汽車保險投保實務(wù) 承保 實質(zhì)上是保險雙方訂立合同的過程 展業(yè)人員制定保險方案 投保人提出保險要求 填寫投保單 協(xié)商確定保險費交付辦法 保險人審查投保單 詢問保險標的和被保險人情況 決定是否接受投保 如果接受 合同成立 合同期間 如標的所有權(quán)改變 或因某種原因要更改或取消保險合同 需批改合同 保險期滿后 投保人可辦理續(xù)保 承保流程 展業(yè) 投保 核保 繕制及簽單 批改 續(xù)保 一 展業(yè) 保險展業(yè) 保險展業(yè)渠道主要包括直接展業(yè) 代理人展業(yè)及經(jīng)紀人展業(yè) 其中 直接展業(yè)指保險人依靠自己的業(yè)務(wù)人員爭取業(yè)務(wù) 代理人展業(yè)指在保險人授權(quán)范圍內(nèi) 由代理人進行保單推銷 它又可分為專業(yè)代理和兼業(yè)代理 1 做好展業(yè)準備2 開展保險宣傳3 提升展業(yè)績效4 制定保險方案 1 做好展業(yè)準備 業(yè)務(wù)人員進行展業(yè)活動前 必須作好各項準備 1 理論知識 1 了解 保險法 合同法 和本公司的相關(guān)規(guī)定 2 掌握保險尤其車險的知識 3 掌握車輛知識 如結(jié)構(gòu) 常見風險 預(yù)防方法等 2 市場情況 1 調(diào)查轄區(qū)的汽車量 承保情況 事故頻率 出險賠付等 同時 掌握市場動態(tài)和競爭對手的展業(yè)方向 2 了解客戶車型 目前的承保公司 保險期限 做好公關(guān)工作 對一些大客戶 如大型企業(yè) 須對其做好調(diào)查 3 制定展業(yè)計劃和目標 1 制定月 季 年度展業(yè)計劃 確定展業(yè)目標 2 做好續(xù)保工作 2 開展保險宣傳 保險宣傳對于保險業(yè)務(wù)的順利展開和增強國民的保險意識具有重要的作用 在我國 由于國內(nèi)保險業(yè)務(wù)停辦了20年 導(dǎo)致保險意識淡薄 不少人對保險比較陌生 保險宣傳的方式多種多樣 如廣告宣傳 召開座談會 電臺和報刊播放或登載保險知識系列講座 印發(fā)宣傳材料等 3 提升展業(yè)績效 提升展業(yè)績效的渠道 一 努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì) 人員培訓(xùn)從技能化向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變 保險行業(yè)的培訓(xùn)是所有行業(yè)中最多的 金字塔組織架構(gòu)的培訓(xùn) 一般從內(nèi)容上看主要涵蓋 KASH 即知識 態(tài)度 技巧和習慣 培訓(xùn)側(cè)重技巧的制式培訓(xùn) 強調(diào) 短平快 銷售人員的態(tài)度 技巧和習慣一般都已經(jīng)成為其專業(yè)素質(zhì) 針對高端客戶的非制式專業(yè)知識培訓(xùn)就顯得非常重要 二 廣設(shè)代理機構(gòu) 建立廣闊的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 三 充分發(fā)揮經(jīng)紀人作用 積極開展大型客戶業(yè)務(wù) 4 制定保險方案 由于投保人所面臨的風險概率 風險程度不同 因而對保險的需求也各不相同 這需要展業(yè)人員為投保人設(shè)計最佳的投保方案 提供完善的保險方案也是保險人加大保險產(chǎn)品內(nèi)涵 提高保險公司服務(wù)水平的重要標志 投保要根據(jù)車輛的情況和駕駛技術(shù)綜合衡量來選擇適當險種組合 保險方案的主要內(nèi)容 1 保險人情況介紹 2 投保標的風險評估 3 保險方案的總體建議 4 保險條款以及解釋 5 保險金額和賠償限額的確定 6 免賠額以及適用情況 7 賠償處理的程序以及要求 8 服務(wù)體系以及承諾 9 相關(guān)附件 條款 4 制定保險方案 例一 最低保障方案 險種組合 強制第三者責任險 保障范圍 只對第三者的損失負賠償責任 適用對象 自認為駕駛技術(shù)高的個人和適用于那些懷有僥幸心理認為上保險沒用的人或急于拿保險單去上牌照或驗車的人 特點 只有最低保障 費用低 優(yōu)點 可以用來應(yīng)付上牌照或檢車 缺點 一旦撞車或撞人 對方的損失能得到保險公司的一些賠償 但自己車的損失只有自己負擔 例二 基本保障方案 險種組合 車輛損失險 第三者責任險保障范圍 只投?；倦U 不含任何附加險 特點 費用適度 能夠提供基本的保障 適用對象 有一定經(jīng)濟壓力的車主 優(yōu)點 必要性最高 缺點 不是最佳組合 最好加入不計免賠特約險 例三 經(jīng)濟保險方案 險種組合 車輛損失險 第三者責任險 全車盜搶險 不計免賠特約險特點 投保4個最必要 最有價值的險種 適用對象 是個人精打細算的最佳選擇 適用于車輛使用三四年 車輛的價值不高 有一定駕齡 駕駛技術(shù)很不錯 平時也很注重車輛的保養(yǎng)和安全防護 經(jīng)濟不富裕且愿意自己承擔部分風險的車主 屬經(jīng)濟型的最佳選擇優(yōu)點 投保最有價值的險種 保險性價比最高 人們最關(guān)心的丟失和100 賠付等大風險都有保障 保費不高但包含了比較實用的不計免賠特約險 當然 這仍不是最完善的保險方案 例四 最佳保障方案 險種組合 車輛損失險 第三者責任險 車上責任險 玻璃險 不計免賠特約險 全車盜搶險特點 在經(jīng)濟投保方案的基礎(chǔ)上 加入了車上責任險和玻璃險 使乘客及車輛易損部分得到安全保障 適用對象 一般公司或個人優(yōu)點 投保價值大的險種 不花冤枉錢 物有所值 例五 完全保障方案 險種組合 車輛損失險 第三者責任險 車上責任險 玻璃險 不計免賠特約險 新增加設(shè)備損失險 自燃損失險 全車盜搶險特點 保全險 居安思危才有備無患 能保的險種全部投保 從容上路 不必擔心交通所帶來的種種風險 適用對象 適用于新車新手及經(jīng)濟情況良好 需要全面保障的車主 機關(guān) 事業(yè)單位 大公司 優(yōu)點 幾乎與汽車有關(guān)的全部事故損失都能得到賠償 投保的人不必為少保某一個險種而得不到賠償 承擔投保決策失誤的損失 缺點 保全險保費高 某些險種出險的幾率非常小 二 投保業(yè)務(wù) 投保 投保人向保險人表達締結(jié)保險合同的意愿 因保險合同的要約一般要求為書面形式 所以汽車保險的投保需要填寫投保單 投保單是投保人向保險人要約意思表示的書面文件 也是投保人要求投保的書面憑證 為保險合同的要件之一 保險人接受了投保單 投保單就成為保險合同的要件之一 電話投保要錄音 錄音內(nèi)容可作為法律憑證 網(wǎng)上投保的打印保單要簽字 二 投保業(yè)務(wù) 1 投保單內(nèi)容 投保人和被保險人情況 姓名 地址 駕駛員情況 保險車輛情況 車本身資料 車的使用 投保險種及期限 投保人簽單 二個 確認 確認屬實 確認知道 1 投保單內(nèi)容 投保人和被保險人情況 1 投保人與被保險人姓名主要目的是確定其資格問題 投保人是保險合同不可缺少的當事人 投保人除應(yīng)當具有相應(yīng)權(quán)利能力和行為能力外 對保險標的必須具有保險利益 因此 投保人應(yīng)當在投保單上填寫自己的姓名 以便保險人核實其資格 避免出現(xiàn)保險糾紛 被保險人必須是保險事故發(fā)生時遭受損失的人 即受保障的人 因此 投保單上必須注明被保險人的姓名 2 投保人與被保險人地址投保單上需要填具投保人與被保險人的詳細地址 郵編 電話及聯(lián)系人 以便合同生效后 保險人定期或不定期地向客戶調(diào)研自身的服務(wù)質(zhì)量或通知被保險人有關(guān)信息 作為確定保險費率的參考因素 不同地區(qū)汽車保有量 道路狀況 治安狀況不同 危險因素也就不一樣 這是厘訂費率的依據(jù) 1 投保單內(nèi)容 投保人和被保險人情況 按照年齡分組表明 24歲以下青年人 年輕氣盛 性情不穩(wěn) 喜歡開快車 因而發(fā)生交通事故的概率較高 且易導(dǎo)致惡性事故 54歲以上老年人 駕車速度較慢 但因反應(yīng)相對遲鈍 也易導(dǎo)致事故 但致命事故比例較小 一般為小事故 22歲至50歲之間中年人 除生理條件具有一定的優(yōu)勢外 一般具有一定駕駛經(jīng)驗 分析和判斷能力較強 同時 有穩(wěn)健的心態(tài)和較強的責任感 所以 駕車相對安全 1 投保單內(nèi)容 駕駛員情況 1 投保單內(nèi)容 駕駛員情況 1994年美國全國交通事故按照年齡段分析情況 1 投保單內(nèi)容 駕駛員情況 交通肇事同性別有密切關(guān)系 整體情況 男性駕員重大事故肇事概率較女性高 原因 1 男性性別特征決定其更具冒險性 整體車速較快 2 酗酒肇事事故中男性比例明顯高于女性 根據(jù)美國調(diào)查資料表明1994年在美國的1 751億持照駕駛員中男性占51 女性占49 但是 在涉及致命的重大交通事故的駕員中男性所占比例為4 29 遠遠大于女性的1 69 駕駛員性別 1 投保單內(nèi)容 保險車輛情況 1 汽車本身資料 行駛證 包括號牌號碼 廠牌型號 發(fā)動機號 車架號 車輛種類 座位 噸位 車輛顏色等內(nèi)容 2 汽車所有與使用情況a 該汽車所屬性質(zhì)是什么 是哪一種車 b 該汽車是否為分期付款購買的 如果是 賣方是誰 保險第一受益人為貸款銀行 出險后索賠需要貸款銀行的證明 一般銀行會約定小額理賠 如5000以下 可不用銀行出證明而直接理賠 c 該汽車的行駛證所列明的車主是誰 d 該汽車的使用性質(zhì)是什么 家庭自用 營業(yè) 非營業(yè)等 行駛區(qū)域如何 1 投保單內(nèi)容 保險車輛情況 號牌號碼填寫車輛管理機關(guān)核發(fā)的號牌號碼并注明底色 如魯H00099 黃 魯QA0398 黃 填寫號牌號碼應(yīng)與行駛證號牌號碼一致 1 投保單內(nèi)容 保險車輛情況 小知識 大型民用車 黃底黑字 小型民用車 藍底白字 外籍車 黑底白字 軍用車 白底紅中文字黑數(shù)字 1 投保單內(nèi)容 保險車輛情況 廠牌型號國產(chǎn)車型號編制夏利轎車TJ7100進口車型號編制奔馳Benz寶馬BMW奧迪Audi 1 投保單內(nèi)容 保險車輛情況 發(fā)動機號及車架號發(fā)動機號和車架號是生產(chǎn)商在發(fā)動機和車架上打印的號碼 可根據(jù)車輛行駛證填寫 對于有V1N號的車輛 應(yīng)以VIN號代替車架號 1 投保單內(nèi)容 保險車輛情況 車輛種類按照車輛行駛證上注明的車輛種類填寫 主要包括1 貨車 客車 特種車等種類 2 國產(chǎn)車與進口車種類 1 投保單內(nèi)容 保險車輛情況 座位 噸位根據(jù)行駛證注明的座位和噸位填寫 客車填座位貨車填噸位客貨兩用車填寫座位 噸位如BJ630客車填 16 解放CAl092貨車填 5 豐田DYNA客貨兩用車填寫 5 1 75 1 投保單內(nèi)容 保險車輛情況 初次登記年月用來確定車齡因為初次登記年月是理賠時確定保險車輛實際價值的重要依據(jù) 所以應(yīng)按照車輛行駛證上的 登記日期 填寫 如果行駛證上的 登記日期 與初次登記日期不符 應(yīng)填寫初次登記日期 確實無法提供的 要填寫 已使用年限 不足一年的不計算 如初次登記2005年5月 保險期限起期為2007年4月20 按一年 1 投保單內(nèi)容 保險車輛情況 使用性質(zhì)使用性質(zhì)分為營業(yè)與非營業(yè)兩類 營業(yè)車輛指從事社會運輸并收取運費的車輛 非營業(yè)車輛是指各級黨政機關(guān) 社會團體 企事業(yè)單位白用的車輛 或僅用于個人及家庭生活的車輛 1 投保單內(nèi)容 保險車輛情況 所屬性質(zhì)根據(jù)保險汽車的所有權(quán) 按照機關(guān) 企業(yè) 個人三類填寫保險汽車的所屬性質(zhì) 車輛顏色車輛顏色應(yīng)與車輛行駛證上的車輛照片顏色一致 1 投保單內(nèi)容 保險車輛情況 行駛區(qū)域省內(nèi)境內(nèi)出入境 1 投保單內(nèi)容 投保險種及期限情況 保險金額和賠償限額分險種列明 車輛損失險第三者責任險附加險保險期限通常為一年也可根據(jù)實際情況選擇短期保險 投保人簽章投保人在對投保單所填寫的各項內(nèi)容核對無誤 并對責任免除和被保險人義務(wù)明示理解后 須在 投保人簽章 處簽章并填寫日期 2 投保人在投保階段的權(quán)益分析 1 知情權(quán)公司財務(wù)狀況 條款含義 2 選擇權(quán)公司 經(jīng)營范圍 網(wǎng)點分布 售后服務(wù) 附加服務(wù)產(chǎn)品 保險責任 保險費率 3 退保權(quán)合同生效前 合同生效后 4 被保密的權(quán)利 3 投保方式選擇 常見投保方式 上自家門 保險公司 電話投保 網(wǎng)上投 代理人投保 經(jīng)紀人投保 1 電銷車險定義 電銷業(yè)務(wù)是以電話為主要溝通手段 借助網(wǎng)絡(luò) 傳真 短信 郵寄 遞送等輔助方式 通過保險公司專用電話營銷號碼 完成保險產(chǎn)品的推介 咨詢 報價 保單條件確認等主要營銷過程的業(yè)務(wù) 電銷車險的發(fā)展 電銷車險在歐美等經(jīng)濟發(fā)達的國家早已成為主流 在英國 超過50 的車主選擇通過電話投保車險 在國內(nèi) 繼平安財險首家推出電話車險業(yè)務(wù)后 人保財險 太平洋財險等多家保險公司也先后推出電話車險業(yè)務(wù) 占10 銷量 業(yè)務(wù)量增長迅猛 平安電銷車險為例 2007年保費收入6 9億元 2008年增至16 4億元 2009年達到