策略成交問(wèn)題就是答案孫曉岐策略成交問(wèn)題就是答案好，各位朋友大家好好好，非常高興能夠再次跟在座的優(yōu)秀企業(yè)家，包括電視機(jī)前的你再一次有機(jī)會(huì)來(lái)交流。那我們今天所談的主題呢，是我們?cè)谡麄€(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，今天的主題叫問(wèn)題就是答案，是在我們所有銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是反對(duì)意見(jiàn)處理和成交客戶最重要的環(huán)節(jié)之一。那我們大家在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)所有業(yè)績(jī)能夠做好的人，都是他在處理問(wèn)題處理好的人。對(duì)嗎對(duì)最好的銷(xiāo)售是什么，就是給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。所有人沒(méi)有跟我們合作的根源所在，就是他內(nèi)心的問(wèn)題沒(méi)有被你解決掉，所有人沒(méi)有跟我們合作，主要有兩個(gè)原因第一個(gè)原因是因?yàn)樗麑?duì)我們公司產(chǎn)品或者對(duì)我們不信任，所以才沒(méi)有與我們合作；第二個(gè)原因就是他對(duì)自己不相信，所以他才沒(méi)有跟我們合作。我們?cè)谡麄€(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，你賣(mài)的產(chǎn)品有多好，公司多有實(shí)力，系統(tǒng)多有力量這都不重要。最重要的是你要明白對(duì)方，也就是我們的準(zhǔn)客戶，他的內(nèi)心里邊，他的問(wèn)題是什么，如果你能找到他的問(wèn)題，你能解決他的問(wèn)題，他就一定會(huì)跟你合作。那處理反對(duì)意見(jiàn)我們有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，我們所有的企業(yè)家包括電視前的你，只要你按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，正確的去復(fù)制，去做，你就可以成為這個(gè)行業(yè)的專家，成為行業(yè)的頂尖。那，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，什么樣的問(wèn)題叫做反對(duì)意見(jiàn)，客戶會(huì)不斷的提出不同的反對(duì)意見(jiàn)，但是不管客戶提出什么樣的反對(duì)意見(jiàn)，我們都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的處理模式。處理所有反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)中，我們有三個(gè)步驟那么第一個(gè)步驟叫認(rèn)同，那么處理反對(duì)意見(jiàn)的第二個(gè)步驟我們把它稱之為發(fā)問(wèn)，第三個(gè)步驟叫說(shuō)明。那我們處理反對(duì)意見(jiàn)一共有幾個(gè)步驟三個(gè)步驟第一個(gè)步驟是認(rèn)同第二個(gè)步驟是發(fā)問(wèn)第三個(gè)步驟是說(shuō)明一定要把它刻在你的腦子里。其實(shí)任何問(wèn)題，你只要用這三種模式去處理，他都可能變成不在是問(wèn)題，而且是你購(gòu)買(mǎi)一個(gè)，成交客戶的一個(gè)最好的理由。我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候經(jīng)常講這樣一句話，嫌貨才是買(mǎi)貨人。最怕碰到的是這個(gè)客戶什么意見(jiàn)都沒(méi)有，什么都不說(shuō)，然后還不賣(mài)，那才是最難的問(wèn)題。無(wú)論他提出任何問(wèn)題，記住只要你以三種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)處理，你都可以處理得非常標(biāo)準(zhǔn)和非常專業(yè)。我在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中我是這樣看待反對(duì)意見(jiàn)的第一、我認(rèn)為反對(duì)意見(jiàn)是上天給我們最好的禮物，沒(méi)有問(wèn)題我們就永遠(yuǎn)沒(méi)有成長(zhǎng)的空間，之所以我們的能力能夠比別人強(qiáng)，那是因?yàn)槲覀冇龅降膯?wèn)題比別人多。你們認(rèn)同嗎認(rèn)同那同樣，今天在這個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，我們不怕遇到任何問(wèn)題，但是我們卻害怕遇到問(wèn)題不知道怎么去處理和解決。任何行業(yè)都有反對(duì)意見(jiàn)。做房地產(chǎn)賣(mài)房子，顧客有沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)有說(shuō)這個(gè)風(fēng)水不夠好啊，樓層太高了，樓層太低了，房間不夠大或者主臥不夠大，客房不夠大，客廳不夠大，有沒(méi)有有他會(huì)告訴你大環(huán)境不夠好，小環(huán)境太差。所以他在購(gòu)買(mǎi)房子的時(shí)候，也會(huì)提出一堆的反對(duì)意見(jiàn)，你說(shuō)那算了，我就不賣(mài)房子了，我選擇去賣(mài)汽車(chē)吧，賣(mài)汽車(chē)有沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)有“車(chē)價(jià)太貴了，感覺(jué)那么再買(mǎi)吧。因?yàn)楝F(xiàn)在車(chē)都在落價(jià)，這個(gè)款式不適合我，這個(gè)沒(méi)有氣囊，這個(gè)氣囊太多了”。所以他會(huì)告訴你，他會(huì)在任何時(shí)候在買(mǎi)任何產(chǎn)品的時(shí)候他都會(huì)出現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)。那你說(shuō)，算了車(chē)子不好賣(mài)，我聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)不錯(cuò)，我去做保險(xiǎn)吧。做保險(xiǎn)有沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)。有做保險(xiǎn)的反對(duì)意見(jiàn)更多。壽險(xiǎn)都是騙人的，買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利，不適合我，這個(gè)險(xiǎn)種不夠好。有沒(méi)有有我看看其它公司，等外資保險(xiǎn)我再來(lái)賣(mài)。所以他也會(huì)遇到同樣的問(wèn)題。你說(shuō)，那算了，我做直銷(xiāo)去。做直銷(xiāo)，做直銷(xiāo)的反對(duì)意見(jiàn)就更多了，直銷(xiāo)都是騙人的，所有產(chǎn)品都沒(méi)有效果。價(jià)錢(qián)跟價(jià)值又不符。我不相信這個(gè)行業(yè)。反對(duì)意見(jiàn)永遠(yuǎn)都會(huì)存在，但是記住不要那樣的以為，唉喲所有的反對(duì)意見(jiàn)都是針對(duì)我而來(lái)的，你沒(méi)有那么幸運(yùn)你知道嘛。所有的反對(duì)意見(jiàn)不是針對(duì)你們，是針對(duì)每一個(gè)人，任何行業(yè)做任何營(yíng)銷(xiāo)都會(huì)有反對(duì)意見(jiàn)，如果做生意沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)，一說(shuō)人家就買(mǎi)，那這個(gè)生意我們的利潤(rùn)也不會(huì)很高嘛。同意嗎同意所以通過(guò)學(xué)習(xí)反對(duì)意見(jiàn)處理，首先明白一點(diǎn)反對(duì)意見(jiàn)不是因?yàn)槟愣嬖诘?，第二點(diǎn)要明白的是你的成長(zhǎng)速度有多快，取決于你解決問(wèn)題能力的提升有多快，是不是這樣你的能力提升了，那么你的收入才會(huì)提高，你的能力之所以能提升是因?yàn)槟阌龅降膯?wèn)題比別人多。年齡不代表閱歷，經(jīng)歷才代表閱歷。不要專注客戶提出的問(wèn)題，不然你會(huì)陷入問(wèn)題的處理，而要區(qū)分這個(gè)問(wèn)題的根源，發(fā)問(wèn)問(wèn)清楚“為什么”。你要轉(zhuǎn)移注意力，如果她說(shuō)這里癢這里突出，你說(shuō)你看你的臀翹，胸翹都很美。接下來(lái)我要跟大家談?wù)勱P(guān)于談單的過(guò)程當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)哪些反對(duì)意見(jiàn)。然后我在這里先把標(biāo)準(zhǔn)的處理模式交給你們，交給你們以后呢，大家可以隨便提一些反對(duì)意見(jiàn)，我現(xiàn)場(chǎng)幫你們用我交給你們的模式來(lái)處理。這樣好不好好如果哪一個(gè)有信心，有能量來(lái)處理問(wèn)題，你也可以來(lái)到臺(tái)前，然后一同來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題都是可以的。讓你來(lái)感受一下學(xué)，做，教流程的藝術(shù)。那首先，處理反對(duì)意見(jiàn)的每一個(gè)步驟叫什么認(rèn)同。任何人提出反對(duì)意見(jiàn)，包括他“我感覺(jué)我不太適合這個(gè)行業(yè)”，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該說(shuō)什么，第一個(gè)步驟應(yīng)該怎么辦認(rèn)同。他說(shuō)我不適合這個(gè)行業(yè)。第一個(gè)步驟一定是認(rèn)同，而不能說(shuō)“不、不、不、你太適合這個(gè)行業(yè)了，你只是不了解你自己，我太了解你了?！蹦惚M說(shuō)廢話。他自己都不了解自己，你還說(shuō)你了解他，是不是他馬上就不舒服啊。如果他跟你說(shuō)他不太適合這個(gè)行業(yè)，然后你馬上說(shuō)“確實(shí)我有這種感覺(jué)，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)無(wú)論從溝通還是交流的過(guò)程當(dāng)中不是很多人都能做這個(gè)行業(yè)的。”他說(shuō)就是嗎所以你看我不行嗎然后接下來(lái)我們會(huì)問(wèn)他“那你認(rèn)為最主要有哪幾點(diǎn)你不行呢”“你看我口才也不好，我現(xiàn)在又特別忙，所以我認(rèn)為我不適合”，“那除了這兩點(diǎn)以外，還有沒(méi)有其他的原因是你認(rèn)為所不行的呢”“沒(méi)有了，口才也不好，又沒(méi)有時(shí)間就已經(jīng)沒(méi)法做了”，我說(shuō)“如果這兩點(diǎn)都不是問(wèn)題，能夠把他解決掉，或者這兩點(diǎn)反而是你的優(yōu)點(diǎn)，你認(rèn)為你會(huì)做嗎”“怎么可能呢”“如果可能呢”“那當(dāng)然會(huì)做了”，我說(shuō)“你看，你認(rèn)為你沒(méi)有口才，你知道你做這個(gè)生意成功率會(huì)比任何人都高，你知道為什么嗎”“我不知道”“我說(shuō)你想過(guò)沒(méi)有，所有做這個(gè)生意沒(méi)有做好的人，一開(kāi)始做失敗的人都是說(shuō)的太多了?！薄班?。”“讓你說(shuō)你都不會(huì)說(shuō)，所以你的成功率偏高，你只能說(shuō)我教給你的，你成功率肯定很高”“那倒也是”。然后第二點(diǎn)，我又跟他談到“你看，你認(rèn)為你很忙，那我相信你是一個(gè)愿意做事的人才很忙，”“對(duì)啊?！薄八宰鍪率堑谝荒康?，第二目的是要結(jié)果。對(duì)吧?！薄皩?duì)呀?！蓖瑯幼鍪掠懈玫慕Y(jié)果，你也一定會(huì)去選擇，對(duì)嗎”“那倒也是”“所以你看我們?cè)谝缓线@兩個(gè)理由足可以做這個(gè)生意，你同意嗎”“那到對(duì)了”?！八运妥鲞@個(gè)生意了嗎同不同意”同意有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，反對(duì)意見(jiàn)就是，我們講問(wèn)題才是答案，他給了你個(gè)問(wèn)題就是告訴你，這樣你給我解決了我就可以跟你做了，所以不要把問(wèn)題當(dāng)做，一個(gè)不能成交的理由，而要把問(wèn)題當(dāng)做一個(gè)能成交的理由。這才是銷(xiāo)售，處理反對(duì)意見(jiàn)的最高境界。所以第一步的認(rèn)同，能理解嗎認(rèn)同有幾個(gè)方面，一個(gè)就是我們經(jīng)常談到“這是一個(gè)很好的問(wèn)題”九個(gè)字。你實(shí)在不會(huì)復(fù)制，你就說(shuō)九個(gè)字，當(dāng)他說(shuō)什么問(wèn)題的時(shí)候，你都說(shuō)“這是一個(gè)很好的問(wèn)題”，“你這個(gè)問(wèn)題提的很好”，“這確實(shí)是一個(gè)很好的問(wèn)題”?？梢圆豢梢赃@樣說(shuō)啊可以你實(shí)在不會(huì)復(fù)制，你不知道當(dāng)時(shí)怎么去認(rèn)同他的時(shí)候，你千萬(wàn)別說(shuō)“你說(shuō)的是對(duì)的”。他說(shuō)“你是不是傳銷(xiāo)啊”，你說(shuō)“你說(shuō)的是對(duì)的”，哦，那個(gè)跟他有什么關(guān)系啊。是不是這樣。所以你要搞清楚，他說(shuō)“你這是不是騙人的”“你說(shuō)得有道理”所以不是這樣認(rèn)同的，清楚嗎他說(shuō)“你東西都不好買(mǎi)啊”你說(shuō)“唉呀，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)”，他說(shuō)“你這東西太不適合我了”你說(shuō)“你說(shuō)對(duì)了?！编蓿皇沁@個(gè)認(rèn)同，理解嗎認(rèn)同只是說(shuō)認(rèn)同他的說(shuō)法，并不是代表他說(shuō)的是對(duì)的。那么第二個(gè)步驟是不是發(fā)問(wèn)啊。我經(jīng)常用六個(gè)問(wèn)句來(lái)處理所有的反對(duì)意見(jiàn)。那今天就把它復(fù)制給在座所有的經(jīng)銷(xiāo)商和領(lǐng)導(dǎo)人，包括電視機(jī)前的你。那我們來(lái)看，當(dāng)他說(shuō)“我感覺(jué)不太適合我，他說(shuō)你們這個(gè)生意我感覺(jué)到產(chǎn)品太貴了，不好做”然后我就說(shuō)“你看你提出的問(wèn)題非常好，那你認(rèn)為產(chǎn)品太貴了，是你的理解還是客戶的理解”“是我的理解”“那你是站在一個(gè)消費(fèi)者還是站在一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的角度”“我站在一個(gè)消費(fèi)者”“所以經(jīng)營(yíng)者要得是利潤(rùn)，你同意嗎”我同意“消費(fèi)者要的是效果。你說(shuō)對(duì)嗎”“對(duì)”“如果消費(fèi)者認(rèn)為有效果他不會(huì)在乎錢(qián)多和少，他在乎有沒(méi)有效，你同意嗎”“買(mǎi)給的東西沒(méi)效果他不會(huì)要，有效果的東西多花點(diǎn)錢(qián)他也會(huì)買(mǎi)，您同意嗎”“那我到同意”“所以您站在一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的角度賣(mài)一個(gè)有效果的東西，客戶會(huì)接受，您就會(huì)有利潤(rùn)，你說(shuō)對(duì)嗎”“那到也是”。然后我們接下來(lái)，是不是這樣來(lái)發(fā)問(wèn)，那比方說(shuō)，我們來(lái)談這個(gè)生意，他說(shuō)“這個(gè)生意我想考慮考慮”“你看，你提這個(gè)問(wèn)題提的非常好，我想問(wèn)一下，你考慮的有哪些呢”“我想考慮第一適不適合我，還有一點(diǎn)我認(rèn)為公司有沒(méi)有實(shí)力，產(chǎn)品的質(zhì)量好不好，這我都要考慮”我說(shuō)“那除了這三點(diǎn)之外，還有沒(méi)有其他是您所要考慮的呢，”“沒(méi)有了，公司如果有實(shí)力，產(chǎn)品又有賣(mài)點(diǎn)，然后如果公司有系統(tǒng)又能教我的話，那我一定會(huì)做?！薄凹偃邕@三點(diǎn)都具備了，你就會(huì)做對(duì)嗎”“對(duì)啊”然后我再幫他解決?？次叶紗?wèn)了哪些問(wèn)題。我每次跟客戶溝通的時(shí)候我都習(xí)慣問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題“你怎么看待美體行業(yè)呢”“選擇一個(gè)項(xiàng)目您最關(guān)心有哪些呢”“如果做一個(gè)生意對(duì)你來(lái)講哪些最重要呢”“產(chǎn)品和公司對(duì)你來(lái)講哪一個(gè)最重要呢”。好，是不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。第二個(gè)問(wèn)他是的問(wèn)題，“每個(gè)人選擇一個(gè)行業(yè)都會(huì)有自己的目的，有的人因?yàn)橄矚g而做，有的人因?yàn)橄胭嶅X(qián)而做，您說(shuō)對(duì)嗎”“但不管是喜歡還是賺錢(qián)最終從事一個(gè)行業(yè)的人不代表選擇就會(huì)成功，您說(shuō)對(duì)嗎”“不管你有沒(méi)有做成但是有一點(diǎn)是肯定的，這個(gè)行業(yè)當(dāng)中有人成功也有人失敗對(duì)吧”，“不是每一個(gè)想成功的人最終都會(huì)有成功的結(jié)果，凡是達(dá)成成功結(jié)果的人一定是做對(duì)了事情，你說(shuō)對(duì)嗎”“那沒(méi)有成功的人也一定有失敗的原因，對(duì)吧”“如果能夠把他失敗的原因改變，把成功的方法再教給他，是不是他也有機(jī)會(huì)獲得成功，您說(shuō)是嗎”“如果我們?cè)谝黄鸷献?，我們發(fā)現(xiàn)不管做任何生意，成功的原因第一公司實(shí)力很重要，第二產(chǎn)品效果和價(jià)值更重要，第三好的營(yíng)銷(xiāo)模式跟系統(tǒng)也很重要，你同意嗎”“同意”“那你認(rèn)為這三點(diǎn)當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)選擇一個(gè)生意哪一點(diǎn)是最重要的”。有人說(shuō)曉歧老師，為什么你做銷(xiāo)售十分鐘到十五分鐘從交流到最后落單，那么快呢。是不是我引導(dǎo)的好啊，我從來(lái)不會(huì)象某些銷(xiāo)售人員亂問(wèn)問(wèn)題，“你感覺(jué)怎么樣，有沒(méi)有興趣啊，好不好啊，要不要考慮考慮啊”竟問(wèn)那些廢話。全都用肺部發(fā)出來(lái)詞問(wèn)的話，所以這些問(wèn)題你問(wèn)的都是往后推客戶，要不要再考慮考慮啊。本來(lái)人家都想做了，你還來(lái)一句“要不要在考慮考慮”，那人家說(shuō)“那我再考慮考慮”。第二個(gè)方面叫問(wèn)是的問(wèn)題。比如他說(shuō)“我沒(méi)有時(shí)間所以現(xiàn)在我不能做決定，”對(duì)嗎這是不是一個(gè)是的問(wèn)題。“所以由于你很忙，我相信你忙也是為了做出最好的結(jié)果，對(duì)嗎”是不是是的問(wèn)題對(duì)“同樣的忙出結(jié)果，你希望能夠做到更好，對(duì)吧”“一個(gè)人忙和十個(gè)人忙的結(jié)果一定不同，你說(shuō)對(duì)嗎”“如果有十個(gè)人配合你忙和你一個(gè)人自己忙的結(jié)果有所不同，你說(shuō)對(duì)嗎”“同樣選擇忙，您愿意選擇你一個(gè)人忙，還是十個(gè)人幫你忙呢”“同樣十個(gè)人幫你忙，還有十個(gè)專家和十個(gè)普通人對(duì)吧”“你希望選擇十個(gè)專家來(lái)幫你忙，還是選擇十個(gè)普通人來(lái)幫你忙呢”“專家”“那我們這些專家來(lái)幫你忙好不好”。這不又合作了嗎。沒(méi)有不能夠解決問(wèn)題，只有有些問(wèn)題你不會(huì)解決。是不是這樣。所以第二個(gè)發(fā)問(wèn)問(wèn)是的問(wèn)題。有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我剛才處理所有的問(wèn)題是不是都通過(guò)發(fā)問(wèn)是的問(wèn)題來(lái)處理。我沒(méi)有解釋嘛，我也沒(méi)有說(shuō)明，對(duì)不對(duì)這是問(wèn)是的問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)簡(jiǎn)單，第二個(gè)問(wèn)是的問(wèn)題。第三叫做問(wèn)二選一的問(wèn)題?！澳阏J(rèn)為公司和產(chǎn)品對(duì)你哪一個(gè)重要呢”“如果你選擇一個(gè)生意體最看中的是創(chuàng)辦人還是企業(yè)的背景呢”“你看中企業(yè)的整體實(shí)力還是產(chǎn)品的效果呢”“如果你選擇一個(gè)項(xiàng)目的話，你認(rèn)為系統(tǒng)重要還是公司產(chǎn)品重要呢”我都是在問(wèn)二選一的問(wèn)題?！巴瑯釉谧錾?，抓住機(jī)遇，有人想早抓住，有人想晚抓住，那您是希望早抓住還是晚抓住呢”我會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題。同樣，我們?cè)趤?lái)學(xué)習(xí)的時(shí)候，那么這一次我們只有十個(gè)名額，你是希望是第一批呢還是第二批呢。我在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)最經(jīng)典的案例二選一的問(wèn)題，我是這樣問(wèn)的在邀約的時(shí)候問(wèn)我的客戶“劉董，你平時(shí)周一周五方便還是周六周日有時(shí)間呢”他說(shuō)“周一周五比較忙，周六周日吧”。就定下來(lái)了。請(qǐng)問(wèn)一周有幾天，“七天”我的邀約方法是“周一周五有時(shí)間還是周六周日方便呢”就把七天全都約了，他總得給我一天吧，這就是一種邀約策略。然后我曾經(jīng)在銷(xiāo)售的時(shí)候，還問(wèn)過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，劉董，是決定馬上簽單呢還是立刻購(gòu)買(mǎi)呢。對(duì)方一撓頭，不一樣嘛，他問(wèn)我“這不一樣嗎“我說(shuō)，您說(shuō)呢其實(shí)一樣呢，那然后呢，。那就簽唄。我還是沒(méi)有解釋。有沒(méi)有我給大家舉一個(gè)我在銷(xiāo)售的經(jīng)典案例。比方說(shuō)我作為一個(gè)培訓(xùn)師，我推廣我的課程，我以前自己在推廣自己，我在跟企業(yè)談單的時(shí)候怎么談，我一見(jiàn)面我會(huì)說(shuō)“劉總，通過(guò)朋友介紹說(shuō)您是一個(gè)非常優(yōu)秀的企業(yè)家，通過(guò)簡(jiǎn)單交流我確實(shí)有同感，我發(fā)現(xiàn)所有優(yōu)秀的企業(yè)家都非常注重教育訓(xùn)練，那我不知道劉總你是怎么看待教育訓(xùn)練的”你會(huì)發(fā)現(xiàn)他馬上會(huì)說(shuō)“教育訓(xùn)練很重要”，其實(shí)他未必懂什么是教育訓(xùn)練，他卻會(huì)跟我說(shuō)教育訓(xùn)練很重要，因?yàn)槲矣昧艘粋€(gè)話述叫預(yù)先框釋，“所有優(yōu)秀的企業(yè)家都非常注重教育?！笔遣皇钱?huà)了個(gè)框，“一看你就是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，您是怎么看待教育訓(xùn)練的”，他沒(méi)路可退了，他只能說(shuō)好，所以這是一種話述，這個(gè)時(shí)候他說(shuō)好，我說(shuō)“你看，劉總，在以往的一年當(dāng)中你們都做過(guò)哪些培訓(xùn)，對(duì)哪些培訓(xùn)最滿意，對(duì)哪些培訓(xùn)是你們所不滿意的?！蔽揖吐?tīng)他講認(rèn)可和不認(rèn)可的點(diǎn)，我了解了他的不認(rèn)可又知道了他哪些想要的，第三句我就問(wèn)他“如果假設(shè)我們?cè)谝黄鸷献鞯脑挘覀兡軌驇椭愕玫揭欢奈澹@五就是他想要的，我同時(shí)還能幫你做到一二三點(diǎn)的話，那三點(diǎn)是他以前得不到的。你認(rèn)為我們有沒(méi)有可能是你的預(yù)選合作伙伴之一呢”“那當(dāng)然可以了”“如果我們選擇合作之后，你是希望我們的訓(xùn)練，一部分的團(tuán)隊(duì)來(lái)學(xué)，還是你所有的團(tuán)隊(duì)都來(lái)學(xué)呢”“當(dāng)然請(qǐng)一次都來(lái)學(xué)比較好嘛”“那你們以往的付款方式是現(xiàn)金比較多還是轉(zhuǎn)帳比較多呢”他說(shuō)“一般習(xí)慣于轉(zhuǎn)帳”“OK您看培訓(xùn)定在月初還是月底呢”“月底比較忙，定在月初吧”。我們就成交了，六到八個(gè)問(wèn)題就把單拿來(lái)了，然后等最后他一交錢(qián)的時(shí)候他就說(shuō)“那萬(wàn)一沒(méi)有效果怎么辦呢”，是不是關(guān)鍵時(shí)候了，我就問(wèn)“那有效果呢”“如果把我跟你溝通這十分鐘這樣標(biāo)準(zhǔn)話述讓你所有的團(tuán)隊(duì)都學(xué)會(huì)，你覺(jué)得會(huì)不會(huì)有效”他說(shuō)“一定有效一定有效”，然后就成交客戶了。所以在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，是不是處理反對(duì)意見(jiàn)是一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，它所有的反對(duì)意見(jiàn)我們都可以處理。那么第四個(gè)問(wèn)句叫做鎖定你的問(wèn)題。什么叫做鎖定，當(dāng)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，說(shuō)“我感覺(jué)不太適合我”很多時(shí)候我們處理反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候我們都不能鎖定啊，對(duì)方提出一個(gè)問(wèn)題你就解決一個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)“我感覺(jué)不太適合我”，然后你說(shuō)你看“你提的這個(gè)問(wèn)題非常好，那你認(rèn)為您適合做哪個(gè)行業(yè)呢”“我適合做現(xiàn)在的行業(yè)因?yàn)槲腋杏X(jué)我對(duì)這個(gè)行業(yè)比較熟悉”“所以您認(rèn)為不適合是因此對(duì)我們的行業(yè)不熟悉，對(duì)嗎”“對(duì)啊”“那一旦熟悉了以后你就適合了是嗎”“是”，是不是我解決完了，但我他又說(shuō)“我感覺(jué)現(xiàn)在太忙了沒(méi)有時(shí)間”“你看，你說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題是我們大多數(shù)人都存在的問(wèn)題，現(xiàn)在所有忙的人都是那些優(yōu)秀的人，因?yàn)樗麄兌眠\(yùn)用時(shí)間的價(jià)值，您同意嗎”“這我同意呀”“你忙絕對(duì)不僅僅為了忙，是為了要最好的結(jié)果。您說(shuō)對(duì)嗎”“對(duì)”“同樣忙，如果我們專家來(lái)配合你忙，有最好的結(jié)果，你也一定會(huì)選擇，是嗎”“是呀”，這不又解決，他又有問(wèn)題“我得考慮考慮”，我說(shuō)“你看，通過(guò)這點(diǎn)我敢肯定你是一個(gè)非常有責(zé)任感的人，任何一個(gè)優(yōu)秀的人在做事情之前一定會(huì)去考慮，考慮說(shuō)明你用心了，對(duì)嗎”“對(duì)呀”“您考慮的是我們公司的實(shí)力，產(chǎn)品的品質(zhì)，還是系統(tǒng)能不能支持你呢”“我主要是考慮產(chǎn)品的品質(zhì)”“你看，產(chǎn)品好不好不是靠說(shuō)的，是靠試的，感覺(jué)會(huì)比語(yǔ)言快十倍，你體現(xiàn)你去感受，你體驗(yàn)了產(chǎn)品，產(chǎn)品會(huì)告訴你，體驗(yàn)完了如果發(fā)現(xiàn)特別喜歡的不做，是你的損失，發(fā)現(xiàn)不適合你做了，也是你的損失，所以去感受產(chǎn)品，您說(shuō)這樣好嗎”“好啊”，他說(shuō)“但是我感覺(jué)，我現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)”，我說(shuō)“你看，所有的人，其實(shí)你這個(gè)問(wèn)題是大多數(shù)人的問(wèn)題，因?yàn)樵谶@個(gè)世界上沒(méi)錢(qián)的占80，但是你相信嗎，有錢(qián)的是可以不做這個(gè)生意的，因此他已經(jīng)不在缺錢(qián)了，往往就是我們這樣的人更需要一個(gè)機(jī)會(huì)和這個(gè)生意，因?yàn)槲覀冃枰嶅X(qián)，您說(shuō)對(duì)嗎”“對(duì)啊，但是我感覺(jué)到我沒(méi)時(shí)間”我說(shuō)“剛才這個(gè)問(wèn)題說(shuō)過(guò)了，說(shuō)過(guò)了就不能再問(wèn)嗎”，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)你處理問(wèn)題的時(shí)候開(kāi)始把問(wèn)題重復(fù)的處理了，有沒(méi)有有之所以會(huì)有這種效果和這種結(jié)果就是因?yàn)槟銢](méi)有鎖定問(wèn)題。所以我也是通過(guò)這么七八年的銷(xiāo)售總結(jié)出來(lái)的，我以前談單能三小時(shí)結(jié)束，那都算早的。我一直能把我嗓子說(shuō)啞，把對(duì)方說(shuō)死為止啊，什么叫說(shuō)死啊，下面不敢見(jiàn)我了，只要我把電話他叫跑，只要我打電話就告訴他孩子他親人說(shuō)，只要是孫曉歧打他電話就說(shuō)我不在。那是因?yàn)楫?dāng)初我不懂，我老想著把別人的問(wèn)題給解決掉，后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)就是這樣，對(duì)方就越有抵觸心理。我再解決，他問(wèn)題就越多，所以他就說(shuō)，其實(shí)我最大的問(wèn)題就是不想跟你做。這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)跟誰(shuí)做并不重要，你不管跟誰(shuí)做，你要的是結(jié)果。對(duì)嗎對(duì)。只要我給你結(jié)果，跟誰(shuí)做都一樣，對(duì)嗎他說(shuō)那我也不跟你做。我一點(diǎn)招都沒(méi)有了。然后就這樣，有本事把我的問(wèn)題都解決完了，我再跟你做，后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)在處理反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)不能太快，只要語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)一快，馬上就給對(duì)方一種壓力，他就開(kāi)始去防范了。處理反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，應(yīng)該像小溪流水一樣，慢慢慢慢的流淌下去的跟他聊天，讓他感覺(jué)不到你是在處理他的問(wèn)題，所以我經(jīng)常講，銷(xiāo)售的最高境界不是成交客戶是被客戶成交，是讓他感覺(jué)他把你說(shuō)服了。你看，我是可以合作吧。唉呀，如果有這種效果，你就是高手。同意嗎同意然后我們來(lái)看一下，那么怎么叫鎖定，他說(shuō)“我感覺(jué)我不太適合”，我說(shuō)“這個(gè)問(wèn)題提的確實(shí)很好，您認(rèn)為除了這個(gè)問(wèn)題之外還有別的問(wèn)題嗎”“我還不是很了解公司，也不知道這個(gè)產(chǎn)品到底能不能行”“這個(gè)問(wèn)題很重要，除了這個(gè)問(wèn)題之外，還有別的問(wèn)題嗎”“產(chǎn)品質(zhì)量怎么怎么的，我也沒(méi)用沒(méi)試也不知道行不行”“這個(gè)問(wèn)題特別重要，那還有呢”“沒(méi)有了”“那您認(rèn)為這三個(gè)問(wèn)題當(dāng)中對(duì)您個(gè)人而言哪一個(gè)更重要呢”“我感覺(jué)產(chǎn)品品質(zhì)最重要”。無(wú)形當(dāng)中一個(gè)問(wèn)題是不是把兩個(gè)問(wèn)題給扔了，“如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，公司實(shí)力又讓你滿意，那你認(rèn)為你會(huì)做這個(gè)生意嗎”假設(shè)的問(wèn)題第五個(gè)問(wèn)題叫挑戰(zhàn)。“我如果配合你解決這個(gè)問(wèn)題，你認(rèn)為你會(huì)做這個(gè)生意嗎”“他說(shuō)解決了，我也不做”，記住這種人遠(yuǎn)送，因?yàn)榻鉀Q了他也不做，那還解決他干嗎同不同意同意有的人說(shuō)你解決，我也不做。為啥不做，反正我也沒(méi)啥事。碰到這種人，你就不要跟他合作。知道嗎你找錯(cuò)人了。你找錯(cuò)了人，做錯(cuò)事，說(shuō)錯(cuò)話，問(wèn)錯(cuò)問(wèn)題，就會(huì)有錯(cuò)誤的結(jié)果，所以成功是找對(duì)人，做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話，問(wèn)對(duì)的問(wèn)題，你才有最好的結(jié)果。同不同意同意所以你在溝通當(dāng)中，問(wèn)鎖定的問(wèn)題，你就要問(wèn)挑戰(zhàn)的問(wèn)題，“假如這幾個(gè)問(wèn)題，假如這幾個(gè)問(wèn)題，我們都配合你解決了，您認(rèn)為您會(huì)做這個(gè)行業(yè)嗎，您會(huì)選擇這個(gè)項(xiàng)目嗎”他說(shuō)“我會(huì)”，再說(shuō)明，再解決問(wèn)題。所以發(fā)問(wèn)問(wèn)第五。第六個(gè)問(wèn)題叫做假設(shè)的問(wèn)題，叫假設(shè)的問(wèn)題。我在整個(gè)問(wèn)題當(dāng)中一直有假設(shè)的問(wèn)題，假如我們?cè)谝黄鸷献?，假如這個(gè)不是問(wèn)題，你會(huì)怎么做。假如我們一起合作，你希望我們做什么。假如你選擇一個(gè)生意你最需要這個(gè)公司是一個(gè)什么樣的公司。假如你選擇產(chǎn)品，你需要一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。假如你要做生意，你需要找一個(gè)教育系統(tǒng)來(lái)扶持你的話，你需要找一個(gè)什么樣的老師。就問(wèn)這些問(wèn)題，其實(shí)我一直認(rèn)為全世界最簡(jiǎn)單的是銷(xiāo)售，而很多人是最復(fù)雜的，很多培訓(xùn)師把銷(xiāo)售細(xì)分啊，復(fù)雜化一堆，一堂銷(xiāo)售可以搞出一落的東西，那我認(rèn)為專家可以把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化。我認(rèn)為銷(xiāo)售就兩塊，就兩句話就可以解決。我向來(lái)這樣，有人說(shuō)曉歧老師，為什么你成功率這么高，你每次談單都可以達(dá)成目標(biāo)，因?yàn)樵诙潭痰亩昼娔憔涂梢园褑文没貋?lái)，而且都是大單，我認(rèn)為銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單呢，我見(jiàn)到客戶只做兩件事第一問(wèn)他“如果我們做一個(gè)項(xiàng)目，您最想要什么”他說(shuō)要一二三四五，第二句話就是“如果你要這一二三四五，我們配合您解決了，你會(huì)和我們合作嗎”他說(shuō)“會(huì)啊，我就合作了”。我一直這樣做銷(xiāo)售的。我們一直都是關(guān)注對(duì)方要什么，然后給對(duì)方的需要，所以當(dāng)你給對(duì)方需要的時(shí)候，對(duì)方才會(huì)跟你合作，你從他那里想要自己的東西，他為什么跟你合作。所以處理反對(duì)意見(jiàn)基本上符合的這幾個(gè)流程，認(rèn)同、發(fā)問(wèn)（六問(wèn)簡(jiǎn)單的、是的、二選一的、鎖定的、挑戰(zhàn)的、假設(shè)的把這六個(gè)問(wèn)題問(wèn)完，你就會(huì)成為在處理反對(duì)意見(jiàn)的高手）。什么叫說(shuō)明，比如他說(shuō)“不做的主要原因，我認(rèn)為我對(duì)公司不太了解”，你問(wèn)他“這是一個(gè)很好的問(wèn)題，除了對(duì)公司不太了解，還有其它的問(wèn)題嗎”他說(shuō)“產(chǎn)品品質(zhì)我也不是很清楚”哇，“這個(gè)更重要，除了這個(gè)問(wèn)題以外還有其它的問(wèn)題嗎”“沒(méi)有，就是公司的實(shí)力和產(chǎn)品的品質(zhì)”“如果這兩個(gè)問(wèn)題都能配合你解決并讓你滿意，你認(rèn)為你會(huì)選擇這個(gè)項(xiàng)目嗎”“當(dāng)然會(huì)選擇”“那你就簽單吧”他就會(huì)說(shuō)“神經(jīng)病，我憑什么簽單呢，我不了解公司和產(chǎn)品”，同意嗎同意這個(gè)時(shí)候就需要說(shuō)明了。然后我們就開(kāi)始說(shuō)了，銷(xiāo)售并不是不讓你說(shuō)，對(duì)方不需要之前，你說(shuō)的都是廢話。只有對(duì)方想聽(tīng)的時(shí)候，你說(shuō)的才有價(jià)值，說(shuō)明就是他需要的時(shí)候才說(shuō)。我們?cè)?jīng)做過(guò)調(diào)研，任何行業(yè)的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)十個(gè)，所有的反對(duì)意見(jiàn)不管用100種問(wèn)題問(wèn)出來(lái)最后歸類(lèi)大約都不會(huì)超過(guò)10個(gè)。那么，在座的朋友，你們?cè)诮?jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，在座的企業(yè)家和領(lǐng)導(dǎo)人，是否也遇到一些營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，把你們過(guò)去遇到的問(wèn)題和經(jīng)常遇到的問(wèn)題提出來(lái)，而你們所遇到的問(wèn)題，雖然你們?cè)谧脑率杖胧畮兹f(wàn)，幾萬(wàn)，但是記住，剛做這個(gè)生意的人他們會(huì)跟你遇到同樣的問(wèn)題，誰(shuí)解決的速度快，誰(shuí)成功的速度就是最快的。我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的時(shí)候，會(huì)把很多問(wèn)題提前就避免掉。因?yàn)槲覀兘^對(duì)不會(huì)把我們認(rèn)為該說(shuō)的都給他說(shuō)完，我們做銷(xiāo)售從來(lái)不說(shuō)我認(rèn)為該說(shuō)的，我只說(shuō)客戶想聽(tīng)的。所以當(dāng)我見(jiàn)到一個(gè)準(zhǔn)客戶的時(shí)候，我會(huì)問(wèn)他，“你看，劉經(jīng)理，如果我們做一個(gè)項(xiàng)目選擇的話，對(duì)您來(lái)講哪一點(diǎn)最重要，比如說(shuō)公司的實(shí)力、產(chǎn)品的品質(zhì)、教育系統(tǒng)、利潤(rùn)空間，對(duì)您來(lái)講哪一點(diǎn)是您最看中的?！比缓笏蜁?huì)說(shuō)“我最看中公司的實(shí)力，我認(rèn)為這四點(diǎn)都特別重要”“如果這四點(diǎn)都能滿足你們的需要，你認(rèn)為你會(huì)選擇這樣一個(gè)項(xiàng)目嗎”“那當(dāng)然會(huì)選擇了”，我們才解決這個(gè)問(wèn)題。所以你這個(gè)問(wèn)題一定是在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中處理反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，沒(méi)有鎖定的問(wèn)題，沒(méi)有挑戰(zhàn)的問(wèn)題，所以才會(huì)遺留這個(gè)問(wèn)題，那我們就可以問(wèn)他，“那你現(xiàn)在還有哪些問(wèn)題除了這些問(wèn)題以外還有沒(méi)有其他問(wèn)題，”“這些問(wèn)題如果都幫你解決了，會(huì)不會(huì)跟我們合作”，“還想了解公司，想公司的產(chǎn)品還是實(shí)力還是哪一個(gè)方面”，他會(huì)說(shuō)出來(lái)，“如果這幾個(gè)都讓你滿意的話，你認(rèn)為你會(huì)跟我們一起合作嗎”這個(gè)時(shí)候就來(lái)鎖定。假如到最后什么都滿意了，他說(shuō)“那我還想考慮考慮”，很有可能他不是決策人，他不敢直接做決定，但是他礙于面子不敢說(shuō)出來(lái)，你也不能揭穿，然后你就說(shuō)“這樣，任何一個(gè)好的生意和機(jī)會(huì)我們都不需要馬上決定”，替客戶著想永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售最有效的策略。“那這樣好不好，劉姐，生意早晚都是我們的生意，早做晚做都沒(méi)有關(guān)系，只要了解適合自己，早做就早受益，您說(shuō)對(duì)嗎我相信以您的智慧和能力您非常清楚該選擇什么和不該選擇什么，適合你的你一定會(huì)選擇，不適合你的讓你做你也不會(huì)做，你說(shuō)對(duì)嗎”“這個(gè)事情回去之后，可以跟你的朋友去交流交流，也許你想回家跟別人商量商量”，你就給他做一個(gè)鋪墊，“對(duì)啊，我就是想回去跟別人商量商量”，接下來(lái)可以給他打一個(gè)預(yù)防針，“劉姐，我特別認(rèn)可你這個(gè)觀點(diǎn)，征求別人的意見(jiàn)也是一個(gè)非常好的選擇，但我想跟你分享一點(diǎn)，在我們?nèi)祟?lèi)的生活當(dāng)中，我們?nèi)艘灿袀€(gè)壞的習(xí)慣，就是每當(dāng)遇到問(wèn)題的時(shí)候，我們都習(xí)慣找別人咨詢，當(dāng)問(wèn)別人，跟別人商量的時(shí)候，我們忘了問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，你問(wèn)的這個(gè)人有沒(méi)有資格回答你的問(wèn)題，我們很多時(shí)候我們都把自己的命運(yùn)掌握在別人手里，我認(rèn)為能不能成就一個(gè)生意關(guān)鍵在于兩個(gè)字決定，當(dāng)你決定要的時(shí)候你就是成功的開(kāi)始，當(dāng)你懷疑的時(shí)候就是失敗的開(kāi)始，你說(shuō)對(duì)嗎”“所以對(duì)你來(lái)講這只是一個(gè)決定，還有一點(diǎn)你跟任何人商量，跟誰(shuí)商量并不重要，重要的是你想要哪兩個(gè)字是成還是敗，想要成功就最好跟成功者進(jìn)行交流，向成功著請(qǐng)教，因?yàn)樗o你最好的方法和策略，你也可以向失敗者咨詢，不管你問(wèn)任何人，你問(wèn)的這個(gè)人，他告訴你行的人，一定是他自己做過(guò)行，看到別人做過(guò)行，他才會(huì)告訴你行，說(shuō)不行的人，一定是自己曾經(jīng)做失敗過(guò)，或者看別人失敗過(guò)所以才說(shuō)不行，所以我們絕對(duì)不應(yīng)該把自己的命運(yùn)掌握在別人的手里，而應(yīng)該放在自己的手里，你說(shuō)對(duì)嗎”實(shí)際案例1這個(gè)好像是直銷(xiāo)哦?！拔腋杏X(jué)到這個(gè)好像是直銷(xiāo)“這個(gè)問(wèn)題提得非常好，那我還想了解一下，除了這個(gè)問(wèn)題還有別的問(wèn)題嗎”“哦，沒(méi)有了?！薄拔腋杏X(jué)這個(gè)好像不太適合我”“哦，那我想知道還有別的問(wèn)題嗎”“哦，沒(méi)有了，就是不太適合我”“那你認(rèn)為最不適合你有哪些呢，你們直銷(xiāo)老說(shuō)老講，我又沒(méi)這個(gè)口才，要找人啊什么的，所以說(shuō)不太適合我”“那你了解直銷(xiāo)嗎”“不是特別了解”“你喜歡直銷(xiāo)嗎”“不喜歡”“那如果我們不是直銷(xiāo)，又能夠讓你賺到錢(qián)，你會(huì)做嗎”“那我會(huì)考慮做，只要不是直銷(xiāo)，我就做”“那你覺(jué)得直銷(xiāo)有什么優(yōu)點(diǎn)和不足嗎”“優(yōu)點(diǎn)到不知道，反正我就不喜歡”“那你不喜歡的原因是”“那些每天都講啊糾結(jié)啊講課啊什么的我不喜歡那些人”“也就是直銷(xiāo)行業(yè)不分好壞，只是你不喜歡那些人，你說(shuō)是嗎”“對(duì)啊”“我是這樣看待直銷(xiāo)的。任何行業(yè)沒(méi)有好壞之分，只分什么人在做，好壞也不是你我在定義，合不合法也不是你我去定義的去評(píng)價(jià)的，是由國(guó)家法律法規(guī)去制定的。在我眼里我是這樣看待直銷(xiāo)的，直銷(xiāo)行業(yè)好壞參半，有好的一面也有壞的一面，直銷(xiāo)在我眼里第一不好的地方在于，人員素質(zhì)參差不起。人講物以類(lèi)聚人以群分，但在直銷(xiāo)里面這不是特別明顯，層次落差比較大，所以會(huì)讓你優(yōu)秀的人進(jìn)入一個(gè)比較差的環(huán)境里面他就接受不了，也有比較差的人進(jìn)入比較好的環(huán)境里面他就適應(yīng)不了，所以大家感覺(jué)不太好。這是第一個(gè)原因，第二個(gè)原因就是，在目前來(lái)講，在中國(guó)經(jīng)營(yíng)生意當(dāng)中，很多法律法規(guī)不明朗之前，很多人在投機(jī)做這個(gè)行業(yè)在破壞這個(gè)市場(chǎng)。所以一個(gè)有責(zé)任感的善良有正義感的人就不愿意輕易進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，這是我所看到的。那我認(rèn)為，從經(jīng)營(yíng)金玉緣這個(gè)生意的角度當(dāng)中來(lái)看，有兩點(diǎn)是與直銷(xiāo)相同，有兩點(diǎn)是不同的。第一，跟直銷(xiāo)不同之處，我們的所有合作伙伴必須是法人，公司負(fù)責(zé)人才有資格與金玉緣總公司簽約，參與我們的連鎖加盟。第二，直銷(xiāo)是自然人，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，個(gè)人都可以做的。我們不是法人不能做。還有一點(diǎn)，我們?cè)俳?jīng)營(yíng)直銷(xiāo)當(dāng)中會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)者也是消費(fèi)者，叫做經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者。而我們金玉緣，經(jīng)營(yíng)者就是經(jīng)營(yíng)者，消費(fèi)者就是消費(fèi)者，我們要把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，所以這就是我們的不同之處。但是我欣賞直銷(xiāo)有兩點(diǎn)，所以我們與直銷(xiāo)有兩點(diǎn)相似之處，那我們有我們的利潤(rùn)鏈，就是我們所有加盟店之間我們的利潤(rùn)是共享的，我們開(kāi)拓了市場(chǎng)，我們利潤(rùn)是共享的。還有一點(diǎn)就是，直銷(xiāo)注重教育，我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是我們教育系統(tǒng)，同意嗎”“同意”2在開(kāi)發(fā)加盟店的時(shí)候，公司老板是男人，做女式內(nèi)衣我們男人沒(méi)法做。“劉總你這個(gè)問(wèn)題提得非常好，很多人都提過(guò)這樣的問(wèn)題，那劉總，除了這個(gè)問(wèn)題還有什么問(wèn)題呢”“哦，沒(méi)有了。”“那如果男人也可以做，這個(gè)問(wèn)題解決了你會(huì)做嗎”“當(dāng)然可以做啦?！薄澳憧磩⒖?，我不知道你是否相信，賣(mài)衛(wèi)生巾的,衛(wèi)生巾都是女人用的產(chǎn)品，未必都是女人在賣(mài)，這個(gè)你同意嗎”“同意”“那同樣，小孩用的奶嘴，賣(mài)奶嘴的未必都是小孩，是嗎”“是的”“生人做的是生意，賣(mài)的是需求，你同意嗎在這個(gè)世界上，女人對(duì)美的需求是永無(wú)止盡的，您說(shuō)對(duì)嗎而我們的內(nèi)衣就是幫助女人塑造美，得到美最有效的工具，您說(shuō)對(duì)嗎所以今天您做的是生意，您說(shuō)是嗎只要產(chǎn)品有需求，客戶有需要，根本不分男女，您說(shuō)是嗎而且還可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，同樣是說(shuō)女人的身材，男人說(shuō)的力度比女人大十倍。很多人說(shuō)女人胸部下垂對(duì)于女人的美是最不美觀的。女人都說(shuō)沒(méi)有人會(huì)記住，但是當(dāng)男人在女人面前說(shuō)胸部下垂顯得特別衰老的時(shí)候，馬上她就這樣了。是不是這樣男人說(shuō)的話，女人更重視，您說(shuō)對(duì)嗎，所以我相信通過(guò)這樣的交流您也會(huì)認(rèn)可這樣的生意對(duì)嗎”3我在外地如何來(lái)經(jīng)營(yíng)金玉緣這個(gè)生意我把貨進(jìn)回來(lái)，怎么把這個(gè)生意做成。（這個(gè)客戶已經(jīng)是要準(zhǔn)備做這個(gè)生意了，要區(qū)分）“你看劉小姐，你提這個(gè)問(wèn)題也是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，通過(guò)你提到的這個(gè)問(wèn)題，也能看出你是一個(gè)非常優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者，你是想把這個(gè)作為一個(gè)生意來(lái)經(jīng)營(yíng)。對(duì)嗎（肯定了對(duì)方的想法，鎖定成交客戶）那如果我們給你更有效的經(jīng)營(yíng)的方法，適合你在外地經(jīng)營(yíng)，這樣你會(huì)做嗎”“對(duì)呀”“如果說(shuō)你現(xiàn)在在異地經(jīng)營(yíng)我們的生意，有兩種選擇更適合你，第一，你先來(lái)我們的北京或者成都來(lái)我們總公司，來(lái)干嘛呢跟我們這個(gè)市場(chǎng)上優(yōu)秀的企業(yè)家呆上三十天，或者二十天，或者十天，最起碼要七天。在這七天里，你跟專家一起學(xué)習(xí)，只要你是專家的時(shí)候你才能成為贏家，你說(shuō)對(duì)嗎，所以你來(lái)這里學(xué)習(xí)，帶著專業(yè)的方法回去。最主要，我們有我們系統(tǒng)所有的工具，我們系統(tǒng)專業(yè)都可以通過(guò)這樣的VCD來(lái)學(xué)習(xí)。所以你來(lái)這里一周來(lái)學(xué)習(xí)系統(tǒng)專業(yè)知識(shí)。這是第一種方案。第二種方案，由于你來(lái)做外地市場(chǎng)，一定有優(yōu)秀的企業(yè)家領(lǐng)導(dǎo)人跟你談過(guò)這樣的生意你才會(huì)做，而這個(gè)企業(yè)家領(lǐng)導(dǎo)人就是你的合作伙伴。他一定已經(jīng)是在這個(gè)領(lǐng)域的專家了。如果她不是專家，她的合伙人一定是專家，那么這幾位專家就可以來(lái)扶持你的上海市場(chǎng)，她們會(huì)飛到上海市場(chǎng)，跟你共同來(lái)發(fā)展上海市場(chǎng)，因?yàn)樯虾Ｊ袌?chǎng)同時(shí)也是她們的自己市場(chǎng)，只是因?yàn)槟阍谏虾?，那么有專家?lái)到本地來(lái)幫你做，這就是你成功更快的一個(gè)策略，你認(rèn)同嗎同時(shí)，專家來(lái)的時(shí)候，她們會(huì)帶上幾套或者幾十套這樣的工具，只要有人來(lái)到這里，他一簽單，就會(huì)配上這樣的工具，他每一天都可以配上這樣的工具來(lái)學(xué)習(xí)，那她們可以在最短時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)到專業(yè)。記住一點(diǎn)，在任何一個(gè)地方不重要，重要的是你是否專業(yè)。如果你是專家，在任何一個(gè)地方你都可以做成，如果你不是專家，你請(qǐng)到專家協(xié)助你，你依然可以做成，您說(shuō)對(duì)嗎”4壓了很多其他品牌的貨品，現(xiàn)在又要進(jìn)貨。“你看劉姐，你這個(gè)問(wèn)題提得非常好。而且我相信，你能提出這個(gè)問(wèn)題還是很看重美體行業(yè)的，你之所以要進(jìn)這么多的貨是因?yàn)槟阏J(rèn)可美體行業(yè)的，對(duì)嗎”“對(duì)啊，但是我現(xiàn)在壓了很多的產(chǎn)品”“但是，你認(rèn)為如果你一個(gè)人去賣(mài)的話什么時(shí)候能夠賣(mài)完呢”“我都不想賣(mài)了，我都不知道一個(gè)人什么能夠賣(mài)完。公司不扶持，也沒(méi)人幫，顧客又很多問(wèn)題?！薄澳阆嘈艑＜揖褪勤A家嗎”“那我相信”“如果你在這里銷(xiāo)售這些貨品，有可能三個(gè)月半年都賣(mài)不完，是嗎”“是啊”“賣(mài)不出去你就不會(huì)有任何利潤(rùn)，是嗎那請(qǐng)問(wèn)，如果今天你有貨而沒(méi)有加盟金玉緣的話，你的貨依然還是賣(mài)不出去，對(duì)嗎但是你的貨賣(mài)不出去，并不代表你的客戶不需要這個(gè)產(chǎn)品，而是代表我們并不會(huì)銷(xiāo)售，或者說(shuō)你也想銷(xiāo)售，只是你并不認(rèn)可這樣的產(chǎn)品，或者不知道這個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)在哪里，或者很多人提出了很多問(wèn)題，我們并不知道我們的賣(mài)點(diǎn)在哪里，對(duì)嗎，問(wèn)題永遠(yuǎn)都有，可是在專家的眼里，永遠(yuǎn)沒(méi)有問(wèn)題。產(chǎn)品本身沒(méi)有問(wèn)題，只是因?yàn)槟悴粚I(yè)而導(dǎo)致很多問(wèn)題。當(dāng)然，也有很多產(chǎn)品，從一開(kāi)始設(shè)計(jì)就存在很?chē)?yán)重的問(wèn)題，因?yàn)樗麖牡谝魂P(guān)就不是專家，所以他未來(lái)就會(huì)導(dǎo)致更多的問(wèn)題。但是有一點(diǎn)，如果你今天不做這份生意，這些貨品你也很難銷(xiāo)售。假設(shè)今天你做了金玉緣，請(qǐng)你想象一下，第一個(gè)好處是，由于你有這樣的能力，是不是可以提前增加你的利潤(rùn)啊，金玉緣的產(chǎn)品的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去了可以獲得利潤(rùn)。你開(kāi)店的目的不是為了做庫(kù)房，而是為了賺錢(qián)對(duì)嗎所以，如果你不做這個(gè)生意的話，你的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)永遠(yuǎn)都上不來(lái)，對(duì)嗎，是不是你做了這個(gè)生意你就會(huì)馬上增加你的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，最主要是不是你的能力也得到提高。如果你原來(lái)有的貨品如果沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題的話，是不是依然可以賣(mài)的更好啊。因?yàn)橛辛四芰头椒?，賣(mài)什么都一樣。我們緣民老師就是最經(jīng)典的案例，在跟我們合作的三個(gè)月當(dāng)中，她的化妝品兩個(gè)月最高做到了十二萬(wàn)。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售是想通的。所以你有了能力，其他產(chǎn)品也可以賣(mài)得很好，如果是有品質(zhì)的問(wèn)題，那你就不要去做了嘛，傷害一個(gè)客戶，倒不如不賣(mài)您說(shuō)對(duì)嗎。賣(mài)更好的不是你更好的選擇，你說(shuō)對(duì)嗎?！?你們都說(shuō)得都很好，但是我不敢興趣。他是屬于不會(huì)銷(xiāo)售導(dǎo)致出來(lái)的問(wèn)題，因?yàn)殇N(xiāo)售不是說(shuō)你想說(shuō)的，賣(mài)你想賣(mài)的東西，而是賣(mài)他需要的東西，所以在你賣(mài)了你認(rèn)為好的東西，他才說(shuō)他不需要，如果銷(xiāo)售作對(duì)了，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)沒(méi)有。所以我們要加強(qiáng)我們合作伙伴的銷(xiāo)售，很多新加盟的銷(xiāo)售策略。學(xué)會(huì)了就沒(méi)有了?；卮稹澳闾徇@個(gè)問(wèn)題提得非常好，那你主要不感興趣的原因有哪幾點(diǎn)呢，是因?yàn)槟銓?duì)產(chǎn)品不感興趣，還是你對(duì)公司不感興趣，還是對(duì)我們的系統(tǒng)不感興趣，還是對(duì)賺錢(qián)不感興趣啊”“也說(shuō)不出來(lái)”所以要引導(dǎo)，要正面引導(dǎo)“那你不感興趣，那您最感興趣的是什么，你對(duì)賺錢(qián)感興趣嗎，你最追求美感興趣嗎，你對(duì)成長(zhǎng)感興趣嗎那好啊，我們這里有成長(zhǎng)，我們這里能賺錢(qián)，我們這里有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)感興趣來(lái)成交。這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，問(wèn)她感興趣的地方，那你就說(shuō)，如果我們這個(gè)有，你會(huì)做嗎”往往說(shuō)我不感興趣，我沒(méi)時(shí)間，我很忙都是表象的反對(duì)意見(jiàn)，不是實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見(jiàn)。記住我說(shuō)過(guò)，所有不跟我們合作都是兩種，不相信我們產(chǎn)品和公司、制度，不相信他自己，你把這個(gè)給他解決了，基本都可以跟你合作。不相信自己告訴他系統(tǒng)的力量不相信公司產(chǎn)品和利潤(rùn)講公司不相信自己的講系統(tǒng)6我們這里客戶少，你們高端的產(chǎn)品，我們這里銷(xiāo)售不出去。肥鴨老師也是我們行業(yè)的美體專家，也是擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。回答“你提這個(gè)問(wèn)題提得非常好，很多人都遇到您這樣的問(wèn)題，那后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)問(wèn)題也是我們最終合作的主要原因?！薄澳呛?，如果說(shuō)，你店里沒(méi)有銷(xiāo)售這樣的產(chǎn)品，你大約有多少個(gè)客源呢（只有了解客戶才能做好銷(xiāo)售，她說(shuō)有一兩百個(gè)客戶，我們要記住，價(jià)格永遠(yuǎn)不是關(guān)鍵所在，關(guān)鍵是價(jià)值，你們同意嗎，會(huì)銷(xiāo)售的是賣(mài)價(jià)值，不會(huì)銷(xiāo)售的是在賣(mài)產(chǎn)品，那個(gè)客戶認(rèn)為是在賣(mài)產(chǎn)品價(jià)格，認(rèn)為五六千塊沒(méi)有人來(lái)買(mǎi)，所以你認(rèn)為沒(méi)有人買(mǎi)，但是如果你賣(mài)的是價(jià)值呢請(qǐng)問(wèn)你跟客戶了解的過(guò)程當(dāng)中，有沒(méi)有人對(duì)美體感興趣呢”“都對(duì)美體感興趣”“那對(duì)美體感興趣，就會(huì)做精油儀器對(duì)嗎請(qǐng)問(wèn)你認(rèn)為她是為了做精油還是為了做儀器還是為了要效果呢”“為了要效果”“那效果好的話，讓他多花個(gè)，比如說(shuō)做精油現(xiàn)在是一千多，那現(xiàn)在讓她多花個(gè)兩三千塊錢(qián)能保證她有效果，那你認(rèn)為她會(huì)不會(huì)消費(fèi)呀”“真的有效果嗎”“那如果效果是真的有的話，你認(rèn)為她會(huì)做嗎”“那就沒(méi)問(wèn)題了”“所以客源，現(xiàn)有的消費(fèi)并不是問(wèn)題，在于怎么去做銷(xiāo)售”第二“我沒(méi)有太多的客源，我只有三五十個(gè)客源”“任何公司你都有可能不去選擇，但是這個(gè)機(jī)會(huì)你一定要選擇，你知道為什么嗎”“為什么”“因?yàn)檫@個(gè)公司他有最優(yōu)秀的教育系統(tǒng)244系統(tǒng)，他會(huì)教會(huì)你營(yíng)銷(xiāo)，你要提高美容院的營(yíng)業(yè)額，你要做到一下三件事，1開(kāi)發(fā)客源2增加客戶的消費(fèi)頻率3增加單次消費(fèi)金額。開(kāi)發(fā)客源你沒(méi)有銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)手段，你根本做不到，所以在這個(gè)系統(tǒng)你恰恰可以學(xué)到曉岐老師及很多領(lǐng)導(dǎo)人的課程，你說(shuō)對(duì)嗎在街上買(mǎi)我們的一套盤(pán)需要一百多塊，那么在我們的系統(tǒng)當(dāng)中你是不是還有一定的折扣，在外面你要花幾千塊聽(tīng)我一堂課，在系統(tǒng)里面你經(jīng)常免費(fèi)聽(tīng)我的課，所以讓他聽(tīng)到我們的課程，提高他的能力，是不是就解決了他的問(wèn)題。您說(shuō)對(duì)嗎”所有的反對(duì)意見(jiàn)都是要給她認(rèn)同發(fā)問(wèn)說(shuō)明。說(shuō)明是什么，就是給他成交的理由。7很多老板說(shuō)我們也在經(jīng)營(yíng)一款內(nèi)衣，但是賣(mài)得不好。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題呢，我們直接就可以把他成交了。處理流程也是一樣?！澳?，劉經(jīng)理，你提得這個(gè)問(wèn)題也提得非常好，因?yàn)槠鋵?shí)現(xiàn)在很多美容院也同樣面對(duì)您這樣的問(wèn)題，那你能提前訂就證明你的觀念比別人超前得特別多。這就是一個(gè)企業(yè)家的最大的優(yōu)點(diǎn)。那賣(mài)得不是很好，在于我們的專家是不是幫我們做到，也有直接的關(guān)系。我也不是很清楚除了這個(gè)問(wèn)題以外有沒(méi)有其他問(wèn)題我們還不能合作的?！薄昂孟駴](méi)有了?！薄澳侨绻@個(gè)問(wèn)題解決了，您會(huì)跟我們合作嗎”“當(dāng)然可以了，你們?cè)鯓幽鼙ＷC我們的貨好賣(mài)呢”“您認(rèn)為不好賣(mài)的原因是什么呢為什么你在銷(xiāo)售當(dāng)中顧客沒(méi)有買(mǎi)呢”“對(duì)方說(shuō)不需要啊，太貴了，穿得又緊又嘞，怎么怎么樣啊”“那劉總，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)剛才的這些問(wèn)題都是因?yàn)槟悴粚I(yè)而導(dǎo)致出來(lái)的。你相信嗎，我們?cè)僖黄鸷献髯畲蟮牟煌褪俏覀兌际菍＜覉F(tuán)為伍。我們都是專家來(lái)親自為你解決問(wèn)題。那問(wèn)題到專家那里就不是問(wèn)題了。那如果有專家親自幫你做第一次銷(xiāo)售，學(xué)怎樣做他們?cè)趺翠N(xiāo)售，你愿意跟我們合作嗎”“那當(dāng)然愿意，就是因?yàn)槲覀儺?dāng)初拿了貨，沒(méi)人交沒(méi)有管?！薄八晕覀儾煌覀?44系統(tǒng)要求學(xué)做教流程，那么第一檔貨由我們的專家我們的店長(zhǎng)來(lái)幫你們做銷(xiāo)售，配合你在銷(xiāo)售的過(guò)程中你來(lái)學(xué)，她在做。當(dāng)你會(huì)做的時(shí)候你再教別人。這是我們跟別人最大的區(qū)別。當(dāng)你會(huì)賣(mài)的時(shí)候才會(huì)賣(mài)得很好。所以賣(mài)不好只能證明你不會(huì)賣(mài)。您說(shuō)對(duì)嗎”8有的老板已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了兩三個(gè)品牌，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和精力來(lái)經(jīng)營(yíng)金玉緣。那我在遇到這樣的問(wèn)題，我就不用專業(yè)銷(xiāo)售流程了。你聽(tīng)我用了什么策略和方法。“劉總，通過(guò)剛才的交流，我看出來(lái)您是一個(gè)非常優(yōu)秀的企業(yè)家，能夠把精力集中在您首要的工作上，這是很多人做不到的。那我想了解一下，在您經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)品牌的當(dāng)中，做得最好的是哪一個(gè)品牌?！薄?。2。3?！薄澳悄囊粋€(gè)您是經(jīng)營(yíng)得不是很滿意的有沒(méi)有”“沒(méi)有，我都很滿意”“那如果說(shuō)您經(jīng)營(yíng)這兩個(gè)品牌的目的都是為了更好地占領(lǐng)市場(chǎng)，和利潤(rùn)最大化呢”“對(duì)啊”“那么如果同樣的市場(chǎng)同樣的產(chǎn)品能讓我們占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，更多的利潤(rùn)，您是否有興趣再多了解一點(diǎn)”“我沒(méi)有興趣了，因?yàn)槲覜](méi)有時(shí)間了解，這兩叁個(gè)品牌已經(jīng)讓我忙不過(guò)來(lái)了?！薄澳磩⒔?jīng)理，所謂的忙不過(guò)來(lái)，說(shuō)明您的時(shí)間已經(jīng)排得很滿了，對(duì)嗎，優(yōu)秀的人未必靠自己做事，而可以讓一群專家?guī)臀覀冏鍪拢@個(gè)觀點(diǎn)你認(rèn)同嗎您的核心競(jìng)爭(zhēng)力是你的資源你的網(wǎng)絡(luò)，你的市場(chǎng)份額，對(duì)嗎。而我們這個(gè)生意，不需要您花費(fèi)您的精力跟時(shí)間，只需要把您的資源做最有效的整合，您說(shuō)這樣好嗎”“那怎么整合，可以嗎”“如果可以整合，那您會(huì)和我們合作嗎”“那就看看怎么整合了”“整合的時(shí)候作為我們，第一條不能傷到我們的人脈，您說(shuō)對(duì)嗎。首先要確保這個(gè)項(xiàng)目值得我們選擇，公司有實(shí)力，產(chǎn)品有質(zhì)量，好的教育體系。那首先我們來(lái)考慮一下，您所有的人脈關(guān)系也是您的資源，也是別人的資源，對(duì)嗎。反過(guò)來(lái)你也是他的資源對(duì)吧。在我們整合資源營(yíng)銷(xiāo)的VCD當(dāng)中，您可以學(xué)到，所有的人脈都是我們的資源，當(dāng)然你也是別人的資源，今天成功的速度取決于您整合的速度，不是你去整合你的資源就是別人來(lái)整合你的資源，誰(shuí)整合資源的速度快，誰(shuí)的利潤(rùn)倍增的速度快。人們都說(shuō)人脈等于錢(qián)脈，你有這么多的錢(qián)脈未必等于你這么多的錢(qián)脈，除非你把他整合回來(lái)，你同意嗎由我們專家團(tuán)來(lái)幫你整合成為你的錢(qián)脈，你有興趣嗎”“那這個(gè)可以那問(wèn)題啊，那就可以合作。”9可不可以鋪貨?！澳磩⒔?jīng)理，你說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題很多店鋪老板都提過(guò)。在我們公司經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，我們是不允許鋪貨，您知道為什么嗎”“為什么，很多都可以啊，誰(shuí)鋪貨我就賣(mài)誰(shuí)的”（在銷(xiāo)售過(guò)程中要保證一個(gè)點(diǎn)，原則，任何經(jīng)銷(xiāo)商都不允許都沒(méi)有權(quán)利給店鋪鋪貨，為什么不允許去鋪貨，多一個(gè)銷(xiāo)售通路沒(méi)什么不好，但是你要記住，鋪的貨絕不會(huì)賣(mài)得很好，我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是屬于專業(yè)線的產(chǎn)品，他必須專家量身配碼才能把產(chǎn)品賣(mài)得很好，客戶的滿意度有多高取決于是誰(shuí)幫她穿這套衣服，由于專家穿完以后，客戶所有問(wèn)題都不會(huì)有，由于她不是專家，有一個(gè)以前一個(gè)案例壓了很多貨，他為什么壓了很多貨，因?yàn)樗皇菍＜宜唾u(mài)不出去，所以