霍尼韋爾汽車(chē)消費(fèi)品集團(tuán)中國(guó)區(qū)首屆經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享,汪鍇2007年6月27日,實(shí)驗(yàn)：把6只猴子分別關(guān)在3間空房子里，房間里放著一定數(shù)量的食物，第一間放在地上，第二間分別從易到難懸掛在不同高度，第三間懸掛在房頂，數(shù)日后結(jié)果?有的團(tuán)隊(duì)人才內(nèi)耗爭(zhēng)斗有的團(tuán)隊(duì)埋沒(méi)抹殺人才好的團(tuán)隊(duì)真正體現(xiàn)能力與水平，發(fā)揮能動(dòng)性和智慧,相互間的依存關(guān)系使員工相互協(xié)作，共渡難關(guān)合格的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)三個(gè)基本要素：組織銷(xiāo)售人員一起工作有完全共同的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)成員分擔(dān)責(zé)任,什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)重要？,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角色與職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理/主管銷(xiāo)售代表如何打造高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員配置能力培養(yǎng)銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧人才的激勵(lì)和保持業(yè)績(jī)考核體系激勵(lì)機(jī)制員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,今天和大家探討：,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角色與職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理/主管銷(xiāo)售代表如何打造高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員配置能力培養(yǎng)銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧人才的激勵(lì)和保持業(yè)績(jī)考核體系激勵(lì)機(jī)制員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,目錄,試想一個(gè)沒(méi)有教練的球隊(duì)？銷(xiāo)售經(jīng)理的作用：按照計(jì)劃管理銷(xiāo)售過(guò)程，達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)和員工定期溝通，過(guò)程控制，確保方向幫助解決內(nèi)部和外部問(wèn)題和分歧增強(qiáng)員工責(zé)任心，保持團(tuán)隊(duì)高效率重點(diǎn)在于輔導(dǎo)和提高,為什么有一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理非常重要？,銷(xiāo)售經(jīng)理角色的演變呵斥者-推動(dòng)者-行政助理-戰(zhàn)略家具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)和管理知識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)者銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成和能力評(píng)估的責(zé)任人部門(mén)之間相互配合，提供優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的協(xié)調(diào)人提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力的輔導(dǎo)者,銷(xiāo)售經(jīng)理的角色,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角色和職責(zé),銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé),生意發(fā)展生意意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo)（月/季/年）完成網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃組織建設(shè)建立銷(xiāo)售組織架構(gòu)明確銷(xiāo)售職責(zé)和指標(biāo)，提高團(tuán)隊(duì)效率人員評(píng)估與激勵(lì)制度領(lǐng)導(dǎo)能力和企業(yè)家精神新項(xiàng)目的實(shí)施，財(cái)務(wù)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)下屬的授權(quán)、培訓(xùn)和輔導(dǎo)確保團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶(hù)準(zhǔn)確理解和良好銷(xiāo)售技巧,為什么好的銷(xiāo)售代表非常重要？,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越優(yōu)秀，產(chǎn)品同質(zhì)化客戶(hù)了解的信息越來(lái)越多，轉(zhuǎn)換成本降低業(yè)務(wù)變得越來(lái)越復(fù)雜，難度也越來(lái)越大必須要靠人的因素樹(shù)立自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立良好的客戶(hù)關(guān)系從而贏得持續(xù)的，更多的生意,具有豐富的汽車(chē)售后市場(chǎng)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的客戶(hù)拓展代表公司品牌建立、推廣和維護(hù)的形象使者優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)向渠道客戶(hù)和終端用戶(hù)的提供者市場(chǎng)信息第一手收集者,銷(xiāo)售人員的角色,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角色和職責(zé),銷(xiāo)售人員的職責(zé),負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)本地區(qū)的客戶(hù)負(fù)責(zé)客戶(hù)的維護(hù)、管理和售后服務(wù)完成規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)和利潤(rùn)指標(biāo)，避免壞賬和不良信貸收集和反饋及時(shí)的市場(chǎng)信息實(shí)施各項(xiàng)市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃客戶(hù)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和支持品牌形象的維護(hù)和推廣,執(zhí)行5P工作嚴(yán)格遵守有關(guān)安全健康環(huán)保和誠(chéng)實(shí)正直的原則,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角色與職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理/主管銷(xiāo)售代表如何打造高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員配置能力培養(yǎng)銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧人才的激勵(lì)和保持業(yè)績(jī)考核體系激勵(lì)機(jī)制員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,目錄,銷(xiāo)售人員高效配置對(duì)公司的意義:,高效的配置可以：確保拜訪客戶(hù)的數(shù)量確保銷(xiāo)售執(zhí)行的質(zhì)量確保銷(xiāo)售行為的方向,經(jīng)理的困惑：“到底需要多少銷(xiāo)售人員來(lái)完成公司的銷(xiāo)售任務(wù)？”“如何分階段配置銷(xiāo)售人員？”,市場(chǎng)調(diào)查,確定目標(biāo)客戶(hù),確定人力需求,分析細(xì)分市場(chǎng)或客戶(hù)群的基礎(chǔ)上確定拜訪覆蓋的目標(biāo),銷(xiāo)售拜訪頻率/覆蓋率的制定,拜訪路線設(shè)定和人力資源計(jì)算,銷(xiāo)售人員的配置,設(shè)定崗位要求,科學(xué)全面可衡量的目標(biāo),打造高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),確定拜訪目標(biāo),當(dāng)?shù)仄?chē)消費(fèi)品市場(chǎng)銷(xiāo)售/服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)信息,達(dá)成網(wǎng)絡(luò)覆蓋率指標(biāo),銷(xiāo)售代表崗位要求,達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo),提交銷(xiāo)售記錄，執(zhí)行5P,負(fù)責(zé)回款,執(zhí)行銷(xiāo)售政策,安全健康環(huán)保/價(jià)值觀,執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程,執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃,打造高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),打造高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),銷(xiāo)售人員的配置舉例,技巧(如何做),態(tài)度(想做),打造高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng),銷(xiāo)售人員的個(gè)人成長(zhǎng)要素,知識(shí)(做什么,為何做),習(xí)慣,打造高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng),堅(jiān)韌的意志,誠(chéng)實(shí)正直,積極的心態(tài),銷(xiāo)售人員的態(tài)度,發(fā)動(dòng)機(jī)基本常識(shí)產(chǎn)品基本知識(shí)品牌知識(shí)和維護(hù),5P基本常識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的基本常識(shí)渠道分類(lèi)和特點(diǎn)提供的市場(chǎng)支持基本的財(cái)務(wù)知識(shí),打造高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),網(wǎng)點(diǎn)的基本信息基本消費(fèi)群體特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品,市場(chǎng)支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)客戶(hù)的詳細(xì)資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的動(dòng)態(tài),銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng),銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)知識(shí),銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)知識(shí),客戶(hù)資料卡的建立和管理客戶(hù)目標(biāo)的制定和管理銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)拜訪頻率的設(shè)計(jì)客戶(hù)產(chǎn)品貨齡和庫(kù)存的管理客戶(hù)信譽(yù)的評(píng)估和管理潛在客戶(hù)的資料收集,打造高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng),將30%的精力放在老客戶(hù)的維護(hù)和深挖將50%的精力放在新客戶(hù)跟進(jìn),上下關(guān)系的建立同時(shí)不要忘了永遠(yuǎn)保留20%的精力放在接觸和了解新的潛在客戶(hù),銷(xiāo)售人員的客戶(hù)管理知識(shí),銷(xiāo)售和談判技巧,建立關(guān)系的技巧,了解銷(xiāo)售基本步驟和流程獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶(hù)運(yùn)用熟練技巧去引導(dǎo)客戶(hù)獨(dú)立展示合作計(jì)劃的以吸引客戶(hù)能平衡利潤(rùn)和銷(xiāo)量公司及客戶(hù)獲得滿(mǎn)意的利潤(rùn)能了解信貸的風(fēng)險(xiǎn),避免壞帳,打造高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),銷(xiāo)售人員的培養(yǎng),了解客戶(hù)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和運(yùn)作流程,發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人并了解不同需求掌握影響不同人員的方法與關(guān)鍵人建立互相信賴(lài)的關(guān)系精確捕捉客戶(hù)信息,掌握客戶(hù)真正看法，用客戶(hù)關(guān)心話題進(jìn)行溝通運(yùn)用不同方式和客戶(hù)進(jìn)行交流,“優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表所運(yùn)用的技巧和其他業(yè)務(wù)代表一樣，只是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用得更好。”“銷(xiāo)售只是一種技能,與其他技能一樣,都是可以學(xué)習(xí)的.學(xué)習(xí)意愿的強(qiáng)烈決定了不同的銷(xiāo)售人員能力水平.你可以超越別人,別人也可以超越你”,銷(xiāo)售人員的技巧,頭腦風(fēng)暴:銷(xiāo)售經(jīng)理每天的工作時(shí)間分配？輔導(dǎo)對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)的有哪些好處?輔導(dǎo)的幾種方法？最有效的一種？,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo),打造高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),客觀/準(zhǔn)確/具體了解銷(xiāo)售在哪些方面做得好/哪些方面可以做得更好更好了解客戶(hù)/市場(chǎng)讓你和你的銷(xiāo)售建立充分的信任提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力,最有效的收集一些事實(shí)依據(jù)來(lái)判定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體的能力和培養(yǎng)方向發(fā)現(xiàn)差距,尋找有效方法提高團(tuán)隊(duì)水平為銷(xiāo)售人員提供一個(gè)改進(jìn)績(jī)效,開(kāi)發(fā)能力最佳機(jī)會(huì),對(duì)公司和團(tuán)隊(duì),銷(xiāo)售輔導(dǎo)的好處,對(duì)自己,好的銷(xiāo)售經(jīng)理著眼于幫助銷(xiāo)售人員不斷提高自己的能力水平,1,2,3,4,電話討論和跟蹤,面對(duì)面回顧即一對(duì)一反饋,銷(xiāo)售輔導(dǎo)的最有效方式,協(xié)同拜訪,有關(guān)能力提高的銷(xiāo)售會(huì)議,好的經(jīng)驗(yàn)分享,5,最重要的方式,協(xié)同拜訪的目的永遠(yuǎn)不是拿到定單！人人都有無(wú)限潛能，但往往無(wú)法施展，要找出：哪些能力需要提高/那些能力需要認(rèn)同/那些能力需要發(fā)覺(jué),銷(xiāo)售輔導(dǎo)基本流程,訪前溝通,觀察記錄證據(jù),及時(shí)反饋,處理異議達(dá)成共識(shí),確定下步行動(dòng)計(jì)劃,如何進(jìn)行銷(xiāo)售輔導(dǎo)？,全天回顧,激勵(lì)是輔導(dǎo)的要訣,最杰出的領(lǐng)導(dǎo),能激勵(lì)手下超越其知識(shí)和能力的極限輔導(dǎo)者對(duì)員工潛質(zhì)的堅(jiān)定信念,是激發(fā)及讓員工建立卓越成就的動(dòng)力根源輔導(dǎo)必須長(zhǎng)期堅(jiān)持，有連貫性，輔導(dǎo)者和員工才能收獲成果,做好銷(xiāo)售輔導(dǎo)的秘訣,請(qǐng)記?。翰煌５牟シN,因?yàn)槟悴恢滥念w能發(fā)芽,也許所有種子都能發(fā)芽！,目錄,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角色與職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色和職責(zé)銷(xiāo)售代表的角色和職責(zé)如何打造高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員的配置銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的輔導(dǎo)激勵(lì)和保持高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)員工的業(yè)績(jī)考核員工的激勵(lì)制度員工的職業(yè)發(fā)展,考核指標(biāo)的內(nèi)容和范圍設(shè)計(jì)合理應(yīng)符合公司市場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)展的要求，并且考核的內(nèi)容在銷(xiāo)售人員自身工作影響范圍以?xún)?nèi)考核指標(biāo)的量化設(shè)定合理盡管銷(xiāo)售激勵(lì)的目的是鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員努力完成甚至超越目標(biāo)，但是在設(shè)定指標(biāo)的量化數(shù)值時(shí)，仍應(yīng)盡量做到合理有據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)適度應(yīng)該記住金錢(qián)永遠(yuǎn)不是唯一的管理和激勵(lì)手段，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的制定應(yīng)該與公司整體經(jīng)營(yíng)水平相關(guān),員工業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)定的幾個(gè)要點(diǎn),員工業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)機(jī)制的關(guān)系,以業(yè)績(jī)考核為基礎(chǔ),美國(guó)哈佛大學(xué)的威廉詹姆士教授研究成果：,缺乏科學(xué)有效激勵(lì),潛能發(fā)揮出20-30%,70-80%的潛能發(fā)揮出來(lái),科學(xué)有效的激勵(lì),公平性公平性表現(xiàn)在指標(biāo)量化、考核評(píng)估過(guò)程和激勵(lì)兌現(xiàn)諸方面銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制的溝通管理層充分、及時(shí)、透明的信息和溝通將大大有助于銷(xiāo)售人員正確地理解和支持公司的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，從而在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中形成良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍激勵(lì)政策應(yīng)有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性政策一旦決定并被宣布，除非市場(chǎng)情況或公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)生重大變化，否則不應(yīng)該隨意更改,制定員工激勵(lì)機(jī)制注意事項(xiàng),2,3,4,純銷(xiāo)售傭金制，即提成,基本工資加獎(jiǎng)金制,銷(xiāo)售價(jià)格影響制,浮動(dòng)定額獎(jiǎng)勵(lì)制,按照銷(xiāo)售額（或銷(xiāo)售毛利、利潤(rùn)）的一定比例進(jìn)行提成作為銷(xiāo)售報(bào)酬，此外銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何固定工資，收入完全取決于業(yè)績(jī),將銷(xiāo)售人員的收入分為固定工資及銷(xiāo)售提成兩部分。銷(xiāo)售人員的基本工資不受其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)考核結(jié)果的影響。而提成部分則是與其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān),考慮實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格和目標(biāo)銷(xiāo)售價(jià)格的差距，對(duì)銷(xiāo)售提成予以調(diào)整，銷(xiāo)售人員則按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報(bào)酬。調(diào)整可采用價(jià)格系數(shù)來(lái)反映,將每月的銷(xiāo)售定額，乘以一定比例，如果員工的個(gè)人實(shí)際完成銷(xiāo)售額在定額以下，只拿基本工資，如果完成的銷(xiāo)售額在浮動(dòng)定額以上，超過(guò)定額部分按一定比例提成,1,員工激勵(lì)機(jī)制的不同模式,保持高效團(tuán)隊(duì)的其他方法？,光有金錢(qián)