1、職業(yè)汽車銷售顧問(wèn)內(nèi)訓(xùn)提升課程,廣闊天地營(yíng)銷工作室,生意是人與人的生意 銷售是人對(duì)人的銷售,心態(tài) +形象 +專業(yè)服務(wù) =顧問(wèn)式銷售,生意是人與人的生意 銷售是人對(duì)人的銷售,讓你的顧客會(huì)享受到一個(gè)更加快樂(lè)的購(gòu)車過(guò)程！ 銷售的唯一方式總是以向顧客提問(wèn)為引導(dǎo)。 世上任何的技術(shù)都不可替代銷售原理。,超 級(jí) 賣 車 術(shù) （SELLING CARS）,廣闊天地營(yíng)銷工作室,一個(gè)專業(yè)銷售人員會(huì)讓顧客快速進(jìn)入到一個(gè)銷售的過(guò)程中，一種辦法就是提問(wèn)而不是單純的介紹，當(dāng)你提問(wèn)的時(shí)候你們就開(kāi)始交流了。如“你為什么會(huì)在今天到我們的店里來(lái)？是為了大減價(jià)嗎？” “讓我來(lái)幫你挑選你最喜歡的車，我如果你覺(jué)得可以接受我們今天會(huì)用它把

2、你送回家。”在行為和心理上掌握控制權(quán)。 用“跟我來(lái)”來(lái)控制行動(dòng)，通過(guò)形勢(shì)占主導(dǎo)來(lái)控制顧客心理，轉(zhuǎn)身走向展示廳，一般來(lái)說(shuō)他們會(huì)出于禮貌或興趣而跟你去，當(dāng)然如果他們沒(méi)有，那就在那里開(kāi)始介紹吧。,吸引顧客和控制局面，接下來(lái)就要了解顧客的需求，問(wèn) “你要更新的是哪種類型的車？他（車）最大的好處是什么？你在找什么類型的車？雙門還是四門？皮卡還是輕卡？用來(lái)接人上下班？誰(shuí)來(lái)駕駛？你通常有多少乘客？主要用來(lái)運(yùn)載什么東西？總的來(lái)說(shuō)你如何描述你理想中的車型？ 給出關(guān)注的項(xiàng)，如： 性能、可靠程度、價(jià)格、安全性、款式、實(shí)用性、娛樂(lè)性,從問(wèn)候談到商品 顧客與銷售員是天敵？還是不得不相交的冤家？ 首次碰面不信任和防備心理

3、會(huì)自然產(chǎn)生。顧客會(huì)被想像得有些無(wú)禮，而銷售者給人感覺(jué)有欺騙行為。雙方都容易被搞得不自在。 很多時(shí)候顧客都會(huì)對(duì)銷售者感到恐慌，因?yàn)樗麄儾幌氡荒切┙苹募一镎急阋?。你該怎樣做：你?yīng)該盡力控制形勢(shì)，不要感情用事的對(duì)待任何事。,自信的走過(guò)去并做自我介紹。 別傻傻地認(rèn)為“他們到這里來(lái)是因?yàn)樗麄兿胭I車”。 要牢牢記?。?以專業(yè)人士的方式歡迎顧客，讓他們克服恐慌！ 保證你的顧客買到最合適的車！ 顧客最感興趣的地方被滿足，你就掌握買賣進(jìn)程。 甲醇價(jià)格,挑選，并賣出最合適的車,一個(gè)好的服務(wù)契約會(huì)確保一個(gè)滿意的顧客 最終他們會(huì)使你賣出 第二輛，第三輛 ,自信： 挑選合適的汽車是一個(gè)非常一般的任務(wù)，只有你這 個(gè)專業(yè)

4、人士才能完成。,選了他們能夠買的車，那他們就不會(huì)進(jìn)行不必要的討價(jià)還價(jià)，而你得到的總額就會(huì)升高。,實(shí)物展示 實(shí)用的銷售方式,特征=它是什么 優(yōu)點(diǎn)=它是如何工作的 優(yōu)勢(shì)=它如何為這個(gè)特定買主服務(wù) 確證=申明你所說(shuō)的對(duì)于你的顧客來(lái)說(shuō)很 重要,買賣的過(guò)程，始終都是以顧客有購(gòu)買的想法開(kāi)始的。,無(wú)反對(duì)的銷售,一步步引導(dǎo)顧客，反對(duì)就會(huì)減少。你的買賣過(guò)程會(huì)平穩(wěn)地進(jìn)行下去，顧客不知道下一步是什么，那他就無(wú)法反對(duì)。,必要時(shí)以優(yōu)勢(shì)對(duì)比同類，但決不攻擊、詆毀他人。,比起同類產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的具體優(yōu)勢(shì)是什么？ 比起同類產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的總體優(yōu)勢(shì)是什么？ 你可以有多項(xiàng)選擇，但其中只有一個(gè)是最合適與最可取的，那就是給您介紹的這

5、款車！因?yàn)?接下來(lái)，假定顧客已同意購(gòu)買，直接進(jìn)入成交的談判,1、拿出合同、定單進(jìn)行肯定性的洽談及填寫，若客戶著 急并拒絕時(shí)，你便可以說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，我們談完若不能成交， 那么，我會(huì)單方面處理它們，我最希望的還是進(jìn)一步了解 您的需求，并看看我們有沒(méi)有相應(yīng)的庫(kù)存和服務(wù)。 2、若客戶與你就合同定單談下去，那么，你之后還要告訴 他一點(diǎn)新的好消息，如贈(zèng)品、禮物以及其他感激，從而鞏固 戰(zhàn)果！,跟進(jìn)和回訪,如果你的顧客離開(kāi)后，你什么也不干，只等著他自己回來(lái)。那么，你在汽車生意中將永遠(yuǎn)也不會(huì)成功。,為了在汽車銷售業(yè)中生存，你必須盡你所能在你與顧客面對(duì)面時(shí)賣車。當(dāng)顧客在賣場(chǎng)時(shí)，你都不能控制并確定，那等他離開(kāi)時(shí)，便更

6、難了。所以，一旦他們離開(kāi)，你就必須開(kāi)始想辦法讓他們?cè)倩貋?lái)，為了讓他們回來(lái)，你就要知道他們是誰(shuí)以及應(yīng)如何聯(lián)絡(luò)他們。,當(dāng)你接觸一個(gè)顧客的時(shí)候，關(guān)鍵問(wèn)題是他們什么時(shí)候要從哪里買車，而不是他們打不打算買。 PE管材,聽(tīng)、打電話的技巧 電話是汽車銷售的最佳工具之一,首先，你得把握住主權(quán)，就像是在賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)一樣。由你來(lái)問(wèn)問(wèn)題。不過(guò)，你應(yīng)使用一種稍微不同的方式來(lái)發(fā)問(wèn)。目的是接觸并預(yù)約準(zhǔn)顧客、并記錄下他的資訊。,要明白，在現(xiàn)實(shí)生活中顧客是不會(huì)告訴你他的思維方式的。這一原則，永遠(yuǎn)正確。 打電話一定要做好準(zhǔn)備。包括情緒，因?yàn)闊崆楹痛舭宥寄芡ㄟ^(guò)電話得以傳播！,運(yùn)用兩種經(jīng)典的汽車銷售提案： 1、a、先陳述推銷的結(jié)果，

7、即顧客的最終需求； b、再分析汽車市場(chǎng)所能提供的產(chǎn)品與服務(wù)； c、由此得出所推銷的產(chǎn)品才是顧客最合適的選擇！別忘記引用顧客講過(guò)的話。 2、a、先復(fù)述顧客的需求產(chǎn)品是什么樣子； b、再提供相應(yīng)而詳實(shí)的圖文、數(shù)據(jù)、表格和重要的見(jiàn)證（如媒體復(fù)印件、用戶反饋、獲獎(jiǎng)證書等）； c、最后，總結(jié)提案所述產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益！ 同時(shí)，別忘記單獨(dú)附一封你對(duì)客戶（本人及單位買車負(fù)責(zé)人）一對(duì)一要所說(shuō)的話，包括感激與利益等。,簽訂合約 完成交易,顧客必須是贏家 贏家就會(huì)自豪，會(huì)勝利，有吹噓的資本，有滿足感。,花更少時(shí)間來(lái)明確他們的需求，并且知道什么對(duì)他們來(lái)說(shuō)是個(gè)好交易。,贏得一個(gè)汽車交易和價(jià)錢沒(méi)有任何關(guān)系，而是靠洞

8、察力，它并不是單純的數(shù)字，是一種價(jià)值。所謂物有所值！,現(xiàn)在，你已經(jīng)學(xué)完了非常精要而實(shí)用的課程，你擁有了這些知識(shí)，至少可以歸納出自己的一套方法來(lái)銷售。,討論 1、我的價(jià)值天生我材必有用，何況車市！ 2、我的精神我自覺(jué)、我存在；我追求、我未來(lái)！ 3、我的上帝感恩以待、顧客予我； 虔誠(chéng)以待、上帝助我！,？汽車銷售員應(yīng)該是怎樣的？或什么樣子的人才 象個(gè)賣車的？ ? 你心目中最崇拜或最肯定的汽車銷售員是誰(shuí)？ ? 你本年度的工作及個(gè)人發(fā)展計(jì)劃的要點(diǎn)？ ? 你的推銷理念是什么？ ？請(qǐng)按你認(rèn)為的重要性排序：勤奮、漂亮、口才、知識(shí)、 熱情、學(xué)歷。 ？列出你賣的一款車之優(yōu)缺點(diǎn)。,PE管件,成 功 誓 言,我是人類

9、命運(yùn)的主人，我主宰自己。失敗不屬于我， 貧窮不屬于我，仁慈的上帝，請(qǐng)賜我力量。給我人類最偉 大的靈魂，點(diǎn)燃我智慧之光。用我的雙手，重新沐浴我的 生命。不要可憐我，我不要憐憫。我發(fā)誓仇狠貧窮，我要 再造世界，迎出一個(gè)新的太陽(yáng)。啊，上帝的仆人，請(qǐng)忘去 昨天的陰影，成功只在朝夕。把眼睛對(duì)準(zhǔn)光明的地方，注 入新的血液，開(kāi)始起步。我要出人頭地，我不再屬于你。 我要再造一個(gè)世界，讓世界再造一個(gè)我。上帝做證，這就 是我一個(gè)男人（女人）的誓言！,我面對(duì)誰(shuí)汽車銷售員的服務(wù)對(duì)象 1、汽車銷售員對(duì)客戶的服務(wù) 傳遞公司的信息 了解客戶對(duì)汽車的興趣和愛(ài)好 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的汽車 向客戶介紹所推薦汽車的優(yōu)點(diǎn)

10、回答客戶提出的疑問(wèn) 向客戶介紹售后服務(wù) 讓客戶相信購(gòu)買此汽車是明智的選擇 2、汽車銷售員對(duì)公司的服務(wù) 公司文化的傳播者 市場(chǎng)信息的提供者 客戶與公司溝通的橋梁和紐帶,我的使命汽車銷售員的工作職責(zé)及要求 1、推廣公司形象，傳遞公司信息； 2、積極主動(dòng)向客戶推薦公司的汽車； 3、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素： 1)保持笑容； 2)保持儀容整潔； 3)耐心、有禮地向客戶介紹； 4)積極的工作態(tài)度； 4、每月有銷售業(yè)績(jī)； 5、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔； 6、及時(shí)反映客戶情況；及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向；準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告； 7、愛(ài)護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等； 8、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我

11、補(bǔ)充與提高； 9、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。 10、服從公司的工作調(diào)配與安排；,執(zhí)行成功公式 成 功 = 心態(tài)積極 + 目標(biāo)明確 + 時(shí)間管理 + 知行合一 + 求知?jiǎng)?chuàng)新,少兒舞蹈培訓(xùn),切記 ：讓“知行合一”的精神貫穿始終。 使“行動(dòng)”進(jìn)一步深入，在實(shí)際生活中去體驗(yàn)并速度心態(tài)、確定目標(biāo)、時(shí)間管理和日日創(chuàng)新的功夫，養(yǎng)成積極高效的思維和行動(dòng)之習(xí)慣，使成功追求變成生活方式。,聽(tīng)能獲得知識(shí)的10%；寫能獲得知識(shí)的20%；說(shuō)能獲得知識(shí)的30%；訓(xùn)練能獲得知識(shí)的50%80%；體驗(yàn)分享能獲得知識(shí)的80%90%。,成就職業(yè)的顧問(wèn)式推銷員 1、誰(shuí)都生來(lái)不是，但你可以變成；用激情點(diǎn)燃自己

12、照亮顧客 2、由里及外、由外及內(nèi)塑造自我； 3、目標(biāo) 計(jì)劃 行頭+工具的準(zhǔn)備 實(shí)施為主線； 4、從“我要賣”到“你樂(lè)意買”，慷慨服務(wù)促銷； 5、從“迎來(lái)”到“拜往”，拓寬職業(yè)天地； 6、專業(yè)、再專業(yè)，二八定律、富蘭克林締結(jié)法、汽車專家 7、 讓勤奮成為本能 、學(xué)習(xí)與思考成為習(xí)慣！,誤 區(qū) 1、聰明人的誤區(qū)：過(guò)于重視及使用：專業(yè)技術(shù)及術(shù)語(yǔ)、聰明口才、自滿自傲、自我表現(xiàn)。 2、平凡人的誤區(qū)：懶惰、自卑、自棄。,A、心態(tài)替代訓(xùn)練 心理學(xué)有個(gè)原理，即在同一時(shí)間內(nèi)，人的意念只有一個(gè)，也就是說(shuō)人的表意識(shí)一次只能做出一個(gè)決定，坐就是坐，站就是站，進(jìn)就是進(jìn)，退就是退，笑就是笑，哭就是哭；不能又坐又站，又進(jìn)又退

13、，又哭又笑。同時(shí)，人們做出的每一個(gè)決定都是情緒化的，強(qiáng)烈的情緒支配微弱的情緒。,由此得出成功學(xué)的“替代定律”：人的心態(tài)和情緒要么消極，要么積極，二者勢(shì)不兩立，而且必有一個(gè)存在，非此即彼，消極的那一刻絕不積極，積極的時(shí)候絕無(wú)消極。而你永遠(yuǎn)都有做出選擇或替代的權(quán)力。,B、誓言激勵(lì)訓(xùn)練 設(shè)立自己的誓言： 1、用第一人稱“我”； 2、用肯定的語(yǔ)氣； 3、以個(gè)人的目標(biāo)為導(dǎo)向，并且要明確具體； 4、要表達(dá)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的感覺(jué)；,C、角色假定訓(xùn)練 a、確定你最崇拜和羨慕的人?；蛘吣骋徽嬲吭綍r(shí)刻的你自己。 b、明確你崇拜和羨慕他（她）讓的因由，并找出他（她）成功的原因。 c、每時(shí)每刻把自己想像成他（她）。假定自

14、己就是他（她），像他（她） 那樣為人做事。 d、持續(xù)21天，你就會(huì)像那個(gè)人一樣，具有成功的素質(zhì)。,SEO網(wǎng)站優(yōu)化推廣,D、建立自信訓(xùn)練（不定期練習(xí)） a、無(wú)論開(kāi)大會(huì)、小會(huì)，主動(dòng)坐到最前面。 b、會(huì)上主動(dòng)發(fā)言，大聲說(shuō)話。 c、走路比別人快20%30%。 d、交談時(shí)注視著對(duì)方。； e、大方、開(kāi)朗的笑。 f、克服自卑。 g、克服憂慮。 h、不過(guò)分自責(zé)和批評(píng)自己，取長(zhǎng)補(bǔ)短，正確評(píng)價(jià)自己與他人。 i、問(wèn)自己，究竟憂慮什么； j、把憂慮的事寫下來(lái)； k、分析最壞的結(jié)果，作好最壞的思想準(zhǔn)備； l、找出事情萬(wàn)一發(fā)生的解決辦法； m、利用“替代定律”解除心理包袱；采取有意義的行動(dòng)，樂(lè)觀地去迎接它。,E、身體健康

15、，精力充沛才是本錢！ 健康就是財(cái)富，一個(gè)好的銷售人員永遠(yuǎn)把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒(méi)有健康的身體，無(wú)論你頭腦里面再有想法，內(nèi)心的態(tài)度再積極，但是咳嗽會(huì)讓你每天到客戶那里就說(shuō)“對(duì)不起，我感冒了”。你在單位里永遠(yuǎn)是請(qǐng)假、遲到的人，請(qǐng)問(wèn)你有可能成為拔尖的銷售人員嗎？你不會(huì)。 所以你應(yīng)該把你的健康狀態(tài)永遠(yuǎn)維持到巔峰的狀態(tài)，而這種巔峰狀態(tài)其實(shí)都是非常簡(jiǎn)單的事情。,高效人士七習(xí)慣 習(xí)慣一：主動(dòng)積極； 習(xí)慣二：以終為始； 習(xí)慣三：要事第一； 習(xí)慣四：雙贏思維； 習(xí)慣五：知彼知己； 習(xí)慣六：統(tǒng)合綜效； 習(xí)慣七：不斷更新。,習(xí)慣的建立圖 掌握自我激勵(lì) 幫助事業(yè)成功 事業(yè)上的成功者，大都是掌握自我激勵(lì)的

16、人。一旦掌握自我激勵(lì)，走向成功的過(guò)程也就隨即開(kāi)始。 a、樹(shù)立遠(yuǎn)景 b、選擇朋友 c、迎接恐懼 d、敢于競(jìng)爭(zhēng) e、內(nèi)省 f、走向危機(jī) g、敢于犯錯(cuò) h、不要害怕拒絕 i、甘做小事,成長(zhǎng)層次的關(guān)系圖 P-D-C-A 管理循環(huán) PDCA，代表Plan，是您做事有沒(méi)有計(jì)劃；有了計(jì)劃，你有沒(méi)有去做，這叫做Do；同時(shí)你在做的過(guò)程中還要不斷地去修整或修正，這個(gè)叫Check；最后一個(gè)就是Action,一種再行動(dòng)的力量。,K-A-S-H 個(gè)人成長(zhǎng) KASH，一個(gè)積極的或拔尖人，一定有豐富的知識(shí)（Knowledge），技巧（Skill），態(tài)度（Attitude），還有就是習(xí)慣（Habit）。,網(wǎng)絡(luò)搜索引擎優(yōu)化,由內(nèi)而外全面造就自己，為圓滿人生作準(zhǔn)備 a、個(gè)人的成功：從依賴到獨(dú)立 掌握“選擇的自由”操之在我的力量 鎖定生命的坐標(biāo)確立目標(biāo)、全力以赴 忙要忙得有意義掌握重點(diǎn)的個(gè)人管理 b、人際關(guān)系的