談判準(zhǔn)備（二）第六章教學(xué)目的要求：1，充分領(lǐng)會建立學(xué)習(xí)型談判組織的必要性2，充分認(rèn)識談判復(fù)雜性的影響3，談判計(jì)劃調(diào)整的必要性復(fù)習(xí)提問談判的目標(biāo)層次？談判的環(huán)境分析？談判的潛在談判對手分析？談判人員的自我評估？第一節(jié)

建立談判團(tuán)隊(duì)一、談判人員的選擇[案例]麗珠得樂（一）、識1．良好的職業(yè)道德2．良好的心理素質(zhì)（1）責(zé)任心（2）自制力（3）協(xié)調(diào)力（4）意志力（二）、學(xué)必須熟悉與談判有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識（三）、才1．較強(qiáng)的溝通能力2．應(yīng)變能力3．創(chuàng)新能力二、建立談判團(tuán)隊(duì)（一）、談判隊(duì)伍的構(gòu)成1．主談人：主要負(fù)責(zé)人2．陪談人：專家技術(shù)人員3．記錄：記錄人員4翻譯（二）、談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成原則基本原則：保證團(tuán)隊(duì)的整體能力適應(yīng)談判需要，成員積極配合，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)人際關(guān)系的協(xié)調(diào)分工明確（三）、談判人員的分工和配合1．主談和陪談的分工與配合主談的職責(zé)：目標(biāo)和策略的實(shí)現(xiàn)2．臺上和臺下的分工與配合3．代理人第二節(jié)

談判戰(zhàn)略和計(jì)劃地制定一、談判戰(zhàn)略選擇競爭合作折中回避和解對交易條件關(guān)注程度對關(guān)系關(guān)注程度（一）、競爭：通過影響和限制談判空間，獲得絕對有利于己的結(jié)果。（二）、回避：即不談判1．利益無需談判也可達(dá)成。2．談判結(jié)果不值得花費(fèi)時(shí)間和金錢。3．達(dá)成協(xié)議有其他非談判且可接受的選擇。（三）、和解：保持關(guān)系有極大好處。（四）、折中：對立雙方，達(dá)成平衡。（五）、合作：解決共同問題。

二、談判計(jì)劃地制定（一）、談判計(jì)劃的要求1．合理性：相對合理而不是絕對的合理2．實(shí)用性3．靈活性（1）要有幾個(gè)可供選擇的目標(biāo)（2）要有幾個(gè)可供選擇的方案（3）指標(biāo)可以上下浮動

（二）、談判計(jì)劃的內(nèi)容1．確定主題和目標(biāo)2．確定地點(diǎn)（a主場b客場c中立場）3．確定談判議程（談判議題及時(shí)間的安排）4．確定策略（1）確定對方的目標(biāo)（2）考慮對方的阻礙，以及可能提出的交換條件（3）交易條件是否接受，以及多大程度的接受（4）對對方可能提出的問題有所準(zhǔn)備談判的基本目標(biāo)：主要交易條件及人及關(guān)系目標(biāo)交易條件A：交易條件B：……

雙方關(guān)系：雙方地位評價(jià)對方優(yōu)勢：對方劣勢：己方優(yōu)勢：己方劣勢：人員及其職責(zé)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：談判人員A：談判人員B：……談判隊(duì)伍工作的基本原則：談判的時(shí)間安排完成談判任務(wù)的時(shí)間要求：各個(gè)時(shí)段談判任務(wù)的安排：談判地點(diǎn)安排國家及城市：具體地點(diǎn)：談判成本預(yù)算貨幣成本：機(jī)會成本：時(shí)間成本：談判策略安排替代方案談判計(jì)劃說明及附件總結(jié)這節(jié)課的主要內(nèi)容為談判準(zhǔn)