醫(yī)學(xué)商務(wù)拜訪實(shí)務(wù)操作綱要演講人：日期:CONTENTS目錄01訪前準(zhǔn)備流程02客戶(hù)需求分析體系03拜訪實(shí)施規(guī)范04專(zhuān)業(yè)溝通策略05跟進(jìn)評(píng)估系統(tǒng)06合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防控01訪前準(zhǔn)備流程客戶(hù)信息深度采集客戶(hù)基本信息包括姓名、職稱(chēng)、執(zhí)業(yè)領(lǐng)域、處方習(xí)慣等，用于了解客戶(hù)的基本情況。01客戶(hù)需求分析通過(guò)與客戶(hù)溝通，了解其學(xué)術(shù)需求、臨床需求、對(duì)產(chǎn)品的看法等，為產(chǎn)品推廣提供有力支持。02客戶(hù)偏好與興趣了解客戶(hù)的個(gè)人偏好、興趣愛(ài)好等，以便在交流過(guò)程中尋找共同話(huà)題，拉近與客戶(hù)的關(guān)系。03產(chǎn)品學(xué)術(shù)資料封裝包括產(chǎn)品特點(diǎn)、適應(yīng)癥、用法用量、禁忌等基本信息，以及臨床數(shù)據(jù)、研究進(jìn)展等學(xué)術(shù)資料，為產(chǎn)品推廣提供有力證據(jù)。產(chǎn)品介紹資料文獻(xiàn)資料準(zhǔn)備競(jìng)品對(duì)比資料整理相關(guān)領(lǐng)域的文獻(xiàn)、指南、專(zhuān)家共識(shí)等，以便在與客戶(hù)交流時(shí)引用，提升學(xué)術(shù)氛圍。收集競(jìng)品信息，對(duì)比競(jìng)品與自家產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，明確自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位。場(chǎng)景模擬預(yù)演機(jī)制拜訪模擬模擬實(shí)際拜訪場(chǎng)景，包括開(kāi)場(chǎng)白、產(chǎn)品介紹、客戶(hù)提問(wèn)等環(huán)節(jié)，提高拜訪的熟練度和應(yīng)變能力。角色扮演問(wèn)題應(yīng)對(duì)訓(xùn)練通過(guò)角色扮演，讓員工扮演不同的角色（如醫(yī)生、藥師、患者等），從不同角度思考問(wèn)題，提高員工的同理心和溝通能力。針對(duì)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題，提前制定應(yīng)對(duì)策略和話(huà)術(shù)，確保在拜訪過(guò)程中能夠迅速、準(zhǔn)確地回答客戶(hù)的問(wèn)題。12302客戶(hù)需求分析體系診療場(chǎng)景痛點(diǎn)評(píng)測(cè)分析患者在掛號(hào)、候診、問(wèn)診、檢查、治療等流程中的痛點(diǎn)和不滿(mǎn)，尋找改善點(diǎn)。診療流程痛點(diǎn)評(píng)估醫(yī)生與患者之間的溝通狀況，確定是否存在信息不對(duì)稱(chēng)、信任度低等問(wèn)題。醫(yī)患溝通障礙考察醫(yī)院或診所的整體環(huán)境、設(shè)施、服務(wù)態(tài)度等對(duì)患者體驗(yàn)的影響。環(huán)境與服務(wù)因素用藥決策鏈?zhǔn)崂硭幤凡少?gòu)與供應(yīng)梳理醫(yī)院或診所的藥品采購(gòu)流程、庫(kù)存管理以及藥品供應(yīng)的及時(shí)性和穩(wěn)定性。03了解患者對(duì)藥物的認(rèn)知、偏好、用藥習(xí)慣和支付能力，以便提供個(gè)性化的用藥建議。02患者用藥意愿醫(yī)生用藥決策分析醫(yī)生在選擇藥物時(shí)的主要考慮因素，如療效、安全性、經(jīng)濟(jì)性等。01競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品定位研判產(chǎn)品特性對(duì)比將本產(chǎn)品與市場(chǎng)上同類(lèi)競(jìng)品進(jìn)行全方位對(duì)比，突出自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。01市場(chǎng)占有率分析了解競(jìng)品在目標(biāo)市場(chǎng)的占有率及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為產(chǎn)品定位和市場(chǎng)策略提供參考。02患者需求滿(mǎn)足度評(píng)估競(jìng)品在滿(mǎn)足患者需求方面的表現(xiàn)，找出其不足或未涉及的領(lǐng)域，作為本產(chǎn)品的突破點(diǎn)。0303拜訪實(shí)施規(guī)范三分鐘學(xué)術(shù)破冰法提問(wèn)法共鳴法學(xué)術(shù)法邀請(qǐng)法通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)分享觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，讓客戶(hù)參與討論，增加互動(dòng)。從客戶(hù)角度出發(fā)，對(duì)客戶(hù)現(xiàn)狀表示理解和共鳴，建立信任和親近感。運(yùn)用最新的學(xué)術(shù)研究成果或臨床數(shù)據(jù)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，提升專(zhuān)業(yè)形象。邀請(qǐng)客戶(hù)參與產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)，讓客戶(hù)更深入地了解產(chǎn)品或服務(wù)。前期鋪墊通過(guò)具體的臨床案例或數(shù)據(jù)，展示產(chǎn)品或服務(wù)的療效和安全性，增強(qiáng)客戶(hù)的信心。中期推進(jìn)后期總結(jié)總結(jié)臨床證據(jù)的關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特之處，進(jìn)一步加深客戶(hù)的印象。從基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識(shí)入手，引導(dǎo)客戶(hù)了解相關(guān)疾病和治療方法，為后續(xù)推廣產(chǎn)品或服務(wù)打下基礎(chǔ)。臨床證據(jù)分層遞進(jìn)異議應(yīng)對(duì)黃金話(huà)術(shù)詢(xún)問(wèn)法舉例法轉(zhuǎn)折法整合法詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮和擔(dān)憂(yōu)，了解客戶(hù)的需求和期望，以便更好地回應(yīng)客戶(hù)的異議。承認(rèn)客戶(hù)異議的合理性，同時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)思考其他方面的優(yōu)勢(shì)或利益，從而化解異議。通過(guò)實(shí)際的案例或數(shù)據(jù)，證明產(chǎn)品或服務(wù)的療效和安全性，消除客戶(hù)的疑慮和擔(dān)憂(yōu)。將客戶(hù)的異議轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的全面性和綜合性，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。04專(zhuān)業(yè)溝通策略KOL學(xué)術(shù)偏好適配深入了解KOL學(xué)術(shù)背景和研究方向通過(guò)文獻(xiàn)、學(xué)術(shù)會(huì)議等途徑了解KOL的學(xué)術(shù)成就和研究方向，為與其進(jìn)行有效溝通打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。定制化溝通策略尊重KOL觀點(diǎn)，建立信任關(guān)系根據(jù)KOL的學(xué)術(shù)偏好，定制專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、有針對(duì)性的溝通策略，提升溝通效果。在溝通過(guò)程中充分尊重KOL的觀點(diǎn)，就相關(guān)學(xué)術(shù)問(wèn)題進(jìn)行深入探討，以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的信任關(guān)系。123通過(guò)臨床、患者登記、疾病數(shù)據(jù)庫(kù)等途徑收集真實(shí)世界數(shù)據(jù)，并進(jìn)行系統(tǒng)整理和分析。真實(shí)世界數(shù)據(jù)應(yīng)用真實(shí)世界數(shù)據(jù)收集與整理利用真實(shí)世界數(shù)據(jù)為產(chǎn)品療效、安全性等提供有力證據(jù)，支持產(chǎn)品市場(chǎng)定位和臨床決策。真實(shí)世界數(shù)據(jù)在醫(yī)學(xué)商務(wù)中的應(yīng)用基于真實(shí)世界數(shù)據(jù)，制定更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高營(yíng)銷(xiāo)效率和效果。真實(shí)世界數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策略合作提案定制設(shè)計(jì)與合作方進(jìn)行充分溝通，明確其需求和目標(biāo)，為合作提案設(shè)計(jì)提供有力支持。深入了解合作方需求和目標(biāo)根據(jù)合作方的特點(diǎn)和需求，量身定制合作提案，包括合作方式、資源投入、利益分配等方面。量身定制合作提案對(duì)合作提案進(jìn)行全面評(píng)估，確保其可行性、有效性和風(fēng)險(xiǎn)可控性，并根據(jù)實(shí)際情況不斷優(yōu)化調(diào)整。合作提案的評(píng)估和優(yōu)化05跟進(jìn)評(píng)估系統(tǒng)關(guān)鍵人關(guān)系圖譜維護(hù)關(guān)鍵人識(shí)別關(guān)系維護(hù)策略關(guān)系深度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)、處方醫(yī)生、決策者等關(guān)鍵角色，建立詳細(xì)檔案。評(píng)估與關(guān)鍵人的關(guān)系深度，包括信任度、合作意愿等。制定個(gè)性化的關(guān)系維護(hù)策略，如定期拜訪、提供學(xué)術(shù)支持等。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與關(guān)鍵人的關(guān)系，尋找突破點(diǎn)。處方行為跟蹤矩陣處方行為分類(lèi)處方行為記錄處方行為分析處方行為影響根據(jù)疾病類(lèi)型、藥物選擇等因素，對(duì)醫(yī)生的處方行為進(jìn)行分類(lèi)。詳細(xì)記錄醫(yī)生的處方行為，包括處方量、頻率、用藥習(xí)慣等。對(duì)醫(yī)生的處方行為進(jìn)行分析，找出潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)和改進(jìn)點(diǎn)。評(píng)估處方行為對(duì)患者療效、安全性及經(jīng)濟(jì)性的影響。對(duì)比拜訪前后的處方量增長(zhǎng)情況，評(píng)估拜訪效果。處方量增長(zhǎng)評(píng)估醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品和公司的合作意愿是否提升。合作意愿提升01020304統(tǒng)計(jì)拜訪次數(shù)和頻率，評(píng)估業(yè)務(wù)人員的拜訪效率。拜訪次數(shù)與頻率通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查，了解客戶(hù)對(duì)拜訪的評(píng)價(jià)和需求?？蛻?hù)滿(mǎn)意度調(diào)查拜訪成效量化指標(biāo)06合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防控反商業(yè)賄賂紅線嚴(yán)厲禁止賄賂行為包括現(xiàn)金、禮品、旅游、娛樂(lè)等各種形式的賄賂。02040301嚴(yán)格規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為禁止通過(guò)不正當(dāng)手段影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)決策。防范不正當(dāng)利益輸送避免利用會(huì)議、咨詢(xún)、贊助等形式進(jìn)行利益輸送。建立反賄賂體系制定反賄賂政策，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，確保合規(guī)。學(xué)術(shù)推廣邊界管理6px6px6px確保學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)不帶有任何產(chǎn)品推銷(xiāo)的目的。區(qū)分學(xué)術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)在學(xué)術(shù)推廣中尊重醫(yī)學(xué)科學(xué)，不夸大產(chǎn)品療效。遵循醫(yī)學(xué)倫理原則避免采用與醫(yī)療機(jī)構(gòu)利益掛鉤的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)。嚴(yán)格控制活動(dòng)形式010302制定相關(guān)規(guī)章制度，確保學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的合規(guī)性。建立學(xué)術(shù)推廣規(guī)范04醫(yī)學(xué)倫理審