2012 年第 4 期物流工程與管理經(jīng)濟與管理第 34 卷總第 214 期LOGISTICS ENGINEERING AND MANAGEMENTdoi:10.3969/j.issn.1674-4993.2012.04.055關(guān)于國際快遞公司的市場定位分析 劉 偉（武漢交通職業(yè)學(xué)院，湖北 武漢 430065）【摘 要】在國內(nèi)，有限的國際快遞市場導(dǎo)致國際快遞公司的市場競爭已經(jīng)趨于白炙化。國際快遞公司在這樣 的一個環(huán)境下要獲得生存和發(fā)展，需要結(jié)合自身優(yōu)勢作好市場定位。文中結(jié)合地區(qū)行業(yè)信息，闡述國際快遞的市場 競爭環(huán)境和市場定位及其變化趨勢。【關(guān)鍵詞】國際快遞；地區(qū)市場；競爭；市場定位【中圖分類號】F251【文獻標識碼】 A【文章編號】 1674-4993（2012）04-0130-02Analysis on International Express Delivery Company Market Positioning LIU Wei(Wuhan Technical College of Communications, Wuhan430065,China)【Abstract】In the domestic, the limited market led to fierce competition among the international express delivery market companies. In order to survive and develop, the international express companies need to combine their own advantages for the market positioning. Combining the region industry information, the paper describes the international express delivery market competition environment and analysis market positioning and its changing trend.【Key words】international express; region market; competition ;market positioning精品文檔交流受我國經(jīng)濟發(fā)展階段客觀規(guī)律的影響、國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移以 及加入世界貿(mào)易組織后外資迅速進入的刺激，我國現(xiàn)代物流 業(yè)的發(fā)展正成為不可阻擋的潮流。由于 2005 年底中國物流 業(yè)的全面開放，2006 年成為外資大舉進入我國物流業(yè)的一 年。如美國 FedEx，目前在我國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋 220 多個 城市，并計劃在未來 4 年至 5 年內(nèi)再新增 100 多個城市；美 國 UPS 已拿到直飛北京、上海的 6 個航班，并在深圳、青島、 廈門等 20 多個城市設(shè)立了代表處；荷蘭 TNT 的服務(wù)已覆蓋 我國 200 多個城市，網(wǎng)點超過 2000 個，使我國市場成為歐 洲以外的最大市場；德國 DHL 已覆蓋我國 318 個城市，開 設(shè)了 50 家分公司。DHL2006 年國內(nèi)快遞業(yè)務(wù)超過 50的 增長速度。1 國際快遞市場定位的概念和意義1.1 國際快遞市場定位的概念國際快遞公司是指是信件和貨物快速投遞，主要方式是門到門的服務(wù)。國際快遞市場定位是指以長期發(fā)展的戰(zhàn)略角 度，依據(jù)公司自身的實力（包括資金和各種資源）以及當(dāng)?shù)?市場環(huán)境，將國際快遞公司的業(yè)務(wù)類型和業(yè)務(wù)方式加以系統(tǒng) 的歸類。1.2 國際快遞市場定位的意義市場定位的目的是為了優(yōu)化資源配置,把有限的資源配 置到能帶來最大經(jīng)濟效益的客戶。市場定位是國際快遞公司生存和發(fā)展必要考慮的問 題。快遞公司只有發(fā)揮自己的優(yōu)勢和長處，才能在快遞市場上分一杯羹。如果不能認清自身的特點，盲目跟從同業(yè)，將 自身定位不當(dāng)，輕則停滯不前，重則被市場淘汰。我國國內(nèi) 快遞市場每年以兩位數(shù)的速度增長，已經(jīng)成為全球增長最快 的地區(qū)。國際知名快遞公司的進入，必然會對本土快遞公司 產(chǎn)生較大的沖擊。市場定位是快遞行業(yè)在整個物流行業(yè)中健康發(fā)展所不 容忽視的一個因素。宅急送 10 年前起家的 30 萬元資產(chǎn)如今 已增至 1.8 億元，其驚人速度令人咋舌，宅急送經(jīng)營著一項 80%份額來自于零散個人客戶的業(yè)務(wù)。但是，宅急送的前 7 年，沒有明確的市場定位，什么都做，什么都沒做大，所以 公開渠道已經(jīng)無法看到宅急送前 7 年的財務(wù)數(shù)據(jù)。而宅急送 真正的發(fā)展，是 1999 年才找到的：做社會零散貨物的全國 門到門快運。宅急送的快運產(chǎn)品則定位在 550 公斤的高附 加值小件產(chǎn)品，宅急送堅守這個定位，放棄了康師傅、正大 集團、科龍空調(diào)和已經(jīng)合作 5 年的雀巢等客戶?？梢哉f市場 定位的成功，使宅急送獲得了高速增長的前提。2 目前武漢地區(qū)國際快遞市場的現(xiàn)狀目前武漢地區(qū)的國際快遞公司約有 20 家左右，包括美 國 FedEx、美國 UPS、荷蘭 TNT 和德國 DHL“四大家”的各級代理。整個武漢國際快遞市場向著穩(wěn)定和成熟的方向發(fā) 展。武漢的出口外貿(mào)正處于一個難得的發(fā)展機會，2008 年 19 月，武漢市累計實現(xiàn)進出口總值 107.8 億美元，較上 年同期增長51.5%,其中進口55.2億美元，同比增長47.8%， 出口 52.56 億美元，同比增長 55.5%。出口外貿(mào)的增長將同【收稿日期】2012-03-28【作者簡介】劉 偉（1976-），男，武漢交通職業(yè)學(xué)院，碩士，講師，武漢交通職業(yè)學(xué)院，研究方向：現(xiàn)代物流、電子商務(wù)。第 4 期劉 偉：關(guān)于國際快遞公司的市場定位分析131時帶動國際快遞的發(fā)展。國際快遞公司，如何把握自己在市航空公司的關(guān)系以及公司的資金支持和貨量支持）以及走貨場中的定位，對于其生存和發(fā)展是至關(guān)重要的。渠道。2.1 目前武漢地區(qū)國際快遞行業(yè)的良好現(xiàn)狀4 國際快遞公司市場定位分析由于武漢地區(qū)的交通便利的地理優(yōu)勢和良好的投資環(huán)4.1 國際快遞公司定位的情況境，越來越多的外商選擇在武漢投資建廠。在武漢地區(qū)就形4.1.1 目標客戶群定位成幾個經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，如“武漢經(jīng)濟開發(fā)區(qū)”、“光谷開發(fā)區(qū)”、以直客（除同行外的其他客戶群體，它可以是一個生“吳家山臺商投資開發(fā)區(qū)”、“江漢經(jīng)濟開發(fā)區(qū)”等。武漢地產(chǎn)企業(yè)，一個外貿(mào)公司，一個貨代公司，也可以是個人。）市區(qū)的出口量在全國內(nèi)地城市中排行靠前。這對物流行業(yè)特別場為主的市場定位。做直客市場的特點是：客戶面比較廣，是國際快遞行業(yè)來說是一個大好的發(fā)展的機會，許多沿海的相對比較零散，利潤率比較大，忠誠度（往往用來評估一個快遞公司紛紛在武漢成立分公司，如“深圳天霖物流快遞有客戶的綜合價值）較高，但是開發(fā)起來相對困難。直客在結(jié)限”、“世佰跑國際快遞”等等相繼進駐武漢地區(qū)場，也有一算時通常會選擇月結(jié)，這就要求快遞公司有足夠的流動資金些民營的小規(guī)?？爝f公司相繼成立。整體來說，武漢地區(qū)國用來壓款。如果某客戶一個月的貨量在 8 萬元以上，快遞公際快遞市場基本處于相對良好的競爭環(huán)境。司也要因此占用 8 萬元的資金。如果該快遞公司沒有足夠的2.2 武漢地區(qū)國際快遞在國際物流中所占的比重不高 可流動資金用于壓款的話，在服務(wù)方面就失去了相對優(yōu)勢。 目前作為華中區(qū)核心的武漢物流有了飛速發(fā)展。2007 所以公司的資金實力是選擇是否以直客為主的的一個重要因年全市社會物流總額約為 7952 億元，同比增長 25.82%，素。是否有足夠的運力支持，來保證取件的靈活性和及時性貨運總量達到 2.26 億噸，同比增長 10.1%，高于歷年的增也是很重要的一個方面。以 DHL 和 EMS 為例，能夠在客戶長水平。2007 年實現(xiàn)物流業(yè)增加值 348.71 億元，同比增長下單的一個小時內(nèi)完成取件。這對于其他的，特別是取件員22.85%。但是，國際快遞所創(chuàng)造的總產(chǎn)值占整個國際物流總和站點不夠多的快遞公司來說，是很具有優(yōu)勢的。直客的客產(chǎn)品的比例并不大。這些數(shù)據(jù)與沿海發(fā)達城市相比，相對較戶很廣又很分散，對于快遞公司的取件提出了較高的要求。低。相對同行市場來說，服務(wù)的要求高很多。2.3 目前武漢地區(qū)國際快遞行業(yè)的競爭激烈，相互壓價 以同行（從事國際快遞業(yè)務(wù)的公司，由于每個快遞公 盡管，武漢地區(qū)的國際快遞市場很大，但是市場競爭依 司的優(yōu)勢區(qū)域和走貨渠道的差異，同行之間可以互相借用對然十分強烈。有些快遞公司為了提高自身的市場占有額，不方的走貨渠道，以節(jié)省自身的成本，實現(xiàn)利潤最大化。）市場惜將價格壓得很低，其他快遞公司也紛紛降價以保住當(dāng)前的為主的市場定位。這樣的公司一般就是“四大家”本身或者市場占有額。降價導(dǎo)致各快遞公司競相壓價，擾亂了正常市其一級代理公司。比如天霖國際快遞公司，在深圳地區(qū)就是場秩序。以同行業(yè)務(wù)為主，平均一天的貨量能達到 15 噸，這個貨量3 國際快遞公司的市場定位與市場競爭的關(guān)系是很大的。而天霖公司的貨物最終還是要交給其所代理的“四市場定位的出發(fā)點和根本要素就是要確定產(chǎn)品的特色。大家”。由此看來，天霖公司在整個過程中還是作為了“四大首先要了解市場上競爭者的定位如何,他們提供的產(chǎn)品或服家”的同行市場。做同行市場的特點是：同行客戶在數(shù)量上務(wù)有什么特點。同時，揚長避短，打造自身的核心競爭力。比較少，貨量供給能力強，利潤率相對較低，結(jié)算方式一般客觀地來說，沒有哪一家快遞公司在市場上各方面都是占絕為現(xiàn)結(jié)（及現(xiàn)付），忠誠度不夠好，對服務(wù)的要求較直客低等對優(yōu)勢的，就連“國際快遞四大家”（UPS、DHL、TNT、等。從某種程度上講，“做同行生意”就是“做價格比拼”。Fedex）也不例外。以下將競爭和定位的關(guān)系通過價格和服同行往往會在市場上尋求價格最低的渠道，也就是說，他們務(wù)這兩個客戶最關(guān)心的要素來闡明。的合作公司可以有很多。而且這個合作有時候是相互的。比價格的競爭和定位。作為客戶，往往十分關(guān)注成本因如，宅急送在部分地區(qū)如香港等的價格上不如天霖公司，就素。依據(jù)他們的選擇心理，價格低的為首選。所以能提供一將這部分貨給天霖走；同樣，天霖公司在日本的優(yōu)勢不明顯，個較好的價格，往往能贏得一個客戶。各國際快遞同行之間可以將這部分貨給宅急送走。值得一提的是，同樣的一家快的競爭很大程度上都取決于價格的競爭。而快遞公司所能提遞公司在不同的市場上的定位是可以多樣的。以天霖公司為供的價格是根據(jù)一定的利潤率來制定的，所以，價格的競爭例，在華東、華南地區(qū)就是以同行市場為主，而在華中、華也就上升為了利潤率的競爭。這種情況下，市場定位就取決北、西南等地區(qū)是以直客市場為主的。于自身的資金（涉及到押款與利潤的關(guān)系）以及走貨渠道了。4.1.2 競爭定位服務(wù)的競爭與定位。作為快遞的“魂”（時效）快，與“四大家”相抗衡的競爭型關(guān)系。目前武漢地區(qū)場是服務(wù)的核心，其次是信息的查詢和追蹤支持，客服反應(yīng)速上能真正和四大家抗衡且擁有自己品牌的幾乎只有郵政度，附加服務(wù)（如單獨報關(guān)，代購保險等），賠償?shù)鹊?。在武EMS。這就要求 EMS 的價格比他們好，事實上，EMS 的價漢地區(qū)市場上，服務(wù)這方面基本上都能做到“顧客就是上帝”格普遍較好，而服務(wù)特別是時效上有些不足，這是 EMS 重的宗旨。而在服務(wù)上的競爭基本上就取決于時效了。這種情要的缺陷。況下，市場定位就取決于各快遞公司的航班條件（涉及到和（下轉(zhuǎn)第 158 頁）158物流工程與管理第 34 卷雜草、淤泥及有機土進行徹底的清理，做到不留死角，避免 隱患。出現(xiàn)不良地基時，及時與設(shè)計方協(xié)商，對地基進行加 固改良，使地基達到設(shè)計的承載力。施工過程中，完善臺背 回填范圍內(nèi)的排水設(shè)施，使臺背路基范圍內(nèi)不積水，不經(jīng)常 受到水泡。在不良地基上的排水可采用土工布塑板排水。地 基設(shè)置砂墊層、粉噴樁等軟基處理措施。合理安排好施工計劃，施工工期符合規(guī)定要求，是有效 減少橋頭跳車關(guān)鍵，應(yīng)遵循“早開工，工期長一點”原則進 行，控制好填料質(zhì)量，盡量采用輕型材料，滲水性好填料。 臺背后填筑透水型材料，應(yīng)滿足一定的長度、寬度和高度要 求。臺背與路基接壤處，為保證連接質(zhì)量，一般路基留一斜 坡，斜坡坡度不大于 1:1（可采用臺階形式連接）1。對于臺背壓實度應(yīng)嚴格控制，當(dāng)基底不能使用大型壓實 機械時，應(yīng)減小壓實厚度，加強薄弱環(huán)節(jié)的壓實遍數(shù)，保證 密實。施工過程中，要配備足夠有經(jīng)驗的專業(yè)試驗人員來加 強檢測過程控制，在檢測中，應(yīng)嚴格按照設(shè)計和規(guī)范要求進 行各項指標的檢測，保證施工質(zhì)量。3.2 加強施工前設(shè)計圖紙的會審發(fā)現(xiàn)設(shè)計存在不足的地方，及時與設(shè)計方協(xié)商，以確定或粉煤灰等輕質(zhì)材料，以及粒徑合適、透水性良好的土石填 料，不得采用含泥草的有機土。臺背回填過程中，嚴格控制回填每層厚度及壓實度并設(shè) 置專人檢查。檢查的頻率不應(yīng)低于規(guī)范要求。在大型壓路機 無法壓實地段，宜采用小型機械壓實，做到不留死角。3.4 確定合適的臺背回填范圍按照規(guī)范1要求，臺背回填應(yīng)順路線方向。自臺身起， 基填土的長度在頂面應(yīng)不小于橋臺高度加 2 米。在底面應(yīng)不 小于 2 米。橋臺錐坡填土應(yīng)與臺背一起填筑。4 結(jié)語經(jīng)過前面的分析發(fā)現(xiàn)，引起橋頭跳車現(xiàn)象的原因較多較 復(fù)雜。每一個環(huán)節(jié)的疏忽大意，都可能造成橋頭跳車現(xiàn)象發(fā) 生。所以，在設(shè)計過程中，要嚴把地質(zhì)勘測關(guān)，按照實際的 地質(zhì)情況，進行臺背回填處理的詳細設(shè)計；在施工過程中， 嚴格按照設(shè)計及施工規(guī)范的要求施工，嚴把施工工藝關(guān)，加 強施工管理，最大程度的減輕橋頭跳車造成的危害。公路橋 頭跳車現(xiàn)象的防治，需業(yè)主、設(shè)計、施工、監(jiān)理、質(zhì)檢各項 部門齊心協(xié)力，加強管理，共同克服。出最適合于本項目橋臺臺背回填處理方案。參考文獻3.3 合理選擇臺背回填的填料及施工方法1 公路橋涵施工技術(shù)規(guī)范（JTG/T F502011）M.北京：臺背回填的材料宜采用天然砂礫、二灰土、水泥穩(wěn)定土人民交通出版社，2011,7.（上接第 131 頁）做“四大家”沒有涉及或者不占據(jù)優(yōu)勢的市場?！八拇?家”對貨物的要求很高，一些敏感貨物，如液體、粉末、醫(yī) 藥、光碟等等，一般是不能走或者即使能走手續(xù)也很復(fù)雜。 而 EMS 則可以走，比如茶葉、食品、液體、粉末等等，此 其優(yōu)勢?！八拇蠹摇苯o“小客戶”的價格通常不怎么好，所以 其代理可以將這部分市場進行彌補。如“快客國際快遞公司” 就根據(jù)這點，看準了武漢地區(qū)留學(xué)生這塊不小的市場，取得 了較好的成績。4.2 國際快遞公司市場定位的變化趨勢“四大家”及 EMS 等大型國際快遞公司由于競爭加 劇，將在產(chǎn)品定位上發(fā)揮各自優(yōu)勢，提供有競爭力的服務(wù)。由于沿海相關(guān)產(chǎn)業(yè)向內(nèi)陸特別是武漢地區(qū)轉(zhuǎn)移，相關(guān)國 際快遞業(yè)務(wù)量在不斷增加，內(nèi)陸省份的國際快遞業(yè)務(wù)量所占 的比重將會有較大的增長，由此帶來的是競爭的加劇，表現(xiàn) 為“四大家”和 EMS 相互之間競爭將會加劇，所帶來的是 價格的下降和服務(wù)質(zhì)量的改善，相應(yīng)對企業(yè)成本控制能力和 業(yè)務(wù)管理能力提出了更高要求。各大國際快遞公司將根據(jù)其 航線優(yōu)勢及其現(xiàn)有國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)提供