自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))測(cè)試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來(lái)的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素作系統(tǒng)歸類和分析的是（）

A.馬什所著的《談判的藝術(shù)》

B.馬什所著的《合同談判手冊(cè)》

C.尼爾龍伯格所著的《談判的藝術(shù)》

D.尼爾龍伯格所著的《合同談判手冊(cè)》

正確答案：B

2、（單選題）在銷售人員績(jī)效評(píng)估的方法中，下列不屬于360°反饋評(píng)價(jià)方法特點(diǎn)的是（）

A.建立在“八二原理”的基礎(chǔ)上

B.全方位

C.基于勝任特征

D.促進(jìn)發(fā)展

正確答案：A

3、（單選題）經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)成本和毛利率低，銷量高，一般采用自助服務(wù)式經(jīng)營(yíng)，以滿足消費(fèi)者對(duì)食品、洗滌用品、家庭日用品等方面的一攬子需要的零售業(yè)態(tài)是（）

A.專業(yè)商店

B.百貨商店

C.超級(jí)市場(chǎng)

D.方便商店

正確答案：C

4、（單選題）消費(fèi)認(rèn)知理論主要研究消費(fèi)領(lǐng)域中的（）

A.信息處理問(wèn)題

B.購(gòu)買決策問(wèn)題

C.消7費(fèi)者特性

D.信息特性

正確答案：C

5、（單選題）華強(qiáng)精密儀器廠有一支力量雄厚的科技隊(duì)伍。在這支科技隊(duì)伍中，科研人員占35%，工程技術(shù)人員占50%，科技管理與經(jīng)濟(jì)管理人員占15%，上述數(shù)據(jù)所反映的是企業(yè)科技隊(duì)伍的（）

A.學(xué)科結(jié)構(gòu)

B.職能結(jié)構(gòu)

C.能級(jí)結(jié)構(gòu)

D.年齡結(jié)構(gòu)

正確答案：B

6、（單選題）下列銷售預(yù)測(cè)的方法中，屬于定量預(yù)測(cè)方法的是（）

A.專家會(huì)議法

B.意見集合法

C.回歸分析法

D.德爾菲法

正確答案：C

7、（單選題）能導(dǎo)致消費(fèi)觀念與消費(fèi)習(xí)慣根本性調(diào)整的新產(chǎn)品是（）

A.全新產(chǎn)品

B.革新產(chǎn)品

C.改進(jìn)新產(chǎn)品

D.改良新產(chǎn)品

正確答案：A

8、（單選題）商圈較大的企業(yè)是（）

A.零售企業(yè)

B.批發(fā)企業(yè)

C.信托企業(yè)

D.經(jīng)紀(jì)企業(yè)

正確答案：B

9、（單選題）現(xiàn)代物流管理的第一目標(biāo)是（）

A.成本低

B.收益高

C.顧客滿意

D.快速響應(yīng)

正確答案：C

10、（單選題）按照馬斯洛的觀點(diǎn)，消費(fèi)者的需要具有多樣性，但消費(fèi)者最先滿足的需要是（）

A.生理的需要

B.安全的需要

C.尊重的需要

D.社會(huì)的需要

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）市場(chǎng)調(diào)查方法有很多，主要有（）

A.訪問(wèn)調(diào)查法

B.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

C.觀察調(diào)查法

D.二手資料調(diào)查法

E.圖解法

正確答案：ABCD

2、（多選題）下列選頂中，屬于廣義的談判利益的有（）

A.利潤(rùn)空間

B.投資回報(bào)

C.改進(jìn)彼此的關(guān)系

D.遵循平等的原則

E.增進(jìn)社會(huì)福利

正確答案：CDE

3、（多選題）企業(yè)管理者在設(shè)計(jì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)時(shí)，必須考慮的因素有（）

A.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

B.技術(shù)特點(diǎn)

C.企業(yè)規(guī)模

D.外部環(huán)境

E.直線職能

正確答案：ABCD

4、（多選題）依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為（）

A.橫向談判

B.投資談判

C.貨物買賣談判

D.勞務(wù)買賣談判

E.技術(shù)貿(mào)易談判

正確答案：BCDE

5、（多選題）銷售談判的過(guò)程一般包括（）

A.開局階段

B.報(bào)價(jià)階段

C.磋商階段

D.成交階段

E.售后服務(wù)階段

正確答案：ABCD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）花色品種變化復(fù)雜、市場(chǎng)需求多變、挑選性強(qiáng)的商品適宜于采用_____采購(gòu)方式。

正確答案：市場(chǎng)

2、（填空題）電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程包括建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、______、確定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、達(dá)成交易和售后服務(wù)。

正確答案：品牌推廣

3、（填空題）對(duì)于在不同位置和不同距離區(qū)段的客戶來(lái)說(shuō)，其送貨方式的選擇應(yīng)該通過(guò)確定配送與直送的_____，劃分配送與直送的_____。

正確答案：成本分歧點(diǎn)、區(qū)域范圍

4、（填空題）現(xiàn)代化運(yùn)輸有5種基本運(yùn)輸方式，其中，我國(guó)最主要的運(yùn)輸方式是_____運(yùn)輸;不需要中途換裝，可實(shí)現(xiàn)商品直達(dá)的運(yùn)輸方式是_____運(yùn)輸。

正確答案：鐵路、公路

5、（填空題）庫(kù)存定義為：儲(chǔ)存作為今后按預(yù)定的目的使用而處于閑置或_____狀態(tài)的物品。廣義的庫(kù)存還包括處于制造加工狀態(tài)和_____狀態(tài)的物品。

正確答案：非生產(chǎn)、運(yùn)輸

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問(wèn)答題）寶潔公司洗發(fā)液系列產(chǎn)品家喻戶曉，其廣告均很成功，請(qǐng)就以下問(wèn)題簡(jiǎn)要分析其廣告策略：

(1)商標(biāo)策略;(2)銷售市場(chǎng)選擇策略;(3)廣告模持選擇策略。

正確答案：(1)保潔的商標(biāo)策略有：

1、為產(chǎn)品起個(gè)好名稱，飄柔、海飛絲、潘婷等這些品牌有利地襯托和突出產(chǎn)品的核心功能;引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣的聯(lián)想，如飄柔令人聯(lián)想到頭發(fā)飄起來(lái)很柔順的樣子;

2、將統(tǒng)一商標(biāo)和個(gè)別商標(biāo)相結(jié)合，每款子品牌背后，都標(biāo)有寶潔的統(tǒng)一商標(biāo)。

(2)寶潔采用差別市場(chǎng)策略：

洗發(fā)水市場(chǎng)存在著各類人群，對(duì)產(chǎn)品的需求存在差異性。企業(yè)要通過(guò)產(chǎn)品的差異來(lái)滿足差異性的需求。比如海飛絲針對(duì)去屑人群，飄柔針對(duì)頭發(fā)柔順人群，潘婷針對(duì)護(hù)發(fā)人群。

(3)答根據(jù)不同的產(chǎn)品和不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇廣告模特：

飄柔針對(duì)年輕女性，模特也應(yīng)比較年輕。沙宣針對(duì)消費(fèi)較高的白領(lǐng)，代言人應(yīng)是大氣時(shí)尚的熟女。

2、（問(wèn)答題）簡(jiǎn)述可供企業(yè)選擇的包裝策略。

正確答案：(1)相似包裝策略。(2)差異包裝策略。(3)相關(guān)包裝策略。(4)復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略。(5)分等級(jí)包裝策略。(6)附贈(zèng)品包裝策略。(7)改變包裝策略。

3、（問(wèn)答題）名詞解釋：勞動(dòng)供給彈性

正確答案：勞動(dòng)供給曲線幾乎是垂直的。這說(shuō)明工資的增加幅度只引起人們勞動(dòng)供給的少量增加或減少。勞動(dòng)供給對(duì)工資變化反應(yīng)程度的大小，我們用勞動(dòng)供給彈性來(lái)測(cè)量。

4、（問(wèn)答題）名詞解釋：廣告營(yíng)銷研究

正確答案：廣告營(yíng)銷研究。它是對(duì)企業(yè)運(yùn)用廣告保持和開拓市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)律的研究，廣告營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的組成部分它包括廣告環(huán)境調(diào)查、廣告費(fèi)用預(yù)算、廣告策劃、廣告效果研究、廣告市場(chǎng)策略、廣告心理研究等內(nèi)容。

5、（問(wèn)答題）某空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)連續(xù)三年分季銷售資料如題38表所示(單位：百萬(wàn)臺(tái))，試求其季節(jié)指數(shù)。(計(jì)算結(jié)果保留小數(shù)點(diǎn)后兩位)

正確答案：

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時(shí)，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請(qǐng)采用綜合評(píng)價(jià)法并結(jié)合專家組的評(píng)分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對(duì)方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實(shí)際成本為500元。各成本項(xiàng)目中材料費(fèi)占75%，工人工資占12%，制造費(fèi)用占13%。該企業(yè)2008年計(jì)劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項(xiàng)目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計(jì)算2008年該企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項(xiàng)目中的分項(xiàng)成本。

正確答案：根據(jù)綜合評(píng)價(jià)法，可以分別計(jì)算A、B、C、D四個(gè)技改方案的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，即A方案評(píng)價(jià)得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計(jì)算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序?yàn)锽，A，C，D

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