銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模板

銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模板1

主題：

約惠七夕，紅豆傳情

Fallinlove

紅豆生南國(guó)，春來(lái)發(fā)幾枝.愿君多采擷，此物最相思.我們不僅

贈(zèng)爾紅豆，更贈(zèng)網(wǎng)費(fèi)和禮物.

活動(dòng)內(nèi)容：

1、充送還是要有的

2、全場(chǎng)免費(fèi)贈(zèng)送“愛(ài)情魔豆

活動(dòng)參考:

會(huì)員充值52元，送52元.充值520元，除贈(zèng)送520元網(wǎng)費(fèi)外，

或贈(zèng)送高級(jí)德芙巧克力一套

男女同行上網(wǎng)，女生免單.單身同行，贈(zèng)送水吧便宜飲料一杯，

當(dāng)然，一定要取個(gè)有意境的名兒，比如“忘情水”、“孤星

淚”……

某寶上購(gòu)買(mǎi)“刻字愛(ài)情魔豆”，七夕當(dāng)天，凡來(lái)上網(wǎng)的顧客都送

一枚種子.網(wǎng)吧預(yù)計(jì)種子發(fā)芽時(shí)間（假如大概發(fā)芽成熟時(shí)間為一月

_日），則在_月_日這天，凡在網(wǎng)吧群里曬種子照片的玩家，每人

贈(zèng)送相應(yīng)網(wǎng)費(fèi).

銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模板2

現(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已成為實(shí)體商業(yè)廣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，直接影響實(shí)

體商店利益，為此—商業(yè)廣場(chǎng)進(jìn)行整合升級(jí)，在八一建軍節(jié)期

間，打造以休閑、體驗(yàn)、互動(dòng)、娛樂(lè)四大元素組成的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

模式，將會(huì)議展覽，商務(wù)旅游，文化教育，藝術(shù)傳媒等諸多元素

互為交叉，形成以主題文化休閑體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式.

引入大型公益性活動(dòng)及文化巡展、組織各種革命歷史題材的主題

展覽，致力于打造非盈利性的文化互動(dòng)體驗(yàn)平TAI,以此拉伸品

牌形象，強(qiáng)化品牌的正能量.

一、活動(dòng)主題

中國(guó)人的紅色

情結(jié)與生俱來(lái)，它流動(dòng)在民族血脈里，遺傳在民族基因中.此活

動(dòng)將紅色文化搬進(jìn)商場(chǎng)，迎合節(jié)日喜慶的氛圍，圍繞開(kāi)國(guó)大典的

文化主題，開(kāi)展大型文化巡展活動(dòng).

二、活動(dòng)時(shí)間

8月1日一8月7日（7天）

三、活動(dòng)氣氛布置

合理把握以文化體驗(yàn)為重心，以商業(yè)服務(wù)為基礎(chǔ)，以商品營(yíng)銷(xiāo)為

素材策劃理念，為消費(fèi)者創(chuàng)造商品以外的價(jià)值空間和值得體驗(yàn)的

真實(shí)感受.組織開(kāi)國(guó)大典主題展覽，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的情感溝通，

在消費(fèi)決策前便取得認(rèn)同.

1、商場(chǎng)室內(nèi)美陳布置方案

①中庭布置方案：確定以開(kāi)國(guó)大典為主題的大型展覽，還原開(kāi)國(guó)

大典場(chǎng)景，設(shè)立長(zhǎng)15nL寬6nl的天安門(mén)城樓模型，擺放偉人蠟

像，使人們?cè)俅位氐饺駳g慶1949年.

②商場(chǎng)DP點(diǎn)布置方案：商場(chǎng)主客流線(xiàn)交叉口、通道入口、扶梯

口、樓梯口等增設(shè)50組互動(dòng)式的創(chuàng)意藝術(shù)雕塑，使消費(fèi)者觀

賞、駐足、拍照，進(jìn)一步強(qiáng)化整個(gè)商場(chǎng)的藝術(shù)氛圍.

2、寫(xiě)真、噴繪

①1-4F扶梯頂部橫眉6張;②側(cè)門(mén)立柱、側(cè)門(mén)橫眉各1套;③門(mén)

廊旗11張;④小墻幕1張下面部分;⑤大門(mén)看板2張;⑥大門(mén)立

柱、大門(mén)橫眉各1套;⑦廣場(chǎng)上廣告架2幅;⑧贈(zèng)獎(jiǎng)指示牌子4

個(gè).

費(fèi)用預(yù)算：6782元雜費(fèi)：520元

3、印刷類(lèi)

①印刷氣氛牌6000張、單色單面157G銅板紙，費(fèi)用預(yù)算：3560

元

②印刷刮刮卡：10000張費(fèi)用預(yù)算:2800元（四色雙面）

③DM宣傳單：10000張、正度8開(kāi)四色雙面128G銅板紙，費(fèi)用

預(yù)算：3960元印刷費(fèi)用預(yù)算：10320元

四、活動(dòng)內(nèi)容

圍繞歷史題材的紅色文化主題展覽，開(kāi)展系列大酬賓活動(dòng)

1、禮動(dòng)八一：贈(zèng)送開(kāi)國(guó)元?jiǎng)准o(jì)念章

①活動(dòng)時(shí)間：8月1日一8月5日

②活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓

③活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡在本商場(chǎng)1樓-4樓購(gòu)百貨商品顧客

即送開(kāi)國(guó)元?jiǎng)准o(jì)念章一組.數(shù)量：300份_3天二900份預(yù)算：

1980元

2、幸運(yùn)禮上禮：贈(zèng)送開(kāi)國(guó)大典TAI歷

①活動(dòng)時(shí)間：8月1日―8月3日（3天）

②活動(dòng)地點(diǎn)：1一4樓

③活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡在本商場(chǎng)1樓-4樓購(gòu)物單張票滿(mǎn)200

元以上可憑售貨單顧客聯(lián)（黑聯(lián)、黃聯(lián)）到大門(mén)外贈(zèng)獎(jiǎng)處開(kāi)國(guó)大典

TAI歷一副，收集整理，每天50副，送完為止.贈(zèng)品預(yù)算：成

本采購(gòu)價(jià)9.5元/副」00=950元.

五、活動(dòng)預(yù)算

由于本次活動(dòng)的展品全部采用租賃模式，計(jì)劃會(huì)在集團(tuán)提供的資

金范圍內(nèi)壓縮一半，預(yù)計(jì)整體在150萬(wàn)內(nèi)完成所有的店慶布置工

作.

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活動(dòng)主題：歲末完美風(fēng)暴

活動(dòng)時(shí)間：—月1日一一_月_日（共17個(gè)工作日）

活動(dòng)內(nèi)容：

一、全場(chǎng)商品2折起

活動(dòng)期間，全場(chǎng)商品2——8.5折銷(xiāo)售（_樓全場(chǎng)8折）

（金銀珠寶飾品、名表、化妝品詳細(xì)折扣請(qǐng)見(jiàn)柜內(nèi)明示）

二、購(gòu)物一小時(shí)幸運(yùn)5分鐘

2月80——2月17日，在每天正常營(yíng)業(yè)時(shí)間，每小時(shí)抽出5分

鐘，凡在此5分鐘購(gòu)物的顧客，將獲得所購(gòu)商品金額的半額返

款.

注：

1、返款全部以贈(zèng)券（A券）形式體現(xiàn).

2、抽獎(jiǎng)方法：10：10分抽取9：00——10：00時(shí)間段，n：10

分抽取10：01分——11：00時(shí)間段，以此類(lèi)推，晚間20：00—

-21：00時(shí)間段獲獎(jiǎng)結(jié)果于當(dāng)日21：10分抽取，清場(chǎng)時(shí)間順

延，請(qǐng)物業(yè)公司電工、保安做好相應(yīng)準(zhǔn)備.

3、抽獎(jiǎng)地點(diǎn)：6樓營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)臺(tái)抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng).

4、返款地點(diǎn)：6樓營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)臺(tái).

5、返款時(shí)間：當(dāng)日營(yíng)業(yè)時(shí)間.

6、單筆返款金額以5000元為限，5000元以上視同5000元檔.

7、對(duì)獎(jiǎng)時(shí)間以收錢(qián)機(jī)制小票上打印的交易時(shí)間為準(zhǔn).

8、幸運(yùn)中獎(jiǎng)?lì)櫩蛣?wù)必憑完整購(gòu)物憑證當(dāng)日領(lǐng)取返券，過(guò)期視同

自動(dòng)放棄.

9、本活動(dòng)所返贈(zèng)券使用期限限定在2月18日一一3月30日使

用，過(guò)期作廢.

10、抽獎(jiǎng)結(jié)果及時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)及廣播中公布.

活動(dòng)情況說(shuō)明：

1、活動(dòng)期間，商品折扣部分全部由廠(chǎng)家或供應(yīng)商自行承擔(dān).

2、廠(chǎng)家或供應(yīng)商要根據(jù)自己的實(shí)際情況自行確定折扣幅度，但

嚴(yán)禁調(diào)高售價(jià)之后再打折.

3、各招商經(jīng)理和客務(wù)員要對(duì)“調(diào)高售價(jià)再打折”情況進(jìn)行嚴(yán)格

監(jiān)督一經(jīng)發(fā)現(xiàn)虛假打折情況公司將按相關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理.

4、各客務(wù)員要嚴(yán)格監(jiān)督供應(yīng)商，嚴(yán)禁用殘次商品應(yīng)付本次活動(dòng).

5、商場(chǎng)管理部應(yīng)嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)防假冒或偽劣商品進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)

售.

6、活動(dòng)期間，贈(zèng)券（A券）在6樓使用不再享受折扣.

7、凡需要舉辦專(zhuān)場(chǎng)特賣(mài)的供應(yīng)商，所需的現(xiàn)場(chǎng)布置須提前提出

書(shū)面申請(qǐng)，由樓層管理人員按正常賣(mài)場(chǎng)要求嚴(yán)格予以管理.

8、凡特賣(mài)場(chǎng)地，美工要負(fù)責(zé)形象把關(guān)，并按需求提供相應(yīng)道

具、進(jìn)行必要美陳布置及POP提供.

9、專(zhuān)場(chǎng)特賣(mài)品牌要求必須在長(zhǎng)春主要媒體做特賣(mài)廣告宣傳.

活動(dòng)期間，VIP卡折扣功能暫停，積分累計(jì)功能正常使用.

活動(dòng)期間，凡折扣銷(xiāo)售商品，在價(jià)簽上需明確標(biāo)示原價(jià)、現(xiàn)價(jià),

各樓層客務(wù)員要嚴(yán)格檢查.

各廠(chǎng)家或供應(yīng)商進(jìn)行折扣銷(xiāo)售，在賣(mài)場(chǎng)懸掛條幅、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)等必

須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)策劃部審核通過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)策劃部和商場(chǎng)管理部將對(duì)擅自懸

掛條幅或擺設(shè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)行為進(jìn)行嚴(yán)格檢查.

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（一）活動(dòng)時(shí)間：

201—年12月5日

（二）活動(dòng)地點(diǎn)：

安徽工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院操場(chǎng)旁邊

（三）參與人員：

安徽工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院所有參賽人員及指導(dǎo)老師

（四）活動(dòng)形式:

時(shí)裝秀現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)

（五）活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案：

4日準(zhǔn)備海報(bào)及活動(dòng)禮品

508點(diǎn)布置場(chǎng)地

5日9點(diǎn)所有參賽隊(duì)員到達(dá)會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備

5日10點(diǎn)活動(dòng)正常舉行現(xiàn)場(chǎng)下單

5日n點(diǎn)進(jìn)行拍賣(mài)

5日12點(diǎn)活動(dòng)圓滿(mǎn)結(jié)束所有參賽隊(duì)員留影紀(jì)念

（六）線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣：

線(xiàn)上運(yùn)用QQ空間和校園貼吧進(jìn)行宣傳

線(xiàn)下通過(guò)傳單名片進(jìn)行宣傳我們的網(wǎng)店

（七）執(zhí)行效果：

通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)推廣，可以使我們的網(wǎng)店讓更多的人知道，

下單送禮以及現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)會(huì)帶來(lái)一部分銷(xiāo)量.

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一、市場(chǎng)分析

我縣總?cè)丝?3.8萬(wàn)人，鎮(zhèn)內(nèi)人口7.8萬(wàn)人，其余人口分別分布

于五十家子鎮(zhèn)、新林鎮(zhèn)、統(tǒng)部鎮(zhèn)、大營(yíng)子鄉(xiāng)、官地鎮(zhèn)、大井鎮(zhèn)、

新城子鎮(zhèn).林西鎮(zhèn)企事業(yè)單位近200個(gè)，人口相對(duì)集中.林西縣

中蒙醫(yī)院為二級(jí)甲醫(yī)院，金城醫(yī)院為民營(yíng)醫(yī)院，社區(qū)服務(wù)中心1

所，社區(qū)服務(wù)站16所.民營(yíng)醫(yī)院主要以廣告宣傳和外請(qǐng)專(zhuān)家會(huì)

診治療打折為主，社區(qū)服務(wù)中心及社區(qū)服務(wù)站以社區(qū)服務(wù)為主，

同樣享受醫(yī)保、社保、新型農(nóng)村合作醫(yī)療項(xiàng)目.近年來(lái)衛(wèi)生事業(yè)

發(fā)展迅速，新型農(nóng)村合作醫(yī)療常住人口參合率達(dá)94.9%農(nóng)民看

病難、看病貴的問(wèn)題得到初步解決.中蒙醫(yī)院6800平方米的綜

合樓整體搬遷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)療用房擴(kuò)建.面對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈

來(lái)愈激烈的時(shí)候，消極地等待顧客（病患）上門(mén)，醫(yī)院很可能面臨

顧客流失.這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來(lái)了很大的壓力.醫(yī)院

要發(fā)展靠的是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)講策略，經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法吸

引病人.要想立于不敗之地，就必須在不斷完善綜合管理、提高

業(yè)務(wù)水平的基礎(chǔ)上，通過(guò)多方潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患

關(guān)系，樹(shù)立良好的社會(huì)形象，做到外樹(shù)形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于

民.

二、醫(yī)院現(xiàn)狀

（一）我院自遷入新址后，在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺(tái)階，但是有很多

細(xì)節(jié)上還沒(méi)有達(dá)到醫(yī)院規(guī)模相匹配的效益.目前醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的

管理和資料收集貧乏，社會(huì)服務(wù)部作為醫(yī)院一個(gè)部門(mén)的成立，必

須發(fā)揮它的功能，對(duì)內(nèi)了解與宣傳，對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)與調(diào)查，拉攏病人

和挖掘潛在的客戶(hù).

（二）內(nèi)部宣傳內(nèi)容太少，各科室有形的宣傳內(nèi)容少，如：宣傳

欄、宣傳板塊.對(duì)外宣傳不夠，面對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，構(gòu)

建媒體宣傳平臺(tái)是有必要的，然而近年來(lái)因?yàn)閺V告不實(shí)宣傳，療

效與不相符，埋下了患者不信任的重重危機(jī)，醫(yī)院可以利用現(xiàn)有

的很多資源和方式去對(duì)外宣傳醫(yī)院內(nèi)部形象.媒體宣傳只是外在

手段，醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和日常經(jīng)營(yíng)主要還是依賴(lài)正確的市場(chǎng)定

位、超前的服務(wù)理念、先進(jìn)的管理模式.

（三）沒(méi)有維護(hù)好醫(yī)院自己的顧客，有些顧客失去了永遠(yuǎn)都不會(huì)再

回來(lái).醫(yī)院的管理和服務(wù)有待提高，“以病人為中心”作為服務(wù)

理念沒(méi)有落到實(shí)處.例如：前幾天我在一樓門(mén)診遇到一位老太太

正在問(wèn)一位工作人員病理科在幾樓，但那位工作人員很不耐煩地

說(shuō)：“不知道，問(wèn)導(dǎo)診護(hù)士去”.其實(shí)當(dāng)時(shí)我在想：身為一名醫(yī)

院職工怎么可能不知道病理科在幾樓!而且態(tài)度非常生硬!就是因

為這種態(tài)度有可能永遠(yuǎn)失去這位顧客，甚至更多.病人可以沒(méi)有

我們醫(yī)院，但是我們醫(yī)院萬(wàn)萬(wàn)不能沒(méi)有病人.

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

（一）營(yíng)銷(xiāo)思路

以醫(yī)院總體工作思路和醫(yī)院發(fā)展規(guī)劃為指導(dǎo)，堅(jiān)持“內(nèi)抓管理強(qiáng)

素質(zhì)，外拓市場(chǎng)樹(shù)行象”為思路，一方面以林西鎮(zhèn)社區(qū)為主攻方

向，逐步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室擴(kuò)展，強(qiáng)化“林西縣醫(yī)院”特

色品牌，加大品牌推廣力度，通過(guò)品牌戰(zhàn)略吸引廣大患者.另一

方面以林西地區(qū)農(nóng)村醫(yī)療條件相對(duì)落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主攻方向，通過(guò)

宣傳介紹醫(yī)院特色科室吸引廣大患者.

（二）具體實(shí)施方案

1、根據(jù)“林西縣醫(yī)院”的醫(yī)療特色，以林西縣各社區(qū)為目標(biāo)地,

逐步開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng).以宣傳專(zhuān)科、專(zhuān)病為切入點(diǎn)，加大力度宣傳

我院優(yōu)勢(shì)科室，同時(shí)帶動(dòng)其他科室的發(fā)展.通過(guò)舉辦健康講座、

健康檢查、社區(qū)義診、廣場(chǎng)義診咨詢(xún)等多種活動(dòng)為渠道，加強(qiáng)對(duì)

外宣傳、聯(lián)絡(luò)，把醫(yī)療服務(wù)直接送到顧客身邊，進(jìn)而吸引更多的

患者來(lái)醫(yī)院進(jìn)一步診治，擴(kuò)大醫(yī)療市場(chǎng).

2、把醫(yī)療市場(chǎng)的目光轉(zhuǎn)向農(nóng)村，直接與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生

室建立合作關(guān)系，以互惠互利為前提，增進(jìn)業(yè)務(wù)平臺(tái)，實(shí)施資源

共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，讓農(nóng)民在家門(mén)口享受到二級(jí)醫(yī)院診療水平，可

間接加深對(duì)林西縣醫(yī)院品牌的認(rèn)知.

3、建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動(dòng)如同醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)策略一

樣，始終圍繞一個(gè)中心展開(kāi)的，這個(gè)中心就是讓顧客滿(mǎn)意，真正

體現(xiàn)“以病人為中心”，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范服務(wù)行為，改

善服務(wù)態(tài)度.

(1)醫(yī)院應(yīng)設(shè)立投訴接待處，負(fù)責(zé)接待處理病人的.投訴，有效解

決患者投訴的問(wèn)題，會(huì)對(duì)患者滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度、信任感產(chǎn)生影

響，從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利.

⑵提高差異化服務(wù).為了吸引更多的顧客，應(yīng)為其提供一些區(qū)

別于其他醫(yī)院的服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿(mǎn)足，并超

越他們需求的期望值，達(dá)到高度滿(mǎn)意，以差異取勝.如：保證醫(yī)

院的醫(yī)療服務(wù)方便快捷，努力消除“三長(zhǎng)一短”(掛號(hào)收費(fèi)時(shí)間

長(zhǎng)、候診時(shí)間長(zhǎng)、取藥時(shí)間長(zhǎng)、診療時(shí)間短)現(xiàn)象，方便廣大患

者就醫(yī).隨著社會(huì)的發(fā)展，文明程度不斷提高，人們對(duì)環(huán)境質(zhì)量

的要求越來(lái)越高，維護(hù)好醫(yī)院醫(yī)療環(huán)境的衛(wèi)生，為患者提供舒

適、整潔、溫馨、順暢的就醫(yī)空間，是醫(yī)院生存發(fā)展的需要；推

行面帶微笑服務(wù)，注重病人的感受，以稱(chēng)呼全名或尊稱(chēng)，而不是

叫

床號(hào).這些親情化服務(wù)會(huì)讓患者體會(huì)到醫(yī)院的人文關(guān)懷，提高顧

客滿(mǎn)意度.

⑶建立“以病人為核心、以質(zhì)量為關(guān)鍵、以服務(wù)為重點(diǎn)、以營(yíng)

銷(xiāo)為目的”的滿(mǎn)意度調(diào)查.定期對(duì)住院、門(mén)診病人進(jìn)行滿(mǎn)意度調(diào)

查，收集全院出院患者信息做客戶(hù)電話(huà)回訪(fǎng).將滿(mǎn)意度調(diào)查結(jié)果

進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、公布，并提出改進(jìn)意見(jiàn)，不斷地提高醫(yī)療質(zhì)量

和醫(yī)療服務(wù)水平，擴(kuò)大醫(yī)院病人收容量，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院持續(xù)健康發(fā)

展.

4、向亞健康市場(chǎng)進(jìn)軍.衛(wèi)生部組織資料報(bào)告：只有5%是健康的

人，20%是有疾病需要治療的人，其中大部分75%的人都處于亞

健康.隨著人們健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，人們通過(guò)體檢來(lái)了解自己身

體狀況，做到預(yù)防為主，治療為輔.我院體檢中心以?xún)?yōu)惠卡的形

式從單一的針對(duì)單位職工體檢向社區(qū)、農(nóng)村發(fā)展，策劃推出系列

體檢卡，卡上所有項(xiàng)目均按醫(yī)院規(guī)定價(jià)格給予一定的折扣優(yōu)惠.

針對(duì)不同人群設(shè)置不同名稱(chēng)、體檢內(nèi)容和價(jià)格，比如針對(duì)普通人

群的常規(guī)體檢、針對(duì)老年人的保健體檢、針對(duì)女性健康體檢、針

對(duì)工薪階層的健康體檢，體檢結(jié)果由資深醫(yī)生進(jìn)行解讀，并以書(shū)

面形式寫(xiě)出保健建議.如果發(fā)現(xiàn)體檢者有潛在病癥，醫(yī)院將指派

專(zhuān)家或?qū)？漆t(yī)生幫助其制定個(gè)性化的俁健與治療方案，來(lái)吸引龐

大的社會(huì)群體，拓展醫(yī)院業(yè)務(wù)，提高醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益和品牌效益.

5、有針對(duì)性地做一些宣傳.任何一個(gè)公司或者醫(yī)院要長(zhǎng)期穩(wěn)定

發(fā)展，宣傳是不可缺少的.構(gòu)建媒體宣傳平臺(tái)，與林西地區(qū)媒體

建立好關(guān)系，采取媒體報(bào)道、宣傳欄、宣傳手冊(cè)、宣傳片等不同

的宣傳方式，面向社會(huì)大力宣傳醫(yī)院特色專(zhuān)科、品牌服務(wù)、新技

術(shù)、新項(xiàng)目、醫(yī)院名醫(yī)等.利用大型活動(dòng)及社會(huì)公益行為宣傳醫(yī)

院，規(guī)范科室宣傳欄制作，引導(dǎo)患者方便就醫(yī)，達(dá)到不斷塑造醫(yī)

院良好社會(huì)形象，提升醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力.

銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模板6

一.中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

建國(guó)50多年來(lái)，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人

民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn).自中國(guó)第一批醫(yī)藥代表

1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表

進(jìn)入終端醫(yī)院促銷(xiāo)為端始，臨床推廣尹成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷(xiāo)

售競(jìng)相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)

藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷

的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨

床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠(chǎng)和臨床醫(yī)生之

間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷(xiāo)的金科玉律.一

些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大

法寶，藥廠(chǎng)和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛

紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷(xiāo)售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益

而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之

路.同時(shí)伴隨著那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)

的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是

主管部門(mén)的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題.

2)WT0下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

隨著中國(guó)加入WTO,醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國(guó)際上的大制

藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一

個(gè)整合期.國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品

的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外

企業(yè)是通過(guò)代理銷(xiāo)售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)

境.

3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊

制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄

賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打擦邊球制定出

標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則.防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄

賂將成為常態(tài)存在，帶金銷(xiāo)售的時(shí)代即將終結(jié)，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

已經(jīng)來(lái)臨.國(guó)家發(fā)改委醫(yī)藥行業(yè)十一五發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)頒布，給出

醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變以藥養(yǎng)醫(yī)，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放

處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將

對(duì)處方藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生根本性影響

二.在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提

高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)務(wù)

等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能

真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本.其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一

些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專(zhuān)利，利用它的不可替代

性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠(chǎng)家同質(zhì)量的

品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市

場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).

2）形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)

價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有

強(qiáng)大的暗示作用.醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢

銷(xiāo)，在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出.醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首

先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和

發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴(lài).

其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，

無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度.第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀

念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從

最終客戶(hù)開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策

略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌.

三.新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

藥品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完

成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷(xiāo)方法和方式很多，重點(diǎn)包含

藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和

藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略.

1.市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費(fèi)需求和欲

望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng).目的

是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目

標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于企業(yè)把自己的.特長(zhǎng)和

細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，

從而取得的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策

略.

2.藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不僅要進(jìn)行

市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶(hù)的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶(hù)

服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的

實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)

合體.制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市

場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的竟?fàn)幷?，從而采取不同策?

其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的

方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).

3.藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選挎目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略

的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生

產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和

產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分

析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去.其次

通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰.因此，需要發(fā)展新的

業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略.

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策

略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依

據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，蟲(chóng)營(yíng)銷(xiāo)

組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷(xiāo)組合.

4.藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)

他們實(shí)行化組合，以取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，采用4Ps（產(chǎn)品，價(jià)格，

分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)）和4Ps（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，

溝通）等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段.但營(yíng)銷(xiāo)組合受許多不可控的外部營(yíng)銷(xiāo)

環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約.如目前的人口老齡

化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO,經(jīng)濟(jì)全球化一

體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合

與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵.企業(yè)

應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng).

四.藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4Ps方案

L藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整

體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念.藥品品種方案要求企

業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)

爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司

正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng).

2.藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫(yī)改

的重心問(wèn)題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖

擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一

步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大

的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)

難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定

價(jià)尤其重要.

3.藥品分銷(xiāo)渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫(yī)藥企

業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài)，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷(xiāo)

渠道.

4.藥品促銷(xiāo)方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新

的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，主要可乂在以

下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)：

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)，處方

費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重

新整合銷(xiāo)售渠道.

2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫(yī)藥銷(xiāo)

售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售模式，

對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)

絡(luò).很有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多.在

學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄

賂問(wèn)題.學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售，是目前銷(xiāo)售形式中，在各方面是被認(rèn)可的

一種方式.

3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC

市場(chǎng)占半壁江山.OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一

市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院銷(xiāo)售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的共

性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi).

4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提

速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻

生產(chǎn)出更大的效益，利用在線(xiàn)調(diào)查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)

方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特

征.

銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模板7

一、市場(chǎng)背景

（一）三星品牌介紹

當(dāng)諾基亞、三星、摩托羅拉、聯(lián)想等品牌在高端市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，

擁有高度的品牌認(rèn)知度和大批忠實(shí)的消費(fèi)群的同時(shí)，也全面占領(lǐng)

了中國(guó)手機(jī)一線(xiàn)市場(chǎng)，而其中，作為影響力之一的三星品牌，更

是以“秉承科技，讓生活更美好”，個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)

贏得了大批的消費(fèi)者.

（二）節(jié)日背景

在全球金融危機(jī)下，國(guó)際品牌手機(jī)相繼收到嚴(yán)重打擊，在中國(guó)，

一直高度重視高科技的發(fā)展，國(guó)家投資千萬(wàn)億，實(shí)行積極的消費(fèi)

政策，大大刺激國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在這一情形下，又逢“五一”勞

動(dòng)節(jié)，而勞動(dòng)節(jié)作為國(guó)際節(jié)日，黃金假日消費(fèi)的歷練已深植入到

廣大民眾之中，當(dāng)然，逛街購(gòu)物在此時(shí)也成為了人們的首選.

二、活動(dòng)目標(biāo)

借助此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高三星手機(jī)專(zhuān)柜的銷(xiāo)售額，挖掘潛在客

戶(hù)，提高市場(chǎng)份額，并使三星品牌價(jià)值深入人心，讓人們更深刻

認(rèn)識(shí)到三星使命，以及三星個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)，提高三

星的顧客忠誠(chéng)度.

同時(shí)，模糊人們對(duì)三星手機(jī)實(shí)用價(jià)值的觀念，把三星塑造為跟手

機(jī)市場(chǎng)其他高端品牌一樣的高貴、時(shí)尚、典雅品牌.

三、活動(dòng)主題

“三星，你我同行”

四、活動(dòng)時(shí)間

年5月1日3日7：3017：30

五、活動(dòng)理念

（一）出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氣氛

節(jié)日是動(dòng)感的日子，歡樂(lè)的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓

動(dòng)于樂(lè)，寓樂(lè)于銷(xiāo)，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)勞動(dòng)

節(jié)，塑造勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)主題，三星宜昌特舉辦了三星大放送，除

此，要在專(zhuān)柜營(yíng)造節(jié)日氣氛，把最多的顧客吸引到自己的柜臺(tái)

前，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷(xiāo)售目的

（二）差異促銷(xiāo)，激發(fā)售賣(mài)潛力

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)主角就是“價(jià)格戰(zhàn)”、廣告戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)均是圍繞價(jià)格戰(zhàn)

展開(kāi)能否搞好價(jià)格戰(zhàn)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，許多商家僵化地認(rèn)為節(jié)

日營(yíng)銷(xiāo)的小費(fèi)用方法，諸如“全場(chǎng)特價(jià)”，“買(mǎi)幾送幾”的煽情

廣告已司空見(jiàn)慣，千篇一律，對(duì)消費(fèi)者的影響效果不大.

六、營(yíng)銷(xiāo)辦法

（一）折價(jià)促銷(xiāo)

對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，牛年勞動(dòng)節(jié)購(gòu)物季節(jié)最誘惑人的還是滿(mǎn)街

的“OhSale”（大減價(jià)）招聘.降價(jià)打折是全世界零售商勞動(dòng)節(jié)期

間的共同法寶.

（二）限量銷(xiāo)售、爭(zhēng)相搶購(gòu)

利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理，限量銷(xiāo)售是一種提高銷(xiāo)量的有

效方法.限量銷(xiāo)售只讓一部分銷(xiāo)費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)

相搶購(gòu)的銷(xiāo)售局面.

（三）購(gòu)買(mǎi)、創(chuàng)造高潮

將節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)分出層次，購(gòu)買(mǎi)的方法是把促銷(xiāo)活動(dòng)推向高

潮的有力之舉.由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)

買(mǎi).當(dāng)然要想銷(xiāo)售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更

有效.

（四）贈(zèng)送牽制、銷(xiāo)量倍增

利用節(jié)日吸引消費(fèi)者，活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服

務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿(mǎn)足

活動(dòng)設(shè)定條件，這種方法常讓人有欲罷不能之感，就像使用長(zhǎng)線(xiàn)

釣魚(yú)一樣，一步步地釣消費(fèi)者胃口.

七、損益分析

（一）成本方面

由于三星是一線(xiàn)國(guó)際品牌，在促銷(xiāo)上基本采用貴族與平民式的促

銷(xiāo).在促銷(xiāo)活動(dòng)中，不管如何打折都讓消費(fèi)群明顯感到是占了品

牌的便宜，不會(huì)影響該品牌的實(shí)際收益，而且成本本來(lái)就不高，

所以利潤(rùn)大于成本.

（三）人流量方面

由于生活越來(lái)越好，人們也開(kāi)始普通假日消費(fèi)，店家的勞動(dòng)節(jié)氛

圍也開(kāi)始濃烈起來(lái)，出處都打著勞動(dòng)節(jié)狂歡的口號(hào)，當(dāng)然節(jié)假日

便不會(huì)在家呆著，便會(huì)想乘著促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)去看看有沒(méi)有什么便宜

的東西可買(mǎi)，感受一下“勞動(dòng)節(jié)”的快樂(lè).所以在節(jié)日期間人流

量一定會(huì)很大.同時(shí)也會(huì)受到周?chē)h(huán)境的影響，大家都在瘋狂地

采購(gòu)時(shí)，自己也不甘示弱，只要人多就會(huì)提高銷(xiāo)售額.

但也存在著一定風(fēng)險(xiǎn)，如期間天氣狀況不好，會(huì)影響著人們的出

行，那樣直接影響著銷(xiāo)售量.也可能因出行人流過(guò)大，導(dǎo)致交通

的不便，使消費(fèi)者沒(méi)有.足夠的時(shí)間去享受購(gòu)物.因此，我們應(yīng)該

根據(jù)實(shí)際情況，隨時(shí)調(diào)整方案.

銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模板8

當(dāng)代進(jìn)口紅酒市場(chǎng)存在的背景：

進(jìn)口紅酒在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，行業(yè)內(nèi)的人有兩個(gè)特別突出的感

受，一是消費(fèi)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)很快，二是市場(chǎng)的供應(yīng)混雜，投資經(jīng)

營(yíng)進(jìn)口紅酒的企業(yè)來(lái)自于不同的行業(yè)，在過(guò)去一兩年內(nèi)，只北京

就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場(chǎng).

用通俗的話(huà)講“太亂”，“太浮躁”！在現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)下，假冒偽劣

紅酒市場(chǎng)的滋長(zhǎng)嚴(yán)重影響了正牌紅酒的銷(xiāo)售渠道.因此要想把我

們自身企業(yè)銷(xiāo)售的紅酒能有突破性的增長(zhǎng)，必須擁有一套完整的

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和明確的銷(xiāo)售方法.

一、進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)概況：

目前進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)區(qū)域以廣州、深圳、上海、北京等一類(lèi)城

市為中心輻射二類(lèi)中心城市的市場(chǎng)軌跡，沿海一帶的接受度要高

于內(nèi)地，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū).

然而深圳作為經(jīng)濟(jì)特區(qū)，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，行業(yè)包

括：酒店，KTV,酒莊居多，因此對(duì)于進(jìn)口紅酒的趨勢(shì)必然需求

增長(zhǎng)，然而在深圳地區(qū)：白領(lǐng)，金領(lǐng)，私企老板為數(shù)不少，這些

群體擁有足夠的經(jīng)濟(jì)條件.

隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，本地區(qū)的生活水平也不斷提高，追求精神

享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的,時(shí)尚健

康的生活水平，所以對(duì)于紅酒在深圳地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?

二、進(jìn)口紅酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:

我們公司是做進(jìn)口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，應(yīng)該先想往銷(xiāo)售的

方向發(fā)展，因此我想知道該如何了解一個(gè)地區(qū)紅酒的市場(chǎng)，從什

么渠道去了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不

殆.以下是本人對(duì)本地區(qū)競(jìng)品的一些看法：

國(guó)內(nèi)紅酒：(運(yùn)用4P戰(zhàn)略分析)

(1)價(jià)格優(yōu)勢(shì)：主要以，(張?jiān)＃L(zhǎng)城，王朝)為主，它們的優(yōu)勢(shì)

在于以低端紅酒為主，好比老王朝干紅，在市場(chǎng)占領(lǐng)很大份額，

國(guó)產(chǎn)紅酒的銷(xiāo)售價(jià)位相對(duì)比較低，幾十塊錢(qián)就能買(mǎi)到，但是便宜

的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷(xiāo)

售，在那種消費(fèi)場(chǎng)合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會(huì)極

力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻

好幾倍的利潤(rùn)出售”.

(2)地區(qū)優(yōu)勢(shì)：國(guó)內(nèi)紅酒一般產(chǎn)出量比較多，在運(yùn)輸方面比較有

優(yōu)勢(shì).進(jìn)口紅酒受到國(guó)家政策、相關(guān)酒稅的影響，在稅費(fèi)高的情

況下，許多經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)不同渠道拿貨，在質(zhì)量和價(jià)格上進(jìn)行不公

平競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了市場(chǎng)秩序”.

三、本人對(duì)于銷(xiāo)售紅酒簡(jiǎn)單的總結(jié)為以下幾點(diǎn):

1、我們賣(mài)的是什么？（對(duì)自己企業(yè)紅酒的深度了解）

2、我們把它賣(mài)給連？（我們企業(yè)對(duì)目標(biāo)群體的分類(lèi)）

3、怎么讓想買(mǎi)的人買(mǎi)的到？（營(yíng)銷(xiāo)方法以及宣傳手段）

4、怎么讓人想買(mǎi)？（營(yíng)銷(xiāo)技巧的熟練以及品牌的影響）

5、購(gòu)買(mǎi)之后的看法？（業(yè)務(wù)員的回訪(fǎng)和服務(wù)）

6、怎么建立長(zhǎng)久合作？（企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益）

7、怎么樹(shù)立品牌？（業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）

8、如何回饋客戶(hù)？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷(xiāo)手段結(jié)合）

四、本人對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)口紅酒的手段:

1、首先要選好自己的盈利模式，做好自己目標(biāo)客戶(hù)的定位，還

要了解自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn).

2、其次以公司名義做個(gè)網(wǎng)站，但這網(wǎng)站必須具備營(yíng)銷(xiāo)力，公信

力，和傳播力（網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售）.

3、再次選擇招代理商.然而要對(duì)紅酒的推廣做一個(gè)詳細(xì)的預(yù)算,

盡可能的成本最低化，同時(shí)給自己做好自己推廣的詳細(xì)計(jì)劃.然

后通過(guò)家里的一些關(guān)系發(fā)展一個(gè)代理商，逐步把自己的網(wǎng)點(diǎn)鋪

好，每一步都得自己認(rèn)真去對(duì)待.（店面專(zhuān)柜銷(xiāo)售）

4、選擇一個(gè)大本營(yíng)，自己首先做好大本營(yíng)周邊的滲透，首先調(diào)

查自己周邊的高級(jí)酒店，高級(jí)餐館，大型超市等，自己還要在這

個(gè)大本營(yíng)周邊做好廣告推廣.（業(yè)務(wù)拓展）

銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模板9

一、宏觀市場(chǎng)分析

（一）整體市場(chǎng)分析

_自一年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其

強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月

出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在—集合為一身._在國(guó)內(nèi)

彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市，—的

市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了.整體銷(xiāo)

量的60%以上.—有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有一年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售

經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專(zhuān)

柜，支撐著化妝品店的形象……—很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉

國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo).

（二）高?；瘖y品消費(fèi)市場(chǎng)分析

大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義—是中國(guó)公關(guān)門(mén)戶(hù)，是中國(guó)企業(yè)公

關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消

費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮.在

目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)

意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等

方面.大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)?？捎^的細(xì)分市

場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響.大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)

良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響

年輕人群體的消費(fèi)潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果.因此，大

學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象.

（三）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析

1、市場(chǎng)容量

市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積.市場(chǎng)容量除

了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的

人群中（我們把他們定為潛在消費(fèi)群）這類(lèi)群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可

觀，占到全體的48.5%,通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們

不使用彩妝的原因主要為：'認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意

修飾.'（有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇比項(xiàng)）；'平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)

間化妝’和'不會(huì)化妝’也分另占至［29.4%和27.6%盡管她們

不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為'在這方面花錢(qián)不值

得'，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一

種很無(wú)奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天

性.

2、品牌認(rèn)知

在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的.但在實(shí)際購(gòu)

買(mǎi)行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是_—但從數(shù)據(jù)上

我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者.

在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位.

—作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提

到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到.不難看出其品

牌深入人心，但是提到要購(gòu)買(mǎi)的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并

沒(méi)有選擇.這樣的牌子.我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛

力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話(huà)是個(gè)不錯(cuò)的

idea.

二、—彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢(shì)(strengrth)

1、_的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比

較少見(jiàn).

產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌一一定位為18-30歲使用彩妝的女性.

2、—一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的

包裝都是采用天然健康的環(huán)保料.3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔

設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)

尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn).

劣勢(shì)(weakness)：1、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì).

2、市場(chǎng)份額及情感份額不夠.

3、消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選

購(gòu)多集中于知名品牌4—主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少.

機(jī)會(huì)(opportunity)：1、該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大

學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受.

2、中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在之間，而彩

妝市廠(chǎng)有50%的增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前3而且

大膽，這是彩妝市廠(chǎng)蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ).

挑戰(zhàn)(threaten)：彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的'概念，新

產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類(lèi)產(chǎn)

品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大.彩妝市廠(chǎng)“洋土”品牌競(jìng)

爭(zhēng)激烈.

三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的

本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用這一化妝品.

力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品.

四、營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校

銷(xiāo)售渠道與策略：

⑴—進(jìn)入大學(xué)校園選擇的銷(xiāo)售渠道是校園超市和連鎖便利店，

以及結(jié)合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在.

⑵采用廣告開(kāi)道，促銷(xiāo)活動(dòng)策略，自我銷(xiāo)售策略，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策

略.

品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過(guò)各種超市渠道加大其

在校園的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它

的產(chǎn)品.

廣告策略：采用廣告策劃方案，增加—的知名度，廣告采用亞洲

明星代言，強(qiáng)調(diào)—的適用對(duì)象，在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行

彩妝知識(shí)宣傳，突出—彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓—大眾化而非大路

化.

專(zhuān)柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品

牌形象突出，并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略.

媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，

專(zhuān)柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助.并結(jié)合實(shí)用的化妝

演示推廣.

促銷(xiāo)活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以?shī)y

容產(chǎn)品禮包作為主要促銷(xiāo)形式，派發(fā)傳單，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)

烈.

銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模板10

第一部分：廣告策略

一、廣告目標(biāo)

1、借助“年輕”系列老年人化妝品極高的品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度,

繼續(xù)強(qiáng)化其品牌在人們心目中的地位，使其品牌在中國(guó)家喻戶(hù)

曉，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度達(dá)到90%以上.

2、擴(kuò)大銷(xiāo)售量，年銷(xiāo)售額達(dá)一億以上.

3、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，20_年在化妝品市場(chǎng)份額提高到40%.

二、目標(biāo)市場(chǎng)策略

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，根據(jù)消費(fèi)者的年齡、

教育、收入、地區(qū)分布、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為特征，以及“年

輕”系列老年人化妝品的品牌定位，我們確定了目標(biāo)市場(chǎng)：家庭

生活條件平均水平及以上，子女孝順，有一定生活保障的人群所

構(gòu)成的市場(chǎng)，這部分人群生活穩(wěn)定，注重自我的形象以及自我的

健康保護(hù).這部分人大的子女大多已經(jīng)建立家庭建立了，年齡在

50到65歲之間，在城鎮(zhèn)定居，子女一般都有較為穩(wěn)定收入.

三、產(chǎn)品定位策略

“年輕”系列老年人化妝品體現(xiàn)了當(dāng)代社會(huì)關(guān)注老年群體的情

懷，而且隨著老齡化社會(huì)的到來(lái)，這部分的消費(fèi)實(shí)力將大大增

加.國(guó)內(nèi)又沒(méi)有特別針對(duì)老年人的化妝品.所以“年輕“系列老

年人化妝品采用實(shí)體定位策略，其產(chǎn)品定位為：急老人之所需，

造老人之所用，關(guān)愛(ài)老人，服務(wù)社會(huì).其產(chǎn)品內(nèi)涵與成功緊密相

連.

四、品牌形象策略

由于“年輕”系列老年人化妝品處在此類(lèi)產(chǎn)品的前列，所乂最能

代表“年輕”系列老年人化妝品廠(chǎng)商的社會(huì)責(zé)任，產(chǎn)品的服務(wù)責(zé)

任.產(chǎn)品時(shí)間上的，技術(shù)上的前列，在產(chǎn)品如此受老年人歡迎的

程度中可以看出.隨著—年奧運(yùn)會(huì)的到來(lái)，社會(huì)責(zé)任的概念被人

一再提到.因此我建議繼續(xù)強(qiáng)化品牌滲透出的成功內(nèi)涵，淡化

“產(chǎn)品的功效，完全采用“企業(yè)社會(huì)責(zé)任，關(guān)愛(ài)老人”的品牌口

號(hào)宣傳，達(dá)到產(chǎn)品品牌的完全統(tǒng)一.

五、廣告訴求策略

由于"年輕”系列老年人化妝品上市已經(jīng)一年，其性能已經(jīng)被廣

泛認(rèn)可，加之性能并非此產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，理性性訴求已經(jīng)