2025/8/9寶信·酈景陽光下階段營銷方案凌峻地產(chǎn)〔中國〕廣州凌峻房地產(chǎn)咨詢2021年8月品質(zhì)感動生活1、重新審視環(huán)境，制定合理的營銷策略2、重新審視工程，梳理清晰的營銷主線3、9-12月份營銷執(zhí)行方案及具體安排本次報告要解決的問題：品質(zhì)感動生活下階段營銷方案二第一局部：開盤總結(jié)篇A-開盤推貨情況1、寶信·酈景陽光二期11、13、17#三棟共計貨量283套，總貨量約2.9億。二期推貨11#樓13#樓17#樓總推貨套數(shù)（套）939593283面積（平米）10226105301019830954均價（元/平米）9222936895149367.8總銷金額94301398.1398639502.9597019059.38289959960.52、二期推貨房源整體均價9367元/平米，實際成交價約8800元/平米〔約94折〕B1-總體去化情況1、截止8月23日，工程合計成交184套，完成推貨套數(shù)的65.02%，合計成交面積19454.19平米，完成推貨面積的62.85%;

總推貨成交情況所占比例套數(shù)（套）28318465.02%面積（平米）3095419454.1962.85%均價（元/平米）9367.88754.593.45%總額（元）289959960.517031168458.74%2、整體成交均價為8754.5元/平米，為表價的93.45%〔約9.4折〕B2-11#樓去化情況截止到8月23日，11#樓合計成交74套，完成推貨套數(shù)的79.57%，成交面積為7705.67平米，完成推貨面積的62.85%，成交均價為8643.21元/平米，是預(yù)售價格的93.45%。

總推貨成交情況消化比套數(shù)（套）937479.57%面積（平米）102267705.6775.35%均價（元/平米）92228643.2193.72%總額（元）94301398.136660169470.63%B3-13#樓去化情況截止到8月23日，13#樓合計成交77套，完成推貨套數(shù)的81.05%，成交面積為8192.38平米，完成推貨面積的77.80%，成交均價為8803.30元/平米，是預(yù)售價格的93.97%。

總推貨成交情況消化比套數(shù)（套）957781.05%面積（平米）105308192.3877.80%均價（元/平米）93688803.393.97%總額（元）98639502.957211999373.11%B4-17#樓去化情況截止到8月23日，17#樓合計成交33套，完成推貨套數(shù)的35.48%，成交面積為8192.38平米，完成推貨面積的77.80%，成交均價為8803.30元/平米，是預(yù)售價格的93.97%。

總推貨成交情況消化比套數(shù)（套）933335.48%面積（平米）101983556.134.87%均價（元/平米）95148883.3393.37%總額（元）97019059.383158999732.56%C-產(chǎn)品去化分析1、本次推貨房源主要以88-96平米兩房和135平米的三房為主，占到推貨量的63.60%、29.33%;2、96平米兩房和135平米的三房，去化情況良好，銷售率到達7成以上，88平米出現(xiàn)一定程度的抗性。

所推房源88-96平米（二房）135平米（三房）163-168平米（復(fù)式三房）211平米（復(fù)式四房）推貨套（套）18083126消化套（套）1265511去化率70%66.26%8.33%16.67%163-211平米復(fù)式樓產(chǎn)品，由于面積、總價都相對較高，目前去化情況一般，本工程后期產(chǎn)品都是以大戶型為主，如何提高大戶型的銷售率是后期營銷的關(guān)鍵。開盤產(chǎn)品總結(jié)兩房和三房產(chǎn)品因為戶型設(shè)計較好，面積和總價適中，符合大局部客戶的需求，出現(xiàn)熱銷；必須對工程形象再拔高，產(chǎn)品價值點重新梳理，產(chǎn)生價值大于價格觀念；優(yōu)化接待流程，置業(yè)參謀做好接待效勞工作樣板間、景觀示范區(qū)到位D1-成交客戶分析成交客戶中75.68%的客戶都是來自寧德市區(qū)，26.23%來自周邊縣市，這說明了客戶購置住宅時地緣性特征明顯，他們會更多地考慮自己生活熟悉的環(huán)境，更關(guān)注周邊區(qū)域的樓盤工程。親友間的口碑傳播，是目前成交客戶獲知渠道的主流，因此，口碑傳播，為工程造勢，應(yīng)是重要的營銷方式，因此下階段在可重點拓展客戶圈層，利用客戶資源的同時，可嘗試其他渠道進行推廣。D2-成交客戶分析成交客戶主的年齡分布在30—40歲，中青年客戶為主，這局部客戶對事物的接受能力強，在工作上有一定的經(jīng)驗、有比較好的獨立經(jīng)濟能力，是酈景陽光的主要目標客戶。成交客戶職業(yè)多為企業(yè)中高端管理層、私營老板、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)等，這局部客戶收入水平較高且比較穩(wěn)定，他們一般對高端物業(yè)有一定的了解，心理接受度較高。對酈景陽光的風(fēng)格特點和高端居住方式十分認同。D3-成交客戶分析首次置業(yè)的客戶成為酈景陽光主要成交客。父母出錢購置此套住房，另一局部是由于單位福利已具有了房產(chǎn)并再次進行置業(yè)的。因此，盡管成交客戶中多數(shù)為首次置業(yè)，但多數(shù)已擁有了房產(chǎn)，這局部客戶對房屋質(zhì)量、環(huán)境配套都有很高的要求。D4-成交客戶分析按揭客戶占主要地位。個體經(jīng)營戶選擇貸款主要為了保存更多的活動資金用于事業(yè)開展；而來自事業(yè)單位的客戶，大多都具有較好的福利，利用公積金貸款占多數(shù)。從加快資金回流，減少資金本錢的角度考慮，合理制定付款方式的優(yōu)惠策略具有非常大的重要性。來訪2-3次的客戶成交最高，說明，客戶要完全對工程認可并到達成交一般要經(jīng)過2-3次的到訪。為了縮短成交周期，盡快回籠資金，一方面要加強包裝，如對工程工地、營銷現(xiàn)場的包裝，同時加強置業(yè)參謀的銷售培訓(xùn)，提高對工程價值的傳達效果。D4-成交客戶分析購置本工程的客戶除了對酈景陽光的產(chǎn)品本身非常認可外，絕大多數(shù)客戶對本工程的地段和商業(yè)配套認可度非常高，工程的優(yōu)勢非常明顯，下一階段的營銷重點應(yīng)集中在大力宣傳工程優(yōu)勢、提高工程的市場到達率，持續(xù)確立工程的高端形象。成交客戶總結(jié)品質(zhì)豪宅形象樹立，置業(yè)參謀工程價值點培訓(xùn)加強包裝，如對工程工地、營銷現(xiàn)場的包裝制定合理的優(yōu)惠措施，加快工程資金回籠。1、成交客戶職業(yè)多為企業(yè)中高端管理層、私營老板、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)等；2、客戶置業(yè)目的多為自主，根本為改善型需求或為子女購置房產(chǎn)；3、客戶付款方式多項選擇擇按揭，按揭中以公積金及組合貸職業(yè)多數(shù)；問題銷售專業(yè)知識和銷售技巧掌握不夠〔按揭、備案、逼定……〕效勞禮儀有待加強案場問題〔細節(jié)問題，物料問題〕銷售培訓(xùn)商務(wù)禮儀培訓(xùn)

案場包裝

改進開盤問題總結(jié)下階段營銷方案二第二局部：策略篇目標下的營銷策略如何實現(xiàn)11、13、17#尾貨的快速去化？任務(wù)一如何實現(xiàn)12、15、10#的成功推出？任務(wù)二如何實現(xiàn)11、13、17#尾貨的快速去化？任務(wù)一剩余房源：從剩余房源來看，多分布在2樓和頂樓，88平米余貨較多，面積要么過小，要么過大，其中88平米因為戶型原因，客觀上存在去化困難。工程推貨：初步考慮在9月底10月上旬推出10、12、15#，因此，需要充分考慮目前剩余房源與剩余產(chǎn)品的相互搭配與促進。在目前的市場環(huán)境下，工程住宅假設(shè)實現(xiàn)快速的去化，未來的促銷必不可少，在促銷方式上應(yīng)充分結(jié)合未來的推貨與剩余房源的特性。11、13、17#樓尾貨分析工程賣點培訓(xùn)效勞禮儀培訓(xùn)打造專業(yè)的銷售團隊提高銷售業(yè)績提升內(nèi)部競爭力11、13、17#樓營銷策略尾貨假設(shè)實現(xiàn)快速去化，先從工程價值點入手，核心價值點重新梳理，對置業(yè)參謀進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)；內(nèi)部挖掘動力，進行獎懲機制，重獎業(yè)績突出的置業(yè)參謀，同時對業(yè)績較差的末位淘汰。11、13、17#樓營銷策略銷售員培訓(xùn)：1、九月上旬對銷售員進行工程價值點培訓(xùn)，并進行產(chǎn)品知識考核；2、九月中旬對銷售員進行商務(wù)禮儀的培訓(xùn)，建議安排禮儀公司進行；3、九月下旬進行逼定培訓(xùn)，同時做好即將開盤的工作準備。獎懲機制：1、制定銷冠制度與末位淘汰制度，每次開盤進行銷冠評比，獎金500元，連續(xù)三月獲得1000元；2、末位淘汰，連續(xù)三月銷售業(yè)績墊底的末位淘汰；3、針對特殊房源進行額外獎勵，如后期88平米、復(fù)式樓出現(xiàn)滯銷，那么此房源每賣出一套額外獎勵200元現(xiàn)金。11、13、17#樓營銷策略目的：通過價格標桿的建立，刺激其他房源銷售。價格標桿房源選擇：高層——10#樓以上房源在景觀優(yōu)勢相對明顯，即便去化不理想，亦可成為所推房源的價格標桿，表達其他房源價格上的優(yōu)勢，實現(xiàn)“圍魏救趙〞的目的。具體方式：以上房源原那么上不參與工程的整體促銷行動，假設(shè)去貨需要，亦是采用個別單位的方式；每棟樓最正確位置個別房源進行價格的上調(diào)，形成價格標桿效應(yīng)。如何實現(xiàn)12、15、10#的成功推出？任務(wù)二目標下的營銷策略銷售1.推貨策略2.銷控策略推廣現(xiàn)場3.價值標桿4.促銷策略5.洗客方案1.產(chǎn)品包裝2.展場包裝3.媒介推廣1.產(chǎn)品價值梳理2.現(xiàn)場活動3.團隊配合10#樓王12#15#A-推貨情況199平米-206平米〔五房〕150平米〔三房〕185平米〔四房〕大戶型為主〔豪宅形象〕A1-產(chǎn)品分析產(chǎn)品150平米185平米199-340平米總計（三房）（四房）（五房）套數(shù)224224124572占比39.16%39.16%21.68%1、10、12、15三棟樓共計572套貨量，總體貨量體量仍然不小，任務(wù)較為艱巨；2、150平米的大三房是224套，占到總體貨量的近四成，主要集中在12、15#的中間單元；3、185平米的四房224套，占比近四成，主要集中在12、15#樓的東西邊戶。2025/8/9A2-產(chǎn)品分析大戶型的賣點進行宣傳，強調(diào)樓盤的舒適性與稀缺性配合景觀示范區(qū)、樣板房的展示來表達大戶型的舒適與尊貴優(yōu)勢劣勢與別墅競爭面積大、總價高，對客戶購置力要求較高……〔客戶接受度受影響〕城央豪宅品質(zhì)純板式住宅，3.15米層高、一梯一戶，超大陽臺、送入戶花園、大金空調(diào)、……

〔舒適、稀缺、尊貴〕2025/8/9A2-產(chǎn)品分析何為大平層？2025/8/9A2-產(chǎn)品分析大平層，是指面積較大的平層住宅。從產(chǎn)品上來看，大平層屬于高端公寓的一種，常分布于高層或多層住宅的全幢或局部樓面，以面積大、功能完善為主要特征。它突破了普通公寓產(chǎn)品的設(shè)計理念，實現(xiàn)了一層一戶、大面寬、全景觀的空間布局。由于多層住宅的大平層容積率和建筑密度都比較低，在一定程度上具有“別墅式居住體驗〞，業(yè)內(nèi)也稱其為“扁平化別墅〞或“平墅〞。2025/8/9B-推貨策略工程背景營銷活動產(chǎn)品推介會園林開放樣板房開放建材展示大戶型

搭配小戶型解籌開盤B1-推貨節(jié)點下階段推廣方案8月10月9月16日22日29日23日1日30日11#、13#、17#樓余貨10#、12#、15#蓄客15#樓解籌12#樓解籌盛大開盤樣板房開放10#樓開盤2025/8/9B2-價格策略下階段推廣方案因為品質(zhì)所以完美10#〔樓王〕2%2.5%12#、15#樓根底首批均價原那么------隨行就市2025/8/9B3-優(yōu)惠策略下階段推廣方案因為品質(zhì)所以完美銷售策略銷控策略一次性付款：9.7折按揭付款：9.8折不定期贈送禮品促進成交〔比方液晶電視機，電冰箱等家用電器〕合理控制房源信息，營造氣氛。優(yōu)惠策略促銷策略2025/8/9C-銷售策略下階段推廣方案因為品質(zhì)所以完美工程賣點培訓(xùn)效勞禮儀培訓(xùn)打造專業(yè)的銷售團隊提高銷售業(yè)績提升內(nèi)部競爭力2025/8/9C1-銷售策略下階段推廣方案因為品質(zhì)所以完美項目賣點培訓(xùn)挖掘價值傳達價值2025/8/9C2-銷售策略下階段推廣方案因為品質(zhì)所以完美服務(wù)禮儀培訓(xùn)品質(zhì)表達于每一個細節(jié)聘請禮儀公司

PARTTHREE

推廣2025/8/9因為品質(zhì)所以完美2025/8/9因為品質(zhì)所以完美推廣隨著工程開盤，酈景陽光工程在寧德市區(qū)已經(jīng)樹立了比較的品牌形象，因而下階段的推廣重心已逐漸從樹立品牌形象開始，向產(chǎn)品訴求過渡，重在產(chǎn)品形象樹立。為后期產(chǎn)品銷售和價格提升奠定根底。2025/8/9因為品質(zhì)所以完美推廣推廣主線明線暗線銷售產(chǎn)品品質(zhì)形象目的：促進銷售業(yè)績攀升

核心手段：硬廣主要媒介渠道：戶外、DM〔售樓部〕、短信、網(wǎng)絡(luò)明線因為品質(zhì)所以完美推廣目的：產(chǎn)品品質(zhì)解讀，樹立豪宅形象，穩(wěn)固品牌，為后期大戶型推廣和價格提升奠定根底核心手段：以具體活動吸引群眾眼球，同時聯(lián)合各主要媒體高調(diào)軟性宣傳〔在業(yè)界權(quán)威媒體發(fā)布采訪稿及工程信息〕主要媒體：報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、品質(zhì)手冊等主要活動：產(chǎn)品說明會、建材鑒賞、園林開發(fā)日、樣板房開放暗線因為品質(zhì)所以完美推廣2025/8/9因為品質(zhì)所以完美推廣核心主題因為品質(zhì)所以完美2025/8/9推廣因為品質(zhì)所以完美工程現(xiàn)場------營銷中心DM單品質(zhì)手冊2025/8/9推廣因為品質(zhì)所以完美工程現(xiàn)場------營銷中心品質(zhì)展示區(qū)