我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭取銷售的機(jī)會(huì)

欄目：銷售話術(shù)大全時(shí)間:2012-12-19來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊：19178次

我沒時(shí)間，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口一般而言，如果客戶以我很忙，沒有時(shí)間為由拒絕銷

售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對(duì)客戶的話信以為真，回答

說：好吧，等您有時(shí)間我們再聯(lián)絡(luò)！那么銷售員將永遠(yuǎn)也約

“我沒時(shí)間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口

一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時(shí)間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為

拒絕而找的借口。如果銷售員對(duì)客戶的話信以為真，回答說："好吧，等您有時(shí)間我們再聯(lián)絡(luò)！”那么銷售員

將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭取銷售

的機(jī)會(huì)。具體來說，我們可以采用以下兩種方法。

1.用利益吸引客戶

比如我們可以這樣說：“王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時(shí)間里忙出最大的價(jià)值，您說對(duì)

嗎？您只要花很短的時(shí)間就可以了解到在藏少忙碌的同時(shí)獲得最大收益的方法，您看這不是更好

嗎？”“如果我給您提供的產(chǎn)品不能幫您節(jié)約成本、帶給您可觀的利潤的話，我是不會(huì)聯(lián)系您，浪費(fèi)您

寶貴的時(shí)間的，我保證我們的談話不會(huì)讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢？”

2.先對(duì)客戶沒時(shí)間表示理解百進(jìn)一步說服

每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時(shí)間的說法，表示理解，這樣做能夠讓

客戶感受到我們對(duì)他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我

知道您很忙。作為一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解

決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對(duì)人，如何降低成本、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。相信一定會(huì)

對(duì)您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦

上添花，向您介紹一款能夠?yàn)槟墓ぷ鲙順O大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來了解讓您的T.作更

行效率的方法一定不是件壞事，您說呢？”

下面我們看一下一位銷售員是如何靈活運(yùn)用這兩種方法，成功地爭取到談話的機(jī)會(huì)的。

銷售員：“張經(jīng)理，您好，我是XX公司的銷售員小王，您現(xiàn)在方便說話嗎？”

張經(jīng)理：“什么事，你說」

銷售員：“我知道您目前很需要X產(chǎn)品，根據(jù)您的實(shí)際需求，我特意準(zhǔn)備了一套實(shí)施方案……”

張經(jīng)理：“我現(xiàn)在很忙，等下個(gè)月吧

銷售員：“張經(jīng)理，我知道您工作繁忙，了解您身為負(fù)貢人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會(huì)給

貴公司帶來不小的損失。我只笛要占用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來的價(jià)值可能是不可估量的，我相

信您一定能擠出15分鐘，您說呢？”

張經(jīng)理：“先這樣吧，你下禮拜再打電話來找我」

銷售員：“張經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現(xiàn)在就敲定一個(gè)時(shí)間如何？星期二早上10點(diǎn)方便嗎？還是

星期三早上比較好？”

張經(jīng)理：“我很想現(xiàn)在敲定時(shí)間，但我不確定星期二我會(huì)不會(huì)到外地出差.”

銷售員：“這樣吧，張經(jīng)理，我們現(xiàn)在先確定一個(gè)時(shí)間，如果您臨時(shí)有事，我們到時(shí)再改時(shí)間?！?/p>

張經(jīng)理：“那就星期三上午吧！”

銷售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時(shí)間，我一定準(zhǔn)時(shí)聯(lián)系您

在這個(gè)案例中，雖然客戶以自己沒時(shí)間為理由對(duì)銷售員百般推托，但銷售員并沒有放棄，他憑借著機(jī)智與堅(jiān)

持，靈活運(yùn)用各種方法來為客戶創(chuàng)造時(shí)間，最終成功地約到r客戶。所以，客戶說沒時(shí)間并不意味著我們的

俏售就沒有希望了，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)為客戶創(chuàng)造時(shí)間。

銷售員要迅速而準(zhǔn)確地判斷出客戶究竟是“真忙”還走“假忙”。如果對(duì)方的確是因?yàn)槊Χ摬婚_身，銷售

人員要表示理解，等合適的時(shí)間再來拜訪。既然客戶強(qiáng)調(diào)自己沒有時(shí)間，那我們不妨告訴他，與他見面并不

會(huì)耽誤他太多時(shí)間，讓客戶更容易接受。

銷售員要迅速而準(zhǔn)確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”.如果對(duì)方的確是因?yàn)槊Χ摬婚_q.轉(zhuǎn)售人員

要表示理解，等合適的時(shí)間再來拜訪。既然客戶強(qiáng)調(diào)自己沒有時(shí)間，那我們不妨告訴他，與他見面并不會(huì)耽

誤他太多時(shí)間，讓客戶更容易接受。

銷售員怎么面對(duì)說“我要和某某商量一下”的客戶

欄目：銷售話術(shù)大全時(shí)間：2012-12-19來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊：15946次

我和某某商量一下其實(shí)是在拒絕你我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話。我需要和我的另一個(gè)合作

伙伴商量一下，我感覺你的車子不錯(cuò)，但他更喜歡別的牌子。在始傳中，銷售員常常會(huì)碰到這樣的客戶，面

對(duì)銷售員銷售的產(chǎn)品，他們并沒有提出什么異議，但銷售

“我和某某商量一下”其實(shí)是在拒絕你”“我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話?！薄拔倚枰臀?/p>

的另一個(gè)合作伙伴商量一下，我感覺你的車子不錯(cuò)，但他更喜歡別的牌子?！?/p>

在銷售中，銷售員常常會(huì)碰到這樣的客戶，面對(duì)銷售員銷售的產(chǎn)品，他們并沒有提出什么異議，但銷售員在

提出成交的要求時(shí)，他們卻說需要與另外一個(gè)人商量一下，比如事業(yè)上的伙伴或配偶等。這時(shí)，銷售員要認(rèn)

真思考一下，他們是真的做不了決定，需要和某人商量，還是只是一個(gè)拒絕購買的借口。

如果客戶真的需要征求他人的意見，自己做不了主的話，那么我們可以這樣說：“我非常理解您說的情況,

但有一件事情一定要請您幫忙“什么事？”客戶問?！拔艺埬鷦?wù)必邀請您的夫人一-起來看車，如果她有

任何問題，我不在場的話，您可能無法給出完整的答復(fù)。在沒有讓她完全了解這款車的實(shí)際情況下作出決定,

很可能會(huì)對(duì)決策的正確性產(chǎn)生影響如果客戶沒有反對(duì)，我們應(yīng)立即與他約定一個(gè)確切的時(shí)間?！澳疵?/p>

天上午怎么樣？我會(huì)在這里恭候您二位?！?/p>

如果第三者是客戶的合作伙伴，我們除了邀請之外，還可以向客戶索取其合作伙伴的電話或是地址，止我們

有機(jī)會(huì)直接面對(duì)他的合作伙伴。當(dāng)銷售員為第三者做銷售介紹時(shí)，務(wù)必從頭到尾做一次完整的介紹，千萬不

要省略其中的細(xì)節(jié)，以免影響對(duì)方的決定。當(dāng)然，最重要的是銷售員在銷售前要做好調(diào)查工作，保證目己的

銷售對(duì)象是決策人。

面對(duì)說“我要和某某商量一下”的客戶，銷售員可以通過贊揚(yáng)客戶是個(gè)獨(dú)立、有主見的人來促使其作出購買

決定。”寄一份資料給我吧”，說明他在應(yīng)付你。如果客戶說“你先把資料發(fā)過來”，這一般是客戶的托詞，表

明客戶在應(yīng)付我們。銷售員一定要爭取當(dāng)面為客戶做介紹，不要中了客戶的緩兵之計(jì)。銷售員把資料發(fā)給

客戶后，客戶是很少會(huì)花時(shí)間看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的時(shí)候由于資料本身比較枯燥或復(fù)

雜，很難吸引客戶的注意，這就使得客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)不可能有一個(gè)全面、準(zhǔn)確的了解。

所以，當(dāng)客戶說“請你先把資料寄過來我看看''時(shí)，銷售員就應(yīng)該說:“先生，我們的資料只是綱要和草案，必

須配合專業(yè)人員的說明，而且每位客戶的情況都不一樣。所以方便的話，請?jiān)试S我當(dāng)面向您介紹，這樣您也

可以了解得更詳細(xì)?些。您看我是星期?還是星期二去拜訪您呢？”通常聽到銷售員這樣說客戶也就不

會(huì)再堅(jiān)持了。

銷售員一定要爭取銷售的主動(dòng)權(quán)，不要先將資料發(fā)給客戶，使自己陷入被動(dòng)的等待狀態(tài)。如果客戶真的需要

一份資料來了解，那么給客戶的這份資料一定要簡單清晰，不要長篇大論。

銷售員一定要爭取銷售的主動(dòng)權(quán)，不要先將資料發(fā)給客戶，使自己陷入被動(dòng)的等待狀態(tài)。如果客戶真的需要

一份資料來了解,那么給客戶的這份資料一定要簡單清晰,不要長篇大論.

客戶的“我考慮考慮”是什么意思

欄目：銷售話術(shù)大全時(shí)間:2012-12-19來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊：15651次

我考慮考慮是什么意思在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產(chǎn)品之后，客戶有時(shí)會(huì)說：知道了，我考慮考慮?；?/p>

者是：我考慮好了再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！客戶說要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的

有意購買，只是現(xiàn)在還沒有考慮成熟呢？如果我們這樣

“我考慮考慮”是什么意思

在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產(chǎn)品之后，客戶有時(shí)會(huì)說：“知道了，我考慮考慮?！被蛘呤牵骸拔铱紤]好了

再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！”

客戶說要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買，只是現(xiàn)在還沒有考慮成熟呢？如果我們

這樣認(rèn)為，并且真的指望客戶考慮好了再來購買，那么就上了客戶的當(dāng)了。其實(shí)，“我考慮考慮”是一種拒

絕的表示，意思相當(dāng)于“我并不想購買你的產(chǎn)品，請你趕快走人吧:所以，銷售員要能夠聽出客戶的言外之

意，當(dāng)下次再聽到客戶這樣說時(shí)，一定不要真的留時(shí)間讓客戶考慮。

正確的做法應(yīng)該是迎著這種拒絕頑強(qiáng)地走下去，抓住“我考慮考慮”這句話，見招拆招，采取?些適當(dāng)?shù)脑?/p>

術(shù)，努力達(dá)到商談的成功。比如：

“王總，可能是我說得不夠清楚，以至于您現(xiàn)在尚不能決定購買。那么請讓我把這一點(diǎn)說得更詳細(xì)一些以幫

助您考慮，我想這一點(diǎn)對(duì)您了顰我們產(chǎn)品的影響是很大的

“張經(jīng)理，我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對(duì)我們的產(chǎn)品根本沒有興趣，您怎么愿意去花時(shí)間考慮

呢？不過，您所要考慮的究竟友什么？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對(duì)自己的判斷

還有所懷疑呢？那么讓我來幫您分析一下，以便確認(rèn)。”

“李先生，與其以后再考慮，不如請您現(xiàn)在就考慮清楚作出決定。既然您那么忙，我想您以后也不會(huì)有時(shí)間

考慮這個(gè)問題?！?/p>

銷售員可以向客戶指明由于拖延購買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定。銷售員可以禮貌大膽地詢問

對(duì)方考慮的內(nèi)容和原因，以便了解更多的客戶信息。

銷售員可以向客戶指明由于拖延購買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定。銷售員可以禮貌大膽地詢問

對(duì)方考慮的內(nèi)容和原因，以便了解更多的客戶信息。

滿足客戶渴望受到尊重的心理

欄目：銷售話術(shù)大全時(shí)間：2012-12-17來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊：9177次

滿足客戶渴望受到尊重的心理銷售大師喬吉拉德曾經(jīng)說過：我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感

情的，他也有受到尊重的需要，因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤，冷漠地對(duì)待客戶，

那么很抱歉，成交免談。喬吉拉德的這番話是有根據(jù)的。

滿足客戶渴望受到尊重的心理

銷售大師喬?吉拉德曾經(jīng)說過：“我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需

要。因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤，冷漠地對(duì)待客戶，那么很抱歉，成交免談

喬?吉拉德的這番話是有根據(jù)的。心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能夠得

到他人的認(rèn)可和尊重，客戶也不例外。銷售員常說，客戶是我們的上帝，事實(shí)上，客戶也認(rèn)為自己是上帝。

尤其是現(xiàn)在供大于求，面對(duì)眾多可供選擇的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶尤為看重銷售員對(duì)自己是否有足夠地重視與

尊重。

有一次，喬?吉拉德去拜訪一位客戶，與他商談購車事宜。在拜訪過程中，一切進(jìn)展順利，眼看就要成交，但

對(duì)方突然決定不買了，這讓喬?吉拉德百思不得其解。到了晚上，喬?吉拉德仍為這件事感到困擾，他實(shí)在忍

不住就給對(duì)方打r電話?！澳?！今天我向您推薦那輛車，眼看您就要簽字了，為什么卻突然走r呢？”“喂,

喬?吉拉德，你知道，現(xiàn)在幾點(diǎn)鐘了？”“真抱歉，我知道是晚上11點(diǎn)鐘了，但我檢討了一整天，實(shí)在想不出

自己到底錯(cuò)在哪里。因此冒昧地打電話來請教您真的？”“肺腑之言?！薄昂芎?！你在用心聽我說話嗎？”

“非常用心?！薄翱墒牵裉煜挛缒悴]有用心聽我說話。就在簽字前，我提到我的兒子即將進(jìn)入密西根大學(xué)

就讀，我還跟你說到他的運(yùn)動(dòng)成績和將來的抱負(fù)，我以他為榮，可你根本沒有聽我說這些話！”聽得出，對(duì)方

余怒未消。但喬?吉拉德對(duì)這件事品無印象，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他確實(shí)沒有注意聽。話筒里的聲音繼續(xù)響著：“你根本

不在乎我說什么，而我也不愿意從一個(gè)不尊重我的人手里買東西！”這次銷售讓喬?吉拉德懂得了尊重客戶的

重要性，從此，他牢記這次的教訓(xùn)，發(fā)自內(nèi)心地去尊重他的每一位客戶，結(jié)果取得了意想不到的收獲。

一次，一位中年婦女走進(jìn)喬?吉拉德的雪佛萊汽車展銷室，說她想在這兒看看車，打發(fā)一會(huì)兒時(shí)間。閑談中,

她告訴喬?吉拉德她想買一輛和表姐一樣的白色的7“福特”車，但對(duì)面“福特”車行的銷售員讓她過一小時(shí)

后再過去，所以她就先來這兒看看。她還告訴喬?吉拉德今天是她55歲的生日?！芭?日快樂，夫人！”喬?

吉拉德一邊說，一邊請她進(jìn)來筑便看看，接著出去交代了一下，然后回來對(duì)她說：“夫人，您喜歡白色車，既

然您現(xiàn)在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車，也是白色的?！彼麄冋勚?，女秘書走了進(jìn)來，遞給喬

?吉拉德一?束玫瑰花。喬?吉拉德把花送給那位女士，說道，“祝您生日快樂！”女士感動(dòng)得眼眶都濕了。

“已經(jīng)很久沒有人給我送花了”，她說，“剛才那位‘福特’銷售員看我開了部舊車，就以為我買不起新車,

我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的

車是福特，所以我也想買福特.現(xiàn)在想想，不買福特也可以.”最后她在喬?吉拉德這兒買走了一輛“雪佛萊”，

并寫了一張全額支票。

從喬?吉拉德的兩次銷售經(jīng)歷中我們可以看出，對(duì)客戶的券市與否對(duì)銷售員業(yè)績的影響是很大的。在前一次

銷售中，由于喬?吉拉德在客戶說話時(shí)心不在焉，結(jié)果惹惱了客戶，白白丟抻r唾手可得的訂單。而在接待另

一位女士時(shí)，喬?吉拉德從頭到尾都沒有勸她放棄“福特”而買“雪佛萊”，結(jié)果反而達(dá)成了交易。最重要的

原因是這位女士在喬?吉拉德這里感受到了重視，覺得自己確實(shí)受到了如同上帝般的待遇，才放棄了原來的

打算，轉(zhuǎn)而選擇喬?吉拉德的產(chǎn)品。

總之，任何?位客戶都討厭受到冷遇，如果銷售員把客戶晾在?邊,那么客戶當(dāng)然不會(huì)與我們做生意。所以,

銷售員要照顧到客戶的情緒，憑借服務(wù)細(xì)節(jié)上的周到來打動(dòng)客戶。

另外，在滿足客戶渴望受到尊重的心理時(shí)，銷售員需要注意以下3點(diǎn)：

(1)銷售員不能“勢■利眼”，無論大小客戶都應(yīng)該一視同仁地對(duì)待：

(2)熱情地為客戶做好每一項(xiàng)服務(wù)，注意細(xì)節(jié)，面帶微笑：

(3)尊重客戶的選擇，如果客戶沒有購買我們的產(chǎn)品千萬不能流露出不滿的情緒。

j在銷售談判中，我們一定要像尊敬上帝?樣去尊重客戶，讓客尸感受到前所未有的重視，滿足客戶渴望受

到尊重的心理，這樣才能夠嬴得客戶。

銷售員要盡量對(duì)客戶進(jìn)行開放式的提問

欄目：銷售話術(shù)大全時(shí)間：2012-12-11來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊：10422次

要盡量進(jìn)行開放式的提問我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對(duì)而言的，顧名思義，封閉式提問限定

了客戶的答案，比如：您是不是覺得和大公司合作比較可靠？您今天有時(shí)間嗎？我能否留卜產(chǎn)品的相關(guān)資

料？等。對(duì)于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒

要盡量進(jìn)行開放式的提問

我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對(duì)而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：“您

是不是覺得和大公司合作比較可靠？您今天有時(shí)間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料？”等。

對(duì)于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒有等簡短的內(nèi)容。這樣客戶不僅會(huì)感到很被動(dòng)，甚至還

會(huì)產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。

而開放式提問則不限制客戶的答案，讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。進(jìn)行開放式提問可以

讓客戶暢所欲言，有助于銷售員根據(jù)客戶的談話了解更多更有效的客戶信息。而且，開放式提問也不會(huì)讓客

戶感到約束，他們通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于我們與客戶進(jìn)一步溝通。

通常，開放式提問包括以下幾種典型問法。

1.“……怎(么)樣”或者“如何……”

比如：“您通常都是怎樣(如何)應(yīng)付這些問題的？”“我們怎樣做，才能滿足您的要求？”“您希望這件

事最終得到怎樣的解決才算合理？”

2.“為什么……”

典型問法：“為什么您會(huì)面臨如此嚴(yán)重的問題？”“您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會(huì)對(duì)這種

產(chǎn)品情有獨(dú)鐘？”

3.“什么……”

比如：“您遇上了什么麻煩？”“您對(duì)我們有什么建議？您的合伙人還有什么不同的想法？”

4.“哪些……”

“您對(duì)這種產(chǎn)品有哪些看法？”“哪些問題令您經(jīng)常感到頭疼？”“您覺得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢最吸

引您？”

在我們同客戶剛開始接觸的時(shí)候，需要與其建立良好的關(guān)系，努力營造個(gè)友好而又輕松的洽談氛隹；并且

由于開放式提問對(duì)問答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對(duì)方以充分自由發(fā)揮的余地，不會(huì)唐突客戶，顯得比較得體,

所以，這時(shí)提出?些開放式的問題是很好的選擇。

提開放式問題需要注意，不要天馬行空、無所顧忌地亂提，要結(jié)合銷售的主題有的放矢地進(jìn)行提問。

提開放式問題需要注意，不要天馬行空、無所顧忌地亂提，要結(jié)合銷售的主題有的放矢地進(jìn)行提問。

銷售員對(duì)客戶的需求應(yīng)該如何引導(dǎo)呢？

欄目：銷售話術(shù)大全時(shí)間：2012-12-11來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊：G224次

問得越多，銷售成功的可能性就越大客戶總是以不需要為理由來拒絕銷售員的銷售。遇到這種情況，很多銷

售員信以為真，與客戶沒說上幾句話就告辭了，其實(shí)，客戶并不是真的沒有需求，只是缺少引導(dǎo)。所以，銷售

員應(yīng)該學(xué)會(huì)將客戶的需求由無引導(dǎo)為有、由不急引導(dǎo)為

問得越多，銷售成功的可能性就越大

客戶總是以不需要為理由來拒絕銷售員的銷售。遇到這種情況，很多銷售員信以為真，與客戶沒說上幾句話

就告辭了，其實(shí)，客戶并不是真的沒有需求，只是缺少引導(dǎo)。所以，銷傳員應(yīng)該學(xué)會(huì)將客戶的需求由無引導(dǎo)

為有、山不急引導(dǎo)為急、山淺層次引導(dǎo)為深層次。那么客戶的需求應(yīng)該如何引導(dǎo)呢？我們可以通過提問的

方法。銷售員問得越多，越能夠?qū)⒖蛻糇约簺]有意識(shí)到的需求挖掘出來，這樣，銷令成功的可能性就越大。

下面讓我們來以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)的銷售員與客戶的對(duì)話為例，分另］看看甲乙丙3位銷售員是如何對(duì)待客戶的

“不需要”的。

銷售員丙：“張經(jīng)理，您好！請問責(zé)公司有招聘的需要嗎？”客戶張經(jīng)理：“有的，我們在招一個(gè)電工

銷售員丙：“那要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會(huì)？200元錢，效果很好，很超值。”張經(jīng)理：“不

好意思，這個(gè)職位的需求不是很急，暫時(shí)不需要，謝謝?！变N售員丙：“哦，沒關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我來

電話好嗎？”張經(jīng)理：“好的，再見！”銷售員內(nèi)不便得客戶的需求需要引導(dǎo)、開發(fā)的道理，面對(duì)客戶的

“不需要”沒有做進(jìn)一步的努力，白白喪失了一個(gè)很好的銷售機(jī)會(huì)。

銷售員乙：“張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？”張經(jīng)理：“有的，我們在招一個(gè)電工」

銷售員乙：”請問這個(gè)職位缺了多久了？”張經(jīng)理：“有一段時(shí)間了?！变N售員乙：“大概多久呢？”

張經(jīng)理：“有半個(gè)多月了吧?！变N售員乙：“啊！這么久了？那您不著急嗎？”張經(jīng)理：“不急，老

板也沒提這個(gè)事?！变N售員乙：''張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您

想到?jīng)]有，萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？”張經(jīng)理：“嗯，這確

實(shí)是個(gè)問題?！变N售員乙：“光經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就

怕萬一，如果萬一工廠出現(xiàn)了什么問題，而電工還沒有到位，那么老板肯定會(huì)貢怪您工作失職的，您為這家

公司付出了這么多，如果因?yàn)?件小事情而讓老板對(duì)自己形成不好的印象是多么劃不來啊，您說呢？所

以我建議您盡快把這個(gè)電工落實(shí)到位。”張經(jīng)理：“你說得好像也有一點(diǎn)道理」銷售員乙：“我本周六給

您安排一場招聘會(huì)，您看怎么樣呢？”張經(jīng)理：“好吧，那就安排一場吧。”銷售員乙：“好的，那麻煩

您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位」張經(jīng)理：“好的，謝謝你了,

再見?！变N售員乙面對(duì)客戶的“不需要”并沒有放棄，而是通過提問讓客戶意識(shí)到職位空缺可能給公司造成

的安全隱患及對(duì)客戶工作的影響，從而讓客戶意識(shí)到自己的需求，并把需求變得急迫起來，從而達(dá)成銷售的

目的。但乙還不是最高明的銷售員，讓我們來看看銷售員甲是如何深入挖掘客戶的需求的。

銷售員甲：“張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？”張經(jīng)理：“有的，我們在招一個(gè)電工「銷售

員甲：”請問您這個(gè)職位缺了多久了？”張經(jīng)理：“有一段時(shí)間了。”銷售員甲：“大概多久呢？”張經(jīng)

理：”有半個(gè)多月了吧/銷售員甲：”?。∵@么久了？那您不著急嗎？”張經(jīng)理：“不急，老板也沒提這

個(gè)事?！变N售員甲：''張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有，萬

一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？”張經(jīng)理：“嗯，這確實(shí)是個(gè)問題「銷

售員甲：“張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一，如果萬

一工廠出現(xiàn)了什么問題，而電工還沒有到位，那么老板肯定會(huì)責(zé)怪您工作失職的，您為這家公司付出了這么

多，如果因?yàn)橐患∈虑槎尷习鍖?duì)自己形成不好的印象是多么劃不來啊，您說呢？所以我建議您盡快把這

個(gè)電工落實(shí)到位張經(jīng)理：“你說的好像也有一點(diǎn)道理.”銷售員甲：“張經(jīng)理，能不能再請教您一下？”

張經(jīng)理：“你說。”銷售員甲：“請問您要招的這個(gè)電工是一般的水電工，還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)？”張

經(jīng)理：“你還挺專業(yè)，我們工廠機(jī)器比較多，所以要求電工懂一些H常維護(hù)維修。之前那個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)

設(shè)備一竅不通才被解雇的銷售員甲：“原來如此，那這個(gè)職位的待遇如何呢？”張經(jīng)理：“每月1600

元?！变N售員甲：“張經(jīng)理，坦白講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)，現(xiàn)在一般的水電工大概是每月1200?1600元，如

果要懂設(shè)備維修的話，?般在每月2000元以上。”張經(jīng)理：“是嗎？難怪我們上次沒有招到合適的電工?！?/p>

銷售員甲：”是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇提到2000元，一個(gè)好的電工可以為工廠節(jié)省很多

錢，相信您老板會(huì)明白這個(gè)道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我準(zhǔn)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡單的招聘方案,

您覺得如何？”張經(jīng)理：“你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，請說吧?！变N售員甲：“我的建議是您安排

兩場招聘會(huì)，費(fèi)用是350元，我們汪送您一格報(bào)紙。這個(gè)方案的好處是能夠集中時(shí)間把所招聘人員落實(shí)到位。

您看怎么樣呢？”張經(jīng)理：“招一個(gè)電工要訂兩場招聘會(huì)，是不是多了點(diǎn)？”銷售員甲：“張經(jīng)理，訂兩場

的好處是可以送一格報(bào)紙，考慮到您招的不是一般的電工，現(xiàn)場不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙宣傳

渠道。我們的報(bào)紙會(huì)在主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對(duì)招聘效果是一個(gè)有力的保證，所以這個(gè)套餐比您一場一場的訂

要優(yōu)惠超值的多?！睆埥?jīng)理：“你說得也有道理，好吧，那就這樣定了吧。”銷售員甲：“張經(jīng)理，感謝您的

信任，我會(huì)幫您安排好的，盡量幫您把電工落實(shí)到位。再見」

銷售員甲在客戶有意向成交后并沒有馬上結(jié)束銷售，而是進(jìn)一步探尋客戶的深層次需求，通過提問得知客戶

需要的是懂得設(shè)備維修的高級(jí)電工，這樣不僅讓客戶感到自己很專業(yè)，增強(qiáng)了客戶的信任感，另外也提高了

自己的工作效率，保證了招聘的效果，從而令客戶滿意。同時(shí)，為客戶訂兩場招聘會(huì)也就順理成章了，這樣,

甲實(shí)現(xiàn)了銷售利潤的最大化。

在以上案例中，銷售員甲問的問題最多，客戶的需求也挖掘得最深入，因此取得的成功是最大的。下面我們

仍然以人才服務(wù)業(yè)為例，總結(jié)一卜通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟。

(1)通過提問獲取客戶的基本存息o

例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？

(2)通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因。

例如：這個(gè)職位缺了多久廣？您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢？

(3)進(jìn)一步激發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求。

例如：您不覺得有什么影響嗎？您有問過其他部門的想法嗎？您的老板會(huì)怎樣想呢？萬一……那怎么辦

呢？為什么不把這個(gè)小問題解決掉呢？

(4)引導(dǎo)客戶解決問題。

建議您盡快把相關(guān)人員落實(shí)到位，建議您盡快解決這個(gè)問題，您應(yīng)該馬上消除這個(gè)陷患等。

(5)提出有針對(duì)性的解決方案。

學(xué)會(huì)通過提問引導(dǎo)客戶對(duì)于任何行業(yè)的銷售員來說都是很重要的，只有正確地開發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求，我們

的客戶才會(huì)越來越多，銷售業(yè)績才能提升。

(5)提出有針對(duì)性的解決方案。

學(xué)會(huì)通過提問引導(dǎo)客戶對(duì)于任何行業(yè)的銷售員來說都是很重要的，只有正確地開發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求，我們

的客戶才會(huì)越來越多，銷售業(yè)績才能提升。

了解客戶的需求

欄目：銷售話術(shù)大全時(shí)間：2012-12-04來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊：7505次

換位思考，「解并理解客戶的需求在銷售過程中，r解客戶的需求是很重要的，只有懂得換位思考，r解

并理解客戶的需求，才能有針對(duì)性地為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶滿意。一位老太太去市場買水

果。她走到第一個(gè)商販面前，問道：你的蘋果怎么樣?。?/p>

換位思考?，了解并理解客戶的需求

在銷售過程中，了解客戶的需求是很重要的，只有懂得換位思考，了解并理解客戶的需求，才能有針對(duì)性地

為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶滿意。

一位老太太去市場買水果。她走到第一個(gè)商販面前，問道：“你的蘋果怎么樣??？”商販回答說：“我的蘋

果個(gè)個(gè)保甜，不甜不要錢，買幾斤吧，大娘……”老太太搖了搖頭，向第二個(gè)掩位走去，又向這個(gè)商販問道:

“你的蘋果怎么樣？”第二個(gè)商販答：“我這里有甜的和酸的兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果啊？我

要買酸一點(diǎn)兒的?！崩咸f?！拔疫@邊的這些蘋果乂大乂酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？”

“來一斤吧?！崩咸I完蘋果又繼續(xù)在市場中逛。這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤位上有蘋果，又大又圓，非常

搶眼，便走過去問水果擲后的商販：''你的蘋果怎么樣？”這個(gè)商販說：“我的蘋果當(dāng)然好了，請府您想要

什么樣的蘋果啊？”老太太說：“我想要酸一點(diǎn)兒的?！鄙特溦f：般人買蘋果都想要甜的，您為什么會(huì)

想要酸的呢？”老太太說：“我兒妲婦懷孕了，想要吃酸蘋果?！鄙特溦f：“大娘，您對(duì)兒妲婦可真體貼啊,

您兒媳婦將來一定能給您生個(gè)大胖孫廣。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩匕總來我這買蘋果吃，您猜怎

么著？結(jié)果都生了兒子。您耍多少？那我再來二斤吧。”老太太聽了商販的話，高興得合不攏嘴了，便

乂買了二斤蘋果。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“橘子不但酸而且還含有多種維生素，特

別有營養(yǎng)，對(duì)孕婦和胎兒都有好處。您要是給兒姐婦買點(diǎn)橘子，她一定愛吃?！薄笆菃幔亢?，那我就再來二斤

橘子吧J"您老真好，您兒媳汨有您這樣的婆婆，真是好福氣。”商販邊給老太太稱橘子，邊說：“我每天都

在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場運(yùn)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是覺得好了,歡迎您再來.'、'行，以后

我就來你這兒買水果老太太被商販夸得高興，一邊付賬一邊應(yīng)承著。故事中3個(gè)商販都在賣水果，但結(jié)果

卻不同。第一個(gè)商販沒有了解老太太的需求，便試圖向老太太銷售自己的甜蘋果，結(jié)果失敗了。第二個(gè)商販

雖然注意到要了解客戶的需求，并賣出了一斤酸蘋果，但是并沒有賣出其他水果。原因在于他雖然了解到了

老太太想買酸蘋果的需求，但沒有挖掘到酸蘋果背后更深層次的需求。第三個(gè)商販充分挖掘了老太太的需求,

了解到老太太買酸蘋果的原因是想給懷孕的兒媳婦補(bǔ)充營養(yǎng)，自己好能抱上孫子。據(jù)此，商販站在老太太的

角度考慮問題，向她講述來自己這里買水果的兩家都生了兒子。并且考慮到孕婦最需要營養(yǎng)，所以應(yīng)該給孕

婦挑選維生素含量高的水果，因此他又向老太太推薦富含維生素的橘子。這樣，第三個(gè)商販不但賣出了蘋果,

還賣出了橘子。不僅如此，他又趁機(jī)告訴老太太自己每天都在這里賣水果，并且水果很新鮮，這樣就為下一

步的銷售做r準(zhǔn)備。

從3個(gè)商販銷售水果的案例中，我們可以得出，只有時(shí)刻以客戶為中心，站在客戶的角度考慮問題，才能把

握客戶最迫切、最深層次的需求，才能取得銷售的成功。

要讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題，而不僅僅是在銷售自己的產(chǎn)品。耍了解客戶的需求必須做到善

于分析思考客戶的購買心理與動(dòng)機(jī)。

要讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題，而不僅僅是在銷售自己的產(chǎn)品。要了解客戶的需求必須做到善

于分析思考客戶的購買心理與動(dòng)機(jī).

第一次見面，可以不談銷售

欄目：銷售話術(shù)大全時(shí)間：2012-12-04來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊：11615次

第?次見面，可以不談銷售由于大多數(shù)客戶對(duì)銷售均抱有抵觸心理，所以當(dāng)很多銷售員滿懷熱情地去銷售

產(chǎn)品時(shí)，常常是剛開口就遭到了拒絕，那么我們該如何做才能避免一開口就遭到客戶的拒絕呢？既然客戶

強(qiáng)烈排斥銷售，那么我們也可以先保證不談銷售產(chǎn)品的事，

第一次見面，可以不談銷售

由于大多數(shù)客戶對(duì)銷售均抱有抵觸心理，所以當(dāng)很多銷售員滿懷熱情地去銷售產(chǎn)品時(shí)，常常是剛開口就遭

到了拒絕，那么我們該如何做才能避免一開口就遭到客戶的拒絕呢？

既然客戶強(qiáng)烈排斥銷售，那么我們也可以先保證不談銷售產(chǎn)品的事，先爭取客戶的好感與信任，那么再談銷

售就容易得多例如我們可以這樣說：“我只需占用您15分鐘的時(shí)間就可以了,與您隨便聊一聊，我保證

在這15分鐘之內(nèi)不與您談銷售產(chǎn)品的事」美國著名的保險(xiǎn)銷售員喬?庫爾曼在29歲時(shí)就成為業(yè)績一流的銷

售員。一次，喬?庫爾曼想拜訪一個(gè)叫阿雷的客戶，這位客戶可是個(gè)大忙人，他每個(gè)月至少乘飛機(jī)飛行10萬

英里。喬?庫爾哽提前給阿雷打了個(gè)電話?！鞍⒗紫壬沂侨藟郾ｋU(xiǎn)銷售員，是理查德先生讓我聯(lián)系您的。

我想拜訪您不知道可不可以？”

“是想銷售保險(xiǎn)嗎？已經(jīng)有許多保險(xiǎn)公司的銷售員找過我了，我不需要，況且我也沒有時(shí)間。”“我知道您很

忙，但您能抽出10分鐘嗎？10分鐘就夠了，我保證不向您銷售保險(xiǎn)，只是跟您隨便聊一聊?！薄澳呛冒?，你明

天下午4點(diǎn)鐘來吧?！薄爸x謝您！我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。”

經(jīng)過喬?庫爾曼的爭取，阿雷終于同意他拜訪的請求。第二天早晨，喬?庫爾曼準(zhǔn)時(shí)到了阿雷的辦公室，“您的

時(shí)間非常寶貴，我將嚴(yán)格遵守10分鐘的約定」喬?庫爾曼非常禮貌地說。F是，喬?庫爾曼開始了盡可能簡

短的提問，讓阿雷多說話。10分鐘很快就到了，喬?庫爾曼主動(dòng)說：“阿雷先生，10分鐘時(shí)間到了，您看我得

走了「此時(shí)，阿雷先生談興正濃，便對(duì)喬?庫爾曼說：“沒關(guān)系，你再多待一會(huì)兒吧」就這樣，談話并沒有

結(jié)束，接下來，喬?庫爾曼在與阿雷先生的闈談中又獲得了很多對(duì)銷售有用的信息，而阿番先生也對(duì)喬?庫爾

星產(chǎn)生了好感。當(dāng)喬?庫爾曼第3次拜訪阿雷先生時(shí)，順利地拿下r這張保單。

見面但不談銷售可以避免自己的銷售行為被扼殺在搖籃中，而且也能了解更多的客戶信息。喬?庫爾曼本著

這一原則，在第一次見面中不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶面談的機(jī)會(huì)，同時(shí)也嬴得

了客戶的好感。另外我們在第一次與客戶見面時(shí)一定要注意以下4點(diǎn)。

1.遵守諾言，不談銷售

由于我們已經(jīng)與客戶說好了不談銷售，所以銷售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動(dòng)提及，否貝!不要介

紹公司產(chǎn)品及相關(guān)的內(nèi)容。如果我們違反了諾言，客戶會(huì)認(rèn)為我們不可信。

2.說話速度不宜太快

語速太快不利于對(duì)方傾聽和理解，同時(shí)也不利于談話的進(jìn)行，因?yàn)檎Z速太快會(huì)給對(duì)方一種壓力感，似乎在強(qiáng)

迫對(duì)方聽我們講話。

3.不占用客戶太多時(shí)間

說占用對(duì)方幾分鐘的時(shí)間就占用幾分鐘，盡量不要延長，否則客戶不但認(rèn)為我們不守信用，還會(huì)覺得我們喋

喋不休，那么下次我們再想約見他恐怕就很難了。當(dāng)然，如果客戶自己愿意延長時(shí)間與我們交談那就另當(dāng)別

論了.

4.讓客戶說話，多「解有用的信息

銷售員在拜訪客戶的時(shí)候盡量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的一來是為了多了解客戶的信息，二來

是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)參與。

5.保持良好的心態(tài)

銷售員在拜訪客戶時(shí)，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態(tài)，要而帶微笑，不要給自己和客戶壓力，這

樣在客戶面前我們才會(huì)顯得更有親和力。

銷售員雖然不談銷售，但是一定要獲得客戶對(duì)自己的好感。一定要做到在承諾的短暫時(shí)間里引起客戶的興

趣、激發(fā)客戶繼續(xù)交談的意愿，這樣才能為自己嬴得更有?利的局面。

銷售員雖然不談銷售，但是一定要獲得客戶對(duì)自己的好感。一定要做到在承諾的短暫時(shí)間里引起客戶的興

趣、激發(fā)客戶繼續(xù)交談的意愿，這樣才能為自己贏得更有利的局面。

把握客戶心理，設(shè)計(jì)完美預(yù)約

欄H：銷傳話術(shù)大全時(shí)間：2012-12-03來源：互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)山：5494次

把握客戶心理，設(shè)計(jì)完美預(yù)約預(yù)約客戶是指銷售員與客戶協(xié)商確定訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程,

是銷售員與客戶的第一次實(shí)質(zhì)性的接觸。約見方式有許多種，其中，電話預(yù)約最經(jīng)濟(jì)、方便，是我優(yōu)常用的

預(yù)約方式。但由于客戶事前對(duì)銷售員缺乏了解和認(rèn)識(shí)，很

把握客戶心理，設(shè)計(jì)完美預(yù)約

預(yù)約客戶是指銷售員與客戶協(xié)商確定訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程，是銷售員與客戶的第一次實(shí)質(zhì)

性的接觸。約見方式有許多種，其中，電話預(yù)約最經(jīng)濟(jì)、方便，是我們常用的預(yù)約方式。但由于客戶事前對(duì)

銷售員缺乏了解和認(rèn)識(shí)，很容易對(duì)銷售員產(chǎn)生猜疑，常予以拒絕，因此，能否在電話預(yù)約中給客戶留下一個(gè)

良好的第一印象對(duì)銷售員來說至關(guān)重要。所以，銷售員一定要重視預(yù)約，掌握一些預(yù)約的技巧來幫我們成功

約見客戶。下面為銷售員提供幾種預(yù)約的技巧、方法，我們可以根據(jù)具體情況來靈活運(yùn)用。

1.幫助客戶解決問題

“王先生，您好，我是某機(jī)器公司的銷售員。我知道貴廠一直在為員工的考勤問題傷腦筋，我們公司新近上

市了一款打卡鐘，它能夠方便地解決員工記錄考勤的問題。它十分準(zhǔn)確，并且精巧耐用，價(jià)格比同類打卡鐘

都便宜，很適合貴工廠使用。我可以給您詳細(xì)介紹一下，您看我是星期三還是星期四來拜訪您呢？”在這

個(gè)預(yù)約案例中，銷售員以幫助客戶解決傷腦筋的問題為約見理由，能夠吸引客戶的注意，預(yù)約成功率通常比

較高。

2.提及事先給客戶郵寄的產(chǎn)品資料

“張?zhí)?，您好。上星期我們公司給您郵寄了一份安全牌三用電鍋的廣告資料?，您收到了吧？不知您是否喜

歡我們的產(chǎn)品，可不可以為我們提一些高見？”銷售員這樣提問京，如果客戶表示喜歡，銷售員便可請求進(jìn)

一步當(dāng)面示范；如果表示不喜歡，銷售員也可以以當(dāng)面向客戶演示產(chǎn)品功能為理由預(yù)約見面。這種約見方法,

是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料作為談話的引子，讓客戶在接到銷售員的電話后不至于感到突兀，從而減輕客戶的

排斥心理。這種方法也可以讓客戶在未見銷售員之前對(duì)產(chǎn)品先有大概的了解，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，引發(fā)

客戶的興趣，使預(yù)約更容易一些。另外，銷售員是以請教客戶的“高見”為由，顯示了對(duì)客戶的尊敬及對(duì)他

的點(diǎn)見的電視，如此抬舉和禮遇，必然會(huì)使客戶產(chǎn)生好感.

3.對(duì)老客戶的合作表示感謝

“張先生，您好，我是某電子公司的銷售員小王。您發(fā)來的訂單我們已經(jīng)收到了，我想與您約個(gè)時(shí)同見面,

感謝您一直以來對(duì)我們公司的信任，另外，最近公司新出了一系列電子組件，品質(zhì)和效果都比以往同類產(chǎn)品

好，公司想先介紹給老客戶試用，我也可以借此機(jī)會(huì)給您當(dāng)面介紹一下……”在這個(gè)案例中，銷售員與客戶

有業(yè)務(wù)上的往來，基于這種關(guān)系,銷售員借感謝客戶訂貨的機(jī)會(huì)，順便推薦新的產(chǎn)品也就順理成章了。另外,

新產(chǎn)品上市，立即向老客戶介紹，這也表示了銷售員對(duì)老客戶的關(guān)心，從而讓客戶愿意接受約見。

4.向客戶賀喜

“林苗事長，您好，我是某家居公司的銷售員。聽說令媛不久就要結(jié)婚了，恭喜！恭喜！不知道您給女兒的

嫁妝準(zhǔn)備得怎么樣了？我向您推薦我們公司進(jìn)口的一套櫥柜，設(shè)計(jì)新穎，實(shí)用方便，特別適合年輕人使用。

我當(dāng)面給您介紹一下，您看如何？”銷售員在客戶家有喜事的時(shí)候借機(jī)約見客戶銷售產(chǎn)品，一般不會(huì)遭到客

戶生硬的拒絕，成功的可能性比較大，但是運(yùn)用這種方法必須確俁消息來源的可靠性，不要弄巧成拙。

5.給客戶提供優(yōu)惠條件

“王校長，您好，我是某樂得公司的銷售員。前幾天，您來我們公司為學(xué)校選購?批鋼琴，結(jié)果您說價(jià)格太

高，再考慮一下，現(xiàn)在剛巧有個(gè)機(jī)會(huì)，從今天起，我們的鋼琴特價(jià)一周，這個(gè)機(jī)會(huì)很難得，不如您再過來一

靖，我為您推薦一下?！弊プ】蛻羟罄男睦?，為客戶提供產(chǎn)品降價(jià)等優(yōu)惠條件可以自效促使預(yù)約成功。

在電話預(yù)約中，除了要掌握這些技巧外，我們還要注意一些細(xì)節(jié)問題，給客戶留下完美的第一印象。

1.保留詳細(xì)的通話記錄

銷售員經(jīng)常會(huì)在工作日志上記錄與客戶互動(dòng)的情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)“客戶不在”之類的記載。

或許你會(huì)問，連客戶不在的信息都要記錄嗎？是的，我們不但要記，而且要記得清清楚楚。銷售員小王曾經(jīng)

給一位客戶打過3次預(yù)約電話，對(duì)方總是不在，小王每次都記得清清楚楚，當(dāng)他打第4次電話找到這位客戶

時(shí)，就出現(xiàn)了這樣的對(duì)話：“您好，請找吳先生?！薄拔揖褪菂窍壬茫沂悄彻镜匿N售員小王，相

信您工作一定很忙，我給您打了3次電話都沒找到您，這次終于跟您通上話了」

小王的這句話讓客戶感受到了他認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，增加「客戶對(duì)他的好感，同時(shí)也拉近/雙方的距離，預(yù)

約的阻礙也就消除了一大半。所以，我們不妨把工作記錄做得詳細(xì)一些，讓客戶感受到我們的認(rèn)真和耐心。

2.切忌在電話中進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)的說明

在預(yù)約中，我們的主要目的是爭取和客戶見面的機(jī)會(huì)，所以介紹產(chǎn)品要言簡意賅，「?萬不要談及產(chǎn)品的細(xì)

節(jié)問題，因?yàn)樵陔娫捴锌蛻粑幢啬苈牭眠M(jìn)去太過詳細(xì)的介紹，并且客戶集中注意力的時(shí)間是有限的，

過長的談話會(huì)使客戶失去耐心，反而更加容易拒絕我們。

3.打電話時(shí)要注意禮貌

銷售員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶談話，這是時(shí)客戶極大的不尊重。另外，不竹有沒有

預(yù)約成功，銷售員都要保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，要讓客戶先掛斷電話。

4.要注意談話時(shí)的語言、語氣及心態(tài)

銷售員在與客戶談話時(shí)，語調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用語要妥當(dāng).理由要充分.切忌心浮氣躁，咄叱逼人，

尤其在客戶借故推托之時(shí)，更須平心靜氣，不要強(qiáng)迫客戶。否則大但不能達(dá)成約見的目的，反而讓客戶產(chǎn)生

反感。

5.與客戶約定明確的見面時(shí)間

在與客戶約定見面時(shí)間時(shí)，銷售員應(yīng)盡量積極主動(dòng)地采取行動(dòng)，不可含糊其辭，以免給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。通

常銷售員可以采用“二選一”的方法來與客戶約定見面時(shí)間。問話一：“王先生，我現(xiàn)在可以來拜訪您嗎？”

問話二：''王先生，我是在下星期三下午來拜訪您呢，還是在下星期四上午來？”在問話一中，銷售員完全

處于被動(dòng)的地位，很容易遭到客戶的拒絕。在問話二中，銷售員已經(jīng)安排好會(huì)面時(shí)間，假定客戶到時(shí)有時(shí)

間，客戶被銷售員的思路所弓導(dǎo)，從上述兩個(gè)時(shí)間中作出選擇，無論他選擇哪個(gè)時(shí)間都是對(duì)我們的預(yù)約表

示接受，有效地避免了客戶的拒絕。

約見的主要任務(wù)是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對(duì)方的興趣5注意，使客戶認(rèn)識(shí)到購買的重要性。所

以，在陳述自己的請求時(shí)，無論語氣還是用詞，都必須坦率誠摯、中肯動(dòng)聽，避免與對(duì)方發(fā)生爭辯與分歧。

約見的主要任務(wù)是為隨后的1E式洽談鋪平道路，引起對(duì)方的興趣與注意，使客戶認(rèn)識(shí)到購買的重要性。所以，

在陳述自己的請求時(shí)，無論語氣還是用詞，都必須坦率誠摯、口肯動(dòng)聽，避免與對(duì)方發(fā)生爭辯與分歧。

銷售員不能對(duì)客戶說的話

欄目：銷售話術(shù)大全時(shí)間：2012-12-03來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊：12702次

這些話一定不能勸客戶說說話，人人都會(huì)，但有些話在一些場合卻不該說，尤其是在與客戶交談時(shí)，銷售

員更要注意不能亂說話。俗話說：禍從口出。我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，銷售

員如果能避免失言，業(yè)績肯定能夠百尺竿頭，更進(jìn)一步。那

這些話一定不能對(duì)客戶說

說話，人人都會(huì)，但有些話在?些場合卻不該說，尤其是在與客戶交談時(shí)，銷售員更要注意不能亂說話。俗

話說：“禍從口出”。我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，銷售員如果能避免失言，業(yè)績

肯定能夠百尺竿頭，更進(jìn)一步，那么在銷售時(shí)有哪些語言禁忌需要注意呢？

1.不說帶貶義的話語

有一些銷竹員尤其是業(yè)務(wù)新人在說話前沒有認(rèn)真思考便脫口而出，結(jié)果在無意識(shí)中傷害了客戶。比如，“你

家這樓真難爬！”“你這張名片真老土！”等。這些脫口而出的話語里包含貶義，雖然我們是無心的，但是客戶

聽起來，感覺就不太舒服了。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。”所以銷售員一定不要貶低客戶,

而是要多多贊美客戶。

2.少用專業(yè)性術(shù)語

李先生從事壽險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間不足兩個(gè)月，見到客戶就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家，把大堆專業(yè)

術(shù)語拋給客戶，什么“豁免保贄費(fèi)率…'債權(quán)…’債權(quán)受益人”等一大堆，讓客戶如墜云里霧里，特別反

感，拒絕也就是順理成章的九

李先生的錯(cuò)誤就在于沒有弄清楚客戶不是保險(xiǎn)專家，他們不懂得那么專業(yè)的術(shù)語，其實(shí)銷售員的職責(zé)就是把

這些術(shù)語用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓客戶聽后明明白白，這樣才能達(dá)到有效溝通的目的。

3.不說夸大不實(shí)之詞

銷售員不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績，就向客戶夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這是一種欺騙客戶的行為，一旦

口后為此產(chǎn)生糾紛將得不償失.

任何一個(gè)產(chǎn)品都存在著優(yōu)與劣兩方面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地為客戶分析產(chǎn)品，幫助客戶

“貨比三家”，這樣才能讓客戶心服口服地接受我們的產(chǎn)品?？浯笃湓~的謊言是銷售的天敵，它會(huì)使我們的

事業(yè)無法長久。

4.禁用攻擊性話語

一些銷隹員會(huì)用帶有攻擊性色彩的話語來貶低競爭對(duì)手，甚至把對(duì)方說得一文不值，這樣做是缺乏電業(yè)道德

的體現(xiàn)，不僅不會(huì)使銷售獲得成功，反而會(huì)造成客戶的反感，給客戶留下不好的印象。

5.少問質(zhì)疑性問題

在銷售過程中，我們有時(shí)生怕客戶聽不懂我們所說的話，而不斷地質(zhì)問對(duì)方“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明

臼我的意思嗎”，這種類似于長者或老師的問話方式往往讓客戶感覺沒有得到起碼的尊重，造成客戶的反感。

如果實(shí)在擔(dān)心客戶還不太明白，我們可以用試探的口吻來詢問對(duì)方：“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”

這樣會(huì)比較容易讓人接受。

6.回避不雅之言

每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在?起，所以我們在銷售時(shí)一定要避免談及?些不雅之言。比如，我們

在銷售保險(xiǎn)時(shí)，最好回避“死亡”、“沒命了”、“完蛋了”等詞語。我們在處理這些不雅之言時(shí)，可以用一些

委婉的話來代替?？傊灰尣谎胖該p害自己的個(gè)人形象。

7.不談?wù)巍⒆诮淘掝}

有些銷售員為/與客戶找到共同話題，可能會(huì)與客戶談起當(dāng)前的?些時(shí)政新聞等話題。對(duì)于最近發(fā)生的國

際、國內(nèi)重大新聞?wù)勆蟽删涔倘籲J■以，但是最好不要涉及敏感的政治話題.不僅如此，對(duì)于宗教類問題亦當(dāng)

回避。這是因?yàn)檎闻c宗教是一個(gè)比較主觀的話題，由于人們的信仰不同，在政治觀點(diǎn)和宗教信仰上很難形

成一致的看法，相互之間就容易產(chǎn)生分歧，嚴(yán)重的情況下還可能傷害彼此的感情，這對(duì)于銷售工作是十分不

利的。因此，應(yīng)該盡量避開這兩方面的話題。

當(dāng)然，有些情況下客戶可能會(huì)主動(dòng)談及此類問題，遇到這種情況無論我們同意還是不同意客戶的看法，最好

都不要明確地表達(dá)出來，只需要“默認(rèn)”對(duì)方的觀點(diǎn)，我現(xiàn)出我們是?個(gè)外行而又有禮貌的聽眾，如果能夠

讓對(duì)方意識(shí)到這一點(diǎn)，他一定會(huì)把話題轉(zhuǎn)入到正題上來。

專家點(diǎn)評(píng)：

銷售員要做到“三思而后言”，在開口之前考慮清楚該說什么、不該說什么，不要因?yàn)檠哉Z不當(dāng)而得罪了

銷售員要做到“三思而后言”，在開口之前考慮清楚該說什么、不該說什么，不要因?yàn)檠哉Z不當(dāng)而得罪了

銷售員怎么銷售價(jià)格不具備優(yōu)勢的產(chǎn)品

欄目：銷售話術(shù)大全時(shí)間:2012-12-03來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊：5630次

說得好，即使價(jià)格高客戶也會(huì)欣然購買既物美又價(jià)廉的產(chǎn)品自然容易銷售，但大多數(shù)時(shí)候都不能兩全其美,

這就要求銷售員充分發(fā)揮自身作用，將品質(zhì)好的產(chǎn)品賣上個(gè)好價(jià)錢。一般來講，產(chǎn)品的品質(zhì)越好，帶給客戶

的利益越大，客戶的購買欲望就越強(qiáng)烈，在其能接受的限

說得好，即使價(jià)格高客戶也會(huì)欣然購買

既物美又價(jià)廉的產(chǎn)品自然容易銷售，但大多數(shù)時(shí)候都不能兩全其美，這就要求銷售員充分發(fā)揮自身作用，將

品質(zhì)好的產(chǎn)品賣上個(gè)好價(jià)錢。一般來講，產(chǎn)品的品質(zhì)越好，帶給客戶的利益越大，客戶的購買欲望就戰(zhàn)強(qiáng)烈,

在其能接受的限度內(nèi)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格也就不會(huì)太在意?了.所以，銷售員可以通過突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，致力

于談?wù)摦a(chǎn)品能夠帶給客戶的利益，強(qiáng)調(diào)物有所值、物超所值，來推薦高價(jià)產(chǎn)品。

銷售員在銷售缺乏價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品時(shí)還必須注意將購買產(chǎn)品后的利益具體化、現(xiàn)實(shí)化，使其能夠令客戶信

服。以銷售高價(jià)電熱毯為例，銷售員可以這樣向客戶介紹產(chǎn)品："這個(gè)電熱毯雖然在價(jià)格上略高于其他電熱

毯，但它具有舊動(dòng)調(diào)節(jié)溫度的功能，所以不用擔(dān)心溫度過高或偏低。而且它有兩個(gè)開關(guān)分別設(shè)置在兩邊，這

樣，您不用起身就可以從任意一邊開關(guān)電源。它的重量僅有T.5千克，搬運(yùn)或存放都很方便。最值得一提的

是，它的面料可以水洗，在清潔上不用另外花干洗費(fèi)……”通過鐺售員的介紹，電熱毯帶給客戶的好處變得

真實(shí)可感，很好地刺激了客戶的購買欲望。這樣，客戶就會(huì)恨不得馬上把它帶回家，淘汰以前的電熱毯.

徐先生打算買一張辦公椅，他在家具店里看到一貴一賤兩張椅子，不知該如何挑選。

銷售員在徐先生試坐兩張椅子后，對(duì)徐先生說：“800元的這張椅子坐起來比1500元的椅子感覺要軟一些,

您會(huì)覺得800元的這個(gè)更舒服，這是因?yàn)閮煞N椅子內(nèi)的彈簧數(shù)不一樣。您知道，不良的坐姿會(huì)讓人的脊柱發(fā)

生側(cè)彎，很多人脊柱、頸椎或腰部出現(xiàn)問題就是因?yàn)殚L期坐姿不良而引起的。所以，您選椅子?定要選那種

能讓您保持良好坐姿，從而保護(hù)好身體健康的椅子，您說是不是？這種1500元的椅子就充分考慮到了客

戶的健康問題，在里面增添了許多彈簧，光是多出的彈簧的成本就要將近300元。雖然增加了成本，但由于

彈簧數(shù)較多，所以絕對(duì)不會(huì)因?yàn)橐巫幼冃味绊懙绞褂谜叩淖?，所以生產(chǎn)廠家覺得這樣做還是值得的。另

外，這張椅子疑轉(zhuǎn)的支架是很特別的，您也知道，如果這一部分壞了，整個(gè)椅子就報(bào)銷了。因此，廠家把這張

椅子旋轉(zhuǎn)的支架設(shè)計(jì)成純鋼的，不會(huì)因?yàn)檫^高的體重或長期的旋轉(zhuǎn)而磨損、松脫，因此，這張椅子的平均使

用壽命要比那張高一倍，而純鋼和非純鋼的材料價(jià)格會(huì)差到200元左右。另外，1500元的椅子，看起來雖然

不如那張那么豪華，但它完全依據(jù)人體力學(xué)設(shè)計(jì)而成，坐起來雖然不是軟綿綿的，但卻能夠保證您即使坐很

長時(shí)間也不會(huì)感到疲倦。一張好的椅子對(duì)長年累月坐在椅子上辦公的人來說實(shí)在是非常重要的，這張椅子雖

然不是那么顯眼，但卻是一張能夠給客戶帶來實(shí)際價(jià)值的椅子。老實(shí)說，那張800元的椅子中看不中用，是

賣給那些喜歡便宜的客人的」徐先生聽了這位銷售員的說明后，心里想：別說只貴700元，為了保護(hù)我的

脊柱，就是再貴一些我也會(huì)購買這張較貴的椅子。

借鑒上述案例中銷售員的成功之處，當(dāng)客戶覺得價(jià)格高，難以接受，而想選擇一些相對(duì)便宜的產(chǎn)品時(shí)，銷售

員可以將二者進(jìn)行對(duì)比、示范，向客戶強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說明自己推薦的產(chǎn)品能給他帶來的實(shí)實(shí)在在

的利益，向客戶證明價(jià)格是合理的，激起他的購買欲望，這樣客戶才能心甘情愿地購買。

專家點(diǎn)評(píng)：

在銷售的一開始不要與客戶爭辯價(jià)格的高低問題，要將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到產(chǎn)品的質(zhì)量上來，讓客戶意識(shí)到

產(chǎn)品貴的合理原因。在介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的同時(shí)，還可以提及它所具備的其他公司產(chǎn)品所不具備的各種好?處，使

客戶覺得價(jià)格雖然梢貴，但還是可以接受的。

在銷售的一開始不要與客戶爭辯價(jià)格的高低問題，要將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到產(chǎn)品的質(zhì)量上來，讓客戶