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文檔簡介

第二講 消費者的決定論 潭州學院 Demo老師 1 營銷的基礎(chǔ) 1 營銷營銷是根據(jù)市場變化 通過發(fā)現(xiàn) 創(chuàng)造與他人交換產(chǎn)品和價值并滿足其所需所欲的一種社會溝通和管理過程 以不變應(yīng)萬變 需求總是會變的 2 營銷管理的實質(zhì) 人類的各類需要和欲望是營銷工作的出發(fā)點 在這里人們的各種需要指他們得到滿足的感受狀態(tài) 營銷目的就是滿足需要 營銷是分析 計劃 執(zhí)行和控制的過程管理 它主要包括兩個方面 1 研究市場 即研究顧客需要和需求量 從而作出經(jīng)營什么 經(jīng)營多少等決策 不同的客戶注重的因素不同 如時間 價格 質(zhì)量 習慣 消費心理 案例1 有這個故事 在一次晚會上 一位姿容秀美的姑娘 脖子上掛著個飛機模型項飾出現(xiàn)了 這時有位很帥氣的中年男子對此大為贊賞 目不轉(zhuǎn)睛地看著 姑娘都有點不好意思 案例2 買馬桶案例3 白 黑廣告 抓住消費者心理 把自己的營銷訴求點扎根在市場需求點上 案例4 金六福酒 春節(jié)回家 福 消費者行為 消費者行為 感知 認識 行為以及環(huán)境因素的動態(tài)作用過程 是人類履行生活中交易職能的行為基礎(chǔ) 消費者行為特點 廣泛性 分散性 復雜性 多變性 發(fā)展性 伸縮性 替代性 群體性 季節(jié)性 求新求異 新奇感 感覺 2 被忽視的組織內(nèi)部營銷 客戶是相對于產(chǎn)品或服務(wù)提供者而言的 他們是所有接受產(chǎn)品或服務(wù)組織和個人的統(tǒng)稱 在現(xiàn)代營銷管理觀念的指導下 客戶的內(nèi)涵進一步擴大 我認為企業(yè)與中間商 與消費者 公司內(nèi)部上流程與下流程 上工序與下工序等都存在著現(xiàn)代的客戶關(guān)系 1 愛人 內(nèi)部客戶 2 內(nèi)部客戶幾種關(guān)系 3 全員營銷 b 營銷作為一個比較重要的功能 a 營銷作為一般功能 e 顧客作為核心功能和

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