零售終端促銷活動執(zhí)行結(jié)果考核模板一、適用范圍與核心目的本模板適用于零售企業(yè)（含商超、便利店、品牌專賣店等）各類終端促銷活動（如節(jié)日促銷、主題促銷、會員專享促銷、新品推廣促銷等）執(zhí)行后的效果評估與考核。通過系統(tǒng)化考核，可量化促銷活動效果、識別執(zhí)行過程中的問題與亮點，為后續(xù)促銷策略優(yōu)化、資源調(diào)配及團隊績效評估提供數(shù)據(jù)支撐，最終提升終端促銷投入產(chǎn)出比（ROI）。二、考核執(zhí)行全流程指南（一）前期準備：明確考核目標與標準梳理促銷目標活動啟動前，需明確促銷核心目標（如提升銷售額、增加新客、清理庫存、推廣新品等），并量化具體指標（如“活動期間銷售額較同期增長30%”“新客數(shù)量提升20%”）。目標需符合SMART原則（具體、可衡量、可實現(xiàn)、相關(guān)性、時間限制）。確定考核維度與指標根據(jù)促銷目標，從“效果達成”“執(zhí)行過程”“資源投入”“顧客反饋”四大維度設(shè)置考核指標（示例）：效果達成維度：銷售額達成率、銷量達成率、客單價變化、新客占比、老客復購率；執(zhí)行過程維度：門店陳列規(guī)范率（如端架/堆頭使用正確率）、促銷員話術(shù)執(zhí)行率、價格簽準確性、庫存周轉(zhuǎn)率；資源投入維度：促銷費用占比（費用/銷售額）、物料使用率（如宣傳單頁發(fā)放數(shù)量/客流量）；顧客反饋維度：顧客滿意度（問卷調(diào)研）、投訴率（因促銷活動引發(fā)的投訴占比）。設(shè)定指標權(quán)重與評分標準根據(jù)促銷目標重要性，為各指標分配權(quán)重（總和100%），并明確評分規(guī)則（如銷售額達成率≥100%得滿分，每低1%扣X分，最高扣完為止）。（二）數(shù)據(jù)收集：多維度信息整合銷售數(shù)據(jù)從企業(yè)ERP系統(tǒng)、POS機導出活動期間（含活動前3天、活動期、活動后3天對比）的銷售數(shù)據(jù)，包括總銷售額、分品類/單品銷量、客單價、新客/老客消費金額等。執(zhí)行過程數(shù)據(jù)門店檢查：由區(qū)域督導或考核小組通過現(xiàn)場巡店，記錄陳列位置、面積、物料使用情況（如堆頭是否按標準搭建、價簽是否清晰標注促銷價）、促銷員到崗及服務(wù)情況（如是否主動介紹活動、話術(shù)熟練度）；庫存數(shù)據(jù)：從庫存系統(tǒng)導出活動前后庫存變化，計算動銷率（活動期銷量/活動前庫存）及庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；費用數(shù)據(jù)：整理活動總投入（含物料費、人員費、宣傳費、折扣讓利等），與銷售額對比計算費用占比。顧客反饋數(shù)據(jù)通過門店問卷（掃碼填寫/紙質(zhì)調(diào)研）、線上評價（電商平臺/社交媒體評論）、客服記錄等方式收集顧客對促銷活動的滿意度（如“活動吸引力”“價格感知”“服務(wù)體驗”維度評分）及投訴意見。（三）指標計算與評分單項指標得分計算根據(jù)評分標準，逐項計算指標得分。示例：銷售額達成率=實際銷售額/目標銷售額×100%，權(quán)重30%，評分規(guī)則：≥100%得30分，90%-99%得25分，80%-89%得20分，＜80%不得分；門店陳列規(guī)范率=符合標準的門店數(shù)量/檢查總門店數(shù)量×100%，權(quán)重20%，評分規(guī)則：100%得20分，每低5%扣2分，最低0分。綜合得分評定匯總各單項指標得分（綜合得分=Σ單項指標得分×權(quán)重），根據(jù)分數(shù)劃分考核等級（示例）：優(yōu)秀：≥90分，活動效果顯著，執(zhí)行到位；良好：80-89分，活動效果較好，存在可優(yōu)化細節(jié)；合格：70-79分，活動基本達預期，存在明顯問題需改進；不合格：＜70分，活動未達預期，需復盤原因并制定整改方案。（四）結(jié)果分析與報告撰寫撰寫考核報告報告需包含以下內(nèi)容：活動概述：促銷主題、時間、覆蓋門店、目標及核心策略；考核結(jié)果：綜合得分、等級、各指標達成情況（數(shù)據(jù)表格呈現(xiàn)）；亮點與不足：執(zhí)行中的優(yōu)秀經(jīng)驗（如某區(qū)域門店通過創(chuàng)新陳列提升銷量30%）及存在問題（如部分門店促銷員未主動介紹活動導致新客轉(zhuǎn)化率低）；原因分析：針對問題深入剖析（如宣傳物料未及時到位導致客流量未達預期、促銷話術(shù)未突出活動核心優(yōu)勢導致顧客參與度低）；改進建議：提出具體可落地的優(yōu)化措施（如“下次活動提前3天完成物料配送，增加促銷員培訓頻次，重點強化‘活動規(guī)則+優(yōu)惠力度’話術(shù)”）。結(jié)果反饋與確認將考核報告提交至市場部、銷售部、門店管理部等相關(guān)部門負責人確認，保證問題分析與改進建議的客觀性。（五）結(jié)果應(yīng)用與持續(xù)優(yōu)化績效掛鉤：將考核結(jié)果與相關(guān)團隊/人員績效獎金掛鉤（如考核優(yōu)秀的門店團隊給予額外獎勵，考核不合格的團隊扣減績效）。經(jīng)驗沉淀：整理優(yōu)秀案例（如高轉(zhuǎn)化率的促銷方案、高效的門店執(zhí)行流程），形成標準化操作手冊，供后續(xù)活動參考。資源優(yōu)化：根據(jù)考核結(jié)果調(diào)整促銷資源分配（如對高ROI的品類/門店增加促銷投入，對低效的促銷方式（如某類贈品）予以淘汰）。三、核心考核工具表單表單1：促銷活動基本信息表活動名稱活動時間覆蓋門店/區(qū)域促銷主題負責人（*）春節(jié)滿減促銷2024.2.8-2.17華東區(qū)域100家門店“新年煥新滿減送”張*目標銷售額（元）目標銷量（件）促銷預算（元）核心促銷品預期客流量500,00010,00050,000A品牌護膚品20,000表單2：促銷活動考核指標計算表考核維度指標名稱指標定義計算公式目標值實際值達成率（%）權(quán)重（%）得分效果達成銷售額達成率實際銷售額/目標銷售額480,000/500,000×100%100%96%963028.8效果達成新客占比活動期新客消費金額/總銷售額120,000/480,000×100%25%22%882017.6執(zhí)行過程陳列規(guī)范率符合標準門店數(shù)/檢查總門店數(shù)90/100×100%100%90%902018資源投入費用占比促銷總投入/實際銷售額50,000/480,000×100%≤10%10.4%961514.4顧客反饋滿意度（滿分100）問卷調(diào)研平均分（90+85+92+…）/有效問卷份數(shù)≥9088981514.7綜合得分————————————10093.5考核等級：優(yōu)秀（93.5分）表單3：問題分析與改進建議表問題描述原因分析（主觀/客觀）影響程度（高/中/低）責任部門/人（*）改進建議完成時間華中區(qū)域3家門店客流量未達預期宣傳單頁未按時發(fā)放（客觀）中市場部/李*下次活動提前5天完成物料配送，明確門店簽收時間2024.3.15促銷員活動介紹不清晰培訓時長不足（主觀）高人力資源部/王*增加培訓至2小時，增加情景模擬考核2024.2.28四、使用關(guān)鍵提示與常見規(guī)避問題（一）數(shù)據(jù)準確性保障保證銷售、庫存、費用數(shù)據(jù)來源統(tǒng)一（如均從ERP系統(tǒng)導出），避免“多系統(tǒng)數(shù)據(jù)不一致”導致的考核偏差；門店檢查需采用“隨機抽查+暗訪”結(jié)合方式，避免提前通知導致數(shù)據(jù)失真（如促銷員臨時背誦話術(shù)）。（二）指標設(shè)置合理性指標需與促銷目標強關(guān)聯(lián)（如“清理庫存”類促銷重點考核“動銷率”而非“新客占比”），避免“為了考核而考核”；權(quán)重分配需突出重點（如銷售額為核心目標時，其權(quán)重建議≥30%），次要指標權(quán)重不宜過高（如“費用占比”權(quán)重建議≤15%）。（三）問題分析深度避免“表面化歸因”（如僅將銷量低歸因于“天氣不好”），需結(jié)合數(shù)據(jù)深挖（如對比同期天氣、競品活動，分析是否因“促銷力度不足”導致）；區(qū)分“主觀問題”