跆拳道銷售月流程演講人：日期:目錄CONTENTS02銷售策略規(guī)劃01市場(chǎng)分析與目標(biāo)設(shè)定03營銷推廣實(shí)施04銷售執(zhí)行與管理05客戶關(guān)系維護(hù)06績效評(píng)估與改進(jìn)01市場(chǎng)分析與目標(biāo)設(shè)定市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行方法客戶需求分析通過問卷調(diào)查、訪談或線上數(shù)據(jù)收集，深入了解潛在學(xué)員的年齡、性別、訓(xùn)練偏好及消費(fèi)能力，為課程設(shè)計(jì)提供精準(zhǔn)依據(jù)。02040301行業(yè)趨勢(shì)監(jiān)測(cè)定期分析體育培訓(xùn)行業(yè)報(bào)告及政策動(dòng)態(tài)，捕捉新興需求（如親子課程、防身術(shù)專項(xiàng)），調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。區(qū)域人口結(jié)構(gòu)研究結(jié)合社區(qū)人口密度、收入水平及教育背景，篩選高潛力目標(biāo)區(qū)域，制定針對(duì)性推廣策略。數(shù)據(jù)工具應(yīng)用利用CRM系統(tǒng)或第三方平臺(tái)（如百度指數(shù)）追蹤關(guān)鍵詞搜索量，量化市場(chǎng)熱度并優(yōu)化廣告投放。月度銷售目標(biāo)分解新客轉(zhuǎn)化目標(biāo)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)設(shè)定新增試聽人數(shù)目標(biāo)（如每月50人），并拆解為每周地推、線上廣告等渠道的獲客任務(wù)。按私教課、團(tuán)體課、寒暑假特訓(xùn)班等分類設(shè)定銷售額比例，確保產(chǎn)品多元化且符合季節(jié)性需求。針對(duì)現(xiàn)有學(xué)員制定續(xù)卡率目標(biāo)（如70%），配套老客專屬優(yōu)惠或積分獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制提升黏性。將總目標(biāo)按銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)人能力分配，結(jié)合KPI（如拜訪量、簽約率）設(shè)計(jì)階梯式獎(jiǎng)金激勵(lì)方案。課程類型銷售占比會(huì)員續(xù)費(fèi)率指標(biāo)團(tuán)隊(duì)績效分配競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境評(píng)估競(jìng)品課程對(duì)標(biāo)系統(tǒng)收集周邊3公里內(nèi)同類道館的課程定價(jià)、師資宣傳及促銷活動(dòng)，提煉差異化賣點(diǎn)（如黑帶教練駐場(chǎng)）。服務(wù)短板診斷通過匿名體驗(yàn)競(jìng)品課程，記錄其接待流程、設(shè)施維護(hù)等細(xì)節(jié)問題，優(yōu)化自身服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。合作資源盤點(diǎn)評(píng)估本地學(xué)校、企業(yè)合作的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，優(yōu)先與未被競(jìng)品滲透的社區(qū)或機(jī)構(gòu)建立異業(yè)聯(lián)盟。品牌聲量監(jiān)測(cè)利用社交媒體輿情工具（如新榜）分析競(jìng)品線上曝光量及口碑，針對(duì)性加強(qiáng)內(nèi)容營銷（如短視頻教學(xué)展示）。02銷售策略規(guī)劃課程套餐設(shè)計(jì)基礎(chǔ)入門課程包針對(duì)零基礎(chǔ)學(xué)員設(shè)計(jì)，包含基礎(chǔ)動(dòng)作訓(xùn)練、禮儀培養(yǎng)及體能提升課程，通過階段性考核后可升級(jí)至中級(jí)課程。01家庭組合套餐鼓勵(lì)家庭成員共同參與，提供親子或兄弟姐妹捆綁課程，享受團(tuán)體折扣并附加免費(fèi)私教體驗(yàn)課。企業(yè)團(tuán)體定制課程與本地企業(yè)合作推出員工健康管理計(jì)劃，包含團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程、減壓訓(xùn)練及定制化考級(jí)服務(wù)。VIP私教進(jìn)階包針對(duì)高階學(xué)員提供一對(duì)一私教服務(wù)，包含個(gè)性化訓(xùn)練計(jì)劃、營養(yǎng)指導(dǎo)及賽事備戰(zhàn)專項(xiàng)課程。020304促銷活動(dòng)方案現(xiàn)有會(huì)員成功推薦新學(xué)員報(bào)名，雙方均可獲得額外私教課或裝備代金券，增強(qiáng)口碑傳播。老學(xué)員推薦獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制節(jié)假日主題公開課限時(shí)升級(jí)優(yōu)惠活動(dòng)推出低價(jià)首月體驗(yàn)卡，包含4節(jié)基礎(chǔ)課程及免費(fèi)道服租賃，吸引潛在客戶首次嘗試。在傳統(tǒng)節(jié)日或寒暑假期間舉辦免費(fèi)公開課，結(jié)合防身術(shù)演示或段位表演賽提升品牌曝光度。針對(duì)長期課程學(xué)員推出“續(xù)費(fèi)升級(jí)禮包”，提前續(xù)費(fèi)可享受免費(fèi)考級(jí)名額或?qū)僮o(hù)具套裝。新學(xué)員首月體驗(yàn)計(jì)劃在周邊學(xué)校、商場(chǎng)舉辦快閃體驗(yàn)活動(dòng)，設(shè)置掃碼贈(zèng)課、互動(dòng)游戲等環(huán)節(jié)直接轉(zhuǎn)化線下流量。社區(qū)地推活動(dòng)強(qiáng)化與健身工作室、兒童教育機(jī)構(gòu)聯(lián)合推出跨領(lǐng)域課程卡，共享客戶資源并降低獲客成本。異業(yè)合作資源整合01020304優(yōu)化官網(wǎng)及社交媒體課程展示頁面，增加學(xué)員成果案例視頻、教練資質(zhì)公示及在線預(yù)約系統(tǒng)。線上平臺(tái)精細(xì)化運(yùn)營建立付費(fèi)學(xué)員專屬微信群，定期推送訓(xùn)練技巧直播、線下交流會(huì)信息，提升用戶粘性。會(huì)員專屬社群維護(hù)銷售渠道優(yōu)化03營銷推廣實(shí)施線上廣告投放計(jì)劃精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群通過社交媒體平臺(tái)（如微信、抖音）的大數(shù)據(jù)算法，定向推送跆拳道課程廣告至潛在客戶，包括家長群體、健身愛好者及青少年用戶，提高轉(zhuǎn)化率。內(nèi)容創(chuàng)意與優(yōu)化制作高質(zhì)量短視頻或圖文廣告，展示跆拳道訓(xùn)練場(chǎng)景、學(xué)員成果及教練資質(zhì)，定期更新內(nèi)容以保持用戶關(guān)注度，并利用A/B測(cè)試優(yōu)化廣告效果。搜索引擎競(jìng)價(jià)排名在百度、谷歌等平臺(tái)投放關(guān)鍵詞廣告（如“兒童跆拳道培訓(xùn)”“成人防身術(shù)課程”），確保機(jī)構(gòu)名稱和課程信息出現(xiàn)在搜索結(jié)果前列，吸引精準(zhǔn)流量。KOL合作推廣邀請(qǐng)本地知名運(yùn)動(dòng)博主或育兒類KOL體驗(yàn)課程并發(fā)布測(cè)評(píng)，利用其粉絲基礎(chǔ)擴(kuò)大品牌影響力，增強(qiáng)用戶信任感。線下活動(dòng)組織策略節(jié)日主題賽事策劃“親子跆拳道挑戰(zhàn)賽”或“段位晉級(jí)公開賽”，結(jié)合節(jié)日氛圍設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和媒體報(bào)道，增強(qiáng)品牌曝光度并激發(fā)潛在學(xué)員的參與興趣。校園合作推廣與中小學(xué)或幼兒園合作開展“跆拳道進(jìn)校園”活動(dòng)，通過公益講座或短期課程展示跆拳道的體能訓(xùn)練價(jià)值，建立機(jī)構(gòu)口碑并直接觸達(dá)目標(biāo)家長群體。社區(qū)體驗(yàn)課活動(dòng)在大型社區(qū)或商場(chǎng)舉辦免費(fèi)跆拳道體驗(yàn)課，設(shè)計(jì)趣味互動(dòng)環(huán)節(jié)（如擊破木板、防身術(shù)演示），吸引家庭參與并現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名，同步發(fā)放優(yōu)惠券提升轉(zhuǎn)化。會(huì)員招募機(jī)制階梯式優(yōu)惠方案推出“早鳥價(jià)”“團(tuán)購折扣”等限時(shí)優(yōu)惠，鼓勵(lì)新學(xué)員一次性購買多節(jié)課程；老會(huì)員推薦新客戶可獲贈(zèng)免費(fèi)私教課或裝備禮包，形成裂變效應(yīng)。免費(fèi)試訓(xùn)與跟蹤服務(wù)開放1-2節(jié)免費(fèi)試訓(xùn)課程，安排專業(yè)教練全程指導(dǎo)并記錄學(xué)員表現(xiàn)，后續(xù)通過電話或微信跟進(jìn)需求，針對(duì)性推薦適合的課程套餐。會(huì)員等級(jí)權(quán)益體系根據(jù)消費(fèi)金額或訓(xùn)練時(shí)長劃分會(huì)員等級(jí)（如銀卡、金卡、黑帶VIP），提供專屬課程預(yù)約、裝備定制、健康評(píng)估等差異化服務(wù)，提升用戶粘性。04銷售執(zhí)行與管理根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的能力和經(jīng)驗(yàn)，分配不同的銷售角色，如潛在客戶開發(fā)、課程咨詢、簽約跟進(jìn)等，確保每個(gè)環(huán)節(jié)有專人負(fù)責(zé)。角色與職責(zé)明確劃分將月度銷售目標(biāo)拆解為每周、每日的細(xì)分任務(wù)，并落實(shí)到個(gè)人，通過數(shù)據(jù)化指標(biāo)（如電話量、到訪率、轉(zhuǎn)化率）跟蹤執(zhí)行效果。目標(biāo)分解與量化定期召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議，分析任務(wù)完成情況，對(duì)進(jìn)度滯后的成員提供針對(duì)性輔導(dǎo)或重新分配資源，確保整體目標(biāo)達(dá)成。動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制團(tuán)隊(duì)任務(wù)分配機(jī)制銷售進(jìn)度實(shí)時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)儀表盤應(yīng)用通過CRM系統(tǒng)或銷售管理軟件實(shí)時(shí)更新客戶線索、簽約狀態(tài)、課程轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，可視化呈現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體進(jìn)展。030201每日晨會(huì)與夕會(huì)晨會(huì)明確當(dāng)日重點(diǎn)任務(wù)，夕會(huì)匯總當(dāng)日成果與問題，快速調(diào)整策略，避免因信息滯后影響銷售效率。異常預(yù)警機(jī)制設(shè)定銷售閾值（如連續(xù)3天低轉(zhuǎn)化率），觸發(fā)預(yù)警后由管理層介入分析原因并制定補(bǔ)救方案，降低業(yè)績波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。標(biāo)準(zhǔn)化分級(jí)管理根據(jù)客戶意向度（高/中/低）劃分優(yōu)先級(jí)，高意向客戶需在24小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)，中低意向客戶按周期維護(hù)，避免資源浪費(fèi)?？蛻舾M(jìn)流程多觸點(diǎn)溝通策略結(jié)合電話、微信、線下活動(dòng)等多種方式與客戶互動(dòng)，每次跟進(jìn)需記錄溝通重點(diǎn)及下一步計(jì)劃，確保連貫性。成交后服務(wù)銜接簽約完成后立即移交至教務(wù)團(tuán)隊(duì)，安排試課體驗(yàn)與教練對(duì)接，通過服務(wù)滿意度反饋促進(jìn)復(fù)購或轉(zhuǎn)介紹。05客戶關(guān)系維護(hù)體驗(yàn)課程設(shè)計(jì)推出限時(shí)優(yōu)惠套餐，如首月折扣、贈(zèng)送訓(xùn)練裝備或私教課程，通過高性價(jià)比方案降低新學(xué)員的決策門檻，提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。會(huì)員權(quán)益包裝社群互動(dòng)激勵(lì)建立新學(xué)員專屬社群，定期發(fā)布訓(xùn)練技巧、成功案例及活動(dòng)預(yù)告，增強(qiáng)歸屬感，并通過打卡獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)持續(xù)參與。提供免費(fèi)或低價(jià)體驗(yàn)課程，展示跆拳道的核心價(jià)值與教學(xué)特色，吸引潛在學(xué)員參與并感受訓(xùn)練氛圍，同時(shí)配備專業(yè)教練進(jìn)行個(gè)性化指導(dǎo)。新學(xué)員轉(zhuǎn)化策略忠誠度計(jì)劃管理積分兌換體系學(xué)員通過課時(shí)消費(fèi)、推薦新會(huì)員或參與活動(dòng)獲得積分，可兌換高級(jí)課程、護(hù)具升級(jí)或周邊商品，強(qiáng)化長期訓(xùn)練動(dòng)力。等級(jí)特權(quán)劃分根據(jù)訓(xùn)練時(shí)長或消費(fèi)金額劃分會(huì)員等級(jí)（如銅、銀、金卡），不同等級(jí)享受專屬課程預(yù)約、教練一對(duì)一指導(dǎo)等差異化服務(wù)。周年回饋活動(dòng)針對(duì)持續(xù)訓(xùn)練滿一定周期的學(xué)員，提供定制道服、技術(shù)考核優(yōu)先名額等福利，增強(qiáng)品牌認(rèn)同感與粘性。反饋收集與分析多維度調(diào)研工具采用線上問卷、面對(duì)面訪談及課堂觀察相結(jié)合的方式，覆蓋教學(xué)質(zhì)量、設(shè)施體驗(yàn)、服務(wù)態(tài)度等關(guān)鍵指標(biāo)，確保數(shù)據(jù)全面性。實(shí)時(shí)問題響應(yīng)機(jī)制設(shè)立24小時(shí)反饋通道（如小程序或熱線），針對(duì)學(xué)員投訴或建議48小時(shí)內(nèi)給出解決方案，并記錄改進(jìn)措施及效果追蹤。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)優(yōu)化按月匯總反饋數(shù)據(jù)，識(shí)別高頻問題（如課程時(shí)間沖突、器械不足），調(diào)整排課計(jì)劃或采購預(yù)算，形成閉環(huán)管理。06績效評(píng)估與改進(jìn)系統(tǒng)化匯總當(dāng)月會(huì)員新增數(shù)、課程續(xù)費(fèi)率、私教訂單量等核心數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)來源準(zhǔn)確且覆蓋所有銷售渠道（線上平臺(tái)、線下門店、活動(dòng)推廣等）。月度業(yè)績報(bào)告編制數(shù)據(jù)收集與整理通過柱狀圖、折線圖等直觀展示業(yè)績趨勢(shì)，標(biāo)注高峰與低谷時(shí)段，結(jié)合市場(chǎng)活動(dòng)分析波動(dòng)原因，為后續(xù)策略調(diào)整提供依據(jù)?？梢暬治龉ぞ邞?yīng)用在報(bào)告中明確標(biāo)注未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目（如轉(zhuǎn)化率低于預(yù)期），按影響程度劃分優(yōu)先級(jí)，并附上初步改進(jìn)方向（如優(yōu)化試聽課體驗(yàn)）。問題標(biāo)注與優(yōu)先級(jí)排序核心指標(biāo)對(duì)比分析將實(shí)際銷售額、客戶留存率、潛在客戶轉(zhuǎn)化率等KPI與預(yù)設(shè)目標(biāo)逐項(xiàng)對(duì)比，計(jì)算偏差率并分析主因（如市場(chǎng)活動(dòng)效果不佳或教練資源不足）。團(tuán)隊(duì)個(gè)人績效細(xì)分按銷售顧問、教練等角色拆解貢獻(xiàn)值，識(shí)別高績效員工的方法論（如話術(shù)優(yōu)化）與低績效者的共性短板（如客戶跟進(jìn)不及時(shí)）。資源投入產(chǎn)出比評(píng)估統(tǒng)計(jì)廣告費(fèi)用、活動(dòng)成本等投入與帶來的業(yè)績?cè)鲩L，判斷資源分配合理性，例如是否需增加線上廣告預(yù)算或調(diào)整地推區(qū)域。KPI達(dá)成度評(píng)估流程優(yōu)化建議針對(duì)線索流失環(huán)節(jié)（如試課后未簽約）