時間管理與區(qū)域規(guī)劃TimeandTerritoryManagement,SalesBasicTraining-TimeandTerritorymanagement1,InfiNetTechnologyTaiwan,2002,時間管理與區(qū)域規(guī)劃TimeandTerritoryManagement,提綱,一、時間的分配及運用二、地域管理及客戶管理問題地域管理計劃，時間規(guī)劃，客戶規(guī)劃，拜訪計劃三、各式計劃及報告說明季計劃，周計劃，銷售漏斗（FunnelPlanning），訪問報告，客戶檔案管理手冊四、結(jié)論,一.時間的分配及運用,時間管理矩陣妥善運用時間,時間管理矩陣,妥善運用時間,您是否清楚了解客戶的需求，預(yù)算及對采購有影響力的人？您是否清楚了解您工作執(zhí)掌中最重要的事？時間是會自然消失的資源,二.區(qū)域管理及客戶管理問題,如何有效地，有利潤地經(jīng)營你的領(lǐng)域？-區(qū)域管理計劃-時間規(guī)劃-客戶規(guī)劃-拜訪計劃,AModelofTime&TerritorialManagement,認(rèn)定客戶的需求,是否獲得新合約？是否有新產(chǎn)品？是否在擴充？是否使用新技術(shù)？是否利潤結(jié)構(gòu)改變？是否要淘汰舊技術(shù)？是否有新的商業(yè)模式？,我要知道些什么？,預(yù)算(M)？誰說話算數(shù)(A)?需求(N)?是否有競爭(C)?組織決策者(O)?其他機會(O)?何時購買(T)？如何購買（H）？,拜訪對象,EconomicBuyerTechnicalBuyerUserBuyerCoachInfluencer,區(qū)域管理計劃客戶在那里？如何拜訪而不會遺漏？如何從領(lǐng)域中完成業(yè)績？如何執(zhí)行效益最高？,時間規(guī)劃如何安排恰當(dāng)時間拜訪客戶？如何組織以獲得最佳時間效益？,區(qū)域管理計劃,第一步：列出所有客戶及活動第二步：于地圖上標(biāo)示出所有客戶第三步：于地圖上分成數(shù)區(qū)第四步：規(guī)劃拜訪路線,時間規(guī)劃,規(guī)劃1：固定路線拜訪計劃(RoutePlanning)業(yè)務(wù)工程師為維持現(xiàn)有客戶，需要定期拜訪規(guī)劃2：漏斗式銷售預(yù)測計劃(FunnelPlanning)業(yè)務(wù)工程師必需不停的開發(fā)新客戶,目標(biāo)：保障所有區(qū)域能有恰當(dāng)拜訪第一步：季計劃第二步：月計劃第三步：周計劃第四步：日計劃,固定路線拜訪計劃,三.各式計劃及報告說明,季計劃周計劃漏斗式銷售預(yù)測計劃(FunnelPlanning)客戶訪問報告(CustomerCallReport)客戶檔案管理手冊,如何做季計劃,何時？每三個月給誰？主管/自己如何做？按區(qū)域編排客戶名單按客戶組織及業(yè)務(wù)需要詳列相關(guān)部門及使用者擬定拜訪頻率定期檢視及修改,如何做周計劃？,何時？每周五給誰？主管/秘書/自己如何做？空1或2個半天早出晚歸一定準(zhǔn)時，和高層主管先訂約同時拜訪相關(guān)人士根據(jù)月計劃，季計劃重要客戶定時拜訪,漏斗式銷售預(yù)測計劃(FunnelPlanning),如何做漏斗式銷售預(yù)測計劃？如何恰當(dāng)分配時間？如何決定優(yōu)先次序？,(a)TopoftheFunnel(1)Qualifying(2)Clarifyingcustomer/prospectneeds(3)Devising&communicatingrecommendedsolutions(b)MiddleofFunnel(1)AccountPlanning(2)Developingwrittenproposals(3)Gettingintotheshortlist(c)BottomofFunnel(1)Presentingproposals(2)Discussingimplementationplans(3)Recommendingaction(4)Closing,SalesFunnelActivities,ABOVEFUNNEL(25%probabilitycustomerwillbuy),Datasuggestsapossibleorderorfit,INFUNNEL(25-50%probabilitycustomerwillbuyfromOJ),BESTFEW(Allbasescovered,HPonshortlist,greaterthan50%probabilitycustomerwillbuyfromOJ,decisionwithin30-60days),Dataverifiesapossibleorder,ClosePlaninaction,ORDER,Kindofwork=QUALIFY,Kindofactivities=COVERTHEBASICS,Kindofactivities=CLOSE,TomDickSally,客戶規(guī)劃拜訪計劃,建立客戶檔案需要怎樣的產(chǎn)品？和誰談？談什么？(MAN)組織形態(tài)？決策模式？歸納同類型客戶評估客戶善用資源,拜訪目的？客戶的人際風(fēng)格為何？如何達(dá)成目標(biāo)？,訪問報告,拜訪目的重述重點完成報告內(nèi)容具體、有效,事先寫好當(dāng)時進(jìn)行拜訪結(jié)束,訪問報告的好處,客戶管理，了解客戶的狀況建立客戶資料，建立長期關(guān)系遵守諾言，建立形象增進(jìn)產(chǎn)能，拜訪效益增加獲得同仁支援增進(jìn)客戶滿意,訪問報告,TO:直屬主管，需行動的人CC:相關(guān)人員DATE:Company:NAME:Customer/GroupTEL:-extADDRESS:MESSAGE:簡明易懂產(chǎn)品預(yù)算、組織表、決策模式、競爭者.ACTIONPLAN/RESP./DUEDATE,如何應(yīng)用訪問報告,采取行動尋求支援資料建檔拜訪客戶前重新探討電話約訪前重新探討,客戶檔案管理手冊,建立客戶資料，以利業(yè)務(wù)管理了解客戶的組織及人員狀況建立長期客戶關(guān)系取得同仁協(xié)助-隨時更新-,基礎(chǔ)銷售公式,毛利=客戶基礎(chǔ)*初次見面率*成交效率*平均每單的銷售量*毛利率,A.初步的客戶基礎(chǔ),問題：找哪些企業(yè)、哪些人？我的產(chǎn)品和優(yōu)勢在那里？客戶的性質(zhì)和需求是什么？準(zhǔn)備：自己對產(chǎn)品和市場熟悉。對客戶基本需求大致了解。電話銷售技巧、人員分類技巧。,B.如何提高成交效率,1.談判技巧（一般針對購買人員了，需要了解談判對象的情況，了解基本談判技巧，明確自己的目的和位置）2.技術(shù)了解（技術(shù)工程師溝通，銷售方案的提供，都需要對所銷售產(chǎn)品以及同類產(chǎn)品有所了解，對客戶測試場合，測試需求了解）3.其他，相關(guān)參與人員或者事件4.行業(yè)背景知識了解5.人員的分類（包括接觸的所有人員）6.自己的時間和地域的分配（這單子是否值得自己付出時間，或是值得消耗多長時間來處理）,C.如何提高每單成交量,1.了解更多種類的產(chǎn)品和服務(wù)2.技術(shù)背景和跨部門使用資源3.關(guān)聯(lián)銷售,D.如何提高毛利率,1.在不違反公司銷售政策的前提下，盡量選