一、營銷部定位與核心職能在房地產(chǎn)開發(fā)全流程中，營銷部是連接項(xiàng)目與市場的關(guān)鍵橋梁，承擔(dān)著市場洞察、產(chǎn)品定位、價值傳遞、客戶轉(zhuǎn)化及品牌塑造的核心職能。其目標(biāo)是通過精準(zhǔn)的策略制定與高效執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目“快速去化、溢價銷售、品牌增值”的三大核心目標(biāo)，直接影響項(xiàng)目的利潤率、資金周轉(zhuǎn)率及企業(yè)市場競爭力。營銷部的核心職能可概括為：1.市場調(diào)研：識別客戶需求與市場趨勢，為項(xiàng)目定位提供依據(jù)；2.策略制定：制定項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略、推廣方案及銷售計(jì)劃；3.價值傳遞：通過品牌推廣、渠道拓展等方式，將項(xiàng)目價值傳遞給目標(biāo)客戶；4.客戶轉(zhuǎn)化：通過銷售執(zhí)行實(shí)現(xiàn)客戶成交，完成銷售目標(biāo)；5.品牌維護(hù)：提升企業(yè)及項(xiàng)目品牌知名度與美譽(yù)度。二、營銷部核心崗位職責(zé)營銷部的崗位職責(zé)需根據(jù)層級分工與流程節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，確保覆蓋“前期調(diào)研-中期推廣-后期銷售”全流程。以下為常見崗位的具體職責(zé)：（一）營銷部經(jīng)理定位：營銷部全面負(fù)責(zé)人，對項(xiàng)目銷售目標(biāo)與品牌目標(biāo)負(fù)責(zé)。崗位職責(zé)：1.戰(zhàn)略規(guī)劃：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略與市場環(huán)境，制定項(xiàng)目年度/季度營銷戰(zhàn)略（包括定位、定價、推廣、銷售等），明確銷售目標(biāo)與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；2.團(tuán)隊(duì)管理：組建營銷團(tuán)隊(duì)，制定團(tuán)隊(duì)管理制度（如招聘、培訓(xùn)、考核），培養(yǎng)核心骨干，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力；3.資源協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源（研發(fā)、工程、財(cái)務(wù)、客服）及外部資源（媒體、渠道、供應(yīng)商），確保營銷計(jì)劃順利執(zhí)行；4.業(yè)績監(jiān)控：定期跟蹤銷售進(jìn)度、推廣效果與市場變化，分析偏差原因（如市場環(huán)境變化、策略失誤），及時調(diào)整營銷計(jì)劃；5.風(fēng)險管控：識別營銷過程中的風(fēng)險（如政策變動、競品沖擊），制定應(yīng)對方案（如調(diào)整定價、優(yōu)化推廣策略），確保項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；6.品牌塑造：制定項(xiàng)目品牌推廣計(jì)劃，提升品牌知名度與客戶忠誠度（如舉辦品牌活動、維護(hù)客戶關(guān)系）。（二）策劃主管定位：項(xiàng)目營銷策劃的核心執(zhí)行者，負(fù)責(zé)將項(xiàng)目價值轉(zhuǎn)化為可傳播的營銷方案。崗位職責(zé)：1.項(xiàng)目定位：結(jié)合市場調(diào)研結(jié)果，撰寫《項(xiàng)目定位報(bào)告》，明確項(xiàng)目核心價值（如區(qū)位、產(chǎn)品、配套）、目標(biāo)客戶群體（如剛需、改善、投資）及差異化競爭策略；2.推廣方案制定：根據(jù)項(xiàng)目階段目標(biāo)（如蓄客期、開盤期、清盤期），制定針對性推廣方案（如線上推廣、線下活動、渠道合作），明確推廣主題、媒體選擇、預(yù)算分配及執(zhí)行節(jié)點(diǎn)；3.推廣執(zhí)行與監(jiān)控：協(xié)調(diào)媒體資源（如微信、抖音、戶外廣告）、活動公司等，執(zhí)行推廣方案；實(shí)時跟蹤推廣效果（如曝光量、來訪量、轉(zhuǎn)化率），定期提交《推廣效果評估報(bào)告》，優(yōu)化推廣策略；4.品牌與物料管理：負(fù)責(zé)項(xiàng)目品牌視覺體系（如LOGO、VI、宣傳語）的設(shè)計(jì)與落地；統(tǒng)籌宣傳物料（如樓書、海報(bào)、沙盤）的制作與分發(fā)，確保物料與項(xiàng)目定位一致；5.市場與競品分析：定期收集競品項(xiàng)目（如產(chǎn)品、價格、推廣策略）的信息，分析其優(yōu)勢與不足，為項(xiàng)目策略調(diào)整提供依據(jù)。（三）銷售主管定位：銷售團(tuán)隊(duì)的直接管理者，負(fù)責(zé)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)。崗位職責(zé)：1.團(tuán)隊(duì)管理：組建銷售團(tuán)隊(duì)（如招聘銷售代表），制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃（如產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶溝通），提升團(tuán)隊(duì)銷售能力；2.目標(biāo)分解與落實(shí)：將項(xiàng)目銷售目標(biāo)分解至月度/周/個人，制定銷售計(jì)劃（如每周來訪量、成交量目標(biāo)），跟蹤團(tuán)隊(duì)及個人目標(biāo)完成情況；3.銷售流程管控：制定標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程（如客戶接待、帶看、談判、簽約），規(guī)范銷售行為（如禁止虛假宣傳、確保合同合規(guī)）；定期檢查銷售流程執(zhí)行情況，優(yōu)化流程效率（如減少客戶等待時間）；4.客戶關(guān)系管理：指導(dǎo)銷售代表跟進(jìn)客戶（如首次來訪后的跟進(jìn)、成交后的維護(hù)），解決客戶異議（如價格、戶型）；建立客戶數(shù)據(jù)庫，分析客戶需求（如剛需客戶關(guān)注價格，改善客戶關(guān)注配套），為營銷策略調(diào)整提供依據(jù)；5.銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：收集銷售數(shù)據(jù)（如來訪量、成交量、客戶來源），撰寫《銷售月度報(bào)告》，分析銷售趨勢（如周末成交量高于工作日），提出改進(jìn)建議（如增加周末推廣活動）。（四）渠道主管定位：負(fù)責(zé)拓展銷售渠道，提升項(xiàng)目客戶覆蓋率。崗位職責(zé)：1.渠道策略制定：根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體（如剛需客戶主要來自周邊社區(qū)，改善客戶主要來自高端圈層），制定渠道策略（如中介合作、電商平臺、老客戶轉(zhuǎn)介紹、圈層活動）；2.渠道資源拓展：拓展有效渠道資源（如本地知名中介機(jī)構(gòu)、房產(chǎn)電商平臺、高端會所），建立渠道合作關(guān)系（如簽訂傭金協(xié)議、制定激勵政策）；3.渠道執(zhí)行與監(jiān)控：協(xié)調(diào)渠道合作伙伴（如中介機(jī)構(gòu)帶客），執(zhí)行渠道推廣計(jì)劃；跟蹤渠道效果（如渠道客戶來訪量、成交量、傭金成本），撰寫《渠道月度報(bào)告》，優(yōu)化渠道策略（如增加效果好的渠道投入，減少效果差的渠道投入）；4.渠道關(guān)系維護(hù)：定期與渠道合作伙伴溝通（如召開中介大會、發(fā)放禮品），維護(hù)良好合作關(guān)系；解決渠道合作中的問題（如傭金結(jié)算延遲），確保渠道穩(wěn)定；5.渠道成本控制：制定渠道費(fèi)用預(yù)算（如傭金、渠道推廣費(fèi)），監(jiān)控渠道費(fèi)用支出（如傭金占比不超過銷售額的2%），確保渠道成本在合理范圍內(nèi)。（五）市場調(diào)研專員定位：負(fù)責(zé)收集市場信息，為項(xiàng)目定位與策略制定提供數(shù)據(jù)支持。崗位職責(zé)：1.市場數(shù)據(jù)收集：定期開展區(qū)域房地產(chǎn)市場調(diào)研，收集以下信息：宏觀環(huán)境：政策（如限購、限貸）、經(jīng)濟(jì)（如GDP、居民收入）、人口（如人口數(shù)量、年齡結(jié)構(gòu)）；行業(yè)環(huán)境：區(qū)域房地產(chǎn)供需情況（如新增供應(yīng)量、庫存量、去化周期）、競品項(xiàng)目情況（如產(chǎn)品類型、價格、推廣策略、銷售情況）；客戶需求：目標(biāo)客戶群體的需求（如戶型、面積、配套、價格承受能力）、購買決策因素（如地段、學(xué)區(qū)、交通）；2.調(diào)研方法應(yīng)用：選擇合適的調(diào)研方法（如問卷調(diào)研、深度訪談、實(shí)地考察），確保調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性（如問卷調(diào)研樣本量不低于200份，深度訪談對象不低于30人）；3.調(diào)研報(bào)告撰寫：整理調(diào)研數(shù)據(jù)，撰寫《市場調(diào)研月度/季度報(bào)告》，分析市場趨勢（如區(qū)域房價呈上漲趨勢）、客戶需求變化（如剛需客戶更關(guān)注學(xué)區(qū)），提出建議（如項(xiàng)目增加學(xué)區(qū)配套）；4.市場預(yù)測：根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，預(yù)測市場未來趨勢（如未來6個月區(qū)域供應(yīng)量將增加，價格將保持穩(wěn)定），為項(xiàng)目策略調(diào)整（如提前開盤）提供依據(jù)；5.競品監(jiān)測：定期跟蹤競品項(xiàng)目的動態(tài)（如新品推出、價格調(diào)整、推廣活動），撰寫《競品監(jiān)測報(bào)告》，分析競品優(yōu)勢與不足（如競品戶型更好，但價格更高），為項(xiàng)目差異化競爭提供依據(jù)。（六）銷售代表定位：直接對接客戶，負(fù)責(zé)客戶轉(zhuǎn)化與成交的一線員工。崗位職責(zé)：1.客戶接待：熱情接待來訪客戶（如售樓處接待、電話咨詢），介紹項(xiàng)目情況（如區(qū)位、戶型、配套、價格），解答客戶疑問；2.客戶跟進(jìn)：記錄客戶信息（如姓名、聯(lián)系方式、需求），建立客戶檔案；定期跟進(jìn)客戶（如通過電話、微信），了解客戶購買意向變化（如從猶豫到確定），推動客戶成交；3.帶看與談判：根據(jù)客戶需求，帶看樣板間或工地（如剛需客戶帶看小戶型，改善客戶帶看大戶型）；與客戶談判（如價格、付款方式），解決客戶異議（如“價格太高”可強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目升值潛力），促成簽約；4.簽約與回款：協(xié)助客戶完成簽約流程（如簽訂購房合同、辦理貸款）；跟蹤客戶回款（如首付款、貸款到賬），確?；乜罴皶r；5.客戶維護(hù)：成交后定期回訪客戶（如交房前通知進(jìn)度、交房后拜訪），解決客戶問題（如房屋質(zhì)量問題）；挖掘老客戶轉(zhuǎn)介紹（如老客戶介紹新客戶可獲得禮品）；6.銷售數(shù)據(jù)記錄：如實(shí)記錄銷售數(shù)據(jù)（如來訪客戶來源、成交戶型、成交價格），確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確（如客戶來源分為自然來訪、中介帶客、線上推廣）。三、營銷部考核標(biāo)準(zhǔn)體系考核標(biāo)準(zhǔn)需量化可測（符合SMART原則），覆蓋業(yè)績、能力、態(tài)度三大維度，確保公平性與激勵性。以下為各崗位的具體考核標(biāo)準(zhǔn)：（一）考核維度說明1.關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）：量化的工作成果，占考核權(quán)重的60%-70%（銷售崗位更高）；2.能力指標(biāo)：完成工作所需的技能與素質(zhì)，占考核權(quán)重的20%-30%；3.態(tài)度指標(biāo)：工作中的表現(xiàn)（如主動性、責(zé)任心），占考核權(quán)重的10%-20%。（二）各崗位考核標(biāo)準(zhǔn)1.營銷部經(jīng)理**考核維度****考核指標(biāo)****指標(biāo)定義****考核權(quán)重****評分標(biāo)準(zhǔn)****KPI**銷售目標(biāo)完成率實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額×100%30%≥100%：優(yōu)秀；90%-99%：良好；80%-89%：合格；＜80%：不合格**KPI**項(xiàng)目利潤率（實(shí)際銷售額-項(xiàng)目總成本）/實(shí)際銷售額×100%20%≥目標(biāo)利潤率：優(yōu)秀；達(dá)到目標(biāo)利潤率的90%-99%：良好；達(dá)到80%-89%：合格；＜80%：不合格**KPI**庫存去化率（期初庫存-期末庫存）/期初庫存×100%15%≥目標(biāo)去化率（如月度去化率≥8%）：優(yōu)秀；達(dá)到7%-7.9%：良好；達(dá)到6%-6.9%：合格；＜6%：不合格**能力指標(biāo)**戰(zhàn)略規(guī)劃能力能否制定符合市場與公司戰(zhàn)略的營銷計(jì)劃，計(jì)劃的可行性與有效性15%優(yōu)秀（計(jì)劃完全符合要求，效果顯著）；良好（計(jì)劃基本符合要求，效果較好）；合格（計(jì)劃存在minor問題，效果一般）；不合格（計(jì)劃不符合要求，效果差）**能力指標(biāo)**團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)流失率、團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)成率、員工滿意度10%優(yōu)秀（團(tuán)隊(duì)流失率≤5%，團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)成率≥100%，員工滿意度≥90%）；良好（團(tuán)隊(duì)流失率≤10%，團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)成率≥90%，員工滿意度≥80%）；合格（團(tuán)隊(duì)流失率≤15%，團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)成率≥80%，員工滿意度≥70%）；不合格（團(tuán)隊(duì)流失率＞15%，團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)成率＜80%，員工滿意度＜70%）**態(tài)度指標(biāo)**責(zé)任心與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能否主動承擔(dān)責(zé)任，能否與其他部門協(xié)作完成任務(wù)10%優(yōu)秀（主動承擔(dān)責(zé)任，協(xié)作效果好）；良好（能承擔(dān)責(zé)任，協(xié)作效果較好）；合格（基本承擔(dān)責(zé)任，協(xié)作效果一般）；不合格（逃避責(zé)任，協(xié)作效果差）2.策劃主管**考核維度****考核指標(biāo)****指標(biāo)定義****考核權(quán)重****評分標(biāo)準(zhǔn)****KPI**推廣方案執(zhí)行率實(shí)際執(zhí)行的推廣內(nèi)容/計(jì)劃執(zhí)行的推廣內(nèi)容×100%20%≥100%：優(yōu)秀；90%-99%：良好；80%-89%：合格；＜80%：不合格**KPI**推廣成本控制率實(shí)際推廣成本/計(jì)劃推廣成本×100%15%≤100%：優(yōu)秀；101%-105%：良好；106%-110%：合格；＞110%：不合格**KPI**客戶來訪量增長率（本期來訪量-上期來訪量）/上期來訪量×100%20%≥目標(biāo)增長率（如10%）：優(yōu)秀；達(dá)到8%-9%：良好；達(dá)到5%-7%：合格；＜5%：不合格**KPI**品牌曝光量增長率（本期品牌曝光量-上期品牌曝光量）/上期品牌曝光量×100%15%≥目標(biāo)增長率（如15%）：優(yōu)秀；達(dá)到10%-14%：良好；達(dá)到5%-9%：合格；＜5%：不合格**能力指標(biāo)**策劃創(chuàng)意能力推廣方案的創(chuàng)新性（如是否有新的推廣思路、新的媒體應(yīng)用）15%優(yōu)秀（方案有明顯創(chuàng)新，效果顯著）；良好（方案有一定創(chuàng)新，效果較好）；合格（方案基本符合要求，效果一般）；不合格（方案無創(chuàng)新，效果差）**能力指標(biāo)**數(shù)據(jù)分析能力能否通過數(shù)據(jù)（如推廣效果數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)）分析問題，提出改進(jìn)建議10%優(yōu)秀（能準(zhǔn)確分析數(shù)據(jù)，提出有效建議）；良好（能基本分析數(shù)據(jù)，提出一般建議）；合格（能簡單分析數(shù)據(jù)，提出初步建議）；不合格（不能分析數(shù)據(jù)，無建議）**態(tài)度指標(biāo)**主動性與責(zé)任心能否主動完成工作，能否承擔(dān)工作中的責(zé)任5%優(yōu)秀（主動完成工作，承擔(dān)責(zé)任）；良好（能完成工作，承擔(dān)責(zé)任）；合格（基本完成工作，承擔(dān)部分責(zé)任）；不合格（不能完成工作，逃避責(zé)任）3.銷售主管**考核維度****考核指標(biāo)****指標(biāo)定義****考核權(quán)重****評分標(biāo)準(zhǔn)****KPI**團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)完成率團(tuán)隊(duì)實(shí)際銷售額/團(tuán)隊(duì)目標(biāo)銷售額×100%30%≥100%：優(yōu)秀；90%-99%：良好；80%-89%：合格；＜80%：不合格**KPI**團(tuán)隊(duì)客戶轉(zhuǎn)化率團(tuán)隊(duì)成交客戶數(shù)/團(tuán)隊(duì)來訪客戶數(shù)×100%20%≥目標(biāo)轉(zhuǎn)化率（如15%）：優(yōu)秀；達(dá)到12%-14%：良好；達(dá)到9%-11%：合格；＜9%：不合格**KPI**團(tuán)隊(duì)回款率團(tuán)隊(duì)實(shí)際回款額/團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)回款額×100%15%≥100%：優(yōu)秀；95%-99%：良好；90%-94%：合格；＜90%：不合格**KPI**團(tuán)隊(duì)客戶滿意度評分團(tuán)隊(duì)客戶滿意度調(diào)查平均分（滿分100分）10%≥90分：優(yōu)秀；80-89分：良好；70-79分：合格；＜70分：不合格**能力指標(biāo)**團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)流失率、團(tuán)隊(duì)銷售技巧提升情況15%優(yōu)秀（團(tuán)隊(duì)流失率≤5%，團(tuán)隊(duì)銷售技巧提升顯著）；良好（團(tuán)隊(duì)流失率≤10%，團(tuán)隊(duì)銷售技巧提升較好）；合格（團(tuán)隊(duì)流失率≤15%，團(tuán)隊(duì)銷售技巧提升一般）；不合格（團(tuán)隊(duì)流失率＞15%，團(tuán)隊(duì)銷售技巧無提升）**態(tài)度指標(biāo)**責(zé)任心與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能否主動解決團(tuán)隊(duì)問題，能否與其他部門協(xié)作10%優(yōu)秀（主動解決問題，協(xié)作效果好）；良好（能解決問題，協(xié)作效果較好）；合格（基本解決問題，協(xié)作效果一般）；不合格（不能解決問題，協(xié)作效果差）4.渠道主管**考核維度****考核指標(biāo)****指標(biāo)定義****考核權(quán)重****評分標(biāo)準(zhǔn)****KPI**渠道銷售貢獻(xiàn)占比渠道銷售額/總銷售額×100%25%≥目標(biāo)占比（如30%）：優(yōu)秀；達(dá)到25%-29%：良好；達(dá)到20%-24%：合格；＜20%：不合格**KPI**渠道拓展數(shù)量新增有效渠道數(shù)量（如新增中介機(jī)構(gòu)、電商平臺）15%≥目標(biāo)數(shù)量（如5家/季度）：優(yōu)秀；達(dá)到3-4家：良好；達(dá)到1-2家：合格；0家：不合格**KPI**渠道成本收益率渠道銷售額/渠道成本×100%20%≥目標(biāo)收益率（如500%）：優(yōu)秀；達(dá)到400%-499%：良好；達(dá)到300%-399%：合格；＜300%：不合格**KPI**渠道客戶轉(zhuǎn)化率渠道成交客戶數(shù)/渠道來訪客戶數(shù)×100%15%≥目標(biāo)轉(zhuǎn)化率（如12%）：優(yōu)秀；達(dá)到10%-11%：良好；達(dá)到8%-9%：合格；＜8%：不合格**能力指標(biāo)**渠道資源整合能力能否整合有效渠道資源，解決渠道合作中的問題15%優(yōu)秀（能整合優(yōu)質(zhì)渠道，解決問題效果好）；良好（能整合一般渠道，解決問題效果較好）；合格（能整合基本渠道，解決問題效果一般）；不合格（不能整合渠道，解決問題效果差）**態(tài)度指標(biāo)**主動性與責(zé)任心能否主動拓展渠道，能否承擔(dān)渠道合作中的責(zé)任10%優(yōu)秀（主動拓展渠道，承擔(dān)責(zé)任）；良好（能拓展渠道，承擔(dān)責(zé)任）；合格（基本拓展渠道，承擔(dān)部分責(zé)任）；不合格（不能拓展渠道，逃避責(zé)任）5.市場調(diào)研專員**考核維度****考核指標(biāo)****指標(biāo)定義****考核權(quán)重****評分標(biāo)準(zhǔn)****KPI**調(diào)研報(bào)告提交及時性是否在規(guī)定時間內(nèi)提交調(diào)研報(bào)告15%100%及時：優(yōu)秀；90%-99%及時：良好；80%-89%及時：合格；＜80%及時：不合格**KPI**調(diào)研數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性調(diào)研數(shù)據(jù)與實(shí)際情況的偏差率（如數(shù)據(jù)誤差率≤5%）25%≤5%：優(yōu)秀；6%-10%：良好；11%-15%：合格；＞15%：不合格**KPI**調(diào)研結(jié)果應(yīng)用率調(diào)研結(jié)論被營銷方案采用的比例20%≥80%：優(yōu)秀；60%-79%：良好；40%-59%：合格；＜40%：不合格**KPI**市場預(yù)測準(zhǔn)確率市場預(yù)測值與實(shí)際值的偏差率（如偏差率≤10%）20%≤10%：優(yōu)秀；11%-15%：良好；16%-20%：合格；＞20%：不合格**能力指標(biāo)**調(diào)研方法應(yīng)用能力能否選擇合適的調(diào)研方法（如問卷、訪談），確保調(diào)研效果15%優(yōu)秀（方法合適，效果顯著）；良好（方法基本合適，效果較好）；合格（方法一般，效果一般）；不合格（方法不合適，效果差）**態(tài)度指標(biāo)**細(xì)心與責(zé)任心能否認(rèn)真完成調(diào)研工作，能否承擔(dān)調(diào)研中的責(zé)任5%優(yōu)秀（認(rèn)真完成，承擔(dān)責(zé)任）；良好（能完成，承擔(dān)責(zé)任）；合格（基本完成，承擔(dān)部分責(zé)任）；不合格（不能完成，逃避責(zé)任）6.銷售代表**考核維度****考核指標(biāo)****指標(biāo)定義****考核權(quán)重****評分標(biāo)準(zhǔn)****KPI**個人銷售目標(biāo)完成率個人實(shí)際銷售額/個人目標(biāo)銷售額×100%35%≥100%：優(yōu)秀；90%-99%：良好；80%-89%：合格；＜80%：不合格**KPI**個人客戶轉(zhuǎn)化率個人成交客戶數(shù)/個人來訪客戶數(shù)×100%20%≥目標(biāo)轉(zhuǎn)化率（如15%）：優(yōu)秀；達(dá)到12%-14%：良好；達(dá)到9%-11%：合格；＜9%：不合格**KPI**個人回款率個人實(shí)際回款額/個人應(yīng)回款額×100%15%≥100%：優(yōu)秀；95%-99%：良好；90%-94%：合格；＜90%：不合格**KPI**客戶滿意度評分個人客戶滿意度調(diào)查平均分（滿分100分）10%≥90分：優(yōu)秀；80-89分：良好；70-79分：合格；＜70分：不合格**能力指標(biāo)**銷售技巧能否熟練掌握產(chǎn)品知識，能否有效溝通與談判15%優(yōu)秀（產(chǎn)品知識熟練，溝通談判效果好）；良好（產(chǎn)品知識基本熟練，溝通談判效果較好）；合格（產(chǎn)品知識一般，溝通談判效果一般）；不合格（產(chǎn)品知識不熟練，溝通談判效果差）**態(tài)度指標(biāo)**主動性與責(zé)任心能否主動接待客戶，能否承擔(dān)工作中的責(zé)任5%優(yōu)秀（主動接待，承擔(dān)責(zé)任）；良好（能接待，承擔(dān)責(zé)任）；合格