PAGEPAGE17新東方在線教育培訓(xùn)營銷策略研究摘要：中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展疾速，國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提高了教育培訓(xùn)對(duì)于居民的需求。技術(shù)的突破為教育培訓(xùn)行業(yè)打破了時(shí)間、地點(diǎn)等阻礙，在線教育產(chǎn)品在此背景下形成。然而在線教育培訓(xùn)平臺(tái)服務(wù)質(zhì)量參差不齊，仍然存在一系列問題。本文以新東方在線教育培訓(xùn)的營銷策略為研究對(duì)象，結(jié)合科學(xué)的研究方法與理論，對(duì)該公司的在線教育培訓(xùn)的營銷策略作出研究。在在線教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展概況下，分別分析新東方在線教育的宏觀與微觀環(huán)境、優(yōu)劣勢(shì)與營銷現(xiàn)狀，從而分析與制定新東方在線教育營銷市場策略，并對(duì)新東方在線教育提出營銷策略建議。通過對(duì)新東方在線教育發(fā)展的現(xiàn)狀分析，探索其在線教育培訓(xùn)營銷策略的市場狀況，并發(fā)現(xiàn)存在的問題，針對(duì)所存問題提出科學(xué)策略建議，使其增強(qiáng)競爭優(yōu)勢(shì)。為其他在線教育培訓(xùn)行業(yè)提供借鑒，有利于在線教育培訓(xùn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。關(guān)鍵詞：在線教育；新東方；教育培訓(xùn)；營銷策略引言隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們的消費(fèi)水平與教育意識(shí)愈來愈高，因此人們對(duì)高質(zhì)教育的需求越來越多。在我國政府政策的支持與科技的發(fā)展下，在線教育市場在近幾年來越來越強(qiáng)盛。新東方在線教育，作為國內(nèi)最強(qiáng)盛的在線教育服務(wù)平臺(tái)和最卓越的在線教育品牌，成為在線教育的中堅(jiān)力量。本文運(yùn)用個(gè)案研究法、文獻(xiàn)資料分析法、問卷調(diào)查法等科學(xué)方法，對(duì)新東方在線教育培訓(xùn)作出研究。在在線教育行業(yè)發(fā)展的背景下，分析新東方在線教育培訓(xùn)的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境。結(jié)合環(huán)境分析其優(yōu)劣勢(shì)，并針對(duì)所存在的問題分析營銷現(xiàn)狀。通過市場細(xì)分與定位，分析新東方在線教育的的營銷策略。最后，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的角度提出相應(yīng)的建議。以此使新東方在線教育發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，并在培訓(xùn)行業(yè)中贏得競爭優(yōu)勢(shì)并取得盈利能力，同時(shí)能夠豐富我國在線教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的理論，為其他在線教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供借鑒。一在線教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展概況在線教育培訓(xùn)發(fā)展現(xiàn)狀隨著網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)的的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)參與在生活的各個(gè)畛域，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和教育形成了在線教育的新形式。隨著消費(fèi)升級(jí)、二孩政策推出、年輕一代家長教育認(rèn)識(shí)度持續(xù)提高，優(yōu)質(zhì)教育須要愈加熱切，促使在線教育需求度提高。2019年技術(shù)的進(jìn)步促進(jìn)教育發(fā)展，促使直播教育、高質(zhì)教育等新的業(yè)務(wù)產(chǎn)生，使得顧客需求得到滿足，更加推動(dòng)在線教育培訓(xùn)的發(fā)展。如圖1顯示，2019年中國在線教育市場規(guī)模達(dá)到4041億元，預(yù)計(jì)2020年中國在線教育市場規(guī)模將要抵達(dá)4538億元；如圖2所示，在用戶增長上，2019年中國在線教育用戶規(guī)模達(dá)到2.69億人，2020年中國在線教育用戶規(guī)模將達(dá)3.09億人[]?？梢?，在線教育市場規(guī)模與需求不斷擴(kuò)大。圖1中國在線教育市場規(guī)模及預(yù)測數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢圖2中國在線教育用戶規(guī)模與預(yù)測數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢（二）新東方在線教育培訓(xùn)發(fā)展概況2013年，新東方在線教育公司在北京正式成立，并逐漸建立自己的教育品牌。2014年，新東方在線教育初步嘗試連鎖經(jīng)營，并繼續(xù)探索新的商業(yè)模式。教學(xué)服務(wù)內(nèi)容從考研輔導(dǎo)到中小學(xué)文化課輔導(dǎo)、職業(yè)技能培訓(xùn)，并一直開拓市場。目前，新東方在線網(wǎng)站學(xué)習(xí)用戶不斷增加，并且新東方在線教育繼承了線下教育的服務(wù)體系，主營含有大學(xué)教育、K12教育與學(xué)前教育。大學(xué)教育是當(dāng)前增加營業(yè)收入的主力軍，但規(guī)模正在縮減[]。新東方在線已成為國內(nèi)最強(qiáng)盛的在線教育服務(wù)平臺(tái)和最卓越的在線教育品牌，并在2019年作為獨(dú)立子公司在港股上市[]。新東方教育科技集團(tuán)作為我國首家在美國紐約上市的民營教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和首席執(zhí)行官俞敏洪經(jīng)過獨(dú)立研學(xué)苦讀并創(chuàng)業(yè)而樹立的勵(lì)志形象，諸呈現(xiàn)了教育培訓(xùn)行業(yè)的成功的企業(yè)形象[]。以新東方在線教育為例，其在大學(xué)、K12領(lǐng)域、學(xué)前、機(jī)構(gòu)四個(gè)畛域都出現(xiàn)較快的市場增長?；谛聳|方的龍頭效應(yīng)，新東方在線因?yàn)榻虒W(xué)質(zhì)量好、師資培訓(xùn)體系強(qiáng)，最有可能成為在線教育的中堅(jiān)力量。但據(jù)數(shù)據(jù)顯示新東方的費(fèi)用開銷居高不下，因此致使近兩年凈利潤率比年下跌。2017-2019財(cái)年，新東方凈利率分別為15.38%、12.14%、7.36%。因此可見發(fā)展的紅利期早已逝去，捉住在線教育的下半場，開拓新的利潤曲線，是當(dāng)前首要。二新東方在線教育培訓(xùn)環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析政治環(huán)境鑒于我國技術(shù)發(fā)展，人民對(duì)教育的呼求上升的新形勢(shì)，我國推出臺(tái)了支持在線教育發(fā)展的政策《關(guān)于促進(jìn)在線教育健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》[]。從中指出在線教育是AI技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)創(chuàng)新形成的新興教育模式，在教育服務(wù)中發(fā)揮極其重要的作用。要提高在線教育基礎(chǔ)設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)，在教育服務(wù)充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)等新興技術(shù)的作用。為滿足多樣化教育需求，國家鼓勵(lì)社會(huì)力量創(chuàng)辦在線教育組織與機(jī)構(gòu)。同時(shí)，實(shí)施“教育大資源共享計(jì)劃”，建立高質(zhì)量在線課程，造就卓越在線教育資源?？梢钥闯鰢艺叽罅膭?lì)并支持在線教育產(chǎn)業(yè)發(fā)展。經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)調(diào)查，消費(fèi)內(nèi)需已成為拉動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)增長的主力，服務(wù)消費(fèi)占比持續(xù)提高。隨著我國生產(chǎn)力的發(fā)展，人們更加注重精神層次的消費(fèi)，對(duì)教育也更加重視。大消費(fèi)行業(yè)內(nèi)的消費(fèi)升級(jí)和教育培訓(xùn)都是領(lǐng)跑的細(xì)分領(lǐng)域[]。隨著經(jīng)濟(jì)的一直增長，人們對(duì)高質(zhì)量教育的需求持續(xù)增長。在線教育培訓(xùn)的產(chǎn)業(yè)能夠滿足人們隨時(shí)隨地需要學(xué)習(xí)的要求，并能夠平衡教育資源。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐步成熟，正值在線教育的發(fā)展的時(shí)代。社會(huì)文化環(huán)境隨著二孩政策推出、年輕一代父母教育觀念不斷加強(qiáng)，優(yōu)質(zhì)教育須要愈加熱切，促使在線教育需求與關(guān)注度提高，推動(dòng)在線教育市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。其次，我國考研熱以及人們對(duì)于職業(yè)技能資格證書需求持續(xù)推動(dòng)了在線教育培訓(xùn)行業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展。我國的教育資源不平衡，三四線城市甚至貧困地區(qū)缺乏高質(zhì)量的教育，而人們對(duì)教育資源的追求使得在線教育培訓(xùn)行業(yè)成為最好的選擇。技術(shù)環(huán)境隨著AI與大數(shù)據(jù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)關(guān)于在線教育的效用更加顯明。在線教育平臺(tái)將充分發(fā)揮5G技術(shù)、人工智能技術(shù)的作用，有利于針對(duì)性與優(yōu)質(zhì)地教學(xué)。同時(shí)，在線教育平臺(tái)又能驅(qū)動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新，推出AI助教、智能化學(xué)習(xí)系統(tǒng)等新應(yīng)用。在線教育平臺(tái)技術(shù)升級(jí)與創(chuàng)新可以提高教學(xué)需要與用戶學(xué)習(xí)效果，提升用戶體驗(yàn)，解決了之前的在線教育培訓(xùn)的互動(dòng)體驗(yàn)性差等問題。微觀環(huán)境分析1.現(xiàn)有競爭者競爭能力分析目前，有一些傳統(tǒng)的教育機(jī)構(gòu)做著在線教育培訓(xùn)。除了新東方在線教育，大型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還有學(xué)而思網(wǎng)校、文都教育網(wǎng)校、中公教育網(wǎng)校等。另一種是純?cè)诰€教育培訓(xùn)網(wǎng)校，例如，凱程教育、滬江網(wǎng)校等。除此之外，還有在線教育APP，例如，作業(yè)幫、一起作業(yè)學(xué)生端等針對(duì)中國K12在線教育的學(xué)習(xí)互動(dòng)性社區(qū)，通過內(nèi)容交易的模式盈利。通過以上幾種類型網(wǎng)校的對(duì)比，新東方在線教育還是具備一定的優(yōu)勢(shì)。新東方在線教育成立的時(shí)間比較長遠(yuǎn)，擁有比較大的品牌優(yōu)勢(shì)和豐富的渠道資源，這成為成為新東方在線教育一大天賦優(yōu)勢(shì)。其次，在線教育的實(shí)質(zhì)仍然為教育，教學(xué)質(zhì)量與產(chǎn)品依然為根底。新東方為傳統(tǒng)的教育機(jī)構(gòu)開展在線教育，有著豐厚的教育基礎(chǔ)，懂得怎樣教學(xué)，較純?cè)诰€教育機(jī)構(gòu)更能夠贏得客戶的信賴。新東方在線教育以品牌認(rèn)可度以及教學(xué)質(zhì)量，在市場上具有一定的能力。2.潛在競爭者進(jìn)入能力分析新東方在線教育之前投入大量資金建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道、教學(xué)系統(tǒng)以及直播設(shè)置，后期的邊際成本是下降的，而新進(jìn)入者是無法在短時(shí)內(nèi)獲得規(guī)模效益，沒有成本優(yōu)勢(shì)[]。其次，新東方在線教育較早成立，其所形成的品牌認(rèn)知度較高，影響的寬度與深度較大。新進(jìn)入者如果沒有鮮明與獨(dú)到的競爭優(yōu)勢(shì)，其在市場的影響力也較小。但隨著家庭收入的發(fā)展與政府政策的支持，在線教育發(fā)展的市場的潛力是巨大的，新進(jìn)入者憑借獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)也能夠在市場上博得一席之地，并對(duì)新東方在線教育培訓(xùn)形成競爭[]。3.替代品的威脅分析新東方在線教育是將教育呈現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的形式，針對(duì)K12領(lǐng)域的孩子，將花費(fèi)大量時(shí)間在電子屏幕上，可能會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生視力以及身體的危害。由于在線教育中的教師不在線下，不能及時(shí)督促消費(fèi)者學(xué)習(xí)，這也需要K12領(lǐng)域顧客的的自制力。隨著智能技術(shù)的發(fā)展，錄播以及直播會(huì)被AR技術(shù)所替代，提升消費(fèi)者的體驗(yàn)與互動(dòng)的真實(shí)性。4.供應(yīng)商的議價(jià)能力分析新東方在線教育的供應(yīng)商為教師，其議價(jià)的能力體現(xiàn)在是否能得到更好的報(bào)酬以及工作待遇。對(duì)于教師來說，教師的教學(xué)能力對(duì)于教育培訓(xùn)平臺(tái)是極其重要的。對(duì)于新東方在線教育而言，教師需要高學(xué)歷與熟練的演講、教學(xué)能力。新東方在線教育作為知名品牌對(duì)教師要求比較高，但教師之間工作競爭力比較大。因此供應(yīng)商的議價(jià)能力較低。5.購買者的議價(jià)能力分析在當(dāng)今的教育領(lǐng)域，在線教育扮演著重要的角色，更多的傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)開始走向在線教育。面對(duì)眾多的在線教育品牌，學(xué)生對(duì)在線教育的質(zhì)量要求也持續(xù)提高。除了教學(xué)以外，技術(shù)的不足，對(duì)客戶的滿意度也會(huì)造成不利的影響[]。并且大部分人認(rèn)為，由于在線教育成本低應(yīng)比線下教育價(jià)格便宜，且存在教育互動(dòng)體驗(yàn)性差等問題。當(dāng)今除新東方以外的眾多在線教育平臺(tái)種類繁多，所以購買者有一定的議價(jià)能力。但是面對(duì)升學(xué)、就業(yè)等壓力，加之新東方的品牌優(yōu)勢(shì)，購買者的議價(jià)能力較低。三新東方在線教育培訓(xùn)SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析新東方在線相較于其他在線教育是比較突出的的。在業(yè)務(wù)方面上，新東方建立起成熟的教學(xué)課程并覆蓋全階段，并面向客戶提供教育內(nèi)容與服務(wù)套餐，例如公共圖書館、電信運(yùn)營商。在品牌方面上，新東方在線已建立起五大業(yè)務(wù)品牌，憑借傳統(tǒng)的線下教育與渠道，品牌影響力較大，英語教育培訓(xùn)較其他教育機(jī)構(gòu)的影響力大，并能夠贏得顧客的信賴。如圖3所示，新東方的客戶數(shù)量近年來逐步增長，收入增速會(huì)大于成本增速。新東方在線的教師資源與其他線上平臺(tái)更勝一籌，并加大對(duì)技術(shù)的開發(fā)，讓技術(shù)成為公司的引擎，是新東方在線的一大優(yōu)勢(shì)。圖3新東方2015財(cái)年-2019財(cái)年學(xué)生人數(shù)情況數(shù)據(jù)來源：新東方財(cái)報(bào)（二）劣勢(shì)分析在技術(shù)發(fā)展，政策支持的時(shí)代，在線教育平臺(tái)日趨競爭劇烈。新東方在線教育在競爭中仍有許多不足之處。新東方在線教育需要一定的現(xiàn)金流支持，才能不被行業(yè)淘汰。同時(shí)，新東方在教育培訓(xùn)要求客戶需要學(xué)習(xí)的自覺性，針對(duì)K12領(lǐng)域的孩子，學(xué)習(xí)自制力并不是很強(qiáng)，并對(duì)長期在線教育的孩子造成視力以及身體的危害。相對(duì)于其他教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，職業(yè)教育培訓(xùn)以及其他專業(yè)教育并不突出。另外，在技術(shù)方面，可能不能更好地提升實(shí)現(xiàn)客戶與教師之間的互動(dòng)體驗(yàn)。這些因素都可能造成家長對(duì)在線教育的不滿。機(jī)會(huì)分析隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率逐漸提高，我國的全年在線教育用戶規(guī)模日益增大，人們對(duì)學(xué)習(xí)的追求與教育意識(shí)逐漸提高[]。隨著5G、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，新東方在線教育的直播卡頓以及互動(dòng)體驗(yàn)差等不足也會(huì)得到解決。由此看來，新東方在線教育迎來了巨大的發(fā)展契機(jī)，且市場前景較好。威脅分析在線教育市場近年來面臨競爭激烈，除了新東方教育以外在線教育還有學(xué)而思網(wǎng)絡(luò)教育、滬江網(wǎng)校等大型在線教育機(jī)構(gòu)與其展開競爭。其次，其他的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)也會(huì)涉足在線教育培訓(xùn)機(jī)行業(yè)，例如，騰訊課堂、網(wǎng)易公開課等。這對(duì)新東方在線而言，是一大威脅。另外，新東方在線教育雖然是綜合網(wǎng)校，但是教學(xué)優(yōu)勢(shì)是英語培訓(xùn)，其他的教學(xué)培訓(xùn)與技能培訓(xùn)并沒有足夠引起客戶的注意。在英語培訓(xùn)行業(yè)中，考蟲英語以及火熱的明星老師會(huì)與新東方在線教育形成競爭。因此，新東方面臨的威脅，應(yīng)通過招聘明星老師和加強(qiáng)發(fā)展其他教學(xué)來吸引客戶。新東方在線教育學(xué)費(fèi)價(jià)格并不低，面對(duì)其他教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)同樣教學(xué)內(nèi)容的低價(jià)格是一大威脅。另外，針對(duì)K12教育領(lǐng)域的孩子，在線教育會(huì)對(duì)孩子形成視力危害與溝通力差等問題。面對(duì)這一威脅，應(yīng)降低家長的試錯(cuò)成本。經(jīng)上述分析，總結(jié)得出新東方在線教育培訓(xùn)發(fā)展戰(zhàn)略，如下表：表1新東方在線教育培訓(xùn)SWOT分析SWOT分析組合戰(zhàn)略S（優(yōu)勢(shì)）成熟教學(xué)服務(wù)體系品牌影響力大，英語教學(xué)優(yōu)勢(shì)突出優(yōu)秀師資注重技術(shù)開發(fā)，保證學(xué)習(xí)質(zhì)量W（劣勢(shì)）難以保證低齡及自制力差學(xué)生學(xué)習(xí)質(zhì)量對(duì)學(xué)生造成身體、視力危害職業(yè)與專業(yè)教育不突出學(xué)習(xí)互動(dòng)體驗(yàn)性差 O（機(jī)會(huì)）政府政策支持發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，提供支持互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，教育需求上漲，市場潛力大SO（增長性戰(zhàn)略）在政策支持下，大力發(fā)展在線教育品牌，突出并擴(kuò)大英語教學(xué)優(yōu)勢(shì)。利用先進(jìn)技術(shù)，輔助教學(xué)質(zhì)量提高。擴(kuò)大師資，吸引客戶。WO（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）針對(duì)低齡及自制力差學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)完成記錄，并采用激勵(lì)機(jī)制。加強(qiáng)職業(yè)與專業(yè)教育，滿足多樣化市場需求。充分利用技術(shù)，提高用戶體驗(yàn)。T（威脅）在線教育市場競爭激烈低價(jià)的教育學(xué)費(fèi)價(jià)格戰(zhàn)技術(shù)不足，給客戶帶來不滿ST（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）充分加強(qiáng)并利用品牌與學(xué)科優(yōu)勢(shì)，贏得顧客信賴。利用技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)。增加附加服務(wù)。WT（防御性戰(zhàn)略）利用AI技術(shù)開發(fā)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)互動(dòng)體驗(yàn)性。2.開發(fā)防護(hù)措施，降低學(xué)生家長的不滿。四新東方在線教育培訓(xùn)營銷現(xiàn)狀分析（一）問卷調(diào)查內(nèi)容設(shè)計(jì)本次研究需要的數(shù)據(jù)是采用問卷調(diào)查的方法，問卷的設(shè)計(jì)包括內(nèi)容、提問以及回答方式。研究問卷分為三個(gè)部分：第一部分為被調(diào)查者的個(gè)人資料，包括性別與年齡。這一部分是采用單選的方式作答；第二部分為被調(diào)查者對(duì)新東方在線教育認(rèn)識(shí)與參與的基本狀況，包括被調(diào)查者對(duì)新東方在線教育的認(rèn)識(shí)與參與，基于被調(diào)查者的實(shí)踐，采用單選、多選的方式作答；第三部分為被調(diào)查者對(duì)新東方在線的自身感知與評(píng)價(jià)狀況，包括選擇新東方在線的原因、價(jià)格、評(píng)價(jià)以及對(duì)選擇新東方在線各項(xiàng)指標(biāo)的滿意度，基于被調(diào)查者的感知，通過多選、排序、量表的方式對(duì)問卷作答。（二）問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析1.被調(diào)查者的基本特征：（1）被調(diào)查者的性別：男性47人占47%，女性53人占53%。圖4性別分布（2）被調(diào)查者的年齡分布：集中分布在18-24歲86人占86%，18歲以下3人占3%，25-30歲8人占8%，30歲以上3人占3%。圖5年齡分布2.被調(diào)查者對(duì)新東方在線教育認(rèn)識(shí)與參與的基本狀況：（1）對(duì)新東方在線教育的認(rèn)識(shí)狀況：在被調(diào)查者中知道新東方在線教育的有94人占94%，不知道新東方在線教育的有6人占6%。圖6對(duì)新東方在線的認(rèn)識(shí)分布（2）新東方在線教育的了解方式狀況：在調(diào)查的100人里，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳了解新東方在線的占到92%；通過朋友介紹了解的占59%；通過單頁宣傳了解的占到40%；通過報(bào)紙雜志了解的占到17%；通過其他了解的占到3%。由此可知，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳所認(rèn)知新東方在線教育的人居多。圖7新東方在線的了解方式分布（注:由于多項(xiàng)選擇，數(shù)據(jù)有重疊）（3）參加新東方在線教育狀況：參加過新東方在線教育得的占51人占51%，沒有參加過的占49人占49%。圖8參加新東方在線狀況分布3.選擇新東方在線教育的原因狀況：圖9選擇新東方在線原因分布（注:由于多項(xiàng)選擇，數(shù)據(jù)有重疊）調(diào)查結(jié)果顯示：有65%的人選擇了包括師資吸引的原因；有53%的人選擇了包括課程資源的原因；有46%的人選擇包括自由安排學(xué)習(xí)，不受時(shí)空限制的原因；41%的人選擇包括價(jià)格合理的原因；有30%的人選擇了包括品牌口碑的原因；有6%的人選擇包括能夠結(jié)識(shí)志同道合的朋友的原因。通過數(shù)據(jù)分析表示，通過數(shù)據(jù)分析表示，客戶對(duì)新東方在線的師資力量還是比較認(rèn)可的。東方在線教育不受限于時(shí)間、地點(diǎn)的因素，給客戶能夠帶來教育便利性。而在在線教育競爭激烈的時(shí)代，新東方在線教育的價(jià)格并沒有較大的競爭優(yōu)勢(shì)，還需要合理的制定來滿足大部分顧客的需要，同時(shí)加強(qiáng)自身的品牌口碑。4.新東方在線教育產(chǎn)品的關(guān)注度狀況：圖10新東方在線產(chǎn)品關(guān)注度分布（注:由于多項(xiàng)選擇，數(shù)據(jù)有重疊）調(diào)查結(jié)果顯示：有69%的人選擇包括了四六級(jí)與考研考博；有26%的人選擇包括了出國留學(xué)；有20%的人選擇包括了實(shí)用英語；有14%的人選擇包括了中小學(xué)；有12%的人選擇包括了職業(yè)教育；有10%的人選擇包括了小語種。通過數(shù)據(jù)可以看出，新東方在線教育的四六級(jí)與考研考博等等級(jí)考試與升學(xué)考試比較出色，顧客對(duì)此比較信賴。其次，出國留學(xué)等國外考試類以及服務(wù)于生活的實(shí)用英語得到一部分的人認(rèn)可。而中小學(xué)教育、職業(yè)教育與小語種的關(guān)注度較低。綜上所述，新東方的英語教育培訓(xùn)以及相關(guān)的英語等級(jí)、留學(xué)考試比較出色，與之相比，中小學(xué)教育、職業(yè)教育和小語種略為遜色。因此，新東方在線教育在發(fā)展英語教育培訓(xùn)為特色，同時(shí)根據(jù)市場的需求加強(qiáng)對(duì)其他產(chǎn)品的發(fā)展。5.新東方在線教育評(píng)價(jià)狀況：圖11新東方在線評(píng)價(jià)狀況分布（注:由于多項(xiàng)選擇，數(shù)據(jù)有重疊）調(diào)查結(jié)果顯示：有80%的人選擇包括了新東方為知名品牌；55%的人選擇了包括新東方在線考研課不錯(cuò)；37%的人選擇包括只信任新東方英語；6%的人選擇包括新東方在線的知名度不如其他網(wǎng)校；4%的人選擇包括新東方在線很一般。數(shù)據(jù)說明，新東方的品牌影響力較大與其考研產(chǎn)品的影響力較大。新東方在線的英語培訓(xùn)得到較大認(rèn)可。6.新東方在線改善建議狀況：圖12新東方在線改善建議狀況分布（注:由于多項(xiàng)選擇，數(shù)據(jù)有重疊）調(diào)查結(jié)果顯示：78%的人選擇包括學(xué)費(fèi)的優(yōu)惠力度；63%的人選擇包括教師教學(xué)的專業(yè)性；56%的人選擇包括了課程設(shè)置的多樣性；33%的人選擇包括網(wǎng)站建設(shè)；31%的人選擇包括服務(wù)態(tài)度；25%的人選擇包括了教學(xué)設(shè)施；3%的人選擇了其他。據(jù)數(shù)據(jù)分析，大多數(shù)人希望學(xué)費(fèi)能夠優(yōu)惠，并要求提高學(xué)費(fèi)的優(yōu)惠力度，擴(kuò)大課程設(shè)置的多樣性與教師教學(xué)的專業(yè)性。而少數(shù)人選擇了教學(xué)設(shè)施、網(wǎng)站建設(shè)、服務(wù)態(tài)度等。同時(shí)，與在線教育的技術(shù)因素相比，顧客非常注重教學(xué)的質(zhì)量。7.新東方在線課程付出費(fèi)用意愿狀況：圖13新東方在線課程費(fèi)用意愿分布調(diào)查結(jié)果顯示：36%的人選擇了500元以下；36%的人選擇了500-1000；24%的人選擇了1000-5000；2%的人選擇了5000-10000；2%的人選擇了10000以上。根據(jù)數(shù)據(jù)分析，大部分人可以接受500-1000元的價(jià)格。新東方在線教育學(xué)費(fèi)價(jià)格較高，在產(chǎn)品質(zhì)量差別不大的情況下，顧客常常會(huì)選擇價(jià)格低的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，所以應(yīng)根據(jù)市場需求制定合理價(jià)格。8.新東方在線購買方式意愿狀況：圖14新東方在線購買方式分布（注:由于多項(xiàng)選擇，數(shù)據(jù)有重疊）調(diào)查結(jié)果顯示，有63%的人選擇包括了一元體驗(yàn)課；54%的人選擇包括了寒暑假促銷方式；有27%的人選擇包括了折扣方式；有23%的人選擇了滿減方式；有10%的人選擇包括了秒殺搶購方式。一元體驗(yàn)課由于價(jià)格低，受到了大多數(shù)人的青睞，能夠?yàn)樾聳|方在線教育推廣引流。但同時(shí)，一元體驗(yàn)課低于退班行為成本，造成惡意報(bào)名，招致名額被惡意占滿，這都會(huì)削弱低價(jià)班的營銷效果。所以，一元體驗(yàn)課的營銷方式還得慎重考慮。數(shù)據(jù)顯示，寒暑假促銷方式也是大多數(shù)人的選擇。受益中國整個(gè)教育市場規(guī)模一直擴(kuò)大，課外輔導(dǎo)及備考市場平穩(wěn)增長。學(xué)生以及家長注重學(xué)校成績表現(xiàn)，更愿意接受課外輔導(dǎo)，從而線上教育也成為了一種學(xué)生輔導(dǎo)選擇方式。新東方在線教育運(yùn)用寒暑假促銷方式能夠吸引大量的客戶。9.新東方在線產(chǎn)品促銷意愿狀況：圖15新東方在線產(chǎn)品促銷折線（圖注：分?jǐn)?shù)越高，表意愿越強(qiáng)）調(diào)查結(jié)果顯示：微博、公眾號(hào)等網(wǎng)絡(luò)廣告促銷方式的評(píng)分最高為3.07分；產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠促銷方式為2.85分；具備銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行人員促銷為2.14分；戶外、電視等線下廣告促銷為1.94分。經(jīng)數(shù)據(jù)顯示，大部分人選擇了微博、公眾號(hào)等網(wǎng)絡(luò)廣告促銷。網(wǎng)絡(luò)廣告促銷較傳統(tǒng)的促銷方式推廣的速度比較快、覆蓋面廣、信息量大及形式多樣化。所以在網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的時(shí)代，借助網(wǎng)絡(luò)媒體與數(shù)字信息進(jìn)行推廣與宣傳商品，運(yùn)用搜索引擎營銷、微博營銷、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷和社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)等組合方式進(jìn)行宣傳。10.使用新東方在線教育注重因素程度狀況：表2新東方在線教育注重的因素程度矩陣量表題目\選項(xiàng)12345平均分價(jià)格0(0%)0(0%)18(18%)34(34%)48(48%)4.3師資力量0(0%)0(0%)6(6%)26(26%)68(68%)4.62品牌口碑0(0%)1(1%)11(11%)43(43%)45(45%)4.32售后服務(wù)0(0%)3(3%)15(15%)39(39%)43(43%)4.22課程內(nèi)容0(0%)0(0%)4(4%)19(19%)77(77%)4.73課程質(zhì)量0(0%)0(0%)2(2%)21(21%)77(77%)4.75小計(jì)0(0%)4(0.67%)56(9.33%)182(30.33%)358(59.67%)4.49（表注：1-5代表從非常不注重到非常注重）調(diào)查結(jié)果顯示：課程質(zhì)量得分4.75分；課程內(nèi)容得分4.73分；師資力量得分4.62分；品牌口碑得分4.32分；價(jià)格得分4.3分；售后服務(wù)得分4.22分。由此可以看出，新東方在線教育的課程內(nèi)容、課程質(zhì)量與師資力量尤其注重。所以要注重引進(jìn)國內(nèi)外優(yōu)秀師資，并注重師資培訓(xùn)，提高課程的質(zhì)量。同時(shí)結(jié)合市場需求增加新的課程內(nèi)容，有利于拓寬市場規(guī)模。經(jīng)過調(diào)查總結(jié)，新東方在線教育的知名度相對(duì)較高。其中，新東方在線教育較為青年所熟知。大多數(shù)顧客認(rèn)可于新東方在線教育的英語教育培訓(xùn)，并且注重其師資力量、課程內(nèi)容和課程質(zhì)量。然而，顧客對(duì)新東方在線教育的產(chǎn)品價(jià)格比較敏感，并對(duì)其職業(yè)教育，中小學(xué)教育的評(píng)價(jià)度較低。同時(shí)，顧客比較認(rèn)可于新東方在線教育進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳營銷。五新東方在線教育培訓(xùn)STP分析市場細(xì)分1.細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)新東方在線教育可以根據(jù)不同維度的變量劃分為多個(gè)細(xì)分市場。依照培訓(xùn)內(nèi)容為細(xì)分變量，可以將目標(biāo)市場劃分為中小學(xué)文化課，英語培訓(xùn)，職業(yè)資格與技能培訓(xùn)等。按照客戶年齡為變量，新東方在線教育的目標(biāo)市場可以劃分為學(xué)前教育、K12教育、大學(xué)教育、研究生教育以及成人教育等。按照培訓(xùn)目標(biāo)，可以將目標(biāo)市場劃分為，升學(xué)考試、留學(xué)出國考試、考級(jí)考證以及個(gè)人興趣愛好等細(xì)分市場。細(xì)分分析從數(shù)據(jù)分析看，在線教育的市場規(guī)模日益增大。據(jù)圖16顯示，職業(yè)培訓(xùn)、高等教育、K12教育需求度比較高，而包含學(xué)前教育、興趣教育等在內(nèi)的其他在線教育的占比相對(duì)較小。由此可得，K12、高等教育和職業(yè)培訓(xùn)是在線教育行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展方向。圖16在線教育用戶各領(lǐng)域需求度圖數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢據(jù)圖17可見，2019年在線教育市場在K12教育領(lǐng)域開發(fā)不大。新東方在線教育最近頒布的《中國\t"/report/detail/300/_blank"教育培訓(xùn)行業(yè)的創(chuàng)新復(fù)盤與浪潮展望》呈示，K12教育因?yàn)檫m齡人口大、參培周期長，成為規(guī)模最大的細(xì)分市場[]。圖172019年H1在線教育市場規(guī)模細(xì)分結(jié)構(gòu)圖數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢目標(biāo)市場選擇對(duì)于目標(biāo)市場選擇時(shí)，應(yīng)對(duì)細(xì)分市場進(jìn)行評(píng)估[]。新東方在線逐漸建立了多元化品牌矩陣，為各個(gè)年齡段學(xué)生提供在線課程。其中新東方在線與酷學(xué)英語針對(duì)大學(xué)教育群體，東方優(yōu)播為K12領(lǐng)域的學(xué)生提供課程，多納英語針對(duì)學(xué)前教育群體。其中，大學(xué)教育成為新東方在線教育的主要收入，四六級(jí)等英語等級(jí)考試的重視程度逐步在大學(xué)教育中提高，且選擇出國留學(xué)的大學(xué)生增多；學(xué)前教育與K12的學(xué)生人次占比迅速增長，家長教育意識(shí)提高，更加重視學(xué)生的學(xué)業(yè)表現(xiàn)。隨著全球國際化程度持續(xù)加深，尋求提高其英語能力的需求提高。因此，新東方在線教育依托于市場環(huán)境并憑借自身優(yōu)勢(shì)，將目標(biāo)市場針對(duì)于學(xué)前教育、K12教育以及大學(xué)教育需要英語教育與培訓(xùn)的群體。市場定位產(chǎn)品定位想比于線下課外輔導(dǎo)受到時(shí)空的限制，在線教育的靈活性正得到更多人的認(rèn)可。而在線教育增長的潛力巨大，尤其是K12在線教育細(xì)分市場。而新東方在線產(chǎn)品定位，通過互聯(lián)網(wǎng)在低線城市打造另一個(gè)“新東方”，是基于新東方科技集團(tuán)的強(qiáng)大品牌與優(yōu)質(zhì)師資，充分發(fā)揮新東方的品牌優(yōu)勢(shì)，得到越來越多人的認(rèn)可。新東方教育下的產(chǎn)品定位能夠依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以K12為最大規(guī)模細(xì)分市場為目標(biāo)市場，抓住我國教育資源不平衡的特點(diǎn)，有巨大的增長潛力與空間。2.服務(wù)定位新東方遵循超值服務(wù)理念，遵循顧客滿意的營銷策略，將服務(wù)定位于，一切為了學(xué)生。在教育培訓(xùn)行業(yè)中，服務(wù)主要體現(xiàn)在教師對(duì)學(xué)生的教學(xué)過程，并在這一過程中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)[]。新東方在線教育教師在課堂上不僅僅為學(xué)生提供教授內(nèi)容服務(wù)，更是在其教學(xué)過程中以幽默與勵(lì)志方式來打動(dòng)學(xué)生，為學(xué)生提供更加滿意的服務(wù)。在服務(wù)的過程中提高學(xué)生對(duì)新東方的滿意度與信譽(yù)度。六營銷策略建議新東方在線教育的產(chǎn)品策略建議產(chǎn)品營銷策略首先要對(duì)所處的市場進(jìn)行分析，明確市場目標(biāo)，進(jìn)而給顧客提供產(chǎn)品。從上文分析來看，我國在線教育市場規(guī)模與在線用戶規(guī)模逐漸增大。除新東方在線教育以外的在線教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，例如學(xué)而思等機(jī)構(gòu)的數(shù)目越來越多，競爭力越來越大。經(jīng)由市場細(xì)分分析，K12教育成為規(guī)模最大的細(xì)分市場。面對(duì)不同的細(xì)分市場，新東方在線采取產(chǎn)品差異化開發(fā)策略。新東方在線教育下的新東方在線、東方優(yōu)播、多納英語等產(chǎn)品能夠針對(duì)不同領(lǐng)域的學(xué)生。通過調(diào)查可知，新東方在線教育的英語培訓(xùn)作為一大優(yōu)勢(shì)得到了客戶的認(rèn)可，且都比較重視教育的內(nèi)容與質(zhì)量。然而職業(yè)教育與小語種等沒有都得到顧客充分認(rèn)可。面對(duì)今天消費(fèi)者需求日益增多的情況下，新東方在線培訓(xùn)在保持學(xué)前、中小學(xué)、大學(xué)以及留學(xué)英語教育培訓(xùn)，要進(jìn)一步拓展與提升其他專業(yè)教育以及職業(yè)教育的產(chǎn)品，從而提高市場的競爭力。（二）新東方在線教育的價(jià)格策略建議價(jià)格策略要考慮企業(yè)的盈利同時(shí)要滿足市場的需求。通過調(diào)查可知，客戶對(duì)新東方在線教育的價(jià)格比較敏感，所愿支付的學(xué)費(fèi)不高，并有大部分客戶希望學(xué)費(fèi)能夠優(yōu)惠。針對(duì)不同的細(xì)分市場，新東方在線教育英語培訓(xùn)得到大部分人的認(rèn)可。因此，可以用顧客導(dǎo)向定價(jià)。在四六級(jí)英語、考研英語、留學(xué)英語等得到客戶認(rèn)可且具備優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品采用引領(lǐng)市場的價(jià)格，而對(duì)于職業(yè)教育、小語種在保持成本情況下可降低價(jià)格。隨著在線市場規(guī)模的擴(kuò)大，在線教育培訓(xùn)平臺(tái)的競爭力也越來越大。而在于競爭劇烈的情況下，不同地方的顧客對(duì)不同品牌認(rèn)識(shí)是有差別的，因此可以采用差別定價(jià)使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立起有別的產(chǎn)品形象，制定合適的競爭價(jià)格[]。（三）新東方在線教育的促銷策略建議促銷策略通過推銷、廣告等方式，引起顧客的興趣與注意力，激起顧客的購買欲望[附錄新東方在線教育培訓(xùn)營銷策略的調(diào)查問卷各位親愛的朋友您好，首先感謝您的參與！這是論文的調(diào)查問卷，旨在了解社會(huì)大眾對(duì)新東方在線教育培訓(xùn)的認(rèn)知情況和個(gè)人感受，以便為我們的研究提供有價(jià)值的參考。您的意見對(duì)我們很重要，我們也會(huì)對(duì)您的回答完全保密，請(qǐng)您放心填寫。1.您的性別：[單選題]○男附錄新東方在線教育培訓(xùn)營銷策略的調(diào)查問卷各位親愛的朋友您好，首先感謝您的參與！這是論文的調(diào)查問卷，旨在了解社會(huì)大眾對(duì)新東方在線教育培訓(xùn)的認(rèn)知情況和個(gè)人感受，以便為我們的研究提供有價(jià)值的參考。您的意見對(duì)我們很重要，我們也會(huì)對(duì)您的回答完全保密，請(qǐng)您放心填寫。1.您的性別：[單選題]○男○女2.您的年齡是[單選題]○18歲以下○18-24歲○25-30歲○30歲以上3.您知道新東方在線教育公司嗎？（以下簡稱新東方在線）[單選題]○知道○不知道4.您是通過什么方式了解新東方在線的？[多選題]□網(wǎng)絡(luò)宣傳□單頁宣傳□朋友介紹□報(bào)刊雜志□其他5.您參加過新東方在線嗎[單選題]○是○否6.如果您選擇新東方，您在選擇新東方在線的原因是什么？[多選題]□價(jià)格合理，性比價(jià)高□師資吸引□直播加回放功能□課程資源豐富□自由安排學(xué)習(xí)，不受時(shí)空限制□能夠結(jié)識(shí)志同道合的朋友□品牌口碑7.您關(guān)注過的新東方在線產(chǎn)品有哪些？[多選題]□考研考博□出國留學(xué)□中小學(xué)□四六級(jí)□小語種□實(shí)用英語□職業(yè)教育8.您愿意在在線課程上付出的費(fèi)用是？[單選題]○500元以下○500-1000○1000-5000○5000-1萬○1萬以上9.您是怎么評(píng)價(jià)新東方在線的？[多選題]○新東方是知名品牌，值得信賴○只相信新東方的英語，其他學(xué)科不確定○新東方在線的考研課不錯(cuò)，許多同學(xué)都上過○新東方在線的知名度不如其他專業(yè)網(wǎng)校，周圍人基本不了解○新東方在線很一般10.您希望新東方網(wǎng)校在哪些方面做一些改善？[多選題]□課程設(shè)置的多樣性□教師教學(xué)的專業(yè)性□服務(wù)態(tài)度□網(wǎng)站建設(shè)□教學(xué)設(shè)施□學(xué)費(fèi)的優(yōu)惠力度□其他11.請(qǐng)問您最喜歡新東方在線教育推出的購買方式？[多選題]○一元體驗(yàn)課堂○寒暑假促銷方式○滿減方式○折扣方式○秒殺搶購方式12.您認(rèn)為新東方在線產(chǎn)品促銷時(shí)應(yīng)該[排序題，請(qǐng)?jiān)谥欣ㄌ?hào)內(nèi)依次填入數(shù)字][]戶外，電視等線下廣告促銷[]微博，公眾號(hào)等網(wǎng)絡(luò)廣告促銷[]具備銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行人員促銷[]產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠促銷13.您使用在線教育注重的因素程度（1-5代表從非常不注重到非常注重）[矩陣量表題]12345價(jià)格○○○○○師資力量○○○○○品牌口碑○○○○○售后服務(wù)○○○○○課程內(nèi)容○○○○○課程質(zhì)量○○○○○（四）新東方在線教育的渠道策略建議渠道策略是營銷系統(tǒng)重要的一部分，對(duì)降低成本與增高企業(yè)競爭力具有重大意義。據(jù)上文分析，大部分人評(píng)價(jià)新東方為知名品牌。而新東方在線教育產(chǎn)品定位于通過互聯(lián)網(wǎng)打造另一個(gè)“新東方”，依托新東方的品牌優(yōu)勢(shì)，將線下用戶轉(zhuǎn)化為在線用戶。新東方在線教育中的K12教育借助于教育理念與教育資源逐漸轉(zhuǎn)向于三四線城市，而對(duì)于三四線城市的品牌認(rèn)知度較低。對(duì)此，加強(qiáng)口碑宣傳是更好的渠道。除此之外，新東方在線教育增加網(wǎng)絡(luò)宣傳的渠道，使用抽獎(jiǎng)、公眾號(hào)、集贊等多種形式的引流渠道。由于大學(xué)是新東方在線教育的主要收入，所以新東方在線教育在各大高校設(shè)置代理，是增加生源渠道的不錯(cuò)選擇。結(jié)束語在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，在政府政策的支持下以及技術(shù)發(fā)展，教育資源不均等背景下，在線教育市場規(guī)模日益增大。本文以新東方在線教育培訓(xùn)為研究對(duì)象，結(jié)合企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)行市場分析與定位得出營銷策略，并分析營銷現(xiàn)狀及問題，提出營銷策略建議。通過全文分析，新東方在線教育營銷策略總體來說是比較成功的，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，在在線教育市場中脫穎而出。新東方在線教育培訓(xùn)在政府政策支持下，加強(qiáng)與擴(kuò)大新東方品牌優(yōu)勢(shì)，突出英語培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)。注重技術(shù)開發(fā)，提升用戶學(xué)習(xí)質(zhì)量與體驗(yàn)。針對(duì)我國教育資源不均與教育規(guī)模狀況，新東方在線教育逐步轉(zhuǎn)向于三四線城市與K12教育市場，具有較大的發(fā)展?jié)摿ΑＥc此同時(shí)吸引優(yōu)秀師資，以學(xué)生為本，贏得學(xué)生信賴，加強(qiáng)對(duì)品牌的忠誠度。以此為在線教育培訓(xùn)行業(yè)提供借鑒，并促進(jìn)其持續(xù)健康發(fā)展。本文圍繞課題得出了基礎(chǔ)性的結(jié)論，但仍然存在問題需要作出研究。新東方在線教育面對(duì)當(dāng)今市場需求日益增多與市場競爭的情況下，要進(jìn)一步拓展與提升其他專業(yè)教育以及職業(yè)教育培訓(xùn)的產(chǎn)品，從而提高市場的競爭力。在面對(duì)在線教育所存在的共通問題時(shí)，新東方在線教育要注重與提高技術(shù)的研發(fā)，將智能技術(shù)與教育理念相結(jié)合。制作學(xué)習(xí)小游戲，激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)并增加學(xué)習(xí)趣味，來解決學(xué)生自制力差與體驗(yàn)不足等問題，并以此吸引更多的人選擇新東方在線教育。參考文獻(xiàn)：[1]艾媒研究院.2019-2020年中國在線教育行業(yè)發(fā)展報(bào)告[EB/OL]./,2020-2-13.[2]搜狐財(cái)經(jīng).新東方轉(zhuǎn)型之路：K12生源占比近9成，凈利率降至7%，在線教育扔虧損[EB/OL]./,2020-02-18.[3]覃聰聰,李蘋蘋,胡心羽.英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教育教學(xué)模式評(píng)析[J].課程教育研究（新教師教學(xué)),2015,(28):33～34.[4]黃琛彧.教育培訓(xùn)行業(yè)營銷策略的探究與創(chuàng)新-以新東方教育科技集團(tuán)為例[J].現(xiàn)代商業(yè),2016,(33):23～24.[5]蘇鳴立.在線教育意見出臺(tái)行業(yè)或迎來新拐點(diǎn)[J].計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)，2019,（20):1～2.[6]DsstCapital.教育培訓(xùn)行業(yè)領(lǐng)跑融資數(shù)量及規(guī)模|一季度消費(fèi)服務(wù)市場報(bào)告[EB/OL]./,2019-04-28.[7]趙翎.學(xué)而思在線教育營銷策略的研究[D].廣州：華南理工大學(xué)，2017.16～17.[8]樊向陽.新東方網(wǎng)絡(luò)教育營銷策略研究[D].鄭州：鄭州大學(xué)，2016,15～20.[9]Yesky天極新聞.線上課堂質(zhì)量難保障，聲網(wǎng)助力在線教育共克時(shí)艱.[EB/OL]./,2020-2-27.[10]亢風(fēng)雪.在線學(xué)習(xí)課程付費(fèi)意愿影響因素研究[D].南昌：江西財(cái)經(jīng)大學(xué)，2019，6～10.[11]前瞻產(chǎn)業(yè)研究院.2019年中國教育行業(yè)細(xì)分市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析[EB/OL]./,2020-1-20.[12]李永慧.《淺談巿場細(xì)分對(duì)印刷企業(yè)的影響》[J].中國包裝，2010（09）：50～53.[13]佚名.新東方服務(wù)營銷報(bào)告[DB/OL]./,2015-11-08.[14]葉軍,胡承波.高技術(shù)中小企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格策略研究[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2009(03):118～119.[15]李軍旗.《談推銷技巧》[J].職大學(xué)報(bào)，2004,（02）：1～2.TheResearchaboutMarketingStrategyofNewOriental'sEducationandTrainingCuiDandan(SchoolofEconomicalmanagement,DezhouUniversity，DezhouShandong253023)Abstract：WiththerapiddevelopmentofChina'seconomy,thegrowthofthecountry'seconomicaggregatehasstimulatedthedemandofeducationandtrainingforresidents.Thebreakthroughoftechnologybreakstheexternalbarriersoftimeandplacefortheindustryofeducationandtraining.Inthecontext,theproductsaboutonlineeducationandtrainingareformed.However,theservicequa