摘要：隨著國家頒布三公消費禁令，白酒行業(yè)出現(xiàn)消費市場萎縮、庫存積壓、成本增加等問題，對企業(yè)的營運資金周轉(zhuǎn)造成了嚴重阻礙。在此背景之下，優(yōu)化企業(yè)營運資金管理活動是解決這一問題的重要舉措。本文以瀘州老窖公司為研究對象，分別從要素視角和渠道視角對其在OPM戰(zhàn)略下的營運資金管理績效進行詳細分析。研究發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖在上游環(huán)節(jié)存在過度拖延對供應(yīng)商應(yīng)付賬款結(jié)轉(zhuǎn)的問題，同時在銷售過程中預(yù)收貨款過多，引發(fā)了上下游企業(yè)的不滿情緒。所以在此基礎(chǔ)上，提出了完善供應(yīng)商評價體系和激勵制度；建立良好的客戶關(guān)系，完善銷售渠道等優(yōu)化建議，旨在提高瀘州老窖公司的營運資金管理效率和經(jīng)濟效益。關(guān)鍵字：瀘州老窖公司；OPM戰(zhàn)略；營運資金管理目錄TOC\o"1-3"\h\u1.緒論 21.1研究背景 21.2研究意義 21.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 21.3.1國外研究現(xiàn)狀 21.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 31.4研究內(nèi)容 42.概念界定與相關(guān)理論基礎(chǔ) 42.1概念界定 42.1.1OPM戰(zhàn)略概述 42.1.2營運資金概述 42.2營運資金管理理論 52.2.1要素理論 52.2.2渠道理論 53.OPM戰(zhàn)略下瀘州老窖的營運資金管理分析 63.1公司簡介 63.2瀘州老窖營運資金的構(gòu)成狀況 63.2.1流動資產(chǎn)構(gòu)成狀況 63.2.2流動負債構(gòu)成狀況 73.3基于要素視角的營運資金管理績效分析 83.3.1存貨周轉(zhuǎn)期分析 93.3.2應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期分析 93.3.3應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期分析 103.4基于渠道視角的營運資金管理分析 113.4.1采購渠道營運資金管理分析 113.4.2生產(chǎn)渠道營運資金管理分析 123.4.3銷售渠道營運資金管理分析 133.4.4經(jīng)營活動營運資金管理總體分析 154.OPM戰(zhàn)略下瀘州老窖營運資金管理的優(yōu)化建議 164.1完善供應(yīng)商評價體系和激勵制度 164.2建立良好的客戶關(guān)系，完善銷售渠道 165.研究結(jié)論 17參考文獻 181.緒論1.1研究背景在當今全球化和市場競爭日益激烈的商業(yè)環(huán)境中，營運資金管理已成為企業(yè)提升核心競爭力和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。作為白酒行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，瀘州老窖股份有限公司（下文稱瀘州老窖）面臨著市場需求的快速變化、原材料價格波動、銷售渠道多元化等多重挑戰(zhàn)。因此，如何通過有效的營運資金管理來優(yōu)化企業(yè)資源配置、降低成本、提高運營效率，成為了瀘州老窖迫切需要解決的問題。OPM戰(zhàn)略是一種新的盈利模式，是企業(yè)充分利用做大規(guī)模的優(yōu)勢，增強與供應(yīng)鏈上下游討價還價能力，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營績效的持續(xù)提升。在瀘州老窖的實際運營中，OPM戰(zhàn)略的應(yīng)用不僅有助于提升公司的財務(wù)管理水平，還能夠促進公司在市場競爭中保持領(lǐng)先地位。然而，目前關(guān)于瀘州老窖營運資金管理的研究還不夠充分，尤其是在OPM戰(zhàn)略下的系統(tǒng)性研究尚顯不足。因此，本文旨在基于OPM戰(zhàn)略視角，對瀘州老窖的營運資金管理進行深入探討和研究。通過對瀘州老窖在營運資本的現(xiàn)狀、存在的問題及成因進行剖析，并提出相應(yīng)的優(yōu)化建議，以期待為公司未來的持續(xù)發(fā)展提供有益的參考和借鑒。1.2研究意義通過對瀘州老窖運用OPM戰(zhàn)略進行營運資金管理的深入剖析，豐富和完善了營運資金管理理論在新型商業(yè)模式下的應(yīng)用與發(fā)展，有助于拓寬財務(wù)管理學(xué)界對營運資金管理策略和手段的認知視野。其次，本研究將OPM戰(zhàn)略與企業(yè)營運資金管理相結(jié)合，探索兩者之間的互動機制和效應(yīng)，能夠為相關(guān)理論提供新的研究素材和實證依據(jù)，進一步推動財務(wù)管理理論在實際運營層面的深化與創(chuàng)新。通過研究瀘州老窖在實施OPM戰(zhàn)略過程中如何優(yōu)化配置和有效利用營運資金，可以提煉出一套適用于酒業(yè)企業(yè)的營運資金管理模式和策略，有助于企業(yè)降低資金成本，提高資金使用效率，保障企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性和可持續(xù)發(fā)展能力。同時，研究成果也為其他行業(yè)企業(yè)在面對復(fù)雜經(jīng)濟環(huán)境和激烈市場競爭時，借鑒和采用OPM戰(zhàn)略優(yōu)化自身營運資金管理提供了有益參考和實踐路徑。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國外研究現(xiàn)狀在國外，對營運資本的研究開始得比較早，也比較全面。GeorgeWilliamCollins（1945）在其研究中首先對營運資金進行了研究，為后續(xù)研究提供了基礎(chǔ)。WilliamBeranek（1966）則在其著作中系統(tǒng)地闡述了營運資金管理的基本原理和方法。隨著研究的深入，國外學(xué)者開始關(guān)注營運資金管理與供應(yīng)鏈、渠道之間的關(guān)系。PengJ、ZhouZ（2019）從供應(yīng)鏈視角出發(fā)，研究了工作資本優(yōu)化問題，并提出了相應(yīng)的管理策略。此外，國外研究還涉及了營運資金管理與企業(yè)績效、財務(wù)風(fēng)險之間的關(guān)系。例如，一些學(xué)者通過研究發(fā)現(xiàn)，有效的營運資金管理可以顯著提高企業(yè)績效，降低財務(wù)風(fēng)險。1.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀在中國，營運資金管理的研究起步相對較晚，但近年來得到了廣泛的關(guān)注。毛付根（1995）在其研究中首次提出了營運資金管理的基本原理，為后續(xù)研究奠定了理論基礎(chǔ)。黃世忠提到的OPM戰(zhàn)略本質(zhì)上其實是一種創(chuàng)新的盈利模式，黃世忠（2006）深入探討了OPM戰(zhàn)略對財務(wù)彈性和現(xiàn)金流量的影響，并通過案例分析揭示了其在實際操作中的應(yīng)用。王竹泉、張先敏（2012）則從渠道管理的角度出發(fā)，設(shè)計了營運資金管理績效評價體系，為企業(yè)的實際操作提供了指導(dǎo)。秦小莉（2016）深入地從渠道視角探討了營運資金管理績效的評價方法，并進行了相應(yīng)的策略分析。為了更具說服力，她選取了戴爾作為案例進行了詳細的剖析。這一研究不僅豐富了營運資金管理的理論體系，也為企業(yè)提供了實際操作的參考。近年來，隨著研究的不斷深入，國內(nèi)的學(xué)者逐漸將目光投向了OPM戰(zhàn)略與營運資本管理效率、企業(yè)價值之間的內(nèi)在聯(lián)系。盧意（2018）指出，盡管OPM戰(zhàn)略能有效降低企業(yè)的資金使用成本，但長期占用上下游企業(yè)的資金也會對他們的合作關(guān)系產(chǎn)生一定的負面影響。因此，與上下游企業(yè)建立穩(wěn)固且良好的合作關(guān)系至關(guān)重要。蘭素英和于敏（2019)（2019）以我國制造企業(yè)為研究對象，研究了OPM戰(zhàn)略對營運資金管理效率和公司價值的影響，發(fā)現(xiàn)采用OPM戰(zhàn)略的公司，其營運資本周轉(zhuǎn)周期較短，甚至出現(xiàn)負值。麻靖涓，張敦力，李四海（2019)，基于供應(yīng)鏈集中化視角，考察了OPM戰(zhàn)略的執(zhí)行對公司業(yè)績的作用。吳秀明（2020）則進一步考察了OPM戰(zhàn)略與營運資本和公司價值的關(guān)系，并提出了相應(yīng)的管理建議。此外，國內(nèi)研究還涉及了對不同行業(yè)的營運資本進行了研究。吳凱進和杜雨欣（2020）通過對紡織行業(yè)的實證分析，探討了在渠道理論框架下，中國上市公司的運營資本管理效果。高瓊?cè)A（2021）基于“因素+渠道”的雙重視角，對上市公司的運營資本經(jīng)營業(yè)績進行了評估。彭圣潔和許延明（2021）以O(shè)PM策略為基礎(chǔ)，研究了零售業(yè)的運營資本管理問題?？傊?，從目前的情況來看，關(guān)于營運資本的研究已經(jīng)有了一些成果。但是，由于國內(nèi)外市場環(huán)境的不同，企業(yè)的經(jīng)營模式等方面的不同，所以在實際操作中需要根據(jù)具體情況進行靈活運用和調(diào)整。同時，未來的研究可以進一步深入探討OPM戰(zhàn)略與其他戰(zhàn)略或管理工具的融合與應(yīng)用，以提高企業(yè)的整體運營效率和競爭力。1.4研究內(nèi)容本文以瀘州老窖為例，結(jié)合公司的具體情況，在OPM戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，對其營運資金管理進行研究，具體內(nèi)容如下：第一章：首先對本文的研究背景和意義進行了說明；其次，梳理相關(guān)研究文獻；最后對研究內(nèi)容進行說明第二章：對OPM戰(zhàn)略和營運資金的含義進行概述，介紹相關(guān)的營運資金管理的理論，主要包括要素理論和渠道管理理論。第三章：結(jié)合OPM戰(zhàn)略，基于要素和渠道兩個角度，深入研究瀘州老窖如何進行營運資本管理。第四章：歸納總結(jié)瀘州老窖在營運資金管理上的成功經(jīng)驗與啟示。第五章：總結(jié)研究結(jié)論。2.概念界定與相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1概念界定2.1.1OPM戰(zhàn)略概述OPM戰(zhàn)略，其英文全稱為OtherPeople'sMoney，簡而言之，它指的是利用他人的資金來實現(xiàn)戰(zhàn)略目標和業(yè)務(wù)發(fā)展的策略。該戰(zhàn)略的核心思想是通過優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，將原本由企業(yè)自身承擔的某些營運資金壓力轉(zhuǎn)移給供應(yīng)鏈上的其他合作伙伴，如供應(yīng)商、分銷商或最終消費者。這樣，企業(yè)能夠在保持業(yè)務(wù)運作的同時，降低自身的資金成本，提高資金的使用效率。在實施OPM戰(zhàn)略時，企業(yè)通常會與供應(yīng)鏈上的關(guān)鍵合作方建立長期而緊密的合作關(guān)系，通過協(xié)商和談判，實現(xiàn)風(fēng)險的共擔、利益的共享。比如，企業(yè)可以與供應(yīng)商達成延期付款協(xié)議，從而利用供應(yīng)商的資金來支持自身的運營；或者通過與分銷商合作，實現(xiàn)預(yù)收款或貨物銷售后再結(jié)算的模式，從而減少自身的庫存壓力和資金占用。OPM戰(zhàn)略的實施需要企業(yè)具備較高的供應(yīng)鏈管理能力和市場影響力。企業(yè)需要通過對供應(yīng)鏈的深入分析和優(yōu)化，確定合適的合作伙伴，并建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系。同時，企業(yè)還需要通過提高自身的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平和品牌形象，增強對供應(yīng)鏈合作伙伴的吸引力，從而確保OPM戰(zhàn)略的順利實施。2.1.2營運資金概述營運資金又稱為營運資本，一般是指公司在正常經(jīng)營中所需占用的資金。它有廣義和狹義兩個含義。廣義而言，營運資金涵蓋企業(yè)流動資產(chǎn)的總額，而從狹義角度看，營運資金等于流動資產(chǎn)減去流動負債之間的差額。當營運資金數(shù)額較高時，這往往意味著企業(yè)資金的流動性較強，所面臨的財務(wù)風(fēng)險相對較小，同時也顯示出企業(yè)具備強大的短期償債能力。在財務(wù)管理方面，企業(yè)通常使用的是狹義的營運資金，由于狹義的營運資金能夠?qū)σ粋€企業(yè)的盈利能力、風(fēng)險能力、償債能力等進行更為具體的分析。因此本文在對瀘州老窖營運資金進行分析時主要采用的是狹義的營運資金。營運資金的管理涉及到企業(yè)現(xiàn)金流量的預(yù)測、控制和優(yōu)化，以保證公司擁有充足的資金以支撐公司的日常運作，以及公司的持續(xù)發(fā)展。對營運資金進行有效的管理，有助于企業(yè)提企業(yè)資金的利用率，降低資金成本，增強企業(yè)的風(fēng)險抵御能力。因此，對于企業(yè)而言，合理管理營運資金是保持持續(xù)運營和競爭力的重要保障。2.2營運資金管理理論2.2.1要素理論營運資金管理的要素理論是一種將營運資金分解為不同組成部分，并對其進行獨立分析和管理的方法。這一理論的核心在于將營運資金劃分為多個要素，每個要素都有其特定的管理策略和目標。要素理論將營運資金主要分為以下幾個關(guān)鍵要素：（1）應(yīng)收賬款管理：主要關(guān)注的是企業(yè)在向客戶銷售商品或提供服務(wù)后所產(chǎn)生的應(yīng)收款項的管理。管理的重點在于控制應(yīng)收賬款的收款周期、減少壞賬風(fēng)險，并通過信用政策等手段優(yōu)化客戶信用管理。（2）存貨管理：關(guān)注企業(yè)庫存商品或原材料的管理，確保存貨水平既能滿足生產(chǎn)和銷售的需求，又能避免過多的庫存積壓和資金占用。（3）應(yīng)付賬款管理：涉及企業(yè)向供應(yīng)商購買商品或服務(wù)后所產(chǎn)生的未付款項。管理的目標是合理利用供應(yīng)商的信用期，優(yōu)化付款時間，以降低企業(yè)的資金成本。通過有效的要素管理，企業(yè)可以優(yōu)化營運資金的配置，提升資金的運用效率，降低資金成本，從而能夠增強企業(yè)的市場競爭力和盈利能力。同時，要素理論也鼓勵企業(yè)在保持流動性的基礎(chǔ)上，尋求資金運用的最大效益，實現(xiàn)風(fēng)險與收益的平衡。2.2.2渠道理論營運資金管理的渠道理論是一種將企業(yè)的營運資金流按照其在供應(yīng)鏈中的不同渠道進行分類和管理的理論。這一理論的核心在于識別和劃分企業(yè)在供應(yīng)鏈中的不同渠道，并針對每個渠道的特點進行專項的資金管理。渠道理論將營運資金主要分為以下幾個關(guān)鍵渠道：（1）采購渠道營運資金：主要聚焦于企業(yè)與供應(yīng)商之間的交易往來，涉及從原材料或商品的采購到貨款結(jié)算等多個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。管理的重點在于優(yōu)化采購流程，控制采購周期，降低采購成本，并合理利用供應(yīng)商的信用期。（2）生產(chǎn)渠道營運資金：主要關(guān)注企業(yè)在制造環(huán)節(jié)中的資金流動狀態(tài)，它涵蓋了原材料轉(zhuǎn)化為最終產(chǎn)品的成本，以及用于生產(chǎn)設(shè)備的投入等。管理的目標是提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，確保生產(chǎn)過程的順利進行。（3）銷售渠道營運資金：涉及企業(yè)與分銷商或最終消費者之間的交易活動，包括產(chǎn)品的銷售、貨款的回收等。管理的重點在于優(yōu)化銷售策略，提高銷售效率，控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險，并加快貨款的回收速度。渠道理論強調(diào)根據(jù)每個渠道的特點和需求，制定相應(yīng)的資金管理策略，通過對渠道的精細化管理，企業(yè)能夠?qū)Ω髑赖馁Y金流向進行更精確的把握，優(yōu)化資金配置，提高資金使用效率，從而增強企業(yè)的供應(yīng)鏈競爭力和市場響應(yīng)能力。與此同時，渠道理論也激勵企業(yè)加強與供應(yīng)鏈合作方的協(xié)同合作，共同優(yōu)化資金流動，實現(xiàn)共贏發(fā)展。3.OPM戰(zhàn)略下瀘州老窖的營運資金管理分析3.1公司簡介瀘州老窖股份有限公司（以下簡稱瀘州老窖），發(fā)源于中國酒城四川省瀘州市，瀘州老窖酒是中國濃香型白酒的代表，被譽為“濃香鼻祖，酒中泰斗”擁有悠久的歷史和深厚的文化底蘊。1994年，瀘州老窖酒廠獨家發(fā)起并改組成立股份制企業(yè)，同年瀘州老窖在深圳證券交易所正式掛牌上市。公司擁有我國建造最早(始建于公元1573年)、連續(xù)使用時間最長、保護最完整的老窖池群，公司主要產(chǎn)品包括“國窖1573”、“百年瀘州老窖窖齡”、“瀘州老窖特曲、頭曲、二曲”等系列酒。瀘州老窖于2019年開始實施OPM戰(zhàn)略，在2019年全年，企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入158.17億元，相較去年同期增長了21.15%，同時，歸屬于上市公司股東的凈利潤達到46.42億元，同比增長33.17%。2019年，瀘州老窖營業(yè)收入中酒類銷售占收入的98.73%，高檔酒的占比最高為54.35%，中低端白酒占比44.38%，其高端白酒占收入比重較高。對于高端白酒市場，國窖1573是瀘州老窖旗下高端白酒品牌，是中國白酒鑒賞標準級酒品，站穩(wěn)繼茅臺、五糧液之后的第三大高端白酒。3.2瀘州老窖營運資金的構(gòu)成狀況3.2.1流動資產(chǎn)構(gòu)成狀況OPM戰(zhàn)略視角下瀘州老窖流動資產(chǎn)的構(gòu)成涵蓋貨幣資金、應(yīng)收款項、預(yù)付款項及存貨等核心要素。詳細的部分流動資產(chǎn)金額及占比情況如下面表3-1所示：表3-1瀘州老窖2018-2022年流動資金構(gòu)成比例單位:億元2018年2019年2020年2021年2022年項目金額比重金額比重金額比重金額比重金額比重貨幣資金93.6760.47%97.5459.80%116.258.42%135.150.83%177.652.94%應(yīng)收賬款0.100.07%0.180.11%0.020.01%0.020.01%0.060.02%預(yù)付款項1.370.89%1.520.93%0.750.38%1.780.67%1.140.34%其他應(yīng)收款1.671.07%1.600.98%1.270.64%0.290.11%0.230.07%存貨32.320.85%36.4122.31%46.9623.61%72.7827.38%98.4129.33%其他流動資產(chǎn)1.941.25%1.951.20%1.570.79%1.120.42%1.530.46%流動資產(chǎn)合計154.90100.00%163.1100.00%198.9100.00%265.8100.00%335.5100.00%數(shù)據(jù)來源：瀘州老窖2018-2022年年報和新浪財經(jīng)網(wǎng)整理計算通過上表的數(shù)據(jù)可知，2018年至2022年瀘州老窖貨幣資金儲備逐年大幅度增長，從2018年的93.67億元一路上升至2022年的177.60億元，在瀘州老窖流動資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中貨幣資金一直占據(jù)著極高的比重，可見瀘州老窖的資金十分充裕，企業(yè)的資金流動性較強，具備足夠的資金支持生產(chǎn)經(jīng)營活動，從而降低了經(jīng)營風(fēng)險，同時，這也反應(yīng)出日常經(jīng)營活動中產(chǎn)生大量的現(xiàn)金，銷售資金回籠能力強大，并且未被上下游合作方占用更多的資金。瀘州老窖流動資產(chǎn)中占比第二大的當屬存貨，這是由行業(yè)特征所決定的。白酒企業(yè)因為生產(chǎn)工藝特殊的原因，存貨周轉(zhuǎn)時間長成了該類型企業(yè)區(qū)別其他企業(yè)的一大特征，同時白酒企業(yè)為了保證正常的生產(chǎn)供應(yīng)會提前將大量原材料集中采購入庫，這樣勢必也會占用大量庫存?？v觀瀘州老窖存貨金額可以發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖從2018年至2022年其存貨明顯走高，主要是因為公司持續(xù)推動優(yōu)質(zhì)酒產(chǎn)能和質(zhì)量提升計劃以及公司頻繁提價導(dǎo)致瀘州老窖的售價可能已經(jīng)超越了企業(yè)品牌塑造本身和消費者內(nèi)心的價值評估，所以銷售可能開始走弱等共同影響所致。對于瀘州老窖的應(yīng)收賬款和預(yù)付賬款，從2018年到2022年一直都很少，所占流動資金比重很小，應(yīng)收賬款的數(shù)額小表明瀘州老窖采取的是一手交錢一手交貨或者是先款后貨的銷售模式，其對下游企業(yè)的議價能力較強，很少允許下游企業(yè)占據(jù)企業(yè)自己的資金，而預(yù)付賬款較少表明瀘州老窖在向上游企業(yè)購買原材料時，很少采取先款的方式。綜上，通過對瀘州老窖流動資產(chǎn)各要素分析，瀘州老窖的流動資產(chǎn)總額始終保持著上升趨勢，從2018年的154.90億元增長至2022年的335.50億元，可以看出它的流動資金比較充裕，企業(yè)的資金流動性強，對上下游企業(yè)有較強的發(fā)言權(quán)，這些都是瀘州老窖能夠很好的實施OPM戰(zhàn)略的條件和良好效果。3.2.2流動負債構(gòu)成狀況OPM戰(zhàn)略視角下瀘州老窖流動負債中比較重要的部分是企業(yè)的應(yīng)付賬款及預(yù)收款項。以下將詳細分析2018年至2022年間瀘州老窖部分流動負債項目的構(gòu)成情況，如下表所示：表3-2瀘州老窖2018-2022年部分流動負債金額及構(gòu)成比例單位:億元2018年2019年2020年2021年2022年項目金額比重金額比重金額比重金額比重金額比重應(yīng)付帳款12.9223.86%18.6927.54%26.0433.61%24.2022.10%23.1221.71%預(yù)收款項（合同負債）16.0429.62%22.4433.06%16.7921.67%35.1032.05%25.6624.09%應(yīng)付職工薪酬2.684.95%3.425.04%5.056.52%6.485.92%6.756.37%應(yīng)付票據(jù)0.000.00%0.000.00%1.121.45%0.000.00%0.000.00%應(yīng)交稅費16.4830.43%16.3324.06%20.4626.41%31.7428.99%34.8132.69%其他應(yīng)付款6.0311.13%6.689.84%5.026.48%6.525.95%12.0211.14%其他流動負債0.000.00%0.000.00%2.182.81%4.564.16%3.343.14%流動負債合計54.16100.00%67.87100.00%77.48100.00%109.5100.00%106.5100.00%數(shù)據(jù)來源：瀘州老窖2018-2022年年報和新浪財經(jīng)網(wǎng)整理計算從上面表3-2數(shù)據(jù)可以看出，應(yīng)付賬款作為公司主要的流動負債之一，在2018—2020年三年表現(xiàn)為上升的趨勢，到了2021、2022年稍有回落，但在這五年間平均維持在20億元以上，應(yīng)付賬款主要是瀘州老窖采購原材料，生產(chǎn)設(shè)備及工程建設(shè)所產(chǎn)生的款項，說明公司一直憑借自身良好的信用，來鞏固與上游供應(yīng)商在供應(yīng)鏈管理中的合作關(guān)系，這種穩(wěn)固的合作基礎(chǔ)使得瀘州老窖能夠更有效地利用上游供應(yīng)商的資金，從而提升自身的運營效率。對于預(yù)收賬款和合同負債，表示的是企業(yè)賣出商品或者提供服務(wù)之后，根據(jù)合同規(guī)定提前收取的貨款，瀘州老窖這些科目金額一直占據(jù)較高的比例，并且金額不斷提升，一方面說明企業(yè)采用先收款后發(fā)貨的方式進行銷售商品，在與下游經(jīng)銷商的交易中具有較強的發(fā)言權(quán)，同時也說明企業(yè)對下游經(jīng)銷商不斷延長自己的信用值，占用他們資金用于自身的生產(chǎn)經(jīng)營活動。3.3基于要素視角的營運資金管理績效分析本節(jié)在分析瀘州老窖營運資金管理績效時將會選取貴州茅臺及行業(yè)均值進行對比分析，通過對比分析能夠更為直觀地看出瀘州老窖OPM戰(zhàn)略的實施效果。分別從存貨、應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款三個要素方面進行分析。3.3.1存貨周轉(zhuǎn)期分析存貨周轉(zhuǎn)期，即存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)是指企業(yè)在日常經(jīng)營過程中從產(chǎn)生存貨開始，到它被使用或銷售出去所需要的天數(shù)。一般來說存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)越少，說明存貨變現(xiàn)速度越快，流動性就越強。其管理目標是減少成本，加速周轉(zhuǎn)，企業(yè)達到一個合理的存貨水平。相關(guān)公式如下：存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/存貨平均余額存貨周轉(zhuǎn)期=365/存貨周轉(zhuǎn)率表3-3白酒行業(yè)部分企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)期對比（單位：天）2018年2019年2020年2021年2022年瀘州老窖371404531730914貴州茅臺12571182119512481288行業(yè)均值654621766699744數(shù)據(jù)來源：瀘州老窖2018-2022年年報和新浪財經(jīng)網(wǎng)整理計算從上述表3-3數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，白酒行業(yè)的一大特點就是存貨周轉(zhuǎn)期很長，這與產(chǎn)品的特性有關(guān)。白酒的生產(chǎn)過程需要經(jīng)歷很多步驟，且每一步驟耗時都比較長，不同種類、不同檔次的白酒所需的生產(chǎn)時間也不同，但總的來說白酒的生產(chǎn)是一個漫長的過程，所以其存貨周轉(zhuǎn)期長是一個正常合理的現(xiàn)象。然而，生產(chǎn)存貨過多也會導(dǎo)致企業(yè)的相關(guān)管理成本上升，給企業(yè)營運資金管理帶來不利影響，所以企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中應(yīng)該將庫存控制在合理范圍。橫向來看，從2018年至2022年的數(shù)據(jù)觀察，瀘州老窖的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢。從2018年的371天逐年上升至2022年的914天，主要是瀘州老窖近幾年跟隨五糧液提價銷售，消費者對其高端品牌形象缺乏高認可度，出貨速度明顯降低，存貨周期顯著加長，提價減量保利的增長方式難以持續(xù)。將瀘州老窖的存貨周轉(zhuǎn)期與行業(yè)均值對比可以發(fā)現(xiàn)其在2018-2020年存貨變現(xiàn)速度較快，存貨流動性也較強，說明在存貨方面的營運資金管理水平高于白酒行業(yè)平均水平，但是在2021-2022年其管理水平低于行業(yè)水平，其管理水平還有提升空間。3.3.2應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期分析應(yīng)收賬款作為企業(yè)營運資金中至關(guān)重要的一個要素，它反應(yīng)企業(yè)能否及時收回貨款，減少壞賬的發(fā)生，應(yīng)收賬款數(shù)額的大小也一定程度上反應(yīng)企業(yè)與下游經(jīng)銷商與終端消費者之間的議價能力。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期越短說明其資金使用效率越高。相關(guān)公式如下:應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入/平均應(yīng)收賬款余額應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期=360/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率表3-4白酒行業(yè)部分企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期對比（單位：天）2018年2019年2020年2021年2022年瀘州老窖0.250.330.210.030.05貴州茅臺0.000.000.000.000.00行業(yè)均值5.515.4416.897.594.86數(shù)據(jù)來源：瀘州老窖2018-2022年年報和新浪財經(jīng)網(wǎng)整理2018-2022年，瀘州老窖的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期遠低于行業(yè)均值，表明其在行業(yè)中的應(yīng)收賬款管理水平較高。但與貴州茅臺采用強硬的現(xiàn)貨現(xiàn)款政策實現(xiàn)0應(yīng)收賬款的數(shù)據(jù)對比，瀘州老窖還有相應(yīng)的進步空間。由表3-4可見，2018-2022年瀘州老窖應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期平均維持在0.18天左右，2019-2021年其逐年下降，充分展現(xiàn)了瀘州老窖在實施OPM戰(zhàn)略后加快了對應(yīng)收賬款的回收速度，增強了對應(yīng)收賬款的管理。在2021年，瀘州老窖應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期僅為0.03天，足以證明瀘州老窖運用OPM戰(zhàn)略的成功，也再次表現(xiàn)了瀘州老窖在應(yīng)收賬款管理上的提升。3.3.3應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期分析應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期，即企業(yè)從上游供應(yīng)商采購原材料等應(yīng)付款項發(fā)生到清償款項所需時長。此周期越長，表明企業(yè)的議價能力越強，能夠占用外部資金的時間也越長，對企業(yè)營運資金管理越有利。但應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期并非越長越有利，若周期過長不僅會引發(fā)供應(yīng)商的不滿情緒，還可能削弱企業(yè)的商業(yè)信用，進而不利于實現(xiàn)雙方互利共贏的局面。相關(guān)公式如下：應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率=銷售成本÷平均應(yīng)付帳款應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期=360/應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率表3-5白酒行業(yè)部分企業(yè)應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期對比（單位：天）2018年2019年2020年2021年2022年瀘州老窖109164208163144貴州茅臺4952.6243.7944.6751.23行業(yè)均值-68.6793.9811298.71120數(shù)據(jù)來源：瀘州老窖2018-2022年年報和新浪財經(jīng)網(wǎng)整理由上表3-5可以看出2018-2022年應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期均高于貴州茅臺和行業(yè)均值，體現(xiàn)了瀘州老窖在應(yīng)付賬款管理水平較高，也側(cè)面體現(xiàn)了瀘州老窖行業(yè)中市場地位較強，行業(yè)競爭優(yōu)勢擴大。其面對供應(yīng)商采用更加強勢的應(yīng)付策略。2018-2020年，瀘州老窖逐漸加大了對供應(yīng)商延期支付的時間，從而提高占用供應(yīng)商資金的能力，以更好地發(fā)揮OPM戰(zhàn)略的效用。2020年，瀘州老窖應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期達到峰值208天，在展現(xiàn)企業(yè)占用他人資金達到極限的同時，也導(dǎo)致供應(yīng)商由于時間過長引發(fā)不滿，降低了對企業(yè)的信任程度，決定提早收回貨款。2021年、2022年瀘州老窖應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期分別下降至163天、144天也證明了這一點，在企業(yè)與供應(yīng)商的議價中，供應(yīng)商重新占據(jù)了主動權(quán)，要求快速回款，從而在一定程度上壓制了瀘州老窖對供應(yīng)商資金的占用程度。3.4基于渠道視角的營運資金管理分析為了了解企業(yè)各部分營運資金的運行與效率情況，需要從渠道角度進行更詳細的分析。下文將分別從采購、生產(chǎn)、銷售三個渠道對瀘州老窖營運資金管理情況做進一步分析。3.4.1采購渠道營運資金管理分析作為一條完整供應(yīng)鏈的起始點，供應(yīng)商和制造商必須在采購過程中形成一個有效的環(huán)節(jié)。采購生產(chǎn)所需的原材料或服務(wù)是采購過程的基本目標，為后續(xù)生產(chǎn)活動提供了基礎(chǔ)。采購環(huán)節(jié)占用資金的主要項目包括原材料和預(yù)付賬款，應(yīng)付賬款以及需要支付的票據(jù)恰恰又為企業(yè)提供了重要的資金支持。其周轉(zhuǎn)時間越短，企業(yè)在采購環(huán)節(jié)的營運資金管理水平越顯高效。采購渠道營運資金計算公式為：采購渠道營運資金=原材料存貨＋預(yù)付賬款－應(yīng)付賬款－應(yīng)付票據(jù)采購渠道營運資金周轉(zhuǎn)期=360×采購渠道營運資金÷營業(yè)收入表3-7瀘州老窖采購渠道營運資金各科目及營運資金周轉(zhuǎn)期單位：億元2018年2019年2020年2021年2022年原材料存貨0.680.600.921.241.28預(yù)付賬款1.371.520.751.781.14應(yīng)付賬款12.9218.6926.0424.2023.12應(yīng)付票據(jù)0.000.001.210.000.00營業(yè)收入131158167206251采購渠道營運資金-10.87-16.57-25.58-21.18-20.7采購渠道營運資金周轉(zhuǎn)期（天）-29.88-37.75-55.14-37.01-29.69數(shù)據(jù)來源：瀘州老窖2018-2022年年報和新浪財經(jīng)網(wǎng)整理表3-8瀘州老窖與貴州茅臺采購渠道營運資金周轉(zhuǎn)期對比單位：天2018年2019年2020年2021年2022年瀘州老窖-29.88-37.75-55.14-37.01-29.69貴州茅臺10.828.1511.548.136.79數(shù)據(jù)來源：瀘州老窖2018-2022年年報和新浪財經(jīng)網(wǎng)整理從上表3-8可見，與貴州茅臺相比，瀘州老窖的采購渠道營運資金周轉(zhuǎn)期顯著較低，表明OPM戰(zhàn)略的實施促使瀘州老窖在采購渠道上占用了更多的資金，意味著瀘州老窖在采購渠道的管理水平優(yōu)于貴州茅臺。瀘州老窖在2018-2020年間的采購渠道營運資金周轉(zhuǎn)期均為負數(shù)，且絕對值逐年增大，說明瀘州老窖在采購環(huán)節(jié)采用了OPM戰(zhàn)略，在與供應(yīng)商議價期間，不斷增強自身的議價能力，從而加大在采購渠道上對供應(yīng)商資金的占用力度。然而，這一趨勢2021、2022年發(fā)生逆轉(zhuǎn)，由下降趨勢轉(zhuǎn)為上升趨勢，說明在占用他人資金時需要合理占用。由表3-7對瀘州老窖在采購渠道上的營運資金具體項目探究發(fā)現(xiàn)2021年瀘州老窖的預(yù)付款項突然上升，其增長率高達137.33%，原材料增長了34.78%，而應(yīng)付賬款下降了7.06%,可推斷出瀘州老窖采購渠道營運資金周轉(zhuǎn)期之所以上升，主要是因為預(yù)付款項和原材料的增加，其中，生態(tài)園的建成，則使企業(yè)加大了對原材料的采購規(guī)模。3.4.2生產(chǎn)渠道營運資金管理分析生產(chǎn)環(huán)節(jié)占用資金的項目包括在產(chǎn)品、自制半成品及其他應(yīng)當收取的款項，而應(yīng)付職工薪酬及應(yīng)當支付的其他款項恰恰又為企業(yè)提供了資金支持。生產(chǎn)渠道的營運資金周轉(zhuǎn)期是反映企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運資金管理效率的重要指標。這一周期的縮短意味著企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)對營運資金的管理更為高效，進而體現(xiàn)了企業(yè)更高的營運資金管理水平。生產(chǎn)渠道營運資金計算公式為：生產(chǎn)渠道營運資金=在產(chǎn)品存貨＋半成品存貨＋其他應(yīng)收款－應(yīng)付職工薪酬-其他應(yīng)付款 生產(chǎn)渠道營運資金周轉(zhuǎn)期=360×生產(chǎn)渠道營運資金÷營業(yè)收入 表3-9瀘州老窖生產(chǎn)渠道營運資金各項目及營運資金周轉(zhuǎn)期單位：億元2018年2019年2020年2021年2022年在產(chǎn)品存貨1.392.014.5452.5673.06半成品存貨17.4221.1531.240.000.00其他應(yīng)收款1.671.601.270.290.23應(yīng)付職工薪酬2.683.425.056.486.75其他應(yīng)付款6.036.685.026.5212.02營業(yè)收入131158167206251生產(chǎn)渠道營運資金11.7714.6626.9839.8554.52生產(chǎn)渠道營運資金周轉(zhuǎn)期（天）32.3533.4058.1669.6478.20數(shù)據(jù)來源：瀘州老窖2018-2022年年報和新浪財經(jīng)網(wǎng)整理計算表3-10瀘州老窖與貴州茅臺生產(chǎn)渠道營運資金周轉(zhuǎn)期對比單位：天2018年2019年2020年2021年2022年瀘州老窖32.3533.4058.1669.6478.20貴州茅臺70.4769.4568.7768.7767.14數(shù)據(jù)來源：瀘州老窖2018-2022年年報和新浪財經(jīng)網(wǎng)整理從表3-10可見，2018-2020年，瀘州老窖生產(chǎn)渠道營運資金周轉(zhuǎn)期均低于貴州茅臺，這也表明這段時間瀘州老窖在生產(chǎn)渠道的營運資金管理水平優(yōu)于貴州茅臺，但是，2021年和2022年，瀘州老窖生產(chǎn)渠道營運資金周轉(zhuǎn)期均高于貴州茅臺，說明需要注意對生產(chǎn)渠道的管理。2018-2022年，瀘州老窖的生產(chǎn)渠道營運資金周轉(zhuǎn)期逐年上升，意味著瀘州老窖對生產(chǎn)渠道的營運資金管理水平降低，OPM戰(zhàn)略在生產(chǎn)渠道運用效果降低。通過分析表3-9中具體項目可見2019-2021年，盡管瀘州老窖在努力加大對下游經(jīng)銷商其他應(yīng)付款方面和企業(yè)員工應(yīng)付職工薪酬資金占用力度，加速對其他應(yīng)收款的收回，如延長支付其他企業(yè)的往來款、經(jīng)銷商保證金，延時發(fā)放職工薪酬，加快收回其他企業(yè)占用的其他應(yīng)收款等，但在企業(yè)的生產(chǎn)渠道營運資金中，占比最大的是生產(chǎn)性存貨，瀘州老窖釀酒技術(shù)的升級導(dǎo)致產(chǎn)量實現(xiàn)里程碑式的跨越，企業(yè)的在產(chǎn)品和自制半成品規(guī)模從23.16億元上升至52.56億元，增幅為126.94%，從而出現(xiàn)生產(chǎn)渠道營運資金周轉(zhuǎn)期不降反升的現(xiàn)象，所以產(chǎn)生這一現(xiàn)象也是合理的。3.4.3銷售渠道營運資金管理分析銷售環(huán)節(jié)營運資金管理主要是企業(yè)在銷售過程中，向下游經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品時所得到的資金的管理，其主要包括應(yīng)收賬款、產(chǎn)成品、預(yù)收款項（合同負債）以及應(yīng)交稅費等，其數(shù)值越小通常表示資金周轉(zhuǎn)的時間越短，意味著企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)的營運資金管理水平越高。銷售渠道營運資金計算公式為：銷售渠道營運資金=庫存商品存貨＋應(yīng)收賬款＋應(yīng)收票據(jù)－預(yù)收賬款－應(yīng)交稅費銷售渠道營運資金周轉(zhuǎn)期=360×銷售渠道營運資金÷營業(yè)收入 表3-11銷售渠道營運資金各科目及營運資金周轉(zhuǎn)期單位：億元2018年2019年2020年2021年2022年庫存商品存貨11.8111.369.9718.5623.83應(yīng)收賬款0.100.180.020.020.06應(yīng)收票據(jù)23.880.000.000.000.00預(yù)收賬款（合同負債）16.0422.4416.79 35.125.66應(yīng)交稅費16.4816.3320.4631.7434.81營業(yè)收入131158167206251銷售渠道營運資金3.27 -27.23-27.26-48.26-36.58銷售渠道營運資金周轉(zhuǎn)期（天）8.99-62.04-58.76-84.34-52.47數(shù)據(jù)來源：瀘州老窖2018-2022年年報和新浪財經(jīng)網(wǎng)整理計算表3-12瀘州老窖與貴州茅臺銷售渠道營運資金周轉(zhuǎn)期對比單位：天2018年2019年2020年2021年2022年瀘州老窖8.99-62.04-58.76-84.34-52.47貴州茅臺-108.75-82.76-80.68-76.89-57.64數(shù)據(jù)來源：瀘州老窖2018-2022年年報和新浪財經(jīng)網(wǎng)整理2018-2022年瀘州老窖銷售渠道營運資金周轉(zhuǎn)期呈現(xiàn)上下波動。從2019年開始，其周轉(zhuǎn)期由正值轉(zhuǎn)為負值?？梢詮谋?-11具體項目分析，瀘州老窖庫存商品在2018-2019年間呈增長態(tài)勢，2020年因為受新冠疫情因素的影響下降至9.97億元，出于企業(yè)實施“囤貨提價”策略的考慮，2021年又上升到18.56億元，增幅達到86.16%。應(yīng)收賬款在實施OPM戰(zhàn)略后迅速下降，代表企業(yè)加快了對應(yīng)收賬款的回收速度。對于預(yù)收賬款（合同負債）而言，其從2018年18.04億元增長至2021年的35.1億元，之所以出現(xiàn)如此高幅度的增加，是由于白酒行業(yè)銷售的特殊性，在銷售旺季會提前預(yù)收經(jīng)銷商的款項以及瀘州老窖采用了“先款后貨”的銷售模式。作為企業(yè)占用下游資金的典型項目預(yù)收賬款，其35.1億元的巨大數(shù)額凸顯了瀘州老窖面對下游經(jīng)銷商和消費者的強勢態(tài)度，也證明了其擁有強大的話語權(quán)，所以在這一年瀘州老窖占用下游的資金也高于貴州茅臺。因此從2019年開始，在OPM戰(zhàn)略下瀘州老窖該環(huán)節(jié)通過合理地占用客戶資金，提高了企業(yè)資金利用率。雖然總體上瀘州老窖資金利用率有所提高，但相較于貴州茅臺優(yōu)秀的資金管理能力，瀘州老窖還稍有遜色，仍有較大的提升空間。3.4.4經(jīng)營活動營運資金管理總體分析經(jīng)營活動營運資金周轉(zhuǎn)期能夠體現(xiàn)采購、生產(chǎn)、銷售三大渠道在企業(yè)經(jīng)營活動中對企業(yè)營運資金影響程度，其數(shù)值越小表示周轉(zhuǎn)期越短，說明企業(yè)在渠道上營運資金管理水平越高。渠道視角下經(jīng)營活動的營運資金公式如下：經(jīng)營活動營運資金周轉(zhuǎn)期=采購環(huán)節(jié)營運資金周轉(zhuǎn)期＋生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運資金周轉(zhuǎn)期＋銷售環(huán)節(jié)營運資金周轉(zhuǎn)期。表3-132018-2022年瀘州老窖各渠道營運資金周期單位：天項目2018年2019年2020年2021年2022年采購渠道營運資金周轉(zhuǎn)期-29.88-37.75-55.14-37.01-29.69生產(chǎn)渠道營運資金周轉(zhuǎn)期32.3533.458.1669.6478.2銷售渠道營運資金周轉(zhuǎn)期8.99-62.04-58.76-84.34-52.47經(jīng)營活動營運資金周轉(zhuǎn)期11.46-66.39-55.71-51.71-3.96表3-14瀘州老窖與貴州茅臺經(jīng)營活動營運資金周轉(zhuǎn)期對比單位：天2018年2019年2020年2021年2022年瀘州老窖11.46-66.39-55.71-51.71-3.96貴州茅臺-27.46-5.16-0.370.0116.29數(shù)據(jù)來源：瀘州老窖2018-2022年年報和新浪財經(jīng)網(wǎng)整理由上表3-13可以看出，瀘州老窖在采購和銷售渠道營運資金管理水平比較成功，其應(yīng)收賬款幾乎為零，存在大量的預(yù)收賬款（合同負債），通過預(yù)收賬款(合同負債)來為生產(chǎn)經(jīng)營提供大量資金；但在生產(chǎn)環(huán)節(jié)還有進一步提高的空間。瀘州老窖從2019年實施OPM戰(zhàn)略后，經(jīng)營性營運資金周轉(zhuǎn)期一直為負值，說明該企業(yè)占用渠道資金比例較大，這意味著企業(yè)占用上下游的資金較多。然而，在2022年，企業(yè)經(jīng)營活動營運資金周轉(zhuǎn)期的絕對值出現(xiàn)驟減，意味著上下游企業(yè)試圖奪回在議價過程中的主動權(quán)，減少被瀘州老窖占用的資金。針對這一現(xiàn)象，瀘州老窖應(yīng)當明晰，為了更加長遠地運用OPM戰(zhàn)略，持續(xù)占用上下游企業(yè)資金，做出適當?shù)耐俗?，保持與客戶的良好往來或許是值得考慮的。由上表3-14可見，與貴州茅臺相比，瀘州老窖在2018-2022年五年間負值更多，說明基于OPM戰(zhàn)略瀘州老窖更加傾向于占用上下游資金，以提高自己的營運資金使用效率。4.OPM戰(zhàn)略下瀘州老窖營運資金管理的優(yōu)化建議從上文的分析中可以看出，無論從渠道視角還是從要素視角，雖然瀘州老窖的營運資金管理水平在業(yè)內(nèi)處于優(yōu)勢地位，但仍然存在著一些可以進一步改善與優(yōu)化的方面。4.1完善供應(yīng)商評價體系和激勵制度瀘州老窖在實施OPM戰(zhàn)略之后，以延遲支付貨款的方式大量占用營運資金，從而實現(xiàn)增加營運資金的流動性。但過長拖延對供應(yīng)商應(yīng)付賬款的結(jié)轉(zhuǎn)，會導(dǎo)致供應(yīng)商有抵觸情緒，所以企業(yè)應(yīng)該維護好與供應(yīng)商之間的關(guān)系。企業(yè)應(yīng)建立、運行和維護供應(yīng)商評價體系，可以利用大數(shù)據(jù)分析供應(yīng)市場，比較各供應(yīng)商的供貨價格、效率、供貨質(zhì)量及合作次數(shù)，同時對潛在的供應(yīng)廠商信譽度進行客觀評價，尋覓合格供貨商，此過程應(yīng)為時段性連續(xù)評估、智能化管理、核心點控制和動態(tài)學(xué)習(xí)的流程，不斷地對供應(yīng)商進行考察，以及時升級優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，淘汰劣質(zhì)供應(yīng)商，并以合作期限的長短細分供應(yīng)商，對其檔案進行分類管理。企業(yè)可以構(gòu)建對供應(yīng)商激勵制度。通過采取表彰優(yōu)秀供應(yīng)商，對其進行獎勵，延長合作時間等方式，加強供應(yīng)商對自身的忠誠度和配合度，從而與供應(yīng)商和生產(chǎn)商建立緊密的合作關(guān)系，確保原材料的穩(wěn)定供應(yīng)和質(zhì)量可控，這不僅有助于縮短采購周期和生產(chǎn)周期，還能降低采購成本和生產(chǎn)成本，從而提高整體的經(jīng)營效率。4.2建立良好的客戶關(guān)系，完善銷售渠道雖然大多數(shù)白酒企業(yè)采用“先款后貨”的銷售模式。但是過度的預(yù)收貨款，會引發(fā)經(jīng)銷商的不滿，因此企業(yè)需要維護好與下游客戶的關(guān)系。對于瀘州老窖而言，可以繼續(xù)先款后貨的銷售方式，以此掌握對下游企業(yè)的話語權(quán)，但是在占用資金方面需要考慮度和量的合理性，讓利走量，有助于緩解經(jīng)銷商現(xiàn)金流壓力。與下游企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。此外，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)化