銷售溝通技巧（32篇）

銷售溝通技巧（精選32篇）

銷售溝通技巧篇1

1、讓顧客感覺到自己很重要

人一般都渴望成為重要人物，有地位崇高的感覺。顧客希望你

尊重他，你就讓他產(chǎn)生一種自己是重要人物的感覺。

顧客希望感覺到自己很重要，希望別人聆聽和喜歡自己所說的

話。顧客喜歡自己勝過喜歡他人。當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，要讓他感覺

到自己很重要，就應(yīng)該多談?dòng)嘘P(guān)他的事，而少談?dòng)嘘P(guān)你自己事。顧

客比較關(guān)心的是自己是否會(huì)成功，而較少會(huì)關(guān)心你有多成功。在溝

通當(dāng)中，假如你很重視對(duì)方，你與對(duì)方的感情距離一下子就會(huì)拉近

很多。

2、讓顧客多說讓自己多聽

推銷中最重要的一步就是找出顧客的需求或需要解決的問題，

如果你不了解顧客的需求在哪里，迫切要解決的問題在哪里，你的

推銷工作就無法展開。要讓馬飲水，先要讓馬口渴，要讓馬口渴，

就先要給馬吃鹽。

了解顧客的需求，除了調(diào)查和觀察之外，最重要的方法是問顧

客問題，讓顧客自己把他的需求或問題從嘴里說出來。你要鼓勵(lì)顧

客多說，告訴你的信息會(huì)越多，你掌握顧客的信息越多，你越容易

推銷成功。

3、多談“你”少談“我”

在從事推銷的過程中，特別是在和顧客溝通過程中，作為推銷

人員的你，永遠(yuǎn)要充當(dāng)配角，充當(dāng)助理，不要充當(dāng)主角，不要充當(dāng)

總裁。你的顧客才是主角，才是總裁。你要甘愿做一片綠葉去陪襯

顧客這朵紅花，你要甘于退居幕后，讓你的顧客盡享鮮花和掌聲。

在溝通的過程中，你要多談“你”少談“我”，即多談與顧客

有關(guān)的事情，少談與自己有關(guān)的事情，多體會(huì)顧客的內(nèi)心感受，少

體會(huì)自己的內(nèi)心感受。

4、傾聽顧客在說什么

在研究溝通藝術(shù)過程中，我發(fā)現(xiàn)良好溝通的一塊重要基石就是

對(duì)他人表現(xiàn)出真正的興趣。缺少了這一重要基石，溝通就無法順利

進(jìn)行，也就無法建立和諧的人際關(guān)系，達(dá)成銷售目的了，用心傾聽

他人講話比你所做的任何事情都能更好地表示出對(duì)他人的興趣。

我們大部分人容易犯一個(gè)毛病，那就是多嘴。事實(shí)上，在事業(yè)

上你有多成功，在銷售領(lǐng)域中你的業(yè)績有多好，重要的不是你有多

會(huì)說，而是你有多會(huì)聽Q會(huì)聽比會(huì)說更重要。

因?yàn)闀?huì)說表示你對(duì)自己感興趣，你重視的是自己而不是對(duì)方；會(huì)

聽表示你對(duì)對(duì)方感興趣，你重視的是對(duì)方而不是自己。而人生的弱

點(diǎn)是你重視他1分，他會(huì)重視你10分。很多銷售人員在與顧客溝通

交流的過程中，不是仔細(xì)地去傾聽對(duì)方的講話，而是靜靜地等待著

自己說話，在靜靜地思索著自己該講些什么內(nèi)容。

5、應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕曳磻?yīng)

溝通沒有對(duì)錯(cuò)之分，只有“有效”或“無效”之分。

在溝通的過程中，表述得很清楚、表達(dá)得很準(zhǔn)確固然重要，但

更重要的是你所傳達(dá)的信息顧客是否能接收到，并為此作出反應(yīng)。

如果你的話顧客沒有聽進(jìn)去，沒有作出反應(yīng)，那么這種溝通就是沒

有意義的。溝通的效果由你把握，但由顧客決定。

一句話、一個(gè)意思可以通過很多方法來表達(dá)。顧客完全接收到

了你傳達(dá)的信息，并為此作出回應(yīng)，說明這種溝通是有效的。改變

不好的表達(dá)方法，并為此作出回應(yīng)，說明這種溝通是有效的，改變

不好的表達(dá)方法，才可能改變聽的效果。

反過來說，當(dāng)顧客說話時(shí)，重要的不是顧客說什么，說了多少,

重要的是你是否認(rèn)真在聽，是否聽進(jìn)去了，并對(duì)顧客的說話作出恰

當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。

通過生理器官聽到顧客所說的話是一回事，去吸收和消化顧客

的語意又是另一回事。你不僅要聽，而且要聽進(jìn)去，不僅要聽進(jìn)去,

而且要消化，以便對(duì)顧客作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。

6、多贊美顧客

世界上最優(yōu)美的語言是贊美。發(fā)自內(nèi)心的贊美可以幫助你搞好

人際關(guān)系，使你在事業(yè)的道路上暢通無阻。

贊美從一定意義上講，是一種有效的感情投資。自然，有付出

就會(huì)有回報(bào)。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的贊美，能使領(lǐng)導(dǎo)心情愉悅，對(duì)你越發(fā)重視;對(duì)

同事的贊美，能夠融洽感情，增強(qiáng)團(tuán)結(jié)，在合作中更加愉快；對(duì)二屬

的贊美，能使你贏得下屬的敬重，激發(fā)下屬的工作熱情和創(chuàng)造精神,

從而更好地協(xié)助自己在事業(yè)上的發(fā)展;對(duì)顧客的贊美則會(huì)贏得更多的

成交或合作機(jī)會(huì)，從而獲得更多的利潤。

銷售溝通技巧篇2

銷售溝通技巧之一：熱情

第一個(gè)：是熱情在此請(qǐng)大家記住一句話就是：熱情是服務(wù)的根

本，冷漠是客戶背棄的開始，各位，當(dāng)你熱情的時(shí)候就是服務(wù)的根

本，不管是售前，售中，售后，所以熱情是第一關(guān)鍵，冷漠的時(shí)候

就是所有背棄的開始。

銷售溝通技巧之二：關(guān)注

只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，不管我們做任何商業(yè)的來往都是

一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好，你從事任何一個(gè)行業(yè),

都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng)，因?yàn)槲覀冑u任何產(chǎn)品都是透過人的

方式進(jìn)行交易的，我在這里跟各位說一個(gè)人。喬吉拉德他平均每天

可以賣六輛汽車，他被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷任

何產(chǎn)品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒有認(rèn)真的關(guān)

注客戶的需要，也丟掉過生意。

我跟各位說一段他的故事，有一個(gè)客戶到他這里買汽車，談到

最后的時(shí)候，談到要付款的問題的時(shí)候，開始付現(xiàn)金的時(shí)候，客戶

便和他說我的孩子學(xué)習(xí)成績非常的好，我的孩子是非常的聰明，可

是他只是看著客戶掏錢的動(dòng)作，他只是把眼光放在了客戶的錢上，

而不是客戶的聲音，于是他看到客戶又把這個(gè)錢放進(jìn)去了，各位當(dāng)

你看出這樣的情況，你們覺得舒服還是不舒服？

肯定不舒服，這樣還不如不掏出來，比事過去后喬吉拉德加強(qiáng)

了自我的修煉，充分關(guān)注了客戶的需要。所以超級(jí)客戶服務(wù)第二個(gè)

簡單有效的關(guān)鍵是關(guān)注。你有多么關(guān)注你的客戶，你就有多么了解

你的客戶。你有多么的了解客戶，你就知道你所做的每件事。你所

說的每一句話，你所推出的每個(gè)計(jì)劃都是符合它的需要，當(dāng)你滿足

這一切的時(shí)候，客戶就會(huì)受到你的牽引，就會(huì)作出配合你想要的決

定。

銷售溝通技巧之三：喜歡

如果想獲得非常簡單有效的超級(jí)客戶關(guān)鍵是&&喜歡，喜歡就是

發(fā)自內(nèi)心的愿意接納你的客戶，發(fā)自內(nèi)心感受客戶，不是客戶買你

的產(chǎn)品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是

想到他，給你帶來正面的感覺。

銷售溝通技巧之四：寬容

寬容，你寬容的時(shí)候，客戶對(duì)你做所有的事情的時(shí)候他會(huì)心存

內(nèi)疚，他會(huì)把對(duì)你產(chǎn)品的購買，不僅當(dāng)做自己的需要，這個(gè)時(shí)候他

不會(huì)跟你提條件，而且會(huì)持續(xù)的購買。

銷售溝通技巧之五：尊重

這兩個(gè)字大家可能都知道，但是一定要做到，各位學(xué)習(xí)是，只

是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢？是。

學(xué)到是一個(gè)人成功的前提，做到是一個(gè)人畢竟的過程，得到才是一

個(gè)人的結(jié)果。

一旦一個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生感激的時(shí)候，他就會(huì)用具體的行為感激你,

尊重是客戶當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵。因?yàn)槿祟愖钌钋械目释褪浅蔀?/p>

重要人物的感覺。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的

客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺，而競爭對(duì)手沒有給他這種

感覺的時(shí)候，我相信你的客戶做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對(duì)跟競爭對(duì)手

做比較的時(shí)候，他的感性部分就會(huì)向你這個(gè)地方傾斜.

如果我們?cè)谂c客戶交往時(shí)，能多掌握一些良好的溝通方法和技

巧，那么我們的朋友會(huì)越來越多，我們的事業(yè)也會(huì)越來越壯大。

銷售溝通技巧篇3

隨著互聯(lián)網(wǎng)的急速發(fā)展，電子商務(wù)的發(fā)展也加快了腳步。在網(wǎng)

上消費(fèi)的群體越來越大，看到電子商務(wù)發(fā)展前景的人很多，然而打

算在網(wǎng)上小本創(chuàng)業(yè)的朋友也不在少數(shù)。不管我們使用的是哪個(gè)平臺(tái),

只要是使用IM（即時(shí)溝通）軟件與客戶溝通，我們就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到如

何通過網(wǎng)絡(luò)跟客戶溝通是一個(gè)很重要的問題，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售大體上

分為兩大步驟：

第一步：營銷、推廣

營銷和推廣很多朋友都會(huì)混淆，其實(shí)推廣的工作和目的就是設(shè)

法讓最多人了解到我們的活動(dòng)或信息，不管最后的成交量多少，只

要達(dá)到一定的覆蓋率就屬于完成工作。而營銷的目的就是在推廣和

提高知名度的前提下，達(dá)到一定的銷售量或者銷售額才是營銷的最

終目的。在這里我們暫且不考慮推廣和營銷的方式和手法，要查看

相關(guān)資料請(qǐng)搜索“李欣榮”或登錄李欣榮官方博客。

第二步：與顧客溝通

通過第一步的辛勤勞動(dòng)以后，接下來的工作就是銷售客服與顧

客的交談過程。雖然說這可能是一些很簡單的對(duì)話或者咨詢，但是

這些簡單的對(duì)話或者咨詢往往在銷售中起著決定性的作用。通過網(wǎng)

絡(luò)銷售產(chǎn)品，與客戶的溝通是一個(gè)很有技巧的工作，下面給大家介

紹幾種技巧和方式：

1、溝通中多用感嘆詞

平時(shí)我們與朋友或客戶面對(duì)面交談的時(shí)候可以通過微笑、動(dòng)作、

語氣等方式了解對(duì)方的心理狀態(tài)變化，很容易知道對(duì)方是生氣、高

興還是說笑。但是在網(wǎng)絡(luò)溝通的過程中，由于我們無法看到對(duì)方的

表情和動(dòng)作，只能靠文字表達(dá)，如果我們?nèi)匀话凑掌匠Ｕf話的方式

在網(wǎng)上交談的話，可能會(huì)得到一些不可預(yù)期的效果。

那么，我們應(yīng)該如何解決這個(gè)問題呢？最簡單的方法，我們可

以多使用一些感嘆詞。例如“喲”、”啊"、"呀”、"呢”、

“啦”、“嗯”等詞語，雖然這樣不是最好的，但是與原來的回復(fù)

相比之下，已經(jīng)增加了感情色彩，即使顧客還不能面對(duì)面的與銷售

人員溝通，只要我們能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這種方式與用戶溝通，很容易就

會(huì)讓顧客覺得這個(gè)客服是有禮貌的，而且很容易把距離拉近，只要

把雙方的距離拉近，我們要做什么都容易。當(dāng)然，其實(shí)這種方法也

屬于催眠式銷售的一種溝通方式。

2、溝通中多使用表情

在與客戶溝通過程中，不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺還是

其他網(wǎng)上溝通工具，都有一個(gè)聊天表情庫，我們可以在交談的過程

中適當(dāng)?shù)氖褂昧奶毂砬橐栽黾涌蛻魧?duì)銷售人員的好感。但我們需要

注意，不能隨便發(fā)一些與聊天主題不匹配或者不雅觀的表情，更不

能泛濫的發(fā)布表情，如果每個(gè)回復(fù)都使用表情，對(duì)方反而會(huì)感覺我

們沒有用心對(duì)待，甚至還會(huì)影響銷售人員在顧客心目中的形象。

3、溝通中多使用“勾引法”

我們?cè)阡N售過程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到想購買，但是還沒

有決定在什么地方購買的客戶，這樣的客戶都是我們的潛在客戶，

所以我們是絕對(duì)不能放過的，那么我們應(yīng)該如何“勾引”這樣的客

戶在我們店鋪消費(fèi)呢？

碰到這類客戶如果我們能夠夠適當(dāng)?shù)摹按碳ぁ币幌戮秃苋菀壮?/p>

交。例如我們了解客戶真正想要但還處于考慮階段的話，我們可以

嘗試跟客戶說“該種商品已經(jīng)剩下最后兩件了哦！”或者說“該商品

正在促銷階段，現(xiàn)在購買有小禮品贈(zèng)送”等話語，這個(gè)時(shí)候大部分

客戶心里都會(huì)有錯(cuò)亂的感覺，而且很可能就決定立刻購買。但我們

在使用這種方式的時(shí)候，必須注意要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用，使用的不

適當(dāng)或者使用頻繁反而會(huì)讓客戶煩厭。

還有的客戶可能是由于閑逛和咨詢，對(duì)待這樣的客戶我們可以

先從了解客戶意向的話題開始，不要一味的灌輸商品的好處或者店

鋪的好處，只要了解用戶的實(shí)際意向，我們可以推薦一下相關(guān)商品,

側(cè)面或者正面提出顧客的需求，利用顧客自己的需求來刺激顧客的

購買欲。

不管我們使用哪種方法，我們還必須知道“顧客永遠(yuǎn)不喜歡被

命令，也不喜歡被灌輸”這個(gè)道理。所以我們?cè)诟蛻魷贤ǖ臅r(shí)候

需要注意這些技巧c其實(shí)不管我們通過網(wǎng)絡(luò)與顧客溝通也好，朋友

之間聊天也好，都可以使用以上的方式交談，雖然可能是一些淺顯

的技巧，但如果要利用的好，還需要我們慢慢的積累經(jīng)驗(yàn)。

銷售溝通技巧篇4

銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消

費(fèi)心理，也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷售策略，順利的完成銷售目的，

但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷

售的目的，因此，對(duì)于銷售中的溝通技巧越來越受到銷售人員的重

視。

電話銷售溝通技巧

一、“望”一聽的技巧

這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是

面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目

的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息。

在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視,

另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握

信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

二、“聞”一觀察的技巧

觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好

關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值c在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)

表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，

客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在

一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系

提供了必要的信息C使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助

銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

三、“問”一提問的技巧

在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需

要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問

題、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起

來。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客

戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。;匕如，如果不及時(shí)購置該

產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切問題都

可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終

要達(dá)到的效果°這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論

性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持

基本一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易

造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí),

又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。

四、“切”一解釋的技巧

解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

在推薦階段，為了說服客戶購買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)

等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近

尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分

岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及

時(shí)合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。

解釋要簡明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)

節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推

薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤

其是對(duì)你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使

用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。

五、交談的技巧

談話的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時(shí)可適當(dāng)

做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈Q談話時(shí)切忌唾沫四

濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。

若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、

點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示

歉意。

一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人

聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、

婚否，不徑直詢問對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私

人生活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對(duì)方長的胖、身體

壯、保養(yǎng)的好之類的話；對(duì)方反映比較反感的問題應(yīng)保持歉意。

銷售溝通技巧篇5

銷售談判技巧是每一個(gè)銷售人員都會(huì)用到的，也是銷售成功與

否的關(guān)鍵，那么都有哪些銷售談判技巧呢？許多業(yè)務(wù)人員，因?yàn)闆]

有掌握溝通技巧，在客戶面前滔滔不絕講了半天，沒有引起對(duì)方的

興趣，因?yàn)楝F(xiàn)在人們的生活和工作的節(jié)奏都非常快，說多了還會(huì)讓

人家反感。在這里筆者在多年的市場營銷過程中，總結(jié)出來一點(diǎn)溝

通的經(jīng)驗(yàn)和技巧和讀者朋友們分享。

1、真誠的關(guān)心和幫助顧客。人人都想得到關(guān)心和幫助，顧客

也是人。

2、不失時(shí)機(jī)的贊美顧客、鼓勵(lì)顧客，哪怕他有一點(diǎn)點(diǎn)微足道

的成績與進(jìn)步。

3、永遠(yuǎn)微笑面對(duì)顧客，哪怕對(duì)方提出無理要求時(shí)。微笑能化

解大多數(shù)不滿、敵意與仇恨。真誠的微笑還能讓顧客自動(dòng)放棄不合

理的要求。

4、經(jīng)常保持與顧客聯(lián)系溝通、了解顧客的處境與需求，通過

滿足顧客需求來引導(dǎo)顧客行為，必要時(shí)還要影響公司改變政策。不

要隨便說公司的規(guī)定是這樣的我也沒有辦法，這樣會(huì)引起顧客的反

感。

5、永遠(yuǎn)不與顧客爭吵，哪怕到了無法合作的時(shí)候。爭吵會(huì)輸

掉生意和朋友關(guān)系，很多時(shí)候顧客只是想找一個(gè)人發(fā)泄一下不滿而

已，并不一定要放棄與你合作。

6、不要過分夸大你推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣會(huì)給顧客增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)

品過高的期望值，以后你的產(chǎn)品達(dá)不到你所說的優(yōu)點(diǎn)，顧客就會(huì)覺

得你是在吹牛，對(duì)你的產(chǎn)品、對(duì)你的人品都會(huì)打折扣。

7、千萬不要把顧客當(dāng)下屬，溝通時(shí)應(yīng)該以多商量、多建議、

少指責(zé)、少指揮的口氣說話。

8、要把顧客當(dāng)成自己的親人去關(guān)心對(duì)待，但在關(guān)心顧客的同

時(shí)也要學(xué)會(huì)拒絕，不要什么事都依著顧客，這樣會(huì)把顧客給寵壞，

使顧客失去對(duì)問題的解決能力。

9、在市場上打拼的優(yōu)秀營銷人才，都要學(xué)會(huì)腳踩兩只船，平

衡顧客與企業(yè)間的關(guān)系，維護(hù)好雙方的利益，否則就會(huì)落水，不是

得罪了顧客就是讓企業(yè)失望，認(rèn)為你在吃里扒外。

10、最后是來自人體的啟示，上帝給了我們兩只眼睛、兩個(gè)耳

朵、兩只手和兩條腿，卻只給了我們一張嘴，就是要求我們?cè)谂c顧

客交往中多聽、多看、多干、多走，細(xì)心觀察、查找問題，適當(dāng)?shù)?/p>

說一些有益于發(fā)展的建議，與顧客成為真正的朋友。

銷售溝通技巧篇6

一.什么是溝通

廣義上的溝通是指任何一個(gè)信息自我傳承或個(gè)體間信息的有效

傳遞與接受，并且產(chǎn)生一些影響實(shí)質(zhì)的行動(dòng)或結(jié)果。而狹義的溝通

就是是指不同個(gè)體之間信息的傳遞與接收.

1.人際溝通是其實(shí)是一種歷程

在一段時(shí)間之內(nèi)，具有目的性地進(jìn)行一系列的交流的行為，此種

行為就是實(shí)現(xiàn)人際溝通的目標(biāo).與家人在一起聊天和閑談，或跟好朋

友電話聊天，也包括在聊天室里的聊天。

2.溝通是一種很有意義的活動(dòng)

在溝通的過程中，主要表現(xiàn)為結(jié)果是什么，其意圖所傳達(dá)的理由

是為什么這么做？以及其重要性的價(jià)值對(duì)應(yīng)出此溝通的有多重要？

3.雙方在溝通過程中表現(xiàn)的是一種互動(dòng)

在溝通的過程當(dāng)時(shí)以及溝通之后所產(chǎn)生的意義都要負(fù)有責(zé)任存

在。在尚未溝通之前，不能先預(yù)測溝通互動(dòng)后的結(jié)果，例如小孩跟

父母開口要錢，說了我沒有了，能不能給我一千元當(dāng)零用錢，此時(shí)

再還未造成互動(dòng)前，不能知曉結(jié)果為何，可能是yes,也可能是no.

因此，就沒有形成溝通.

二.人際溝通的重要性

溝通是人與人之間信息交流的必要手段，溝通是一門學(xué)問，是一

門藝術(shù),如果沒有成功的溝通，管理者就不能上傳下達(dá)，銷售人員就

不能使產(chǎn)品推廣使用，客服人員就不能很好的處理好客戶關(guān)系..良好

的溝通，是相互之間產(chǎn)生很好的共情，在心情舒暢中達(dá)成共識(shí)

從大處來講，有關(guān)國家，政治，外交方面，良好的溝通才能使國邦

之間友好的相處.眾所周知，1955年4月18日，我們敬愛的周曾在

萬隆會(huì)議上提出和平共處，五項(xiàng)基相原則得到了與會(huì)國家的一致贊同,

使一直僵持的會(huì)議有了偉大的轉(zhuǎn)機(jī)，萬隆會(huì)議是第三世界崛起的開

始，在很大程度上改變了世界政治面貌和國際關(guān)系格局。在中國外

交史上寫下了輝煌篇章，同時(shí)也為開辟國際關(guān)系新時(shí)代作出了寶貴

貢獻(xiàn)。從小處來看，只有良好的溝通，才能使你與其他人和平相處.你

與家人親戚之間，朋友之間，同事之間都只有通過互相溝通，才能了解

對(duì)方的內(nèi)心世界，知道對(duì)好忌什么，才使自己在日常生活不至于碰壁.

按照通俗的講法--好的溝通能力代表著良好的人緣.

例如:從大處來講，有關(guān)國家，政治，外交方面，良好的溝通才能使

國邦之間友好的相處,眾所周知，1955年4月18日，我們敬愛的周

曾在萬隆會(huì)議上提出和平共處，五項(xiàng)基相原則得到了與會(huì)國家的一致

贊同，使一直僵持的會(huì)議有了偉大的轉(zhuǎn)機(jī)，萬隆會(huì)議是第三世界崛起

的開始，在很大程度上改變了世界政治面貌和國際關(guān)系格局。在中

國外交史上寫下了輝煌篇章，同時(shí)也為開辟國際關(guān)系新時(shí)代作出了

寶貴貢獻(xiàn)。

從小處來看，只有良好的溝通，才能使你與其他人和平相處.你與

家人親戚之間，朋友之間，同事之間都只有通過互相溝通，才能了解對(duì)

方的內(nèi)心世界，知道對(duì)好忌什么，才使自己在日常生活不至于碰壁,按

照通俗的講法--好的溝通能力代表著良好的人緣.

三.人際溝通的靈活性

這里所說的靈活性是在是指在人際交往中，要學(xué)會(huì)各種方式去博

得別人的好感，遇到什么樣的人說什么樣的話，如中國一句俗話：見人

說人話，見鬼說鬼話.在人際交往中，切忌死板，不要用同樣的交往方

式去交往所有人，所謂林子大了什么樣的人都有，三教九流，人生百態(tài),

學(xué)會(huì)變通，隨機(jī)而動(dòng).但需強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我所送的，并不是要你非去強(qiáng)求

什么.

在印度尼西亞舉行的有二十九個(gè)國家和地區(qū)參加的亞洲會(huì)議（又

稱萬隆會(huì)議），會(huì)議進(jìn)入僵持階段，用我們老百姓的話來說，各國都有

自己的小算盤，一些大國也想著做收漁翁之利，如果沒有一個(gè)合理的

提案，亞洲的整個(gè)邦處動(dòng)態(tài)就不會(huì)穩(wěn)定，最后發(fā)表了著名的《關(guān)于促

進(jìn)世界和平與合作的宣言》，其中十項(xiàng)國際關(guān)系原則中有五項(xiàng)就是

中國政府提出的五項(xiàng)原則，那就是互相尊重主權(quán)和領(lǐng)土完整、互不侵

犯、互不干涉內(nèi)政、平等互利、和平共處。其實(shí)這幾項(xiàng)就體現(xiàn)出了

人際交往中最寶貴的包容，謙讓和互相尊重.會(huì)議的結(jié)果換來的是幾

十年的安定團(tuán)結(jié).這里的靈活性另一方面表現(xiàn)為學(xué)會(huì)換位思考.

銷售溝通技巧篇7

1、聆聽和確認(rèn)

①有意識(shí)地聽：

必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么；

意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心；

②確保明白和理解；

停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；

使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你

的解釋。

③描述你認(rèn)為顧客所說的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。

證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。你必

須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；

應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？”但一個(gè)誤解發(fā)生

后，要承認(rèn)責(zé)任。

不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無關(guān)他人；

記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或

不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只?huì)起反作用。

④利用非語言線索。

保持眼睛接觸，和開放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客；

對(duì)你從顧客顯示的非語言線索保持敏感；

證實(shí)你收到的非語言線索。

2、觀察

①觀察的價(jià)值：觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況

包括他對(duì)你的反應(yīng)c你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧

客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息；

②觀察的四個(gè)步驟：

尋找可能顯示你的顧客重要的線索；

解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟；

確認(rèn)你的解釋正確--用你現(xiàn)在想到的來探測的'顧客特征；

使用你的線索知你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你

的下一步行動(dòng)。

3、為什么顧客購買？

有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：

購買目的一一什么是你的顧客希望達(dá)到的；

購買影響一一影響你的顧客購買決定的因素。

①購買目的：

典型的顧客有兩個(gè)購買目的：因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決；因?yàn)樗麄?/p>

有一個(gè)需要希望得到滿足。

購買影響：

②一些影響是理性的、直接的和客觀的：你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿

足客戶的要求嗎?有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？

銷售溝通技巧篇8

客服與客戶交流的流程：歡迎語-對(duì)話-議價(jià)-支付-物流-售后-

歡送+好評(píng)

1.歡迎語

A.當(dāng)接收到顧客發(fā)送的第一個(gè)消息時(shí)，首先要做到的是快速反

應(yīng)，不能讓顧客等待超過10秒.

B.歡迎語包含自我介紹，具體格式為：

您好，我是客服8號(hào)，很高興為您服務(wù)，有什么我可以效勞的+

笑臉表情

您好，歡迎光臨旗艦店，客服8號(hào)竭誠為您服務(wù)+笑臉

2.對(duì)話

對(duì)話環(huán)節(jié)是顧客對(duì)我們產(chǎn)品了解的一個(gè)過程，客服首先要對(duì)公

司產(chǎn)品有一個(gè)深入了解，站在一個(gè)大師級(jí)別的高度，解答顧客對(duì)產(chǎn)

品的疑問，可以適當(dāng)引用一些專業(yè)性術(shù)語，權(quán)威性數(shù)字。但在介紹

產(chǎn)品的時(shí)候，要用讓顧客便于理解的話語。關(guān)鍵還是自身在于對(duì)產(chǎn)

品的了解。

3.議價(jià)環(huán)節(jié)

議價(jià)是當(dāng)前客服工作中最常見最頭疼的問題，作為買家，在網(wǎng)

購過程中，討價(jià)還價(jià)已經(jīng)成為大多數(shù)的習(xí)慣。

A.愛貪小便宜型，并非買不起，而是討價(jià)還價(jià)已成習(xí)慣。

B.心理需要得到慰藉，以討價(jià)還價(jià)成功來滿足自身內(nèi)心的成就

感。

對(duì)于以上顧客，首先需要聲明我們產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，銷售價(jià)格是

公司制定的（已經(jīng)是最低了），價(jià)格是無法做變動(dòng)，這是原則。通常

到這一步，部分顧客不會(huì)再在價(jià)格上糾纏。如果你表達(dá)后，顧客表

現(xiàn)出猶豫不決，那么可以轉(zhuǎn)移顧客思想意識(shí)，告知其當(dāng)前店鋪有什

么優(yōu)惠活動(dòng)，或者適當(dāng)?shù)脑谶\(yùn)費(fèi)上給予一些優(yōu)惠。

議價(jià)過程的核心思想：告知其商品的價(jià)格是無法優(yōu)惠的，產(chǎn)品質(zhì)

量是有保證的這是原則，結(jié)合顧客反映，適當(dāng)給予一些贈(zèng)品或者運(yùn)

費(fèi)優(yōu)惠的方式，達(dá)成交易。

4.支付環(huán)節(jié)

A.一部分可能是新手買家，在支付操作過程中遇到一些問題，

無法及時(shí)達(dá)成支付，這時(shí)候，你需要主動(dòng)聯(lián)系顧客，以關(guān)心的口吻,

了解顧客碰到的問題，給予指導(dǎo)，直到顧客完成付款。

如遲遲未見買家付款，可以這樣說親，您好，是支付上遇到問

題了嗎？有不清楚的地方，可以告訴我，或許我能幫到您+表情笑臉。

B.部分需要優(yōu)惠運(yùn)費(fèi)的訂單，在跟買家達(dá)成一致后，需要等買

家拍下訂單，然后修改價(jià)格，買家再進(jìn)行支付。

可以這樣跟買家說您好，您拍下來后，先不要進(jìn)入支付頁面，

我修改好運(yùn)費(fèi)后，您再支付。

C.在顧客完成支付后，你可以說親，已經(jīng)看到您支付成功了，

我們會(huì)及時(shí)為您發(fā)貨，感謝您購買我們的商品，有任何問題，可以

隨時(shí)聯(lián)系我們，我是客服8號(hào)

5.物流環(huán)節(jié)

在網(wǎng)購過程中，物流是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，牽動(dòng)著買賣雙方的

心。

A.主動(dòng)詢問您好，我是8號(hào)客服，請(qǐng)問您的貨是寄到哪個(gè)城市

的？根據(jù)買家所在城市，告知買家我們發(fā)貨所用快遞您好，我們是和

快遞合作的，您現(xiàn)在購買，今天安排發(fā)貨出去，正常情況下天左右

可以到貨

B.提前聲明，當(dāng)你告訴顧客正常幾天可以到貨后，有些顧客會(huì)

詢問，能到嗎？諸如此類問題。我們必須提前告知顧客您好，由于快

遞不受我們控制，我們無法保證具體到貨時(shí)間，只能保證今天一定

給您安排發(fā)貨出去，希望您能理解。

C.遇到很著急的買家，要求你保證幾天之內(nèi)必須到貨。您可以

說如果您很急的話，建議您使用順豐快遞，就是運(yùn)費(fèi)稍微貴了些，

江浙滬一公斤內(nèi)是14元，其他地區(qū)一公斤內(nèi)22元關(guān)于超重和體積

龐大商品，要結(jié)合商品重量體積，顧客收貨所在地，計(jì)算出運(yùn)費(fèi)后,

告知顧客。

6.售后環(huán)節(jié)

售后處理流程：安撫-查明原因-表明立場-全力解決-真誠道歉-

感謝理解

以下是情景對(duì)話一（G是顧客，K是客服）

G：有人在嗎？

K：您好，我是客服8號(hào)，很高興為您服務(wù)，有什么我可以效勞

的+笑臉表情

G：這都多少天了，我東西還沒收到，你們?cè)趺锤愕?/p>

K：十分抱歉，耽誤您時(shí)間了，稍等一下我查查物流信息。

（這時(shí)候，客服應(yīng)該核查買家訂單，查詢物流信息，不能讓顧客

等待時(shí)間過長）

G：速度

K：您好，剛查了物流信息，貨已經(jīng)到您當(dāng)?shù)亓?，可能?/p>

還沒有給您派送。（回復(fù)文字過多時(shí)，可以分段發(fā)給顧客，避免

讓顧客等待時(shí)間過長）

K：這樣，我們現(xiàn)在聯(lián)系快遞公司，問問具體情況，然后回復(fù)您,

爭取讓盡快給您送到。

K：實(shí)在抱歉，由于快遞的問題，耽誤您時(shí)間了。

G：盡快吧

K：嗯，感謝您的理解，十分抱歉，給您添麻煩了。

（通常這樣一段話后，顧客的氣已經(jīng)消了一大半，現(xiàn)在你需要做

的是言出必行，自己或者由售后客服聯(lián)系快遞公司，核實(shí)信息，弄

清楚具體情況后，給顧客一個(gè)答復(fù)，最好是通過電話告知顧客目前

是什么樣的一個(gè)狀態(tài)，讓顧客感受我們是很真誠很積極的解決問

題。）

以下是情景對(duì)話二（G是顧客，K是客服）

G：你們的東西太差了！

K：您好，我是客服8號(hào)，很高興為您服務(wù)，有什么我可以效勞

的。+笑臉表情

G：東西收到了，質(zhì)量太差了，退款吧

K：您好，不好意思，給您添麻煩了，您能跟我說說具體是什

么情況嗎？

G：箱子沒法用，殼子都碎了，這樣的東西你們也往出來發(fā)。退

款吧！

K：您好，十分抱歉，您看您方便拍張圖片傳給我們一下嗎?你

放心，如果確實(shí)是我們貨有質(zhì)量問題，無條件給您退貨退款的。

G：你等會(huì)，我下班回去拍圖給你。

K：好的，我便會(huì)盡快幫您處理好的，耽誤您時(shí)間了

（退換貨原則：商品質(zhì)量問題，無條件退換貨，我們承擔(dān)來回運(yùn)

費(fèi)。如果是顧客不喜歡，或者尺寸原因，也可以退，但是要顧客承

擔(dān)寄回來的運(yùn)費(fèi)，知我們當(dāng)時(shí)發(fā)貨給顧客產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)。

大部分買家都是講道理的，當(dāng)然不排除一部分蠻不講理的。如:

明明是自己買的尺寸不合適，偏要說質(zhì)量有問題，要求退貨，或者

挑刺說有線頭，外觀有瑕疵。諸如此類，通常，不要與顧客發(fā)生爭

吵，首先要求顧客拍圖，提供證據(jù)圖片，拍圖后，結(jié)合圖片，屬于

商品本身質(zhì)量問題的，按照退換貨流程處理。不屬于商品質(zhì)量問題,

僅是外觀，包裝有瑕疵此類，跟顧客合理解釋，告知其，不屬于質(zhì)

量問題，不影響正常使用。如果實(shí)在不喜歡，也可以退貨退款。不

過要顧客自己承擔(dān)來回運(yùn)費(fèi)。）注：在任何情況下，都不能與顧客

發(fā)生爭吵，合理表達(dá)觀點(diǎn)。

針對(duì)無理的客戶，個(gè)人基本都是有保留該產(chǎn)品其他客戶的好評(píng),

以及好的聊天記錄，以及重復(fù)購買的記錄，通通用事實(shí)說話，產(chǎn)品

本身沒問題，是個(gè)人問題（此舉針對(duì)無理客戶）

7.歡送+好評(píng)

當(dāng)完成交易時(shí)，要有對(duì)應(yīng)的歡送語，并引導(dǎo)顧客對(duì)我們做出好

評(píng)。

歡送語

感謝您的惠顧，期待您的再次光臨，收到貨滿意請(qǐng)給予我們5

分，我們珍惜每一位買家對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)，如果對(duì)我們的商品或服務(wù)不

滿意，可以隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們會(huì)服務(wù)到您滿意為止+笑臉！

您好，感謝您的惠顧，您對(duì)客服8號(hào)的服務(wù)是否滿意，如果滿

意，請(qǐng)您給予我們滿分，（店名）有您更精彩+笑臉。

注：溝通過程中，盡量避免使用否定詞，如：不能沒有不可

以之類。如果使用否定詞，一定要加解釋。

銷售溝通技巧篇9

1、組織清晰、簡潔的語言

用適當(dāng)?shù)恼Z言并組織好，適當(dāng)?shù)恼Z言指的是用簡短簡單的詞、

簡短簡單的陳述（避免羅嗦）、明確的詞語（避免模棱兩可），只有在

大家都理解的情況下才使用專業(yè)術(shù)語（避免買弄）；組織好指的是內(nèi)容

符合邏輯次序、省略不必要的信息（突出重點(diǎn)）、使用接收者熟悉的

語言風(fēng)格、如有可能，做一下總結(jié)。

2、交談

談話的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時(shí)可適當(dāng)

做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四

濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。

若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、

點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話

對(duì)方打招呼，表示歉意。

3、注意傾聽

大部分人總是做不到積極的聆聽，積極聆聽是暫時(shí)忘掉自我的

思想、期待、成見而愿望，全神貫注地理解講話的內(nèi)容，與對(duì)方一

起去體驗(yàn)、感受整個(gè)過程。是為了理解而去聆聽，不是為了評(píng)價(jià)而

去聆聽。所以要發(fā)出你積極聆聽的信息。如果你沒有聽清楚、沒有

理解、想得到更多的信息、想澄清、想要對(duì)方重復(fù)或者改述、已經(jīng)

理解的時(shí)候，應(yīng)該用禮貌的方式告知對(duì)方,

4、善于反饋

做好接受反饋，就必須在溝通中做到：聆聽，不隨意打斷對(duì)方;

避免自衛(wèi)的態(tài)度；及時(shí)提出問題、澄清事實(shí)、詢問實(shí)例；及時(shí)總結(jié)接

收到的反饋信息，讓對(duì)方確認(rèn)對(duì)其的理解是否正確；表明你將考慮如

何去采取行動(dòng)。做好給予反饋必須做到：信息明確、具體，提供實(shí)

例以說明；平衡積極的正面的評(píng)價(jià)和建設(shè)性的意見；在正確的時(shí)間給

予反饋；集中于可以改變的行為，無法改變的東西無需多談；不要妄

下判斷性的結(jié)論；考慮接受者的需求，不要不著邊際亂扯。

5、觀察

觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好

關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值c在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)

表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，

客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在

一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系

提供了必要的信息c使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助

銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

6、解釋

解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。在推薦階段，為了說

服客戶購買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)

到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)

性問題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終

協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化

解。

所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。

解釋要簡明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)

節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推

薦時(shí)，不能吞吞吐吐。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專

業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對(duì)你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明

白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂茫苊獠槐?/p>

要的差錯(cuò)。

7、提問

在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需

要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。同時(shí)在溝通氣氛不是

很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，

暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客

戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購置該

產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切問題都

可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終

要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論

性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持

基本一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易

造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，

又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。

銷售溝通技巧篇10

一、反復(fù)強(qiáng)調(diào)手機(jī)的價(jià)值。

比如三星S5,1600萬像素，驍龍801四核，5.1寸高清屏而且

是國際品牌賣這個(gè)價(jià)格就是最低的了。而且可以引用一些其他牌子

相同價(jià)格的手機(jī)對(duì)比，并解說某一手機(jī)外形，功能，質(zhì)量與你想賣

的手機(jī)的區(qū)別。話術(shù)可以這么說，大哥如果你想花20_元買手機(jī)我

們有一款20_價(jià)位的手機(jī)我拿給您看看，這個(gè)手機(jī)屏幕是JDI屏，

雙核處理器，您看中的這款是三星特有的Super-AMOLED-HD屏幕，

外屏是康寧大猩猩第三代屏幕，四核高通處理器。所以這個(gè)價(jià)位段

這款手機(jī)是最高的c

二、反復(fù)強(qiáng)調(diào)手機(jī)的保修服務(wù)。

7天有問題包退，15天有問題包換，一年保修，正品行貨，假

一罰十。并且耐心且溫和的向顧客解釋：我們的手機(jī)包括外殼，主

機(jī)，電池，耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，而且有質(zhì)量問題實(shí)行國家

規(guī)定的三包政策。

三、提供價(jià)保服務(wù)。

告訴顧客如果買了這款手機(jī)如果其他賣場賣的比我便宜3天之

內(nèi)可以補(bǔ)差。當(dāng)然這個(gè)你必須自己比較有自信。而且是根據(jù)不同顧

客來的，因?yàn)楹苌儆蓄櫩唾I了手機(jī)再出去轉(zhuǎn)的。

四、通過禮品價(jià)格進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)。

首先你心里要有一個(gè)最終價(jià)格，比方說這個(gè)機(jī)器給你1599,你

的最終價(jià)格是1500o那么就可以說原價(jià)可以送個(gè)電水壺（禮品根據(jù)

門店區(qū)域不同自己操作）顧客如果不同意，再說如果不要禮品的話手

機(jī)可以折價(jià)50。再退一步就是1549送電水壺。依此類推，直到顧

客覺得滿意為止。這樣一顧客會(huì)覺得這個(gè)手機(jī)再便宜也便宜不了多

少了，可以給顧客便宜了然后送個(gè)禮品讓顧客覺得占到了便宜。

五、通過加價(jià)再減價(jià)。

比如1599手機(jī)顧客非要1399拿這時(shí)候你可以告訴他1599原價(jià)

可以送個(gè)移動(dòng)電源或者會(huì)員卡等其他比較有價(jià)值的東西，例如會(huì)員

卡你給顧客把會(huì)員卡內(nèi)容服務(wù)很好的告訴顧客，然后說會(huì)員卡300

元一張。然后再談總價(jià)格多少錢比一下子給顧客優(yōu)惠掉200或者更

多來的更有用。

銷售溝通技巧篇11

1、融冰從初級(jí)交流開始（交流安全區(qū)）

大家有沒有聽說冰山原理？冰山露在海面上的部分往往只有

15U&25%,這些是可見的，大部分冰山是看不見的。冰山圖在人力

資源領(lǐng)域經(jīng)常拿來使用.用冰山來形容人的話，你能通過表面看到

的只是很小一部分，內(nèi)心部分就像深藏水下的冰山，很難看透。

HR做管理的時(shí)候不能以外表來判斷人，短時(shí)間溝通很難了解內(nèi)

心部分。想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)就需要一些技巧，把溝通分層次來看。

把溝通分成五個(gè)層次的話，最初級(jí)的溝通是什么？和陌生人開始

的溝通，打招呼，問候?qū)Ψ健＿@塊太基礎(chǔ)，就不展開說了。

打完招呼之后進(jìn)入溝通的第二個(gè)層次，比如你和飛機(jī)鄰座可以

談?wù)劚舜说呐d趣愛好，時(shí)事熱點(diǎn)，家鄉(xiāng)天氣。這些事情的共性是什

么？事實(shí)，是正在發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)。這類話題融洽安全，一般

不會(huì)產(chǎn)生沖突。你說今天天氣真熱，別人不可能和你說太冷了，除

非遇到奇葩。

2、觀點(diǎn)帶來沖突（但表達(dá)是工作需要）

環(huán)境、天氣、莆田系，共同話題都講完了，想進(jìn)入第三個(gè)層次?

結(jié)束事實(shí)陳述，下一步就會(huì)進(jìn)入觀點(diǎn)層面。比如最近球隊(duì)比賽，誰

贏誰輸是個(gè)事實(shí)，但具體到某位球員踢得是好是壞就是觀點(diǎn)。這時(shí)

候可能會(huì)引起分歧，產(chǎn)生好惡的情感傾向。交流逐漸走出安全區(qū)。

在工作中停留在哪個(gè)層次比較好?如果工作中當(dāng)個(gè)和事佬，別人

說什么你都說對(duì)，這樣有助于提升自己在職場的表現(xiàn)嗎？畢竟可以確

保融洽的同事關(guān)系c當(dāng)然不。

公司是為你的觀點(diǎn)付錢。你的觀點(diǎn)決定了你的價(jià)值。盡管表達(dá)

觀點(diǎn)可能帶來意見沖突，但對(duì)于職業(yè)人士來說，表達(dá)觀點(diǎn)是工作需

要。

3、在事實(shí)層面求同存異（避免貼標(biāo)簽）

有人說，既然是工作需要，沖突就沖突唄，然后任其發(fā)展。這

樣會(huì)有什么后果？意見沖突可能變成爭吵，吵得臉紅脖子粗，傷害彼

此感情，未來交往甚至懷有怨恨。

如果演變成怨恨而影響了未來交往，這就進(jìn)入了第四個(gè)層次,

感覺?，F(xiàn)實(shí)應(yīng)用就是貼標(biāo)簽。我們來設(shè)想這樣一種情形，如果你連

著丟掉某個(gè)東西好幾次，父母會(huì)怎么說？某某，你就是個(gè)丟三落四的

人。這種基于習(xí)慣行為產(chǎn)生的評(píng)價(jià)是什么呢？我們一般叫貼標(biāo)簽。這

種行為往往發(fā)生在關(guān)系親密的人之間。

當(dāng)你描述別人是用上他總是或者他一直的時(shí)候，你就需要自審

一下，是不是發(fā)生貼標(biāo)簽的現(xiàn)象。這種行為在工作上是需要盡力避

免的。

在職場上我們不能把溝通引導(dǎo)到貼標(biāo)簽這個(gè)階段。發(fā)生觀點(diǎn)沖

突的時(shí)候，我們應(yīng)該回到事實(shí)的基礎(chǔ)上，就是拉回到第三個(gè)層次，

就事論事，求同存異。同是事實(shí)，異是不司的觀點(diǎn)，我們需要一個(gè)

共同的方向把話題推進(jìn)下去。

4、溝通的最高層次是默契（得之我所幸也）

大家猜一猜，溝通的最高層次是什么？英文是transparent,中

文是默契，比如十幾二十年的好朋友，結(jié)婚多年的夫妻，或者共事

多年好同事。

以前有個(gè)電影可以作為層次五的例子。劫犯劫持人質(zhì)，警察A

主動(dòng)上去把人質(zhì)換下來，警察B想開槍又怕誤傷同伴，這時(shí)警察A

以眼色示意，然后猛一低頭，警察B抓住空隙把歹徒射死了。

職場溝通應(yīng)該達(dá)到這個(gè)層次嗎？不說應(yīng)不應(yīng)該，職場上很難得出

現(xiàn)這種情況，一旦出現(xiàn)，要么是你的幸運(yùn)，要么是你同事的幸運(yùn)。

5、解決意見沖突（請(qǐng)回到事實(shí)層面）

一般情況下，職場溝通需要達(dá)到觀點(diǎn)層面，一旦產(chǎn)生意見沖突,

就回到事實(shí)層面來冷靜一下。這些原則都很簡單，但是大家未必能

意識(shí)到。舉例而言，比如一個(gè)同事向你抱怨他人，你就需要嘗試把

他拉回到事實(shí)層面C

大家都很關(guān)注貼標(biāo)簽的問題。這種行為其實(shí)很正常，不要緊張,

可以調(diào)整。我以前也有類似行為，因?yàn)槎嗄曷殬I(yè)訓(xùn)練慢慢改掉了這

個(gè)習(xí)慣。

當(dāng)你習(xí)慣給別人貼標(biāo)簽的時(shí)候怎么辦?你把自己喜歡貼標(biāo)簽的詞

語寫下來，下次再用這些詞來評(píng)價(jià)同事，你就要馬上提醒自己，壞

了壞了，我開始貼標(biāo)簽了，然后你就回到第二個(gè)層次，想一想事實(shí)

層面，想一想同事工作上好的一面。

他是不是針對(duì)你？還是只是工作方面產(chǎn)生意見沖突？

一旦出現(xiàn)貼標(biāo)簽的傾向，先停下來，不要急著去評(píng)價(jià)別人，從

感覺層面回到事實(shí)層面。思索5到10秒鐘，甚至半分鐘也可以，往

回捋一捋事件發(fā)生的前因后果，事情為什么會(huì)走到這一步，他做事

情有沒有好的一面，你下一步希望進(jìn)入哪個(gè)層次，要怎么做才能突

破溝通現(xiàn)狀？

6、職業(yè)的溝通方式（是職場溝通的終極技巧）

今天只是說一些比較框架的理論，執(zhí)行起來需要一些溝通技巧。

舉例而言，不同的人因?yàn)樽约旱膫€(gè)性，會(huì)選擇不同的表達(dá)方式,

或委婉或直接。我們可以選擇更職業(yè)的溝通方式，比如根據(jù)事實(shí)和

邏輯，一點(diǎn)點(diǎn)把事情往前推，不要讓性格上的因素掩蓋你溝通的職

業(yè)性。

舉個(gè)例子。我在市場部的時(shí)候，有時(shí)會(huì)發(fā)生意見沖突，這時(shí)候

先想，同事制定計(jì)劃不是出于個(gè)人喜好，而是針對(duì)整個(gè)市場，這就

是回歸事實(shí)。在執(zhí)行方案上發(fā)生分歧時(shí)，先自我檢討一下，看看是

不是自己的計(jì)劃哪里出現(xiàn)問題，再回歸事件本身，看同事的方案有

哪里需要彌補(bǔ)的，幫他改善一下。

這就是根據(jù)事實(shí)和邏輯推進(jìn)工作。

也有朋友提出，和下屬溝通的時(shí)候產(chǎn)生意見沖突，總擔(dān)心他挑

戰(zhàn)自己的權(quán)威。這種情況的本質(zhì)原因是因?yàn)樽约翰蛔孕?。如果你?/p>

能力素養(yǎng)和知識(shí)儲(chǔ)備都勝過下屬，你是不會(huì)覺得自己被挑戰(zhàn)的。

解決問題的本質(zhì)方法還是努力提升自己，多看書，一旦你對(duì)自

己知識(shí)體系和思維框架足夠自信，就不會(huì)覺得自己被挑戰(zhàn)的。

銷售溝通技巧篇12

1:塑造愉快個(gè)性

都說一個(gè)人的個(gè)性會(huì)影響到你的成敗，既然是這樣，那么就要

做一個(gè)成功的個(gè)性，首先要學(xué)會(huì)的就是你的態(tài)度，在工作中也就是

看你的職業(yè)心態(tài)，銷售員在銷售的過程中往往會(huì)出現(xiàn)情緒不佳的時(shí)

候，特別是當(dāng)你努力了很久，但是什么都沒有成效的時(shí)候是最痛苦

的，這個(gè)時(shí)候你會(huì)質(zhì)疑你自己的能力，你會(huì)思想扭曲，覺得所有的

客戶都針對(duì)你，其實(shí)這個(gè)時(shí)候就需要我們自己會(huì)調(diào)節(jié)心態(tài)，只有當(dāng)

你擺正了心態(tài)，那么在你碰到這些事情的時(shí)候才會(huì)坦然面對(duì)。

再者就是你的情緒管理和幽默感的培養(yǎng)，假如你想成為一名優(yōu)

秀的銷售人員，你必須培養(yǎng)博得他人敬仰的氣質(zhì)，其中最主要的就

是具備穩(wěn)定的情緒c學(xué)習(xí)表達(dá)令人愉快的情緒，隨時(shí)微笑迎人，處

處樂意承擔(dān)友誼的責(zé)任，養(yǎng)成適應(yīng)新環(huán)境的能力。真摯的微笑是人

與人之間溝通的橋梁。培養(yǎng)幽默感，臨事不緊張，當(dāng)你可以對(duì)自己

發(fā)出內(nèi)心微笑的時(shí)侯，你就擁有評(píng)估個(gè)人價(jià)值的能力。

2：把握談話技巧

談話包括聲音、言辭、才智、個(gè)性等的綜合運(yùn)用，好的言辭是

談話藝術(shù)的重心。銷售人員應(yīng)盡量去了解顧客的心理，并且試著去

迎合顧客的心情興趣來展開舒適而愉快的談話，可采取既舒適又愉

快的交談，談話要把握好以下幾個(gè)原則：打開話題；不要爭論；少說

多聽、做個(gè)好聽眾;談話不單調(diào)；不談自己私事；寧可談理想，不要談

論人；應(yīng)用簡單易懂的言辭；不背后論人長短；保持愉快心情；不要使

用俚語、粗話。

這些看其簡單的銷售技巧，要想全部掌握，相信沒幾個(gè)人可以

做到，有時(shí)候越是簡單的事情，越是困難，我們要做的就是不斷學(xué)

習(xí)，不斷在錯(cuò)誤中成長，相信那一天當(dāng)我們離這些越來越近的時(shí)候,

就是我們成功的時(shí)侯。

銷售溝通技巧篇13

1、顧客說：我要考慮一下。

對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。

（1）詢問法：

通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清

楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決

策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,

再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清

楚，所以您說您要考慮一下？

（2）假設(shè)法:

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上

成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅

速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。

假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得（外加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才

有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)

決定，會(huì)

（3）直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)

男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如:

先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開

我吧？

2、顧客說：太貴了。

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

（1）比較法：

①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場牌子的錢，這個(gè)產(chǎn)品比牌子

便宜多啦，質(zhì)量還比牌子的好。

②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、

d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不

貴。

(2)拆散法:

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部

分都不貴，合起來就更加便宜了。

(3)平均法：

將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷

售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平

均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用

多少年呢？按年計(jì)算，月星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，

就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！

(4)贊美法：

通過贊美讓顧家不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，

就知道平時(shí)很注重(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這

種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3、顧客說：市場不景氣。

對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。

(1)討好法：

聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買

進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在

不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、

是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！

⑵化小法:

景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)

人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切照舊。這樣將事情淡化，將

大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子

來有很多人談到市場不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的

影響，所以說不會(huì)影響您購買產(chǎn)品的。

(3)例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的

群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的

例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，人時(shí)間

購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。

今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

4、顧客說：能不能便宜一些。

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨

(1)得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策

是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)

購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資

過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?/p>

購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

(2)底牌法:

這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要

想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離

底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

(3)誠實(shí)法:

在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是

一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要

低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴

一些的產(chǎn)品，您可以看一下。

5、顧客說：別的地方更便宜。

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。

(1)分析法：

大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第

一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服

務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，

讓它單戀一支花。如：先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最

少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的版務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行，

可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己

花錢請(qǐng)人來做，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這

里比較恰當(dāng)。

(2)轉(zhuǎn)向法：

不說自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)

不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地

方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服

務(wù)。我(親戚或朋友)上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒

有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好

(3)提醒法：

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了

您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲

產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么力、？你愿意不要我們公司

良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正

要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？

6、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。

對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

(1)前瞻法：

將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促

成購買。如：先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。

預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性,

您說對(duì)嗎？產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際

情況來調(diào)整預(yù)算吧！

(2)攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍

的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果

不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要，

失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對(duì)手

在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。

7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

(1)投資法：

做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果

作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品

或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，

現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值！

(2)反駁法:

利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位

眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信

任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？

(3)肯定法：

值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可

以拆散分析，還可以舉例佐證。

8、顧客講：不，我不要

對(duì)策：我的字典了里沒有不字。

(1)吹牛法：

吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓客服人員說沒有事實(shí)

根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛表明客服人員銷售的決心，同時(shí)

讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專

家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷

員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不,

說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將

到手的利益(好處)說不。

(2)比心法：

其實(shí)客服人員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)

處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，

促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要

擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢？所以先

生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。

(3)死磨法：

我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客

就說要什么產(chǎn)品的°顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以客服

人員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，

客服人員就撤退，顧客對(duì)客服人員也不會(huì)留下什么印象。

銷售溝通技巧篇14

(1)傾聽：

一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對(duì)方的

意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解

決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙

于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對(duì)他們說的話。

(2)充分的準(zhǔn)備：

傾聽要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)

信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功

課是必不可少的。

(3)高目標(biāo)：

有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家

的開價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備

付的要低的價(jià)格。

(4)耐心：

管理專家認(rèn)為，誰能靈活安排時(shí)間誰就有優(yōu)勢(shì)。如果談判時(shí)對(duì)

方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>

(5)讓對(duì)方先開口:

找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先

開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能

付出的比實(shí)際需要的要多。

(6)讓步:

在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必

須相應(yīng)地再從對(duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方

會(huì)向你索要更多。

(7)離開:

如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開。

永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余她的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談

判，你就使自己處在下風(fēng)。

(8)要有感染力：

通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度,

讓對(duì)手有理由接受你的建議。

(9)起點(diǎn)高:

最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓

步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

(10)不要?jiǎng)訐u:

確定一個(gè)立場之后就要明確表示不會(huì)再讓步。

(11)權(quán)力有限：

要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說你還

需要得到上司的批準(zhǔn)。

(12)各個(gè)擊破：

如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個(gè)對(duì)手接受你

的建議。此人會(huì)幫助你說服其他人。

(13)中斷談判或贏得時(shí)間：

在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。

(14)面無表情，沉著應(yīng)對(duì)：

不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力,

坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

銷售溝通技巧篇15

1.先談價(jià)值，再談價(jià)格

當(dāng)客戶與我們討論房價(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明樓

盤的價(jià)值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在

樓盤價(jià)值、區(qū)別于競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前,

盡量少談價(jià)格。

過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用買不起或太貴

了拒絕！

2.分解價(jià)格，集合賣點(diǎn)

在與客戶討論房價(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作買生活方式

來推銷。房價(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物

業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓

客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值!所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！

3.價(jià)值強(qiáng)調(diào)

(1)類比說明：請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢?還有另外一支，

您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一

下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值

8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了

我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價(jià)低廉，您想，您

會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？

(2)價(jià)值羅列：您買我們的房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一

些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通

費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買房子后孩子

上重點(diǎn)學(xué)校方便啦另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，

功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置，將來

裝修能省您一大筆錢。

4.幫客戶算賬，做對(duì)比分析

一算綜合性價(jià)比帳；二算樓盤投資增值帳；三算該買大還是買小

帳；四算競爭樓盤對(duì)比分析帳。

(1)用提問法弄清緣由

銷：您為什么覺得這價(jià)格高呢？

銷：您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？

(2)兩點(diǎn)式談話法

所謂兩點(diǎn)式談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供

兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效

的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。

范例1

您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？

您買一件還是買兩件產(chǎn)品。

范例2

客：請(qǐng)問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？

錯(cuò)誤回答：沒有。

正確回答：我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩

廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您

5.直接了當(dāng)回絕

無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場能夠接受的還是不能接受的，我們

第一步都是要直接回絕，這也是個(gè)原則。

6.無能為力，愛莫能助

在守價(jià)過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判

的僵局。在面對(duì)客戶時(shí)，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無能為力。

如：房子那么好賣，整個(gè)現(xiàn)場都沒有折扣的。

7.以退為進(jìn)

由于現(xiàn)場的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來

但是一定要注意以推為進(jìn)的重點(diǎn)是進(jìn)，所乂如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源

的優(yōu)勢(shì)是非常關(guān)鍵的。

銷售溝通技巧篇16

銷售人員要根據(jù)本商場家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟

知顧客的購買動(dòng)機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說服

顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。

銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公

司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：

1、引發(fā)興

向預(yù)計(jì)購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的

程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；發(fā)商