皇明銷售管理手冊

第一章營銷管理系統(tǒng)改造的過度期方案

1、調(diào)整現(xiàn)有的營銷組織架構(gòu)，強(qiáng)化相關(guān)職能部門對營銷執(zhí)行部門的支持。

節(jié)

次1

不郭

區(qū)域業(yè)務(wù)主管廣告、促銷申請流程

根據(jù)我們設(shè)計(jì)的營銷系統(tǒng)新的組織架構(gòu)，營銷系統(tǒng)的崗位將做如下設(shè)立:

第一部分市場部各部門職責(zé)描述

一、市場部職責(zé)

1、全國（涉及大區(qū)的）的年度廣告、促銷品、促銷活動(dòng)的預(yù)算管理；

2、組織全國媒體網(wǎng)絡(luò)的建立；

3、公司年度營銷計(jì)劃中傳播策略的制定；

4、全國促銷品的制作、管理、發(fā)放；

5、全國性或區(qū)域性的促銷活動(dòng)的策戈U；

6、部分平面設(shè)計(jì)J1作；

7、超過預(yù)算部分的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)的審批；

8、超過大區(qū)廣告審批權(quán)限的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用的審批；

9、廣告投放效果的評估；

10、促銷活動(dòng)的效果評估；

11、對片區(qū)的市場策劃經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核；

12、對品牌發(fā)展做出規(guī)劃，每年度或在規(guī)定期間間隔期間對品牌價(jià)值進(jìn)行評估，保證品牌的保

值、增值，擬定和調(diào)整品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

二、媒介處的職責(zé)

1、負(fù)責(zé)建立全國性的媒體資源網(wǎng)絡(luò)，為大區(qū)提供資源幫助：

2、對大區(qū)的媒體價(jià)格進(jìn)行階段性的評估和核查；

3、對超過大區(qū)審批權(quán)限的媒體投放申請進(jìn)行審批；

4、進(jìn)行中央一級的媒體投放；

5、建立全國的媒體投放效果評估體系，定期對媒體投放效果進(jìn)行評估；

6、對大區(qū)的策劃經(jīng)理進(jìn)行媒體投放、審批、評估方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并且進(jìn)行媒體投放方面的考

核。

三、設(shè)計(jì)部的職責(zé)

1、負(fù)責(zé)全國的平面設(shè)計(jì)（重要是報(bào)紙、雜志等平面媒伍廣告）工作；

2、負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)期間部分終端物料（條幅、海報(bào)、折頁等）的設(shè)計(jì)工作；

3、負(fù)責(zé)公司整體VI的管理；

4、負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊物的設(shè)計(jì)工作；

5、負(fù)責(zé)部分宣傳手冊（例如產(chǎn)品手冊、招商手冊）的設(shè)計(jì)、制作。

四、策劃處工作

1、負(fù)責(zé)公司全國性促銷活動(dòng)的策劃;

2、負(fù)責(zé)公司年度營銷計(jì)劃中傳播策略的制定；

3、對大區(qū)執(zhí)行全國性促銷活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評價(jià)；

4、組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動(dòng)；

5、組織、策劃公司參與全國性展覽、展會(huì)活動(dòng)；

6、負(fù)責(zé)全國促銷人員的管理制度的制定；

7、對于超過大區(qū)權(quán)限的注銷活動(dòng)（重要是活動(dòng)方案）進(jìn)行審批；

8、對大區(qū)策劃經(jīng)理進(jìn)行活動(dòng)策劃、促銷員管理等工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。

五、促銷管理處職責(zé)

1、對全國的促銷品、宣傳品進(jìn)行預(yù)算管理；

2、監(jiān)督大區(qū)的促銷品、宣傳品的預(yù)算管理：

3、做好促銷品的選擇、制作、檢查、庫存的管理；

4、對于超過預(yù)算的促銷品申請進(jìn)行審批；

5、每個(gè)周、月定期向大區(qū)提交促銷品庫存報(bào)表；

6、定期制作促銷品手冊（樣品圖樣、單價(jià)、材質(zhì)）

7、對大區(qū)策劃經(jīng)理在運(yùn)用促銷品方面進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。

第二部分銷售部各部門職責(zé)描述

一、招商部職責(zé)

1、做出公司年度營銷網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃；

2、負(fù)責(zé)協(xié)助各大區(qū)的招商工作，對全國招商會(huì)議進(jìn)行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)；

3、收集、整理招商信息.并將信息傳遞到各個(gè)大區(qū)；

4、評估大區(qū)營銷網(wǎng)點(diǎn)的狀況，定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報(bào)告，對大區(qū)的招商工作給予建議和指導(dǎo);

5、負(fù)責(zé)意向客戶到公司總部參觀的接待工作；

6、對大區(qū)的招商經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。

二、工程部的職責(zé)

1、作出公司年度工程銷售計(jì)劃，并分解到各大區(qū)，對大區(qū)的工程銷售進(jìn)行監(jiān)控：

2、建立、完善全國的工程技術(shù)支持平臺，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工作；

3、對于全國性的工程項(xiàng)目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推動(dòng)工作；

4、負(fù)責(zé)全國工程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持；

5、及時(shí)了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改善工作;

6、策劃、組織、協(xié)調(diào)全國性的工程推介會(huì)議；

7、對大區(qū)的工程銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。

三、零售管理部的職責(zé)

1、負(fù)責(zé)制定公司年度零售部（重要是賣場、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計(jì)劃.并對大

區(qū)零售部的銷售進(jìn)行監(jiān)控；

2、負(fù)責(zé)全國性零售店的年度協(xié)議談判和簽定工作；

3、負(fù)責(zé)全國性零售店促銷計(jì)劃的制定和執(zhí)行；

4、負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在零售店銷售發(fā)展趨勢：

5、負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；

6、對大區(qū)的零售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核；

7、負(fù)責(zé)專賣店形象管理；

8、負(fù)責(zé)專賣店發(fā)展趨勢研究；

9、對大區(qū)專賣店形象管理進(jìn)行檢查和監(jiān)督。

四、市場督察部

1、負(fù)責(zé)對大區(qū)促銷活動(dòng)的執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督；

2、負(fù)責(zé)對大區(qū)的新產(chǎn)品推廣進(jìn)行監(jiān)督；

3、監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心平常管理工作；

4、監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心客戶關(guān)系的管理。

第三部分售后服務(wù)部的職責(zé)

1、公司發(fā)展的規(guī)定和消賽者需求制定年度售后服務(wù)政策；

2、及時(shí)收集、反饋、解決消費(fèi)者、經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費(fèi)者、

經(jīng)銷商可以100%滿意；

3、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對相關(guān)負(fù)責(zé)人做出解決；

4、對于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須及時(shí)反饋給技術(shù)、生產(chǎn)和大區(qū)售后服務(wù)部門；

5、保證各大區(qū)售后服務(wù)物資的及時(shí)到位；

6、整合各種資源，樹立公司良好的售后服務(wù)形象；

7、定期開展全國性的售后服務(wù)活動(dòng)，宣傳品牌專業(yè)的售后服務(wù)形象；

8、對大區(qū)售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。

第四部分培訓(xùn)部的職責(zé)（假如此后條件允許,可以納入人力資源部）

1、制定營銷團(tuán)隊(duì)的年度培訓(xùn)計(jì)劃；

2、負(fù)責(zé)組織全國業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)；

3、對各大區(qū)、分中心、經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持；

4、全國促銷人員的培訓(xùn)：

5、編寫各種培訓(xùn)資料、手冊和講義；

6、每月作出分中心總結(jié)會(huì)議培訓(xùn)課題。

第五部分信息記錄分析部工作職責(zé)

1、對全國各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的記錄分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的

網(wǎng)點(diǎn)信息）；

2、對各大區(qū)、分中心的預(yù)算進(jìn)行記錄分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷品投入，管理

費(fèi)用投入等）;

3、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理；

4、消費(fèi)者尋求信息的收集、分析、反饋；

5、定期紿大區(qū)提供各種報(bào)表和信息；

6、對大區(qū)的信息記錄分析經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。

第六部分綜合事務(wù)欠工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)整個(gè)營銷部門的券合事務(wù)的解決；

2、負(fù)責(zé)整個(gè)營銷部門的人事及相關(guān)行政管理制度的制定和執(zhí)行；

3、負(fù)責(zé)營銷部門的員工福利發(fā)放及其他后勤事務(wù)的管理；

4、營銷部門各種文獻(xiàn)模板的制作；

5、營銷部門文獻(xiàn)的簽章和發(fā)放；

6、負(fù)責(zé)集團(tuán)其他部門與營銷部門文獻(xiàn)的往來管理；

7、接受營銷部門之間以及營銷部門和集團(tuán)其他部門的投訴解決、反饋；

8、負(fù)責(zé)建設(shè)營銷部門獨(dú)特的部門文化，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)；

9、營銷部門各種會(huì)議的策劃、組織、籌備以及執(zhí)行；

10、負(fù)責(zé)營銷部門的對外接待事務(wù)。

第七部分大區(qū)各職能部門職責(zé)

大區(qū)相關(guān)的職能部門的職責(zé)參照營銷總部的部門職責(zé)執(zhí)行。大區(qū)助理的職責(zé)參照蹤合事務(wù)

處的職責(zé)執(zhí)行。

第二章市場費(fèi)用預(yù)算管理

1、建立新的市場投入費(fèi)用預(yù)算機(jī)制。以年度銷售額的比例作為市場投入費(fèi)用，市場費(fèi)用實(shí)行

年度計(jì)劃預(yù)算管理。

2、實(shí)行總部預(yù)算和分支機(jī)構(gòu)預(yù)算相結(jié)合的管理機(jī)制。將年度市場費(fèi)用劃為全國性和地方性，

全國性的媒體投放計(jì)劃列入公司年度總預(yù)算，由公司市場部進(jìn)行管理，而其他地方性媒體投放

列入地方年度廣告計(jì)劃。

3、將市場投入費(fèi)用劃分為：廣告費(fèi)用（媒體）、促銷品費(fèi)用（宣傳品）、促銷費(fèi)用（經(jīng)銷商促

銷、消費(fèi)者促銷）、通路管理費(fèi)用（商場費(fèi)用、專賣店費(fèi)用）。

4、將管理費(fèi)用劃分為：辦公費(fèi)用（辦公用品）、通訊費(fèi)用、招待費(fèi)用、運(yùn)營費(fèi)用（稅金等財(cái)務(wù)

費(fèi)用）、運(yùn)送費(fèi)用（車輛費(fèi)用）。

5、除了全國性媒體等費(fèi)用由總部管理外，其他費(fèi)用由大區(qū)進(jìn)行管理。此后，經(jīng)銷商不參與市

場投入費(fèi)用。

6、投入體現(xiàn)地區(qū)差別。對于全國性市場實(shí)行投入差別機(jī)制，對于重點(diǎn)市場（例如華東、華中）、

重點(diǎn)開發(fā)的市場（華南）進(jìn)行重點(diǎn)投入；對于市場運(yùn)作費(fèi)用高的市場（例如華南、華東）進(jìn)行

重點(diǎn)投入。舉例說明，假如華南區(qū)域的媒體購買價(jià)格、通路費(fèi)用是平均的1.5倍、并且將是今

年公司重點(diǎn)開發(fā)的市場（一般來講比平均值高20%以上），其市場的投入至少應(yīng)當(dāng)是公司平均水

平的1.7倍左右。

7、資訊部負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。

8、大區(qū)、分中心每月要進(jìn)行費(fèi)用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場狀況對費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整,

對于超過預(yù)算部分需要進(jìn)行特別申請，由大區(qū)、總部進(jìn)行額外審批。

附表一：大區(qū)年度市場投入計(jì)劃表

區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路管理費(fèi)用

華北

華中

華東

西北

華南

合計(jì)

附表二：分中心年度市場投入計(jì)劃表

區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路管理費(fèi)用

河北

山東

安徽

河南

合計(jì)

附表三：分中心各業(yè)務(wù)區(qū)域年度市場投入計(jì)劃表

區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路管理費(fèi)用

青島

濟(jì)南

威海

煙臺

合計(jì)

附表四：大區(qū)年度管理費(fèi)用預(yù)算

區(qū)域辦公費(fèi)用通訊費(fèi)用招待費(fèi)用運(yùn)送費(fèi)用運(yùn)營費(fèi)用

華北

華中

華東

西北

華南

合計(jì)

附表五：大區(qū)年度投入月度分解計(jì)劃

區(qū)域123456789101112總計(jì)

華北

華中

西北

華東

華南

總計(jì)

附表六：分中心月度分解計(jì)劃

經(jīng)俏商123456789101112總計(jì)

總計(jì)

9、費(fèi)用申請單進(jìn)行編號管理（由分中心資訊主管進(jìn)行編號），將各種費(fèi)用進(jìn)行分類管理記錄。

10、分中心資訊主管負(fù)責(zé)分中心每月按照區(qū)域?qū)γ繌埓黉N申請單、廣告申請單、管理申請單的

編號、存檔和記錄工作。大區(qū)資訊經(jīng)理也必須按照分中心規(guī)定對各種申請進(jìn)行編號、存檔和記

錄?？偛抠Y訊部門也要按照規(guī)定進(jìn)行。

附表：分中心（大區(qū)）月度促銷活動(dòng)匯總表

序號區(qū)域促銷單號活動(dòng)概述開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間費(fèi)用報(bào)銷情況

合計(jì)

附表：分中心（大區(qū)）月度廣告費(fèi)用匯總表

序號區(qū)域廣告申請單號活動(dòng)概述開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間費(fèi)用報(bào)銷情況

合計(jì)

11、分中心、大區(qū)、總部可以根據(jù)匯總表對進(jìn)行中的活動(dòng)進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控。

12、關(guān)于費(fèi)用報(bào)銷。促銷活動(dòng)結(jié)束后，原則上規(guī)定區(qū)域業(yè)務(wù)主管在活動(dòng)結(jié)束的一個(gè)月之內(nèi)整理、

提交報(bào)銷單據(jù)，對于超過規(guī)定期限的要附特別說明。促銷活動(dòng)報(bào)銷時(shí)應(yīng)當(dāng)附上相應(yīng)的單據(jù)：

A、促銷活動(dòng)申請單或廣告申請單復(fù)印件；

B、發(fā)票;

C、活動(dòng)簽收單（消費(fèi)者領(lǐng)獎(jiǎng)品的登記憑證等）；

D、協(xié)議或者協(xié)議；

E、照片；

F、活動(dòng)總結(jié)。

第三章分中心的架構(gòu)及運(yùn)作模式

一、分中心的組織架構(gòu)

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二、分中心各職能部門職責(zé)

1、分中心經(jīng)理

（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計(jì)劃，并分解到每個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域，監(jiān)控銷售任務(wù)的完畢情況;

（2）審核、批準(zhǔn)區(qū)域市場策劃主管作的年度「,告費(fèi)、促銷用品、促銷活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算，并監(jiān)

督市場策劃主管對預(yù)算、投入進(jìn)行嚴(yán)格管理；

（3）審核、批準(zhǔn)零售主管作的年度區(qū)域零售店銷售計(jì)劃，并監(jiān)控銷售任務(wù)的完畢；

（4）審核、批準(zhǔn)經(jīng)理助理作出的年度區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督助理對預(yù)算進(jìn)行嚴(yán)格管理；

（5）對符合公司規(guī)定的各種市場投入進(jìn)行審核和批準(zhǔn)；

（6）對本區(qū)域作出年度或者中長期（1—3年）發(fā)展規(guī)劃并指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)主管對業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行

規(guī)劃：

（7）按照公司相關(guān)管理規(guī)定對整個(gè)分中心平常事務(wù)進(jìn)行管理；

（8）監(jiān)督各個(gè)主管平常業(yè)務(wù)工作，對其工作完畢情況進(jìn)行考核評估；

（9）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的固定咨產(chǎn)的管理：

（10）負(fù)責(zé)對分中心業(yè)務(wù)人員（除財(cái)務(wù)人員等后勤人員外）進(jìn)行定期培訓(xùn)，提高分中心業(yè)務(wù)隊(duì)

伍的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

（11）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高整個(gè)隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

2、市場策劃主管

（1）負(fù)責(zé)區(qū)域性促銷活動(dòng)的策劃；

（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域年度營銷計(jì)劃中傳播策略執(zhí)行；

（3）對各業(yè)務(wù)區(qū)域的促銷活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評價(jià)；

（4）組織策劃本區(qū)域的公關(guān)宣傳活動(dòng)；

（5）負(fù)責(zé)監(jiān)督本區(qū)域促捎人員的管理；

（6）對區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報(bào)的促銷活動(dòng)（重要是廣告費(fèi)生、促銷費(fèi)用、促銷品費(fèi)用）進(jìn)行審核和

批準(zhǔn)。

3、零售主管工作職責(zé)

（1）負(fù)責(zé)制定本區(qū)域年度零售終端（重要是賣場、家且連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計(jì)劃,

并對各區(qū)域零售賣場的銷售進(jìn)行監(jiān)控;

（2）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商對本區(qū)域的賣場進(jìn)行各種談判和促銷計(jì)劃的制定；

（3）負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在本區(qū)域零售店銷售發(fā)展趨勢；

（4）負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；

（5）對本區(qū)域的經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)；

（6）負(fù)責(zé)專賣店形象管理；

（7）對區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報(bào)的有關(guān)商場費(fèi)用的申請進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。

4、售后服務(wù)主管

（1）監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行年度售后服務(wù)政策；

（2）及時(shí)收集、解決本區(qū)域消費(fèi)者、經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費(fèi)

者、經(jīng)銷商可以100%滿意,并及時(shí)將有關(guān)信息反饋給大區(qū)售后服務(wù)經(jīng)理和總部售后服務(wù)部：

（3）對于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對相關(guān)負(fù)責(zé)人做出解決；

（4）保證經(jīng)銷商售后服務(wù)物資的及時(shí)到位；

（5）整合各種資源，樹立公司在本區(qū)域的良好售后服條形象；

（6）對經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督。

5、工程銷售主管

（1）作出公司年度工程銷售計(jì)劃，并分解到各業(yè)務(wù)區(qū)域，對本區(qū)域工程銷售進(jìn)行監(jiān)控；

（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集工作，并定期向大區(qū)提報(bào)信息；

（3）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程登錄工作，規(guī)定做到公平，并對登錄工程進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行跟蹤；

（4）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商進(jìn)行工程設(shè)計(jì)、談判、投標(biāo)等工作；

（5）及時(shí)了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改善工

作；

（6）策劃、組織、協(xié)調(diào)本區(qū)域的工程推介會(huì)議；

（7）對經(jīng)銷商進(jìn)行工程業(yè)務(wù)方面的指導(dǎo)、培訓(xùn)。

6、資訊主管

（1）對分中心銷售數(shù)據(jù)的記錄分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)信息）；

（2）對分中心的預(yù)算進(jìn)行記錄分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷品投入，管理費(fèi)用投

入等）；

（3）消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理；

（4）消費(fèi)者需求信息的收集、分析、反饋；

（5）定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息；

（6）給分中心經(jīng)理、市場策劃主管、零售主管、工程銷售主管提供數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)。

7、區(qū)域業(yè)務(wù)主管

（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計(jì)劃，并分解到每個(gè)經(jīng)銷商，監(jiān)控銷售任務(wù)的完畢恃況；

（2）對本區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行管理（專貴店形象、經(jīng)銷商價(jià)格、經(jīng)銷商庫存、經(jīng)銷商售后服務(wù)

等）；

（3）作好本區(qū)域促銷活動(dòng)計(jì)劃；

（4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（涉及經(jīng)銷商）年度或者中長期（1一3年）發(fā)展規(guī)劃；

（5）協(xié)助經(jīng)銷商對工程的談判、投標(biāo)工作，積極跟進(jìn)工程的進(jìn)展；

（6）負(fù)責(zé)本區(qū)域的招商工作，完善營銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；

（7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場淡判和促銷計(jì)劃安排；

（8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務(wù)工作；

（9）定期回訪區(qū)域部分消費(fèi)者，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)工作和消費(fèi)者的各種需求；

（10）作好本區(qū)域的各種銷售報(bào)表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。

第四章區(qū)域業(yè)務(wù)主管工作指導(dǎo)

作為皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管，必須掌握以下方面的技能和常識

一、產(chǎn)品知識

作為皇明公司的區(qū)域業(yè)務(wù)主管一方面必須清楚得了解公司的產(chǎn)品。

1、產(chǎn)品基本知識

（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

（2）產(chǎn)品材質(zhì)

（3）產(chǎn)品生產(chǎn)流程

（4）產(chǎn)品工作原理

（5）產(chǎn)品系列

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)

作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解不同階段不同產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)以及賣點(diǎn)的支撐點(diǎn)。

3、競爭產(chǎn)品的信息

一、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解競爭產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，了解競爭產(chǎn)品重要了解以下信息:

（1）競爭產(chǎn)品的系列

（2）競爭產(chǎn)品的新品種推出情況

（3）競爭產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的）

（4）競爭產(chǎn)品新的賣點(diǎn)

二、了解競爭對手信息的渠道

（1）在競爭產(chǎn)品銷售的終端（專賣店、家電連鎖賣場、家居賣場等）

（2）通過賣場的采購人員、促銷人員（一般新品的進(jìn)場銷售都有一個(gè)進(jìn)場的談判過程），向他

們經(jīng)常打聽、了解競爭產(chǎn)品信息（新品、促銷、賣場政策等）

（3）消費(fèi)者家里（對于太陽能熱水器就是安裝場合）

（4）各種宣傳物料（產(chǎn)品宣傳單頁等）

（5）各種媒體（報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)）

（6）競爭對手員工（涉及銷售人員、經(jīng)銷商等）

4、消費(fèi)者對產(chǎn)品需求信息

皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管是一線的銷售員工，他們是經(jīng)常和消費(fèi)者溝通的群體，所以他們是反

映消耕者需求變化信息的最直接的通道。我們在回訪消費(fèi)者的時(shí)候.必須經(jīng)常向消費(fèi)者了解各

種產(chǎn)品信息，作為公司產(chǎn)品研發(fā)、改善的基礎(chǔ)。作為業(yè)務(wù)銷售主管，我們必須了解以下信息：

（1）消費(fèi)者對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋；

（2）消費(fèi)者對經(jīng)銷商（或公司）售后服務(wù)工作的滿意限度，服務(wù)中還存在哪些需要改善的問

題；

（3）消費(fèi)者對產(chǎn)品性能方面尚有哪些需求或希望；

（4）消費(fèi)者對產(chǎn)品外觀方面尚有哪些需求或希望；

（5）消費(fèi)者對公司產(chǎn)品品牌的見解和評價(jià)。

二、產(chǎn)品價(jià)格

1、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須熟記產(chǎn)品價(jià)格體系（經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格、分銷商進(jìn)貨價(jià)格、賣場進(jìn)貨

價(jià)格、專賣店零售價(jià)格、賣場零售價(jià)、工程價(jià)）

2、價(jià)格體系的控制

區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須按照公司統(tǒng)一價(jià)格體系，對通過各種渠道銷售的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行評格監(jiān)控

和管理。對于出現(xiàn)擾亂價(jià)格體系的現(xiàn)象必須嚴(yán)格解決。一般擾亂價(jià)格體系一般有如下集中情況:

一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價(jià)差問題

舉例：處在一個(gè)城市兩個(gè)經(jīng)銷區(qū)域（特別是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷商（或者兩個(gè)商場）同一

品種的機(jī)型（特別是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較大的價(jià)格差異。一家零售價(jià)：3500,另一家零

售價(jià)：3100o

1、因素分析

（1）兩家或者其中一家沒有執(zhí)行公司統(tǒng)一價(jià)格體系（元意的類型），或者對價(jià)格體系的理解出

現(xiàn)問題；

（2）兩個(gè)經(jīng)銷商之間在惡意競爭，希望通過價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)更多的市場份額；

（3）兩個(gè)賣場之間為了吸引消費(fèi)者，往往通過價(jià)格戰(zhàn)來達(dá)成各自的目的；

2、解決方法

（1）口頭或發(fā)函給經(jīng)銷商（某個(gè)價(jià)格不正常），規(guī)定限期將價(jià)格恢復(fù)正常；

（2）對于沒有在規(guī)定期間內(nèi)將價(jià)格調(diào)整到位的經(jīng)銷商和商場，需要再次談判和溝通；對于仍

然不及時(shí)調(diào)整的，給予停止供貨的處罰（但這些規(guī)定都必須在之前的協(xié)議中用相應(yīng)的條款進(jìn)行

約束）：

（3）對于經(jīng)常在節(jié)假日打價(jià)格戰(zhàn)的商場，為防止其用暢銷規(guī)格進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，分中心應(yīng)當(dāng)提前

向其提供非暢銷規(guī)格的特價(jià)（價(jià)格折扣）或者贈(zèng)品等形式的促銷達(dá)成商場吸引人流量的目的。

二、不同層級網(wǎng)絡(luò)之間的價(jià)格出現(xiàn)問題

1、因素分析

（1）經(jīng)銷商給予分銷商的價(jià)格不合理，經(jīng)銷商和分銷商爭奪市場時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商運(yùn)用價(jià)

格優(yōu)勢進(jìn)行競爭的現(xiàn)象；

（2）分銷商同時(shí)經(jīng)營多類產(chǎn)品，消費(fèi)者在一次性購買多類產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)銷商為追求平均利

潤率，也許將熱水器的價(jià)格定的低于正常水平，通過價(jià)格不敏感的產(chǎn)品類別獲取利潤。

2、解決的方法

<1）加強(qiáng)對經(jīng)銷商的價(jià)格體系管理，按照公司或者分中心的相關(guān)規(guī)定擬定合理的分銷商供貨

價(jià)格。并且加強(qiáng)區(qū)域銷售的控制，嚴(yán)格限制跨區(qū)域銷售（特別是經(jīng)銷商到分銷區(qū)域的銷售）；

（2）對分銷商的價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)分銷商的價(jià)格控制出現(xiàn)問題，應(yīng)立即會(huì)同經(jīng)銷商

對分銷商進(jìn)行處罰甚至取消分銷資格。

三、不同類型的渠道之間的價(jià)格控制問題

例如：經(jīng)銷商的專賣店與大型賣場，大型家居賣場和家電賣場等等。

1、因素分析

此類現(xiàn)象的因素和第一種情況的非常相似

2、解決方法

參照第一種情況的解決方法。

3、競爭產(chǎn)品的價(jià)格

區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)隨時(shí)對競爭產(chǎn)品的價(jià)格保持高度的重視，應(yīng)當(dāng)經(jīng)常了解競爭產(chǎn)品的價(jià)格

變動(dòng)情況。應(yīng)當(dāng)了解競爭產(chǎn)品如下的價(jià)格信息：

（1）競爭產(chǎn)品的賣場供貨價(jià)格；

（2）競爭產(chǎn)品的賣場零售價(jià)格；

（3）競爭產(chǎn)品的專賣店零售價(jià)格；

（4）競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格；

（5）競爭產(chǎn)品的分銷商供貨價(jià)格；

（6）競爭產(chǎn)品的工程報(bào)價(jià)：

（7）競爭產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況（變動(dòng)的時(shí)間、規(guī)格、幅度）。

以下是了解競爭產(chǎn)品價(jià)格的渠道：

（1）賣場的商品標(biāo)簽；

（2）賣場采購人員或財(cái)務(wù)人員；

（3）賣場的促銷人員;

（4）賣場收貨人員;

（5）競爭產(chǎn)品的專賣店價(jià)格標(biāo)簽；

（6）競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員；

（7）競爭產(chǎn)品的消費(fèi)者：

（8）自己對競爭產(chǎn)品的估價(jià)。

4、調(diào)查消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格的盼望

區(qū)域業(yè)務(wù)主管在走訪消費(fèi)者的時(shí)候還需要了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)格的反映，應(yīng)當(dāng)了解以下信

息：

（1）消費(fèi)者對已經(jīng)購買的產(chǎn)品的價(jià)格評價(jià)；

（2）消費(fèi)者盼望購買產(chǎn)品的價(jià)格；

（3）消費(fèi)者對公司即將推出的新品的價(jià)格盼望限度；

（4）產(chǎn)品現(xiàn)有價(jià)格對消費(fèi)者購買決策的影響限度。

三、渠道的管理

1、銷售區(qū)域的劃分

劃分的參考因素：銷售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀、經(jīng)

銷商的服務(wù)能力、營銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量等。

2、區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的層級架構(gòu)

*赤正無例rk

3、渠道類型

皇明渠道類型的是以網(wǎng)絡(luò)成員在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中所處的位置以及商業(yè)的業(yè)態(tài)形式劃分。按照現(xiàn)

實(shí)的情況和近幾年的發(fā)展趨勢，我們將渠道成員提成以下類型：

1、經(jīng)銷商（涉及各種專賣店）

2、分銷商（涉及專賣店）

3、終端連鎖賣場

4、公司直銷部分

其中終端連鎖賣場又可以劃分為以下幾種形式：

1、家電連鎖賣場；（國美、三聯(lián)、蘇寧、順電）

2、家居連鎖賣場；（百安居、好百年）

3、傳統(tǒng)百貨公司家電商場；（上海第一百貨、北京王府井百貨）

4、建材超市；（天津一登發(fā)建材市場等）

5、倉儲式的會(huì)員商場。（山姆會(huì)員店、麥德龍）

4、經(jīng)銷商、分銷商的選擇（具體的評價(jià)見附表）

對于經(jīng)銷商和分銷商的選擇，一般來講需要參照以下幾個(gè)方面的指標(biāo)：

（1）經(jīng)銷商、分銷商的資金實(shí)力，特別是旺季時(shí)候的。（假如旺季時(shí)候的資金鏈出現(xiàn)問題，后

果非常嚴(yán)重）；

（2）經(jīng)銷商、分銷商以前從事的行業(yè)；

（3）經(jīng)銷商、分銷商從事品牌代理（經(jīng)銷）的年限；

（4）經(jīng)銷商、分銷商品牌經(jīng)營管理的思緒；

（5）經(jīng)銷商、分銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況；

（6）經(jīng)銷商、分銷商在本地的商譽(yù);

（7）經(jīng)銷商、分銷商在本地的社會(huì)關(guān)系;

（8）經(jīng)銷商、分銷商的配送能力；

（9）經(jīng)銷商、分銷商的倉儲能力；

（10）經(jīng)銷商、分銷商的員工數(shù)量和素質(zhì)。

皇明經(jīng)銷商初選評分表

基本狀況

初選經(jīng)銷商名稱所在地區(qū)經(jīng)銷品牌預(yù)計(jì)銷量

本區(qū)域市場容量是否已經(jīng)設(shè)有經(jīng)銷商經(jīng)銷品牌銷量

筒述初選因素

評分部分（請選擇合適的內(nèi)容，請?jiān)诳趦?nèi)劃J）

選擇內(nèi)容

項(xiàng)目

A類（8分）B類（6分）C類（4分）D類（2分）

口自主經(jīng)營，獨(dú)立核算，

1經(jīng)營機(jī)制□較篋全口較為落后□陳日，管理渙故

有健全的內(nèi)部管理制度

口進(jìn)取，有枳極的開拓、□我進(jìn)取、但方向不明口滿足于現(xiàn)狀，開拓重□無具本經(jīng)善思緒和理

2經(jīng)營思緒和理念

競爭意識確識不強(qiáng)念,自然銷售

口在本地有廣泛的社會(huì)□在本地有一定的社會(huì)口在本地社會(huì)關(guān)系一般口在本也幾乎沒有社會(huì)

3社會(huì)關(guān)系

關(guān)系;關(guān)系

□經(jīng)銷知名產(chǎn)品兩年以口從事產(chǎn)品代理一年以口剛開始從事產(chǎn)品代理□沒有從事過產(chǎn)品代理

4產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)

上，經(jīng)驗(yàn)豐富上

口本很高的信譽(yù)，與銀

5資信狀況口較好口一般口較差

行保持良好關(guān)系

重要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人□信譽(yù)良好，業(yè)務(wù)能力口信譽(yù)較好，業(yè)務(wù)能力

6口一般口較差

的信譽(yù)與能力強(qiáng)較強(qiáng)

7在本地知名度口很高口較高口一股口無

口費(fèi)金充足，能滿足全口較好，但旺季也許出口旺季也許經(jīng)常出現(xiàn)資□淡旺季都有資金局限

8資金狀況

年經(jīng)營需要現(xiàn)資金局限性的現(xiàn)象金局限性現(xiàn)象性的情況

口很強(qiáng)，能有效服務(wù)于□較強(qiáng)，能基本服務(wù)于口較弱，不能完全滿足

9運(yùn)送能力口無

網(wǎng)絡(luò)，滿足市場需要網(wǎng)絡(luò),滿足市場需要網(wǎng)絡(luò)，市場需要

10銷售網(wǎng)絡(luò)口網(wǎng)絡(luò)健全，網(wǎng)絡(luò)暢通□較好口-?般□有待加強(qiáng)

口業(yè)務(wù)人員多，可以滿口業(yè)務(wù)人員少，不能滿口業(yè)務(wù)人員多，但不能

11業(yè)務(wù)人員口無，經(jīng)營者自行銷售

足市場銷笆和售后服務(wù)足市場銷色和售后服務(wù)滿足新品牌的運(yùn)作

口很高,參與過專業(yè)培

12業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)口較高，但進(jìn)取心心強(qiáng)口?般口較差

訓(xùn)，有很強(qiáng)進(jìn)取心

13倉庫情況口良好，能滿足需要口一般口較差□無

評分結(jié)果（所得分在60分以上的定為合格，可以考慮增設(shè)其為經(jīng)銷商）

該客戶得分：_______________初評人：__________________

分中心經(jīng)理意見：___________________________________________________________________________________________________

區(qū)域經(jīng)理意見：

5、經(jīng)銷商管理

經(jīng)銷商的管理重要涉及六個(gè)方面：

（1）專賣店形象管理；

（2）經(jīng)銷商庫存管理；

（3）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理；

（4）經(jīng)銷商售后服務(wù)管理；

（5）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理；

（6）經(jīng)銷商促銷管理。

一、專賣店形象管理

專賣店的形象管理重要涉及：

（1）品牌標(biāo)記管理。重要表現(xiàn)在門頭標(biāo)記的對的使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)色的對的使用。

（2）產(chǎn)品陳列管理。專賣店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司5S、A、B級店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放。

（3）促銷物料的對的使用。專賣店內(nèi)的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導(dǎo)手冊

準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的擺放。

（4）專賣店音像片的播放。專賣店內(nèi)關(guān)于公司和產(chǎn)品的宣傳片、「告片必須對的播放。

（5）專賣店直銷員形象管理。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保

持良好工作形象。

二、經(jīng)銷商庫存管理

經(jīng)銷商保持安全的產(chǎn)品庫存是維持產(chǎn)品正常銷售的前提，檢查經(jīng)銷商的庫存應(yīng)當(dāng)作為區(qū)域業(yè)務(wù)

主管的重要工作內(nèi)容之一。檢查經(jīng)銷商庫存必須注意以下方面的問題：

（1）必須做到定期檢查經(jīng)銷商的庫存，爭取每周檢查一次；

（2）在旺季的時(shí)候一定要保證安全庫存，保證產(chǎn)品正常銷售。

三、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理重要是對經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行定期培訓(xùn),提高其促銷技能和

業(yè)務(wù)水平。

四、經(jīng)銷商售后服務(wù)管理

（1）檢查經(jīng)銷商消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立；

（2）拜訪消費(fèi)者了解經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量。

5、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理

1、招商（見招商新模式）

尋找經(jīng)銷商的渠道：

（1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水曖器材、建筑材料、裝修公

司、櫥具、衛(wèi)生潔具等）

（2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息；

（3）通過在商場找相關(guān)類別產(chǎn)品代理商；

（4）客戶積極征詢（電話或者來訪）

2、建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)

在招商結(jié)束以后，接下來的續(xù)用、工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。

招商成功之后，區(qū)域業(yè)務(wù)主管或者招商主管應(yīng)當(dāng)制定新客戶的開業(yè)進(jìn)度表，協(xié)助新客戶可以迅

速、成功的開業(yè)。以下是一個(gè)新客戶開業(yè)進(jìn)度表：

時(shí)間內(nèi)容負(fù)責(zé)人

11.1——11.15專賣店選址經(jīng)銷商

11.15——12.10專賣店裝修經(jīng)銷商

11.15——11.18專賣店裝修設(shè)計(jì)或規(guī)范提供皇明

11.20——11.25提交專賣店活動(dòng)策劃方案皇明

11.25——12.10專賣店開業(yè)活動(dòng)準(zhǔn)備經(jīng)銷商、皇明

12.10日之前第一批貨品和樣機(jī)到位經(jīng)銷商、皇明

12.10------12.15前期市場造勢活動(dòng)開展經(jīng)銷商、皇明

12.15專賣店開業(yè)活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)銷商、皇明

12.15專賣店開業(yè)經(jīng)銷商

12.15——12.30專賣店開業(yè)后的營業(yè)輔導(dǎo)期皇明

區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)根據(jù)新客戶的市場狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活

動(dòng)，在開業(yè)的同時(shí)可以達(dá)成引導(dǎo)消費(fèi)、烘托市場的作用。

3、分銷商的管理

雖然分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務(wù)往來，但其是皇明營銷網(wǎng)絡(luò)非常重要的一部分，特

別是對于三、四級市場的開拓，分銷商將起到關(guān)鍵作用，一方面我們來分析一下，為什么要選

擇分銷商？

（1）選擇分銷商的因素

A、物流配送問題（由于縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量暫時(shí)不會(huì)很高，物流成本相對比較高）

B、利潤分派問題（由于地級城市、縣級城市前期銷量不大，假如將市場劃分過小，利潤難于

支撐經(jīng)銷商的運(yùn)作）

基于以上兩點(diǎn)，目前很多區(qū)域市場必須選擇分銷商進(jìn)行市場運(yùn)作。

（2）分銷商的現(xiàn)狀

目前，皇明公司的分銷商經(jīng)營的重要形式是：專賣店、家電超市的專柜、建材商店的零售

點(diǎn)等。對于這類分銷商的管理重要涉及以下幾個(gè)方面:

一、專柜形象管理。對于專柜的形象，我們規(guī)定必須看統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺，展臺的設(shè)計(jì)必須符合

皇明統(tǒng)一的形象管理的規(guī)定。

二、樣機(jī)擺放的管理。

A必須保證在零售點(diǎn)擺放的樣機(jī)是當(dāng)期公司重點(diǎn)推廣的品種；

B保證樣機(jī)的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置；

C必須保證樣機(jī)在零售點(diǎn)陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象；

D價(jià)格標(biāo)簽必須對的（價(jià)格、機(jī)型標(biāo)記對的）；

E終端宣傳物料對的使用（與機(jī)型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣點(diǎn)等內(nèi)容相符）。

三、價(jià)格管理

分銷商的零售價(jià)格必須嚴(yán)格按照公司的價(jià)格體系執(zhí)行,發(fā)現(xiàn)價(jià)格超過或低于規(guī)定價(jià)格要及時(shí)給

予糾正，假如三次還不更正的，經(jīng)銷商必須提報(bào)分中心對分銷商進(jìn)行停止供貨的處罰。

四、售后服務(wù)的管理

經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷商的售后服務(wù)工作，回訪部分消費(fèi)

者，了解分銷商的售后服務(wù)情況。

四、促銷管理

“oe比如A

曲攵吉住

苜消

II，害

艮荒

危嶷

促銷組合戰(zhàn)略

1、推動(dòng)戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過銷售桀道“推動(dòng)”到最終消費(fèi)者手中。

生產(chǎn)者營銷活動(dòng)（人員轉(zhuǎn)售商營銷活動(dòng)（人員銷售

銷售貿(mào)易促進(jìn)及其他廣告、促銷及其他）

皇明公司中間商消費(fèi)者

-------------------------------------?------------------------------------------?

2、拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營銷活動(dòng)（重要是廣告和消費(fèi)者促銷）對準(zhǔn)最終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們

購買該產(chǎn)品。

生產(chǎn)者營銷活動(dòng)（消費(fèi)者廣告、促銷及其他）

一,廣告代理公司的分類

按照服務(wù)的內(nèi)容，廣告公司可以分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣告公司。

綜合性廣告公司一般規(guī)模大，有各種專門人才負(fù)責(zé)調(diào)查、策劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功,

為廣告主提供全面代理、全面服務(wù)。這類廣告公司人員索質(zhì)高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較

為抱負(fù)的合作伙伴。

多必性廣告公司只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務(wù)或只經(jīng)營廣告活功的某一部分。他們

在廣告活動(dòng)的某一局部有著特殊的優(yōu)勢、有時(shí)這些優(yōu)勢是綜合性廣告公司所無法比擬的。

專業(yè)性廣告公司按照其月艮務(wù)內(nèi)容又可以劃分為：

1、廣告設(shè)計(jì)、制作公司

重要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計(jì)、制作的廣告公司，其優(yōu)勢是設(shè)計(jì)、制作能力雄厚，在設(shè)計(jì)

制作的某一方面或某幾個(gè)方面有過人之處。

2、廣告創(chuàng)意、策劃公司

專門為廣告主進(jìn)行廣告及營銷策劃，并提供有關(guān)征詢的廣告公司，一般以從事兼職的專家、

學(xué)者組成的隊(duì)伍為主，亦有媒體，,告、經(jīng)濟(jì)方面的人員參與。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策

劃水平較高。

（1）專業(yè)媒體代理公司

大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關(guān)系。媒體知識與媒體

關(guān)系強(qiáng)。有較強(qiáng)的媒體策劃和購買能力。

（2）市場調(diào)查公司

專門為廣告主提供有關(guān)廣告活動(dòng)信息的公司、他們在出售廣告活動(dòng)信息的同時(shí)。也能為廣

告主進(jìn)行營銷和廣告診斷活動(dòng)。

二、廣告代理公司的選擇與評價(jià)

1、廣告公司信息收集的來源

（1）廣告公司積極找上1聯(lián)系；

（2）公司評估廣告公司后積極與之接觸；

（3）通過別人介紹；

（4）本地黃頁的廣告公司信息；

（5）網(wǎng)絡(luò)搜索：

（6）其他。

2、對廣告代理公司的評估

評估的標(biāo)準(zhǔn)

（1）有高水平創(chuàng)意；

（2）熟悉本地市場狀況：

（3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程；

（4）報(bào)價(jià)合理：

（5）有較強(qiáng)的媒體（電視、報(bào)紙、戶外）綜合策劃、購買能力；

（6）有為相關(guān)產(chǎn)品作廣告的經(jīng)驗(yàn);

（7）有組織各種現(xiàn)場促銷活動(dòng)、公共關(guān)系活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn):

（8）有較高知名度。

在上述各項(xiàng)評估標(biāo)準(zhǔn)中，按重要性的順序排列為：高水平創(chuàng)意、熟悉本地市場狀況、廣告

作業(yè)流程，這些是成熟廣告經(jīng)營業(yè)的廣告公司所應(yīng)當(dāng)具有的資質(zhì)。判斷一個(gè)廣告公司是否符合

上述條件，考察一個(gè)廣告公司應(yīng)從哪些方面入手呢？這是一個(gè)系統(tǒng)性、操作性較強(qiáng)的問題。它

既要從硬件方面了解考察，更要從軟件方面了解分析：

1、硬件情況

硬件情況重要是指辦公場地、辦公設(shè)施等。從公司的硬件情況可以了解其生存的基本狀況、

業(yè)務(wù)量的大小。那些無辦公場合或場地狹小、設(shè)施簡陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案

和作品的。

2、軟件情況

A、員工情況

員工情況重要是了解員工素質(zhì)、結(jié)構(gòu)、知識儲備與更新、責(zé)任心、敬業(yè)精神等。創(chuàng)意是廣

告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資質(zhì)天份極高的人才，在資料不斷積累，深

思熟慮之后產(chǎn)生的。因而廣告公司員工的素質(zhì)，員工整體及個(gè)人的知識、專業(yè)結(jié)構(gòu)，以及對新

知識、新觀念的接受限度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充足條件。在充足條件滿足之后，只有具有責(zé)

任心、敬業(yè)精神的員工，才會(huì)把自己的才干不遺余力地充足發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作品。

B、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及其是否符合市場需要

高水平的創(chuàng)意、對市場情況的熟悉與掌握，在當(dāng)今不斷變化的復(fù)雜的市場條件下，已決非

一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作戰(zhàn)。這就規(guī)定現(xiàn)代廣告公司內(nèi)部進(jìn)行專業(yè)分工與協(xié)

作。在組織機(jī)構(gòu)設(shè)立上，不僅要有設(shè)計(jì)制作職能部門、客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門，也要有市場

研究職能部門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。只有市場部、媒體部的基礎(chǔ)與落后工作扎實(shí)充

足，設(shè)計(jì)制作人員、業(yè)務(wù)人員才干有源源不斷的資料用作積累，充實(shí)自己

C、內(nèi)部管理

內(nèi)部管理重要是指各項(xiàng)規(guī)章制度及執(zhí)行情況，這點(diǎn)皇明公司的分中心經(jīng)理或者市場策劃主

管只須去候選公司觀測一番，即可有大體印象。組織機(jī)構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴(yán)格的廣告公司，才

會(huì)有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。

【）、媒體知識與關(guān)系

廣告媒體作為廣告業(yè)的三大支柱之一，其重要限度不言而喻。廣告業(yè)發(fā)達(dá)國家，有對媒體

研究的專門公司，他們對媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對象、視聽率等指標(biāo)進(jìn)行研究分析。在我

國，對媒體研究很少，少到連媒體自身都不很了解欄目的某些情況。這就需要廣告公司的員工

進(jìn)行必要的媒體研究。良好的媒體策劃可認(rèn)為皇明公司節(jié)省大筆媒體租用費(fèi)用，提高廣告效果。

E、資信情況

在代理制度中,皇明公司的廣告費(fèi)用是先劃入代理公司的賬號.然后再由其分別轉(zhuǎn)交所租

媒體。因而對廣告公司的資信狀況，應(yīng)當(dāng)有所了解，以免出現(xiàn)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。

1、客戶情況及客戶記錄

從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、可以了解到候選公司有無代理大公司廣告或同行業(yè)公

司廣告的經(jīng)驗(yàn)，了解到該廣告公司與客戶合作的時(shí)間長短等內(nèi)容。若是其代理的客戶相稱一部

分為知名公司，合作時(shí)間長，則該公司實(shí)力強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平高。

三、廣告代理招標(biāo)

廣告代理公司的選擇也可仿照工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)招標(biāo)，采用廣告代理招標(biāo)方式。廣告代理招

標(biāo)可以廣泛汲取全社會(huì)的智慧，從各廣告公司的廣告策劃書來鑒定方案的優(yōu)劣，從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、

策劃、預(yù)算等方面進(jìn)行綜合測評，從中選擇一部分有比較優(yōu)勢或整體優(yōu)勢的廣告公司，然后進(jìn)

行綜合現(xiàn)場答辯，最終擬定有合作也許的公司。

廣告代理招標(biāo)有以下優(yōu)點(diǎn)：

1、有效的避免了有認(rèn)為因素的不良影響；

2、符合市場競爭原則；

3、為皇明公司的市場人員（分中心經(jīng)理、市場策劃主管）提供大量知識和智慧的積具。

針對皇明公司的現(xiàn)狀，每個(gè)分中心可以按年度合作原則，在每年度進(jìn)行一次全?。ǚ种行?/p>

區(qū)域）廣告代理招標(biāo)，將分中心全年的廣告代理交給一家公司操作。這樣有以下優(yōu)點(diǎn)：

1、廣告公司的市場策劃及媒體運(yùn)作全年的計(jì)劃性比較強(qiáng)；

2、在皇明公司全年的傳播計(jì)劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按照公司的思緒進(jìn)行運(yùn)作，不容易

偏離傳播的主題；

3、廣告代理公司可以更加熟悉太陽能熱水器行業(yè)，策劃的活動(dòng)更具針對性和操作性；

4、可以有系統(tǒng)、連續(xù)的提高分中心的策劃及媒體運(yùn)作水平。

附：皇明代理廣告公司招標(biāo)評審表

皇明代理廣告公司招標(biāo)評審表

招標(biāo)公司：單位序號：

招標(biāo)時(shí)間：招標(biāo)省份：

此表共分3部分，滿分為160分

一、公司綜合實(shí)力打分（滿分60分）:

項(xiàng)目表現(xiàn)評語分?jǐn)?shù)

公司資金（該項(xiàng)1—10分）

實(shí)力

社會(huì)（該項(xiàng)1—5分）

關(guān)系

服務(wù)（該項(xiàng)1—5分）

品牌

新聞發(fā)布（該項(xiàng)1—5分）

操作能力

報(bào)紙媒體（該項(xiàng)1—10分）

代理實(shí)力

電視媒體（該項(xiàng)1—10分）

代理實(shí)力

戶外媒體（該項(xiàng)1—5分）

代理實(shí)力

平面制作（該項(xiàng)1—5分）

能力及裝

飾裝修能

力

促銷活動(dòng)（該項(xiàng)1—5分）

策劃、執(zhí)行

能力

二、媒體計(jì)劃打分（總分80分）:

項(xiàng)目表現(xiàn)評語分?jǐn)?shù)（每項(xiàng)1—16分）

媒介計(jì)

劃總暴

光率

媒體計(jì)

劃平均

千人成

本

目的群

體有效

暴光率

媒體計(jì)

劃監(jiān)控

能力

媒體計(jì)

劃制訂

能力

三、優(yōu)惠服務(wù)打分（總分20分）:

項(xiàng)目表現(xiàn)評語分?jǐn)?shù)（每項(xiàng)1—10分）

可提供

的打包

服務(wù)

媒介優(yōu)

惠服務(wù)

四、選擇『'告媒體

1、重要媒體簡介

媒體優(yōu)點(diǎn)局限

靈活，及時(shí),良好的本地市場覆蓋面，

報(bào)紙時(shí)效短，制作質(zhì)量差，轉(zhuǎn)嫁讀者少

接受廣泛，可信度高

良好的大規(guī)模市場覆蓋率，平均費(fèi)用絕對費(fèi)用高，內(nèi)容龐雜，

電視

低，結(jié)合視、聲及動(dòng)作，訴諸感觀宣傳短暫，觀眾可選擇性差

觀眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)

直郵用對費(fèi)用高，廣告形象差

沒有競爭對手，個(gè)性化

本地接受良好，地理及人口選擇性強(qiáng)，只有聽覺效果，宣傳短暫，

廣播

費(fèi)用低注意力較差，聽眾零星分散

地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度高，制作購買版面費(fèi)時(shí)間，

雜志

質(zhì)量好，讀者閱讀時(shí)間長費(fèi)用高，位置無保證

靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競

戶外廣告觀眾選擇性差，發(fā)明性差

爭少，位置選擇靈活

2、媒體選擇的環(huán)節(jié)

五、廣告效果評估

媒體廣告投放后進(jìn)行最后的效果評估是非常重要的。他能讓經(jīng)銷商知道目的消費(fèi)群的認(rèn)知

度和銷售效果。

分中心經(jīng)理或者市場策劃主管應(yīng)配合經(jīng)銷商對其廣告投放后進(jìn)行調(diào)研，具體工作有這幾個(gè)

方面：

1、目的消費(fèi)群有多少人知道公司推出的新產(chǎn)品？

2、目的消費(fèi)群有多少人知道公司新產(chǎn)品的性能？

3、目的消費(fèi)群有多少人知道公司新產(chǎn)品在廣告中傳達(dá)的重要信息？

4、目的消費(fèi)群看了廣告后有多少人產(chǎn)生購買行為？

5、廣告投放后，產(chǎn)品的銷量是否得到有效提高？

6、有多少目的消費(fèi)者是由于看了廣告之后到專賣店或者商場征詢產(chǎn)品信息？

7、廣告投放后，有多少人（之前對品牌和產(chǎn)品不熟悉的一類人〉注意到了我們的產(chǎn)品和品牌？

如何讓「告變得更加有效，是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí)問題。認(rèn)真做好縹體投放

廣告效果的及時(shí)評估，就可以幫助自已和經(jīng)銷商及時(shí)地發(fā)現(xiàn)廣告投放過程中的問題，并要針對

性地向經(jīng)銷商提出解決方法和建議來。

以下是一個(gè)簡樸的廣告效果測評問卷，可以由于專賣店調(diào)查、戶外促銷活動(dòng)時(shí)的調(diào)查以及

專項(xiàng)調(diào)查。

消費(fèi)者廣告評估問卷

訪問員：訪問時(shí)間：訪問地點(diǎn)：復(fù)核：一

女士/先生：

您好！我是皇明公司的促銷員，我們正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)公司產(chǎn)品方面的市場調(diào)查，現(xiàn)向您請教

幾不問顆.或者您埴寫一下也可以.好嗎？課課！

甄別部分

Z1、請問您或您的家人窄沒有在以下的單位（崗位）工作的呢？

、

市場研究機(jī)構(gòu)/信息征詢機(jī)構(gòu)/記錄機(jī)構(gòu)................1

A

廣告公司...........................................2-（終止訪問，致謝離開）

電臺/電視臺/報(bào)紙/雜志............................3

以上都沒有.........................................4—（繼續(xù)調(diào)查）

Z2、請問您最近3個(gè)月是否接受過有關(guān)熱水器/廣告媒，本的市場調(diào)查嗎？

是……1（終止調(diào)查）否……2（繼續(xù)調(diào)查）

媒體部分

Q1、您一般收看電視狀況是？

（1）星期一?星期四（2）星期五?星期日

天天看電視半個(gè)小時(shí)及以下1天天1—2個(gè)小時(shí)2天天2—3個(gè)小時(shí)3

天夭3一4個(gè)小時(shí)...........4天天4—6個(gè)小時(shí)5天天6—8個(gè)小時(shí)6

天天8—10個(gè)小時(shí)7天天看電視10個(gè)小時(shí)以上8

Q2、您一般是在什么時(shí)間收看電視?

06：00_08：00……108：00_12：00……212：00_14：00……3

16：00.18：00……418：00_19：00……519：00_20：00……6

20:0022:00……722:0024:00……800:0002:00……9

Q3、您比較喜歡觀看的電視頻道？（請?zhí)顚懢唧w的電視臺）

（1）央視：（2）本地省臺：

（3）本地市有線：（4）省外衛(wèi)視：

Q4、您喜歡觀看的電視節(jié)目？（限選二項(xiàng)以內(nèi)）

新聞節(jié)目........1娛樂節(jié)目........2體育節(jié)目........3影視節(jié)目........4

電視劇..........5戲劇節(jié)目........6卡通節(jié)目........7專題（經(jīng)濟(jì)）……8

Q5、您經(jīng)常閱讀的本地報(bào)紙？（限選二項(xiàng)以內(nèi)）

新文化報(bào)……1黑龍江日報(bào)......2沈陀晚報(bào)......3長沙晚報(bào)......4

其他（請?zhí)顚懀?/p>

Q6、您最喜歡閱讀的報(bào)紙版面？（限選三項(xiàng)以內(nèi)）

國內(nèi)新聞版.....1國際新聞版......2財(cái)經(jīng)版......3娛樂版......4

體育版.........5樓市版..........6專題版......7休閑版......8

其他_____________

廣告部分

Q7、請問您聽說過皇明推出的“冬冠180”產(chǎn)品嗎？

聽說過............1（繼續(xù)訪問）沒有聽說過............2（跳問JD

Q8、請問您從哪里得知我們的產(chǎn)品信息？（限選三項(xiàng)以內(nèi)）

電視廣告..............1報(bào)紙廣告……2到藥店后看到的店面廣告……3

人員派發(fā)的宣傳折頁……4產(chǎn)品包裝……5親友/醫(yī)生推薦..............6

A9、您看到過皇明“冬冠180”廣告的次數(shù)是多少？（指Q8中各種接觸方式的次數(shù)總和）

天天看見……110次以上……25次以上……3偶爾看見......4

場中選擇6的海費(fèi)者回答完此題跳問Q15

Q11.您對這則廣告的總體評價(jià)是？（針對Q8題選擇1、2、3、4、5的消費(fèi)者）

非常好.....1比較好……