銷售原理一、什么是銷售1銷售的定義：產(chǎn)品價值的有效傳遞，以滿足客戶特定需求的過程。a)、價值傳遞的過程省略過程認為別人知道洗衣服\吃瓜子b)、滿足需求的過程要做好以上兩個過程必須做好以下兩點：c)、深度了解并挖掘產(chǎn)品（知道產(chǎn)品都有什么好處），對客戶講明白讓客戶也同樣明白產(chǎn)品的好處和利益（讓客戶也明白產(chǎn)品都有什么好處）。d)、了解客戶需求，引導客戶需求，滿足客戶需求。（先滿足，滿足不了就改變客戶的想法）2、銷售員都會經(jīng)過哪些階段：初級菜鳥：不知道也判斷不了客戶喜歡什么！只會把項目的賣點全部講出！如果項目是100%，初級菜鳥可能只會講出50%或70%.高級菜鳥：項目能講到90%到100%，而且講得很精彩講得很好聽，客戶很喜歡聽?。ǜ呒壊锁B最大不同與初級菜鳥的地方是高級菜鳥在講得過程中能夠發(fā)現(xiàn)客戶對那點有興趣，會把客戶感興趣的點有意識的進行賣點放大）往往高級菜鳥更容易做銷冠（因為高級菜鳥不判斷客戶）t技巧型：通過寒暄能發(fā)現(xiàn)客戶喜歡的賣點能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求點，根據(jù)客戶的需求點進行渲染，能熟練的運用一些銷售技巧，比如：調(diào)戶型、調(diào)價格等，以此來調(diào)動客戶的欲望促使成交。技巧型的缺陷在于比較懶，不會像高級菜鳥那樣將所有賣點講完。z銷售最高境界完全通人性：能準確的把握客戶心理，完全知道客戶想什么完全知道客戶到底想要什么。3、客戶買的是一種感覺，感覺分為：視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺、幻覺！幻覺：可以通過講故事、舉例子、造夢來營造！充分利用感覺：讓客戶對我們的項目感覺良好，對我們競爭對手的項目感覺不好！想盡一切辦法讓客戶感覺良好！壁掛爐的故事人群人文環(huán)境電采暖廣告賣床洗發(fā)水4、怎樣才算真正滿足了客戶的需求？其實買房就像做生意！客戶花錢就想得到什么！客戶既然花了錢就怕這錢有去無回,就怕?lián)p失什么!所以做生意就擔心:1)、沒得到受益利潤2）、有風險（有受益不代表沒風險，沒風險不代表有受益）所以真正滿足客戶的欲望和需求是指：a）、客戶特定欲望被滿足（他想得到的我們讓他得到了——有受益）b）、客戶特定問題被解決（他擔心的問題沒問題————證明沒風險）5、銷售方式：a）、感情營銷b）、體驗式營銷（現(xiàn)房銷售）c）、顧問式營銷（賣投資型房產(chǎn)）二>.銷、售、買、賣的意義。1.銷的是什么？答：銷的是自己。心里學有兩個名詞“刻板印象”以及“第一印象”。

刻板印象，是產(chǎn)生在社會認知中的一種心理現(xiàn)象。就好比最近由于對河南人的負面報道比較多，那么提到“河南”，也許有些人的刻板印象中就是“不好的”。重慶女生所對于的就是“潑辣的”廈門的，可能是“安逸，不上進”。在交談中可以根據(jù)對方的觀點，以及自己的情況，提示給對方自己不同的身份，以喚起對方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。第一印象很重要，這一點無疑很多人都是清楚的。例如你告知你是大學生，受過好的教育。或有房地產(chǎn)相關(guān)的豐富經(jīng)驗。銷售格言一：客戶第一眼看到你，3秒鐘會對你產(chǎn)生一個印象，后30秒鐘是他用來驗證自己對你的印象的時間，（大約是你說得前14句話的時間）。2.售的是什么？答：售的是觀念。觀→價值觀。念→信念。我們賣給客戶的產(chǎn)品：一定是他想買的，而不是我們想要賣的。多用問話，得到他想mai的房標準是什么，再去配合他的標準。銷售格言二：：了解客戶的觀念，配合他觀念，再進行銷售。實在難以配合，便去改變他的觀念。3.買的是什么？答：好的感覺。感覺是一種綜合體，一種看不見、摸不著的東西，從接觸我們的宣傳品開始就有的感覺，一直到轉(zhuǎn)介紹。銷售格言三：客戶對你產(chǎn)品及服務的感覺越好，滿意度就越高，就越容易成交。4.賣的是什么？賣的是利益和好處及避免麻煩和痛苦一流的銷售賣結(jié)果，三流的賣產(chǎn)品本身。銷售員需先引起客戶的興趣，那才是銷售的開始。人類行為的動力有3個a.追求快樂b.逃離痛苦c.可行性銷售格言四：顧客永遠不會買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品所給他帶來的好處及產(chǎn)品幫他避免的麻煩和痛苦三>、銷售的流程客戶心理：注意——興趣——欲望——忠誠銷售流程圖：綜合宣傳接約電來訪接待談判未成交約訪成交售后服務轉(zhuǎn)介紹（1）客戶心理銷售流程坐標圖：忠誠度線Z線滿L線意度綜合宣傳接約電來訪寒暄渲染解決問題再渲染成交售后服務轉(zhuǎn)介紹L線：客戶成交欲望線。Z線：客戶忠誠線。銷售的6大永恒不變問句！你是誰？（好的第一印象）你要跟我談什么？（引起興趣）你談的東西對我有什么好處？（好處及痛苦）如何證明你講的東西是事實？（信賴感）為什么要跟你買？（競爭對手分析）為什么我現(xiàn)在要買？（現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失）四、如何進行銷售。銷售前的準備1、身體準備1）吃早餐?！琰c集中吃，保證每個人都吃。2）充足睡眠。——集中住宿。3）干凈舒適的身體?！l(wèi)生，洗澡，2、精神準備A、狀態(tài)準備1）想他和你剛開始接觸時，他就對你很好很友善的態(tài)度的情景。2）你們洽談很融洽的情景。3）想他用我們產(chǎn)品特別好特別舒適的情景如果你想象的感覺是正面的，積極地你會沒個環(huán)節(jié)都會具備動力。如果你想象的感覺是反面的，是負面那你便會漸漸的缺少行動力了。B、心態(tài)準備1）激情→價值傳遞的基礎a熱愛b欲望2)自信→價值傳遞的關(guān)鍵A對產(chǎn)品充分的自信b對自己的渲染的能力充分自信c相信客戶今天一定會買3)堅持→每個環(huán)節(jié)的堅持a堅持寒暄b堅持渲染c堅持逼定3.道具的準備1.文件夾2.草稿3.計算器4.筆5.其他材料6.賣場氛圍4.競爭對手的準備，開