創(chuàng)造性思維特征：積極的求異性、敏銳的洞答：不墨守成規(guī)、廣泛閱讀、積極做筆記、答：不墨守成規(guī)、廣泛閱讀、積極做筆記、答：①制定任務(wù)⑦反饋與控制⑤市場營銷策略③分析內(nèi)部條件劃書的要點：⑦市場營銷預(yù)算④確定目標答：①產(chǎn)品特點⑧營銷控制答：①購買者少②購買數(shù)量大③過程復(fù)雜④估計競爭者的優(yōu)勢⑤判斷競爭者的反應(yīng)攻擊旗鼓相當者和攻擊當?shù)氐男∑髽I(yè)②選擇進攻手段，正面進攻、側(cè)翼進攻、①市場滲透⑥市場轉(zhuǎn)移⑦市場創(chuàng)造⑧①生產(chǎn)規(guī)模的確定②產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整③工藝①內(nèi)部報告系統(tǒng)②營銷情報系統(tǒng)③營銷調(diào)研答：①可以訓(xùn)練和鼓勵自己的銷售人員去發(fā)現(xiàn)②通過分銷商、零售商建立友好②選擇收集資料方法③設(shè)計調(diào)研工具和手段④決定樣本②收集資料③選擇預(yù)測方法④計算預(yù)測值⑤評價和①企業(yè)市場營銷管理過程的出發(fā)點②企業(yè)制定①根據(jù)產(chǎn)品特色定位②根據(jù)所追求的利益定①確定產(chǎn)品市場范圍②列舉潛在顧客的基本④刪去潛在顧客的共同需求⑤為分市場暫時命名第七章產(chǎn)品策劃1.企業(yè)開發(fā)其它企業(yè)已經(jīng)開發(fā)而本企業(yè)尚未生產(chǎn)的新產(chǎn)品策略是產(chǎn)品發(fā)展策略；2.企業(yè)以高價格、低強度促銷推出新產(chǎn)品的策略是緩慢撇取策略；3.企業(yè)以低價格、低促銷費推出新產(chǎn)品的策略是緩慢滲透策略；4.當銷售增長率的變化為正值時，則產(chǎn)品一般會處于引入期或成長期；5.產(chǎn)品使用價值的重要標志是產(chǎn)品的使用質(zhì)量；6.對質(zhì)量體系評定和注冊的有效期限一般為三年；7.產(chǎn)品項目盈利能力分析法是根據(jù)產(chǎn)品資金利潤率的大小來評價；8.低檔產(chǎn)品銷售驅(qū)動適用于需求價格彈性小的生活必需品；9.產(chǎn)品進入成熟期的標志是銷售增長率的變化率為負值；①滿足需要原則、②利潤原則、③競爭原則、④資源利用原則11.在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)出系列新產(chǎn)品或相互補充的新產(chǎn)品叫差異漸變；12.判斷產(chǎn)品生命周期的方法：①曲線②類比③經(jīng)驗④銷量增長率⑤比率增長13.產(chǎn)品包裝的作用有：保護商品、便于產(chǎn)品儲存、辨認和運輸、美觀、宣傳商品、促進銷14.產(chǎn)品的包裝測試包括：工程試驗、視覺試驗、消費者試驗、經(jīng)銷商試驗；15.企業(yè)消減產(chǎn)品線的長度，可以將企業(yè)的資源集中在優(yōu)勢產(chǎn)品上，提高生產(chǎn)率，降低生產(chǎn)16.在產(chǎn)品生命周期的成長期，市場特點是產(chǎn)品設(shè)計和工藝已經(jīng)基本定型，生產(chǎn)線已形成并開始大批量生產(chǎn)、生產(chǎn)成本下降，利潤上升、同行競爭者開始仿制，市場出現(xiàn)了競爭；17.企業(yè)的新產(chǎn)品可分全新產(chǎn)品、重新定位產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改良新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品；18.新產(chǎn)品的構(gòu)思來源于顧客、中間商、競爭者、企業(yè)銷售人員、技術(shù)研究部門；19.企業(yè)正式向市場推廣新產(chǎn)品時，企業(yè)需要決定推出新產(chǎn)品的時間、投放地區(qū)、目標市場20.工業(yè)設(shè)計的原則有創(chuàng)新性、人體工程學(xué)、形式美原則；21.工業(yè)設(shè)計的方法有正反列舉、系列延伸、差異漸變、移植組合、逆向開拓；①類似包裝、②等級包裝、③配套包裝、④再使用包裝、⑤附贈品包裝；①產(chǎn)品質(zhì)量體系認證②產(chǎn)品使用質(zhì)量策劃③產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量策劃④產(chǎn)品外觀質(zhì)量策劃①快速撇取策略，采用較高的商品定價和較高的俏銷費用來推銷新產(chǎn)品；②緩慢撇取策略，高價格但低強度③快速滲透策略，采用高強度低價格④緩慢滲透策略，采用低價格和低促銷費①改進產(chǎn)品質(zhì)量、②改變促銷重點、③調(diào)整價格策略①構(gòu)思形成②構(gòu)思篩選③產(chǎn)品概念的形成和篩選④確定市場營銷戰(zhàn)略⑤商業(yè)分析⑥樣品研制⑦市場試銷⑧正式上市①引入期。銷量小，增長緩慢，技術(shù)性能還不完善，一般沒同行競爭；②成長期。見上見③成熟期。技術(shù)已完全成熟，生產(chǎn)批量大，成本低，利潤高，后期利潤開始下降④衰退期。銷量和利潤總額急劇下降，技術(shù)老化價格不斷被迫下跌，新產(chǎn)品代替1.在品牌競爭力較強的狀態(tài)下，其對應(yīng)的品牌市場為品牌接受；3.品牌的注冊管理集中體現(xiàn)為企業(yè)商標的注冊工作；4.決定品牌資產(chǎn)的實現(xiàn)的根本因素是品牌的形象；5.無品牌策略往往用于質(zhì)量水平低的產(chǎn)品主要是因為可以節(jié)約包裝費、降低成本和售價、增6.考慮品牌的初始質(zhì)量，企業(yè)必須從從目標市場的特殊要求出發(fā)、從目標市場的定位要求出發(fā)、從企業(yè)的生產(chǎn)能力出發(fā)、從企業(yè)的技術(shù)水平出發(fā)、從企業(yè)的工藝出發(fā)；①企業(yè)的整體信譽不受其它商品聲譽影響②有利于滿足不同細分市場的特定要求③有利于提高市場占有率；①盡快建立品牌信譽②有利于新產(chǎn)品開拓市場，各種商品相互支援擴大銷售③可以節(jié)約廣告費用9.分析品牌策略架構(gòu)時要考慮的角度包括制造商、分銷商、消費者、競爭者、營銷環(huán)境；10.品牌命名的防御原則包括視覺獨占、圖形專用、聽覺獨占、發(fā)音專用、感受獨占、含義11.品牌設(shè)計要求主要體現(xiàn)在藝術(shù)性、獨特性、通俗性、簡潔性；12.品牌的管理組織形式包括產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)制、品牌經(jīng)理負責(zé)制、綜合制；13.產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)制的主要優(yōu)點包括考慮本部門績效全力打造品牌、整和本部門各種資源打14.品牌形象的屬性包括硬件屬性、軟件屬性、顧客對品牌有形屬性的認知、顧客對品牌功能性屬性的認知、顧客對品牌的情感；15.品牌資產(chǎn)價值評估的方法包括收益倍數(shù)法、商標收益現(xiàn)值評估法；16.在利用收益倍數(shù)法評估商標時，需要確認的關(guān)鍵因素是商標帶來的收益、商標狀況倍數(shù)17.企業(yè)對品牌的保護主要包括設(shè)計保護、自律保護、社會保護、打擊假冒；18.在進行自律保護時，企業(yè)要嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量、新產(chǎn)品要求與品牌要求保持高度一致、遵紀守法、不斷提升品牌的形象和價值；19.常見的品牌聯(lián)想有名人、產(chǎn)品價格、生活方式和個性、無形價值、產(chǎn)品特征；20.品牌資產(chǎn)管理的內(nèi)容有品牌縱向擴展、橫向擴展、多品牌策略、新品牌策略；21.品牌質(zhì)量水平一般有四種選擇，低質(zhì)量、一般質(zhì)量、中上質(zhì)量、高質(zhì)量；22.品牌與產(chǎn)品的聯(lián)系一般可從以下角度認識：品牌與產(chǎn)品類別、品牌與產(chǎn)品質(zhì)量、品牌與產(chǎn)品特點、品牌與生產(chǎn)地、品牌與使用價值；①易于發(fā)音、②獨特新穎、③提示產(chǎn)品特色、④與目標市場的消費者心理和社會文化環(huán)境保持協(xié)調(diào)一致⑤不觸犯法律，不違反社會道德和風(fēng)俗習(xí)慣；24.品牌：是指一種名稱、術(shù)語、標記、符號或圖案。由品牌名、品牌標志和品牌角色組成；①品牌化決策、②品牌歸屬決策、③品牌質(zhì)量、④品牌數(shù)量決策、⑤品牌延伸；①統(tǒng)一品牌策略、②個別品牌策略、③企業(yè)名稱加個別品牌、④分類品牌策略；①易進行管理訂貨②企業(yè)細分市場和定位③注冊商標受到法律的保護④吸引眾多品牌忠誠者，引起顧客的重復(fù)購買⑤良好的品牌有助于樹立企業(yè)的形象①品牌就是產(chǎn)品、②品牌就是企業(yè)、③品牌就是人格、④品牌就是象征29.品牌延伸對資產(chǎn)的利弊：原有品牌的知名度有助于提高新產(chǎn)品的市場認知率、借助品牌延伸，增強新產(chǎn)品的定位、成功的品牌延伸有可能進一步擴大原品牌的影響與聲譽；答：符合品牌聯(lián)想是品牌延伸的基本原則。①了解品牌的聯(lián)想內(nèi)容②確定與該聯(lián)想有關(guān)的候選產(chǎn)品③經(jīng)過各種測試后確定最適合該品牌的產(chǎn)品①品牌組織管理②品牌注冊管理③品牌保護管理④品牌價值與品牌資產(chǎn)⑤品牌資產(chǎn)的增值管理第九章價格策劃1.某企業(yè)將A產(chǎn)品以行業(yè)的平均價格水平為基礎(chǔ)進行定價，則這種定價方法屬于通行價格定2.產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)因素是產(chǎn)品的成本；3.在市場上只有少數(shù)敗家企業(yè)控制價格，它們之間也是相互依存和影響的關(guān)系，這類市場上4.密封競標定價屬于競爭導(dǎo)向定價、郵票定價又稱為統(tǒng)一交貨價格；5.參照定價的主要因素有產(chǎn)品成本、市場供求、競爭狀況、政府政策調(diào)控；6.企業(yè)主動提價時可采用提價方式有直接提價、采取不包括某些貨物和服務(wù)的；7.需求導(dǎo)向定價是習(xí)慣定價法、理解定價法、可銷價格倒推法；8.競爭導(dǎo)向定價的是：競爭價格定價法、通行價格定價法、密封競標定價法；9.試述新產(chǎn)品定價策略：撇脂定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略；答：撇脂定價策略是一種高價格策略，即在新產(chǎn)品上市初期，價格定得高，以便在短期獲得較大利潤。撇脂定價策略適用于具有獨特技術(shù)、不易仿制、有專利保護、生產(chǎn)能力不大可能迅速擴大等特點的產(chǎn)品。答：具體來說，當競爭對手降價時①企業(yè)可以減價，以便和競爭者的價格相匹敵；②企業(yè)可以維持原價，但要提高顧客可以感知到的質(zhì)量；③企業(yè)可以改善質(zhì)量和提高價格，對企業(yè)品牌進行高價格定位；④企業(yè)可以設(shè)立一種低價格“戰(zhàn)斗品牌”12.心理定價的策略：尾數(shù)、整數(shù)、聲望、招徠、習(xí)慣；13.企業(yè)的定價目標有：獲得理想利潤、維持或提高市場占有率、應(yīng)付與防止競爭；14.產(chǎn)品的定價方法有：成本導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價；15.企業(yè)的定價策略：地理價格、心理定價、價格折扣與讓價、差價、新產(chǎn)品定價、產(chǎn)品組16.價格折扣與讓價策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣；17.差價策略：地理差價、時間差價、用途差價、質(zhì)量差價；1.企業(yè)分銷渠道設(shè)計的基本目標是經(jīng)濟目標就是以最小的投入獲得最大的利益；2.倉庫按其儲存商品的性能及技術(shù)設(shè)備可分為普通倉庫、保溫倉庫、特種倉庫；3.一般而言，消費品中的便利品比較適合采用密集性分銷；4.使產(chǎn)品能夠廣泛地分銷出去，這種分銷方式是密集性分銷；5.中轉(zhuǎn)倉庫屬于儲存型物流關(guān)節(jié)點、碼頭屬于轉(zhuǎn)運型物流關(guān)節(jié)點；6.按照倉庫管理體制分類，可以分為自有、公有和聯(lián)營倉庫；7.倉庫按其在商品流轉(zhuǎn)中的主要職能分為：中轉(zhuǎn)、加工、口岸、儲存；8.按照倉庫的建筑位置分類，可以分為碼頭倉庫和內(nèi)陸倉庫；9.控制渠道的方法選擇渠道成員、激勵渠道成員、評估渠道成員、改進分銷渠道；10.企業(yè)分銷渠道設(shè)計的基本目標有經(jīng)濟目標、控制目標、適應(yīng)目標、聲譽目標；11.分銷渠道的寬度設(shè)計有三個選擇：密集性分銷、選擇性分銷、獨家分銷；12.在確定渠道成員彼此的權(quán)利和義務(wù)時，需要明確價格政策、買賣條件、中間商的地區(qū)權(quán)9、影響分銷渠道選擇的顧客因素有顧客的性質(zhì)、購買習(xí)慣、數(shù)量、地理分布；10、選擇分銷渠道應(yīng)該考慮的因素有：顧客因素、產(chǎn)品因素、中間商因素、競爭因素、企業(yè)11、生產(chǎn)商在對他們的渠道進行管理時，主要采用強制力和非強制力；12、非強制力又分有：報酬力、專家力、聲譽力；利于形成企業(yè)的良好形象、易于控制分銷渠道；14、導(dǎo)致渠道沖突的產(chǎn)生原因有：中間商越權(quán)管理、中間商不執(zhí)行銷售政策、交流無效、中15、評估渠道的內(nèi)容：銷售量、銷售增長率、開辟新業(yè)務(wù)量、承擔(dān)責(zé)任情況、銷售的金額、投入的成本、市場信息的反饋能力、為顧客提供的服務(wù)情況；16、為了加強渠道成員的合作，生產(chǎn)商可以采用的措施有：使用銷售特派員、在規(guī)劃銷售人員職能時安排有關(guān)內(nèi)容、促銷援助、提供管理咨詢；18、根據(jù)價格水平，分為折扣商店、倉庫商店、目錄展示商店；19、供應(yīng)鏈主要具有以下特征：復(fù)雜性、交叉性、動態(tài)性、面向用戶需求；20、設(shè)計銷售網(wǎng)點時，供應(yīng)鏈成員應(yīng)考慮的因素：①市場因素、②環(huán)境因素、③企業(yè)自身因素、④分銷商因素、⑤產(chǎn)品特性；①直觀判斷法、②協(xié)商選擇法、③采購成本比較法、④層次分析法、⑤ABC成本法；22、信息系統(tǒng)的特征：開放性、安全性、集成性、可重構(gòu)性、人性化與智能化；23、物流關(guān)節(jié)點的職能：銜接功能、信息功能、管理功能；24、訂單處理流程包括：訂單準備、訂單傳輸、訂單錄入、訂單履行、訂單信息跟蹤、訂單25、訂單履行主要原則：先收到先處理、處理時間最短、量小簡單的、預(yù)先確定序號、承諾交貨日期、距交貨時間最近的訂單；26、運輸工具的分類：水上載運、道路、軌道、航空、管道；體積大（水路、航空適合貴重的或鮮活的價高商品）28、分銷渠道策略的實質(zhì)是：便于顧客購買、擴大產(chǎn)品銷售；①分銷渠道的長度。包括零層次渠道、一層次、二層次、三層次渠道等②分銷渠道的寬度。密集性分銷、選擇性分銷、獨家分銷③渠道成員彼此的權(quán)利和義務(wù)。包括價格政策、買賣條件、中間商的地區(qū)權(quán)利、雙方提供的①營銷環(huán)境的特性、②營銷方式的特性、③技①網(wǎng)上營銷