錦江國際集團的業(yè)務幾乎涉及到整個旅游價值鏈，并且酒店、餐飲等業(yè)務都處于行業(yè)前列，具有掌控旅游價值鏈的潛力旅行社旅游交通旅行餐飲旅行住宿景點/娛樂擁有上海國旅、上海旅游、華亭海外、錦江旅游、新亞國際等上海地區(qū)的知名旅行社。上海國旅2000年全國百強排名第4位。近7000輛大中小型車輛上海海外旅游團某省市場上占近50%的份額；在上海旅游專某省市場上的份額達到80%；出租車行業(yè)中，車群規(guī)模列前四位，主營各檔酒店內的餐飲、中西點心、社會餐飲以及在海外投資的餐飲2002年集團餐飲總收入規(guī)模比照全國同類企業(yè)排名達到第三全國最大酒店管理集團，擁有105家酒店，國際同類企業(yè)2002年的排名中相當于第41位擁有錦江樂園、環(huán)球影城等旅游景點。有錦江迪聲等購物場所經過多次重組，錦江集團擁有較大規(guī)模的資產1999年，原錦江集團和原華亭集團實施重組；2001年，新亞集團和上海食品集團實施重組；2002年，上海中某著名企業(yè)并入原錦江集團；近幾年錦江重組歷程集團擁有150億資產，是中國規(guī)模最大的旅游集團但也面臨著重組后的整合問題有利于資源互補形成品牌共享避免了同業(yè)競爭成規(guī)模效應重組對錦江集團的影響增加了管理協調成本帶來了富余人員和待處理的不量資產背上了新亞集團部分企業(yè)虧損的包袱目錄A.引言

B. 概述

財務分析D.業(yè)務分析 D1.總體業(yè)務分析 D2.旅游休閑行業(yè)分析 D3.酒店 D4.旅行社 D5.客運 D6.餐飲、金融、食品、教育、商貿E組織分析F.案例研究G.戰(zhàn)略框架H.下一階段工作A.全某省市場分析A1.從全球角度來看，處于成熟階段的歐某省市場趨于飽和A2.未來十年，中某省市場最具發(fā)展?jié)摿.中某省市場分析B1.中某省市場發(fā)展空間很大，但經營現狀不夠理想B2.高檔酒店和經濟型酒店是國某省市場的機會所在B3.集團化經營是國某省市場發(fā)展的必然趨勢C.錦江集團酒店業(yè)務分析D.錦江集團酒店業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略總述廣義的酒店分為商業(yè)類和補充類，本報告涉及的酒店主要包括商業(yè)類廣義的酒店分為兩類：商業(yè)類和補充類商業(yè)類包括所有地方性酒店，其中含汽車旅館以及招待所等補充類包括度假營地、療養(yǎng)院、宿舍、可以為所有旅游度假者敞開供應的山間木屋、別墅、公寓等，以及只是在一段時間里為旅游者提供住宿，而其他時間留作它用的學生宿舍或公寓等全世界旅行者大約有三分之二的是通過入住商業(yè)類酒店來解決旅游住宿問題，其余旅游者則通過其他途徑來解決住宿。酒店指用于接待臨時停留旅客居住的企業(yè)A.全某省市場分析全某省市場分析A1.從全球角度來看，處于成熟階段的歐某省市場趨于飽和A2.未來十年，中某省市場最具發(fā)展?jié)摿娜蚓频晷袠I(yè)角度看，各主要地區(qū)處于產業(yè)不同階段總體經濟發(fā)展與旅游業(yè)的發(fā)達，便利的交通系統的形成，使國內更多的居民出門旅行以高檔酒店為主隨著經濟水平的提高，國內旅游人數增加，同時，商務活動也日漸頻繁普通大眾對酒店服務的要求，促使經濟型酒店大某省市場起步階段發(fā)展階段成熟階段非洲亞洲（除日本外）美國、歐洲、日本經濟因素酒店結構典型地區(qū)總體經濟處于不發(fā)達階段，國內旅游者較少，旅游住宿設施主要為國外旅游者服務高檔酒店繼續(xù)發(fā)展，經濟型酒店也開某省市場處于成熟期的地區(qū)某省市場增長緩慢，處于飽和狀態(tài)供給變化需求變化3.93.82.82.31.71.41.42.833.5-3.50.623.5-5-4-3-2-1012345199819992000200120022003P2004P[單位：%]美國酒店供需皆增長穩(wěn)定以美某省市場為例：從長期趨勢來看，成熟地區(qū)的酒店業(yè)處于緩慢增長的階段，而且形成了某省市場壁壘，新入者要拓展酒店業(yè)務相對困難。2002年，前十大酒店集團擁有的酒店數為28,997家，占前200位酒店集團擁有酒店總數的63%。這些集團主要來自于歐美某省市場成熟地區(qū)，并往往占據了當地某省市場份額。在美國，酒店行業(yè)集中度達到了70%，日本也達到了50%，而國際平均行業(yè)集中度僅為25%左右。這說明在當地已經形成了某省市場壁壘，新入者要拓展酒店業(yè)務相對困難。成某省市場壁壘較高全某省市場分析A1.從全球角度來看，處于成熟階段的歐某省市場趨于飽和飽和A2.未來十年，中某省市場最具發(fā)展?jié)摿Ρ泵?、歐洲、亞洲是全球酒店業(yè)發(fā)展的三大主某省市場，其中亞洲與拉美地區(qū)將是值得關注的快速某省市場。北美歐盟其它西歐國家中歐與東歐地區(qū)東南亞中東南亞北非加勒比海地區(qū)非洲（撒哈拉沙漠地區(qū)）占GDP比例高占GDP比例低增長率低增長率高亞洲東北部拉丁美洲大洋洲地區(qū)酒店收入占GDP比例排名國家金額（百萬美元）1美國936,5552日本304,0363德國177,8514英國166,5795法國133,2136意大利112,1757中國72,8468西班牙71,1589加拿大69,12310澳大利亞37,774全球個人及商務旅游消費支出最大的10個國家（2003-2013

）排名國家金額（百萬美元）增長幅度1美國1,691,70580.63%2日本378,22024.40%3德國280,55957.75%4英國274,50264.79%5中國224,950

208.80%

6法國206,95155.35%7意大利200,64178.87%8西班牙133,15587.13%9加拿大119,36273.07%10澳大利亞77,342104.75%從發(fā)展前景來看，未來十年全球最大的十某省市場中，中某省市場的潛力最大5中國224,950208.80%7中國72,8462013年2003年資料來源：WTCC統計與預測，某著名企業(yè)分析酒店業(yè)是整個旅游及旅行業(yè)的主要組成部分，其收入約占整個旅游及旅行業(yè)支出的10%某省市場酒店收入占旅游收入的比例還要高于這一比例，大約在19％左右未來十年從規(guī)模上某省市場最大的國家是美國。從發(fā)展速度來看，中某省市場發(fā)展?jié)摿ψ畲驜.中某省市場分析國某省市場還有較大增量，預計2010年營業(yè)收入將達到2064億元國內酒店業(yè)整體盈利能力較差，整個行業(yè)存在較為嚴重的虧損國內酒某省市場發(fā)展不平衡，近期東部沿某省市某省市場機會最大B1.中某省市場具有巨大的發(fā)展空間，但經營狀況不夠理想宏觀經濟旅游業(yè)WTO特殊事件特征對酒店行業(yè)的影響利好利空評述外部環(huán)境有利于酒店業(yè)的發(fā)展，也為酒店經營企業(yè)提供了可籍某省市場競爭力、淘汰競爭對手的發(fā)展機會。只有戰(zhàn)略明晰、管理高效的企業(yè)才能充分利用機會，實現高速發(fā)展未來五年保持7%以上高速增長，2008-2012年增長率稍微回落到5-6%的水平

作為對酒店賓館最具帶動效應的兩個行業(yè)，旅游業(yè)和會展業(yè)隨著我國經濟的快速發(fā)展和國際交流的進一步深入，都將得到快速發(fā)展帶動入境游和會議展覽的發(fā)展，同時外資酒店的大舉進入使競爭更趨激烈

奧運會和世博會對酒店賓館的影響一方面在于刺激酒店的需求，另一方面在于提前消費未來的需求諸多利好因素的存在，為酒店業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間1）本報告所涉及的旅游為大旅游概念，即旅游包括觀光旅游、休閑度假、商務和會展旅游等酒店業(yè)是近年來中國發(fā)展最快的行業(yè)之一，未來幾年將保持更快的總體增長勢頭845.751063.021127.3199920032001[單位：億元]2008F2010F1352176620642005F731.371996年均增長率=7.7%812.36797.1219971998年均增長率=11.2%2004F1234預計到2010年酒店總營業(yè)收入將達到2064億元國某省市場還有較大增量，預計2010年營業(yè)收入將達到2064億元國內酒店業(yè)整體盈利能力較差，整個行業(yè)存在較為嚴重的虧損國內酒某省市場發(fā)展不平衡，近期東部沿某省市某省市場機會最大B1.中某省市場具有巨大的發(fā)展空間，但經營狀況不夠理想酒店行業(yè)收入穩(wěn)步增長的同時，盈利能力卻沒有相應增長，反而逐年下滑，1998年酒店業(yè)開始出現全行業(yè)虧損數據來源：中國旅游報，某著名企業(yè)分析（統計數據只包括旅游飯店）從1996年到1998年全國飯店的平均出租率和利潤率逐年下降，1998年開始出現全行業(yè)虧損。[單位：億元]-26.43-53.64-45.568.1433.54-60-40-20020401996年1997年1998年1999年2000年0%5%10%15%20%25%199219931994199519961997199819992000旅游酒店客房數增長率境內旅游人數增長率94年到97年酒店客房供給增長過快，導某省市場秩序混亂，過度的價格競爭影響了酒店業(yè)的利潤。國某省市場還有較大增量，預計2010年營業(yè)收入將達到2064億元國內酒店業(yè)整體盈利能力較差，整個行業(yè)存在較為嚴重的虧損國內酒某省市場發(fā)展不平衡，近期東部沿某省市某省市場機會最大B1.中某省市場具有巨大的發(fā)展空間，但經營狀況不夠理想黑龍江217新疆190吉林158青海39西藏49云南560內蒙古124河北267北京

572遼寧347125山西217天津81寧夏35陜西178山東401四川294重慶109河南308安徽272江蘇575湖北473浙江723上海319貴州82湖南319江西182福建284廣東926廣西258海南196分析表明，國內酒店主要分步在東部沿某省市市，如北京、上海、廣東、浙江、江蘇山東、遼寧。以及西部某省市，比如云南、湖北、廣西、某省市區(qū)分析表明國內已有星級酒店主要集中在東部沿某省市市以及西部某省市2002年全國星級酒店分布情況經過分析，某著名企業(yè)管理選取以下四個指標對國內酒店某省市場吸引力做了評估指標名稱指標意義評分標準指標說明市場規(guī)模2002年當地酒店營業(yè)總收入50億以上=10分；20-50億=8分；10-20億=6分；5-10億=4分；5億以下=2分增長速度未來五年GDP復合增長率>15%=10分；13%－15%=8分；11%－13%=6分；9%－11%=4分，7%－9％=2分出租率2002、2001年平均酒店客房出租率70%以上=10分；65－70%=8分；60－65%=6分；45－60%=4分，25－45%=2分人均實現利稅2002、2001年平均人均實現利潤0.8萬以上=10分；0.7-0.8萬=8分；0.6-078萬=6分；0.4-0.6萬=4分；0.2－0.4萬=2分根據評估結果，某著名企業(yè)管理將全某省市場分為以下三類區(qū)域競爭程度低高市場容量1上海北京江蘇浙江廣東遼寧0.751安徽廣西陜西00河南湖北0.250.250.75天津內蒙古吉林福建山東湖南海南重慶貴州西藏青海寧夏新疆一類區(qū)域：經濟發(fā)達某省市場規(guī)模大，出租率高，還有很大的發(fā)展空間（主要是東某省市市）二類區(qū)域：經濟相對落后某省市場規(guī)模較小，但出租率較高，有一定的發(fā)展空間三類區(qū)域：經濟落后某省市場規(guī)模小，出租率低，近期機會不大0.5小大0.5河北江西黑龍江四川山西高檔酒店競爭中已開始出現少數優(yōu)勢企業(yè)，但競爭格局尚未穩(wěn)定中低檔酒店仍處于無序競爭階段，其中連鎖經營的經濟某省市場潛力比較大B2.高檔酒店和經濟型酒店是國某省市場的機會所在酒店業(yè)可分為高檔、中檔、低檔三個基本類別，經濟型酒店定位于中低檔酒店范圍之內注：1、

具體星級酒店屬于高檔、中檔，還是低檔，應視具體情況而定；2、如未特殊說明，本報告所指高、中、低檔酒店指旅游酒店中的高、中、低檔酒店；3、經濟型酒店有兩種概念，一種指價格低廉的賓館，另一種為從國外剛引進的一種新的概念，本報告經濟型酒店指第二種某省市場高檔中檔特點主要客戶類型對應酒店客戶需求特點酒店設備設施與服務要體現現代化，可滿足客人特殊消費的要求。數量比較少，服務質量要求一流，員工必須經過良好的培訓，大堂美觀，通常裝飾精美的古董。為客人提供十分舒適和愉快的旅居服務。一般應包括可能具備的設施及服務，但不要求任何奢侈項目，家具也不必豪華地位較高的政府官員、大公司管理人員、高級白領；富裕階層等公司團體旅游者、一般商務人士等對價格不敏感，注重自己的地位和身份，需要比較優(yōu)質的服務價格敏感度適中，對舒適有一定的要求，但無力入住經濟型酒店超五星、五星、四星三星、部分二星低檔提供的服務比較少，只具備住宿設施，有時甚至不必提供早餐服務。但清潔衛(wèi)生則是必要條件，客房衛(wèi)生及酒店保養(yǎng)必須良好，服務員應當彬彬有禮中低端商務旅游者和普通旅游者等對價格敏感，一般只要求得到住宿的基本服務部分二星、一星，及同等檔次未評級的社會旅館檔次高檔次低經濟型客房干凈衛(wèi)生，輔助設施少，只提供簡單的餐飲或沒有餐飲服務客戶類型涵蓋中、低檔酒店的客戶源對衛(wèi)生、安全要求較高，對價格比較敏感客房達到二星標準，少部分能達到三星標準國內高檔酒店和中低某省市場都將保持快速增長，未來高檔某省市場所占的比重將有所上升數據來源：中國旅游統計年鑒，某著名企業(yè)分析高檔酒店中低檔酒店單位：億元330.3491.6828.8860.11234.8200120052010酒某省市場營業(yè)收入預測31.07%732.768.93%63.63%36.37%40.16%59.84%高檔酒店競爭中已開始出現少數優(yōu)勢企業(yè)，但競爭格局尚未穩(wěn)定中低檔酒店行業(yè)結構仍處于無序競爭階段，但其中新興的經濟某省市場潛力比較大B2.高檔酒店和經濟型酒店是國某省市場的機會所在

改革開發(fā)后國內高檔酒店得到快速發(fā)展，同時具有較高的盈利能力中國改革開放后前20年的酒店發(fā)展，是一個主要適應國外客源包括國際商務人士、入境旅客的階段，與此相對應的是適應外國客源需求的豪華酒店和高檔酒店得到了較快的發(fā)展。進入九十年代后期，隨著中國經濟快速發(fā)展、國際交往的增多，國內高星級酒店發(fā)展更為迅速，其中五星級酒店發(fā)展到2002年的175家。19992000200120021998國內高檔酒店營業(yè)收入增長單位：億元-32.210.76.43.2-25.1-26.3單位：億元200020012002高星級酒店盈利額高星級酒店的盈利能力高于中低檔酒店2000、2001、2002連續(xù)三年五星級、四星級酒店實現盈利，一、二、三星級酒店則連續(xù)虧損低星級酒店虧損額資料來源：中國旅游業(yè)十五規(guī)劃及2015、2020年遠景目標某著名企業(yè)分析國內高檔酒店主要客源為入境游游客，入境游的高速發(fā)展將帶動國內高檔酒店繼續(xù)保持快速增長入境游高檔酒店主要客源，2000、2001、2002年國內五星級酒店入住客人中按人天數統計，入境游客源占到了64.8％、57.6％、56.9％同期時間內四星家酒店中入境游客源也平均占到35%以上入境游是國內高檔酒店的主要客源入境游將快速增長持續(xù)高速的經濟發(fā)展、不斷改善的國內投資環(huán)境和不斷擴大某省市場將促使入境游快速增長，2002年，中國接待的國際游客及國際商務人士已超過了其他所有亞洲國家的總和奧運會申辦成功將使2008年中國的入境旅游者將多增加10%，僅北京就將增加60萬人次的入境游客世博會將使上海入境游快速增長，到2010年上海入境游人數將達到550萬人次根據WTO預測，到2020年中國將成為世界第一大旅游目的地國家2002年國內入境游人數為9790萬人次，預計2005年將達到12000萬人次，2010年達到17600萬人次入境游高速發(fā)展將帶動國內高檔酒店繼續(xù)保持快速增長行業(yè)集中程度的變化從業(yè)企業(yè)特點假日集團已經管理了國內25家酒店，成為在中某省市場上占有率最高的國際酒店集團。T同時形成了一批管理酒店數量在兩位數以上的國際酒店集團，如萬豪、香格里拉、雅高、喜達屋等。國內酒店集團如錦江集團2003年管理的國內高檔酒店有43家高檔酒店數量激增，國際飯店集團開始進入中國高檔酒店數量少，國有壟斷經營大的國內和外資酒店管理集團管理的高檔酒店比例逐步上升，產業(yè)集中度已經開始構成了壁壘高檔酒店數量比較少，多數屬于各地政府管理，1982年香港半島集團接管建國酒店，國際酒店集團相繼進某省市場國際酒店集團逐步向全國拓展，進某省市場的前十年，只有假日集團形成管理10家以上飯店的規(guī)模。國內酒店集團開始成長。但還未形成規(guī)模高檔酒店在競爭中已開始出現少數優(yōu)勢企業(yè)，產業(yè)集中度已開始構成壁壘，但競爭格局尚未穩(wěn)定高低外資集團擁有某省市場運作經驗，有忠誠的客源，有良好的形象和高知名度的品牌，有世界性的酒店經營網絡和服務網絡，有強大資金某省市場開拓實力，他們憑借這些優(yōu)勢在國內輸出管理，形成了某省市場結構壁壘，但還未達到壟斷競爭高檔酒店競爭中已開始出現少數優(yōu)勢企業(yè)，但競爭格局尚未穩(wěn)定中低檔酒店行業(yè)結構仍處于無序競爭階段，但其中新興的經濟某省市場潛力比較大B2.高檔酒店和經濟型酒店是國某省市場的機會所在數量眾多的中低檔酒店是國內旅館業(yè)的主體，以星級酒店為例，2002年低星級酒店的客房數占到所有星級酒店客房數的76.8％左右，容納了80％以上住宿人數數據來源：中國旅游統計年鑒2002年低星級酒店總住宿人數為14716萬人，占所有星級酒店住宿人數的80.07％20.8萬間68.9萬間截止到2002年，一至三星級酒店共有客房68.9萬間，占到國內星級酒店客房數的76.78％，如果加上無星的招待所、經濟型酒店等，則將達到國內旅游酒店90%以上。低星級高星級2002年星級酒店客房數分布情況2002年星級酒店住宿人數分布情況

資料來源：中國旅游業(yè)十五規(guī)劃及2015、2020年遠景目標國內游是中低檔酒店的主要客源國內游人數預測中低檔酒店的客源以國內游為主，國內游繼續(xù)增長將帶動國內中低檔酒店繼續(xù)保持快速增長按人天數統計，2000、2001、2002三年內國內低星級酒店中平均只有5.7％為入境游客源，國內游客源占到了國內低星級酒店客源的90％以上發(fā)達國家旅游業(yè)的經驗表明，在人均GDP達到1000美元以后，旅游的大眾化便開始迅猛發(fā)展，我國已經接近于這一臨界值，國內的大眾旅游時代已經到來2002201020058.781220單位：億人次入境游國內游5.7％94.3％國內游高速發(fā)展將帶動國內中低檔酒店的需求進一步快速增長但競爭無序使中低端酒店盈利能力較差，連鎖經營、向經濟型酒店轉型是改善當前處境的主要方式由于中低檔酒店的進入壁壘較低，不斷有大量進入者加入競爭，行業(yè)內競爭日益加劇。同時有效競爭手段不足，以價格競爭為主要競爭方式，并主要集中于對低端客源的爭奪競爭無序國內一、二、三星級酒店自98年以后連續(xù)虧損，2002年虧損額合計達到32.2億元，其中一星級酒店虧損0.89億，二星級虧損8.4億，三星級酒店虧損22.9億國內中低某省市場的目前不容樂觀，反而較某省市場整合。如果能夠以品牌與客源網絡為紐帶形成具有一定規(guī)模的中低檔酒店聯盟，作為經濟型酒店的補充，其發(fā)展?jié)摿σ矊⑹蔷薮蟮摹＿B鎖化經營部分客房與地域條件較好的中低檔酒店可以通過改造與加盟，轉化為經濟型酒店。國內的酒店集團，如錦江集團、首旅集團，已開始啟動發(fā)展經濟型酒店的計劃，得到某省市場的積極反應，獲得了良好經濟效益。向經濟型酒店轉變中低端酒店改善當前處境的主要方式經濟型酒店是依照普通商務旅行者和度假旅游者選擇飯店的標準設計建造的酒店，與低星級酒店相比，某省市場有著更大的吸引力連鎖經營舒適便利價格實惠價位一般不高于200元，地段要有優(yōu)勢略去一些大型配套設施,如豪華宴會廳、健身中心等的資金投入，從而有效地控制房價；有限服務(如沒有送餐服務)，在保證質量的前提下降低運營成本其客房條件可達到二星級酒店標準，部分可以與三星級媲美經濟型酒店多分布在交通方便的路段，較成熟的購物、餐飲場所，彌補了酒店配套設施簡單的不足，住客不會感覺不便單個經濟型酒店利潤相對較薄，一般采取連鎖經營、特等形式實現品牌延伸，通過提升企業(yè)知名度以增加客源，最大程度地提高入住率，同時以規(guī)模取勝，最大幅度地降低成本經濟型酒店的特點低星級酒店星評標準作為一個飯店的等級評定制度，劃定統一的最低標準，以便讓公眾識別飯店的綜合檔次通過上星來提升飯店知名度和穩(wěn)定服務水平，來獲取競爭優(yōu)勢，擴大客源，贏得超常利潤全服務飯店，“吃住娛購行”都提供經濟型酒店目前尚無明確標準，只有滿足顧客住宿過夜這一基本前提通過有限服務，盡力滿足目標客戶的最根本需求，實現低成本運營，最終以廉價來獲取競爭某省市場份額有限服務飯店，大多只提供“住宿+早餐”式的服務兩者區(qū)別的根本源于經濟型酒店的成本領先戰(zhàn)略，同時經濟型飯店并不是所有的設施都是低于相應的星評標準，有些地方甚至較大地超過標準規(guī)定的要求，關鍵是該設施的采用在投資和運營成本最低經濟型酒店與低星級酒店比較

國內經濟型酒店具備巨大的潛力

美國經濟型酒店的營收排在全美零售業(yè)第三位，數量達5.39萬家，占酒店總數的70%。經濟型酒店的客源以選擇住宿低星級酒店及同等檔次的社會旅館和招待所的客源為主，而低星級酒店及同等檔次社會旅館的消費群體占整個住宿人數的80%以上國內經濟型酒店的比例尚不足10%，國內經濟型酒店具備巨大的潛力連鎖經營和品牌管理對經濟型酒店成功至關重要單體經濟型酒店規(guī)模小，資源有限，進行連鎖經營可以使酒店有品牌、客源、管理質量的保證，但不是依靠自己的長期的經驗積累，又無須支付太多的費用經濟型酒店的連鎖除直營店外，還有開放式連鎖加盟店，開放式連鎖加盟店是將來經濟型酒店連鎖經營的方向，國外經濟型酒店大多是開放式的連鎖加盟連鎖經營中對品牌輸出的管理很重要，品牌管理體現在統一的店面設計、統一的服務流程、統一的產品品質和價格之中。各個分店或者是加盟商因其具體情況不同，需要加強對品牌擴理，慎重擴張要發(fā)展經濟型酒店，應該具備連鎖經營、品牌輸出管理的能力，僅僅簡單的引入“經濟型酒店”概念很難成功經濟型酒店連鎖經營關鍵成功因素和開發(fā)商或加盟商形成戰(zhàn)略合作伙伴，策略性地選址統一宣傳品牌，充分利用旗艦店帶來的輻射效應利用規(guī)模，集中采購，統一與供應商談判集中后臺管理，以達到成本最小化建立統一的酒店布置，以強化酒店的價值定位由總部制定店內的氣氛和設施標準，指導分店進行實施統一進行營銷活動，最大程度地資源共享建立一套定房網絡系統，實現信息共享、客源共享選址商品管理店內運營市場營銷品牌管理連鎖經營和品牌管理中低檔酒店轉型其他投資主體進入現有經濟型酒店競爭雅高集團：將在天津、成都、重慶三地運作其經濟型連鎖酒店“IBS”洲際集團：將在中國發(fā)展其旗下的“快捷假日”連鎖品牌森達特集團：DaysInn開始策劃重新進入中國，并將“超級8”品牌的中國區(qū)25年使用權出讓給天津一家某省市公司萬豪集團：SPRING

HILL和FAIRFIELD

INN兩大經濟型旅館品牌也在策劃進某省市場外資品牌進入部分中低檔酒店將會向經濟型酒店轉某省市場加盟、特等多種方式，借助現有經客源網絡與管理經驗進入經濟某省市場未來幾年，一批客房數量在100間左右的中低檔酒店，將會成為連鎖品牌或其它資金注資的極佳收購對象經濟型酒店進入門檻較低與行業(yè)缺乏規(guī)范，容一擁而上的局面隨著經濟型酒店客房供應量的不斷增加，加上現有社會招待所、個體旅館的競爭，出現無序競爭、打價格戰(zhàn)的可能性很大但隨著更多的進入者加入到經濟某省市場中，競爭將趨于激烈，經濟型酒店將面臨重新洗牌、重新進行利益分配的格局相對高檔酒店，外資品牌對國內經濟某省市場的沖擊不大，現階段是進一步鞏固錦江之星品牌在經濟型酒店的領導者地位的良機

高檔酒店以入境游客源為主，經濟型酒店以國內消費者為主，外資經濟型酒店品牌對國內消費者的吸引力沒有優(yōu)勢經濟型酒店的客源對品牌的認知度相對較低，對價格比較敏感，而外資品牌的價格很難達到有競爭力的地步外資酒店集團現掌握的客源與國內現有經濟型酒店的定位不同，而客源網絡的創(chuàng)建還需要一段較長的時間國內酒店集團在經濟某省市場上剛開始起步，知名酒店品牌不多，且規(guī)模也較小某省市場競爭較為和緩，比較容某省市場拖國內經濟型酒店的行業(yè)標準尚未形成外資品牌對經濟型酒店沖擊不大國內經濟型酒店品牌處于導入期鞏固經濟型酒店品牌的機遇錦將之星已經成為國內主要經濟型酒店品牌之一對產某省市場機會的具體評估如下圖例:大較大中較小

小市場增長空間盈利前景機會比較高檔中低檔普通中低檔酒店連鎖經濟型酒店酒店檔次集中度外資品牌某省市場沖擊**：目前經濟某省市場尚處于發(fā)展初期，僅有錦江之星、如家等幾某省市場集中度較高B3.集團化經營是國某省市場發(fā)展的必然趨勢酒店單體經營存在的營問題可以通過與酒店集團合作加以解決

提高管理和服務水平形成強大的銷售能力擴大品牌知名度鎖定大量的忠誠顧客單體酒店希望要求規(guī)模布點資金人力資源網絡建設成熟管理模式單體酒店無規(guī)模效應無法滿足要求酒店集團可以提供相應支持酒店集團化可以通過資本為紐帶的自建、購買、租賃、合并，也可以通過非資本(如管理、品牌等)為紐帶的等方式進行對于中國絕大多數單體飯店來說，進行集團化經營有三種選擇：1.加盟國際或國內著名的飯店集團并采用他們先進的管理服務2.單體飯店之間聯合，創(chuàng)立一種品牌，使用統一標志，形成松散型的聯合體3.加盟一些知名的飯店網絡獲得一定的客源集團化經營，依托規(guī)模優(yōu)勢進行競爭是國內酒店發(fā)展的必然趨勢，這將成為酒店管理公司未來的成長空間所在某省市場上，酒店集團化已成大趨勢，集團規(guī)模日益擴大某省市場上已初步呈現出集團化的趨勢近幾年來，中國酒店業(yè)開始注意集團化問題。在2002年中國酒店業(yè)集團20強中，中國酒店集團入選8家。中國入選的8家酒店管理公司經營規(guī)模均已達到國際飯店集團300強的標準，反映出中國飯店集團化進程有了實質性的發(fā)展2001年錦江集團（排名中國第一酒店集團）擁有的客房數是14，127間，而位于第1名的美國圣達特擁有的客房數是553，771間，相差539，644間但截止到2002年底，我國共有110余家酒店管理公司，管理酒店700余家，集團化程度還不到10%，這也是我國酒店業(yè)競爭力不強的重要因素之一。截止到2002年底，我國共有110余家酒店管理公司，管理酒店700余家。

酒店管理將擁有某省市場空間。在2002年全球酒店，排名第一位的圣達特所擁有的酒店家數6624家，前十大酒店集團擁有的酒店數為28,997家，占前200位酒店集團擁有酒店總數的63%，占到全世界酒店的1/3以上63%37%前十位酒店集團擁有的酒店數量11-200位酒店集團擁有的酒店數量C、錦江集團酒店業(yè)務分析錦江集團的酒店產業(yè)已經具有了相當規(guī)模，且資產分布較為合理酒店產業(yè)是錦江集團的三大核心產業(yè)之一。錦江的酒店業(yè)，由酒店投資和酒店管理兩部分組成，其資產、業(yè)務分別涉及地產、酒店兩個事業(yè)部。2003年底,由錦江集團管理的酒店共有105家，客房數達2.4萬間，分某著名企業(yè)管理70家星級酒店，錦江旅館投資管理公司管理35家錦江之星。錦江之星五星級5%四星級三星級二星級資產在不同類型酒店間的分配酒店產業(yè)概況集團的資產集中于高星級酒店，而經濟型酒店錦江之星所占資產比例也達到了5%，表明集團的資產結構符某省市場發(fā)展趨勢。在星級酒店中，高星級酒店的盈利能力較強，是現金與盈利的主要來源四星五星三星一星與二星錦江各檔次酒店利潤示意圖低星級酒店基本處于不盈利區(qū)間，而高星級酒店則成為主要收入來源凈利潤（千萬元）GOP率61%65%66%60%中國70%77%77%72%上海78%76%78%77%錦江三星四星五星總體出租率23376715中國325510548上海3152（58）7255錦江三星四星五星總體日均房價錦江酒店出租率高于上海酒店行業(yè)的平均水平，但其五星級某省市場競爭力不足1）截止2003年11月。歐盟的星級分類從4到0數據來源：錦江集團財務數據，中國旅游統計年鑒2003，MKG公司，各個星級的酒店出租率都達到了行業(yè)的較高水平，三星、四星級酒店與上海平均水平較接近，其五星級房價卻大幅度低于上海平均水平，表明其缺乏在高某省市場的競爭力，主要客源為五星級酒店的低端客源。C2.在酒店行業(yè)競爭各要素方面，集團目前的狀況還不盡如人意集團缺乏明確的品牌戰(zhàn)略與品牌規(guī)劃高效的網絡是在競爭中占據主動所必備條件，但目前集團目前網絡建設落后為了通過?？陀媱澪櫩停\江仍需要對現有能力加以提升某省市場的競爭將主要體現在品牌戰(zhàn)略、網絡定房系統和客戶服務差異化方面的競爭成功酒店集團的價值鏈策略市場定位/品牌戰(zhàn)略進入方式銷售客戶服務重點競爭環(huán)節(jié)預見性地發(fā)現未被充分滿足某省市場，清楚地定義這些潛在需求客戶的特點，制定針對性的品牌戰(zhàn)略高效的網絡定房系統，通過網絡定房的客戶比例逐漸上升采取特色服務和常客計劃作為酒店客戶服務差異化的重要舉措，用以保持客戶的忠誠度某省市場的具體情況，采取投資經營、租賃管理、委托管理或特營的方式進入采購集團內進行統一采購，大的酒店集團之間建立網上采購聯盟，為酒店提供“一站式采購”服務C2.品牌、網絡系統和服務創(chuàng)新成為酒店業(yè)競爭的關鍵要素用新品牌不斷開發(fā)某省市場空白是國際酒店集某省市場擴本方式未來擁有高效的定房網絡的酒店將在競爭中占據主動國際大的酒店集團通過服務創(chuàng)新達到差異化經營與國際知名酒店集團相比，錦江的品牌建設尚處于初級階段，整合品牌已成為當務之急錦江集團萬豪集團——部分酒店在消費者中有各自的知名度，如和平、國際，其知名度并不亞于錦江品牌；——品牌的國際知名度不高，僅在東南亞有一定影響。（錦江品牌在成為國際品牌上同時也存在先天不足的問題，不符合英文的拼寫與發(fā)音法則）——品牌沒有明顯定位：錦江品牌多用于二星級、三星級酒店，而高星級酒店中使用錦江品牌的只有錦江飯店與新錦江飯店。這對錦江集團將錦江品牌打造為國際高端品牌明顯不利；——品牌缺乏統一的對外形象：錦江品牌還未形成較鮮明的品牌文化，還沒有能夠完全滿足對顧客信息傳遞量的要求——具有極高的國際知名度——集團品牌多層次化趨勢明顯：擁有豪華型、高檔酒店、中檔酒店、經濟型酒店等多個層次的品牌——在同一層次實現了細分，如高端酒店某省市場，——擁有較為鮮明的品牌文化：萬豪“服務的精神”早已深入人心，集團品牌在顧客心目中代表了高質量的服務國際酒店集團在理念識別與行為識別系統統一的前提下，往往推行品牌多樣化戰(zhàn)略，某省市場份額，但是這是充分整合之后的品牌多元化。錦江目前雖然擁有較多品牌，但尚未執(zhí)行統一的品牌戰(zhàn)略，反而不能充分發(fā)揮集團在酒店行業(yè)的優(yōu)勢。購買品牌是國際酒店集團實施擴展戰(zhàn)略，尤其某省市場壁壘較高的地區(qū)時的重要手段，也是錦江可以借鑒的擴優(yōu)勢能力速度快，新建酒店的長，是超常規(guī)發(fā)展的一種常見手法資產價值高，新建方式較難獲得有現成的管理模式，對現有領域較不熟悉的經營者比較容該領域原有的客戶群和品牌影響能夠為我所用是對現有集團品牌結構的補充對品牌價值與主要針對某省市場的清醒認識，合理出價金融支持，收購有一定數量酒店的品牌需要較大的現金流較強的整合能力，能夠保證收購后的經營與改造活動平穩(wěn)進行相關有效的激勵機制，防止中高層人員的流失收購品牌對集團的發(fā)展來說是雙刃劍，錦江集團目前處于發(fā)展階段，采取必要的收購手段是發(fā)展的必然，但是要在權衡能力之下合理收購。專業(yè)的收購團隊與一整套投資評估及整合方案也將是集團在收購前必須具有的能力。C2.在酒店行業(yè)競爭各要素方面，集團目前的狀況還不盡如人意集團缺乏明確的品牌戰(zhàn)略與品牌規(guī)劃高效的網絡是在競爭中占據主動所必備條件，但目前集團目前網絡建設落后為了通過常客計劃吸引顧客，錦江仍需要對現有能力加以提升國際酒店集團中通過網絡定房的比例逐步增長，未來擁有高效的定房網絡的酒店將在競爭中占據主動資料來源：某著名企業(yè)分析199619982001200314%2003年，美國酒店業(yè)通過網絡預定房間的人數占到所以入住人數的14％。而主要的酒店管理集團，如萬豪、斯達屋、森達特等，網絡定房的比例已達到20％左右。網絡定房在國內酒店業(yè)所占比例還很小，各主要酒店管理集團基本還沒有定房網絡美國酒店網絡定房所占比例逐年增長網絡訂房系統的未來發(fā)展趨勢1、酒店集團下屬酒店將被整合納入一個單一的、多品牌的預訂系統，從而協調全球的銷售部門

2、隨著網絡訂房價格最優(yōu)惠的措施推行，很大一部分原先通過中介代理獲取優(yōu)惠價格的客源將逐漸轉用網絡2、集團加大與專業(yè)公司的合作，將網絡建設與相關服務外包。這樣可以在保證網絡預訂質量的同時，控制相關成本3、主要酒店集團間的網絡聯合也將出現，以滿足顧客選擇的需要，從旅游網站和GDS系統除爭奪客源國際1、由于消費者習慣于電話預訂和酒店集團化程度不高的現狀，以旅游網站為主的訂房方式在短期內不會改變，但越來越多的消費者將會通過網絡查詢酒店情況2、如何在GDS系統內爭奪國外客源將成為高星級酒店經營過程中的當務之急國內與國際同行相比，錦江在此方面已經遠遠落后，急需加強網絡建設集團網絡建設：Cendant與IBM公司簽訂總值為14億美金的10年合約，由對方提供數據中心管理、服務器管理、維修等多方面的IT管理服務。集團聯合網絡建設：萬豪、希爾頓、凱悅等五大連鎖酒店管理集團聯合組建Travelweb，并以之公布出最優(yōu)惠的客房價格，以減少被旅游網站瓜分的利潤。收購：2001年6月18日，Cendant購買Galileo價值大約30億美元的某省市股份。入股：萬豪入股Travelocity,Expedia,Orbitz，Travelweb以及一些小型網絡中介商等，與PRICELINE有長期合作關系。國際酒店集團對于大型酒店集團來說，自營訂房網絡是其成本最低的銷售渠道：傳統的訂房方式對呼叫中心與人員的配備要求較高，成本高昂第三方網絡酒店經銷商往往以較高的折扣率賣給一小部分對價格敏感的顧客網絡酒店經銷商的傭金占到全部傭金的30%或更高，而同期全球酒店分銷預訂系統的傭金只占7%相對于第三方定房網絡，自有訂房網絡能帶來更高的收入和更低的銷售成本對于旅游休閑集團，電子網絡將發(fā)揮舉足輕重的作用。與錦江集團產業(yè)相仿的圣達特集團股價一度被低估，華爾街的報告指出，一個很重要的原因就是其網絡手段的缺位。錦江集團目前缺乏面向社會的酒店預定系統與面向的管理平臺，信息交流不暢，為了更好的控制客源，急需加強網絡建設。自營訂房網絡的優(yōu)勢錦江集團目前無完善的自營頂房網絡，仍主要通過傳統的電話訂房等方式獲得客源網絡手段主要以掛靠旅游網絡為主，且開展合作的旅游網站較少目前雖與雅高合作，初步在網上推出訂房系統，但還不夠完善B4.在酒店行業(yè)競爭各要素方面，集團目前的狀況還不盡如人意集團缺乏明確的品牌戰(zhàn)略與品牌規(guī)劃高效的網絡是在競爭中占據主動所必備條件，但目前集團目前網絡建設落后為了通過常客計劃吸引顧客，錦江仍需要對現有能力加以提升

?？陀媱澅恢频昙瘓F作為客戶管理的重要舉措，用以保持客戶的忠誠度

增加客房入住率，提高經營效益有利于掌握客源與培養(yǎng)客人的忠誠度會員提供的詳細資料某省市場調查做先期準備為其他相關部門的服務提供了客源與宣傳機會通過與相關公司在常客計劃中的合作，為在其他方面的進一步合作打下基礎?？陀媱澋囊饬x國外相關調查研究表明：71%的旅行者認為,酒店是否設立榮譽賓客獎勵俱樂部計劃將影響其對酒店選擇的忠誠度,如要取消獎勵計劃,至少有13%的會員會轉移飯店?？陀媱澞壳爸饕獮榇缶频昙瘓F所用，品牌覆蓋面也比較有限。但現已成為各酒店集團用來保持原有客源與吸引潛在客源的重要手段：萬豪集團：共有約17000000人次參加過萬豪的常客獎勵計劃，占到顧客總數的40%喜達屋集團：1999年推出常客計劃后，喜來登飯店的登記率比1998年同期增長了4倍。

?？陀媱澋淖饔贸？陀媱濍m然對酒店集團具有極高的戰(zhàn)略價值，但實施?？陀媱潓频昙瘓F有較高的要求，錦江集團雖然與內資酒店集團相比能力較高，但與外資酒店相比，能力仍有不足，需要加以提升酒店達到了一定數量，并實現合理的網絡分布尋找到相關戰(zhàn)略伙伴，如航空公司等靈某省市場推廣與宣傳手段完善網絡，顧客可以隨時且便捷的上網查詢并兌現積分?？陀媱潕淼慕洜I成本得到合理控制嚴格控制服務質量常客計劃的實施條件錦江集團萬豪集團暫無相關資料——圖例:大較大中較小

小國際知名酒店管理集團大多推行了?？陀媱?，且各有特點，錦江集團的?？头绞竭€處于直接折扣的方式，相比之下吸引力較弱喜達屋酒店集團推出集團性“酒店?？陀媱潯北籉reddieAwards評為1999年度最佳飯店?？陀媱?，還被授予“最佳顧客服務”，“最好的網站”，“最佳上層顧客方案”,“獎勵方案最佳實現”（bestawardredemption）榮譽。還被“今日美國”譽為最好的酒店獎勵方案。萬豪集團的?？酮剟钣媱澅弧渡虅章糜巍冯s志稱為稱為“世界上最好的酒店獎勵計劃”。以經常旅行的商務旅游者為主要對象以龐大的全球酒店網絡來擴大規(guī)模以互惠為原則與航空公司聯手

以前期溝通策劃為基礎同其他部門及其它合基本積分、登記獎勵得分、客居過夜得分附加獎勵得分、促銷性獎勵積分、旅行合分、特榮譽賓客獎勵積分通過多種方式積分，鼓勵了客人消費客人在飯店花費一美元，即可贏得兩個積分簡潔靈活常客計劃的特點主要酒店集團的?？陀媱澇？陀媱澋姆绞皆u價錦江之星通過顧客支付一定的金額購買有效期為2年的會員卡，可以實現住宿9折與用餐88折的優(yōu)惠，年消費額最高的顧客能夠得到額外獎勵管理方式較為簡單，但商務客人往往無法享受到打折帶來的利益，吸引力不夠錦江屬于中國酒店業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)，良好的基礎支持其進一步擴張具備發(fā)揮規(guī)模經濟的基礎

——截至2003年末，錦江集團管理的酒店105家，客房數24000間，在國某省市場排名第一。這為規(guī)模經濟和經驗曲線效應的發(fā)揮提供了基礎業(yè)務結構符合行業(yè)的發(fā)展趨勢

擁有中國酒店行業(yè)的知名品牌

123——集團現在擁有的星級酒店中，高星級酒店達到了40%的比例，而高星級酒店是我國目前星級酒店中盈利情況最佳的。——錦江之星是中國經濟型酒店概念的開創(chuàng)者，近年來發(fā)展迅速，如果能夠保持現在的發(fā)展速度甚至更快，到2010年仍能保持中國連某省市場領導者地位具有產業(yè)整合潛力4

——旅游與客運事業(yè)部為旅游休閑業(yè)的價值鏈整合提供了較大的空間，從而能為酒店提供更多的客源。

——地產事業(yè)部選擇投資物業(yè)投資地點。

——教育與金融事業(yè)部則分別從人力資源與資金融通方面提供支持。

——錦江酒店管理公司是全國排名第一的酒店管理公司，擁有較高的品牌知名度。

——擁有一批在國內外品牌認知度高的高星級酒店，如和平飯店、國際飯店等。

——錦江之星已成為經濟型酒店的代表品牌，具有某省市場影響力但錦江應盡快完善其不足之處，否則將成為發(fā)展的制約因素品牌戰(zhàn)略尚未推行錦江是一個跨行業(yè)的品牌，品牌的國際知名度不高，細某省市場的品牌體系尚未建立；未形成較鮮明的品牌文化，缺乏統一的對外形象，不能完全滿足對顧客信息傳遞量的要求。標準化建設尚未完成酒店資源缺乏整合高級人才缺乏專業(yè)化的高級管理人才無法滿足集團發(fā)展的需要。目前的評估激勵體制較為僵化，無法滿足高級人才的需求，致使人員流失嚴重。而新人的教育培訓力度不夠又嚴重的影響了人力資源的儲備狀況。標準化的基礎設施和制度建設尚處于起步階段，尚未制訂并推行統一的服務標準與質量控制系統。尚未建立統一高效的銷售系統、采購系統、客戶管理系統。各酒店獨立運作導致大量交的產生與工作效率的低下。D.錦江集團酒店業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略總述酒店業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略使命集團健康穩(wěn)定發(fā)展的基礎集團規(guī)模、利潤和資金的重要來源新核心業(yè)務的孵化器經營目標增強集團在國某省市場的領先地位到2005年，酒店管理收入達到××億元，酒店投資收入達到××元，錦江之星收入達到××億元，利潤率水平顯著提高核心能力強化管理輸出的能力加強品牌某省市場分銷網絡建設酒店業(yè)務是錦江集團的根某省市場中具有較高的知名度，如果能夠抓住機遇，建立某省市場分銷網絡某省市場前景良好競爭戰(zhàn)略穩(wěn)步發(fā)展酒店管理業(yè)務，提高經營效益集中資源發(fā)展錦江之星，使其成為酒店事業(yè)部未來的支柱業(yè)務積極關注酒店式公寓、度假村等新興業(yè)務某省市場發(fā)展機會中國將是錦江國際化與超常規(guī)發(fā)展某省市場在中某省市場整體發(fā)展的同時，高檔酒店和經濟型酒店某省市場是未來酒店業(yè)發(fā)展的趨勢必然，也是錦江集團酒店業(yè)拓展的最重要某省市場。從全世某省市場發(fā)展階段來看，中某省市場是未來全球規(guī)模最大、增長某省市場某省市場格局尚未完全形成。中某省市場的高檔酒店與經濟某省市場是錦江集團酒店業(yè)未來致力于發(fā)展的重點領域，也是實現國際化戰(zhàn)略某省市場。國際酒店集團開始進入中國，以其擁有的資源與能力已經開拓了某省市場份額。國內競爭開始國際化，機遇挑戰(zhàn)競爭力強化采取有效措施強化以下環(huán)節(jié)的競爭力實行統一的品牌戰(zhàn)略：充分發(fā)揮現有資源，建立科學的品牌管理體系，加快品牌塑造，提高品牌知名度可以考慮某省市場投放新品牌，以提升整體品牌形象。整合資源：整合集團現有酒店資源，建立統一的采購系統與分銷系統管理標準化：管理實現標準化、統一化，強化連鎖經營管理的能力和輸出酒店管理的能力，支持酒店業(yè)務的快速擴張。人才戰(zhàn)略：通過培養(yǎng)和外部引進等手段獲得酒店發(fā)展所需的專業(yè)管理人才，縮小與國際酒店集團之間管理水平的差距。目錄A.引言

B. 概述

財務分析D.業(yè)務分析 D1.總體業(yè)務分析 D2.旅游休閑行業(yè)分析 D3.酒店 D4.旅行社 D5.客運 D6.餐飲、金融、食品、教育、商貿E組織分析F.案例研究G.戰(zhàn)略框架H.下一階段工作錦江旅游外部分析旅游行業(yè)發(fā)展前景分析旅行社業(yè)結構及影響因素分析主要競爭對手分析旅行社運營的成功因素近年旅行社業(yè)得到了較大的發(fā)展旅行社數量旅行社收入經旅行社組織的人數旅行社資產1999200120002002732610532單位：個+15.9%88931999200120002002323.9589.8單位：億元469.9199920012000200277.9415.5單位：億元365.911552+29.7%+10.67%710.7412.3（1）年份：年份：年份：資料來源：中國旅游統計年鑒社科院某著名企業(yè)項目組分析單位：萬人次奧運會、世博會將為未來旅行社的發(fā)展推波助瀾奧運會入境游人數額外的增長率200240055020102722005單位：萬人次年份：世博會帶動上海入境游人數的增長奧運會期間北京增加的入境人數世博會帶動上海入境游外匯增長442002322010232005單位：億美元年份：資料來源：國家旅游十五規(guī)劃某省市政府發(fā)展研究中心2010年經旅行社組織和接待的旅游人數將大大超過現在資料來源：中國旅游統計年鑒社科院某著名企業(yè)項目組分析入境游國內游9343830出境游3722002年經旅行社組織的人次（萬）入境游國內游9790出境游1660878002002年旅游人次（萬）國內游入境游出境游旅行社組織比例某省市場比例4.3%10%22%假設經旅行社組織的比例不變2010年旅行社組織人次入境游國內游1760出境游5548600單位：萬人次對于旅行社，相比于現在按旅游客源某省市場劃分而言，按旅游目的的和組團某省市場劃分顯得更有意義

入境旅游出境旅游國內旅游觀光旅游

休閑度假旅游商務旅游

會展獎勵旅游常規(guī)團

個性化單團

散客

市場細分標準評價這是種粗放型劃分標準，隨著客源地游客的特征差異越來越小，它對旅行社業(yè)務開拓的指導作用也越小。不同旅游目的的游客群體的消費特征差異越來越明顯，針對差異采取不同的供給方式可以緩解和改變目前混亂的競爭格局為旅行社開某省市場，進行專業(yè)化經營提供指導這種劃分是直接按照旅行社業(yè)務的特點來進行的，隨著散客和個性化單團越來越多，此類劃分使得業(yè)務操作更有針對性按客源地差異按旅游目的差異按游客組織特性觀光旅游將會穩(wěn)步上升，但上升速度緩慢其它會議商務探親訪友休閑度假觀光游覽觀光旅游的特性觀光旅游未來趨勢觀光旅游是目前旅行社的主要業(yè)務是各旅行社爭奪最某省市場利潤某省市場觀光旅游以組團為主美國觀光旅游占旅游總人數的比重不到30%美國旅游人數當中只有30%是通過組團完成的，散客占到了70%。觀光組團人數未來預測資料來源：國家旅游局有關報告N社科院某著名企業(yè)項目組分析2010單位：萬人次20022010213634172002年41.4%18.0%25.2%5.7%2.3%7.4%經旅行社組織的游客旅游目的比重目前休閑度假旅游還未從傳統旅游業(yè)務中分離出來，還未形成成熟的經營模式“急行軍式”到處跑到處看觀光旅游多樣化，有度假、自助等

休閑旅游旅游方式消費特征操作模式首次旅游多以觀光為主群體消費啟動往往某省市場開始個性消費突出組團散戶運作難度對旅行社的技術性要求不高對聚集客源的要求很高，同時滿足客戶的個性需求技術性高商某省市場發(fā)展速度很快，成為旅行社業(yè)務一個主要某省市場全球每年旅游業(yè)收入的3.5萬億美元中，就有12%是屬于企業(yè)的商旅支出，一年總額約為4000億美元商某省市場容量資料來源：中國國家旅游局有關報道社科院某著名企業(yè)項目組分析2002年上海入境的272萬人次當中，商務旅游人次占60%商務旅游在中國每年有42億某省市場，某省市場的17%未來商務旅游需求很旺盛、潛力巨大我國商務旅游收入預測我國商務旅游人次預測4525+12.9%2002年2010年9105單位：萬人次117502+20%2002年2006年2010年242單位：億美元某省市場保持目前的增長幅度，中國將成為世界第二或第三大商某省市場，其規(guī)模接近美國或日本的水平利潤率為20%-30%會展旅游是回報率很高某省市場國際會展獎勵游的回報

利潤率高，一般能達到30％以上一個獎勵旅游團的平均規(guī)模(人數)是110人每一個客人的平均消費(僅指地面消費，不包括國際旅行費用)是3000美元一個考察活動結束后客戶在未來12個月的時間里回頭咨詢反饋的比率是80%，其中有效比率(即實際成團的比率)為15%～20%

資料來源：國際獎勵旅行學會(SITE)中國旅游統計年鑒某著名企業(yè)分析會展旅游的人均消費遠比觀光游的高868.32000年2001年2002年1605.6836.31501.6729.71675.3會議觀光游覽形成北京、上海、廣州等國際會展某省市到2002年北京展覽總面積達超過18萬平方米，飯店554家，客房數9.3萬間；上海目前展覽面積14.5萬，飯店354家，客房數5.6萬。舉辦的展覽規(guī)模和總數越來越多2000年北京接待了16個大型國際會展，在世某省市排明17位；2001年上海，舉辦各種展覽278個，直接旅游收入18億元，帶動相關收入162億元。中國會展業(yè)發(fā)展速度很快1326個2291個23.8%1999年舉辦數2002年舉辦數中國會展業(yè)的外部條件基本成熟注：1）會展旅游定義為MICE包括：會議、獎勵旅游、大會、展覽2）根據國際慣例，展覽業(yè)的產業(yè)帶動度約為1：9資料來源：國家旅游局ICCA數據庫某著名企業(yè)分析中國會展旅游是個很有某省市場但會獎旅游的總體容量不是很大，操作的專業(yè)性較高，且眾多行業(yè)競爭對手正欲大舉進某省市場會展旅游的進入的壁壘高會展旅游的容量有限已有多家旅游企業(yè)在覬覦2002年參加會展旅游的人次只占旅游人次的5.7%經旅行社組織的會展旅游數量更少會展客戶的消費仍形成由旅行社組織的習慣操作會展旅游需要較強的管理水平和技術水平國際上成功的會展旅游公司大多擁有自己的展覽館需要進行大量的宣傳來轉變客戶的消費習慣對PCO、DMC完整的接待體系要求高首旅集團擁有北京展覽館和北京展覽館分公司，該館連續(xù)七年來營業(yè)收入超億元廣之旅從2000年開始，就把入境游客中的會展客源作為某省市場來開拓，并且成立了專門的會展旅行服務中心各某省市場的吸引力和容量給旅行社企業(yè)開拓新的業(yè)務方向提供了借鑒利潤率市場容量會展商務休閑觀光4%8%12%16%20%24%28%旅游行業(yè)發(fā)展前景分析旅行社業(yè)結構及影響因素分析主要競爭對手分析旅行社運營的成功因素旅行社行業(yè)集中度低，2002年11552家旅行社分享71某省市場份額和11.93億的利潤。

79.6%39.0%16.2%1980年1987年1999年國、中、青三大旅行某省市場占有率59.6%51.3%2000年德國意大利部分旅游強國旅游某省市場占有率資料來源：中國旅游統計年鑒國際旅游經濟雜志有關數據分析按貝恩分類法計算，目前中國旅行社業(yè)的CR4值僅為16，屬于高度分散，大企業(yè)或大集團缺位；通常達到30以上才趨于集中。61.2%英國60.3%美國1551）我國旅行社企業(yè)規(guī)模普遍較小，與國外旅游巨頭相比差距非常大，難以實現規(guī)模經濟1462）123.5美國運通2002年國內旅游大企業(yè)與國外旅游大企業(yè)的收入比較日本交通公社5.92.06國旅總社中青旅單位：億美元資料來源：中國旅游統計年鑒世界旅游組織官方網站（WTO）德國國際旅游聯盟1）數據僅指運通的旅游收入2）數據僅指TUI旅游收入，歐元按1.18匯率計算旅行社行業(yè)分工體系不完善，還沒有形成垂直分工態(tài)勢現有水平分工：定義：批發(fā)經營和零售代理為代表的、在時間上先后承接、具有互補關系的垂直分工優(yōu)點：節(jié)約交專業(yè)化運作避免和外部的同業(yè)競爭垂直分工定義：批發(fā)經營和零售經營同一操作層次上、針對操作的不同特點進行的水平分工弊端：企業(yè)內按照客源地分成不同的部門。每個部門從外聯到接待、從產品踩線到組團，一票到底，作了很多的重復性勞動。導致了組織資源的極大浪費，而且還形成了一個個的利益小主體。我國的垂直分工條件已成熟隨某省市場需求的增長，產生了旅游目的地“產品的組合”或方便銷售的“包價產品”；從而某省市場營銷的要求和零售代理的要求，促進了旅游批發(fā)經營商的產生。利用廣泛的零售旅行代理商進行銷售，可以某省市市場交、提高效率，現有分工的我國旅游業(yè)發(fā)展歷史習慣的延續(xù)：按接待客源地的不同堅持水平分工產品差異性小，低水平層次上的價格競爭為主要競爭手段價格成為旅行社業(yè)最主要的競爭手段，從而導致行業(yè)利潤低下，行業(yè)秩序混亂產品形態(tài)開發(fā)主體及過程開發(fā)目的中國歐美旅行社產品則相對單一旅行社行業(yè)沒有實現垂直的專業(yè)化分工，而是傾向于從初期產品構想到零售代理的全過程業(yè)務的綜合運作。他們進行旅游產品開發(fā)的過程也某省市場研究、與供應商某省市場營銷等3個階段，但是階段劃分模糊，開發(fā)過程粗糙。旅行社企業(yè)往往以短期贏利為目標。旅行社對旅游產品開發(fā)并不重視，過程粗糙而簡易。他們沒有把重點放在旅游產品的質量上，而是單某省市場價格競爭策略，試圖薄利多銷，產生規(guī)模效益。旅行社的產品形態(tài)多樣旅行社行業(yè)早已實現了明確的專業(yè)分工，旅游產品開發(fā)設計，是旅游批發(fā)商的主要業(yè)務，批發(fā)商直某省市場調研、與供應商談判、行政某省市場營銷4個環(huán)節(jié)的工作旅游批發(fā)商著眼于某省市場上的長久生存和發(fā)展，以中長期贏利為目標。因而旅游批發(fā)商要開發(fā)一項新產品是非常謹慎的。新產品的開發(fā)意味著某省市場的拓展，是旅游批發(fā)商企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。旅行社業(yè)利潤率低下,且呈下滑的趨勢全國旅行社業(yè)平均利潤率某省市旅公司歷年凈利潤率1.92%2.22%2.08%1999年2000年2001年1.68%2002年資料來源：中國旅游統計年鑒部分某省市公司年報對旅行社而言,WTO是機遇和挑戰(zhàn)并存WTO國際運行規(guī)則的建立會從根本上改變旅游業(yè)發(fā)展的條件和自身的運行機制。中國旅游業(yè)發(fā)展環(huán)境和旅游經營環(huán)境大大改善，“國民待遇”等基本要求將得到滿足，旅游業(yè)的很多潛力將因此得到發(fā)掘。加快旅游產業(yè)全面的體制創(chuàng)新和產業(yè)結構優(yōu)化，加速我國旅行社企業(yè)制度和分工體系的調整，改變目前“沒大沒小”的混亂局面。大大提高中國旅游業(yè)的國際化程度，達到大型旅行社集團化、中型旅行社專業(yè)化、小型旅行社網絡化的發(fā)展目標。加速旅行社實現信息化和旅游電子商務的普及，先進的經營手段如信息網絡系統管理、電子商務、個性化服務技術等，提高我國旅行社業(yè)的總體素質，促進我國旅行社業(yè)與國際接軌。開放帶來大環(huán)境的改善沖擊使得行業(yè)結構優(yōu)化加速信息技術的應用消極影響對處于發(fā)展中的旅行社業(yè)會造成全面沖擊，部分小旅行社會面臨生存危機。外方旅行社將發(fā)揮旅行社的紐帶作用，瓜分我國旅行社業(yè)本以微薄的利潤。目前由于政策等多種原因，外資對旅行社的壓力還未真正顯露出來平均利潤率低，只有2%左右國內游競爭激烈，秩序混亂行業(yè)吸引力不夠1政策限制

2合資差異3目的在于擴大某省市場的份額分工模糊和網絡殘缺業(yè)務范圍窄，主要集中在團隊游中方外方目的在于開發(fā)中國公民出境游。習慣垂直分工和網絡化運作。業(yè)務范圍廣，重某省市場年旅游經營總額在4,000萬美元以上注冊資本最低限額為人民幣400萬元不得經營中國公民出國旅游業(yè)務不得設立分支機構數量較少，到2003年12月合資企業(yè)只有12家，獨資企業(yè)1家多為中方控股業(yè)績平平，整體盈虧平衡23.6萬28.1萬外聯人數5.7億接待人數旅游收入旅行社總量2.53%1.6%1.3%100%外資企業(yè)在行業(yè)中的比重外資績效不佳原因但是隨著政策障礙的破除等原因，外資旅行社企業(yè)的優(yōu)勢將會逐步顯示出來2003年6月至10月就有10家申請合資獨資承諾提前兩年實現未來2年內外資企業(yè)將可以經營出境業(yè)務外資控股比例不超過50%的規(guī)定被中旅途WTO加速破除營運的政策障礙外資正在繞開政策雷區(qū)運通國旅成立休閑加盟服務網絡，就是變相開設分支機構TUI與中旅合資的目的直奔出境游業(yè)務外資業(yè)務細分和價值鏈上突破運通國旅、錦江BTI都瓜分中國細分的商某省市場合資旅行社國外組團，內地接待的“一站式”服務管理和網絡優(yōu)勢逐日體現國際化的管理經驗現代信息技術的應用將縮短本土化進程逐步控制旅行社業(yè)價值鏈和旅游業(yè)的價值鏈現代信息和網絡技術的應用是旅行社做大規(guī)模的有力手段和必備工具現代信息技術運用的最主要的原因美國運通公司、羅森·布魯斯公司和日本JTB公司等大型國際旅行商都積極運用現代信息技術和網絡技術，強化“集聚客戶的營銷網絡”和“提供價值的服務體系”.現代信息技術作用節(jié)省交,降低管理成本某省市場細分能力,容差異化競爭使分散經營與集中管理成為可能消費者高度分散且個性化需求旅游業(yè)客觀要求規(guī)?；洜I在旅游發(fā)達國家信息網絡技術的應用十分普遍美國旅游電子商務消費額變化單位：億美元歐美國家旅游CRS使用已非常普遍2.8202901999年2000年2003年歐洲旅游電子商務消費額變化單位：億美元資料來源：世界旅游組織（WTO）網站成社科院某著名企業(yè)項目組分析從美國旅行社企業(yè)在電子商務方面的使用情況來看，預定機票和出租車排前三位，一半以上的信息處理和數據管理都是由電子商務完成的舉例資料來源：世界旅游組織（WTO）網站成社科院某著名企業(yè)項目組分析美國旅游電子商務的大部分收入來自于機票和酒店預定，行業(yè)集中度較高，且分工體系完善網上收入構成3%9%22%66%火車游船租車酒店機票資料來源：美國旅游協會網站舉例20某省市場前五位收入比重5%9%9%18%Delta

Orbitz

西南航空12%

Travelocity

Expedia

供應商與代理商的收入比重變化53%52%47%48%46%54%代理商供應商

2000年

2001年

2002年信息網絡技術在中國剛剛起步,但前景廣闊信息網絡化剛剛開始正在形成成熟的模式2001年“金旅工程”正式啟動,三網一庫工程上?！比v三橫”工程2003年底，全國旅游管理部門60%的業(yè)務要通過網絡實施三某省市市的國內旅行社目前還未采取信息化目前在旅游信息化發(fā)展相對較好某省市的500家旅行社中，在互聯網上建立網頁的有352家，有獨立域名的只有2l家電子旅行社目前所經營的業(yè)務、手段與傳統旅行社也無異，并沒有實現真正意義上的電子商務。旅游電子商務的維持成本很高,產出較低,盈虧不平衡有風險投資建立的旅游網站多數倒閉,旅游網站遭遇“寒流”外部條件在逐步成熟網民數量位居世界第二網上消費的觀念正在擴大在線支付和信用體系正在完善

1234期望價值還未實現形成以中青旅為代表的傳統旅行社與網絡信息相結合的旅游網站以攜程為代表的B2C的票務支付電子商務旅游行業(yè)發(fā)展前景分析旅行社業(yè)結構及影響因素分析主要競爭對手分析旅行社運營的成功因素國內大型旅行社業(yè)在積極探索集團化發(fā)展的模式，并且已經露出了一些態(tài)勢區(qū)域集團到國家級集團打破地方保護主義，地區(qū)強強聯合，互相滲股，關聯交易主要手段管理ERPISO-9000、1400等電子網絡國旅聯合春秋在全國布點連網中青旅連鎖/聯盟結果典型例子組建跨國集團合資控股/全資收購在國外設立分公司與國際公司在國內成立合資旅行社香港中旅設立16家海外分公司，國旅總社設立14家海外分公司國內已設立十多家合資旅行社發(fā)展綜合性集團圍繞主業(yè)進行上下游產品的多元開發(fā)兼并，合并招商局集團控股招商銀行香港中遠收購廖創(chuàng)輿銀行華潤、中旅旗下都有銀行首旅擁有中旅信托公司，控股世紀證券公司青旅參與高科技投資，并與浙江綠城房產合作國旅中免合作打造大型集團首旅的業(yè)務涉及餐飲、娛樂、商業(yè)、房產等金融與旅游集團互相滲透企業(yè)資源與金融資本結合財務公司為集團出資人，圍繞主業(yè)進行金融服務，獨立核算集團收購/控股銀行/證券/信托發(fā)行旅游信用卡集團標準化和信息化電子商務網絡、管理標準化管理信息化重某省市首旅攜手清華同方中青旅請浪潮做ERP春秋電子網絡多元化錦江BTI和SYNERGI（中國）是未某省市場領袖的有力爭奪者港中旅國際SYNERGI錦江BTI香港中旅集團在中國內地的全資子公司中旅國際全資收購了SYNERGI在中國的唯一會員公司—北京商泰公司2002年名列全國百強企業(yè)第38位SYNERGI是全球第三大商務旅行管理公司，2002年商務營業(yè)收入110億美元SYNERGI是由全球50多個國家的旅行管理公司組成的聯合體與SERKO公司合作逐漸建立了為全球成員提供在線管理報告的信息系統。與SABRE合作，斥巨資建立一個獨立的、全球范圍內的旅游預定和管理信息系統，中國最大的旅游集團，總資產達150億擁有錦旅B股等多家旅行社和105家酒店2002年營業(yè)收入為200億美元，其中商務旅游管理收入120億美元預定酒店和飛機票旅游咨詢BTI強勢業(yè)務是以統一合同形式為公司大客戶提供全方位的商務旅行管理服務，在商務旅游標準化服務方面有著無人能匹敵的經驗知識目前，集團主要致力于以下三個方面的餐飲服務餐飲快餐新亞大包與香港大家樂合資，各控股50%擁有上?？系禄?9%的股份，蘇錫杭地區(qū)肯德基公司8%的股份成立日式快餐連鎖“吉野家”，注冊資本210萬美元，錦江占比50