2024年5月二級(jí)營(yíng)銷員考試題含參考答案一、單選題（共50題，每題1分，共50分）1.（）指商品進(jìn)貨時(shí)需要下訂單，驗(yàn)收后只作庫存記錄，在財(cái)務(wù)賬上并不屬于自有庫存，其成本和應(yīng)付款在銷售后結(jié)算。【A】經(jīng)銷【B】專柜【C】代銷【D】代理2.影響零售定價(jià)的因素不包括（）?！続】?jī)r(jià)值規(guī)律【B】國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策【C】產(chǎn)品宣傳【D】市場(chǎng)供求關(guān)系3.以下不屬于市場(chǎng)細(xì)分作用的是（）。【A】有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)【B】有利于建立企業(yè)及商品的市場(chǎng)特色【C】有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)【D】有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略4.企業(yè)開展員工培訓(xùn)的最終目的是（）【A】提高員工素質(zhì)【B】提高經(jīng)濟(jì)效益【C】促進(jìn)員工和企業(yè)共同發(fā)展【D】改善自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5.（）是電子零售中十分重要的運(yùn)營(yíng)成本【A】網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)成本【B】廣告成本【C】客戶服務(wù)成本【D】物流成本6.（）是顧客購(gòu)買某個(gè)特定品牌的產(chǎn)品和服務(wù)【A】意向忠誠(chéng)【B】行為忠誠(chéng)【C】認(rèn)知忠誠(chéng)【D】情感忠誠(chéng)7.下列哪項(xiàng)是錯(cuò)誤的職業(yè)價(jià)值觀？【A】自我實(shí)現(xiàn)【B】身心健康【C】自由獨(dú)立【D】自暴自棄8.商品保質(zhì)期管理要做到兩點(diǎn)：一是（），二是處理臨近保質(zhì)期商品?！続】控制保質(zhì)期【B】做好保質(zhì)期記錄【C】及時(shí)上架銷售【D】加快商品流轉(zhuǎn)9.服務(wù)創(chuàng)新的第一步是（）【A】產(chǎn)生新服務(wù)的構(gòu)想【B】定義和評(píng)估新服務(wù)【C】建立服務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略【D】了解企業(yè)的服務(wù)理念10.投訴的顧客類型包括（）【A】咨詢型顧客【B】以下都是【C】求助型顧客【D】建議型顧客11.（）是各種人力資源具體計(jì)劃的核心，是事關(guān)全局的關(guān)鍵性規(guī)劃【A】組織規(guī)劃【B】費(fèi)用規(guī)劃【C】制度規(guī)劃【D】戰(zhàn)略規(guī)劃12.下列屬于由“商品不良”引起的具體投訴的一項(xiàng)是（）【A】電器零件缺少【B】剛買的食物變質(zhì)【C】以上都是【D】衣物商標(biāo)不清13.傳統(tǒng)零售商和電子零售商開發(fā)自有品牌的主要目的是（）【A】增加銷量【B】積累口碑【C】獲取利潤(rùn)【D】拓寬渠道14.擴(kuò)大市場(chǎng)總規(guī)模的主要方式包括尋找新用戶和（）?！続】地理擴(kuò)展【B】市場(chǎng)滲透【C】發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途【D】發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)15.有效的溝通技巧的關(guān)鍵不在于（）【A】有效發(fā)送信息【B】有效反饋【C】有效接收信息【D】有效調(diào)查信息16.馬斯洛需求層次理論中位于最底層的需求是（）【A】自我實(shí)現(xiàn)【B】友愛和歸屬的需求【C】生理的需求【D】安全的需求17.產(chǎn)品按照銷售的目標(biāo)對(duì)象以及他們對(duì)產(chǎn)品的用途劃分，主要可劃分為:消費(fèi)品、工業(yè)品和（）。【A】便利品【B】特殊消費(fèi)品【C】民用品【D】商業(yè)服務(wù)18.顧客難以找到出口，不利于分散客流的貨架布局是（）?！続】開放式布局【B】自由流動(dòng)式布局【C】格子式布局【D】島嶼式布局19.企業(yè)的（）決定了企業(yè)必須設(shè)計(jì)和發(fā)展與之相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合?！続】市場(chǎng)預(yù)測(cè)【B】市場(chǎng)定位【C】市場(chǎng)細(xì)分【D】市場(chǎng)分析20.促銷的實(shí)質(zhì)是（）?！続】擴(kuò)大銷售【B】參與競(jìng)爭(zhēng)【C】占領(lǐng)市場(chǎng)【D】信息溝通21.微觀營(yíng)銷環(huán)境與宏觀營(yíng)銷環(huán)境之間的關(guān)系是（）?！続】主從關(guān)系【B】宏觀營(yíng)銷環(huán)境受制于微觀營(yíng)銷環(huán)境【C】并列關(guān)系【D】微觀環(huán)境受制于宏觀營(yíng)銷環(huán)境22.連鎖店?duì)I運(yùn)管理應(yīng)該圍繞核心目標(biāo)，把握兩個(gè)派生目標(biāo)之間的平衡；一是嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)；二是（）?！続】嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)運(yùn)流程【B】嚴(yán)格落實(shí)營(yíng)運(yùn)計(jì)劃【C】做到開源與節(jié)流相互結(jié)合【D】營(yíng)運(yùn)過程適時(shí)應(yīng)對(duì)23.培訓(xùn)的管理流程的第一步是（）【A】設(shè)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃【B】評(píng)估培訓(xùn)效果【C】組織實(shí)施培訓(xùn)【D】分析培訓(xùn)需求24.購(gòu)物中心布局設(shè)計(jì)中業(yè)態(tài)規(guī)劃的基本考慮因素不包括（）?！続】空間資源的約束是業(yè)態(tài)規(guī)劃中必須面對(duì)的課題【B】功能性選擇是業(yè)態(tài)組合規(guī)劃的基礎(chǔ)【C】定位優(yōu)先【D】業(yè)態(tài)組合是一個(gè)靜態(tài)過程25.對(duì)網(wǎng)上交易流程的設(shè)定方面，一個(gè)好的電子零售網(wǎng)站必須做到（）【A】使客戶購(gòu)物操作繁復(fù)【B】對(duì)客戶不透明【C】不論購(gòu)物流程在網(wǎng)站的內(nèi)部操作多么復(fù)雜，其面對(duì)用戶的界面必須是簡(jiǎn)單和操作方便的【D】讓客戶感到在網(wǎng)上購(gòu)物與在現(xiàn)實(shí)世界中的購(gòu)物流程有困難26.在4C的營(yíng)銷理論中，企業(yè)的定價(jià)模式將（）列為決定性因素。【A】企業(yè)生產(chǎn)成本上限【B】消費(fèi)者接受價(jià)格【C】企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)要求【D】同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格27.（）把新產(chǎn)品的價(jià)格定在適中的位置上，使顧客比較滿意，企業(yè)又能得到適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)【A】撇油定價(jià)策略【B】滲透定價(jià)策略【C】合適定價(jià)策略【D】中價(jià)策略28.企業(yè)在營(yíng)銷過程中充分利用消費(fèi)者的意見和建議，用于產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，為企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作服務(wù)，這里指的是哪一種營(yíng)銷方式？（）【A】互動(dòng)營(yíng)銷【B】ROAD秀【C】會(huì)議營(yíng)銷【D】終端促銷29.服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是（）【A】研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換【B】顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)【C】將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售【D】研究如何利用服務(wù)作為一種營(yíng)銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換30.()是在單位成本的基礎(chǔ)上，再加上一定預(yù)期利潤(rùn)比例的定價(jià)方法?！続】成本加成定價(jià)法【B】差別定價(jià)法【C】邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法【D】差別定價(jià)法31.實(shí)際營(yíng)運(yùn)中，缺貨的狀況不包括（）?！続】家電商品只有樣機(jī)【B】服裝和鞋類商品的顏色、規(guī)格、尺碼不全【C】貨架上的商品只能滿足當(dāng)日銷售【D】商品陳列的外包裝有瑕疵32.同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)慣用的定價(jià)方法是（）【A】隨行就市定價(jià)法【B】成本加成定價(jià)法【C】投標(biāo)定價(jià)法【D】競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法33.人力資源規(guī)劃的其他輔助性業(yè)務(wù)規(guī)劃不包括（）【A】補(bǔ)充計(jì)劃【B】培訓(xùn)計(jì)劃【C】職業(yè)計(jì)劃【D】總體計(jì)劃34.服裝的色彩是留給人們記憶最深刻的印象之一，沒有不美的色彩，只有不美的搭配，以下選項(xiàng)中不符合最理想搭配的是（）?！続】黃褐配白【B】綠配黃【C】深藍(lán)配灰【D】黑配綠35.（）主要是為了體現(xiàn)不同產(chǎn)品之間的差異，以適應(yīng)不同目標(biāo)市場(chǎng)的需要【A】中間商品牌策略【B】不同品牌策略【C】特許品牌策略【D】不用品牌策略36.（）是指生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)的銷售人員，直接向消費(fèi)者和用戶推銷產(chǎn)品或勞務(wù)?！続】直銷【B】人員推銷【C】銷售促進(jìn)【D】上門推銷37.（）是指根據(jù)消費(fèi)者的求名心理，企業(yè)有意將名牌產(chǎn)品的價(jià)格制定得比市場(chǎng)中同類商品的價(jià)格高。【A】招徠定價(jià)【B】聲望定價(jià)【C】?jī)r(jià)格分割【D】撇脂定價(jià)38.按消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣可以將消費(fèi)品分為（）、選購(gòu)品、特殊品和非渴求品。【A】便利品【B】耐用消費(fèi)品【C】渴求品【D】一般消費(fèi)品39.顧客關(guān)系管理的最終目標(biāo)是（）【A】實(shí)現(xiàn)顧客資產(chǎn)最大化【B】實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化【C】實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值最大化【D】實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值最大化40.下列不屬于商業(yè)企業(yè)宏觀環(huán)境因素的是（）?！続】社會(huì)文化環(huán)境【B】技術(shù)環(huán)境【C】經(jīng)濟(jì)環(huán)境【D】競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境41.延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的方法不包括（）?！続】加大促銷力度【B】開拓新市場(chǎng)【C】轉(zhuǎn)移產(chǎn)品生產(chǎn)場(chǎng)地【D】改進(jìn)原有產(chǎn)品42.小王需要鍛煉身體，而能滿足其鍛煉需求的產(chǎn)品或服務(wù)可有多種表現(xiàn)形式，如打籃球、踢足球、跑步、爬山、打太極等，這些表現(xiàn)形式就構(gòu)成小王的（）?！続】愿望滿足系列【B】供給選擇系列【C】需求選擇系列【D】應(yīng)品選擇系列43.銷售管理人性化中的“人性”指的是（）?！続】人的天性【B】人的惰性【C】人的善性【D】人的劣根性44.商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷能力可分為以下三種：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力、銷售活動(dòng)能力和（）?！続】營(yíng)銷規(guī)劃能力【B】售后服務(wù)能力【C】產(chǎn)品促銷能力【D】市場(chǎng)決策能力45.網(wǎng)絡(luò)商品直銷這種交易的最大特點(diǎn)是（）【A】速度慢【B】費(fèi)用高【C】環(huán)節(jié)復(fù)雜【D】供需直接見面46.五力模型不包括下列哪種競(jìng)爭(zhēng)力量（）。【A】供應(yīng)商抬價(jià)能力【B】潛在政策的影響【C】行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者【D】潛在進(jìn)入者的威脅47.電子商務(wù)安全技術(shù)包括數(shù)據(jù)加密技術(shù)、數(shù)字簽名技術(shù)和（）【A】數(shù)字摘要【B】數(shù)字認(rèn)證【C】數(shù)字時(shí)間戳【D】數(shù)字證書48.企業(yè)業(yè)務(wù)員在鬧市向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送樣品的促銷方式屬于（）。【A】營(yíng)業(yè)推廣【B】人員推銷【C】公共關(guān)系【D】廣告49.選擇網(wǎng)絡(luò)廣告媒體時(shí)，不能體現(xiàn)其可靠件的因素是()【A】系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定【B】網(wǎng)站客流量足夠大【C】加載速度快【D】使用便利50.市場(chǎng)因素對(duì)渠道長(zhǎng)度的影響很大，說法不正確的是（）?！続】市場(chǎng)聚集度弱，適合采取長(zhǎng)渠道【B】市場(chǎng)規(guī)模大的日用產(chǎn)品，適合選擇較長(zhǎng)的分銷渠道【C】市場(chǎng)容量若有限，廠商可把產(chǎn)品直接出售給零售商或最終消費(fèi)者【D】.顧客集中地居住地，適合采取長(zhǎng)渠道二、多選題（共10題，每題1分，共10分）1.下列屬于自由流動(dòng)式布局優(yōu)點(diǎn)的是（）?！続】商場(chǎng)氣氛較為融，可促成顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買【B】能創(chuàng)造一個(gè)嚴(yán)肅而有效率的氣氛【C】貨位布局靈活【D】可以充分利用營(yíng)業(yè)面積2.以下哪一點(diǎn)不屬于市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念是？（）【A】客戶【B】需求【C】欲望【D】轉(zhuǎn)換3.購(gòu)物中心在中庭設(shè)計(jì)布局時(shí)應(yīng)注意()?！続】給顧客以敞亮的空間感【B】給顧客一個(gè)公共活動(dòng)及休息的場(chǎng)所【C】方便顧客流動(dòng)和觀景【D】引導(dǎo)顧客到達(dá)各個(gè)樓層4.當(dāng)企業(yè)技術(shù)，經(jīng)營(yíng)，財(cái)務(wù)等方面實(shí)力很強(qiáng)時(shí)，可以考慮采用（）營(yíng)銷策略。【A】雙重性【B】差異性【C】無差異【D】集中性5.在確定目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略前，必須先考慮目標(biāo)市場(chǎng)模式的選擇，可供選擇的目標(biāo)市場(chǎng)模式有（）?！続】市場(chǎng)占有率【B】市場(chǎng)全覆蓋【C】商品專門化【D】密集單一市場(chǎng)【E】有選擇的專門化6.營(yíng)銷公共策略主要有（）?！続】提升性營(yíng)銷策略【B】扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷策略【C】開發(fā)性營(yíng)銷策略【D】刺激性營(yíng)銷策略【E】求穩(wěn)性營(yíng)銷策略7.個(gè)性協(xié)調(diào)原則包括以下哪幾點(diǎn)？（）【A】穿著要和體形相協(xié)調(diào)【B】穿著要和環(huán)境相協(xié)調(diào)【C】穿著要和年齡相協(xié)調(diào)【D】穿著要和職業(yè)相協(xié)調(diào)8.銷售效益管理包括(）?！続】業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)【B】銷售空間管理【C】銷售指標(biāo)管理【D】銷售時(shí)間管理【E】市場(chǎng)信息研究9.賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)主要應(yīng)關(guān)注（）問題?！続】合理設(shè)置輔助設(shè)施【B】由賣場(chǎng)面積確定主次通道寬度【C】各大類商品定位與面積占比【D】按工程定位圖布局10.根據(jù)影響在線價(jià)格的不同因素，在線價(jià)格策略主要有（）?！続】競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略【B】特殊價(jià)格策略【C】個(gè)性化定價(jià)策略【D】實(shí)時(shí)調(diào)價(jià)策略三、判斷題（共20題，每題1分，共20分）1.通道顧客購(gòu)物與商場(chǎng)服務(wù)員補(bǔ)貨的必要道路。（）【A】正確【B】錯(cuò)誤2.菲利普·科特勒認(rèn)為，銷售管理就是對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。【A】正確【B】錯(cuò)誤3.雷利法則和實(shí)驗(yàn)法都是劃分商圈的方法?！続】正確【B】錯(cuò)誤4.談判不僅涉及本次要解決的問題，而且致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ)。（）【A】正確【B】錯(cuò)誤5.在收銀臺(tái)附近擺放些小商品或過季商品，顧客在等待結(jié)算時(shí)可隨機(jī)購(gòu)買一兩件。()【A】正確【B】錯(cuò)誤6.目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)。【A】正確【B】錯(cuò)誤7.企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)常常受到各種競(jìng)爭(zhēng)者的包圍和制約，因此企業(yè)必須根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)者采取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。【A】正確【B】錯(cuò)誤8.店面設(shè)計(jì)要有較高的能見度，而能見度提高主要靠構(gòu)成要素的獨(dú)特性和鮮明性。【A】正確【B】錯(cuò)誤9.市場(chǎng)定位理論為企業(yè)提供了科學(xué)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的思路和方法，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)和前提【A】正確【B】錯(cuò)誤10.營(yíng)銷人員應(yīng)力戒壞習(xí)慣和不良儀態(tài)，如公眾場(chǎng)合大聲說話。（）【A】正確【B】錯(cuò)誤11.需要得到滿足的顧客具有較高的忠誠(chéng)度，首先要建立高度的轉(zhuǎn)化壁壘。（）【A】正確【B】錯(cuò)誤12.銷售管理的合理化是指不斷地將不合理調(diào)適為合理的管理過程，并以此來確保企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。【A】正確【B】錯(cuò)誤13.銷售談判要掌握“聽、問、答、敘、辯”五字訣,才能從容應(yīng)對(duì)談判中的各種情況?！続】正確【B】錯(cuò)誤14.動(dòng)線指顧客在商場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)的路線，是沿商場(chǎng)內(nèi)通道設(shè)置的。（）【A】正確【B】錯(cuò)誤15.確定企業(yè)的銷售人員，是銷售計(jì)劃管理的核心內(nèi)容?！続】正確【B】錯(cuò)誤16.市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占據(jù)與眾不同的有價(jià)值的位置?！続】正確【B】錯(cuò)誤17.銷售指企業(yè)以獲利為目的，將產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)售賣出去的活動(dòng)?！続】正確【B】錯(cuò)誤18.文化營(yíng)銷是有意識(shí)地構(gòu)建企業(yè)的個(gè)性價(jià)值觀，并尋求與消費(fèi)者的個(gè)性價(jià)值觀相匹配的營(yíng)銷活動(dòng)。()【A】正確【B】錯(cuò)誤19.商品陳列的根本目的是吸引顧客的目光，引起顧客的興趣和購(gòu)買的欲望。（）【A】正確【B】錯(cuò)誤20.雷利法則的優(yōu)點(diǎn)是適用于選擇性強(qiáng)的高檔消費(fèi)品商品。（）【A】正確【B】錯(cuò)誤答案與解析一、單選題答案1.參考答案：【C】答案說明：代銷是指商品進(jìn)貨時(shí)需要下訂單，驗(yàn)收后只作庫存記錄，在財(cái)務(wù)賬上并不屬于自有庫存，其成本和應(yīng)付款在銷售后結(jié)算。而經(jīng)銷是經(jīng)銷商買斷商品所有權(quán)；專柜是在商場(chǎng)等場(chǎng)所設(shè)置專門的銷售區(qū)域；代理是代理人在授權(quán)范圍內(nèi)以被代理人名義從事商業(yè)活動(dòng)。所以答案選D。2.參考答案：【C】答案說明：影響零售定價(jià)的因素主要有價(jià)值規(guī)律、市場(chǎng)供求關(guān)系、國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策等。產(chǎn)品宣傳主要影響產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)推廣等方面，并不直接影響零售定價(jià)。3.參考答案：【B】答案說明：市場(chǎng)細(xì)分的作用主要有：有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略；有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)；有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)；有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益等。建立企業(yè)及商品的市場(chǎng)特色是市場(chǎng)定位的作用，而不是市場(chǎng)細(xì)分的作用。4.參考答案：【C】5.參考答案：【B】6.參考答案：【A】7.參考答案：【D】答案說明：自暴自棄是一種消極、負(fù)面的態(tài)度，不是正確的職業(yè)價(jià)值觀。自由獨(dú)立、自我實(shí)現(xiàn)、身心健康都屬于積極正向的職業(yè)價(jià)值觀范疇，而自暴自棄不利于個(gè)人在職業(yè)中發(fā)展和成長(zhǎng)，是錯(cuò)誤的職業(yè)價(jià)值觀體現(xiàn)。8.參考答案：【A】9.參考答案：【D】答案說明：服務(wù)創(chuàng)新的第一步是了解企業(yè)的服務(wù)理念。只有明確了企業(yè)自身的服務(wù)理念，才能以此為基礎(chǔ)，開展后續(xù)的建立服務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略、產(chǎn)生新服務(wù)構(gòu)想、定義和評(píng)估新服務(wù)等一系列活動(dòng)。所以答案選A。10.參考答案：【B】答案說明：投訴的顧客類型包括求助型顧客、咨詢型顧客、建議型顧客等多種，所以選項(xiàng)A“以下都是”涵蓋了所有可能的投訴顧客類型。11.參考答案：【D】答案說明：戰(zhàn)略規(guī)劃是各種人力資源具體計(jì)劃的核心，是事關(guān)全局的關(guān)鍵性規(guī)劃。人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)人力資源管理的綱領(lǐng)性文件，它基于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)人力資源的獲取、配置、開發(fā)和利用等方面進(jìn)行全面規(guī)劃，為其他具體的人力資源規(guī)劃提供方向和指導(dǎo)，在整個(gè)人力資源規(guī)劃體系中起著核心和關(guān)鍵的作用。12.參考答案：【C】答案說明：選項(xiàng)A衣物商標(biāo)不清、選項(xiàng)B電器零件缺少、選項(xiàng)C剛買的食物變質(zhì)都屬于商品本身存在質(zhì)量或狀況不佳的問題，即商品不良，所以以上都是由“商品不良”引起的具體投訴。13.參考答案：【C】答案說明：傳統(tǒng)零售商和電子零售商開發(fā)自有品牌的主要目的是獲取利潤(rùn)。自有品牌可以利用零售商自身的渠道、品牌影響力等優(yōu)勢(shì)，減少中間環(huán)節(jié)成本，增加利潤(rùn)空間。積累口碑、拓寬渠道、增加銷量等在一定程度上可能會(huì)實(shí)現(xiàn)，但獲取利潤(rùn)才是開發(fā)自有品牌較為核心和主要的目的。14.參考答案：【C】答案說明：尋找新用戶和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途是擴(kuò)大市場(chǎng)總規(guī)模的主要方式。尋找新用戶可以開拓新的消費(fèi)群體，而發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途能使產(chǎn)品在現(xiàn)有用戶群體中創(chuàng)造更多的需求，從而擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。地理擴(kuò)展只是在地理區(qū)域上的延伸，發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)側(cè)重于開拓全新的市場(chǎng)領(lǐng)域，市場(chǎng)滲透主要是在現(xiàn)有市場(chǎng)中提高份額，均不如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途直接針對(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)總規(guī)模。15.參考答案：【D】答案說明：有效的溝通技巧關(guān)鍵在于有效發(fā)送信息、有效接收信息以及有效反饋等方面。有效調(diào)查信息并不是有效溝通技巧的關(guān)鍵所在。有效發(fā)送信息確保準(zhǔn)確清晰傳達(dá)內(nèi)容；有效接收信息保證能正確理解對(duì)方意圖；有效反饋促進(jìn)溝通的持續(xù)和完善，而有效調(diào)查信息更多側(cè)重于獲取溝通前的背景等資料，并非溝通技巧的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。16.參考答案：【C】答案說明：生理的需求是馬斯洛需求層次理論中最底層的需求，包括人們對(duì)食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等。只有這些最基本的需求滿足到維持生存所必需的程度后，其他的需求才能成為新的激勵(lì)因素。17.參考答案：【D】答案說明：產(chǎn)品按照銷售的目標(biāo)對(duì)象以及他們對(duì)產(chǎn)品的用途劃分，主要可劃分為消費(fèi)品、工業(yè)品和商業(yè)服務(wù)。消費(fèi)品是直接用于個(gè)人或家庭消費(fèi)的產(chǎn)品；工業(yè)品是用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品的產(chǎn)品；商業(yè)服務(wù)則是為商業(yè)活動(dòng)提供的服務(wù)，包括金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、通信等領(lǐng)域。便利品是消費(fèi)品的一種類型，特殊消費(fèi)品并不是產(chǎn)品的主要分類方式，民用品的概念比較寬泛，不如商業(yè)服務(wù)準(zhǔn)確。18.參考答案：【B】19.參考答案：【B】答案說明：企業(yè)的市場(chǎng)定位決定了企業(yè)必須設(shè)計(jì)和發(fā)展與之相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。市場(chǎng)定位明確了企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中的位置和獨(dú)特價(jià)值，為了有效傳達(dá)和實(shí)現(xiàn)這一定位，需要通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素來配合，所以是市場(chǎng)定位決定了要設(shè)計(jì)和發(fā)展相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。20.參考答案：【D】答案說明：促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通。企業(yè)通過各種促銷方式，如廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等，將產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)客戶，以達(dá)到促進(jìn)銷售、提高品牌知名度等目的，其核心就是信息的交流與傳遞。擴(kuò)大銷售是促銷帶來的結(jié)果之一，占領(lǐng)市場(chǎng)需要綜合多種策略，參與競(jìng)爭(zhēng)也不是促銷的實(shí)質(zhì)，促銷主要還是圍繞信息溝通展開，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品或服務(wù)從而產(chǎn)生購(gòu)買行為。21.參考答案：【A】答案說明：微觀營(yíng)銷環(huán)境與宏觀營(yíng)銷環(huán)境之間是主從關(guān)系。宏觀營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)不可控制的因素，它通過影響微觀營(yíng)銷環(huán)境來間接影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。微觀營(yíng)銷環(huán)境則直接影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，它受宏觀營(yíng)銷環(huán)境的影響。所以宏觀營(yíng)銷環(huán)境處于主導(dǎo)地位，微觀營(yíng)銷環(huán)境處于從屬地位，二者是主從關(guān)系。22.參考答案：【D】答案說明：連鎖店?duì)I運(yùn)管理要圍繞核心目標(biāo)把握兩個(gè)派生目標(biāo)平衡，一是嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，二是營(yíng)運(yùn)過程適時(shí)應(yīng)對(duì)。嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)確保運(yùn)營(yíng)的規(guī)范性和穩(wěn)定性，而營(yíng)運(yùn)過程適時(shí)應(yīng)對(duì)則強(qiáng)調(diào)根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)變化、顧客需求等各種動(dòng)態(tài)因素，二者相互配合才能實(shí)現(xiàn)良好的營(yíng)運(yùn)管理效果。23.參考答案：【D】答案說明：培訓(xùn)管理流程的第一步是分析培訓(xùn)需求。只有先明確培訓(xùn)需求，了解組織或員工真正需要提升的方面，才能據(jù)此設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)而組織實(shí)施培訓(xùn)并評(píng)估培訓(xùn)效果。所以第一步是分析培訓(xùn)需求。24.參考答案：【D】答案說明：業(yè)態(tài)組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，會(huì)隨著市場(chǎng)變化、消費(fèi)者需求變化等不斷調(diào)整優(yōu)化，而不是靜態(tài)過程，A選項(xiàng)定位優(yōu)先、B選項(xiàng)功能性選擇是業(yè)態(tài)組合規(guī)劃的基礎(chǔ)、D選項(xiàng)空間資源的約束是業(yè)態(tài)規(guī)劃中必須面對(duì)的課題均是業(yè)態(tài)規(guī)劃的基本考慮因素。25.參考答案：【C】答案說明：一個(gè)好的電子零售網(wǎng)站在網(wǎng)上交易流程設(shè)定方面，應(yīng)盡量簡(jiǎn)化流程，讓用戶操作簡(jiǎn)便，即使網(wǎng)站內(nèi)部操作復(fù)雜，面對(duì)用戶的界面也必須簡(jiǎn)單易懂、操作方便，而不是對(duì)客戶不透明、使客戶購(gòu)物操作繁復(fù)或讓客戶感到與現(xiàn)實(shí)購(gòu)物流程有困難。26.參考答案：【B】答案說明：在4C營(yíng)銷理論中，強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，消費(fèi)者接受價(jià)格被列為決定性因素，企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度來制定價(jià)格，而不是僅僅考慮企業(yè)自身目標(biāo)利潤(rùn)要求、生產(chǎn)成本上限或同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格等。27.參考答案：【D】28.參考答案：【A】答案說明：互動(dòng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，充分利用消費(fèi)者的意見和建議來改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，以更好地滿足市場(chǎng)需求，符合題目中利用消費(fèi)者意見用于產(chǎn)品規(guī)劃和設(shè)計(jì)為市場(chǎng)運(yùn)作服務(wù)的描述。ROAD秀主要側(cè)重于展示和推廣；會(huì)議營(yíng)銷側(cè)重于通過會(huì)議形式進(jìn)行營(yíng)銷；終端促銷側(cè)重于在銷售終端進(jìn)行促進(jìn)銷售的活動(dòng)，均不符合題意。29.參考答案：【B】答案說明：服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。選項(xiàng)A只是服務(wù)營(yíng)銷在促進(jìn)服務(wù)交換方面的研究?jī)?nèi)容；選項(xiàng)B強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)有形產(chǎn)品交換的促進(jìn)作用；選項(xiàng)D說的是服務(wù)的出售方式，均不是服務(wù)營(yíng)銷的核心理念。30.參考答案：【A】答案說明：成本加成定價(jià)法是在單位成本的基礎(chǔ)上，再加上一定預(yù)期利潤(rùn)比例的定價(jià)方法。它是一種較為常見的定價(jià)方式，先計(jì)算出產(chǎn)品的成本，然后根據(jù)企業(yè)期望的利潤(rùn)率來確定最終售價(jià)，這種方法簡(jiǎn)單易行，能保證企業(yè)獲得一定的利潤(rùn)。31.參考答案：【C】32.參考答案：【A】答案說明：隨行就市定價(jià)法是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)，適用于同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)。在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)中，產(chǎn)品差異較小，企業(yè)為了避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來的損失，往往會(huì)采用隨行就市定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是一類定價(jià)方法的統(tǒng)稱，隨行就市定價(jià)法是其中一種具體形式。成本加成定價(jià)法是在成本基礎(chǔ)上加上一定利潤(rùn)來定價(jià)。投標(biāo)定價(jià)法常用于一些通過投標(biāo)來獲取業(yè)務(wù)的場(chǎng)景。所以同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)慣用的定價(jià)方法是隨行就市定價(jià)法，答案選A。33.參考答案：【D】答案說明：人力資源規(guī)劃的其他輔助性業(yè)務(wù)規(guī)劃包括補(bǔ)充計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、職業(yè)計(jì)劃等，總體計(jì)劃不屬于輔助性業(yè)務(wù)規(guī)劃。34.參考答案：【D】答案說明：綠色與黑色屬于強(qiáng)烈對(duì)比的色彩，搭配在一起視覺沖擊較大，不符合最理想搭配，而綠配黃、深藍(lán)配灰、黃褐配白都屬于較為和諧的搭配。35.參考答案：【B】答案說明：不同品牌策略是指企業(yè)對(duì)不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌。這樣做主要是為了體現(xiàn)不同產(chǎn)品之間的差異，以適應(yīng)不同目標(biāo)市場(chǎng)的需要。例如，寶潔公司旗下有多款洗發(fā)水產(chǎn)品，如海飛絲定位去屑，飄柔強(qiáng)調(diào)柔順，潘婷注重滋養(yǎng)，每個(gè)產(chǎn)品都有獨(dú)立的品牌，以滿足不同消費(fèi)者對(duì)于頭發(fā)護(hù)理的不同需求。特許品牌策略是授權(quán)使用他人品牌；不用品牌策略是產(chǎn)品無品牌；中間商品牌策略是中間商創(chuàng)立的品牌，均不符合題意。36.參考答案：【B】答案說明：人員推銷是指生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)的銷售人員，直接向消費(fèi)者和用戶推銷產(chǎn)品或勞務(wù)。銷售促進(jìn)是一種促銷手段；上門推銷是人員推銷的一種具體形式；直銷有多種形式，范圍更廣，而人員推銷明確了是企業(yè)銷售人員直接面對(duì)消費(fèi)者和用戶推銷產(chǎn)品或勞務(wù)，符合題目描述。37.參考答案：【B】答案說明：聲望定價(jià)是指根據(jù)消費(fèi)者的求名心理，企業(yè)有意將名牌產(chǎn)品的價(jià)格制定得比市場(chǎng)中同類商品的價(jià)格高。價(jià)格分割是把整體價(jià)格分解成若干較小的部分來定價(jià)；撇脂定價(jià)是新產(chǎn)品上市初期定高價(jià)獲取高額利潤(rùn)；招徠定價(jià)是利用消費(fèi)者求廉心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客。38.參考答案：【A】答案說明：按消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣對(duì)消費(fèi)品分類，可分為便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求品。便利品是消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買或即刻購(gòu)買，并且很少花較多的時(shí)間用于比較不同品牌或研究相關(guān)資料的產(chǎn)品，如牙膏、面巾紙等。它與耐用消費(fèi)品、一般消費(fèi)品分類角度不同；渴求品與非渴求品也是從消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求態(tài)度等方面分類，并非按購(gòu)買習(xí)慣分類；而選購(gòu)品是消費(fèi)者在購(gòu)買過程中，對(duì)產(chǎn)品的適用性、質(zhì)量、價(jià)格、式樣等基本方面要作認(rèn)真權(quán)衡比較的產(chǎn)品，特殊品是具有獨(dú)特品質(zhì)特色或著名商標(biāo)的產(chǎn)品，非渴求品是消費(fèi)者不知道或雖然知道但一般情況下不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買的產(chǎn)品。所以這里應(yīng)選便利品。39.參考答案：【A】答案說明：顧客關(guān)系管理的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)顧客資產(chǎn)最大化。顧客資產(chǎn)是企業(yè)所有顧客終身價(jià)值折現(xiàn)現(xiàn)值的總和。通過有效的顧客關(guān)系管理，企業(yè)可以更好地了解顧客需求，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，從而增加顧客的重復(fù)購(gòu)買、交叉購(gòu)買以及口碑傳播等，最終實(shí)現(xiàn)顧客資產(chǎn)的最大化，為企業(yè)帶來長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。而實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化是較為直接的目標(biāo)，但不是最終目標(biāo)；實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值最大化并非顧客關(guān)系管理的核心目標(biāo)；實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值最大化與顧客關(guān)系管理的最終目標(biāo)關(guān)聯(lián)不大。40.參考答案：【D】答案說明：商業(yè)企業(yè)宏觀環(huán)境因素包括社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境屬于微觀環(huán)境因素，是企業(yè)直接面臨的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的環(huán)境。41.參考答案：【A】42.參考答案：【D】43.參考答案：【A】答案說明：人的天性是指人類與生俱來的本能和特質(zhì)，銷售管理人性化中的“人性”涵蓋了人的各種天性，包括情感、需求、動(dòng)機(jī)等方面，通過關(guān)注這些天性來實(shí)施更符合員工和客戶特點(diǎn)的管理方式。而人的惰性、劣根性等并不是銷售管理人性化所強(qiáng)調(diào)的“人性”的核心內(nèi)容，人的善性只是人性的一部分，不夠全面。所以答案選[A]。44.參考答案：【D】45.參考答案：【D】答案說明：網(wǎng)絡(luò)商品直銷這種交易方式的最大特點(diǎn)就是供需直接見面，減少了中間環(huán)節(jié)，能夠讓買賣雙方更直接地進(jìn)行溝通和交易。而環(huán)節(jié)復(fù)雜、速度慢、費(fèi)用高都不是其最大特點(diǎn)，環(huán)節(jié)復(fù)雜與直銷減少中間環(huán)節(jié)相悖，速度慢和費(fèi)用高也不符合直銷這種模式的優(yōu)勢(shì)。46.參考答案：【B】答案說明：五力模型包括潛在進(jìn)入者的威脅、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)、替代品的威脅、供應(yīng)商的議價(jià)能力和購(gòu)買者的議價(jià)能力。潛在政策的影響不屬于五力模型中的競(jìng)爭(zhēng)力量。47.參考答案：【D】答案說明：數(shù)據(jù)加密技術(shù)、數(shù)字簽名技術(shù)和數(shù)字證書都是電子商務(wù)安全技術(shù)的重要組成部分。數(shù)字證書是網(wǎng)絡(luò)通訊中標(biāo)志通訊各方身份信息的一系列數(shù)據(jù)，提供了一種在Internet上驗(yàn)證身份的方式。數(shù)字認(rèn)證表述不準(zhǔn)確；數(shù)字摘要主要用于保證數(shù)據(jù)的完整性；數(shù)字時(shí)間戳是用于證明某個(gè)特定數(shù)據(jù)在某個(gè)特定時(shí)間已經(jīng)存在的電子文件。所以答案選A。48.參考答案：【A】答案說明：營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)在短期內(nèi)采取的一些刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的促銷活動(dòng)。向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送樣品能直接吸引消費(fèi)者，激發(fā)他們的購(gòu)買興趣，屬于營(yíng)業(yè)推廣方式。廣告主要通過各種媒體傳播信息；公共關(guān)系側(cè)重于樹立企業(yè)形象、維護(hù)企業(yè)與公眾關(guān)系；人員推銷是通過銷售人員與客戶直接溝通來促成交易，均不符合向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送樣品這一促銷方式的特點(diǎn)。49.參考答案：【B】答案說明：在選擇網(wǎng)絡(luò)廣告媒體時(shí)，系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定、加載速度快、使用便利都能在一定程度上體現(xiàn)其可靠性，而網(wǎng)站客流量足夠大并不直接等同于該媒體可靠，比如一些流量大但質(zhì)量不佳或存在安全風(fēng)險(xiǎn)等問題的網(wǎng)站，就不能稱之為可靠的廣告媒體。50.參考答案：【D】答案說明：顧客集中地居住地，意味著市場(chǎng)較為集中，這種情況下適合采取短渠道，而不是長(zhǎng)渠道，所以選項(xiàng)C說法不正確。選項(xiàng)A，市場(chǎng)規(guī)模大的日用產(chǎn)品，由于購(gòu)買者眾多，適合選擇較長(zhǎng)的分銷渠道來擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋；選項(xiàng)B，市場(chǎng)聚集度弱，長(zhǎng)渠道可以更好地輻射分散的市場(chǎng)；選項(xiàng)D，市場(chǎng)容量有限時(shí)，廠商把產(chǎn)品直接出售給零售商或最終消費(fèi)者，能減少中間環(huán)節(jié)成本，提高效率，這些說法都是正確的。二、多選題答案1.參考答案：【AC】2.參考答案：【AD】3.參考答案：【ABCD】答案說明：選項(xiàng)A，中庭設(shè)計(jì)布局時(shí)給顧客以敞亮的空間感，能提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn)和心情；選項(xiàng)B，提供公共活動(dòng)及休息的場(chǎng)所，可讓顧客在此停留、交流等；選項(xiàng)C，引導(dǎo)顧客到達(dá)各個(gè)樓層，起到交通樞紐的作用；選項(xiàng)D，方便顧客流動(dòng)和觀景，能讓顧客更好地在購(gòu)物中心內(nèi)穿梭和欣賞環(huán)境，這些都是在中庭設(shè)計(jì)布局時(shí)需要注意的要點(diǎn)。4.參考答案：【BC】5.參考答案：【BCDE】答案說明：可供選擇的目標(biāo)市場(chǎng)模式有密集單一市場(chǎng)，即企業(yè)選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷；商品專門化，企業(yè)集中生產(chǎn)一種商品，并向各類顧客銷售這種商品；市場(chǎng)全覆蓋，企業(yè)要為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)；有選擇的專門化，企業(yè)選擇若干個(gè)具有良好盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。而市場(chǎng)占有率不屬于目標(biāo)市場(chǎng)模式，故答案選ABCE。6.參