分銷(xiāo)渠道考試試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.下列不屬于直接分銷(xiāo)渠道形式的是（）A.制造商通過(guò)自己的零售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品B.制造商通過(guò)郵購(gòu)銷(xiāo)售產(chǎn)品C.制造商通過(guò)電視直銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品D.制造商通過(guò)代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品2.分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是（）A.消費(fèi)者B.生產(chǎn)者C.中間商D.供應(yīng)商3.密集性分銷(xiāo)適用于（）A.選購(gòu)品B.特殊品C.便利品D.工業(yè)品4.渠道成員選擇中，不屬于對(duì)中間商基本條件評(píng)估內(nèi)容的是（）A.經(jīng)營(yíng)能力B.財(cái)務(wù)狀況C.合作意愿D.人員規(guī)模5.制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品，該渠道策略是（）A.密集性分銷(xiāo)B.選擇性分銷(xiāo)C.獨(dú)家分銷(xiāo)D.多渠道分銷(xiāo)6.以下哪項(xiàng)不是影響分銷(xiāo)渠道選擇的市場(chǎng)因素（）A.市場(chǎng)規(guī)模B.市場(chǎng)密度C.產(chǎn)品價(jià)格D.購(gòu)買(mǎi)頻率7.物流配送的核心是（）A.運(yùn)輸B.倉(cāng)儲(chǔ)C.裝卸搬運(yùn)D.配送加工8.渠道沖突中，同一渠道層次的企業(yè)之間的沖突稱(chēng)為（）A.垂直沖突B.水平?jīng)_突C.多渠道沖突D.交叉沖突9.企業(yè)對(duì)渠道成員的激勵(lì)方式不包括（）A.直接激勵(lì)B.間接激勵(lì)C.懲罰激勵(lì)D.精神激勵(lì)10.以下哪種產(chǎn)品適合長(zhǎng)而寬的分銷(xiāo)渠道（）A.易腐產(chǎn)品B.高技術(shù)產(chǎn)品C.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品D.定制產(chǎn)品二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.分銷(xiāo)渠道的功能包括（）A.信息收集B.促銷(xiāo)C.談判D.物流E.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)2.以下屬于中間商的有（）A.批發(fā)商B.零售商C.代理商D.制造商E.消費(fèi)者3.影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的產(chǎn)品因素有（）A.產(chǎn)品的體積和重量B.產(chǎn)品的易腐性C.產(chǎn)品的技術(shù)含量D.產(chǎn)品的時(shí)尚性E.產(chǎn)品的價(jià)格4.渠道整合的方式有（）A.垂直整合B.水平整合C.前向整合D.后向整合E.混合整合5.評(píng)估渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)有（）A.銷(xiāo)售績(jī)效B.財(cái)務(wù)狀況C.市場(chǎng)覆蓋D.服務(wù)能力E.合作態(tài)度6.物流的基本功能包括（）A.運(yùn)輸B.倉(cāng)儲(chǔ)C.包裝D.裝卸搬運(yùn)E.流通加工7.渠道沖突的原因包括（）A.目標(biāo)差異B.利益分配不均C.渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確D.感知差異E.溝通困難8.對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)的目標(biāo)有（）A.提高渠道成員的積極性B.增加渠道成員的忠誠(chéng)度C.促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售D.改善渠道關(guān)系E.降低渠道成本9.直接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)有（）A.直接接觸消費(fèi)者，了解市場(chǎng)需求B.減少中間環(huán)節(jié)，降低流通費(fèi)用C.可以更好地控制產(chǎn)品價(jià)格D.提高銷(xiāo)售效率E.便于為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)10.選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)應(yīng)考慮的企業(yè)自身因素有（）A.企業(yè)規(guī)模B.企業(yè)聲譽(yù)C.企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力D.企業(yè)的產(chǎn)品組合E.企業(yè)的控制能力三、判斷題（每題2分，共20分）1.分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是指渠道中中間環(huán)節(jié)的多少。（）2.獨(dú)家分銷(xiāo)策略適合所有類(lèi)型的產(chǎn)品。（）3.渠道成員的選擇只需要考慮其經(jīng)營(yíng)能力。（）4.物流就是運(yùn)輸。（）5.渠道沖突都是有害的，應(yīng)該避免。（）6.制造商可以通過(guò)提高返利等直接激勵(lì)方式提高渠道成員積極性。（）7.長(zhǎng)而寬的分銷(xiāo)渠道有利于新產(chǎn)品的推廣。（）8.多渠道分銷(xiāo)一定能提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（）9.對(duì)渠道成員的評(píng)估只需要在合作結(jié)束后進(jìn)行。（）10.水平整合是指企業(yè)在同一渠道層次上的整合。（）四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.簡(jiǎn)述直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。答：直接分銷(xiāo)渠道優(yōu)點(diǎn)是直接接觸消費(fèi)者，了解需求，降低費(fèi)用，控制價(jià)格等；缺點(diǎn)是分散精力，銷(xiāo)售范圍有限。間接分銷(xiāo)渠道優(yōu)點(diǎn)是利用中間商資源擴(kuò)大銷(xiāo)售；缺點(diǎn)是增加環(huán)節(jié)，可能降低企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制。2.影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？答：有產(chǎn)品因素（如體積、重量、易腐性等）、市場(chǎng)因素（規(guī)模、密度、購(gòu)買(mǎi)頻率等）、企業(yè)自身因素（規(guī)模、聲譽(yù)、營(yíng)銷(xiāo)能力等）、中間商因素（能力、合作意愿等）、環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、政策等）。3.如何對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)？答：可采用直接激勵(lì)，如返利、價(jià)格折扣等；間接激勵(lì)，如幫助渠道成員提升經(jīng)營(yíng)能力、提供市場(chǎng)信息等；還可給予精神激勵(lì)，如榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)等，以提高其積極性和忠誠(chéng)度。4.簡(jiǎn)述物流在分銷(xiāo)渠道中的作用。答：物流能保證產(chǎn)品及時(shí)、準(zhǔn)確地從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，通過(guò)合理運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等功能，降低成本，提高產(chǎn)品的可得性，提升客戶滿意度，是分銷(xiāo)渠道正常運(yùn)作的重要保障。五、討論題（每題5分，共20分）1.討論在電商時(shí)代，傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略。答：挑戰(zhàn)有銷(xiāo)售范圍受限、信息不透明、成本高等。策略包括與電商平臺(tái)合作，線上線下融合；利用大數(shù)據(jù)分析優(yōu)化渠道；降低中間環(huán)節(jié)成本，提高效率，滿足消費(fèi)者新需求。2.談?wù)勅绾斡行Ы鉀Q渠道沖突。答：要明確各成員任務(wù)和權(quán)力，合理分配利益；加強(qiáng)溝通，定期交流信息；建立共同目標(biāo)，增進(jìn)合作意識(shí)；設(shè)立渠道沖突協(xié)調(diào)機(jī)制，及時(shí)化解矛盾，維護(hù)渠道穩(wěn)定。3.分析多渠道分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和可能存在的問(wèn)題。答：優(yōu)勢(shì)是擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋，滿足不同消費(fèi)者需求，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。問(wèn)題有渠道間可能產(chǎn)生沖突，管理難度加大，各渠道政策協(xié)調(diào)困難，影響品牌形象和消費(fèi)者體驗(yàn)。4.討論選擇中間商時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考察哪些方面。答：重點(diǎn)考察經(jīng)營(yíng)能力，包括銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍；財(cái)務(wù)狀況，確保有資金運(yùn)營(yíng)；合作意愿，積極配合企業(yè)政策；市場(chǎng)覆蓋范圍，能否達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)；服務(wù)能力，如售后服務(wù)等方面。答案一、單項(xiàng)選擇題1.D2.B3.C4.D5.C6.C7.A8.B9.C10.C二、多項(xiàng)選擇題1.ABCDE2.ABC3.ABCD