2025年大學(xué)《大學(xué)德語》專業(yè)題庫——德語商務(wù)談判技巧與案例考試時間：______分鐘總分：______分姓名：______一、選擇題（請將正確選項的字母填入括號內(nèi)）1.在德語商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段，以下哪項工作通常被認(rèn)為是最低優(yōu)先級的？a)充分了解自身需求和底線(BATNA)。b)仔細(xì)研究客戶的公司背景和行業(yè)信息。c)準(zhǔn)備一份詳細(xì)的談判議程并發(fā)送給對方。d)設(shè)計多種可能的談判解決方案。2.德語中表達(dá)“我方原則上同意，但希望就付款條件進(jìn)行進(jìn)一步討論”時，較為常用且禮貌的表達(dá)方式是？a)Wirsindgrunds?tzlicheinverstanden,aberwirwollendieZahlungsbedingungen?ndern.b)Wirk?nnenderIdeezustimmen,aberwirmüssendieZahlungsbedingungendiskutieren.c)FürunsistdasPrinzipokay,aberdieZahlungsbedingungensindeinProblem.d)Wirsindnichteinverstanden,aberwirschauenunsdieZahlungsbedingungenan.3.當(dāng)?shù)抡Z談判對手使用較長的句子和復(fù)雜的句式時，這可能暗示？a)對方缺乏準(zhǔn)備或?qū)ψh題不感興趣。b)對方試圖通過語言復(fù)雜性來掩蓋其真實意圖。c)對方來自注重形式和嚴(yán)謹(jǐn)性的文化背景。d)對方正在嘗試用德語進(jìn)行諷刺。4.在德語商務(wù)談判中，使用“W?reesm?glich,...？”(Woulditbepossibleto...?)而非“K?nntenwir...？”(Couldwe...?)通常會顯得？a)更為直接和強(qiáng)硬。b)更為猶豫和不確定。c)更為正式和禮貌。d)更為隨意和口語化。5.以下哪項不是德語商務(wù)談判中常見的異議處理策略？a)直接反駁對方的觀點(diǎn)。b)嘗試?yán)斫鈱Ψ疆愖h背后的真實利益。c)引用權(quán)威數(shù)據(jù)或?qū)＜乙庖妬碇С旨悍搅觥)提出替代方案，尋求雙方都能接受的折中方案。二、判斷題（請將“正確”或“錯誤”填入括號內(nèi)）1.在德語國家進(jìn)行商務(wù)談判時，準(zhǔn)時是非常重要的一點(diǎn)，遲到通常被認(rèn)為是可以接受的行為。()2.德語談判者通常比較直接，喜歡快速進(jìn)入主題，不喜歡繞彎子。()3.使用德語中的“Du”（你）形式進(jìn)行商務(wù)談判是絕對不合適的，除非雙方關(guān)系非常熟悉。()4.如果德語談判對手在討論中保持沉默，通常意味著他們完全同意你的觀點(diǎn)。()5.在德語商務(wù)郵件中，發(fā)送前仔細(xì)檢查拼寫和語法錯誤是非常重要的職業(yè)素養(yǎng)。()三、簡答題1.請簡述德語商務(wù)談判中“立場型談判”與“利益型談判”的主要區(qū)別。2.當(dāng)你作為德語公司代表，需要向一家德國公司推銷你的產(chǎn)品，但在介紹過程中，對方表現(xiàn)出明顯的興趣不足，并提出了幾個尖銳的問題。請列舉三種你可能會采取的應(yīng)對策略。3.描述在德語商務(wù)談判中，如何專業(yè)地表達(dá)“我方需要考慮一下，不能立即給出決定”。請?zhí)峁┲辽賰煞N不同的表達(dá)方式，并說明其細(xì)微差別。四、閱讀理解與案例分析情景：你（作為A公司代表）正在與德國公司B的代表（作為客戶）討論一份合同草案。對方對合同中關(guān)于付款期限的條款表示擔(dān)憂。德語對話片段：*B:SehrgeehrteHerrSchmidt,vielenDankfürdasAngebot.Wirsindgrunds?tzlichinteressiertanunserenProdukten.AllerdingshabenwireinigeFragenzudenZahlungsbedingungen.*A:Gerngeschehen,HerrMüller.Wasgenauh?ltSieinBezugaufdieZahlungsweisebesch?ftigt?*B:DieFristvon60TagennachRechnungsdatumistfürunsetwaszulang.UnsereinternePolicyerlaubtnureineZahlungszeitvon30Tagen.DasbelastetunserenCashflowerheblich.*A:IchversteheIhreBedenkenhinsichtlichdesCashflows.Allerdingsist60TagederStandardinunsererBranche,undesistunswichtig,einenfairenAusgleichfürdieLieferzeitzufinden.*B:EinKompromissw?revielleichtwünschenswert.W?renSiebereit,aufdie60Tagezuverzichtenundauf45Tagezureduzieren?*A:45Tage...dasisteineVerbesserung,aberimmernochweiterwegvonunseremStandard.LassenSieunsüberalternativeL?sungensprechen.K?nntenwirvielleichteineVorauszahlungvereinbaren,umIhrenCashflowzuentlasten?OdervielleichteineStundungderRatefürdieerstenMonate?*B:EineVorauszahlungistfürunsnichtideal,dawirdieWareerstbeiLieferungvollbezahlenm?chten.DieStundungdererstenRatek?nnteabergrunds?tzlichüberlegtwerden.Wirmüssendasinternprüfen.*A:Gerne.Ichschlagevor,wirvermerkendieM?glichkeiteinerStundungfürdieersteRateinderVorlageundbesprechendasbeiunseremn?chstenTreffen.Sok?nnenSiedieDetailsprüfen.*B:Dasklingtfair.EinnextMeetinginzweiWochenpasstgut.VielenDankfürdieOffenheit,HerrSchmidt.問題：1.根據(jù)對話內(nèi)容，德國公司B的主要關(guān)切是什么？他們提出了什么具體的解決方案？2.德語談判代表A在回應(yīng)時運(yùn)用了哪些談判技巧？（請至少列舉兩項）3.對話結(jié)尾，雙方達(dá)成了什么共識？這體現(xiàn)了談判的哪個階段或特點(diǎn)？五、寫作題假設(shè)你是一家中國科技公司的代表，正在與德國一家潛在的客戶公司進(jìn)行初步的商務(wù)談判。你們討論到合作開發(fā)一款適用于德國市場的移動應(yīng)用程序。現(xiàn)在，你需要給德國客戶公司發(fā)送一封德語郵件，確認(rèn)本次談話的要點(diǎn)，并提議下一步的行動計劃。請撰寫這封商務(wù)郵件，內(nèi)容應(yīng)包括：1.感謝對方的時間和對合作項目的興趣。2.簡要回顧本次談話中討論的關(guān)鍵點(diǎn)（例如，雙方都認(rèn)可的市場需求、初步的技術(shù)構(gòu)想）。3.提出下一步的具體行動建議（例如，請對方提供更詳細(xì)的市場分析報告，同時你方將準(zhǔn)備初步的項目方案和報價）。4.設(shè)定一個合理的回復(fù)時間預(yù)期。5.使用專業(yè)的商務(wù)德語表達(dá)，并確保語法和拼寫正確。試卷答案一、選擇題1.d)設(shè)計多種可能的談判解決方案。*解析思路：談判準(zhǔn)備的核心是明確自身底線（BATNA）、了解對方和議程、制定核心策略。設(shè)計解決方案雖然重要，但通常是在核心策略和關(guān)鍵信息掌握后進(jìn)行的，優(yōu)先級相對較低。2.b)Wirk?nnenderIdeezustimmen,aberwirmüssendieZahlungsbedingungendiskutieren.*解析思路：a)表達(dá)過于絕對且直接否定。c)語氣過于隨意。d)完全拒絕。b)表達(dá)了原則性同意，但指出了需要討論的具體問題，是商務(wù)談判中常見且禮貌的折衷表達(dá)方式。3.c)FürunsistdasPrinzipokay,aberdieZahlungsbedingungensindeinProblem.*解析思路：a),b),d)都描述了負(fù)面或不符合實際情況的暗示。c)描述了語言復(fù)雜性可能反映的文化背景特點(diǎn)，即嚴(yán)謹(jǐn)、注重邏輯或?qū)蛹壏置?，這在某些德語文化背景下是可能的表現(xiàn)。4.c)更為正式和禮貌。*解析思路：“W?reesm?glich”是德語中表達(dá)請求或可能性時非常禮貌的方式，比直接使用“K?nntenwir”(我們能夠...?)或命令式更委婉、更正式，符合商務(wù)談判的禮儀要求。5.a)直接反駁對方的觀點(diǎn)。*解析思路：b),c),d)都是積極的、以解決問題為導(dǎo)向的異議處理策略。直接反駁通常會使對方產(chǎn)生抵觸情緒，破壞談判氛圍，是較為無效且不禮貌的處理方式。二、判斷題1.錯誤*解析思路：在德語國家，無論是商務(wù)場合還是私人交往，準(zhǔn)時都被視為極其重要的職業(yè)素養(yǎng)和尊重的體現(xiàn)。遲到通常會被認(rèn)為是不專業(yè)、不尊重的行為。2.正確*解析思路：許多德語國家的文化傾向于直接、務(wù)實、注重效率和事實。在商務(wù)談判中，他們通常喜歡快速切入主題，進(jìn)行清晰的討論和決策，避免冗長的寒暄和不必要的鋪墊。3.正確*解析思路：雖然在現(xiàn)代商務(wù)環(huán)境中，隨著關(guān)系發(fā)展，“Du”形式的使用有所增加，但在初次或不太熟悉的商務(wù)談判中，堅持使用更正式的“Sie”形式（您）通常是更安全、更禮貌的選擇，除非對方明確提議使用“Du”。4.錯誤*解析思路：在德語談判中，沉默可能意味著對方在認(rèn)真思考、需要時間考慮、不同意但不想直接沖突，或者只是不感興趣。不能簡單地將其解讀為同意。5.正確*解析思路：在德語寫作，尤其是商務(wù)郵件中，語言的精確性非常重要。拼寫和語法錯誤會嚴(yán)重?fù)p害發(fā)送者的專業(yè)形象，并被視為對溝通對象的不尊重。三、簡答題1.立場型談判側(cè)重于堅守雙方初始提出的具體要求或立場（Positions），雙方通過討價還價，試圖相互讓步，以達(dá)成一個雙方都能接受的最終協(xié)議點(diǎn)。它關(guān)注“我想要什么”（WhatIwant）。利益型談判則側(cè)重于探究和識別雙方的核心利益（Interests）——即他們真正希望達(dá)成的目標(biāo)或滿足的需求。通過理解雙方利益，談判者可以找到創(chuàng)造性的解決方案，滿足雙方的關(guān)鍵需求，從而達(dá)成更可持續(xù)、更雙贏的協(xié)議。它關(guān)注“為什么我需要這個”（WhyIneedit）。*解析思路：回答需要清晰區(qū)分兩種談判模式的焦點(diǎn)：立場型關(guān)注固定的點(diǎn)，利益型關(guān)注背后的需求和原因。并說明利益型更能找到長遠(yuǎn)解決方案。2.應(yīng)對策略可能包括：*保持冷靜和專業(yè)，不要被對方的冷淡態(tài)度影響情緒。*主動傾聽，嘗試?yán)斫鈱Ψ嚼涞澈蟮木唧w原因或未滿足的需求（例如，產(chǎn)品價格、功能、交付時間等）。*重新強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心優(yōu)勢和價值主張，但要根據(jù)對方的興趣點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，避免泛泛而談。*提出具體、有針對性的問題，引導(dǎo)對方表達(dá)顧慮。*如果對方明確表示價格是主要問題，可以探討靈活的支付方案或價值導(dǎo)向的定價。*如果對方只是暫時的興趣不足，可以提供更多信息、案例或安排演示來重新激發(fā)其興趣。*準(zhǔn)備好適時讓步，或提出有吸引力的初步報價以打破僵局。*解析思路：列舉的策略應(yīng)體現(xiàn)積極溝通、理解對方、靈活調(diào)整和解決問題導(dǎo)向的原則。3.表達(dá)方式及細(xì)微差別：*“Wirmüssendasinternprüfen/prüfenlassen.”(我們需要內(nèi)部討論一下/我們需要內(nèi)部研究一下。)*解析思路：“Prüfen”(檢查，研究)相對中性，表示需要內(nèi)部評估?！癙rüfenlassen”(讓人檢查/研究)則表示需要將任務(wù)分配給內(nèi)部團(tuán)隊處理。兩者都表達(dá)了需要時間進(jìn)行內(nèi)部決策，比較常用且正式。*“Wirben?tigeneineFristzurPrüfung/diskussion.”(我們需要一個評估/討論的時間期限。)*解析思路：這種表達(dá)更明確地提出了需要對方或自己給予一個具體的時間來考慮。強(qiáng)調(diào)的是“需要時間”(bedarfvonZeit)。*“DasisteineFragefürunsereuppermanagement/Leitung.”(這是一個需要我們上級/管理層決定的問題。)*解析思路：這種表達(dá)將決策責(zé)任推給更高級別的管理層，暗示當(dāng)前層級無權(quán)或需要請示。這是一種較為常見的委婉拒絕或延遲決策的方式。*解析思路：回答需要提供至少兩種不同的表達(dá)，并解釋每種表達(dá)在語氣和含義上的細(xì)微差別，例如是強(qiáng)調(diào)需要時間評估，還是需要分配任務(wù)，或是將決策權(quán)上移。四、閱讀理解與案例分析1.德國公司B的主要關(guān)切是付款期限過長（60天），這導(dǎo)致其現(xiàn)金流緊張。他們提出的解決方案是將付款期限縮短至45天。*解析思路：從B的第一句話“DieFristvon60Tagen...belastetunserenCashflowerheblich.”可以直接得出答案。B在對話中明確提出了將付款期從60天縮短到45天的具體建議。2.A運(yùn)用的談判技巧包括：*積極傾聽與確認(rèn)：通過“Wasgenauh?ltSie...besch?ftigt?”來引導(dǎo)并確認(rèn)對方關(guān)切的細(xì)節(jié)。*建立共同點(diǎn)與價值主張：承認(rèn)對方的擔(dān)憂（“IchversteheIhreBedenkenhinsichtlichdesCashflows”），同時解釋己方立場（“60TageistStandard...fairenAusgleich”），試圖將雙方置于共同解決問題的框架下。*提出建設(shè)性解決方案/創(chuàng)造性問題解決：在對方提出45天方案后，A沒有直接接受或拒絕，而是提出了“AlternativeL?sungen”（替代方案），如預(yù)付款或首期付款展期，展現(xiàn)了靈活性。*利用時間策略：當(dāng)對方表示需要內(nèi)部討論時，A沒有強(qiáng)迫立即答復(fù)，而是提議“nextMeeting”（下次會議），并將具體細(xì)節(jié)的討論推遲到下次，為雙方爭取了思考和準(zhǔn)備的時間。*尋求雙贏：A的提議（如預(yù)付款分擔(dān)風(fēng)險，展期緩解現(xiàn)金流）旨在同時滿足雙方的部分需求，尋求一個雙方都能接受的折中方案。*解析思路：分析A在對話中的語言和行為，識別出符合談判技巧的特征。3.雙方達(dá)成的共識是：雙方同意將付款條款的討論推遲到兩周后的下一次會議上進(jìn)行。同時，郵件草稿中會注明允許首期付款展期的可能性。*解析思路：從對話最后一句“Aschlagevor,wirvermerken...beiunseremn?chstenTreffen.”可以直接得出結(jié)論。這標(biāo)志著談判進(jìn)入了一個新的階段——達(dá)成共識并安排后續(xù)行動，而不是協(xié)議的最終達(dá)成。五、寫作題（以下為郵件范文，請注意這只是一個示例，實際寫作需根據(jù)具體情景調(diào)整）Betreff:NachverfolgungunseresGespr?chsvom[Datum]undn?chsteSchrittefürdieApp-EntwicklungSehrgeehrteHerrMüller,vielenDankagainfürIhrMeetingam[Datum]undIhroffenesOhrfürunsergemeinsamesProjektzurEntwicklungeinermobilenAnwendungfürdendeutschenMarkt.Wirhabenunssehrgefreut,IhrInteresseanderZusammenarbeitzuerleben.Wiebesprochen,habenwireinigeSchlüsselpunktegemeinsamdurchgegangen.Wirsindunseinig,dassdasPotenzialfürdieAppimdeutschenMarktgro?ist,insbesonderebei[nennenSiespezifischesSegmentoderProblem].UnsereDiskussionüberdiegrundlegendeFunktionalit?t,wie[kurzerw?hnenSiez.B.denNewsfeedoderdenE-Comme