帶格式的：左側：3.17厘米，右M：3.17匣米,

某房地產(chǎn)公司銷售培訓教材頂端：2.54厘米,底端：2.54厘米

第一部分基礎篇...............................4

建筑與房地產(chǎn)

房地產(chǎn)市場與通常商品市場特征比較

房地產(chǎn)專用術語解釋及建筑基礎知識

第二部分產(chǎn)品篇.................................41

樓盤基本資料解述

產(chǎn)品解述

項目賣點解述

案優(yōu)劣勢分析

第三部分市場篇.................................46

市場調(diào)杳的工作內(nèi)容

市場調(diào)查的工作程序

市場調(diào)查經(jīng)驗及技巧

競爭與銷售分析

本地房地產(chǎn)市場總結

第四部分：實戰(zhàn)篇.................................51

銷售道具運用

銷售資料使用

銷售表格運用

現(xiàn)場銷售基本動作分解

辦理購房手續(xù)

第五部分管理篇..................................69

客戶信息管理目的

客戶資源管理

填報規(guī)定

銷售統(tǒng)計、客戶資源管理有關表格

笫六部分技巧篇..................................75

現(xiàn)場氛圍操縱

銷售誤區(qū)預防

通用技巧

第七部分提高篇..................................91

銷售主管工作失誤應計策略

營銷公關危機的應對原則

笫一部分：基礎篇

三、房地產(chǎn)專用術語解釋及建筑基礎知識

2、房地產(chǎn)市場：

一級市場，是指國家以土地所有者與管理者的身份，將土地使

用權出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場：

二級市場，是指土地使用權出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)

后，從事房屋出售、出租、土地轉讓、抵押等房地產(chǎn)交易：

三級市場，是指在二級市場的基礎上再轉讓或者出租的房地產(chǎn)

交易。

4、商品房：

是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權進行開發(fā)建設并通過國

土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領獨立房地產(chǎn)證并可轉讓、

出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。

7、土地類型：

按其使用性質劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公

共設施用地及自由集資、微利房用地。

8、土地權使用年限：

是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定

年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權期滿后，如該主地用途符合當

時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后繼

續(xù)使用，假如不符合則該土地使用權由政府無償收回?，F(xiàn)政府規(guī)定：

居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地

為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。

9、土地使用費

，地使用者囚使用，地按規(guī)定每年支付給予政府的費用。

17、高品房預售許可證：

按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，進展商將有關資料

送到國土局申請，批準后方可預售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。

22、契稅：

是指當房地產(chǎn)所有權發(fā)生轉移時，就當事人所訂立的契約按房

地產(chǎn)交易價格的一定比例向產(chǎn)權承受人征收的一次性稅收。凡是國有

土地使用權出讓，土地使用權轉讓包含出售、贈與、交換都需要交納

契稅。契稅除了具有通常稅收的性質與作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)

權轉移合法性的作用。

23、印花稅：

是對經(jīng)濟活動與經(jīng)濟交往中書立、領受憑證征收的一種稅。它

是一種兼有行為性質的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自

行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務等特點。

24、七通一平：

是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱

力通、場地平整。

26、房屋買賣所需費用（地區(qū)不一致而有區(qū)別）

（1）交易過程中需交費用：

契稅：面積小于（含）120平米繳納房價款的2%：購房面積超

過120平米，120平米以內(nèi)部分繳納房價款的2%。,超出部分繳納4%。

在辦理產(chǎn)權證時需交納（通常由財政局委托房地局代收）。

印花稅：房價款的萬分之五。（由稅務局收取），在雙方正式簽

約后即發(fā)生。

交易手續(xù)費：小于120立米繳納500元,大于120平米繳納1500

兀。

（2）申辦產(chǎn)權證過程中需交費用（由房地局與稅務局收?。?/p>

登記費：每建筑平方米0.3元；

房屋所有權證工本費：4元/本：

印花稅：5元/件。

(3)入住過程中需交費用

住宅公用部分共有設備維修基金：購房款的3%；

物業(yè)管理費及供暖費：供暖費16—18元/平米/供暖季。

(4)辦理按揭須繳納的費用

律師費：貸款額的0.3%。

保險費：財險保險費=總房款十年費率才、年限系數(shù)。保費一次

性交。

建行使用太平洋保險公司，年費率通常為0.56%：

工行使用華泰保險公司，年費率為0.056%：

建行總行，中信使用人民保險公司，年費率為0.045%。

(5)辦理公積金需繳納費用

評估費：評估價格100萬下列部分收取評估結果的0.5%,以

上部分0.25%。I

保險費：財險：保險費=貸款額*年費率*年限系數(shù)

綜合險：保險費=貸款人年限對應系數(shù)*貸款額

27、住宅的結構形式：

要緊是以其承重結構所用的材料來劃分，通常能夠分為磚混結

構、磚木結構、鋼筋混凝土結構。

磚混結構：是指建筑物中豎向承.重結構的墻、柱等使用磚或者

砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等使用寫筋混凝土結構。通

俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分破墻承重的結構。

由于抗震的要求，磚混住寫通常在5/6層下列。

磚木結構住宅：是指建筑物中承重結構的墻、柱使用磚砌筑或

者砌塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同構佐成的房屋。

鋼筋混凝，結構住宅：是指房屋的要緊承重結構如柱、梁、板、

樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或者其布材料填充,這種結構

抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，同時房間的

開間、進深相對較大，空間分割較自由c目前，多、高層住宅多使用

這種結構。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。

28、住宅的建筑面積：

建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定

的各層平面面積之與。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指

標。

29、建筑面積的計算范圍與方法；

（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計算，建筑面積按

建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分

樓層（如閣樓，超過2.2米）也應計算建筑面積：

（2）多層或者高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的

總與計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計算，二層或

者二層以上按外墻外圍水平面積計算：

（3）地下室、半地下室等及相應出入口的建筑面積，按其上口

外墻（不包含采光井、防潮層及其保護墻）外圍的水平面積計算：

（4）用深基礎做地下架空層加以利用，層高超2.2米的，按架

空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積：

（5）穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何,

均按一層計算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計算建筑

面積：

（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井與附墻等均按建筑物

自然層計算建設面積；

（7）住宅建筑內(nèi)的技術層（放置各類設備與修理養(yǎng)護用），層

高超過22米的，按技術層外圍水平面積計算建筑面積：

（8）獨立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積;

多柱雨蓬，按外圍水平面積計算建筑面積；

（9）突出房屋的有圍護結構的樓梯問、水箱悶、電梯機房等,

按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積；

（10）兩個建筑物之悶有頂蓋的架空通腐'按通廊的投影面積

計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面

積；

（11）突出墻面的門斗，眺望間，按圍護結構外圍水平面積計

算建筑面積；

（12）封閉式陽臺、挑廊按其外圍水平投影面積訂算建筑面積。

凹陽臺按其陽臺凈面積（包含陽臺欄板）的一半計算建筑面積。挑網(wǎng)

臺按其水平投影面積約一半計算建筑面積；

（13）住宅建筑內(nèi)無樓梯，設室外樓梯（包含疏散梯）的，其

室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設室外

樓梯（包含疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算

建筑面積。

根據(jù)新的國家級標準《房產(chǎn)測量規(guī)范》，10種情況下建筑面積

不計算：

（1）層高小于2.20米下列的夾層、插層、技術層與地下室、

半地下室：

（2）突出房屋墻面的構件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、

垛、勒腳、臺階、無柱雨篷；

（3）房屋之間無上蓋的架空通廊；

（4）房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池：

（5）建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及建筑物的空間平臺及建

筑物的空間安置箱、罐的平臺；

（6）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分；

（7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋：

（8）活動簡易房屋；

（9）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫；

（10）據(jù)熟悉，新的房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不一致，分別

同意誤差范圍為土26、±06、土14,而舊標準同意面積測量誤差為1.4。

30、商品房銷售面積：

商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或者單元內(nèi)的建筑面

積（套內(nèi)建筑面積）與應分攤公用建筑面積之與。即：商品房銷售面

積二套內(nèi)建筑面積十分攤的公用建筑面積。

31、商品房的銷售面獲如何計算？

（1）套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設計規(guī)范》（GBJ96-

86）規(guī)定的方法計算：其他建筑按照專用建筑設計規(guī)范規(guī)定的方法或

者參照《住宅建筑設計規(guī)范》計算。

（2）套內(nèi)墻風光積：商品房套內(nèi)使用空間周圍的保護或者承

重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包含各套之間的分隔墻、

套與公用建筑空間投影面積的分隔墻與外墻（包含山墻）：共用墻墻

體水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻風光積：非共用墻墻體水平投影面

積全部計入套內(nèi)墻風光積。

（3）商品房分攤的公用建筑面積要緊包含下列兩部分：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳與過道

等其功能上為整樓建筑服務的公共設施用房與管理用房之建筑面積：

各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻與外墻（包含山墻）墻體水

平投影面積的50%。

公用建筑面積計算公式：公用建筑面積一整棟建筑的面積一各

套套內(nèi)建筑面積之與一己作為獨立使用空間租、住的地下室、車棚、

人防工程地下室

公用建筑面積分攤系數(shù)=公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之與

分攤的公用建筑面積=各套套內(nèi)建筑面積X公用建筑面積分攤

系數(shù)

因此，商品房銷售面積公式還可表達為：商品房銷售面積=套

內(nèi)建筑面積（卜公用建筑面積分攤系數(shù)）。

32、使用率：

住宅套內(nèi)凈面積即使用面積與住宅面積的比為使用率.一般高

層塔樓在72%至75%之間，板樓在78%至80%之間。

33、有用率：

有用率是套內(nèi)建筑面積與住宅面積之比，大于使用率。

34、如何“算房屋的使用率？

房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)

使用效率的重要標準。

在使用率計算方法的選擇上，有些使用軸線面積法。這種方法

是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計算使用面積，這樣計算出來的使用面

積包含了外墻的一半面積與全部內(nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，

不能完全反映房產(chǎn)實際的使用面積情況令

比較確切地計算方法是在建筑面積的垂礎上減去外墻與內(nèi)墻所

占的面積后得出的使用面積△這種方法計算出來的使用面積也形象

地稱之“地毯面積”。它反映了一個物業(yè)的真實使用率，這種計算方

法是對客戶負責任的方法。

從通常情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層住宅略差,

要緊是由于高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設計

也加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多。而多層住宅基本不

存在上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層,

假如使用電梯外掛等新型設計布局其使用率還可進一步提高。

此外，建筑面積還包含各單元應分攤的配套用房共用建筑面積,

如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。

35、建筑容積率：

是指項目規(guī)劃建設用地范園內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設用地面

積（項目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，通常包含建設區(qū)內(nèi)的道路面積、

綠她面積、建筑物（構筑物）所占面積、運動場地等等）之比。附屬

建筑物也計算在內(nèi)，但應注明不計算面積的附屬建勾物除外。

36、建筑密度

居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。

37、綠地率

居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總與占居住區(qū)用地的比率。

綠地應包含，公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地與

道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，不應包含屋頂、曬臺的入工綠地。

38、輔助面積

輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面

積。包含過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。

39、居住面積

住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用

的居室凈面積之與。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有

的水平面積（即結構面積）。

40、使用面積

住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面

積之與。計算住宅使用面積，在過去要緊用來計算與征收公共住宅房

租時使用。使用使用面積的計算，能夠全面地反映住宅所有權人與住

宅使用權人的租賃關系：但在住宅買賣中通常不使用使用面積來計算

價格。

41、建筑面積

住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，

假如計算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之與.建筑

面積的計算非常復雜。

不難看出關于一幢住宅樓來說，住宅的建筑面積=居住面積十

輔助面積十結構面積，也可表示為：住宅的建筑面積=使用面積+結

構面積。當然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔

助面積與部分結構面積構成。

42、住宅的開間：

在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面

墻皮之間的實際距離。住宅開間通常為3.0—3.9米，磚混結構住宅

開間通常不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨

度、增強住宅結構整體性、穩(wěn)固性與抗震性。

43、住宅的進深：

在建筑學上是指一間獨立的房屋或者幢居住建筑從前墻皮到后

墻皮之間的實際長度。進深大的住宅能夠有效地節(jié)約用地，但為了保

證建成的住宅具有良好的自然采光與通風條件，住宅的進深在設計上

有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深通常

要限定在5米左右，不能任意擴大。在住宅的高度（層高）與寬度（開

間）確定的前提下，設計的住宅進深過大，就使住房成狹長型，距離

門窗較遠的室內(nèi)自然光線不足。

44、層高；

住宅的層高是指下層地板面或者樓板面到上層樓層面之間的距

離，也就是一層房屋的高度。

45、凈高:

住宅的凈高是指下層地板面或者樓板上表面到上層樓板下表面

之間的距離。凈高與層高的關系能夠用公式來表示：凈高=層高一樓

板厚度，即層高與樓板厚度的差叫“凈高

46、什么是住宅組團？

我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與

要緊街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻，這種布局

的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而住宅組團

是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結構。院落式的布局，用四

面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領

域感與安全感，鄰里有交往的氛圍與空間，空間尺度宜人，讓人輕松

愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。

47、何謂生態(tài)住宅

生態(tài)住宅是運用生態(tài)學原理與遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)進展的原

則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設計、組織建筑內(nèi)外空間中的各類物

質因素，使物質、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉換，獲得一種高

效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉換，獲得一種高效、低

耗、無廢無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。這里的環(huán)境不僅涉及住宅區(qū)

的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也涉及

住宅區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟系統(tǒng)與社會環(huán)境。培養(yǎng)生態(tài)住宅概念要緊是

在這種觀念的影響下，在住宅建設與進展中始終以生態(tài)問題力中心，

在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅

區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。

48、什么是綠色住宅？

“綠色住宅”不是通常人認為的綠化較好的住宅。實際L較高

的綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個方面，真正的“綠色住宅”的

內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。它是既習慣地方生態(tài)麗又不破壞地方

生態(tài)的建筑。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、

延長建筑物壽命等優(yōu)點。

節(jié)約土地資源。新型建材、新型墻體的使用是“綠色住宅”的

構成內(nèi)容。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。如現(xiàn)在有一種新型

的建材環(huán)保用磚，該磚使用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強度

在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔■&與耐震強度上均超過了通常紅破。

另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強度卻是普

通石專的兩倍。

充分利用自然資源。住宅采光的設計不但影響居住者身體健康

與生活質量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費。如使用大面枳玻璃，設

計明廳、明衛(wèi)、明廚等，Tit能節(jié)約大量的電能：盡可能使用太陽能

熱水系統(tǒng)，使用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途

徑，可減少對大氣的污染。

垃圾的分類處理。對垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與住宅

環(huán)境息息有關。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”的內(nèi)

容。

49、什么是花園式住宅？

花園式住宅也叫西式洋房或者小洋樓，即花園別墅。通常都是

帶有花園草坪與車庫的獨院式平房或者二、三層小樓，建筑密度很低,

內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一

應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一股為高

收入者購買。

50、城市居住區(qū)

通常稱居住區(qū)，泛指不一致居住人口規(guī)模的居住生活聚居地與

特指被城市干道或者自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000-

5(14)00人相對應，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質與文

化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。

51、居住小區(qū)

通常稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或者自然分界線所圍合，并與

居住人口規(guī)模7000-15000人相對應，配建有一套能滿足該區(qū)居民基

本的物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。

52、居住組團

通常稱組團，指下般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000?

3000人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚

居地。

53、居住區(qū)用地

住宅用地、公建用地、道路用地與公共綠地等四項用地的總稱。

54、住宅用地

住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地與宅

間小路等的總稱。

55、公共服務設施用地

通常稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應配建的、為居民服

務與使用的各類設施的用地，應包含建筑基底占地及其所屬場院、綠

地與配建停車場等。

56、道路用地

居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單

位通勤車等停放場地。

57、居住區(qū)級道路

通常用以劃分小區(qū)的道路。在大城市中通常與城市支路同級。

58、小區(qū)級路

通常用以劃分組團的道路。

59、組團級路

上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。

60、宅間小路

住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。

61、公共綠地

滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設施的、供居民共

享的游憨綠地，應包含居住區(qū)公園、小游園與組團綠地及其他塊狀帶

狀綠地等。

62、配建設施

與住宅規(guī)?；蛘吲c人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、

道路與公共綠地總稱。

63、其他用地

規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各類用地，應包含非直接為本

區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或者不可建設

用地等。

64、公共活動中心

配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心與組團中心等。

65、道路紅線

城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃操縱線。

66、建筑線

通常稱建筑操縱線，是建筑物基底位置的操縱線。

67、日照間距系數(shù)

根據(jù)日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。

68、建筑小品

既有功能要求，又具有點綴、裝飾與美化作用的、從屬于某一

建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設施與指示性標志物等的統(tǒng)

稱。

69、住宅平均層數(shù)

住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值/層高。

70、人口毛密度

每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量人/ha。

7t、人口凈密度

每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量人/ha。

72、住宅建筑套毛密度

每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù)套/ha。

73、住宅建筑套凈密度

每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù)套/ha。

74、住宅面積毛密度

每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積平方米/公頃。

75、住宅面積凈密度

也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積

平方米/公頃或者以住宅建筑總面積（萬平方米）與住宅用地（萬

平方米）的比值表示。

76、建筑面積毛密度

也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面

積平方米/公頃或者以總建筑面積萬平方米與居住區(qū)用地（萬平

方米）的比值表示。

77、住宅建筑凈密度

住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率%。

78、拆建比

新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。

79、土地開發(fā)費

每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包含征地、

拆遷、各類補償、平整，地、敷設外部市政管線設施與道路工程等各

項費用萬元/ha。

80、住宅單方綜合造價

每平方米住宅建筑面積所需的工程建設的測算綜合投資，應包

含土地開發(fā)費用與居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各

項工程建設投資及必要的管理費用元/平方米。

81、均價：

將各單位的銷售價格相加之后的與數(shù)除以單位建筑面積的與

數(shù)，即得出每平方米的均價。均價通常不是銷售價，但也有例外，前

段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元/平方米統(tǒng)

一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失力引人矚目的營銷策略。

82、基價:

通過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價

通常以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后兩得出。

83、起價：

某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價。多層物業(yè),

以一樓或者頂樓的銷售價為起步價高層物業(yè)，以最低層的銷售價為

起步價。房產(chǎn)廣告中常表為“XXX元/平方米起售”。較低的起步

價容易引起消費者的注意。

84、一次性買斷價：

買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)俏售合同

中的專用價格術語，確定之后，買方或者賣方務必按此履行付款或者

交房的義務，不得隨意變更。

85、預售價：

預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語：預售價不是

正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為

準。

86、如何進行戶型評判

我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一

廳，就是最為普通的戶型，此外還有躍式住宅、復式住宅、高檔的花

園別墅等。在對戶型進行評判時可從下列幾方面入手：

看居室的功能分區(qū)是否合理，應避免斜角空間，盡可能減少不

必要的“死角”面積與交通面積。從習慣上看，居住的空間應給人以

穩(wěn)固、寬闊感，因此房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設，關于

居住者來說也有個良好的居室活動空間。

房門的開向是否合理，要不影響使用的空間與居室的私密性。

戶型的節(jié)能要求，他能垓減少不必要的日常生活開支。起居室、

臥室、書房等人們經(jīng)常活動的空間使用直接采光，能夠節(jié)約能源。

單元內(nèi)不一致空間要有相對合理的面積。通常人們購房時所說

的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室m,被

認為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰?。從居室功能分析，廚房合理的

面積下般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應有最小

寬度。現(xiàn)今住宅設計中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應設有兩個

衛(wèi)生間，一個封閉的設浴盆與大便器，一個開敞的設洗澡盆與擺放洗

衣機，解決使用高峰期相互干擾等問題。臥室的合理面積通常應為

13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風良好。

陽臺，好的陽臺設計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景

色有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快

的心情。

房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層澤高在

2.5米到2.7米之間。需要注意的是：擴大居住面積是相對容易的，

而對層高的不滿意，確是無法改變的。

另外，除了房間布置，好的戶型設計還會充分考慮現(xiàn)有備種家

用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調(diào)、電話的設置，還要考慮將來不

斷涌入家庭的各類新的家用日器如電腦網(wǎng)絡、新的電炊具、新的保健

娛樂設施、新的安全防衛(wèi)設施、救生設施等等的配置，有合理的空間

安排與電氣設計。建筑材料也是質量較好的新材料、新技術，如50

年不變形的隔熱隔音的塑鋼與窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管

道、安全鋼化玻璃等等'以確保房屋的舒適與耐用。

87、智能化住宅如何分類

像所有消費品一樣，智能化住宅也會根據(jù)軟硬件的品質不一致，

而分出不一致標準。

乙級標準

(1)安全保安系統(tǒng)

實現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控與紅外線報警防范：火災與煤氣報警：緊

急呼救報警：電話線被切斷與防破壞報警。

（2）通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶的至少兩對電話線與一個寬帶國際互

聯(lián)網(wǎng)絡（Internet）插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。

（3）信息服務系統(tǒng)。

實現(xiàn)三表遠程計量，計算機網(wǎng)絡功能及一些物業(yè)管理功能。

（4）環(huán)境操縱系統(tǒng)

實現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口操縱、社區(qū)公告版。

甲級標準

除了乙級標準所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系

統(tǒng)應是一個由中央操縱中心附帶數(shù)個分控中心構成的集散操縱系統(tǒng)：

（1）安全保安系統(tǒng)

實現(xiàn)可視對講功能：門禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報警增加的功

能有：可進衍程序自動化操縱功能、可實現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過

電話遞行遠程遙控功能、電源操縱及調(diào)光功能。

（2）通訊系統(tǒng)

實現(xiàn)住戶要緊房間有獨立的信息點，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接

入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。

（3）信息服務系統(tǒng)

增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠程醫(yī)療登記等功能。

（4）環(huán)境操縱系統(tǒng)

實現(xiàn)家電自動操縱功能；公共水電設施監(jiān)視等功能。

88、層住功能的國際標準是什么

按照國際文明住宅標準，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食

功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家

庭、工作、學習、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關系等多方

面的需要。就住宅的室內(nèi)功能而言，應滿足下列基本要求。

（1）滿足分戶獨立性與保護隱私性原則。要求起居、餐廳、

廚房、臥房等要緊功能之間的最合理的布局。

（2）滿足使用方便與安全原則。在適合家庭不一致成員分室

居住與共同團聚的活動空間與緊急疏散的要求6在建筑構造上，要

符合抗震、防火、耐火等級與預防滑跌與碰撞等保證安全的要求。

（3）滿足現(xiàn)代生活設施進步原則。住宅室內(nèi)應有排水、炊事、

廁所、浴室、燃氣、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊與儲藏等設施。

（4）滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。要按國際發(fā)達國家住宅

設計的要求，制定口照標準、通風標準、廚、廁排氣標準與生活垃圾

處理標準。

（5）滿足住宅功能多樣化個性要求原則。要達到國際文明居

住標準，應更多的讓居民與用戶參與住宅設計。建造空間靈活多變的

住宅建筑，使用承重結構骨架固定不

變，分隔構建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部

空間。

89、躍層與復式、錯層有什么區(qū)別？

通常情況，復式住宅是一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系

上下層：通常在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥

室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。

躍層復式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是

2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或者書房等內(nèi)容，用樓梯

聯(lián)系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間

利用率。運種做法香港的住宅設計中有一些例子，是為習慣其用地、

空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。

躍層住宅實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影

面積只占底層面積的一部分。夾層能夠做成房間，也能夠做成跑馬廊

形式（夾層懸空的一側不做墻壁或者墻面后退，在平面的外邊緣有欄

桿或者欄板，上面的人能夠看見下面，下面的人也能夠看見上面，形

成一種不完全的空間，通常稱其為“排空”），與底層之間有視線上的

交流與空間上的流通。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，

只通過樓梯聯(lián)系，與復式住宅的空間是兩種不一致的類型。

躍層與復式的面積汁算：躍層住宅假如是完整的兩層，其建筑

面積或者使用面積均應是兩層的建筑面積或者使用面積相加之與。假

如躍層部分的高度不夠一個完整的層高，能夠參照披屋頂使用面積的

II算標準:

如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、

便溺、采光、通風）外，還應同時具備下列兩個條件，方能計入使用

面積：使用房間的凈高度最低處不應低于1.5米（含）：使用房間

凈面積的一半（含）以上不低于2.1米（含）。

滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。若房間超

過2.1米（含）部分不足房間總面積的2倍計入使用面積。

錯層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點是與

躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但由于沒有完全分為兩層，因此又有復式住

宅豐富的空間感。能夠利用錯層住宅中不一致的層高區(qū)分不一致功能

的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的

高差在坡地上設計錯層式住宅，能夠減少挖土的土方量。錯層帶來空

間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，因此關于初次進入這

種住宅的人有較大吸引力。但錯層式住宅不利于結構抗震，而且顯得

空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔

住宅。

90、買自住房與投資房有什么不一致

自住房與投資房由于用途不一致，在選擇上亦有較大的區(qū)別。

首先是房屋價格。買自住房要測算自己的收入水平與承受能力；

而投資購房則在投資成本同意的范圍內(nèi)進行選擇，并可進行投資組

合。

第二是居住環(huán)境。自住房對環(huán)境質量要求較高，房屋內(nèi)部與小

區(qū)環(huán)境都要宜人。盡管環(huán)境質量高的房屋易于出售，但投資購房要緊

側重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質量相對要求低一

些。

第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)固，以免入住后又

要拆遷或者改變功能：而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所

購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。

第四考慮區(qū)位價值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還

是分期按揭：投資購房盡管也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)與具有

較快交現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應迅速購買。

91、建筑結構

小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學術叫法。我們

目前常說的“小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設有

電梯，大多在7至12層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的

一種建筑模式。6層下列的則稱之“多層”；更高的稱之“高層

塔樓：“塔樓”要緊是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房

的高層住宅。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之

后,向四面走能夠直接進入戶內(nèi)0

板樓：板樓由許多單元構成，每個單元用自己單獨的樓梯、電

梯。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也能夠是拐角、圍合等

形狀。

板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等

地板樓已經(jīng)成主流，占到整個市場的80%至90%。專家認為，現(xiàn)在流

行的板式小高層比起我們20世紀70年代建造的板樓，有了根本的變

化。其一，設備、建材、智能化等都有了質的飛躍；其二，更加注重

環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營造使居住質量有了飛躍；其三,

開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽臺觀景的作用增強,

設計理念更為先進。許多項目六層也配有電梯，更加充滿人文關懷。

第二部分產(chǎn)品篇

一、樓盤基本資料解述

進展商簡介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設、

教育設施、交通狀況、都市進展規(guī)劃與公共設施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、

樓盤抗性、樓盤特色

二、產(chǎn)品解述

1、位置：

項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生

活方便度、科教文衛(wèi)分布

2、配套：

小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收

費標準及比較、配套的可達性、配套的可持續(xù)性進展

3、建筑單體：

建筑風格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質、色彩、結

4、戶型：

分區(qū)、功能、開間、進深、視野、家具布置、通風、排水、采

光、氣候調(diào)節(jié)

5、設備：

設備、品牌、裝修標準、材質、環(huán)保、節(jié)能、科技含量

6、規(guī)劃：

要緊技術經(jīng)濟指標、規(guī)劃特點、日照、通風、區(qū)內(nèi)道路

7、區(qū)內(nèi)交通：

人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放

位置、車速

8、價格：

開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝

修

9、結構：

結構特點、施工方法、材質、造價、抗震性、防水性、防火性、

耐腐蝕性、

防噪性能

10、使用年限：

各類材料的壽命、材料保護、價格轉移年限、折舊與升值

11、面積：

功能、大小、合用性、經(jīng)濟性、緊湊度

12、分攤：

分攤部位、分推率、分攤構成

13、物業(yè)管理：

物業(yè)公司、介入時間、服務內(nèi)容、服務成本、服務的可連續(xù)性、

服務收費標準

14、綠化：

綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模

15、日照：

規(guī)范要求、日照時間、日照質量、間距、外立面與日照

16＞通風：

朝向、主導風向、垂直氣流、平面氣流

17、節(jié)能:

采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗

18、隔音：'

噪聲、隔音能力及措施、聲源操縱

19、私密性：

視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離

20、優(yōu)惠措施：

價格優(yōu)惠、贈品

21、開發(fā)商：

開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹

22、付款方式：待定

23、施工管理：待定

24、施工進度知會：待定

25、合作單位：物業(yè)管理公司、其他合作單位、設計單位、管

理單位

二、項目賣點解述

1、品牌

2、強強聯(lián)合

3、市場形象與定位（市場形象、目標市場）

4、區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、

區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通）

5、創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)

劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設計創(chuàng)新、戶

型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、

物管服務創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。

四、本案優(yōu)劣勢分析（略）

第三部分市場篇

一、市場調(diào)查的工作內(nèi)容

（一）為什么要進行市場調(diào)查

正確制定營銷計劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)

品及開拓新目標市場。

（二）調(diào)查的種類

探索性調(diào)查（對企業(yè)或者市場上存在的問題無法確定時所迸行

的調(diào)查如問卷）;

描述性調(diào)查（找出市場各類因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對客觀情況

如實加以描述）；

因果調(diào)查（對市場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關系或者測試

假設的因果關系的正確性而作的調(diào)查）：

預測性調(diào)查。

（三）調(diào)杳的基本原則

準確、及時、“戈h適用、經(jīng)濟合理

（四）市場調(diào)查內(nèi)容

1、市場環(huán)境謂查：

（1）經(jīng)濟環(huán)境一一人口及結構、收入增長情況、宏觀購買力、

家庭收入及消費結構變化、物價水平及通貨膨脹、基礎設施：

（2）政治環(huán)境一一有關方針政策，如財政稅收金融等、政府的

有關法令，如環(huán)境保護土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當競爭

等、政局變化，包含國際與國內(nèi)政治形勢；

（3）社會文化環(huán)境-----居民職業(yè)構成教育程度文叱水平、家

庭人口規(guī)模及構成、居民家庭生活習慣審美觀念及價值取向、社會風

俗。

2、消費者調(diào)查:

（1）消費者構成調(diào)查：消費者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)

濟收入、實際支付能力、對潛在消費者的調(diào)查與發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟來源：

（2）消費者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動機、習慣、

購買數(shù)量及種類、消費者對房屋設計價格質量及位置的要求、對企業(yè)

商品的信賴程度與印象、購買決策者與影響者的情況。

3、市場情況調(diào)查：

（1）市場的需求與銷售量：

（2）本企業(yè)在市場中的狀況：

（3）可開發(fā)的領域、潛在需求量。

4、價格調(diào)查：

（1）影響房產(chǎn)價格的因素：

（2）消費者對價格的反應：

（3）企業(yè)的不定期價與消費者的反應：

（4）價格的波動：

（5）價格政策帶來的影響。

5、廣告調(diào)查：

（1）企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇：

（2）廣告費用及廣告量的調(diào)查;

（3）廣告效果的調(diào)查。

6、競爭情況謂查：

（1）競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實力：

（2）競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況：

（3）競爭產(chǎn)品的設計結構質量服務狀況；

（4）競爭產(chǎn)品的市場反應：

（5）消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度與同意情況。

7、配合營銷的調(diào)查：

（I）1公里范圍內(nèi)的褸盤調(diào)查；

（2）同價位的樓盤調(diào)查；

（3）同一銷售時期的樓盤調(diào)查：

（4）將推出樓盤的調(diào)查：

（5）成功樓盤的調(diào)查。

二、市場調(diào)查的工作程序

1、確立調(diào)查主題

2、確定調(diào)查范圍

3、確定調(diào)杳方式

4、確定調(diào)查人員

5、學習調(diào)查主題的有關知識

6、展開調(diào)查

7、分析與研究

8、提出報告

三、市場調(diào)查經(jīng)驗及技巧

1、以不一致身份介入調(diào)杳

2、提問技巧

3、觀察的著眼點選擇

4、以解決問題的方式開展調(diào)查

5、循序漸進的調(diào)查

6、一次調(diào)查只設定一個主題

7、建立同行間的友誼

8、以理論支持對調(diào)查成果的總結

9、發(fā)揮電話的功能進行調(diào)查

四、競爭與銷售分析

1、競爭樓盤的分析案例

2、競爭對手銷售對比分析：

銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情

況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售

創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況

五、本地房地產(chǎn)市場總結

內(nèi)容以實際整理之資料為準，做統(tǒng)計性總結。

第四部分：實戰(zhàn)篇

一、銷售道具運用

位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資

料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板問、

形象展品（如廣場、游樂園等）、紀念品（贈品）、廣告牌、門前指引

物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）

二、銷售資料使用

（-）使用原則：統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理

（二）銷售手冊內(nèi)容：

1、五證：商品房銷售許可證、土地使用權證書、建設工程規(guī)劃

許可證、施工許可溫詠

2、統(tǒng)一說辭

3、房源銷控表

4、總平面圖

5、交通位置圖

6、戶型圖

7、價格表

8、付款方式

9、交房標準及菜單裝修方案

10、認購協(xié)議書

11、商品房買賣合同標準文本

12、物業(yè)公司的簡介及管理公約

13、按揭辦理辦法

14、銀行利率表

15、認購房付款一覽表

16、辦理產(chǎn)權的有關程序及稅費

17、入住程序及收費明細表

18、購房費用速算表

19、客戶資料表

（三）銷售表格運用：

1、來人來電客戶資料調(diào)查表

2、客戶來電登記表

3、來訪客戶登記表

4、付款一覽表

5、意向客戶登記表

6、市場調(diào)杳分析表

三、銷售流程圖

（略）

四、現(xiàn)場銷售基本動作分解

（一）接聽電話

1、基本動作

（1）接聽電話務必態(tài)度與藹，語音親切，通常先主動問候“您

好，XX樓盤”，而后開始交談。

（2）通常，客戶在電話中會門及地點、價格、面積、格局等方

面的內(nèi)容，銷售員應揚長避短，將產(chǎn)品賣點巧妙融入。

（3）與客戶交談中，設法取得所需資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)

系電話等個人資訊；客戶所能同意的價格、面積等對產(chǎn)品具體要求的

資訊。

（4）最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。

（5）立馬，來電信息登在《電話接聽記錄表》±o

2、注意事項

（1）銷售員正式上崗前應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說辭。（見《電

話接聽統(tǒng)一說詞》）

（2）廣告公布前，銷售員應事先熟悉廣告內(nèi)容，研究與應對客

戶可能會涉及的問題。

（3）廣告當天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，通常以

2至3分鐘為限。

（4）接聽電話以鈴聲響二下為宜。

（5）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹。

（6）約請客戶應明確具體時間，并告知你將專程等候。

（二）迎接客戶

1、基本動作

（1）客戶進門，每個看見的銷售員都應主動招呼“您好，您第

一次來嗎？“，提醒其他俏售員注意；若非第一次來，應協(xié)助找到第

一次接待的銷售員。

（2）銷售員立即上前接待（按接待順序）。

（3）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)问煜に鶃淼膮^(qū)域與媒體。

2、注意事項

（1）銷售員應態(tài)度親切，不卑不亢。

（2）接待客戶或者一人，或者一主一副，以二人為限。

（3）若非真正客戶，也應提供樓書等資料（機密資料除外），

作簡潔介紹。

（4）沒有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔與個人儀表，隨時給客戶

以良好印象。

（三）介紹產(chǎn)品

1、基本動作

（1）略微寒暄一下，熟悉客戶個人資訊。

（2）沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有

重點地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機能、景觀、升值潛力等）。

2、注意事項

（1）沙盤解說簡潔而又有側重，時間不宜過長，以3至5分鐘

為宜。

（2）通過交談正確把握客戶需求，并據(jù)此制定應計策略。

（3）當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互

間的關系。

（四）購買洽談

1、基本動作

（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前就座。

（2）將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準備好。

（3）根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇

不宜過多。

（4）根據(jù)圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。

（5）列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。

（6）針對客戶的不明白點，進行有關解釋，逐一克服其購買障

礙。

（7）在客戶對產(chǎn)品有70%認可度時，設法設服其下定，并說

明定金額度、認購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式

簽約。

2、注意事項

（1）入座時，應將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內(nèi)。

（2）個人的銷售資料及工具應準備好，從容應對客戶。

（3）注意與客戶溝通，熟悉其真正需求及喜好。

（4）推斷客戶誠心、購買能力及成交率。

（5）對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的成分。

（6）現(xiàn)場氣氛應自然親切，不宜過于急切，給人強硬推銷印象。

（五）帶看樣板房

1、基本動作

（1）根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀。

（2）對樣板房格局、功能設置作詳盡說明。

（3）對客戶作相應的鐺售引導，強化其購買欲望。

2、注意事項

（1）注意保持樣板房的整潔。

（2）解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關注點作及時調(diào)整。

（六）帶看現(xiàn)場

1、基本動作

（1）結合工地現(xiàn)況與周邊物征，邊走邊介紹。

（2）根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置.。

（3）多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。

2、注意事項

（1）熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有

數(shù)。（2）沿途能夠景觀為解說重點。

（七）暫未成交

1、基本動作

（1）將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或者代為傳播。

（2）將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。

（3）對有意的客戶約定下次看房時間。

（4）送客至大門外。

2、注意事項

（1）暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應親切，始終如一。

（2）及時分析未成交的原因，并記錄在案。

（3）根據(jù)未成交原因，尋求相應解決方法。

（A）填寫客戶資料表

1、基本動作

（1）每接待完一個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意

向登記表》上。

（2）根據(jù)客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記

本上。

2、注意事項

（1）填寫資料應盡量全面。

（2）客戶等級應視具體情況作階段性調(diào)整。

（3）每天開例會時，依客戶資料總結銷售情況，并采取相應措

施。

（九）客戶追蹤

1、基本動作

（1）工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對A、B級客戶應列為

重點對象。

（2）將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。

2、注意事項

（1）追蹤客戶要選擇適當話題切入，不要給人強硬推銷的印象。

（2）注意時間的間隔，通常以三天左右為宜。

（3）注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡

等。

（4）二人或者二人以上同時追蹤某個客戶時，應相互溝通，協(xié)

調(diào)行動。

（十）成交收定

1、基本動作

（1）要求客戶確定房位，選定付款方式。

（2）憑客戶身份證到骨控處開《房位確認表》。

（3）領取《認購協(xié)議書》一式二份，協(xié)助客戶填寫c一份給客

戶，一份交銷控備案。

（4）客戶簽訂認購書后，再復核一遍，看首期樓款是否含定金,

然后簽上自己的姓名與日期、售樓處負責人審核無誤后，最后讓客戶

確認簽名。

（5）持《認購協(xié)議書》，領客戶到財務處交定金，并由財務開

具定金收據(jù)。

（6）將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣合同》示范文本

交給客戶。

（7）約定正式簽約具體時間。

2、注意事項

（1）客戶下走前先通知銷控，確認房位無誤。

（2）客戶交定金時確保財務在崗。

（3）《認購協(xié)議書》填寫完后，參照房價表審核面積、單價、

總價等數(shù)據(jù)。

（4）認購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認。

（5）送客時再次強調(diào)正式簽約的時限與違約后果。

（d■一）換房

1、基本動作

（1）將客戶要求上報主管，確認可行后方可通知客戶前來換房。

（2）及時通知銷控。

（3）客戶來換房時，收回其持有的原《認購協(xié)議書》并注銷。

（4）重新填寫《認購協(xié)議書》。

2、注意事項

（1）客戶提出換房時務必上報并及時與銷控溝通，掌握房源情

況，切不可擅自承諾。

（2）盡量確信客戶原定房位，以免客戶隨意換省。

（十二）退房

1、基本動作

（1）熟悉客戶退房原因，采取補救措施。

（2）客戶非退不可時，明確定金可退。

（3）通知銷控放出該房位，通知財務，由財務將定金退給客戶。

（4）收回客戶持有的原《認購協(xié)議書》。

2、注意事項

（1）客戶提出退房時盡量挽回。

（2）若為經(jīng)濟原因，先」.報主管，可設法解決，如考慮延期付

款等。

（十三）簽訂正式商品房買賣合同

1、基本動作

（1）核對客戶身份證，審核其購房資格。

（2）逐條解釋合同條款，與客戶商討確定合同內(nèi)容，并將客戶

有疑義處記錄在案，匯總后上報主管，設法解決。

（3）與客戶就合同內(nèi)容達成一致后，認真填寫。

（4）合同填寫完后，交給主管審核。

（5）甲方最終審核無誤后，送到房地局登記備案。

（6）通知客戶前來領取登記過的正式合同文本。

2、注意事項

（1）正式簽約前先要填寫《客戶付款一覽表》，并交由財務審

核。

（2）對甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更換，務必先將客戶意

見上報，經(jīng)甲方確認后方可允諾客戶。

（3）由他人代理簽約時，務必提供客戶的委托書與身份證復印

件。

（4）簽約后的客戶，應與之保持聯(lián)系，并讓其代為介紹客戶。

（十四）交首付款

1、基本動作

（1）根據(jù)合同約定時間，督促客戶如期交納首付款。

（2）客戶交款前，及時通知財務。

（3）若客戶未按時交款，及時熟悉原因，上報后盡快解決。

2、注意事項

（1）讓客戶清晰明白銀行地址、帳號及抬頭：

（2）督促客戶按時將首期款存入或者轉入指定銀行內(nèi)：

（十五）催付分期房款或者辦理按揭

1、基本動作

（1）根據(jù)《商品房買賣合同》中的付款方式，督促客戶交納余

下房款。

（2）督促客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若客戶未如期前往，及時

熟悉原因，設法解決。

2、注意事項

（1）對采取一次性與分期付款方式的客戶，須明確其交款時間,

事前提醒客戶。

（2）對按揭客戶，在其簽約時就讓其準備按揭資料，交完首付

款后將資料備齊。

五、按揭辦理流程圖

（略）

六、辦理購房手續(xù)

（一）辦理認購手續(xù)

業(yè)主交定金后，與代理商或者進展商簽訂認購書。

1、個人提供身份證；

2、公司提供營業(yè)執(zhí)照復印件，還須在認購書上蓋公章。

（二）辦理合同手續(xù)

交首期樓款后與進展商簽訂買賣合同。

1、樓款收據(jù)：

2、代理費收據(jù)：

3、身份證。

（三）辦理按揭手續(xù)