拓展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù) 六字箴言大同 張瑞峰 自我介紹 張瑞峰 大同中支團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理 從業(yè)經(jīng)歷2000年2月進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè) 先后從事 團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 人力資源部經(jīng)理 縣級(jí)營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理 團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理2010年5月加入新華保險(xiǎn) 主要業(yè)績(jī)2000年獲團(tuán)險(xiǎn)展業(yè)能手2001年 2008年連續(xù)獲得中支及分公司先進(jìn)工作者優(yōu)秀黨員2008年帶個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍出勤率達(dá)90 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)保持平穩(wěn)發(fā)展2009年帶團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍 保費(fèi)突破620萬(wàn) 同期增長(zhǎng)44 創(chuàng)造出10年中第一次完成分公司任務(wù)的成績(jī)2010年在新華完成保費(fèi)140萬(wàn) 同期增長(zhǎng)600 團(tuán)險(xiǎn)難不難 方法是關(guān)鍵 六字箴言 網(wǎng)勤敏誠(chéng)專活 網(wǎng) 絡(luò)關(guān)系勤 奮付出敏 捷思路誠(chéng) 信做人專 業(yè)知識(shí)活 泛處理 六字箴言 建工險(xiǎn) 旅游險(xiǎn) 醫(yī)補(bǔ) 借貸安心 學(xué)平險(xiǎn) 意外險(xiǎn) 礦意險(xiǎn) 常用險(xiǎn)種 渠道銷售 個(gè)人直銷 在銷險(xiǎn)種中有兩個(gè)明顯的特征 1 渠道銷售 有代銷 代理的中介主體 2 個(gè)人直銷渠道銷售比例占主導(dǎo)位置結(jié)論 1 團(tuán)單業(yè)務(wù)銷售中存在兩種關(guān)系網(wǎng) 一是渠道銷售關(guān)系網(wǎng) 二是個(gè)人直銷關(guān)系網(wǎng) 2 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)客觀存在的 就是個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的緣故或轉(zhuǎn)介紹 緣故特征非常明顯 陌生拜訪難度較大 銷售特征 緣故法身邊 朋友 親戚 同學(xué) 鄰居 同事等等 轉(zhuǎn)介紹朋友的身邊 用 朋友 親戚 同學(xué) 鄰居 同事等 關(guān)系找 朋友 親戚 同學(xué) 鄰居 同事等 利用公司的資源直接接觸用公司的資源有目的的尋找客戶 如城鎮(zhèn)居民補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn) 城鎮(zhèn)職工補(bǔ)充工傷保險(xiǎn) 城鎮(zhèn)職工補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)等 客戶在哪 網(wǎng) 絡(luò)關(guān)系 之渠道業(yè)務(wù) 建工險(xiǎn) 建委或建委安監(jiān)站學(xué)平險(xiǎn) 教委或教育局乘意險(xiǎn) 客運(yùn)公司或公交公司旅游險(xiǎn) 旅游局或旅行社借貸安心 銀行或農(nóng)信社銀發(fā)無(wú)憂 老干局或街道醫(yī)補(bǔ) 勞動(dòng)局或醫(yī)保中心工傷補(bǔ)充 勞動(dòng)局或醫(yī)保中心 主要負(fù)責(zé)人 網(wǎng) 絡(luò)關(guān)系 之直銷業(yè)務(wù) 意外險(xiǎn) 大中小型法人礦意險(xiǎn) 大中型法人現(xiàn)在短險(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn) 個(gè)體工商戶 三資企業(yè) 大型國(guó)企投保較多 任何人都有準(zhǔn)客戶 保費(fèi)在哪 不是沒有客戶 是客戶買不買保險(xiǎn) 是客戶買不買我們的產(chǎn)品 說(shuō)服客戶是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要展業(yè)過(guò)程 說(shuō)服客戶應(yīng)具備的內(nèi)功 勤 敏 誠(chéng) 專 活 這是我們要解決的問(wèn)題 勤 奮努力 勤勞 勤奮 辛苦 付出勤是成功的基石 而且 要持續(xù)的勤奮 敏 捷思路 敏銳的捕捉信息 信息是保費(fèi)的來(lái)源 敏感的應(yīng)對(duì)方法 敏捷的快速行動(dòng) 敏是成功的捷徑 誠(chéng) 信做人 做業(yè)務(wù)不能誤導(dǎo)有理賠積極幫助 為客戶尋找理賠的理由 有利益不忘對(duì)方誠(chéng)是做人的根本 專 業(yè)知識(shí) 專業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)確理解條款 掌握費(fèi)率 承保規(guī)則 熟悉理賠程序及要求 展業(yè)前準(zhǔn)備 耐心的心態(tài) 儀表 儀容 舉止 言行 法律 法規(guī) 行業(yè)要求 對(duì)公司的了解 同業(yè)情況 新聞動(dòng)態(tài) 邊緣知識(shí)等 專是價(jià)值的體現(xiàn) 展業(yè)包基本應(yīng)有 費(fèi)率表 職業(yè)類別表 投保書 花名表 公司的全稱賬號(hào)開戶行 計(jì)算器 炭素筆 常用險(xiǎn)種彩頁(yè)等 活 泛處理 靈活是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的靈魂 表現(xiàn)在多個(gè)方面 原因 1 業(yè)務(wù)性質(zhì)決定2 市場(chǎng)因素決定 具體表現(xiàn) 1 費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn) 可上下浮動(dòng) 2 條款選擇較多3 銷售費(fèi)用的可變性4 溝通方法多樣化5 說(shuō)服客戶的關(guān)鍵 說(shuō)服客戶的僥幸心里 引起客戶的擔(dān)憂事例比理論更具說(shuō)服力求神拜藥都能做 保險(xiǎn)不是更可靠嗎 求人不如求已 保險(xiǎn) 怕 與 不怕 命運(yùn)自己把握 人生沒有如果 只有后果和結(jié)果 有的人之所以不幸福 也可能是被自己耽誤的 周立波 命運(yùn)自己把握 心在哪里 時(shí)間就在哪里 好運(yùn)就在哪里 命運(yùn)