終端（商場）導(dǎo)購員管理及福利考勤規(guī)劃

一、目的

為了可以控制和管理好企業(yè)在終端和導(dǎo)購方面的投入，實(shí)現(xiàn)

企業(yè)的開源節(jié)流方針，同步有效對終端監(jiān)控，并組建優(yōu)秀導(dǎo)

購隊伍，形成學(xué)習(xí)行團(tuán)體氣氛，特制定本制度；

二、終端費(fèi)用的定義和合用范圍

終端費(fèi)用是指企業(yè)為提高終端零售構(gòu)造而投放的導(dǎo)購資源，

企業(yè)會在行政部責(zé)任制中明確詳細(xì)的導(dǎo)購資源計提率，導(dǎo)購

資源口勺詳細(xì)構(gòu)成如下：

導(dǎo)購員基本工資（底薪和年薪）及提成

必須是在賣場直接產(chǎn)生銷售的導(dǎo)購員，基本工資部分由總部

支付，提成根據(jù)管理中心日勺方案執(zhí)行，隨工資考核原則表下

發(fā)。

B、終端費(fèi)用：因派駐導(dǎo)購員所發(fā)生的其他有關(guān)費(fèi)用

導(dǎo)購管理費(fèi)：服裝費(fèi)、賣場培訓(xùn)費(fèi)、管理費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、工卡

費(fèi)、票本費(fèi)、加班費(fèi)（五一、H^一、元旦）等。

團(tuán)體建設(shè)費(fèi)，管理中心為提高導(dǎo)購隊伍的團(tuán)體凝聚力和貫徹

企業(yè)企業(yè)文化而使用的費(fèi)用，重要在11月或中秋節(jié)；。

三、分工和職責(zé)

經(jīng)銷商負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的提成發(fā)放管理；

管理中心負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的I招聘、平常行為管理考核、薪酬原則

管理、月度導(dǎo)購工資的分析；

企業(yè)總部負(fù)責(zé)導(dǎo)購員工資時核發(fā)，各管理中心整體數(shù)量和工

資費(fèi)用總額的控制，全國整體導(dǎo)購工資日勺分析匯報；

四、導(dǎo)購員派駐

1、上崗模式：

專職——到達(dá)出樣和月銷售原則H勺賣場可派駐專職導(dǎo)購員。

兼職/合派——如某些賣場飲水機(jī)/凈水桶產(chǎn)品月銷量未到達(dá)

上專職導(dǎo)購員口勺原則，而競爭對手派駐了專職導(dǎo)購員，同步

商場的營業(yè)員又沒有被其他品牌私下聘任H勺狀況下，可考慮

起用商場營業(yè)員作為美飲水機(jī)/凈水桶兼職導(dǎo)購員或與美的

其他事業(yè)部進(jìn)行聯(lián)合派駐。

派駐形式A類售點(diǎn)B類售點(diǎn)C類售點(diǎn)

專職產(chǎn)品出樣20款以上，且主推產(chǎn)品出樣在8款以上。月

銷量在100臺以上，且A類品銷售比例在35%以上產(chǎn)品出

樣16款以上，且主推產(chǎn)品出樣在5款以上。月銷量在80臺

以上，且A類品銷售比例在25%以上產(chǎn)品出樣10款以上，

且主推產(chǎn)品出樣在3款以上。月銷量在40臺以上，且A類

品銷售比例在15%以上

兼職

（合派）產(chǎn)品出樣14款以上，且主推產(chǎn)品出樣在4款以上。

月銷量在20臺以上（可以與其他事業(yè)部合派，分?jǐn)偛糠值?/p>

薪）產(chǎn)品出樣14款以上，且主推產(chǎn)品出樣在4款以上。月

銷量在10臺以上（可以支付提成，不支付底薪）

工資支付：

專職：由美的企業(yè)支付定額底薪，經(jīng)銷商支付提成。美的企

業(yè)支付部分計入管理中心終端費(fèi)用額度。

兼職：由經(jīng)銷商支付。

特殊狀況根據(jù)管理中心上報審批的管理方案來執(zhí)行；

上崗時段：整年制。

五、導(dǎo)購員職責(zé)：

1、導(dǎo)購管理架構(gòu)：（含培訓(xùn)組織架構(gòu)）

2、導(dǎo)購員職責(zé)：

（1）服從美日勺企業(yè)歐I管理及工作安排：

A：按管理中心規(guī)定認(rèn)真準(zhǔn)時完畢如下報表：

表格名稱完畢時間

零售周報表（附表5）每周二

終端銷售檔案表（附表4）每月25日

每月銷量證明表（附表10）每月25日

月度提成登記表（附表9）每月25日

以及管理中心交付的其他報表及時

B：參與各管理中心組織的導(dǎo)購員例會；

C：定期參與管理中心的各項系統(tǒng)培訓(xùn)；

D：每天做好銷售記錄；

E：完畢管理中心交辦的其他工作。

（2）導(dǎo)購員進(jìn)駐商場必須做好如下各方面工作：

A：售貨員：向顧客推銷美的產(chǎn)品、并說服顧客購置。

B：理貨員：銷售員必須理解商場的產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)、協(xié)調(diào)商

場及時出貨、補(bǔ)貨，協(xié)調(diào)企業(yè)與商場的關(guān)系。

C：顧客顧問：設(shè)身處地為顧客著想，促使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生

信賴、認(rèn)同。

D：信息員：必須理解競爭品牌產(chǎn)品的狀況、搜集售點(diǎn)日勺有

關(guān)狀況、理解消費(fèi)者評價并及時向上級反饋。

E：售后服務(wù)人員：向顧客簡介售后服務(wù)有關(guān)狀況，對簡樸

的產(chǎn)品故障能及時為顧客處理問題。

F：宣傳員：向顧客宣傳美的產(chǎn)品的優(yōu)勢、做好美的售點(diǎn)廣

告（海報、宣傳資料）的擺放與維護(hù)。

六、導(dǎo)購員口勺招聘及上崗流程

1、審批流程：

各管理中心根據(jù)經(jīng)銷商年度銷售可實(shí)現(xiàn)實(shí)狀況況，根據(jù)導(dǎo)購

工資計提率和其他資源的截流狀況，確定管理中心年度導(dǎo)購

人員招聘使用數(shù)量和底薪原則，報總部同意執(zhí)行。

管理中心根據(jù)上述審批數(shù)量和底薪原則，對導(dǎo)購員進(jìn)行管

理，控制好導(dǎo)購費(fèi)用不得超標(biāo)，超標(biāo)后按制度扣減管理中心

取I五項費(fèi)用和提成。

管理中心同步協(xié)助經(jīng)銷商制定年度導(dǎo)購員工資提成原則，報

總部審批立案，并經(jīng)由經(jīng)銷商簽字（蓋章）確認(rèn)后，每月按

此原則執(zhí)行；

2、導(dǎo)購員招聘條件：

必須有高中畢業(yè)以上學(xué)歷，敬業(yè)精神強(qiáng)，語言體現(xiàn)能力突出，

有悟性，性別不限，有生活壓力，年齡35歲如下，有營業(yè)

員經(jīng)驗、所在地郊縣郊區(qū)戶口者優(yōu)先。

3、錄取方式：

由管理中心通過各地方人才交流中心招聘

管理中心篩選出較適合的人員對象，并負(fù)責(zé)驗核有關(guān)證明材

料，包括身份證、畢業(yè)證、戶口簿（保留復(fù)印件）、原單位

解除勞動協(xié)議日勺證明（原件）

篩選后的人選，經(jīng)口試及筆試予以擇優(yōu)錄取。被錄取的I導(dǎo)購

員，應(yīng)填寫《導(dǎo)購員招聘表》（附表3）。

培訓(xùn)：由管理中心經(jīng)理、客服人員、客戶專人或推廣代表分

別對錄取人員進(jìn)行業(yè)務(wù)及推廣、售后等技能方面的崗前培

訓(xùn)。

試用：培訓(xùn)考試合格，由管理中心安排至崗位試用。導(dǎo)購員

時試用期為1個月，試用期實(shí)行試用工資。

轉(zhuǎn)正：試用合格者可予以轉(zhuǎn)正。同步享有美日勺企業(yè)提供應(yīng)導(dǎo)

購員H勺一切福利。

建檔：各管理中心在事業(yè)部內(nèi)部網(wǎng)中吐勺終端管理系統(tǒng)上建立

完整的專、兼職、離職導(dǎo)購員檔案，并隨時更新檔案表。

原始資料管理:在職導(dǎo)購員必須附《導(dǎo)購員招聘表》（附表3）、

身份證復(fù)印件、存折復(fù)印件、戶口簿復(fù)印件、原單位解除勞

動協(xié)議的證明（原件）、4張彩照；離職導(dǎo)購員另附《導(dǎo)購員

離職交接表》（附表5）；以上資料由各管理中心存檔備查。

4、離職

導(dǎo)購員離職需提前一種月向所在管理中心提出，并填寫《導(dǎo)

購員離只交接表》（附表5）后，由管理中心備檔，業(yè)務(wù)推廣

中心不定期抽查。

七、導(dǎo)購員工作紀(jì)律

導(dǎo)購須準(zhǔn)時上班，不遲到、不早退。有事必須請假，請人代

班要交接好工作。不得無端離崗。遇急事離崗，必須妥善處

理完柜臺接待等工作并請示終端主管方能離開。

上班時間按商場規(guī)定統(tǒng)一著裝，個人衛(wèi)生整潔，打扮得體，

在賣場保持良好日勺精神面貌。

3、倡導(dǎo)微笑服務(wù)，尊重顧客，不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。

4、與商場工作人員處理好關(guān)系，遵守商場工作制度。

5、不得有上班吃零食、孔堆聊天、嬉戲打鬧等行為。

6、準(zhǔn)時提交管理中心規(guī)定的各項報表、信息。

7、服從管理中心的工作安排，認(rèn)真看待工作。

8、導(dǎo)購員有義務(wù)每周向管理中心上報所在賣場銷售狀況及

競品動態(tài)。

八、導(dǎo)購員解雇、離職程序

聘任期間，聘任人員如需辭職或離職，需提前一種月提出，

否則扣罰一種月工資作為企業(yè)提供的多種資源服務(wù)的賠償。

2、損壞管理中心財物，酌情賠償。

3、導(dǎo)購員被解雇或離職離開企業(yè)前，須償還管理中心資料、

服裝及多種屬于管理中心或經(jīng)銷商資產(chǎn)日勺財物，完全辦理工

作交接后方可辦理辭職或離職手續(xù)，同步報經(jīng)銷商處，領(lǐng)取

剩余工資。

九、升遷機(jī)會：

1、導(dǎo)購員參與年度金牌導(dǎo)購員評比活動；

優(yōu)秀導(dǎo)購員可推薦為業(yè)務(wù)助理；

優(yōu)秀業(yè)務(wù)助理可推薦為客戶專人；

優(yōu)秀導(dǎo)購員可獲得更多培訓(xùn)機(jī)會。

十、導(dǎo)購員工資發(fā)放：

專職導(dǎo)購員工資二基本底薪+工齡補(bǔ)助+提成（基本底薪中100

元作為考核工資）。

兼職導(dǎo)購員工資二部分底薪+提成

專職導(dǎo)購員H勺試用期工資=底薪，兼職導(dǎo)購員試用期無底薪。

在美日勺企業(yè)工作持續(xù)滿一年以上（且在美口勺飲水設(shè)備事業(yè)部

持續(xù)工作滿一年）的導(dǎo)購員可享有以年限為單位（每年上升

20元）20/月的年薪補(bǔ)助，補(bǔ)助最高限額為三年（且在美的

飲水機(jī)工作滿一年以上）即60元。

凡管理中心在此制度上有調(diào)整的，必須報經(jīng)業(yè)務(wù)推廣中心同

意后方可執(zhí)行；

管理中心在所有費(fèi)用中必須首先保證對導(dǎo)購工資的I使用和

發(fā)放，凡管理中心超額使用或者其他費(fèi)用不能彌補(bǔ)導(dǎo)購工資

和費(fèi)用H勺，總部將按制度扣罰管理中心的五項費(fèi)用和提成；

注：經(jīng)銷商延遲支付導(dǎo)購員薪酬的，總部有權(quán)將經(jīng)銷商貨款

扣除，直接匯至各導(dǎo)購員帳戶。

十一、導(dǎo)購員考核：

1、導(dǎo)購員平常直接考核負(fù)責(zé)人為推廣代表或當(dāng)?shù)氐目蛻魧?/p>

人。

2、導(dǎo)購員的考核工資，與其平常的終端管理工作完畢的（質(zhì)

與量直接掛鉤。平常工作考核指標(biāo)重要參照出勤、售點(diǎn)原則

建設(shè)、目日勺銷售任務(wù)完畢率、服務(wù)態(tài)度技巧、商品殘次率，

信息反饋狀況；

3、導(dǎo)購員H勺考核要點(diǎn)：

基本銷售任務(wù)完畢狀況；

單項產(chǎn)品銷售記錄；

斷貨發(fā)生頻率；

賣場退貨率；

十二、臨時促銷員的管理

臨時促銷員：在飲水機(jī)/凈水桶銷售特旺日勺時段或開展大型促

銷活動時，可視客流和成交狀況招聘一批臨時促銷員以協(xié)助

專職人員銷售，只有在新店開業(yè)、節(jié)假日（五一、十一、元

旦）和5、6、7月份可以派駐，平時周六周日不容許派駐臨

促。且臨促H勺派駐時間不得持續(xù)超過5天/次；

臨時促銷員的招聘管理：必須有高中畢業(yè)以上學(xué)歷，形象好、

敬業(yè)精神強(qiáng)，語言體現(xiàn)能力突出，性別不限，年齡30歲如

下，以家境貧寒口勺中/大專在校學(xué)生為主。各管理中心在管理

中心建立完整日勺臨時促銷員檔案，并隨時更新檔案表。

臨時促銷員的費(fèi)用管理：管理中心先行上報促銷方案，并上

報臨時促銷員日勺需求數(shù)量和派駐時間長度，經(jīng)同意后由管理

中心（辦事處）自行招聘上崗，計入管理中心促銷費(fèi)用額度。

臨促人員一定要保證一定的穩(wěn)定性，管理中心所聘任的臨時

促銷必須是上報檔案中的I,凡不屬于上報檔案中的臨時促

銷，企業(yè)按30元/人懲罰管理中心經(jīng)理和推廣代表；各管理

中心必須于1月、4月、7月、10月上報臨促人員檔案給業(yè)

務(wù)推廣中心區(qū)J推廣代表（業(yè)務(wù)助理）立案；

臨時導(dǎo)購員考核和工資原則：

臨時導(dǎo)購員H勺考核人為專職導(dǎo)購員。

臨時導(dǎo)購員持《臨時導(dǎo)購員考核考勤表》（附表11）上崗，

此表由專職導(dǎo)購員填寫，并成為工資發(fā)放和報帳的根據(jù)。

臨時促銷員日勺重要考核點(diǎn)是工作態(tài)度、產(chǎn)品知識的掌握狀

況、導(dǎo)購技巧等；

臨時促銷員日勺工資原則為30-50元/天，根據(jù)考核成果，核發(fā)

最終應(yīng)發(fā)工資。

十三、團(tuán)體建設(shè)

（-）團(tuán)體建設(shè)實(shí)行細(xì)則：

各管理中心應(yīng)建立導(dǎo)購員團(tuán)體建設(shè)基金。

各管理中心推廣代表必須登記好每名導(dǎo)購員日勺生日，并運(yùn)用

導(dǎo)購員周例會等集體活動機(jī)會，及時送出生日祝愿。二、三

級市場導(dǎo)購員生日應(yīng)由客戶專人或經(jīng)銷商送出。送出時生日

卡上必須有管理中心經(jīng)理、經(jīng)銷商、客戶專人、推廣代表簽

名。

各管理中心應(yīng)營造一種學(xué)習(xí)型日勺組織。建立內(nèi)容以《美日勺

報》、《水世界》?？?、各產(chǎn)品培訓(xùn)教案，競品資料為主的閱

覽夾，鼓勵導(dǎo)購員借閱。

導(dǎo)購員團(tuán)體建設(shè)基金的使用，應(yīng)以導(dǎo)購員知識競賽、團(tuán)體郊

游等形式，或是鄰近各都市間導(dǎo)購員進(jìn)行異地終端建設(shè)溝

通。

管理中心，導(dǎo)購員（專職）的團(tuán)體建設(shè)費(fèi)根據(jù)23年銷售政

策中日勺市場分類予以一類市場150元/人（一年）、二類市場

120元/人（一年）、三類市場100元/人（一年）；原則上各管

理中心（辦事處）導(dǎo)購團(tuán)體建設(shè)費(fèi)集中在每年的I11月或中

秋節(jié)使用，上報總部同意后方可使用。

（-）銷售明星評比細(xì)則。（詳見屆時告知）

（三）團(tuán)體建設(shè)工作考核：

導(dǎo)購員團(tuán)體建設(shè)工作的實(shí)行負(fù)責(zé)人為各管理中心，管理考核

部門為總部業(yè)務(wù)推廣中心。

總部業(yè)務(wù)推廣中心每季度對管理中心的團(tuán)體建設(shè)工作考核

一次，并做出考核成果，此成果將作為管理中心終端管理考

核的重要指標(biāo)。

十四、導(dǎo)購員培訓(xùn)

（一）培訓(xùn)架構(gòu)與流程：（見導(dǎo)購員組織架構(gòu)圖）

業(yè)務(wù)推廣中心對整年導(dǎo)購員培訓(xùn)下發(fā)階段性指導(dǎo)，并提供有

關(guān)資料。

業(yè)務(wù)推廣中心重點(diǎn)培訓(xùn)、提高管理中心人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和培

訓(xùn)技能。

管理中心經(jīng)理全面負(fù)責(zé)本區(qū)域終端培訓(xùn)工作，培訓(xùn)、提高經(jīng)

銷商、客戶專人、推廣代表（導(dǎo)購員）的業(yè)務(wù)素質(zhì)及培訓(xùn)技

能。

客服主管協(xié)助管理中心經(jīng)理開展導(dǎo)購員培訓(xùn)（實(shí)機(jī)拆裝、產(chǎn)

品構(gòu)造剖析、簡易維修、服務(wù)承諾，現(xiàn)場演示）。

經(jīng)銷商、推廣代表、客戶專人協(xié)助管理中心經(jīng)理開展培訓(xùn)工

作。

（二）管理中心各崗位對導(dǎo)購員H勺培訓(xùn)內(nèi)容：

崗位優(yōu)秀導(dǎo)購員推廣代表客戶專人/業(yè)務(wù)助理管理中心

經(jīng)理

培訓(xùn)

內(nèi)容

由優(yōu)秀導(dǎo)購員以實(shí)機(jī)講解產(chǎn)品賣點(diǎn)、終端促銷。

角色模擬

理論學(xué)習(xí)：企業(yè)文化、終端導(dǎo)購管理制度、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購

技巧、客服制度、終端建設(shè)原則。

出樣原則

廣告?zhèn)鞑ヅc促銷籌劃

現(xiàn)場推廣/演示原則

產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)、強(qiáng)化

信息搜集及分析。銷售技巧。

貨源跟進(jìn)。

基本業(yè)務(wù)知識。

市場分析技能。

內(nèi)、外部協(xié)調(diào)技能。

售點(diǎn)維護(hù)及協(xié)調(diào)客情關(guān)系的能力培養(yǎng)。

團(tuán)體H勺目H勺

管理中心日勺考核獎罰

企業(yè)口勺發(fā)展規(guī)劃

促銷活動規(guī)劃

市場分析

（三）培訓(xùn)形式：

周例會。

（1）各管理中心以都市為單位，每周舉行導(dǎo)購員例會，時

間為根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況確定，由管理中心經(jīng)理或推廣代表組

織，管理中心匯總例會狀況（包括地級市）填寫《周例會登

記表》（附表6）并存檔，業(yè)務(wù)推廣中心定期抽查。

（2）導(dǎo)購例會內(nèi)容重要以上周工作總結(jié)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、

導(dǎo)購技巧、周銷量口勺匯總與分析、市場信息反饋、下周工作

安排為主。