網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)推廣師試題+參考答案一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共30分）1.以下哪項(xiàng)不屬于淘寶搜索排序的核心影響因素？（）A.商品點(diǎn)擊率B.店鋪30天支付轉(zhuǎn)化率C.商品SKU數(shù)量D.商品收藏加購(gòu)率2.抖音電商“FACT經(jīng)營(yíng)矩陣”中，“A”指的是？（）A.Field（商家自播）B.Alliance（達(dá)人矩陣）C.Campaign（營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）D.TopKOL（頭部大V）3.某店鋪日UV為5000，轉(zhuǎn)化率3%，客單價(jià)150元，當(dāng)日GMV為？（）A.22500元B.15000元C.30000元D.45000元4.關(guān)于“私域流量”的描述，正確的是？（）A.私域流量?jī)H指微信社群用戶(hù)B.私域流量的核心是“可重復(fù)觸達(dá)”C.私域流量不需要維護(hù)D.私域流量的獲取成本高于公域流量5.直通車(chē)推廣中，若某關(guān)鍵詞展現(xiàn)量高但點(diǎn)擊率低，優(yōu)化方向應(yīng)優(yōu)先調(diào)整？（）A.提高關(guān)鍵詞出價(jià)B.優(yōu)化商品主圖C.增加關(guān)鍵詞數(shù)量D.降低分時(shí)折扣6.拼多多“全站推廣”的核心邏輯是？（）A.按點(diǎn)擊扣費(fèi)（CPC）B.基于商品全鏈路數(shù)據(jù)自動(dòng)優(yōu)化C.僅投放搜索場(chǎng)景D.限制商品SKU數(shù)量7.小紅書(shū)電商筆記的“爆文公式”中，最關(guān)鍵的要素是？（）A.產(chǎn)品參數(shù)羅列B.情感共鳴與場(chǎng)景化描述C.大量使用營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)D.長(zhǎng)圖文形式8.店鋪DSR評(píng)分（描述相符、服務(wù)態(tài)度、物流服務(wù)）連續(xù)30天低于4.6分，會(huì)導(dǎo)致？（）A.無(wú)法報(bào)名平臺(tái)大促活動(dòng)B.搜索排名自動(dòng)提升C.直通車(chē)扣費(fèi)降低D.客服響應(yīng)時(shí)長(zhǎng)限制取消9.微信視頻號(hào)直播中，“廣場(chǎng)流量”的主要獲取方式是？（）A.付費(fèi)投放“直播推流”B.直播封面圖與標(biāo)題的吸引力C.粉絲群提前預(yù)告D.朋友圈分享鏈接10.某美妝店鋪新上一款精華液，競(jìng)品已占據(jù)搜索詞“抗老精華”前3頁(yè)，最有效的冷啟動(dòng)策略是？（）A.直接高價(jià)投放“抗老精華”關(guān)鍵詞B.選擇“抗老精華敏感肌”“抗老精華新手”等長(zhǎng)尾詞C.下架競(jìng)品同款產(chǎn)品D.降低商品定價(jià)至行業(yè)1折11.淘寶“逛逛”的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)核心目標(biāo)是？（）A.增加店鋪裝修素材B.提升商品詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化率C.通過(guò)內(nèi)容種草帶動(dòng)搜索與成交D.替代主圖視頻功能12.抖音“商品卡流量”的核心影響因素不包括？（）A.商品標(biāo)題關(guān)鍵詞匹配度B.商品歷史轉(zhuǎn)化率C.直播間在線(xiàn)人數(shù)D.商品評(píng)價(jià)質(zhì)量13.私域社群運(yùn)營(yíng)中，“沉默用戶(hù)激活”的有效方法是？（）A.每日群發(fā)促銷(xiāo)廣告B.針對(duì)用戶(hù)歷史購(gòu)買(mǎi)記錄推送專(zhuān)屬福利C.禁止用戶(hù)發(fā)言D.定期清理未活躍用戶(hù)14.快手電商“信任電商”的核心指標(biāo)是？（）A.粉絲數(shù)量B.主播與用戶(hù)的互動(dòng)頻次C.商品客單價(jià)D.退貨率15.某店鋪參加“618”大促，預(yù)售期間支付定金用戶(hù)為2000人，定金轉(zhuǎn)化率（定金支付→尾款支付）為80%，尾款支付后實(shí)際成交1500單，可能的原因是？（）A.定金膨脹比例過(guò)高B.預(yù)售期間未提醒用戶(hù)支付尾款C.商品庫(kù)存充足D.店鋪DSR評(píng)分高于4.8分二、判斷題（每題1分，共10分。正確填“√”，錯(cuò)誤填“×”）1.淘寶“千人千面”算法僅根據(jù)用戶(hù)性別、年齡推薦商品。（）2.抖音短視頻掛車(chē)（添加商品鏈接）的轉(zhuǎn)化率一定高于直播帶貨。（）3.店鋪層級(jí)（如淘寶的1-7層）主要影響可使用的營(yíng)銷(xiāo)工具數(shù)量，不影響流量上限。（）4.拼多多“9.9元秒殺”活動(dòng)適合高客單價(jià)商品沖銷(xiāo)量。（）5.小紅書(shū)筆記的“標(biāo)簽”（話(huà)題詞）數(shù)量越多，曝光量越高。（）6.微信小程序“分享裂變”的關(guān)鍵是設(shè)計(jì)“利他性”激勵(lì)（如分享得優(yōu)惠券）。（）7.直通車(chē)“智能拉新”人群包適合用于老客復(fù)購(gòu)。（）8.快手“小黃車(chē)”點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化低，可能是因?yàn)樯唐吩斍轫?yè)與直播講解差異過(guò)大。（）9.私域社群中，“水軍”（托）的存在會(huì)破壞用戶(hù)信任，應(yīng)完全避免。（）10.大促期間，店鋪客服的“平均響應(yīng)時(shí)長(zhǎng)”不會(huì)影響搜索排名。（）三、簡(jiǎn)答題（每題8分，共40分）1.請(qǐng)簡(jiǎn)述“自然流量”與“付費(fèi)流量”的關(guān)系，并說(shuō)明如何通過(guò)兩者協(xié)同提升店鋪整體ROI。2.某女裝店鋪新上架夏季連衣裙，首周僅獲得50次搜索曝光，無(wú)點(diǎn)擊無(wú)轉(zhuǎn)化。請(qǐng)從“搜索流量獲取”角度分析可能原因，并提出3條優(yōu)化策略。3.抖音電商中，“短視頻引流+直播間承接”是常見(jiàn)組合玩法。請(qǐng)說(shuō)明短視頻與直播間需要匹配的3個(gè)核心要素，并解釋原因。4.私域運(yùn)營(yíng)中，“用戶(hù)分層”是關(guān)鍵動(dòng)作。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)基于“RFM模型”（最近一次消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額）的用戶(hù)分層方案，并說(shuō)明每層的運(yùn)營(yíng)策略。5.大促活動(dòng)（如雙11）結(jié)束后，店鋪需要進(jìn)行哪些數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)？請(qǐng)列出至少5項(xiàng)核心指標(biāo)，并說(shuō)明分析目的。四、案例分析題（每題10分，共20分）案例1：新店鋪0基礎(chǔ)起量某3C數(shù)碼店鋪（主營(yíng)無(wú)線(xiàn)耳機(jī)）剛?cè)腭v抖音電商，無(wú)粉絲、無(wú)歷史銷(xiāo)量，預(yù)算2萬(wàn)元。要求1個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)日銷(xiāo)100單（客單價(jià)199元）。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)推廣策略，包括流量獲取、轉(zhuǎn)化提升、數(shù)據(jù)優(yōu)化三個(gè)環(huán)節(jié)的具體操作。案例2：老店鋪流量下滑某食品旗艦店（天貓）經(jīng)營(yíng)3年，月銷(xiāo)穩(wěn)定在500萬(wàn)+，近期突然出現(xiàn)“搜索流量下降30%，轉(zhuǎn)化率從5%降至3%”，DSR評(píng)分穩(wěn)定在4.8+，無(wú)違規(guī)記錄。請(qǐng)分析可能原因，并給出3條針對(duì)性解決方案。---參考答案一、單項(xiàng)選擇題1.C（SKU數(shù)量不直接影響搜索排序，核心因素是點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏加購(gòu)等用戶(hù)行為數(shù)據(jù)）2.B（FACT矩陣：Field商家自播、Alliance達(dá)人矩陣、Campaign營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、TopKOL頭部大V）3.A（GMV=UV×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)=5000×3%×150=22500元）4.B（私域流量的核心是“可免費(fèi)、反復(fù)觸達(dá)”，渠道包括微信、APP會(huì)員系統(tǒng)等）5.B（點(diǎn)擊率低的核心原因是主圖無(wú)法吸引用戶(hù)點(diǎn)擊，需優(yōu)化主圖視覺(jué)或文案）6.B（全站推廣基于商品歷史點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化、收藏等數(shù)據(jù)自動(dòng)優(yōu)化，覆蓋搜索、場(chǎng)景、推薦流量）7.B（小紅書(shū)爆文關(guān)鍵是“真實(shí)感+場(chǎng)景化”，如“早八人抗氧精華實(shí)測(cè)：7天臉亮了”）8.A（DSR低于4.6分將被限制參加平臺(tái)大促活動(dòng)，如天貓618、雙11）9.B（視頻號(hào)廣場(chǎng)流量主要由直播封面圖、標(biāo)題、實(shí)時(shí)在線(xiàn)人數(shù)決定，付費(fèi)推流是額外補(bǔ)充）10.B（避開(kāi)大詞競(jìng)爭(zhēng)，選擇長(zhǎng)尾詞精準(zhǔn)觸達(dá)細(xì)分人群，如“敏感肌抗老精華”）11.C（逛逛是淘寶的內(nèi)容種草場(chǎng)，通過(guò)用戶(hù)分享帶動(dòng)搜索和成交）12.C（商品卡流量來(lái)自搜索和推薦，與直播間在線(xiàn)人數(shù)無(wú)直接關(guān)聯(lián)）13.B（根據(jù)用戶(hù)歷史購(gòu)買(mǎi)記錄推送專(zhuān)屬福利，如“您上次買(mǎi)的XX精華補(bǔ)貨了，老客專(zhuān)享9折”）14.B（快手信任電商核心是主播與用戶(hù)的信任關(guān)系，互動(dòng)頻次、粉絲團(tuán)等級(jí)是關(guān)鍵指標(biāo)）15.B（定金轉(zhuǎn)化率=尾款支付人數(shù)/定金支付人數(shù)=1500/2000=75%，低于80%可能因未提醒尾款支付）二、判斷題1.×（“千人千面”還考慮用戶(hù)搜索習(xí)慣、瀏覽軌跡、收藏加購(gòu)等行為數(shù)據(jù)）2.×（短視頻掛車(chē)轉(zhuǎn)化率受內(nèi)容與商品匹配度影響，直播因?qū)崟r(shí)互動(dòng)可能轉(zhuǎn)化率更高）3.×（店鋪層級(jí)直接影響流量上限，層級(jí)越高可獲取的自然流量越多）4.×（9.9元秒殺適合低客單價(jià)引流款，高客單價(jià)商品參與會(huì)虧損且影響人群標(biāo)簽）5.×（小紅書(shū)標(biāo)簽需精準(zhǔn)匹配內(nèi)容，過(guò)多標(biāo)簽會(huì)分散流量，建議3-5個(gè)核心標(biāo)簽）6.√（分享裂變需讓用戶(hù)覺(jué)得“分享能獲得利益”，如“分享給3位好友，解鎖5元無(wú)門(mén)檻券”）7.×（智能拉新人群包針對(duì)新客，老客復(fù)購(gòu)應(yīng)使用“店鋪高潛人群”“老客召回”等包）8.√（直播講解與詳情頁(yè)信息不一致會(huì)導(dǎo)致用戶(hù)點(diǎn)擊后流失，降低轉(zhuǎn)化率）9.×（合理使用“水軍”可活躍社群氛圍，如引導(dǎo)真實(shí)用戶(hù)提問(wèn)、曬單，但需控制比例）10.×（大促期間客服響應(yīng)時(shí)長(zhǎng)會(huì)影響店鋪服務(wù)評(píng)分，間接影響搜索排名）三、簡(jiǎn)答題1.關(guān)系與協(xié)同策略自然流量（搜索、推薦、免費(fèi)活動(dòng)）依賴(lài)商品本身競(jìng)爭(zhēng)力（點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率），付費(fèi)流量（直通車(chē)、鉆展、千川）用于主動(dòng)獲取精準(zhǔn)用戶(hù)、測(cè)試爆款、撬動(dòng)自然流量。協(xié)同提升ROI的方法：-付費(fèi)流量測(cè)試高潛力商品（如通過(guò)直通車(chē)測(cè)圖、測(cè)款），篩選出點(diǎn)擊率＞行業(yè)1.5倍、轉(zhuǎn)化率＞行業(yè)的商品，加大自然流量?jī)?yōu)化（優(yōu)化標(biāo)題、詳情頁(yè)）；-自然流量爆發(fā)期（如商品進(jìn)入搜索前20頁(yè)），減少付費(fèi)流量投入，降低成本；-付費(fèi)流量定向老客（如達(dá)摩盤(pán)圈定30天未復(fù)購(gòu)用戶(hù)），結(jié)合自然流量中的“老客復(fù)購(gòu)專(zhuān)區(qū)”，提升復(fù)購(gòu)率，降低獲客成本。2.搜索流量低的原因與優(yōu)化策略可能原因：-標(biāo)題關(guān)鍵詞與商品屬性不匹配（如標(biāo)題含“雪紡連衣裙”但實(shí)際是“棉質(zhì)”）；-主圖點(diǎn)擊率低于行業(yè)均值（平臺(tái)不給更多曝光）；-商品無(wú)基礎(chǔ)銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)，用戶(hù)不信任。優(yōu)化策略：-關(guān)鍵詞優(yōu)化：通過(guò)生意參謀“搜索詞分析”選擇“搜索人氣高、在線(xiàn)商品數(shù)低”的藍(lán)海詞（如“夏季連衣裙小個(gè)子”“法式連衣裙收腰”），替換標(biāo)題中低效詞；-主圖優(yōu)化：參考行業(yè)Top10商品主圖，突出核心賣(mài)點(diǎn)（如“顯瘦”“抗皺”），添加場(chǎng)景化元素（如“通勤/約會(huì)穿搭”），測(cè)試不同主圖點(diǎn)擊率，保留最高點(diǎn)擊率版本；-基礎(chǔ)銷(xiāo)量積累：通過(guò)“老客召回”（私域社群發(fā)專(zhuān)屬優(yōu)惠券）、“親友下單”（設(shè)置內(nèi)部福利價(jià)）快速積累20+真實(shí)評(píng)價(jià)，重點(diǎn)引導(dǎo)用戶(hù)評(píng)價(jià)中包含核心關(guān)鍵詞（如“小個(gè)子穿很顯高”）。3.短視頻與直播間匹配的核心要素-內(nèi)容與商品匹配：短視頻需明確展示商品使用場(chǎng)景（如“辦公室下午茶必備”），直播間講解需延續(xù)同一場(chǎng)景，避免用戶(hù)點(diǎn)擊后因信息差流失；-人群標(biāo)簽匹配：短視頻投放時(shí)定向“25-35歲女性、喜歡零食”，直播間需設(shè)置對(duì)應(yīng)福利（如“關(guān)注領(lǐng)10元無(wú)門(mén)檻券”），承接精準(zhǔn)流量；-節(jié)奏與轉(zhuǎn)化匹配：短視頻時(shí)長(zhǎng)控制在7-15秒（前3秒抓眼球），直播間需在用戶(hù)進(jìn)入30秒內(nèi)講解核心賣(mài)點(diǎn)（如“今天下單送定制禮盒”），縮短決策鏈路。4.基于RFM的用戶(hù)分層方案-重要價(jià)值客戶(hù)（最近30天購(gòu)買(mǎi)、年購(gòu)3次以上、客單價(jià)＞500元）：運(yùn)營(yíng)策略為“專(zhuān)屬服務(wù)”（如VIP客服、生日禮包、新品優(yōu)先體驗(yàn)），提升忠誠(chéng)度；-重要發(fā)展客戶(hù)（最近30天購(gòu)買(mǎi)、年購(gòu)1-2次、客單價(jià)＞500元）：策略為“促活復(fù)購(gòu)”（如推送“滿(mǎn)2件減50元”、關(guān)聯(lián)推薦互補(bǔ)商品）；-重要保持客戶(hù)（最近60-90天購(gòu)買(mǎi)、年購(gòu)3次以上、客單價(jià)＞500元）：策略為“召回提醒”（如短信/微信“您最?lèi)?ài)的XX產(chǎn)品補(bǔ)貨了，老客專(zhuān)享9折”）；-一般客戶(hù)（最近90天以上購(gòu)買(mǎi)、年購(gòu)＜1次、客單價(jià)＜300元）：策略為“低成本觸達(dá)”（如社群發(fā)放小額優(yōu)惠券、參與店鋪抽獎(jiǎng)活動(dòng)）。5.大促后數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)核心指標(biāo)-流量結(jié)構(gòu)（自然流量/付費(fèi)流量占比）：分析付費(fèi)推廣是否撬動(dòng)自然流量，調(diào)整后續(xù)預(yù)算分配；-轉(zhuǎn)化率（各渠道轉(zhuǎn)化率、大促期間vs日常轉(zhuǎn)化率）：定位轉(zhuǎn)化瓶頸（如詳情頁(yè)跳失率高需優(yōu)化）；-客單價(jià)與件單價(jià)：分析滿(mǎn)減活動(dòng)效果（如“滿(mǎn)300減50”是否提升件單價(jià)）；-退貨率（按商品/渠道拆分）：定位質(zhì)量或描述問(wèn)題（如某商品退貨率＞30%需檢查詳情頁(yè)）；-新客占比：評(píng)估拉新效果（如新客占比＜20%需優(yōu)化引流策略）；-老客復(fù)購(gòu)率：分析會(huì)員運(yùn)營(yíng)效果（如復(fù)購(gòu)率＜15%需加強(qiáng)私域互動(dòng)）。四、案例分析題案例1：新店鋪0基礎(chǔ)起量策略流量獲?。?短視頻投放：用2萬(wàn)元預(yù)算的60%（1.2萬(wàn)元）制作3-5條測(cè)試視頻（如“學(xué)生黨無(wú)線(xiàn)耳機(jī)實(shí)測(cè)：續(xù)航10小時(shí)僅199”“上班族必備：低延遲不卡頓”），投放“抖音千川”的“商品推廣”，定向“18-30歲學(xué)生/職場(chǎng)新人、關(guān)注數(shù)碼產(chǎn)品”的人群，設(shè)置“成本控”模式（目標(biāo)ROI1:3）；-直播預(yù)熱：剩余40%預(yù)算（8000元）用于“直播推流”，每日19-22點(diǎn)直播（學(xué)生/職場(chǎng)人空閑時(shí)間），直播內(nèi)容設(shè)計(jì)“拆箱實(shí)測(cè)+對(duì)比競(jìng)品”（如“對(duì)比某品牌399元耳機(jī)，我們的音質(zhì)差在哪？”），通過(guò)千川投放“實(shí)時(shí)直播間”流量，吸引精準(zhǔn)用戶(hù)進(jìn)入。轉(zhuǎn)化提升：-直播間設(shè)置“限時(shí)福利”：前50單送耳機(jī)保護(hù)套，前100單加贈(zèng)充電線(xiàn)，降低決策門(mén)檻；-詳情頁(yè)優(yōu)化：突出“7天無(wú)理由+1年質(zhì)?！薄暗脱舆t（＜50ms）”等核心賣(mài)點(diǎn)，添加用戶(hù)實(shí)測(cè)截圖（如“學(xué)生黨@小A：上課用完全沒(méi)問(wèn)題”）；-評(píng)論區(qū)引導(dǎo)：安排1-2個(gè)“托”在評(píng)論區(qū)提問(wèn)“音質(zhì)真的好嗎？”“適合運(yùn)動(dòng)嗎？”，主播針對(duì)性回答，增強(qiáng)信任。數(shù)據(jù)優(yōu)化：-每日復(fù)盤(pán)：關(guān)注短視頻“點(diǎn)擊率”（目標(biāo)＞5%）、“轉(zhuǎn)化率”（目標(biāo)＞3%），淘汰低轉(zhuǎn)化視頻，加大高轉(zhuǎn)化視頻投放；-直播優(yōu)化：監(jiān)測(cè)“在線(xiàn)人數(shù)”“人均停留時(shí)長(zhǎng)”（目標(biāo)＞30秒），調(diào)整直播節(jié)奏（如每15分鐘重復(fù)福利信息）；-人群優(yōu)化：通過(guò)千川“數(shù)據(jù)報(bào)表”分析高轉(zhuǎn)