售前心態(tài)準(zhǔn)備教學(xué)設(shè)計(jì)中職專業(yè)課-商品銷售（推銷實(shí)務(wù)）-市場(chǎng)營銷-財(cái)經(jīng)商貿(mào)大類主備人備課成員設(shè)計(jì)意圖本節(jié)課旨在幫助學(xué)生掌握售前心態(tài)準(zhǔn)備的重要性，通過案例分析、角色扮演等方式，使學(xué)生了解并學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)，以更好地應(yīng)對(duì)銷售過程中的挑戰(zhàn)。教學(xué)內(nèi)容與課本《商品銷售》緊密相關(guān)，旨在提高學(xué)生的實(shí)際銷售技能。核心素養(yǎng)目標(biāo)分析1.培養(yǎng)學(xué)生具備積極、自信的銷售心態(tài)，提升職業(yè)素養(yǎng)。

2.增強(qiáng)學(xué)生的人際溝通能力，學(xué)會(huì)傾聽、理解客戶需求。

3.培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，提高協(xié)作完成銷售任務(wù)的能力。

4.增強(qiáng)學(xué)生的市場(chǎng)洞察力，學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定有效的銷售策略。重點(diǎn)難點(diǎn)及解決辦法重點(diǎn)：售前心態(tài)調(diào)整與銷售策略的制定。

難點(diǎn)：將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際銷售場(chǎng)景，靈活應(yīng)對(duì)各種銷售情境。

解決辦法：

1.通過案例分析，讓學(xué)生理解不同心態(tài)對(duì)銷售效果的影響，強(qiáng)調(diào)心態(tài)調(diào)整的重要性。

2.組織角色扮演，讓學(xué)生在模擬銷售環(huán)境中練習(xí)溝通技巧，提高實(shí)際操作能力。

3.設(shè)置情景模擬，讓學(xué)生在真實(shí)或模擬的銷售場(chǎng)景中練習(xí)應(yīng)對(duì)策略，增強(qiáng)解決問題的能力。

4.定期進(jìn)行銷售技巧訓(xùn)練，通過實(shí)戰(zhàn)演練，逐步突破學(xué)生將理論應(yīng)用于實(shí)踐的心理障礙。學(xué)具準(zhǔn)備多媒體課型新授課教法學(xué)法講授法課時(shí)第一課時(shí)師生互動(dòng)設(shè)計(jì)二次備課教學(xué)資源準(zhǔn)備1.教材：確保每位學(xué)生都有《商品銷售》教材，以便課堂討論和課后復(fù)習(xí)。

2.輔助材料：準(zhǔn)備與銷售心態(tài)相關(guān)的圖片、圖表，以及銷售技巧視頻，豐富教學(xué)內(nèi)容。

3.實(shí)驗(yàn)器材：無特殊實(shí)驗(yàn)器材需求。

4.教室布置：設(shè)置小組討論區(qū)，提供便利的書寫工具和空白板，以便進(jìn)行角色扮演和案例分析。教學(xué)過程1.導(dǎo)入（約5分鐘）

-激發(fā)興趣：通過提問“你認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪些心態(tài)？”來激發(fā)學(xué)生的興趣。

-回顧舊知：簡(jiǎn)要回顧上一節(jié)課中關(guān)于銷售技巧和客戶溝通的知識(shí)點(diǎn)。

2.新課呈現(xiàn)（約20分鐘）

-講解新知：詳細(xì)講解售前心態(tài)準(zhǔn)備的重要性，包括積極心態(tài)、自信心、耐心等。

-舉例說明：通過實(shí)際銷售案例，展示不同心態(tài)對(duì)銷售結(jié)果的影響。

-互動(dòng)探究：組織學(xué)生討論，分析案例中銷售人員的售前心態(tài)，并探討如何改善。

3.角色扮演（約15分鐘）

-學(xué)生分組：將學(xué)生分成小組，每組扮演銷售人員和客戶。

-情境模擬：提供不同的銷售場(chǎng)景，讓學(xué)生根據(jù)角色進(jìn)行角色扮演。

-觀察與反饋：教師巡回觀察，記錄學(xué)生的表現(xiàn)，并在結(jié)束后給予反饋。

4.銷售技巧訓(xùn)練（約20分鐘）

-學(xué)生活動(dòng)：學(xué)生根據(jù)所學(xué)知識(shí)，自行設(shè)計(jì)銷售話術(shù)和應(yīng)對(duì)策略。

-教師指導(dǎo)：教師提供指導(dǎo)，幫助學(xué)生完善銷售話術(shù)，提高應(yīng)對(duì)技巧。

-小組展示：每組展示自己的銷售方案，其他小組和教師進(jìn)行評(píng)價(jià)。

5.案例分析（約15分鐘）

-教師提供實(shí)際銷售案例，讓學(xué)生分析案例中存在的問題和解決方法。

-學(xué)生討論：分組討論，分享各自的觀點(diǎn)和分析結(jié)果。

-總結(jié)歸納：教師引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)案例中的關(guān)鍵點(diǎn)和解決策略。

6.鞏固練習(xí)（約15分鐘）

-學(xué)生活動(dòng)：學(xué)生獨(dú)立完成課后練習(xí)題，鞏固所學(xué)知識(shí)。

-教師指導(dǎo)：教師巡視，解答學(xué)生的疑問，確保學(xué)生理解知識(shí)點(diǎn)。

7.總結(jié)與反思（約5分鐘）

-教師總結(jié)：回顧本節(jié)課的重點(diǎn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)售前心態(tài)準(zhǔn)備的重要性。

-學(xué)生反思：學(xué)生分享自己的學(xué)習(xí)體會(huì)，討論如何將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作中。

8.課后作業(yè)（約5分鐘）

-布置作業(yè)：要求學(xué)生撰寫一篇關(guān)于如何調(diào)整售前心態(tài)的短文，結(jié)合實(shí)際銷售場(chǎng)景進(jìn)行分析。知識(shí)點(diǎn)梳理1.售前心態(tài)的重要性

-心態(tài)對(duì)銷售成果的影響

-積極心態(tài)的益處

-自信心在銷售中的角色

2.銷售心態(tài)的準(zhǔn)備

-了解自己的優(yōu)勢(shì)和不足

-設(shè)定合理的銷售目標(biāo)

-培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣

3.常見消極心態(tài)及其應(yīng)對(duì)策略

-拒絕心態(tài)：分析原因，尋找突破口

-焦慮心態(tài)：學(xué)會(huì)放松，調(diào)整呼吸

-懷疑心態(tài)：建立信任，提供證據(jù)

4.銷售技巧與心態(tài)的結(jié)合

-溝通技巧：傾聽、提問、反饋

-非語言溝通：肢體語言、面部表情

-應(yīng)對(duì)拒絕：堅(jiān)持、靈活、有耐心

5.銷售過程中的心態(tài)調(diào)整

-面對(duì)挫折時(shí)的心態(tài)調(diào)整

-處理客戶投訴的心態(tài)

-持續(xù)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的心態(tài)

6.市場(chǎng)營銷策略與心態(tài)的關(guān)系

-了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整銷售策略

-適應(yīng)市場(chǎng)變化，保持積極心態(tài)

-制定有效的銷售計(jì)劃，保持目標(biāo)明確

7.團(tuán)隊(duì)合作與心態(tài)建設(shè)

-建立團(tuán)隊(duì)精神，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

-分享成功與失敗，共同成長(zhǎng)

-鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，保持積極心態(tài)

8.個(gè)人成長(zhǎng)與心態(tài)提升

-培養(yǎng)自我認(rèn)知，了解自己的情緒

-學(xué)習(xí)情緒管理，保持心態(tài)平衡

-持續(xù)學(xué)習(xí)，提升個(gè)人能力

9.心態(tài)與銷售業(yè)績(jī)的關(guān)系

-心態(tài)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響

-良好心態(tài)如何轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)

-銷售業(yè)績(jī)提升的心態(tài)策略

10.心態(tài)調(diào)整的實(shí)踐方法

-正面思考，積極面對(duì)挑戰(zhàn)

-學(xué)會(huì)放松，緩解壓力

-保持樂觀，增強(qiáng)信心

-學(xué)會(huì)調(diào)整，適應(yīng)變化

-培養(yǎng)耐心，持之以恒教學(xué)反思今天上了關(guān)于售前心態(tài)準(zhǔn)備的課程，讓我有很多感觸。首先，我覺得學(xué)生的參與度很高，他們對(duì)銷售這個(gè)話題很感興趣，這讓我很高興。但是，我也發(fā)現(xiàn)了一些需要改進(jìn)的地方。

課堂討論環(huán)節(jié)，學(xué)生們能夠積極發(fā)言，分享自己的觀點(diǎn)，這很好。但是在分析案例時(shí)，我發(fā)現(xiàn)有些學(xué)生對(duì)于如何將理論知識(shí)與實(shí)際銷售場(chǎng)景相結(jié)合還有一定的困難。這說明我們?cè)诮虒W(xué)過程中需要更加注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，通過更多的案例分析和角色扮演來幫助學(xué)生更好地理解。

在角色扮演環(huán)節(jié)，我發(fā)現(xiàn)部分學(xué)生的表現(xiàn)比較拘謹(jǐn)，這可能是因?yàn)樗麄內(nèi)狈ψ孕?。我意識(shí)到，在今后的教學(xué)中，我需要更多地鼓勵(lì)學(xué)生，讓他們?cè)谀M銷售環(huán)境中大膽嘗試，從而增強(qiáng)他們的自信心。

此外，我也發(fā)現(xiàn)了一些學(xué)生的銷售技巧還不夠成熟。他們?cè)诿鎸?duì)拒絕時(shí)，往往不知道如何應(yīng)對(duì)。這讓我思考，我們需要在教學(xué)中加強(qiáng)銷售技巧的訓(xùn)練，比如如何進(jìn)行有效的溝通、如何處理客戶的異議等。

在教學(xué)過程中，我還注意到一些學(xué)生對(duì)于如何調(diào)整自己的心態(tài)比較迷茫。他們可能不知道如何面對(duì)銷售過程中的挫折和壓力。因此，我認(rèn)為在今后的教學(xué)中，我們應(yīng)該更加注重心態(tài)調(diào)整的教學(xué)，讓學(xué)生學(xué)會(huì)如何保持積極的心態(tài)，如何面對(duì)困難和挑戰(zhàn)。

另外，我也反思了自己在教學(xué)過程中的不足。比如，有時(shí)候我可能過于注重知識(shí)的傳授，而忽略了學(xué)生的實(shí)際需求。在今后的教學(xué)中，我需要更加關(guān)注學(xué)生的個(gè)體差異，根據(jù)他們的實(shí)際情況調(diào)整教學(xué)策略。

最后，我想說的是，銷售是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，售前心態(tài)的準(zhǔn)備對(duì)于銷售人員來說至關(guān)重要。在今后的教學(xué)中，我會(huì)繼續(xù)努力，通過多種教學(xué)方法和手段，幫助學(xué)生更好地掌握銷售技巧，調(diào)整自己的心態(tài)，為他們的職業(yè)生涯打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。課后作業(yè)1.實(shí)際案例分析：

-描述一個(gè)你在生活中遇到的銷售場(chǎng)景，分析銷售人員的售前心態(tài)對(duì)銷售結(jié)果的影響。例如，你可以描述一個(gè)你嘗試購買電子產(chǎn)品時(shí)，銷售人員的態(tài)度如何影響了你的購買決策。

2.銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：

-假設(shè)你是一名銷售人員，需要向潛在客戶推銷一款智能家居產(chǎn)品。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一段銷售話術(shù)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并體現(xiàn)積極的心態(tài)。

3.心態(tài)調(diào)整策略：

-列舉三種你在面對(duì)銷售挫折時(shí)常用的心態(tài)調(diào)整策略，并簡(jiǎn)要說明每種策略的具體做法。

4.銷售目標(biāo)設(shè)定：

-設(shè)定一個(gè)具體的銷售目標(biāo)，包括銷售數(shù)量、銷售額等。然后，分析為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)你需要具備哪些心態(tài)和技能。

5.銷售策略制定：

-選擇一個(gè)你熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)，制定一份銷售策略，包括市場(chǎng)分析、目標(biāo)客戶定位、銷售渠道選擇等。在策略中體現(xiàn)積極的心態(tài)和有效的銷售技巧。

答案示例：

1.在購買電子產(chǎn)品時(shí)，銷售人員熱情、耐心地解答了我的疑問，并給予我專業(yè)的建議，這讓我感到非常滿意，最終決定購買。反之，如果銷售人員態(tài)度冷漠、不耐煩，可能會(huì)讓我產(chǎn)生不滿，從而放棄購買。

2.銷售話術(shù)示例：“尊敬的客戶，您好！今天為您推薦我們的智能家居產(chǎn)品，它具有節(jié)能、智能、安全等特點(diǎn)，能夠大大提升您的生活品質(zhì)。我們相信，這款產(chǎn)品一定會(huì)滿足您的需求，讓我們一起探索智能家居的魅力吧！”

3.心態(tài)調(diào)整策略：

-保持樂觀：面對(duì)挫折，我會(huì)告訴自己，失敗是成功之母，每次失敗都是向成功邁進(jìn)的一步。

-學(xué)會(huì)放松：通過運(yùn)動(dòng)、聽音樂等方式放松身心，保持良好的心態(tài)。

-積極尋求幫助：向同事、上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，共同解決問題。

4.銷售目標(biāo)設(shè)定：

-目標(biāo)：本季度銷售額達(dá)到10萬元。

-心態(tài)：保持積極、自信，勇于面對(duì)挑戰(zhàn)。

-技能：提高溝通能力、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧。

5.銷售策略制定：

-市場(chǎng)分析：針對(duì)年輕家庭、中高端市場(chǎng)。

-目標(biāo)客戶定位：年齡在25-45歲之間，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，關(guān)注家庭生活品質(zhì)的人群。

-銷售渠道選擇：線上電商平臺(tái)、線下實(shí)體店。

-銷售技巧：注重產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比和實(shí)用性，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。作業(yè)布置與反饋?zhàn)鳂I(yè)布置：

1.撰寫一篇關(guān)于“售前心態(tài)準(zhǔn)備”的短文，結(jié)合實(shí)際銷售場(chǎng)景，分析銷售人員的售前心態(tài)對(duì)其工作的影響，并提出一些建議。

2.觀察一位銷售人員的實(shí)際銷售過程，記錄下他的售前心態(tài)表現(xiàn)，并分析這些表現(xiàn)如何影響了銷售結(jié)果。

3.設(shè)計(jì)一個(gè)銷售場(chǎng)景，模擬銷售過程，包括客戶接待、產(chǎn)品介紹、應(yīng)對(duì)客戶異議等環(huán)節(jié)，并記錄下自己的心態(tài)調(diào)整過程。

作業(yè)反饋：

1.作業(yè)批改：

-對(duì)于學(xué)生的短文，我會(huì)重點(diǎn)檢查以下幾個(gè)方面：文章結(jié)構(gòu)是否清晰，論點(diǎn)是否明確，分析是否深入，建議是否實(shí)用。

-對(duì)于觀察記錄，我會(huì)評(píng)估學(xué)生對(duì)銷售過程的心態(tài)表現(xiàn)的理解程度，以及他們對(duì)銷售結(jié)果的分析是否準(zhǔn)確。

-對(duì)于銷售場(chǎng)景模擬，我會(huì)關(guān)注學(xué)生的心態(tài)調(diào)整是否合理，銷售技巧是否運(yùn)用得當(dāng)。

2.反饋內(nèi)容：

-對(duì)于短文，我會(huì)指出文章的優(yōu)點(diǎn)和不足，如邏輯結(jié)構(gòu)、論證深度、語言表達(dá)等，并提供改進(jìn)建議。

-對(duì)于觀察記錄，我會(huì)鼓勵(lì)學(xué)生提出自己的見解，同時(shí)指出可能存在的偏見或誤解，幫助他們更全面地理解銷售心態(tài)的重要性。

-對(duì)于銷售場(chǎng)景模擬，我會(huì)評(píng)價(jià)學(xué)生的心態(tài)調(diào)整策略是否有效，銷售技巧是否熟練，并提出如何進(jìn)一步提升的建議。

3.反饋方式：

-個(gè)體反饋：通過一對(duì)一的