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商業(yè)銀行績效考核方案分析方案上海聚微計算機(jī)技術(shù)有限公司目錄1 前言 ~第四章年度考核年度考核范圍年度考核分為個人考核和部門考核兩種情況。個人年度考核:主要是對員工本年度的工作績效、工作能力和工作態(tài)度進(jìn)行全面綜合考核。年度考核要對員工的長期發(fā)展和能力長期表現(xiàn)進(jìn)行評價,在季度考核維度上增加周邊績效維度和綜合素質(zhì)能力維度。年度考核作為晉升、淘汰、評聘、崗位津貼升降以及計算年度獎金、培訓(xùn)的依據(jù)。對當(dāng)年在公司全年工作時間不足六個月或有其它特殊原因的員工,經(jīng)考核管理委員會批準(zhǔn)可以不參加年度考核。部門年度考核:反映部門整體工作任務(wù)的完成情況。個人年度考核步驟個人年度考核過程分為以下幾個步驟:個人年度考核增加了綜合素質(zhì)能力考核指標(biāo)。年度考核的具體得分為:個人年度考核綜合得分=∑(每季度考核綜合得分×%)+年度綜合素質(zhì)能力考核得分×%+年度周邊績效考核得分×%(針對部門正職)。參加年度考核的所有員工,由其直接部門負(fù)責(zé)人在每年度元月16-20日對有關(guān)指標(biāo)評分。年度考核評定于下一年度元月21-25日完成,并匯總到人力資源部。人力資源部在30日前把考核結(jié)果上報考核管理委員會批準(zhǔn)。個人年度考核結(jié)果的用途個人年度考核結(jié)果主要作為職務(wù)升降、工資等級升降、年度獎金發(fā)放、聘任職稱、培訓(xùn)等工作的依據(jù)。對于薪酬的具體影響參見《XX商業(yè)銀行薪酬設(shè)計方案》。依據(jù)考核結(jié)果的不同,公司對每位員工給予不同的處理,一般有以下幾類:職務(wù)升降。年度考核為“優(yōu)”的員工,優(yōu)先列為職務(wù)晉升對象。年度考核“不合格”的員工給予行政降級處理。工資升降。年度考核為“優(yōu)”者,工資等級在本系列內(nèi)晉升一級。年度考核為“不合格”者,或連續(xù)兩年考核結(jié)果為“基本合格”者,或管理績效單項評分連續(xù)三次為“不合格”的管理者,或綜合素質(zhì)能力年度單項評分為“不合格”者的工資等級下調(diào)一級;對于連續(xù)兩年考核結(jié)果為“不合格”的員工進(jìn)行待崗處理。連續(xù)兩年以上考核“不合格”的員工,公司予以辭退。年度獎金分配。在年度獎金分配時不同的考核結(jié)果對應(yīng)不同的考核系數(shù)。具體見《XX商業(yè)銀行薪酬設(shè)計方案》詳細(xì)說明部門年度考核結(jié)果的用途部門考核結(jié)果直接決定部門年度獎金分配方案。具體參見《XX商業(yè)銀行薪酬設(shè)計方案》商行績效考核制度示例(二)客戶經(jīng)理等級金融經(jīng)理等級及對應(yīng)薪酬級次、補(bǔ)貼表經(jīng)理類型金融經(jīng)理級次當(dāng)年創(chuàng)造的模擬利潤計劃額(萬元/年)對應(yīng)薪資級次交通補(bǔ)貼(元/月)通訊補(bǔ)貼(元/月)基本工資(元/月)產(chǎn)品經(jīng)理首席客戶經(jīng)理3級總行行長產(chǎn)品\項目經(jīng)理資深客戶經(jīng)理4級總行副行長產(chǎn)品\項目經(jīng)理高級客戶經(jīng)理1級5級總行行長助理2級6級支行行長3級7級支行副行長項目\融資經(jīng)理中級客戶經(jīng)理1級8級支行行長助理2級9級支行部門經(jīng)理3級10級支行部門副經(jīng)理融資經(jīng)理助理客戶經(jīng)理1級11級支行督導(dǎo)2級12級支行指導(dǎo)3級13級支行輔導(dǎo)融資經(jīng)理見習(xí)客戶經(jīng)理14級支行執(zhí)事業(yè)績考核:市場拓展經(jīng)理業(yè)績考核實行百分制,按月考核業(yè)績、按年綜合評級。對市場拓展經(jīng)理業(yè)績考核采取模擬利潤形式,即對市場拓展經(jīng)理完成的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等量化指標(biāo)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)換算成模擬利潤,然后折算成考核得分,最高分為75分或45分或25分。具體計算公式為:業(yè)績考核得分=業(yè)績考核權(quán)重分×實際實現(xiàn)年度模擬利潤/本級客戶經(jīng)理模擬利潤計劃。權(quán)重分別為:70,40,20分。管理考核:通過設(shè)定考核指標(biāo)的方式來考核客戶經(jīng)理,最終得出各個指標(biāo)得分的匯總。等級升遷:根據(jù)KPI指標(biāo)計算出來的得分以及等級管理中的設(shè)定,來決定對客戶經(jīng)理級別的升或降,并報上級審批。產(chǎn)品經(jīng)理,項目經(jīng)理,營銷經(jīng)理日??己吮恚ㄆ呷齾⒖急恚?)年度姓名:項目類別得分備注一,工作紀(jì)律,滿分2分年事假或病假5日內(nèi)不扣分,年事假或病假10日內(nèi)扣1分,年事假或病假15日內(nèi)扣2分,遲到或早退一次扣0.1分,扣完為止二,客戶維護(hù),滿分8分1,優(yōu)質(zhì)客戶拓展數(shù)量2分拓展優(yōu)質(zhì)2戶以上得滿分,優(yōu)質(zhì)1戶得1分,拓展普通客戶的0.5分,不拓展不得分2,客戶使用我行產(chǎn)品數(shù)量2分使用3項以上得滿分,2項以上的1分,1項的0.5分,不使用不得分3,客戶業(yè)務(wù)占比上升或下降2分上升20%以上得滿分,上升10%以上得1分,維持原狀得0.5分,下降不得分4,客戶走訪2分按要求走訪的得滿分,未按要求走訪的不得分,客戶發(fā)生異常情況未及時上報不得分。。。。。。三,日常工作質(zhì)量10分1,存,貸款檔案的完整合規(guī)性2分完整合規(guī)得2分,每缺一項扣0.1分2,客戶信息錄入質(zhì)量2分完整合規(guī)得2分,每缺一項扣0.1分3,日常存款,貸款,中間業(yè)務(wù)管理2分完整合規(guī)得2分,每缺一項扣0.1分4,信貸資料報批的合格率2分一次性通過其合格2分,每項不合格扣0.1分5,所在管轄行存款指標(biāo)完成情況2分市場拓展經(jīng)理所在管轄行存款指標(biāo)100%完成2分,完成90%(含)以上1分,完成90%以下不得分,超額完成存款任務(wù)加1分四,學(xué)習(xí)情況2分完成學(xué)習(xí)且成績優(yōu)秀2分,成績良好的1.5分,合格的得1分,未參加或不合格的不得分五,客戶及領(lǐng)導(dǎo)定性評價8分客戶評價2分滿意2分,基本滿意1.5分,合格1分,不合格不得分領(lǐng)導(dǎo)評價6分優(yōu)秀6分,良好4分,合格2分,不合格不得分合計滿分30分市場營銷部經(jīng)理,副經(jīng)理日常考核表(四六參考表)()年度姓名:項目類別得分備注一,工作紀(jì)律,滿分2分年事假或病假5日內(nèi)不扣分,年事假或病假10日內(nèi)扣1分,年事假或病假15日內(nèi)扣2分,遲到或早退一次扣0.1分,扣完為止二,客戶維護(hù),滿分4分1,優(yōu)質(zhì)客戶拓展數(shù)量1分拓展優(yōu)質(zhì)2戶以上得滿分,拓展普通客戶的0.5分,不拓展不得分2,客戶使用我行產(chǎn)品數(shù)量1分使用3項以上得滿分,2項以上的0.5分,1項的0.5分3,客戶業(yè)務(wù)占比上升或下降1分上升20%以上得滿分,維持原狀得0.5分,下降不得分4,客戶走訪1分按要求走訪的得滿分,未按要求走訪的不得分,客戶發(fā)生異常情況未及時上報不得分三,基礎(chǔ)工作質(zhì)量8分1,存,貸款檔案的完整合規(guī)性2分完整合規(guī)得2分,每缺一項扣0.1分2,客戶信息錄入質(zhì)量2分完整合規(guī)得2分,每缺一項扣0.1分3,日常存款管理2分完整合規(guī)得2分,每缺一項扣0.1分4,信貸資料報批的合格率2分一次性通過其合格2分,每項不合格扣0.1分四,管理工作質(zhì)量37分1,市場營銷部年度發(fā)展規(guī)劃制定2分制定的科學(xué)合理滿分,不合理不得分2,人員管理能力5分市場營銷部全體人員培訓(xùn)出席率達(dá)98%且全部通過考試得5分,達(dá)90%的得4分,達(dá)85%得3分,85%以下不得分3,管轄行信貸資料報批合格率5分全年信貸資料合格率達(dá)95%得滿分,達(dá)到90%得4分,達(dá)到85%得3分,達(dá)到80%得2分,達(dá)到75%得1分,不到75%不得分4,信貸信用等級變化5分管轄行貸款企業(yè)信用等級BBB(含)以上貸款余額占全部貸款余額比例為100%得5分,該比例每下降5%扣0.1分;同時該比例較上年每增加5%或者BBB級(含)以上企業(yè)貸款余額較上年每增加2000萬元,加0.1分,每下降5%或者BBB級以上企業(yè)貸款余額較上年每下降2000萬元,扣0.1分(加分最多加1分,扣分則扣完為止)5,貸款企業(yè)五級分類變化10分管轄行貸款企業(yè)五級分類關(guān)注(含)以上貸款余額占全部貸款余額比例為100%得10分,該比例每下降5%扣1分;同時該比例較上年每增加5%或者貸款五級分類關(guān)注(含)以上企業(yè)貸款余額較上年每增加2000萬元,加1分,每下降5%或者貸款五級分類關(guān)注(含)以上企業(yè)貸款余額較上年每下降2000萬元,扣1分(加分最多加3分,扣分則扣完為止)6,貸款收息情況10分綜合收息率90%得10分,該比例每下降5%扣1分,同時當(dāng)年收息率未達(dá)到95%的,每下降2%或者貸款收息額較上年度每下降100萬元(含)扣1分,貸款收息額較上年每增加100萬元,加1分,最多加3分四,學(xué)習(xí)情況2分完成學(xué)習(xí)且成績優(yōu)秀2分,成績良好的1.5分,合格的得1分,未參加或不合格的不得分五,客戶及領(lǐng)導(dǎo)定性評價7分客戶評價1分滿意1分,基本滿意0.5分,不合格不得分領(lǐng)導(dǎo)評價6分優(yōu)秀6分,良好4分,合格2分,不合格不得分合計滿分60分綜合員日??己吮恚ǘ藚⒖急恚?)年度姓名:項目類別得分備注一,工作紀(jì)律,滿分2分年事假或病假5日內(nèi)不扣分,年事假或病假10日內(nèi)扣1分,年事假或病假15日內(nèi)扣2分,遲到或早退一次扣0.1分,扣完為止二,客戶維護(hù),滿分8分1,優(yōu)質(zhì)客戶拓展數(shù)量2分拓展優(yōu)質(zhì)2戶以上得滿分,拓展優(yōu)質(zhì)1戶以上得1分,拓展普通客戶的得0.5分,不拓展不得分2,客戶使用我行產(chǎn)品數(shù)量2分使用3項以上得滿分,2項以上的1分,1項得0.5分,不使用不得分3,客戶業(yè)務(wù)占比上升或下降2分上升20%以上得滿分,上升10%以上得1分,維持原狀得0.5分,下降不得分4,客戶走訪2分按要求走訪的得滿分,未按要求走訪的不得分,客戶發(fā)生異常情況未及時上報不得分三,基礎(chǔ)工作質(zhì)量60分1,報表30分管轄行數(shù)據(jù)統(tǒng)計,匯總,分析報告5分;總行各部門數(shù)據(jù)統(tǒng)計,匯總,上報,分析報告撰寫25分;(公司金融部7分,個人金融部7分,授信審批中心7分,資產(chǎn)管理部2分,監(jiān)控中心2分)2,存,貸款檔案的完整合規(guī)性10分完整合規(guī)得10分,每缺一項扣0.5分3,業(yè)務(wù)分析20分管轄行業(yè)務(wù)分析評價5分;總行各部門業(yè)務(wù)分析評價15分完(公司金融部5分,個人金融部5分,授信審批中心5分)四,學(xué)習(xí)情況2分完成學(xué)習(xí)且成績優(yōu)秀2分,成績良好的1.5分,合格的得1分,未參加或不合格的不得分五,客戶及領(lǐng)導(dǎo)定性評價8分客戶評價2分滿意2分,基本滿意1.5分,合格1分,不合格不得分領(lǐng)導(dǎo)評價6分優(yōu)秀6分,良好4分,合格2分,不合格不得分合計滿分80分年度綜合評級:市場營銷部經(jīng)理和副經(jīng)理采用四六分配績效考核模式,即業(yè)績(定量指標(biāo))考核權(quán)重占40%;基礎(chǔ)工作(定性指標(biāo))考核權(quán)重占60%。定性指標(biāo)最高分60分。綜合員采用二八分配績效考核模式,即業(yè)績(定量指標(biāo))考核權(quán)重占20%;基礎(chǔ)工作(定性指標(biāo))考核權(quán)重占80%。定性指標(biāo)最高分80分。產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、營銷經(jīng)理采用七三分配績效考核模式,即業(yè)績(定量指標(biāo))考核權(quán)重占70%;基礎(chǔ)工作(定性指標(biāo))考核權(quán)重占30%。定性指標(biāo)最高分30分。主管業(yè)務(wù)行長、分行行長權(quán)重暫時未定。在年度考評中,得分100分以上(含100)為卓越;90分以上(含90分)為良好;80分以上(含80分)為合格;80分以下為不稱職。對連續(xù)兩年考核為卓越的營銷經(jīng)理、項目經(jīng)理、可跨級別(不跨系列)晉升一級;對連續(xù)兩年考核為良好的營銷經(jīng)理、項目經(jīng)理,可晉升(不跨級別、不跨系列)一級;對連續(xù)考核合格的營銷經(jīng)理、項目經(jīng)理,每三年可晉升(不跨級別、不跨系列)一級;年度考核結(jié)果為不稱職的降一級,降到見習(xí)市場拓展經(jīng)理為止。對年度考核不稱職的見習(xí)市場拓展經(jīng)理,取消崗位資格,在合同期內(nèi)只享受基礎(chǔ)薪金部分,績效薪金按時間完成業(yè)績計算。在合同到期前一個月,對仍未達(dá)到見習(xí)級市場拓展經(jīng)理基本條件要求的,按照本行勞動合同管理辦法的勞動合同有關(guān)規(guī)定,予以終止勞動合同。模擬利潤計算:第二十五條我行對市場拓展經(jīng)理業(yè)績考核采取模擬利潤形式,即對市場拓展經(jīng)理完成的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等量化指標(biāo)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)換算成模擬利潤,然后折算成考核得分,最高得分為75分或45分或25分。 具體計算公式為:業(yè)績考核得分=業(yè)績考核權(quán)重分*實際實現(xiàn)年度模擬利潤/本等級客戶經(jīng)理模擬利潤計劃第二十六條存款業(yè)務(wù)指標(biāo)的模擬利潤計算。計算存款模擬利潤的業(yè)務(wù)范圍:本外幣各類存款。存款模擬利潤=∑某種存款的日均數(shù)*該幣種內(nèi)部折算率*權(quán)重*(存款模擬收購利率—存款實際利率)第二十七條信貸業(yè)務(wù)指標(biāo)的模擬利潤計算(二)貸款模擬利潤由增項和減項兩部分組成。增項指公司、個人的本外幣各類貸款、押匯、票據(jù)貼現(xiàn)、保理等信貸業(yè)務(wù)的模擬利潤,減項指應(yīng)收欠息、各類信貸業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備金和經(jīng)濟(jì)資本成本。信貸資金模擬賣出利率和收益的確定。各類信貸業(yè)務(wù)資金的模擬賣出利率由資金運營部定期或不定期發(fā)布。信貸資金收益統(tǒng)一為信貸業(yè)務(wù)實際利息收入。信貸業(yè)務(wù)模擬利潤計算公式:各類信貸業(yè)務(wù)模擬利潤=各類人民幣信貸模擬利潤+各類外幣信貸模擬利潤*各幣種內(nèi)部折算率例如:人民幣公司貸款模擬利潤=∑[一般貸款戶貸款日均數(shù)*權(quán)重*(貸款實際利率—人民幣貸款模擬賣出利率)*(1—風(fēng)險度)—人民幣公司貸款模擬利潤減項]權(quán)重是指客戶經(jīng)理所占業(yè)績的比重,按照當(dāng)前我行相關(guān)規(guī)定的崗位設(shè)置,每年初確定當(dāng)年的權(quán)重比例。風(fēng)險度測算公式:單筆業(yè)務(wù)風(fēng)險度=客戶風(fēng)險度*擔(dān)保方式系數(shù);之后,結(jié)合該筆業(yè)務(wù)逾期欠息情況和風(fēng)險分類進(jìn)行調(diào)整??蛻麸L(fēng)險度和擔(dān)保方式系數(shù)由總行風(fēng)險管理部定期公布。對已發(fā)生的授信業(yè)務(wù),要在信貸檢查中,根據(jù)該筆業(yè)務(wù)逾期欠息情況和風(fēng)險分類結(jié)果,對風(fēng)險度進(jìn)行調(diào)整。對于發(fā)生逾期、欠息或表外業(yè)務(wù)墊款的逾期1個月(含)以內(nèi),或欠息3個月(含)以內(nèi)的,該筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險度在原系數(shù)基礎(chǔ)上乘1.1;逾期1—3個月,或欠息3—6個月的,該筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險度為1;表外業(yè)務(wù)發(fā)生墊款3個月以內(nèi)的,該墊款的風(fēng)險度為1;逾期3—6個月,或欠息6—9個月的,該筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險度為1.2;表外業(yè)務(wù)發(fā)生墊款3—6個月的,該墊款的風(fēng)險度為1.2;逾期6個月以上,或欠息9個月以上的,該筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險度為1.5;表外業(yè)務(wù)發(fā)生墊款6個月以內(nèi)的,該墊款的風(fēng)險度為1.5;結(jié)合風(fēng)險分類進(jìn)行風(fēng)險度調(diào)整貸款風(fēng)險分類為關(guān)注類的,該筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險度在原系數(shù)基礎(chǔ)上乘1.1;貸款風(fēng)險分類為次級的,該筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險度為1;貸款風(fēng)險分類為可疑的,該筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險度為1.5;貸款風(fēng)險分類為損失的,該筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險度為2;如一筆業(yè)務(wù)既發(fā)生逾期欠息情況,同時風(fēng)險分類為非正常類,風(fēng)險度均應(yīng)調(diào)高,根據(jù)謹(jǐn)慎性原則,取較高值。貸款模擬利潤減項=應(yīng)收欠息+不良資產(chǎn)壞賬準(zhǔn)備金+經(jīng)濟(jì)資本成長應(yīng)收欠息=(期末表內(nèi)外應(yīng)收欠息余額—期初表內(nèi)外應(yīng)收欠息余額)*權(quán)重應(yīng)收利息收回時,收回部分回補(bǔ)模擬利潤。不良資產(chǎn)壞賬準(zhǔn)備金按人民銀行貸款五級分類后三類規(guī)定比例計提。不良資產(chǎn)壞賬準(zhǔn)備金=∑[每筆次級類貸款余額*25%*權(quán)重+每筆可疑類貸款余額*50%*權(quán)重+每筆損失類貸款余額*100%*權(quán)重]不良資產(chǎn)壞賬準(zhǔn)備金扣減模擬利潤每筆在同一分類中只扣一次,對模擬利潤作相應(yīng)調(diào)整。貸款本金收回時,收回部分回補(bǔ)模擬利潤。形成不良資產(chǎn)后,在貸款的存續(xù)期內(nèi)扣減該筆業(yè)務(wù)產(chǎn)生的模擬利潤至零為止。第二十八條資產(chǎn)業(yè)務(wù)權(quán)重確定自2007年1月1日起,原貸款到期全部收回重新發(fā)放的貸款視同于新增貸款。貸款展轉(zhuǎn)期權(quán)重的確定。自2007年1月1日起,貸款到期后,客戶因正常經(jīng)營需要想繼續(xù)使用該筆貸款資金的客戶,要求貸款展轉(zhuǎn)期的條件不低于當(dāng)年發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn),且符合我行貸款展轉(zhuǎn)期條件。貸款展轉(zhuǎn)期后按模擬利潤的90%計算;自2007年1月1日起,貸款到期后,在財務(wù)指標(biāo)、經(jīng)營管理、擔(dān)保方式等方面有所下降,或不符合我行的貸款展轉(zhuǎn)期條件的原則上不計算模擬利潤。對2000年至2005年政策性因素形成的不良貸款,或接手管理的金額特大的不良貸款,經(jīng)各分支行確認(rèn)后,可計算其模擬利潤增項(包括本、息收回),不計算其模擬利潤減項。第二十九條中間業(yè)務(wù)指標(biāo)模擬利潤計算中間業(yè)務(wù)模擬利潤的計算范圍:國際結(jié)算手續(xù)費收入、結(jié)售匯實際匯兌收益、票據(jù)承兌手續(xù)費收入、保函手續(xù)費收入、委托貸款手續(xù)費收入、代理業(yè)務(wù)手續(xù)費收入、咨詢費收入、企業(yè)財務(wù)顧問收入等。中間業(yè)務(wù)模擬利潤的確定由于中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品收益的計算以直接的手續(xù)費收入為主,因此模擬利潤的計算也以各項中間業(yè)務(wù)的手續(xù)費收入為基礎(chǔ)。中間業(yè)務(wù)模擬利潤計算公式中間業(yè)務(wù)模擬利潤=各類中間業(yè)務(wù)人民幣手續(xù)費收入+各類中間業(yè)務(wù)外幣手續(xù)費收入*外幣內(nèi)部折算率人民幣中間業(yè)務(wù)模擬利潤=∑[各項非風(fēng)險類中間業(yè)務(wù)人民幣手續(xù)費收入*權(quán)重+風(fēng)險類中間業(yè)務(wù)敞口部分人民幣手續(xù)費收入*(1—風(fēng)險度)*權(quán)重]對期限較長(一年以上)的保函、信用證等表外風(fēng)險資產(chǎn)業(yè)務(wù)一次性收取手續(xù)費的,按當(dāng)年50%計入創(chuàng)利金額,次年計發(fā)另50%?;蛴匈Y產(chǎn)發(fā)生墊款時,按照不良資產(chǎn)對模擬利潤進(jìn)行相應(yīng)扣減處理,收回墊款本息的,所扣減的模擬利潤再予補(bǔ)回。第三十條新產(chǎn)品模擬利潤計算:按照該新產(chǎn)品當(dāng)年實現(xiàn)的收入的一定比例(每年初公布)計提五年的模擬利潤給產(chǎn)品研發(fā)組。新產(chǎn)品是指尚未在我行推行的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品或原有業(yè)務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行新的組合而經(jīng)我行相關(guān)部門批準(zhǔn)推出的產(chǎn)品。第三十一條新產(chǎn)品研發(fā)的程序確認(rèn)。由發(fā)起人確定研發(fā)組成員及研發(fā)產(chǎn)品并報總行風(fēng)險部備案。研發(fā)組研制的新產(chǎn)品需上報總行相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行審核,并通過審批程序正式頒布推廣后,向總行風(fēng)險管理部申報新產(chǎn)品研發(fā)費(協(xié)商比例分?jǐn)偅?,?jīng)審批后可按該新產(chǎn)品創(chuàng)造的模擬利潤計提,按年計發(fā)??傂酗L(fēng)險管理部、公司金融部、個人金融部根據(jù)新產(chǎn)品的推廣情況、使用情況及收益情況具體制定每一新產(chǎn)品的具體標(biāo)準(zhǔn)及計提方法。商業(yè)銀行績效考核體系的技術(shù)體系對于商業(yè)銀行績效考核體系的實現(xiàn)來說,最為重要的是考核數(shù)據(jù)的來源和考核模型的建立。要點說明整體結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)源說明業(yè)績考核依賴的數(shù)據(jù)源主要由兩部分:來自銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng),如業(yè)績計算需要考慮客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的模擬利潤,則需要從銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)中計算客戶各帳戶的利潤并進(jìn)行匯總;來自管理系統(tǒng)的輸入,如領(lǐng)導(dǎo)評價等,需要進(jìn)行維護(hù)??冃Э己顺晒Φ氖滓獥l件是考核的數(shù)據(jù)來源得到保證。業(yè)績考核步驟業(yè)績考核通常以客戶模擬利潤為基點,進(jìn)而考核客戶經(jīng)理模擬利潤并進(jìn)行客戶經(jīng)里評級、并計算和發(fā)放客戶經(jīng)里績效工資。多級業(yè)績考核模型商業(yè)銀行越來越多的向總分支行的模式發(fā)展,而各分支行由于地域、發(fā)展階段、業(yè)務(wù)的特點往往不適合使用相同的業(yè)績考核模型,故而業(yè)績考核模型應(yīng)建立不同的模板,允許各分支行在總行的許可下,應(yīng)用獨立的業(yè)績考核模型。多崗位業(yè)績考核模型不同崗位設(shè)置重點不同,允許各崗位應(yīng)用不同的業(yè)績考核模型;即使崗位職責(zé)相近,也允許在相同績效考核模型中有不同的計算模式,比如分行長和公司部經(jīng)理的KPI設(shè)置相同,都包括業(yè)績KPI和管理KPI,但是在綜合考核時可以選取不同的計算比例,如分行長業(yè)績/管理占比為2/8,而公司部經(jīng)理為5/5,這樣可以適應(yīng)不同的職責(zé)要求。模塊簡介我們以客戶經(jīng)理考核為例,介紹績效考核的主要模塊??蛻粼u價根據(jù)存款(余額、日均)、貸款(余額、日均)、中間業(yè)務(wù)等口徑的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計賬戶、客戶的業(yè)績數(shù)據(jù),并根據(jù)貢獻(xiàn)度計算模型統(tǒng)計賬戶、客戶的利潤貢獻(xiàn)。結(jié)合利潤貢獻(xiàn)和業(yè)務(wù)綜合情況對客戶進(jìn)行評價。業(yè)績登記企業(yè)業(yè)績登記對公客戶單比業(yè)績登記管理。對于臨時性的、個案的業(yè)績,同時沒有明確的客戶經(jīng)理—客戶關(guān)系的業(yè)績進(jìn)行登記和統(tǒng)計。個人業(yè)績登記對私單比客戶業(yè)績登記管理。對于臨時性的、個案的業(yè)績,同時沒有明確的客戶經(jīng)理—客戶關(guān)系的業(yè)績進(jìn)行登記和統(tǒng)計??己似谠O(shè)置考核期的設(shè)置是全行性的,或者可以是針對一個獨立的考核整體,如支行、系統(tǒng)管理員可以設(shè)置考核的期間,一般為每自然月一次考核。績效考核績效考核模塊可以對客戶經(jīng)理、營銷團(tuán)隊、支行等主體進(jìn)行業(yè)績考核。在這里,客戶經(jīng)理是個體,而營銷團(tuán)隊、支行則是團(tuán)隊。計算團(tuán)隊的業(yè)績是對團(tuán)隊里所有客戶經(jīng)理的業(yè)績的匯總求和。所以,下面主要是描述對客戶經(jīng)理的績效考核。為了便于清晰概念,對營銷團(tuán)隊、支行進(jìn)行一下概念澄清:營銷團(tuán)隊:為了對某個商機(jī)進(jìn)行營銷而組建的由多個客戶經(jīng)理組成的團(tuán)隊,有團(tuán)隊負(fù)責(zé)人。支行:銀行的某個分行。不同銀行的績效管理辦法不同,所以應(yīng)用的績效考核模型也不同。這里的績效考核模型的不同主要是指利潤的計算方法公式不同(利潤指客戶經(jīng)理服務(wù)的客戶給銀行帶來的利潤)、KPI考核指標(biāo)的設(shè)立不同。盡管模型有不同,基于模型之上的應(yīng)用是一樣的。利潤分配利潤分配指的是銀行為了考核客戶經(jīng)理創(chuàng)造的利潤,將在每一個客戶的每個帳號上獲得的利潤按一定規(guī)則分配給客戶經(jīng)理。每個帳號指的是每個客戶在銀行開設(shè)的所有業(yè)務(wù)的所有帳號,含存款、貸款、中間業(yè)務(wù)帳號等。對于那些沒有主辦客戶經(jīng)理客戶的帳號統(tǒng)歸到一個虛擬公共的客戶經(jīng)理。一定規(guī)則是指可以采用比例法、絕對值法或者兩者相綜合的方法來分配客戶帳號上的利潤。注意,分配的對象是利潤而不是存款余額或其他業(yè)務(wù)金額。如果客戶的帳號來源于商機(jī)或者營銷計劃,帳號上的利潤分配可以采用商機(jī)或營銷計劃的收益分配方案。系統(tǒng)管理員可以設(shè)置應(yīng)用不同方法(按商機(jī)、按營銷計劃、直接)的優(yōu)先級別。利潤分配方案確定需經(jīng)過制定、反饋、審批。確定后發(fā)布給相關(guān)客戶經(jīng)理。等級管理本功能提供給系統(tǒng)管理員,進(jìn)行客戶經(jīng)理等級的維護(hù)??蛻艚?jīng)理等級的要素有:等級代號、等級名稱、行員級別、營銷費用(月)、房貼標(biāo)準(zhǔn)(月)、車貼標(biāo)準(zhǔn)(月)、通信補(bǔ)貼(月)、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)(按業(yè)績還是按考核得分)、考核最低分?jǐn)?shù)(業(yè)績)、考核最高分?jǐn)?shù)(業(yè)績)業(yè)績考核系統(tǒng)根據(jù)業(yè)績考核計算模型自動給出業(yè)績考核級別變動建議。業(yè)績考核:市場拓展經(jīng)理業(yè)績考核實行百分制,按月考核業(yè)績、按年綜合評級。對市場拓展經(jīng)理業(yè)績考核采取模擬利潤形式,即對市場拓展經(jīng)理完成的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等量化指標(biāo)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)換算成模擬利潤,然后折算成考核得分,最高分為75分或45分或25分。具體計算公式為:業(yè)績考核得分=業(yè)績考核權(quán)重分×實際實現(xiàn)年度模擬利潤/本級客戶經(jīng)理模擬利潤計劃。管理考核本模塊通過對客戶經(jīng)理設(shè)置一些管理考核指標(biāo),對每個指標(biāo)進(jìn)行考核,從而綜合性的評價出客戶經(jīng)理的管理業(yè)績。管理考核:通過設(shè)定考核指標(biāo)的方式來考核客戶經(jīng)理,最終得出各個指標(biāo)得分的匯總。綜合考核綜合業(yè)績考核和管理考核,評分產(chǎn)生二次評級變動建議??蛻艚?jīng)理業(yè)績考核評分+管理考核評分=綜合考核評分年度綜合評級:市場營銷部經(jīng)理和副經(jīng)理采用四六分配績效考核模式,即業(yè)績(定量指標(biāo))考核權(quán)重占40%;基礎(chǔ)工作(定性指標(biāo))考核權(quán)重占60%。定性指標(biāo)最高分60分。綜合員采用二八分配績效考核模式,即業(yè)績(定量指標(biāo))考核權(quán)重占20%;基礎(chǔ)工作(定性指標(biāo))考核權(quán)重占80%。定性指標(biāo)最高分80分。產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、營銷經(jīng)理采用七三分配績效考核模式,即業(yè)績(定量指標(biāo))考核權(quán)重占70%;基礎(chǔ)工作(定性指標(biāo))考核權(quán)重占30%。定性指標(biāo)最高分30分。主管業(yè)務(wù)行長、分行行長權(quán)重暫時未定。在年度考評中,得分100分以上(含100)為卓越;90分以上(含90分)為良好;80分以上(含80分)為合格;80分以下為不稱職。對連續(xù)兩年考核為卓越的營銷經(jīng)理、項目經(jīng)理、可跨級別(不跨系列)晉升一級;對連續(xù)兩年考核為良好的營銷經(jīng)理、項目經(jīng)理,可晉升(不跨級別、不跨系列)一級;對連續(xù)考核合格的營銷經(jīng)理、項目經(jīng)理,每三年可晉升(不跨級別、不跨系列)一級;年度考核結(jié)果為不稱職的降一級,降到見習(xí)市場拓展經(jīng)理為止。對年度考核不稱職的見習(xí)市場拓展經(jīng)理,取消崗位資格,在合同期內(nèi)只享受基礎(chǔ)薪金部分,績效薪金按時間完成業(yè)績計算。在合同到期前一個月,對仍未達(dá)到見習(xí)級市場拓展經(jīng)理基本條件要求的,按照本行勞動合同管理辦法的勞動合同有關(guān)規(guī)定,予以終止勞動合同。評級變動審核對于業(yè)績考核及綜合考核產(chǎn)生的評級變動建議進(jìn)行審核,審核通過,評級變動執(zhí)行。業(yè)績工資工資計算各個賬戶的利潤通過賬戶利潤計算模型得出之后,可以得出每一位客戶經(jīng)理分賬戶類型的一個利潤情況。不同的賬戶類型,銀行的政策可以設(shè)定不同的業(yè)績工資提成,根據(jù)這個提成的比例可以來進(jìn)行宏觀調(diào)控。不同業(yè)務(wù)類型的工資提成比例由管理員來設(shè)置。將各種類型的賬戶的利潤進(jìn)行業(yè)績工資提成,匯總的業(yè)績工資將會是該考核期客戶經(jīng)理的業(yè)績工資。業(yè)績工資可以進(jìn)行查詢,并且可以導(dǎo)出成文本(按指定格式)。本模塊可加入各類業(yè)務(wù)的業(yè)績工資提成比率的維護(hù)。系統(tǒng)管理員能維護(hù)這些比率,客戶經(jīng)理能查看這些比率。業(yè)績工資按照利潤分配方案計算得來。保證金管理對客戶經(jīng)理保證金進(jìn)行管理,保證金賬戶管理、保證金扣除等。業(yè)績查詢統(tǒng)計業(yè)績查詢統(tǒng)計模塊能夠查詢到各個客戶經(jīng)理、營銷團(tuán)隊、支行,某一個考核期的業(yè)績情況。業(yè)績情況包括:業(yè)務(wù)完成額度、利潤。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)概述銀行面臨的挑戰(zhàn)營銷管理方面的挑戰(zhàn)在商業(yè)銀行營銷管理中,面臨巨大挑戰(zhàn):如何有效留住客戶,使客戶真正成為銀行的客戶在傳統(tǒng)商業(yè)銀行中,從營銷員時代開始客戶往往就是客戶經(jīng)理的客戶,一旦營銷員離職,客戶往往隨之流失,如何留住客戶,是客戶真正成為商業(yè)銀行的客戶,是商業(yè)銀行營銷管理的巨大挑戰(zhàn)。如何形成工作中的協(xié)同,建立發(fā)散式營銷商業(yè)銀行面臨激烈競爭,在營銷管理中必須考慮在鞏固現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上對客戶進(jìn)行自然延伸,從客戶的上下游、橫向等方向進(jìn)行發(fā)散式營銷,營銷模式往往并非單一機(jī)構(gòu)可以完成的,需要不同地域的分支機(jī)構(gòu)和不同的部門進(jìn)行協(xié)調(diào),因此,建立發(fā)散式營銷的機(jī)會把握流程,建立協(xié)同機(jī)制和平臺支撐非常重要。如何把握效益和風(fēng)險,滿足精細(xì)化管理的需要商業(yè)銀行經(jīng)營著特殊的商品--信用和貨幣,面臨著不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)、不斷擴(kuò)展客戶群體的巨大要求,而任何利益都和風(fēng)險結(jié)伴而行,如何把握風(fēng)險,必須依賴于嚴(yán)格的制度和流程,對所有產(chǎn)生效益和風(fēng)險的環(huán)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理,這是商業(yè)銀行的生命線。如何建立面向客戶的營銷文化,并可固化復(fù)制隨著市場的發(fā)展,競爭不斷強(qiáng)化,兼并重組頻繁發(fā)生,商業(yè)銀行面臨作大作強(qiáng)的內(nèi)在要求,而支持商業(yè)銀行擴(kuò)展不僅需要硬件的投入,更需要將管理模式、營銷文化等核心競爭力進(jìn)行有效輸出;如何建立面向客戶的營銷文化,并以可操作的模式進(jìn)行固化復(fù)制,這樣才能支持商業(yè)銀行的快速、安全、成功的擴(kuò)張。聚微客戶經(jīng)理平臺系統(tǒng)實施后的效果和目標(biāo)應(yīng)對營銷管理方面的挑戰(zhàn)對于營銷管理方面,我們認(rèn)為應(yīng)該達(dá)到以下十點目標(biāo)。1、360客戶信息管理實現(xiàn)對客戶的全方位信息展現(xiàn),讓營銷人員充分了解客戶靜態(tài)、動態(tài)信息。全行集中客戶數(shù)據(jù),為營銷活動提供有效信息。2、客戶經(jīng)理團(tuán)隊管理實現(xiàn)對客戶的客戶經(jīng)理團(tuán)隊管理,為客戶指定包含主客戶經(jīng)理和輔助客戶經(jīng)理組成的客戶經(jīng)理團(tuán)隊;相關(guān)責(zé)權(quán)利可以在客戶經(jīng)理團(tuán)隊內(nèi)進(jìn)行分配,分配的細(xì)度可以細(xì)化至客戶的各帳戶。3、強(qiáng)化客戶經(jīng)理監(jiān)管的管理對客戶經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)管,包括集中客戶經(jīng)理掌握的客戶信息,跟蹤客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)操作,以避免客戶流失。4、營銷活動全程控制實現(xiàn)對營銷活動過程的管理,包括商業(yè)機(jī)會的發(fā)現(xiàn)、分析、分配、執(zhí)行、跟蹤,及時監(jiān)控各項營銷活動。5、知識庫管理為客戶經(jīng)理提供工作支撐支持客戶經(jīng)理一線工作,提供各種知識庫管理,提供服務(wù)支撐。6、支持高效率協(xié)同作業(yè)為服務(wù)營銷團(tuán)隊建立高效的時間管理、工作管理和協(xié)同支持,減少工作遺漏,提高服務(wù)營銷的協(xié)同水平和效率。包括建立協(xié)同作業(yè)的支撐平臺和管理協(xié)同工作的流程。7、支持銀行跨區(qū)域經(jīng)營建立多級組織架構(gòu)的管理,包括數(shù)據(jù)模型和流程應(yīng)用支撐,可以支持區(qū)域性銀行跨區(qū)域(地域、組織機(jī)構(gòu)等)經(jīng)營發(fā)展需要。8、建立分級客戶管理機(jī)制建立客戶分級管理機(jī)制;基于帳戶利潤、客戶貢獻(xiàn)度分析等,可靈活設(shè)置客戶分析機(jī)制,并可進(jìn)而觸發(fā)相關(guān)客戶升降級處理等,有效對客戶進(jìn)行管理;并以相關(guān)評級引導(dǎo)客戶營銷活動9、建立服務(wù)級別管理機(jī)制建立服務(wù)級別管理機(jī)制,支持標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議、成本核算、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和客戶差異化服務(wù),提高服務(wù)效率和客戶滿意度。10、打通簽約流程對這個合同的簽約流程進(jìn)行支撐,包括標(biāo)準(zhǔn)合同管理、合同草案、審批、產(chǎn)品清單、費率和服務(wù)協(xié)議管理等內(nèi)容。客戶經(jīng)理工作平臺目標(biāo)客戶經(jīng)理工作平臺規(guī)劃和建設(shè)的目標(biāo)主要包含以下幾個方面:1、客戶經(jīng)理工作平臺是XX銀行業(yè)務(wù)支撐體系的一個有機(jī)組成部分。2、實現(xiàn)以客戶為中心的協(xié)同作業(yè)平臺,實現(xiàn):快速響應(yīng);服務(wù)規(guī)范,標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一;主要服務(wù)指標(biāo)達(dá)到世界級企業(yè)要求。形成‘售前——售中——售后’的閉環(huán)的生產(chǎn)流程,實現(xiàn)企業(yè)與客戶的互動,管理功能確保流程中各環(huán)節(jié)準(zhǔn)確、高效工作和流程的閉環(huán)運作。3、客戶經(jīng)理工作平臺必須體現(xiàn)企業(yè)的CRM理念,為客戶提供個性化、差異化、多樣化的服務(wù),從而達(dá)到發(fā)展?jié)撛诳蛻?、留住價值客戶、提高現(xiàn)有客戶的滿意度和忠誠度的目的。 4、客戶經(jīng)理工作平臺應(yīng)以效益為目標(biāo)實現(xiàn)售前方案經(jīng)濟(jì)分析、營銷成本費用的統(tǒng)計、營銷分析、促銷活動分析等經(jīng)營決策分析,為客戶服務(wù)人員制定客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展和市場競爭等策略,開展具體服務(wù)工作提供科學(xué)、準(zhǔn)確、及時的指導(dǎo)。5、客戶經(jīng)理工作平臺應(yīng)以管理為基礎(chǔ),滿足各級業(yè)務(wù)單位客戶管理工作管理要求,為客戶經(jīng)理及其管理人員提供有效的工作計劃管理、任務(wù)管理、服務(wù)過程管理、職責(zé)權(quán)限管理和績效考核管理手段,體現(xiàn)先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)管理思想,是企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程在客戶管理業(yè)務(wù)支撐方面的具體實現(xiàn)。業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決客戶管理目標(biāo)包括客戶信息管理和客戶管理。在信息層面為客戶信息提供統(tǒng)一的客戶視圖,便于營銷、管理、查詢和統(tǒng)計,為營銷管理方面提供全面的客戶信息。在管理層面關(guān)注客戶的評級、客戶經(jīng)理分配等客戶操作。解決方案概述收集和記錄更全面的客戶信息綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)、信貸管理系統(tǒng)已經(jīng)有了較全面的客戶信息管理功能,滿足了了不同角度管理和接口的需要,但是信息是分散和不統(tǒng)一的。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展,對客戶管理、追蹤、分析、挖掘更深價值的要求,需要收集全面、準(zhǔn)確、及時的客戶信息。我們除了匯集更多的客戶信息能外,還將設(shè)計專門的結(jié)構(gòu)用于客戶的多維度細(xì)分。以滿足多角度查詢、統(tǒng)計和管理的需要。也更加便于支持營銷。1、客戶的信息包括了銀行其他系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)兩大來源。2、銀行客戶的數(shù)據(jù)分布在不同的系統(tǒng)中,銀行需要充分利用現(xiàn)有數(shù)據(jù),統(tǒng)一內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),為客戶提供一個清晰、完整的視圖。3、銀行也需要綜合來自銷售和其他綜合渠道的客戶信息,進(jìn)入CRM系統(tǒng)。4、一個完整的銀行客戶數(shù)據(jù)模型應(yīng)該能夠自動提取、保存現(xiàn)有的數(shù)據(jù),并能滿足銀行新業(yè)務(wù)發(fā)展的需要??蛻舴诸惡吐?lián)系客戶主要分為對公客戶和對私客戶兩類。對公客戶是當(dāng)前業(yè)務(wù)重心,對私客戶也是未來發(fā)展方向。各類客戶可以進(jìn)行聯(lián)動管理。企業(yè)聯(lián)系人是關(guān)系營銷的目標(biāo),也是個人用戶的潛在來源。對集團(tuán)客戶,尤其是家族企業(yè)客戶的管理,是發(fā)散式營銷的有效手段。建立對關(guān)系人的有效管理,作為營銷對象1、個人客戶的主體、企業(yè)和集團(tuán)客戶的聯(lián)系人,是我們打交道的對象,是關(guān)系型營銷的對象,是我們一切業(yè)務(wù)達(dá)成的決定者。2、企業(yè)和集團(tuán)客戶的聯(lián)系人,可以轉(zhuǎn)換為我們的個人客戶。3、把分散在各系統(tǒng)和各類型客戶中的“人”集中起來管理,稱為關(guān)系人,是一切營銷和服務(wù)的基礎(chǔ),關(guān)系人的信息應(yīng)該是統(tǒng)一的和唯一的。4、對關(guān)系人全方位的信息管理是提供服務(wù)和達(dá)成銷售的有效助力。對客戶的評估追蹤是持續(xù)營銷和服務(wù)的基礎(chǔ)1、個人客戶的主體、企業(yè)和集團(tuán)客戶的聯(lián)系人,是我們打交道的對象,是關(guān)系型營銷的對象,是我們一切業(yè)務(wù)達(dá)成的決定者。2、企業(yè)和集團(tuán)客戶的聯(lián)系人,可以轉(zhuǎn)換為我們的個人客戶。Step1—客戶基礎(chǔ)業(yè)務(wù)信息的管理客戶靜態(tài)信息的管理,如客戶劃分、財務(wù)水平、簽約情況、SLA標(biāo)準(zhǔn);客戶動態(tài)信息的維護(hù),如簽約記錄、服務(wù)記錄等;Step2—客戶區(qū)分的精細(xì)化的管理客戶服務(wù)意義上指標(biāo)的維護(hù)(客戶劃分、單筆業(yè)務(wù)額度);客戶銷售意義上指標(biāo)的維護(hù)(財務(wù)水平、銷售額、SLA標(biāo)準(zhǔn));Step3—客戶評價體系我們可以從客戶的銷售評價指標(biāo)和業(yè)務(wù)評價指標(biāo)建立評估策略體系,為產(chǎn)品銷售和服務(wù)等提供支持;在評估的基礎(chǔ)上不斷觸發(fā)新的服務(wù)和營銷操作以提高客戶滿意度,并進(jìn)行持續(xù)銷售;以持續(xù)擴(kuò)展客戶群體,挖掘客戶價值。營銷資源管理目標(biāo)有效管理圍繞客戶進(jìn)行的營銷所需要的資源,包括網(wǎng)點、人力、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、支撐平臺外部資源等。與之相關(guān)的,產(chǎn)品的定義和服務(wù)的管理也就必然依賴于現(xiàn)有資源,并據(jù)此定義和展開。 對于資源管理來說,資源內(nèi)容、資源標(biāo)準(zhǔn)和資源可用性管理構(gòu)成了資源管理的全部內(nèi)容。解決方案概述 資源管理是逐層深入的。內(nèi)、外部資源管理業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)資源(如網(wǎng)點等);人力資源(客戶經(jīng)理等各崗位);業(yè)務(wù)系統(tǒng)資源(如信貸系統(tǒng));支撐平臺資源(如CTI、短信網(wǎng)關(guān)、郵件系統(tǒng)等);第三方外部資源;資源標(biāo)準(zhǔn)定義資源管理標(biāo)準(zhǔn)建立,如資源分類、資源分級等;為內(nèi)外部資源進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理;資源跟蹤資源跟蹤,定期進(jìn)行資源確認(rèn)工作(資源內(nèi)容、提供方式、有效時間等)建立資源跟蹤管理策略,定期觸發(fā)資源管理工單,使管理體系化、自動化產(chǎn)品管理目標(biāo)有效管理產(chǎn)品。 首先包括產(chǎn)品的管理,包括產(chǎn)品信息和產(chǎn)品單元信息。 如果業(yè)務(wù)管理需要,也可進(jìn)而管理產(chǎn)品的研發(fā)、發(fā)布、反饋、改進(jìn)的全周期。解決方案概述產(chǎn)品生命周期介紹產(chǎn)品生命周期的管理貫串了銷售和企業(yè)營運的各個環(huán)節(jié)。產(chǎn)品定義和管理1、產(chǎn)品的組成是復(fù)雜的,還要考慮服務(wù)時間、額度、費率、服務(wù)范圍、服務(wù)級別、額外收費等。2、在銷售上必須體現(xiàn)產(chǎn)品“隨客戶需求而變”的特點。3、組合方式上應(yīng)支持服務(wù)單元產(chǎn)品和套餐產(chǎn)品;4、產(chǎn)品可支持SLA定義。以下是產(chǎn)品示例:產(chǎn)品定義(中小企業(yè)財智融通產(chǎn)品)服務(wù)約束:服務(wù)地點:網(wǎng)點+預(yù)約上門服務(wù)

受理時間:72小時受理確認(rèn),5工作日內(nèi)辦理上門范圍:網(wǎng)點5公里內(nèi)通知方式:短信+電話通知+傳真+電子郵件產(chǎn)品內(nèi)容:流動資金貸款營運資金貸款低于500萬周轉(zhuǎn)限額貸款臨時貸款法人賬戶透支低于50萬國內(nèi)貿(mào)易融資國內(nèi)保理國內(nèi)發(fā)票融資國內(nèi)信用證商品融資票據(jù)業(yè)務(wù)銀行承兌匯票業(yè)務(wù)承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)擔(dān)保業(yè)務(wù)保函業(yè)務(wù)千分之三手續(xù)費+50元工本費其他業(yè)務(wù)信貸證明業(yè)務(wù)法人商用房按揭貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品單元管理1、產(chǎn)品單元是打通產(chǎn)品、銷售、服務(wù)的關(guān)鍵,是業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)的基本單元。應(yīng)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)(綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)、貸記卡系統(tǒng)、證券系統(tǒng)。。。)匹配,以便和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行對接。2、產(chǎn)品單元可以涉及多個合作伙伴,因此必須考慮流程劃分和計費結(jié)算支撐。3、產(chǎn)品單元是成本和核價基礎(chǔ),因此必須支持多貨幣定價方式。4、服務(wù)單元涉及服務(wù)的執(zhí)行,必須定義服務(wù)級別(SLA

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