營(yíng)銷部2014.07萬(wàn)源明日國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷整合報(bào)告今年德州政府工作報(bào)告中，提出“外灘商務(wù)帶”建設(shè)藍(lán)圖，將外灘商務(wù)帶作為今后全市重點(diǎn)建設(shè)的“三大片區(qū)”之一。

依托新河路至大學(xué)路岔河水系，依靠外灘商務(wù)帶內(nèi)綜合體項(xiàng)目區(qū)域間的改造升級(jí)；延展堤內(nèi)及東岸長(zhǎng)河公園。將全力打造德州的中央商務(wù)區(qū)CBD。外灘印象岔河兩岸城市設(shè)計(jì)的規(guī)劃范圍為北起北外環(huán)南至南外環(huán)的岔河兩側(cè)用地，全長(zhǎng)13.44公頃，總用地面積約25.47平方公里：其中岔河兩岸約10.45平方公里，岔河?xùn)|岸約10.47平方公里，岔河堤內(nèi)約4.57平方公里。外灘印象外灘印象

規(guī)劃以“整合結(jié)構(gòu)、優(yōu)化布局、完善功能、加強(qiáng)輻射、提升品質(zhì)、激發(fā)潛力”為設(shè)計(jì)目標(biāo)，以“展脈、通綠、營(yíng)城”為設(shè)計(jì)理念，確定了岔河兩岸“活力中心、休閑場(chǎng)所、生態(tài)空間”的總體功能定位，“南北分段、東西分層”的空間發(fā)展策略與“圈層布局、兼容混合”的功能發(fā)展策略，以“整體性和連續(xù)性、聯(lián)系性、公共性、多樣性、可達(dá)性、豐富性”的濱水開發(fā)設(shè)計(jì)準(zhǔn)則。營(yíng)銷總目標(biāo)推廣策略要素策略落地執(zhí)行推廣排期報(bào)告總綱營(yíng)銷策略定價(jià)策略費(fèi)用預(yù)算危機(jī)策略PART1

營(yíng)銷總目標(biāo)1、銷售目標(biāo)2、回款目標(biāo)3、認(rèn)購(gòu)流程4、回款控制PART1-1

銷售目標(biāo)項(xiàng)目一期銷售目標(biāo)總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)截止日期：2015年4月30日營(yíng)銷總目標(biāo)：5.23億一期住宅總貨值6.54億去化總貨值的80%營(yíng)銷總目標(biāo)PART1營(yíng)銷目標(biāo)樓號(hào)建筑面積（㎡）總建面（㎡）銷售均價(jià)（元／㎡）總貨值（元）開盤去化1#1145550048500025024000060%2#114553#135694#135695#11947807625000403810000根據(jù)市場(chǎng)情況去化，理想去化60%6#119477#282018#167209#11947一期住宅合計(jì)1308105000654050000

3.9億左右一期商業(yè)商業(yè)175739500135489000注：后期產(chǎn)品根據(jù)加推、順銷實(shí)現(xiàn)80%去化合計(jì)14.84萬(wàn)平米

7.89億

PART1營(yíng)銷目標(biāo)一期貨值2014年10月份開盤（1#、2#、3#樓)實(shí)現(xiàn)成交1.5億2014年12月產(chǎn)品加推(4#樓)實(shí)現(xiàn)成交0.5億2015年1月產(chǎn)品順銷加二次開盤蓄客

2015年3月初二次開盤（5#、6#、7#樓）實(shí)現(xiàn)1.5億2015年3月產(chǎn)品順銷（5#、6#、7#樓）實(shí)現(xiàn)0.52億2015年4月產(chǎn)品三次開盤（8#、9#樓）實(shí)現(xiàn)1.21億10月12月1月3月4月5月PART1營(yíng)銷目標(biāo)一期銷售排期7月9月8月10月12月11月6日排卡認(rèn)籌銷售隊(duì)伍組建完畢18日開盤1月2月29日二次加推期間三次加推500套400套3000批來(lái)訪300套1.5億50萬(wàn)10%成交率1500批來(lái)訪15%85%1275批/月225批電約1500批/月15%電約率750批來(lái)訪15%85%637批/月113批電約754批/月15%電約率750批來(lái)訪15%85%637批/月113批電約754批/月15%電約率持續(xù)加推3000批3008批電訪4000批4008批電訪1.5億3.73億10日售樓處開放目標(biāo)分解PART1營(yíng)銷目標(biāo)PART1-2

回款目標(biāo)項(xiàng)目一期回款目標(biāo)項(xiàng)目一期回款節(jié)點(diǎn)PART1-2回款目標(biāo)PART1-3

認(rèn)購(gòu)流程產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)流程①確定房源，更新銷控；②交付定金，完善手續(xù)；③辦理簽約，準(zhǔn)備資料；④合同備案，完成按揭。簽約認(rèn)購(gòu)流程PART1-3認(rèn)購(gòu)流程PART1-4

回款控制各渠道回款控制按揭客戶認(rèn)購(gòu)后7天內(nèi)網(wǎng)簽7天內(nèi)銀行進(jìn)件15天內(nèi)銀行放款計(jì)29天公積金客戶認(rèn)購(gòu)后7天內(nèi)網(wǎng)簽7天內(nèi)進(jìn)件15天內(nèi)放款計(jì)29天回款控制一次性客戶認(rèn)購(gòu)簽約15個(gè)工作日內(nèi)款齊網(wǎng)簽計(jì)15天PART1-4回款控制PART1-5

部門配合各部門工作協(xié)調(diào)工程部：現(xiàn)場(chǎng)形象、施工節(jié)點(diǎn)；前期部：各種證件辦理；財(cái)務(wù)部：按營(yíng)銷部相關(guān)流程及要求進(jìn)行配合；其他部門：按營(yíng)銷部相關(guān)流程及要求進(jìn)行配合。部門配合PART1-5部門協(xié)調(diào)PART2

營(yíng)銷策略項(xiàng)目一期營(yíng)銷思路闡述銷售時(shí)間：計(jì)5個(gè)月銷售套數(shù)：1095套競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)低迷需求量少同質(zhì)嚴(yán)重①時(shí)間緊②任務(wù)重③難度大營(yíng)銷需突破障礙PART2營(yíng)銷策略營(yíng)銷思路懸念導(dǎo)入資源效應(yīng)搶占外灘炒熱板塊品質(zhì)攻堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合刷新歷史PART2營(yíng)銷策略鑄就輝煌PART2營(yíng)銷策略

通過(guò)“德州是否有外灘”或者“有沒(méi)有外灘”的設(shè)問(wèn)引發(fā)全市的思考與關(guān)注。之后迅速借助德州市政府城市規(guī)劃意見發(fā)布，高調(diào)解讀德州“外灘”概念及將來(lái)規(guī)劃定位。借助于政府外灘規(guī)劃、項(xiàng)目自身的資源、名人效應(yīng)等，從而撼動(dòng)德州市場(chǎng)。①懸念導(dǎo)入②資源效應(yīng)當(dāng)?shù)厝藢?duì)項(xiàng)目所在版塊認(rèn)知度低，“臟、亂、差”是德州人對(duì)南部板塊的傳統(tǒng)印象，化工廠的影響已經(jīng)發(fā)酵，南部版塊認(rèn)可度極低！

導(dǎo)致:1、因?yàn)槟吧?而產(chǎn)生距離感和不認(rèn)同感。

2、規(guī)劃很好,但板塊剛起步,易被同行碰擊。③炒熱板塊結(jié)論：要成功,先炒熱板塊，打造德州外灘！PART2營(yíng)銷策略PART2營(yíng)銷策略④強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合一項(xiàng)目核心價(jià)值①德州唯一的國(guó)際一線品牌酒店一希爾頓（五星級(jí)）②德州唯一“生態(tài)景觀園林”宜居社區(qū)③德州唯一具有萬(wàn)達(dá)商業(yè)配套的綜合體④德州唯一的外灘碼頭一自由之翼⑤德州唯一的高端游艇基地一英皇俱樂(lè)部⑦德州唯一的“智慧型社區(qū)”⑧德州唯一的“主題商業(yè)街區(qū)”綜合體⑨世界五百?gòu)?qiáng)建筑名企一中建八局⑩國(guó)內(nèi)一線幼教資源配套⑥德州唯一的“外灘文化”綜合體④強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合一項(xiàng)目核心價(jià)值PART2營(yíng)銷策略PART2營(yíng)銷策略

結(jié)合政府規(guī)劃，打造德州唯一“生態(tài)景觀園林”宜居社區(qū)，本項(xiàng)目最終奉獻(xiàn)給德州人民的是品質(zhì)化標(biāo)桿項(xiàng)目。⑤品質(zhì)攻堅(jiān)在推廣宣傳上，先入為主，全城注入“萬(wàn)源國(guó)際既是外灘”，“外灘就是萬(wàn)源國(guó)際”的概念。⑥搶占外灘⑦刷新歷史締造德州唯一的全業(yè)態(tài)綜合體打造德州從未有過(guò)的驚艷亮相傳承德州古老運(yùn)河的歷史文明創(chuàng)造德州從未有過(guò)的銷售業(yè)績(jī)PART2營(yíng)銷策略⑧鑄就輝煌美化城市生活理念樹立標(biāo)桿企業(yè)基石PART3推廣策略項(xiàng)目一期營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn)安排懸疑導(dǎo)入市場(chǎng)品質(zhì)確立形象活動(dòng)貫穿營(yíng)銷口碑決定成敗項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略PART3推廣策略銷售節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷階段7.11世聯(lián)核心管理人員到位7.30日營(yíng)銷部部人員招聘到位7.30-8.3售樓處物料申請(qǐng)，確定招商代理團(tuán)隊(duì)8.10分銷點(diǎn)的選定1.15日返鄉(xiāng)潮加推5、6月德州市場(chǎng)調(diào)研，代理公司簽約，及8.10售樓處開放7.15組織世聯(lián)全年?duì)I銷方案匯報(bào)7.9日世聯(lián)駐場(chǎng)人員面試9.6日認(rèn)籌8.5日工程部須交付售樓中心8.6日全體營(yíng)銷部人員進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，世聯(lián)人員考核完畢8.10-8-25認(rèn)籌方案制定9.3認(rèn)籌協(xié)議完畢10.18日開盤9.20-10.15認(rèn)籌可以意向整理9.10成立萬(wàn)源置業(yè)會(huì)9.25-10.10開盤選房方案及認(rèn)購(gòu)書審核完成10.5-10.15日建立樓盤表，網(wǎng)簽賬號(hào)申請(qǐng)及網(wǎng)簽?zāi)０宕_定，要求預(yù)售證辦理完畢10.15-10.16日客戶裝戶10.25-11.2成交客戶集中簽約、按揭11.1日答謝會(huì)12.24-1.1圣誕、元旦活動(dòng)2.11日春節(jié)活動(dòng)6月7月8月9月10月11月12月2月1月7.25銷售說(shuō)辭完成營(yíng)銷落地執(zhí)行PART3推廣策略銷售節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷階段宣傳思路8月20日-9月15日項(xiàng)目認(rèn)籌信息及項(xiàng)目形象。8月1日-8月20日，外灘解讀7月份，外灘是什么？9月15日-10月8日，項(xiàng)目賣點(diǎn)解讀。8月10月12月區(qū)域引爆品牌立勢(shì)價(jià)值塑造7月3月11月1月2月9月品牌升級(jí)4月5月10.18項(xiàng)目開盤6月7月8月10月8日-10月18日，項(xiàng)目開盤信息。2015年5月1日項(xiàng)目住宅二次開盤9.6進(jìn)行集中性認(rèn)籌活動(dòng)8.10售樓處正式開放9月10月2015年10月1日項(xiàng)目一期商業(yè)開盤每月都進(jìn)行相應(yīng)主題活動(dòng)，每周至少進(jìn)行兩場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)或交流會(huì)活動(dòng)思路售樓處大型開放活動(dòng)9月6日2014年中秋節(jié)大型消夏晚會(huì)（同時(shí)啟動(dòng)住宅認(rèn)籌）項(xiàng)目大型開盤活動(dòng)項(xiàng)目大型開盤活動(dòng)9月7日德州外灘CBD規(guī)劃發(fā)布會(huì)9月8日萬(wàn)源國(guó)際產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)9月13日專項(xiàng)行業(yè)人群交流會(huì)9月14日暖場(chǎng)活動(dòng)9月20日萬(wàn)源國(guó)際產(chǎn)品推介會(huì)9月21日專項(xiàng)行業(yè)人群交流會(huì)9月27日萬(wàn)源國(guó)際產(chǎn)品推介會(huì)9月28日專項(xiàng)行業(yè)人群交流會(huì)項(xiàng)目大型開盤活動(dòng)8月16日暖場(chǎng)活動(dòng)8月17日德州市規(guī)劃交流會(huì)8月23日德州樓市分析研討會(huì)8月24日圈層交流會(huì)8月30日專項(xiàng)行業(yè)人群交流會(huì)8月31日風(fēng)水講座10月18日萬(wàn)源國(guó)際廣場(chǎng)盛大開盤活動(dòng)12月28日，年終客戶答謝會(huì)12月全月貫穿圣誕主題活動(dòng)1月項(xiàng)目加推推廣落地執(zhí)行PART3推廣策略7月8月第一階段（7月份）以懸疑式問(wèn)題在德州市場(chǎng)集中式爆發(fā)，引發(fā)全城熱議，激發(fā)目標(biāo)客群的好奇心第二階段(7月31日-8月20日）9月第三階段(8月21日-9月16日）第四階段(9月17日-10月11日）10月11月第五階段（10月12日-10月18日）釋放德州市政府的外灘CBD規(guī)劃和萬(wàn)源國(guó)際項(xiàng)目形象萬(wàn)源國(guó)際項(xiàng)目賣點(diǎn)釋放和排卡認(rèn)籌優(yōu)惠萬(wàn)源國(guó)際項(xiàng)目賣點(diǎn)釋放和開盤在即認(rèn)籌優(yōu)惠萬(wàn)源國(guó)際盛大開盤信息釋放開盤節(jié)點(diǎn)落地執(zhí)行PART3推廣策略第一階段：7月份推廣目標(biāo)：達(dá)到項(xiàng)目成功入市，引發(fā)客戶關(guān)注度。推廣訴求：以懸疑式問(wèn)題在德州市場(chǎng)集中式爆發(fā)，引發(fā)全城熱議，

激發(fā)目標(biāo)客群的好奇心。推廣主標(biāo)：1.“德州外灘”是真的嗎？

2.外灘傳奇城市夢(mèng)想項(xiàng)目7月份推廣階段推廣落地第一階段PART3推廣策略備選主題：1、誰(shuí)，讓岔河變身外灘！2、請(qǐng)問(wèn)“德州外灘”在哪？3、您感受到外灘氣息了嗎？PART3營(yíng)銷推廣策略推廣落地第一階段第二階段：7月31日-8月20日推廣目標(biāo)：展現(xiàn)項(xiàng)目形象，成功到訪客戶500組推廣訴求：釋放德州市政府的外灘CBD規(guī)劃和萬(wàn)源國(guó)際項(xiàng)目形象推廣主標(biāo)：時(shí)代榮光，外灘1號(hào)（待定）推廣副標(biāo)：岔河畔萬(wàn)達(dá)東我是外灘！（待定）活動(dòng)配合：8月10日售樓處隆重開放大型慶典活動(dòng)8月16日暖場(chǎng)活動(dòng)8月17日德州市規(guī)劃交流會(huì)項(xiàng)目7月31日-8月20日推廣階段PART3推廣策略推廣落地第二階段備選主題：外灘紀(jì)元，萬(wàn)源加冕萬(wàn)源國(guó)際，城市格局變革者外灘紀(jì)元，萬(wàn)源加冕萬(wàn)源國(guó)際，德州外灘的扛旗者PART3推廣策略推廣落地第二階段第三階段：8月21日-9月16日推廣目標(biāo)：成功到訪客戶1000組，排卡認(rèn)籌200張推廣訴求：萬(wàn)源國(guó)際項(xiàng)目賣點(diǎn)釋放和排卡認(rèn)籌優(yōu)惠推廣主標(biāo)：（待定）推廣副標(biāo)：德州外灘1號(hào)，全城首發(fā)活動(dòng)配合：8月23日——德州樓市分析研討會(huì)8月24日——圈層交流會(huì)8月30日——專項(xiàng)行業(yè)人群交流會(huì)8月31日——風(fēng)水講座9月6日——2014年中秋節(jié)大型消夏晚會(huì)（同時(shí)啟動(dòng)住宅認(rèn)籌）9月7日——德州外灘CBD規(guī)劃發(fā)布會(huì)9月8日——萬(wàn)源國(guó)際產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)9月13日——專項(xiàng)行業(yè)人群交流會(huì)9月14日——暖場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目8月21日-9月16日推廣階段PART3推廣策略推廣落地第三階段備選主題：

（待定）項(xiàng)目8月21日-9月16日推廣階段PART3推廣策略推廣落地第三階段第四階段：9月17日-10月12日推廣目標(biāo)：成功到訪客戶2500組，排卡認(rèn)籌500張，合計(jì)排卡認(rèn)籌達(dá)到700張推廣訴求：萬(wàn)源國(guó)際項(xiàng)目賣點(diǎn)釋放和開盤在即認(rèn)籌優(yōu)惠推廣主標(biāo)：搶“灘”行動(dòng)，五重優(yōu)惠火力支援（待定）推廣副標(biāo)：萬(wàn)眾矚目翹首以盼，外灘生活即將璀璨上演（待定）活動(dòng)配合：9月20日——萬(wàn)源國(guó)際產(chǎn)品推介會(huì)9月21日——專項(xiàng)行業(yè)人群交流會(huì)9月27日——萬(wàn)源國(guó)際產(chǎn)品推介會(huì)9月28日——專項(xiàng)行業(yè)人群交流會(huì)10月1日-7日——國(guó)慶不同人群階層文化交流活動(dòng)項(xiàng)目9月17日-10月12日推廣階段PART3推廣策略推廣落地第四階段第五階段：10月13日-10月18日推廣目標(biāo)：成功到訪客戶500組，排卡認(rèn)籌100張，合計(jì)排卡認(rèn)籌達(dá)到800張推廣訴求：萬(wàn)源國(guó)際盛大開盤信息釋放推廣主標(biāo)：開盤倒計(jì)時(shí)階段（待定）推廣副標(biāo)：（待定）活動(dòng)配合：10月18日——萬(wàn)源國(guó)際廣場(chǎng)盛大開盤活動(dòng)項(xiàng)目10月12日-10月18日推廣階段PART3推廣策略推廣落地第五階段PART4定價(jià)策略項(xiàng)目一期營(yíng)銷定價(jià)策略定價(jià)策略強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)低開高走

快速去化高效回款

合理流轉(zhuǎn)滾動(dòng)開發(fā)持續(xù)發(fā)展PART4定價(jià)策略定價(jià)原則原則一：市場(chǎng)定價(jià)原則原則二：數(shù)據(jù)比較原則原則三：價(jià)值分析原則原則四：收益定價(jià)原則PART4定價(jià)策略定價(jià)方法成本定價(jià)法成本定價(jià)法是按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的利潤(rùn)制定產(chǎn)品價(jià)格的方法目標(biāo)收益定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法它是在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算的方法。市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法是以現(xiàn)有市場(chǎng)狀況為導(dǎo)向，從而推理出項(xiàng)目的定價(jià)。共選取以上三種定價(jià)方法，為項(xiàng)目一期定價(jià)主要參考方法，根據(jù)不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，因地制宜的選取合理科學(xué)的定價(jià)方法。PART4定價(jià)策略經(jīng)成本部測(cè)算，項(xiàng)目一期住宅綜合成本約為4500元/㎡；定價(jià)方法根據(jù)項(xiàng)目前期成本數(shù)據(jù)參考成本定價(jià)法舉例；預(yù)測(cè)項(xiàng)目一期住宅平均收益5%-8%；則推算一期住宅均價(jià)為4725元/㎡—4860元/㎡。PART4定價(jià)策略PART5要素策略項(xiàng)目一期營(yíng)銷推廣所需要素PART5要素策略1、售樓處需具有視覺沖擊效果，需要完成外裝展示，售樓處內(nèi)部除了滿足

基本的功能分區(qū)需求外，還需要完成軟裝展示；2、售樓處前廣場(chǎng)展示形象，傳遞信息，表現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)；3、售樓處近鄰交通干道，需要有良好的過(guò)渡交通及關(guān)鍵路口的動(dòng)線引導(dǎo)設(shè)置；4、售樓處門口設(shè)置：景觀示范區(qū)，增加項(xiàng)目品質(zhì)感，提升客戶心理價(jià)位；5、樣板間為110平、80平、75平米。項(xiàng)目售樓處1、沙盤、3D影視（企業(yè)形象、開發(fā)背景展示等內(nèi)容）及IPAD電子銷售系統(tǒng)招標(biāo)

及制作完成。2、精神堡壘。營(yíng)銷形象展示PART5要素策略商業(yè)中心交通樞紐

統(tǒng)一形象主題突出匯集人氣·提升價(jià)值·充分展示項(xiàng)目外展點(diǎn)PART5要素策略引入“五大行”提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值物業(yè)服務(wù)PART5要素策略PART6落地執(zhí)行項(xiàng)目一期營(yíng)銷手段全城布局外展點(diǎn)3個(gè)，并通過(guò)結(jié)合巡展點(diǎn)活動(dòng)，配備工作人員5人以上，經(jīng)過(guò)巡展前的專業(yè)化培訓(xùn)，達(dá)到案場(chǎng)接待能力，并同時(shí)配備看房車，看房車需具備與本項(xiàng)目宣傳相切合的包裝，已達(dá)到流動(dòng)廣告的效果，輻射巡展點(diǎn)周邊商圈區(qū)域，每天5個(gè)小組巡展，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)到訪量為540批，目標(biāo)電話收集為540組。巡展布局區(qū)域：項(xiàng)目所在周邊區(qū)域及中心城區(qū)緊密布局，圍殺客戶；另設(shè)平原、武城等下縣巡展點(diǎn)位，拓展縣域市場(chǎng)；【定點(diǎn)巡展】8月啟動(dòng),每天3組，累計(jì)拓客540批定點(diǎn)巡展PART6落地執(zhí)行以“團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠”為噱頭進(jìn)行大客戶洽談，大客戶開發(fā)目標(biāo)240組，開盤成交50組；階段時(shí)間段拓展對(duì)象物料準(zhǔn)備執(zhí)行工作儲(chǔ)客目標(biāo)線下渠道啟動(dòng)及全面鋪排階段7-9月份企事業(yè)單位（12個(gè)）筆記本電腦+區(qū)域假報(bào)+產(chǎn)品手冊(cè)+生活手冊(cè)+品牌手冊(cè)+戶型圖+單頁(yè)+禮品電話預(yù)約+陌拜180組意向接待大客戶拓展到訪客戶開盤10月初//

成交約50組類別項(xiàng)目單價(jià)（元/人）數(shù)量費(fèi)用預(yù)計(jì)合計(jì)備注物料車輛——————30000甲方支持大客戶拜訪專用車一臺(tái)推廣物料50——10000禮品10020020000人員派單人員6010人*5天30003000其他不可預(yù)計(jì)5000合計(jì)38000通過(guò)項(xiàng)目推介及大客戶拜訪實(shí)現(xiàn)有效蓄客90組，費(fèi)用預(yù)算為38000元。詳細(xì)執(zhí)行時(shí)間大客戶單位執(zhí)行工作蓄客目標(biāo)7.20中大集團(tuán)

10組雙匯集團(tuán)

10組8.10景津集團(tuán)

10組光明乳業(yè)

10組8.30晶華集團(tuán)

10組金光集團(tuán)

10組交通局

5組9.10氣象局

5組公安局

5組國(guó)土資源局

5組10.5規(guī)劃局

5組德州日?qǐng)?bào)社

5組【團(tuán)購(gòu)活動(dòng)】拓展12家大企業(yè)，拓客240批PART6落地執(zhí)行中高檔轎車4S店金融保險(xiǎn)等VIP客戶澳德樂(lè)等超市VIP客戶宜家家居客戶

與豪車4S店、金融行業(yè)VIP客戶、大型高端購(gòu)物中心形成戰(zhàn)略合作，資源共享、相互宣傳、互動(dòng)活動(dòng)。達(dá)到拓展客戶的目的?！救訝I(yíng)銷】15場(chǎng)活動(dòng)，每半月1場(chǎng)，拓客700批PART6落地執(zhí)行組建5人call客隊(duì)伍，通過(guò)我們營(yíng)銷部目前儲(chǔ)備的客戶信息庫(kù)，瘋狂call客，目標(biāo)CALL客2萬(wàn)批，目標(biāo)來(lái)訪100批?！警偪馛ALL客】call客4500組，實(shí)現(xiàn)來(lái)訪72批PART6落地執(zhí)行微博營(yíng)銷+微信營(yíng)銷：活動(dòng)直播、工程節(jié)點(diǎn)播報(bào)、熱點(diǎn)話題討論；微樓書：塑造立體售樓處；微電影：利用項(xiàng)目場(chǎng)景，拍攝具有項(xiàng)目獨(dú)特生活方式的微電影，給客戶造夢(mèng)；關(guān)注有禮：只要掃描二維碼關(guān)注項(xiàng)目微信賬號(hào)，或直接添加關(guān)注，即可贈(zèng)送禮品；到訪有禮：到訪即送電影票2張，每天抽取一臺(tái)IPAD；抽取時(shí)間——不定時(shí)抽取，亦可在接近下班時(shí)（下午3點(diǎn)之后）抽取微博+微信+微樓書+微電影，信息全覆蓋【微營(yíng)銷】多個(gè)平臺(tái)齊發(fā)力，多種形式全植入PART6落地執(zhí)行營(yíng)銷副總經(jīng)理（1人）銷售部經(jīng)理（1人）策劃經(jīng)理（1人）活動(dòng)專員（4人）推廣主管（1人）在崗活動(dòng)主管（1人）推廣專員（2人）銷售部策劃部銷售招商主管（1人）案場(chǎng)經(jīng)理（1人）招商專員（3人）客服主管（1人）在崗客服專員（5人）案場(chǎng)專員（2人）客服招商推廣活動(dòng)市場(chǎng)主管（1人）市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建PART6落地執(zhí)行

團(tuán)隊(duì)方面要求世聯(lián)根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)按時(shí)完成招聘、面試、培訓(xùn)等工作，在8月6號(hào)以前具備接待客戶能力，為保證此工作完成，我方督促世聯(lián)做好事前計(jì)劃和防備預(yù)案。世聯(lián)團(tuán)隊(duì)組建作戰(zhàn)總指揮：項(xiàng)目經(jīng)理1人殺客組2內(nèi)場(chǎng)殺客團(tuán)隊(duì)兵力：8人策略鋪排/計(jì)劃制定團(tuán)隊(duì)CALL客組：1人（項(xiàng)目經(jīng)理直管）項(xiàng)目策劃師：1人助理策劃師：1人團(tuán)長(zhǎng)：主管2人團(tuán)長(zhǎng)：渠道主策團(tuán)長(zhǎng)：策劃經(jīng)理1人殺客組2組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)….派單組學(xué)生組2外場(chǎng)巡展團(tuán)隊(duì)兵力：2人學(xué)生組2組長(zhǎng)組長(zhǎng)學(xué)生組2學(xué)生組2組長(zhǎng)組長(zhǎng)派單組派單組PART6落地執(zhí)行德州萬(wàn)源項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃（基礎(chǔ)類）序號(hào)課程名稱日期時(shí)間培訓(xùn)講師備注1團(tuán)隊(duì)見面會(huì)7月15日上午孟總、李總及項(xiàng)目組成員

2《企業(yè)文化》7月15日13:00-13:45張強(qiáng)世聯(lián)人力3《房地產(chǎn)法律法規(guī)》7月15日14:00-15:30世聯(lián)講師

4《銷售代表行為指引》7月15日15:40-17:10世聯(lián)講師

5《銷售代表業(yè)務(wù)指引》7月15日17:20-18:50世聯(lián)講師

6《銷售禮儀》7月16日9:00-10:30世聯(lián)講師

7《如何成為銷售明星》7月16日10:40-11:50世聯(lián)講師

8《五分鐘建筑風(fēng)水學(xué)入門》7月16日13:00-14:30世聯(lián)講師

9《五分鐘了解你的客戶》7月16日14:40-16:00世聯(lián)講師

10《五分鐘引導(dǎo)客戶簽約》7月16日16:10-17:30世聯(lián)講師

11《化妝技巧》7月16日17:40-19:00世聯(lián)講師

12電話接聽7月17日9:00-10:30世聯(lián)講師

13銷售流程7月17日10:40-11:50世聯(lián)講師

14溝通技巧7月17日13:00-14:30世聯(lián)講師

15ERP系統(tǒng)7月17日14:40-16:00世聯(lián)業(yè)管部世聯(lián)行中后臺(tái)德州萬(wàn)源項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)（提升類）序號(hào)課程名稱日期時(shí)間培訓(xùn)講師備注1如何達(dá)成交易8月26日

——世聯(lián)講師

2客戶抱怨與投訴處理8月26日

——世聯(lián)講師

3銷售中的溝通技巧8月26日

——世聯(lián)講師

4營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)配合造勢(shì)（SP配合）8月27日

——世聯(lián)講師

5電話營(yíng)銷8月27日

——世聯(lián)講師

6客戶摸底8月27日

——世聯(lián)講師

7逼定8月27日

——世聯(lián)講師

入場(chǎng)前的項(xiàng)目培訓(xùn)序號(hào)課程內(nèi)容日期時(shí)間負(fù)責(zé)人備注1園林景觀7月29日9:00--10:30甲方協(xié)調(diào)合作方

2規(guī)劃設(shè)計(jì)及設(shè)計(jì)理念7月29日10:40--12:00甲方協(xié)調(diào)合作方

3工程培訓(xùn)7月30日9:00--10:30甲方協(xié)調(diào)合作方

4項(xiàng)目百問(wèn)8月1日9:00--10:30世聯(lián)行

5市調(diào)培訓(xùn)7月20日10：--11：00世聯(lián)行

6競(jìng)品市調(diào)7月21日--24日全天世聯(lián)行

7畫區(qū)域地圖7月25日--28日全天世聯(lián)行

團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)PART6落地執(zhí)行PART7危機(jī)策略項(xiàng)目相關(guān)危機(jī)處理策略及辦法事前預(yù)防全員意識(shí)主動(dòng)及時(shí)真誠(chéng)溝通口徑一致借助權(quán)威化危為機(jī)

法律調(diào)控

項(xiàng)目中危機(jī)處理的策略PART7危機(jī)策略群眾集體鬧事危機(jī)：內(nèi)部瓦解；信任危機(jī)：借力政府、整合媒體；營(yíng)銷策略失效：事前調(diào)研、調(diào)整策略、模式轉(zhuǎn)化；退房危機(jī)處理：兵貴神速、權(quán)威發(fā)布、協(xié)調(diào)司法；房屋質(zhì)量問(wèn)題：合理解釋、有效補(bǔ)償；降價(jià)危機(jī)：擒賊先擒王，封閉處理；特重大事故處理：封閉消息、媒體導(dǎo)向、快速補(bǔ)償；延期交房危機(jī)：預(yù)計(jì)延期、尊重異議、合理賠償；危機(jī)事件分類及解決辦法PART7危機(jī)策略PART8費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目一期營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算PART8-1

線上推廣費(fèi)用項(xiàng)目一期線上推廣費(fèi)用預(yù)算報(bào)紙媒體德州日?qǐng)?bào)德州晚報(bào)齊魯晚報(bào)新晨報(bào)戶外媒體戶外廣告牌街道路牌燈桿道旗戶外LED大屏網(wǎng)絡(luò)媒體搜狐焦點(diǎn)新浪樂(lè)居騰訊網(wǎng)大眾網(wǎng)德州之窗德房網(wǎng)電視媒體視頻宣傳電視字幕硬廣廣播媒體德州人民廣播電臺(tái)拓客外部布點(diǎn)

以上所示為項(xiàng)目今后的主要推廣渠道，主要包括了六個(gè)方面，其中戶外、廣播及網(wǎng)絡(luò)為長(zhǎng)期宣傳資源，其他宣傳資源為節(jié)點(diǎn)性宣傳資源。線上推廣費(fèi)用PART8-1線上推廣費(fèi)用報(bào)紙推廣費(fèi)用預(yù)算依據(jù)各報(bào)紙屬性、發(fā)行量等特質(zhì)，對(duì)報(bào)紙進(jìn)行了分類投放，以德州日?qǐng)?bào)、德州晚報(bào)為主，以齊魯晚報(bào)及新晨報(bào)為輔進(jìn)行報(bào)紙廣告的宣傳。全年各報(bào)紙營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)算營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)蓄水期開盤期小計(jì)強(qiáng)銷期

2014.7.10-2014.9.31小計(jì)2014.10.1-2014.10.31

2014.11.1-2015.7.10小計(jì)

報(bào)紙媒體版面7月8月9月版面小計(jì)費(fèi)用小計(jì)10月

11月-2月3月-7月版面小計(jì)費(fèi)用小計(jì)版面合計(jì)費(fèi)用預(yù)計(jì)(萬(wàn)元）德州日?qǐng)?bào)封面01013822300022.5383.5封底2226145916通版110210003德州晚報(bào)封面010128.2219.300020.7368.2封底1124145914通版110210003齊魯晚報(bào)封面020215.925.700015.3436.9封底3227145917通版000000000新晨報(bào)封面01016.723.50009.9320.1封底2125145915通版000000000合計(jì)

88.8

51.5

68.4

208.7PART8-1線上推廣費(fèi)用

報(bào)紙費(fèi)用占比中德州日?qǐng)?bào)最高，德州晚報(bào)次之，齊魯晚報(bào)與新晨報(bào)占比幾近相同；因項(xiàng)目需強(qiáng)勢(shì)亮相故蓄水期占比較高，開盤期時(shí)間較短占比最低，熱銷期時(shí)間較長(zhǎng)，但費(fèi)用逐步降低，故費(fèi)用居中。報(bào)紙推廣費(fèi)用預(yù)算PART8-1線上推廣費(fèi)用為做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，建議電視臺(tái)只選用飛字（30字）以及視頻廣告，根據(jù)項(xiàng)目整體宣傳考慮，預(yù)計(jì)電視臺(tái)宣傳費(fèi)用為50萬(wàn)元。項(xiàng)目一期宣傳費(fèi)用預(yù)算媒體項(xiàng)目費(fèi)用合計(jì)備注電視臺(tái)飛字（30字）100元*30字*80天=24萬(wàn)50萬(wàn)視頻廣告26萬(wàn)

各階段電視廣告費(fèi)用營(yíng)銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期費(fèi)用統(tǒng)計(jì)2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10小計(jì)合計(jì)電視臺(tái)飛字（30字）30天*30字*100元=9萬(wàn)12天*30字*100元=3.6萬(wàn)38天*30字*100元=11.4萬(wàn)24萬(wàn)50萬(wàn)視頻廣告6.5萬(wàn)2.2萬(wàn)17.3萬(wàn)26萬(wàn)費(fèi)用小計(jì)15.5萬(wàn)5.8萬(wàn)28.7萬(wàn)

電視推廣費(fèi)用預(yù)算PART8-1線上推廣費(fèi)用電視臺(tái)方面飛字的推廣效果最佳故占比較高，蓄水期項(xiàng)目需大面積推廣故占比31%，開盤期占比12%，熱銷期占比57%。電視推廣費(fèi)用預(yù)算PART8-1線上推廣費(fèi)用電臺(tái)一期推廣費(fèi)用媒體一期推廣費(fèi)用電臺(tái)廣播音樂(lè)頻道15萬(wàn)各階段電視廣告費(fèi)用營(yíng)銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期費(fèi)用統(tǒng)計(jì)2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10合計(jì)電臺(tái)音樂(lè)頻道3.751.251015

為做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，電臺(tái)推廣方面只選用收聽人數(shù)較多的音樂(lè)臺(tái)做為項(xiàng)目宣傳載體，根據(jù)項(xiàng)目整體宣傳考慮，預(yù)計(jì)電臺(tái)宣傳費(fèi)用為15萬(wàn)元。電臺(tái)推廣費(fèi)用預(yù)算PART8-1線上推廣費(fèi)用每個(gè)戶外資源2014年7月-2015年7月底（12個(gè)月）的費(fèi)用約為15萬(wàn)元，按20個(gè)戶外資源計(jì)算，則戶外資源費(fèi)用（12個(gè)月）≈15萬(wàn)元*20個(gè)=300萬(wàn)元每個(gè)戶外資源按150平米計(jì)，每平米畫面更換費(fèi)用為30元/㎡按20個(gè)戶外資源12個(gè)月內(nèi)更換8次計(jì)算，則戶外資源方面戶外資源費(fèi)用（12個(gè)月）≈150㎡*30元/㎡*20個(gè)*8次=72萬(wàn)元全年的戶外資源所需費(fèi)用≈300萬(wàn)元+72萬(wàn)元=372萬(wàn)元精準(zhǔn)營(yíng)銷是項(xiàng)目所需堅(jiān)持的營(yíng)銷模式，而精準(zhǔn)營(yíng)銷最直接的宣傳方式之一便是戶外廣告，我們將選取20個(gè)戶外資源進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳，還將配合項(xiàng)目的宣傳節(jié)點(diǎn)進(jìn)行畫面的更換，以保證項(xiàng)目信息的及時(shí)傳遞。戶外廣告推廣費(fèi)用預(yù)算PART8-1線上推廣費(fèi)用各階段戶外廣告費(fèi)用營(yíng)銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期費(fèi)用統(tǒng)計(jì)合計(jì)2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10小計(jì)372戶外廣告7525200300戶外廣告畫面27萬(wàn)（3次畫面更換）18萬(wàn)（2次畫面更換）27萬(wàn)（3次畫面更換）72小計(jì)10243227

戶外廣告宣傳貫穿項(xiàng)目整個(gè)一期節(jié)點(diǎn)，是信息傳播的重要途徑之一，根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行部分畫面的更換，從而有的放矢的進(jìn)行項(xiàng)目推廣宣傳。PART8-1線上推廣費(fèi)用戶外廣告推廣費(fèi)用預(yù)算網(wǎng)絡(luò)媒體年度推廣費(fèi)用媒體年度費(fèi)用合計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用德州之窗5.356.7萬(wàn)

新浪樂(lè)居8.0德房網(wǎng)10.0搜狐焦點(diǎn)10.0騰訊網(wǎng)10.0德州新聞網(wǎng)5.3大眾網(wǎng)8.0為做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行了全面的梳理，選取了以上媒體作為項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)宣傳載體，并依據(jù)各網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的內(nèi)容，進(jìn)行了分層次投放。各階段網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用營(yíng)銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期費(fèi)用統(tǒng)計(jì)2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.1056.7萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)媒體14.24.737.8網(wǎng)路廣告推廣費(fèi)用預(yù)算PART8-1線上推廣費(fèi)用各階段線上宣傳費(fèi)用營(yíng)銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期費(fèi)用統(tǒng)計(jì)2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10小計(jì)合計(jì)報(bào)紙88.851.568.4208.7712.4戶外10243227372電視15.55.828.750電臺(tái)3.751.251015網(wǎng)絡(luò)14.24.737.856.7線上宣傳備用金2.50.86.710.0各階段費(fèi)用226.8107378.6

費(fèi)用主要集中在蓄水期及開盤期，項(xiàng)目蓄水期的強(qiáng)勢(shì)亮相，開盤期的集中釋放，都需要大量的媒體鋪排來(lái)實(shí)現(xiàn)。PART8-1線上推廣費(fèi)用線上推廣費(fèi)用預(yù)算總結(jié)PART8-2

線下推廣費(fèi)用項(xiàng)目一期線下推廣費(fèi)用預(yù)算每月都進(jìn)行相應(yīng)主題活動(dòng)，每周至少進(jìn)行兩場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)或交流會(huì)5.1項(xiàng)目二次開盤8月10月12月7月3月11月1月2月9月4月5月6月7月銷售節(jié)點(diǎn)活動(dòng)思路售樓處大型開放活動(dòng)9月7日2014年中秋節(jié)大型消夏晚會(huì)項(xiàng)目大型開盤活動(dòng)項(xiàng)目大型開盤活動(dòng)9月7日德州外灘CBD規(guī)劃發(fā)布會(huì)9月8日萬(wàn)源國(guó)際產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)9月13日專項(xiàng)行業(yè)人群交流會(huì)9月14日暖場(chǎng)活動(dòng)9月20日萬(wàn)源國(guó)際產(chǎn)品推介會(huì)9月21日專項(xiàng)行業(yè)人群交流會(huì)9月27日萬(wàn)源國(guó)際產(chǎn)品推介會(huì)9月28日專項(xiàng)行業(yè)人群交流會(huì)10.18項(xiàng)目開盤9.6進(jìn)行集中性認(rèn)籌活動(dòng)8.10售樓處正式開放8月16日暖場(chǎng)活動(dòng)8月17日德州市規(guī)劃交流會(huì)8月23日德州樓市分析研討會(huì)8月24日圈層交流會(huì)8月30日專項(xiàng)行業(yè)人群交流會(huì)8月31日風(fēng)水講座9.6同時(shí)進(jìn)行樣板間開放活動(dòng)10月18日萬(wàn)源國(guó)際廣場(chǎng)盛大開盤活動(dòng)12月28日，年終客戶答謝會(huì)12月全月貫穿圣誕主題活動(dòng)蓄水期（2014.7.10-2014.10.1）開盤期（2014.10.1-2014.11.1）強(qiáng)銷期（2014.11.1-2015.7.10）PART8-2線下推廣費(fèi)用線下推廣排期項(xiàng)目一期線下宣傳費(fèi)用營(yíng)銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期費(fèi)用統(tǒng)計(jì)

2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10小計(jì)合計(jì)活動(dòng)費(fèi)用售樓處開放活動(dòng)200

2001109.5項(xiàng)目認(rèn)籌及樣板間開放活動(dòng)30

302014年中秋晚會(huì)100

100項(xiàng)目年終客戶答謝會(huì)

100100項(xiàng)目首次開盤活動(dòng)

300

300項(xiàng)目開盤及加推活動(dòng)

100100項(xiàng)目暖場(chǎng)及推介活動(dòng)2場(chǎng)暖場(chǎng)3萬(wàn)，12場(chǎng)推介活動(dòng)18萬(wàn)，合計(jì)21萬(wàn)4場(chǎng)暖場(chǎng)6萬(wàn)34場(chǎng)暖場(chǎng)，11場(chǎng)推介活動(dòng)，合計(jì)67.5萬(wàn)94.5主題活動(dòng)

9場(chǎng)主題活動(dòng)，預(yù)計(jì)為135萬(wàn)135其他活動(dòng)費(fèi)備用金12.512.52550小計(jì)

363.5318.5427.5

項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)以活動(dòng)進(jìn)行貫穿，除節(jié)點(diǎn)性大活動(dòng)外，每周都會(huì)舉行暖場(chǎng)活動(dòng)及推介活動(dòng)，每月都會(huì)舉行主題活動(dòng)。PART8-2線下推廣費(fèi)用線下推廣費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)以活動(dòng)進(jìn)行貫穿，除節(jié)點(diǎn)性大活動(dòng)外，每周都會(huì)舉行暖場(chǎng)活動(dòng)及推介活動(dòng)，每月都會(huì)舉行主題活動(dòng)。PART8-2線下推廣費(fèi)用線下推廣費(fèi)用預(yù)算PART78-3

銷售物料預(yù)算項(xiàng)目一期銷售物料費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目一期印刷品費(fèi)用營(yíng)銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期合計(jì)2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10印刷品戶型單頁(yè)1.50.54656.3項(xiàng)目樓書3.81.31015手提袋20.75.38光盤0.30.10.81.2商業(yè)折頁(yè)0.40.111.5住宅折頁(yè)0.80.323DM單頁(yè)1.30.43.35項(xiàng)目信封0.100.30.4項(xiàng)目信紙0.100.10.2文件袋0.30.10.71紙杯1.30.43.35其他印刷品備用金2.50.86.710小計(jì)

14.14.737.5

PART8-3銷售物料預(yù)算印刷品費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目一期其他物料攤銷費(fèi)用營(yíng)銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期合計(jì)2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10宣傳視頻項(xiàng)目3D視頻片12.512.525.050.0268.0沙盤模型費(fèi)用售樓處沙盤7.52.520.030.0銷售系統(tǒng)IPAD銷售系統(tǒng)3.81.310.015.0銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處圍擋（包含畫面更換）12.54.233.350.0110.0精神堡壘5.01.713.320.0項(xiàng)目品牌墻7.52.520.030.0項(xiàng)目地推廣備用金2.50.86.710.0促銷禮品費(fèi)用低檔5-8元10000份2.00.75.38.053.0中檔40-50元3000份3.81.310.015.0高檔200元左右1500份7.52.520.030.0其他道具其他物料備用金2.50.86.710.0小計(jì)

67.030.7170.3

PART8-3銷售物料預(yù)算其他銷售道具費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目一期物料攤銷費(fèi)用營(yíng)銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期合計(jì)2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10印刷品14.14.737.556.3324.3宣傳視頻12.5