兼并收購中轉(zhuǎn)讓協(xié)議實(shí)務(wù)操作指南在商業(yè)活動(dòng)的浪潮中，兼并收購（M&A）作為企業(yè)快速擴(kuò)張、資源整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要手段，其復(fù)雜性與專業(yè)性不言而喻。而轉(zhuǎn)讓協(xié)議，作為并購交易的核心法律文件，承載著界定交易各方權(quán)利義務(wù)、分配風(fēng)險(xiǎn)、保障交易順利交割的關(guān)鍵作用。一份嚴(yán)謹(jǐn)、周全的轉(zhuǎn)讓協(xié)議，是并購成功的基石。本文旨在結(jié)合實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從協(xié)議起草、核心條款談判到簽署履行的全流程，為讀者提供一份具有實(shí)操價(jià)值的轉(zhuǎn)讓協(xié)議操作指南，以期對并購從業(yè)者有所裨益。一、協(xié)議簽署前的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)不殆轉(zhuǎn)讓協(xié)議的起草與談判并非憑空而來，而是建立在充分的前期準(zhǔn)備工作之上。這一階段的工作質(zhì)量，直接決定了協(xié)議的基礎(chǔ)是否牢固。（一）盡職調(diào)查的深度與廣度：協(xié)議條款的事實(shí)基礎(chǔ)盡職調(diào)查是并購交易的“眼睛”。收購方需對目標(biāo)公司（或目標(biāo)資產(chǎn)）進(jìn)行財(cái)務(wù)、法律、業(yè)務(wù)、人事、環(huán)保等多維度的深入調(diào)查，旨在發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)、評估目標(biāo)價(jià)值、驗(yàn)證披露信息。轉(zhuǎn)讓協(xié)議中的陳述與保證條款、交割前提條件、違約責(zé)任等核心內(nèi)容，均需以盡職調(diào)查的結(jié)果為依據(jù)。例如，若盡調(diào)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)公司存在未決訴訟，協(xié)議中就必須對此作出明確的風(fēng)險(xiǎn)分配約定，或要求賣方在交割前解決。賣方同樣需要對自身情況進(jìn)行梳理，明確可轉(zhuǎn)讓的資產(chǎn)范圍、權(quán)屬狀況、負(fù)債情況等，以便在談判中占據(jù)主動(dòng)。（二）交易結(jié)構(gòu)的清晰設(shè)計(jì)：協(xié)議框架的搭建藍(lán)圖在明確并購目標(biāo)后，交易雙方需共同或在財(cái)務(wù)顧問、法律顧問的協(xié)助下，設(shè)計(jì)合理的交易結(jié)構(gòu)。是股權(quán)收購還是資產(chǎn)收購？是現(xiàn)金支付、股權(quán)支付還是混合支付？是否需要設(shè)立特殊目的載體（SPV）？交易的稅務(wù)影響如何？這些問題的答案將直接決定轉(zhuǎn)讓協(xié)議的基本框架、交易主體、標(biāo)的描述、支付方式等核心要素。交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)應(yīng)兼顧商業(yè)目的、法律合規(guī)性、稅務(wù)優(yōu)化及操作可行性。（三）核心商業(yè)條款的初步共識：談判的起點(diǎn)在正式起草協(xié)議前，交易雙方應(yīng)就核心商業(yè)條款達(dá)成初步共識，通常以“意向書”（LetterofIntent,LOI）或“條款清單”（TermSheet）的形式固定。這些核心條款包括但不限于：交易標(biāo)的、轉(zhuǎn)讓價(jià)格、支付方式、交割時(shí)間、盡職調(diào)查范圍及結(jié)果的處理、排他性談判期限等。雖然LOI或TermSheet通常不具有法律約束力（除保密、排他性等特定條款外），但其為后續(xù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議的正式談判確立了基準(zhǔn)，避免了雙方在核心問題上反復(fù)拉鋸，浪費(fèi)時(shí)間。二、轉(zhuǎn)讓協(xié)議的核心條款解析與談判要點(diǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議的條款繁多，每一條款背后都蘊(yùn)含著商業(yè)利益的博弈與法律風(fēng)險(xiǎn)的考量。以下將對核心條款進(jìn)行逐一解析，并提示談判中的關(guān)注要點(diǎn)。（一）鑒于條款（Recitals）：交易背景的闡述與共識確認(rèn)鑒于條款通常位于協(xié)議開篇，看似簡單，實(shí)則具有重要意義。其核心目的在于闡述交易背景、各方簽約的意圖與基礎(chǔ)，例如“鑒于賣方是目標(biāo)公司的合法股東，持有目標(biāo)公司特定比例的股權(quán)”、“鑒于買方認(rèn)可目標(biāo)公司的業(yè)務(wù)前景及價(jià)值，希望通過收購股權(quán)實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)公司的控制”等。在發(fā)生爭議時(shí)，鑒于條款有助于法院或仲裁機(jī)構(gòu)理解交易的商業(yè)邏輯，從而更準(zhǔn)確地解釋協(xié)議條款。因此，應(yīng)確保鑒于條款的陳述真實(shí)、準(zhǔn)確，能夠清晰勾勒出交易的輪廓。（二）定義與釋義（DefinitionsandInterpretations）：消除歧義，統(tǒng)一語境并購交易涉及大量專業(yè)術(shù)語和特定表述，為避免后續(xù)因理解不一產(chǎn)生爭議，協(xié)議中需設(shè)立定義條款，對關(guān)鍵詞語如“目標(biāo)公司”、“標(biāo)的股權(quán)/資產(chǎn)”、“轉(zhuǎn)讓價(jià)格”、“交割日”、“陳述與保證”、“重大不利影響”等進(jìn)行清晰、明確的界定。定義的準(zhǔn)確性和全面性，是保證協(xié)議其他條款得以順利解釋和執(zhí)行的前提。在談判中，對某些關(guān)鍵術(shù)語的定義權(quán)爭奪，往往直接影響后續(xù)條款的適用范圍和法律后果。（三）交易標(biāo)的（SubjectMatteroftheTransaction）：明確“買什么”這是協(xié)議的核心條款之一，必須清晰、具體地界定交易標(biāo)的的范圍和狀況。*股權(quán)收購：需明確目標(biāo)公司的名稱、注冊信息，標(biāo)的股權(quán)的比例、對應(yīng)注冊資本、股權(quán)是否存在質(zhì)押、凍結(jié)等權(quán)利限制情況。*資產(chǎn)收購：需詳細(xì)列明收購資產(chǎn)的清單（如固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、知識產(chǎn)權(quán)、債權(quán)債務(wù)等），資產(chǎn)的權(quán)屬證明，是否存在抵押、租賃等他項(xiàng)權(quán)利。實(shí)務(wù)中，常通過附件（如“標(biāo)的資產(chǎn)清單”、“目標(biāo)公司章程”）的形式對交易標(biāo)的進(jìn)行詳細(xì)描述，協(xié)議正文僅作概括性引述。此條款的談判焦點(diǎn)在于標(biāo)的的完整性、無瑕疵及權(quán)利的清晰歸屬。（四）轉(zhuǎn)讓價(jià)格與支付（TransferPriceandPayment）：明確“多少錢”與“怎么付”轉(zhuǎn)讓價(jià)格是交易的核心商業(yè)條件，支付方式則關(guān)系到交易資金的安全性和雙方的現(xiàn)金流安排。*轉(zhuǎn)讓價(jià)格：應(yīng)明確協(xié)議項(xiàng)下的總轉(zhuǎn)讓價(jià)格，以及價(jià)格確定的依據(jù)（如基于特定審計(jì)基準(zhǔn)日的凈資產(chǎn)、未來盈利能力預(yù)測等）。價(jià)格是否含稅、稅費(fèi)如何承擔(dān)，也應(yīng)在此明確。*支付方式：常見的有現(xiàn)金支付、股權(quán)支付、資產(chǎn)置換或混合支付等?，F(xiàn)金支付需明確支付的幣種、具體支付節(jié)點(diǎn)（如定金、首付款、交割款、尾款）、支付條件、支付賬戶信息。若涉及分期支付，需約定每期支付的比例、條件及期限。對于尾款，其支付往往與目標(biāo)公司在交割后的特定業(yè)績表現(xiàn)或特定事項(xiàng)的完成情況掛鉤（如“對賭協(xié)議”安排）。此條款談判的核心在于價(jià)格的公允性、支付的安全性以及對買方資金壓力和賣方收款保障的平衡。（五）交割（Closing）：交易的“臨門一腳”交割條款是關(guān)于交易最終完成的程序性約定，包括交割條件、交割時(shí)間、交割地點(diǎn)及交割事項(xiàng)。*交割條件：分為買方交割條件和賣方交割條件，通常包括但不限于：雙方陳述與保證在所有重大方面持續(xù)真實(shí)準(zhǔn)確；協(xié)議已獲得雙方內(nèi)部有權(quán)決策機(jī)構(gòu)（如股東會(huì)、董事會(huì)）的批準(zhǔn)；相關(guān)政府部門（如需）的審批或備案已完成；賣方已完成某些特定承諾事項(xiàng)（如解除標(biāo)的股權(quán)/資產(chǎn)上的權(quán)利負(fù)擔(dān)、關(guān)鍵員工留任等）。只有當(dāng)所有交割條件成就（或被有權(quán)方書面豁免）后，交割方可進(jìn)行。*交割事項(xiàng)：主要包括標(biāo)的股權(quán)/資產(chǎn)的權(quán)屬轉(zhuǎn)移（如股權(quán)變更登記、資產(chǎn)過戶）、目標(biāo)公司管理權(quán)的移交（如董事、監(jiān)事、高管的委派與更換）、財(cái)務(wù)資料、印章、經(jīng)營證照等的交接。交割條款的談判應(yīng)注重實(shí)操性，確保交割流程清晰、責(zé)任明確，避免因流程不清導(dǎo)致交割延誤或失敗。（六）陳述與保證（RepresentationsandWarranties）：風(fēng)險(xiǎn)的分配與轉(zhuǎn)移陳述與保證條款是轉(zhuǎn)讓協(xié)議中篇幅最長、談判最為激烈的部分，也是風(fēng)險(xiǎn)分配的核心機(jī)制。雙方均需就其自身及與交易標(biāo)的相關(guān)的重要事實(shí)作出真實(shí)、準(zhǔn)確、完整的陳述與保證。*賣方陳述與保證：通常包括賣方的合法設(shè)立與存續(xù)、授權(quán)簽約、對標(biāo)的股權(quán)/資產(chǎn)的合法擁有與處分權(quán)、標(biāo)的股權(quán)/資產(chǎn)的權(quán)屬清晰無瑕疵、目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)狀況（依據(jù)特定財(cái)務(wù)報(bào)表）、經(jīng)營合規(guī)性（如稅務(wù)、環(huán)保、勞動(dòng)用工、知識產(chǎn)權(quán)等）、重大合同、未決訴訟仲裁等。賣方的陳述與保證是買方評估交易風(fēng)險(xiǎn)、決定是否交易的重要依據(jù)。*買方陳述與保證：通常包括買方的合法設(shè)立與存續(xù)、授權(quán)簽約、支付能力、購買意圖的合法性等。*陳述與保證的期間：除了在協(xié)議簽署日和交割日的陳述與保證外，還需明確某些關(guān)鍵陳述與保證的有效期，即索賠時(shí)效。*違反陳述與保證的救濟(jì)：這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，應(yīng)明確若一方違反陳述與保證，另一方有權(quán)獲得的救濟(jì)方式，如賠償損失、解除協(xié)議、扣減尾款等。談判時(shí)，買方傾向于要求賣方作出盡可能全面、深入、嚴(yán)格的陳述與保證，并延長保證期間；賣方則力求限制陳述與保證的范圍和深度，設(shè)置責(zé)任上限和索賠門檻（如“重大不利影響”標(biāo)準(zhǔn)）。（七）違約責(zé)任（LiabilitiesforBreachofContract）：“紅線”與“代價(jià)”違約責(zé)任條款旨在明確各方違反協(xié)議約定義務(wù)時(shí)應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任，是保障協(xié)議履行的“牙齒”。應(yīng)針對不同類型的違約行為（如未按時(shí)支付款項(xiàng)、未按時(shí)完成交割、違反陳述與保證、違反保密義務(wù)等）約定相應(yīng)的違約責(zé)任形式，包括但不限于支付違約金（明確計(jì)算方式或具體金額）、賠償損失（明確損失范圍，如直接損失、間接損失是否包含）、繼續(xù)履行、解除協(xié)議等。為避免違約金過高或過低，可約定違約金的調(diào)整機(jī)制。同時(shí)，應(yīng)明確責(zé)任追究的程序和時(shí)限。（八）不可抗力（ForceMajeure）：無法預(yù)見與控制的意外不可抗力條款旨在約定在發(fā)生不能預(yù)見、不能避免且不能克服的客觀情況（如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭、政府行為等）導(dǎo)致協(xié)議無法履行或延遲履行時(shí)，受影響方的責(zé)任減免及后續(xù)處理方式（如通知義務(wù)、合理減損義務(wù)、協(xié)議履行的中止或解除）。條款中應(yīng)盡可能清晰地界定不可抗力事件的范圍，并約定事件發(fā)生后的通知程序和證明文件要求。（九）法律適用與爭議解決（GoverningLawandDisputeResolution）：“定海神針”*法律適用：明確協(xié)議的訂立、效力、解釋、履行及爭議解決均適用哪一國（或地區(qū)）的法律。在中國境內(nèi)的并購交易，通常約定適用中華人民共和國法律。*爭議解決：約定當(dāng)協(xié)議履行發(fā)生爭議時(shí)，各方應(yīng)通過何種方式解決。常見的有協(xié)商、調(diào)解、仲裁或訴訟。若選擇仲裁，需明確仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁地點(diǎn)、仲裁規(guī)則及仲裁裁決的效力。若選擇訴訟，則需明確有管轄權(quán)的法院。此條款的選擇直接關(guān)系到未來爭議解決的效率和成本，需結(jié)合交易特點(diǎn)、對方所在地及潛在爭議的性質(zhì)綜合考量。（十）其他重要條款*保密條款：并購交易涉及大量商業(yè)秘密，雙方應(yīng)約定在交易過程中及交易完成（或終止）后對獲知的對方商業(yè)秘密承擔(dān)保密義務(wù)，明確保密信息范圍、保密期限及違反保密義務(wù)的責(zé)任。*通知條款：約定協(xié)議項(xiàng)下所有通知、函件等的送達(dá)方式（如郵寄地址、電子郵箱、傳真號碼）、生效時(shí)間等。*協(xié)議的變更、解除與終止：明確協(xié)議變更或解除的條件和程序，以及協(xié)議終止后的清算事宜。*完整協(xié)議與可分割性：完整協(xié)議條款旨在聲明本協(xié)議及其附件構(gòu)成雙方就交易事項(xiàng)達(dá)成的完整理解，取代先前所有口頭或書面協(xié)議?？煞指钚詶l款則約定若協(xié)議某條款被認(rèn)定為無效或不可執(zhí)行，不影響其他條款的效力。*棄權(quán)：任何一方未能或延遲行使其在協(xié)議項(xiàng)下的權(quán)利、權(quán)力或特權(quán)，不應(yīng)視為對該等權(quán)利的放棄。二、談判與簽署：字斟句酌，慎之又慎轉(zhuǎn)讓協(xié)議的談判是一個(gè)博弈的過程，需要交易各方及其顧問團(tuán)隊(duì)（法務(wù)、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、業(yè)務(wù)等）緊密配合。談判策略上，應(yīng)明確核心利益與可讓步空間，堅(jiān)持原則，靈活應(yīng)變。對于關(guān)鍵條款（如價(jià)格、支付、陳述保證、違約責(zé)任），需寸土必爭；對于非核心條款，則可適當(dāng)妥協(xié)，以促成交易。在協(xié)議文本最終定稿前，務(wù)必進(jìn)行多輪、多人次的仔細(xì)審閱，確保條款表述精準(zhǔn)、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、無歧義、無遺漏，特別是涉及數(shù)字、日期、主體名稱等細(xì)節(jié)。必要時(shí)，可聘請外部專業(yè)律師進(jìn)行審閱把關(guān)。簽署環(huán)節(jié)，需確保簽約主體與協(xié)議首部列明的當(dāng)事人一致，且簽約代表已獲得充分的授權(quán)（通常要求提供授權(quán)委托書或相關(guān)決議文件）。協(xié)議簽署應(yīng)符合法定形式要求，如自然人簽字、法人蓋章并由法定代表人或授權(quán)代表簽字。對于重大交易，建議進(jìn)行簽約見證或公證。三、協(xié)議的履行與交割后事項(xiàng)：善始善終，防范未然協(xié)議簽署后，并非萬事大吉，各方應(yīng)嚴(yán)格按照協(xié)議約定履行各自義務(wù)，積極推進(jìn)交割條件的成就。在交割過程中，應(yīng)制作詳細(xì)的交割清單，逐項(xiàng)核對交接，簽署交割確認(rèn)文件，確保所有交割事項(xiàng)均已完成。交割完成后，還需關(guān)注后續(xù)事項(xiàng)的處理，如尾款的支付條件是否滿足、業(yè)績承諾的實(shí)現(xiàn)情況、過渡期損益的核算與承擔(dān)、員工安置、整合計(jì)劃的實(shí)施等。對于協(xié)議履行過程中出現(xiàn)的新情況、新問題，應(yīng)及時(shí)溝通，必要時(shí)通過補(bǔ)充協(xié)議等方式對原協(xié)