銷售方案范文

篇一：營銷籌劃方案范文

1）營銷籌劃的目日勺：

2）企業(yè)背景狀況分析。

3）營銷環(huán)境分析：

①目前市場狀況及市場前景分析：

A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產(chǎn)品目前處在市場生命周期的哪一階段上。

對于不一樣市場階段上的產(chǎn)品企業(yè)營銷側(cè)重點怎樣，對應(yīng)營銷方略效

果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

C、消費者的接受性，這一內(nèi)容需要籌劃者憑借已掌握的資料分

析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

②對產(chǎn)品市場影響原因進(jìn)行分析。

重要是對影響產(chǎn)品H勺不可控原因進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)

境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費者收入水平、消費構(gòu)造的變化、消費心理

等，對某些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品

的營銷籌劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

4）市場機(jī)會與問題分析

營銷方案，是對市場機(jī)會口勺把握和方略R勺運(yùn)用，因此分析市場機(jī)

會，就成了營銷籌劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，籌劃就成功了二

分之一。①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)實狀況進(jìn)行問題分析。一般營銷中存

在日勺詳細(xì)問題，體現(xiàn)為多方面：

企業(yè)著名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，

功能不全，被消費者冷落；

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者日勺購置愛好，產(chǎn)品價格定位不妥；

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻；促銷方式不務(wù)，消費

者不理解企業(yè)產(chǎn)品；服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿；

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中

找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目的市場或消費群特點進(jìn)行市場細(xì)

分，對不一樣日勺消費需求盡量予以滿足，抓住重要消費群作為營銷重

點，找出與競爭對手差距，把握運(yùn)用好市場機(jī)會。

5）營銷目的

營銷目口勺是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上企業(yè)所要實現(xiàn)的詳細(xì)目的，即

營銷籌劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目的到達(dá)：總銷售量為xxx萬件，估

計毛利XXX萬元，市場擁有率實現(xiàn)XX。

6）營銷戰(zhàn)略（詳細(xì)行銷方案）

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以重視這樣幾方面：

以強(qiáng)有力口勺廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品精確定位，突出

產(chǎn)品特色，采用差異化營銷方略；以產(chǎn)品重要消費群體為產(chǎn)品口勺營銷

重點；建立起點廣面寬日勺銷售渠道，不停拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品方略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)

品方略提議，形成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵重要在顧客心目中尋找一種空位,

使產(chǎn)品迅速啟動市場；

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品

應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

產(chǎn)品品牌。要形成一定著名度，、美譽(yù)度，樹立消費者心目中日勺

著名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識；

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費

者使其滿意的包裝方略；

產(chǎn)品服務(wù)?；I劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量H勺改善和提高。

③價格方略。這里只強(qiáng)調(diào)幾種普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性；予以合適數(shù)量折

扣，鼓勵多購；以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參照。使產(chǎn)品價格

更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢口勺則更應(yīng)重視價格方略的

制定。

④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況怎樣對銷售渠道H勺拓展有何

計劃，采用某些實惠政策鼓勵中間商、代理商口勺銷售積極性或制定合

適時獎勵政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從企業(yè)整體營銷宣傳方略，樹立產(chǎn)品形象，同步重

視樹立企業(yè)形象；長期化：廣告宣傳商品個性不適宜變來變?nèi)?，變?/p>

功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，因此，在

一定期段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣

式化的同步，重視扒宣傳效果好的方式；不定期日勺配合階段性的促銷

活動，掌握合適時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，企業(yè)有紀(jì)

念意義日勺活動等。

B、實行環(huán)節(jié)可按如下方式進(jìn)行：籌劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣

告；銷后適時推出誠征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣

告；把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費者；積極運(yùn)用新聞媒介，善于

發(fā)明運(yùn)用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品著名度。

⑥詳細(xì)行動方案。

根據(jù)籌劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項詳細(xì)行動方案。行動方案

要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量

力而行，盡量以較低費用獲得良好效果為原則。尤其應(yīng)當(dāng)注意季節(jié)性

產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

7）籌劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載H勺是整個營銷方案推進(jìn)

過程中口勺費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用

等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算措施在此不再詳談,

企業(yè)可憑借經(jīng)驗，詳細(xì)分析制定。

8）方案調(diào)整。

這一部分是作為籌劃方案日勺補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都也許出現(xiàn)

與現(xiàn)實狀況不相適應(yīng)日勺地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場日勺反饋

及時對方案進(jìn)行調(diào)整。

篇二：銷售計劃書范文

銷售計劃書范文

2023-05-3115:10

根據(jù)企業(yè)2023年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套

的總目的及企業(yè)2023年度的渠道方略做出如下工作計劃：

一、市場分析

空調(diào)市場持續(xù)幾年H勺價格戰(zhàn)逐漸啟動了。二、三級市場日勺低端需

求，同步伴隨都市建設(shè)和人民生活水平口勺不停提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代

時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容

量H勺擴(kuò)張。2023年度內(nèi)銷總量到達(dá)1950萬套，較2023年度增長

11.4*.2023年度估計可到達(dá)2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球

市場容量在5500萬套?6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)

域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場H勺容量約為40萬套左右,5萬套

的銷售目的約占市場份額的13*.

目前"在深圳空調(diào)市場口勺擁有率約為2.8*左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)

顯示近幾年一直處在“洗牌〃階段，品牌市場擁有率將形成高度日勺集中化。

根據(jù)企業(yè)的實力及2023年度日勺產(chǎn)品線，企業(yè)2023年度銷售目日勺完全有

也許實現(xiàn).2023年中國空調(diào)品牌約有400個，到2023年下降到140個

左右，年均淘汰率32土到2023年在格力、美H勺、海爾等一線品牌的〃圍

剿〃下，中國空調(diào)市場活躍日勺品牌局限性50個，淘汰率達(dá)60*o2023

年度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍碰到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。

新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面日勺不良影響，市場份額

也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2023年度受到中國人民

的強(qiáng)烈抵日情緒H勺影響，市場份額下劃較大。而"空調(diào)在廣東市場則

展現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較微弱，團(tuán)體還比較年輕，

品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上狀況做如下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上狀況在2023年度計劃主抓六項工作：

1、銷售業(yè)績

根據(jù)企業(yè)下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場詳細(xì)狀況進(jìn)行

分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目的分

解到各個系統(tǒng)及各個門店，完畢各個時段的銷售任務(wù)。并在完畢任務(wù)

的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。重要手段是：提高團(tuán)體素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)體管

理，開展多種促銷活動，制定獎罰制度及鼓勵方案（根據(jù)市場狀況及

各時間段口勺實際狀況進(jìn)行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺

季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實行力度較大的銷售增進(jìn)活動，強(qiáng)

勢推進(jìn)大型終端。

2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對既有H勺K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效

管理及關(guān)系維護(hù)，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期

銷售狀況及實力狀況，進(jìn)行企業(yè)日勺企業(yè)文化傳播和企業(yè)2023年度的新

產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完畢。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定

期日勺進(jìn)行傳播。理解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本狀況進(jìn)行定期拜訪，

進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2023年至2023年度配合及執(zhí)行企業(yè)H勺定期品

牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并籌劃某些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳

活動，提高品牌形象。如〃**空調(diào)健康、環(huán)境保護(hù)、愛我家〃等公益活動。

有也許的狀況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不僅可以擴(kuò)大影響力，

還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣重要進(jìn)行某些〃路演〃或戶外靜態(tài)

展示進(jìn)行某些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)企業(yè)的23年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增長，

根據(jù)此種狀況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、

園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)企業(yè)的展臺布置六個氣氛口勺規(guī)定進(jìn)

行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根

據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)部門日勺需要進(jìn)行開展。布置原則嚴(yán)格按照企業(yè)的統(tǒng)一原

則。（特殊狀況再適時調(diào)整）

5、促銷活動的籌劃與執(zhí)行

促銷活動的籌劃及執(zhí)行重要在23年04月一8月銷售旺季進(jìn)行，

第一嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)日勺銷售增進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時日勺市場狀況和競爭

對手的銷售增進(jìn)活動，靈活籌劃某些銷售增進(jìn)活動。主題思緒以避其

優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行籌

劃與執(zhí)行。

銷售計劃書（二）

2023-05-3115:11

6、團(tuán)體建設(shè)、團(tuán)體管理、團(tuán)體培訓(xùn)

團(tuán)體工作分四個階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日―8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點排查，

進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進(jìn)

行重點培養(yǎng)。B、制定有關(guān)的團(tuán)體管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍

明晰，完善促銷員的工作報表。C、完畢**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段9月1號?2023年2月1日第二階段重要是對主力團(tuán)體

進(jìn)行系統(tǒng)口勺強(qiáng)化培訓(xùn)，配合企業(yè)的品牌及產(chǎn)品口勺推廣活動及籌劃系列

品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端

布置建設(shè)，保持與原有終端日勺有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員玲促銷員

培訓(xùn)講師V促銷員

②運(yùn)用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識日勺培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

11月1H-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的

心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

2023年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培

訓(xùn)

2023年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體組員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及

現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：2023年2月1日.2月29日

①用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，運(yùn)

用10天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員

進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核，最終確定定崗

定人，保證在3月1日之前所有口勺終端崗位有人。

②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：2023年3月1日―7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提

高銷售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，到達(dá)庫存最優(yōu)化，

習(xí)題盡量防止斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做

活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)體。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的銷售方略及促銷活動，并籌劃執(zhí)行銷售增

進(jìn)活動，拉動市場，提高銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈品及贈品H勺合理化分派。

第五：進(jìn)行布點建設(shè)，提高品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對工作任務(wù)

進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再

細(xì)分為止。

第八：運(yùn)用團(tuán)體管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職

談話；報表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)體，保持團(tuán)體的穩(wěn)定性。

第九：時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與

市場的傳遞員。全力打造一種迅速反應(yīng)的機(jī)制。第十：協(xié)調(diào)好代理商

及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完畢終端

任務(wù)。

營銷計劃書范文（一）

2023-05-3115:06

一、計劃概要

1、年度銷售目日勺600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

3、企業(yè)在自控產(chǎn)品市場有一定著名度；

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市

場牽制，但需求總量還是比較可觀。伴隨都市建設(shè)和人民生活水平H勺

不停提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，

從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)

品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)

發(fā)展迅速，尤其是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部

開發(fā)、將增長多種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長株潭的融城；

5、林K州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自

身生活規(guī)定的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品尤其是高檔空調(diào)自控產(chǎn)

品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招

標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)口勺份額很大，不過房產(chǎn)

團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)展現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)日勺銷售渠道來看，大部分企業(yè)采用辦事處加經(jīng)銷商日勺

模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2023年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的

布署和老式渠道日勺鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對

于進(jìn)入時間相對較晚日勺空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相

對較短，而又急于迅速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷

制的渠道模式。為了迅速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)

品在湖南均有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大并且尚有很大

的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對尚未進(jìn)入湖南市場日勺品牌存在很

大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌龇铰裕涂梢詳D進(jìn)湖南市場。

目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較微弱，團(tuán)體還比較

年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清晰

我企業(yè)的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致；并要找出我企業(yè)的弱項并

及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)

意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，

重視售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

三、營銷目的

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力爭扎根湖南。2023年以

建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目的為600萬元；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為迅速成長口勺成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品口勺銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目日勺：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績迅速成長，到

年終使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)著名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分

市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到2023年終發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作

伙伴；

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

高薪資發(fā)展；

四、營銷方略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要迅速增長，且還要獲得競爭優(yōu)勢，最佳的

選擇必然是一一〃目的集中〃的總體競爭戰(zhàn)略。伴隨湖南經(jīng)濟(jì)的不停迅速

發(fā)展、都市化規(guī)模的不停擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,

目的集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭方略選擇。圍繞“目的集中"總體

競爭戰(zhàn)略我們可以采用的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)方略包括：市場集中方略、產(chǎn)品帶

集中方略、經(jīng)銷商集中方略以及其他為目的集中而配套的方略四個方

面。為此，我們需要將湖南市場劃分為如下四種：戰(zhàn)略關(guān)鍵型市場一

長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點發(fā)展型市場一一郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場--婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場--吉首，永州，益陽，

總的營銷方略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷方

略

1、目的市場:

遍地開花，中心都市和中小都市同步突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工

程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速增進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的

提高。

2、產(chǎn)品方略：

用整體H勺處理方案帶動整體日勺銷售：規(guī)定我們的產(chǎn)品能形成完整

的處理方案并有成功日勺案例，由此帶動全線產(chǎn)品日勺銷售。大小互動：

以空調(diào)自控產(chǎn)品H勺銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)

品的項目增進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格方略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制定較現(xiàn)實日勺價格表：價

格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制定較高的月返

點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，保證一級分

銷商，二級分銷商，項目工程商，最終顧客之間的價格距離級利潤空

間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道方略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合

作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采用逐漸深入口勺方式，先草簽協(xié)議，

再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不

能簽定代理協(xié)議；B.采用尋找重要客戶的措施，通過談判將貨壓到分銷

商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),

在談判中因有當(dāng)?shù)厝丈滓环N潛在客戶而使我們掌握積極和高姿態(tài)。不能

以低姿態(tài)進(jìn)入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代

理商日勺名字，挑取了分銷商和原廠商日勺矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；E.

在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一種當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩?/p>

級代理，以對一級代理成為威脅

和起到增進(jìn)作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要迅速的增長，就要采用推進(jìn)力

量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將重要精力放在開拓渠道分銷

上，此外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商H勺人員主攻行業(yè)市場和工程市

場，力爭在三個月內(nèi)完畢4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立

信心。到年終為止，完畢自己H勺營銷定額。

5、人員方略：

營銷團(tuán)體的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)體的垂直聯(lián)絡(luò)，保持高效溝通，才能作出迅速反應(yīng)。

團(tuán)體建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員口勺匯報制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品

牌。實際銷售日勺是一種處理方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市

場部日勺工作范圍和職能，所能處理的問題和提供日勺支持等闡明。

五、營銷方案

1、企業(yè)應(yīng)好好運(yùn)用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南當(dāng)?shù)囟喾N資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好日勺營銷團(tuán)體；

5、選擇一套適合企業(yè)的市場運(yùn)作模式；

6、抓住企業(yè)產(chǎn)品的特點，尋找企業(yè)H勺賣點。

7、企業(yè)在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷

做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為企業(yè)利潤增長

八占、、9?

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，

針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機(jī)項目樣板

工程說服法；

9、為了盡快進(jìn)入市場和有助于企業(yè)內(nèi)長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中

心，向省內(nèi)各大都市進(jìn)軍，其中以長沙為關(guān)鍵，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在

渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分,

每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價

值的縣級市場，變化目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期

以來日勺游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系日勺品牌

化運(yùn)作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn),打。

11、為了保證上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，尤其是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,

必須組建一支能征善戰(zhàn)H勺營銷隊伍：保證營銷隊伍日勺相對穩(wěn)定性和合

理流動性，整年合格的營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工

作；將試用體現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；

12、加強(qiáng)銷售隊伍的管理：實行三A管理制度；采用競爭和鼓勵

因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷售業(yè)績：企業(yè)下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場詳細(xì)狀況進(jìn)行

分解。重要手段是：提高團(tuán)體素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)體管理，開展多種促銷活

動，制定獎罰制度及鼓勵方案。

14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對既有的工程商客戶、

代理商或?qū)⑼卣笻勺工程商及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個

工程商客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售狀況及實力狀況，

進(jìn)行企業(yè)的企業(yè)文化傳播和企業(yè)2023年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在

6月末完畢。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定期的進(jìn)行傳播。理解各工

程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本狀況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在2023年執(zhí)行企業(yè)的定

期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并籌劃某些投入成本，較低的公共關(guān)系

宣傳活動，提高品牌形象。有也許的狀況下與各個工程商及代理商聯(lián)

合進(jìn)行推廣，不僅可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好日勺客情關(guān)系。產(chǎn)

品推廣重要進(jìn)行某些“路演〃或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行某些產(chǎn)品推廣和正常

營業(yè)推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)企業(yè)的23年度的銷售目的，渠

道網(wǎng)點普及會大量日勺增長，根據(jù)此種狀況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部

門日勺工作，積極配合經(jīng)銷商日勺形象建設(shè)。

17、促銷活動的籌劃與執(zhí)行：根據(jù)市場狀況和競爭對手的銷售

增進(jìn)活動，靈活籌劃某些銷售增進(jìn)活動。主題思緒以避其優(yōu)勢，攻其

劣勢，根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行籌劃與執(zhí)行。

18、團(tuán)體建設(shè)、團(tuán)體管理、團(tuán)體培訓(xùn)

六、配置和預(yù)算

1、營銷隊伍：整年合格H勺營銷人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并

保證營銷人員的各項后勤工作準(zhǔn)時按量到位。

3、為適應(yīng)市場，企業(yè)在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充

足及時，比例協(xié)調(diào)，到達(dá)庫存最優(yōu)化，盡量防止斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在

長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費提供門面，人員）。

4、時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市

場日勺傳遞員。全力打造一種迅速反應(yīng)日勺機(jī)制。

5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支

持，全力以赴完畢終端任務(wù)。

6、拓寬企業(yè)產(chǎn)品帶，增長利潤點。

7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定一般隨營業(yè)

實績做上下調(diào)整。

8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，我司將大幅委讓權(quán)限，使人員

得以堅決速決，但不得對任何外來人員泄露企業(yè)價格等機(jī)密，在與客

戶交流中，如遇價格難以定決定期，須請示企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)；

9、為到達(dá)責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，企業(yè)可以貫徹重獎重罰政

策；

營銷計劃書范文（二）

2023-05-3115:08

一.商業(yè)計劃書要遵照如下原則：

1.真實，所有數(shù)據(jù)均有出處，論據(jù)假設(shè)合情合理；

2.形式完善，論述清晰流暢；

3.簡要扼要，突出重點；

4.原則上應(yīng)按提供的格式規(guī)范編制我司H勺商業(yè)計劃。但可根據(jù)實

際狀況，略做增刪；

5.書面商業(yè)計劃一式兩份，另備電腦磁盤拷貝一份。

二.計劃書應(yīng)包括如下各重要部分：

第一部分：概述

概述部分要明確闡明企業(yè)日勺現(xiàn)實狀況與歷史沿革、業(yè)務(wù)和發(fā)展目

的，產(chǎn)品與服務(wù)是什么，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有那些競爭優(yōu)勢，企業(yè)管

理團(tuán)體日勺素質(zhì)和發(fā)展變化狀況。

第二部分：產(chǎn)品和服務(wù)

精確描述企業(yè)要推出的產(chǎn)品或服務(wù)，重點描述產(chǎn)品或服務(wù)的用途

和好處，有關(guān)產(chǎn)品日勺專利、著作權(quán)、政府批文等

篇三：營銷籌劃書范文

營銷計劃書

2023-05-3115:06

一、計劃概要

1、年度銷售目H勺600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

3、企業(yè)在自控產(chǎn)品市場有一定著名度；

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市

場牽制，但需求總量還是比較可觀。伴隨都市建設(shè)和人民生活水平的

不停提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，

從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)

品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)

發(fā)展迅速，尤其是中高檔商居樓、別墅群內(nèi)興建；3、湖南納入西部

開發(fā)、將增長多種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長株潭的融城；5、郴州、岳

陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活規(guī)定H勺提高；

綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品尤其是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南日勺發(fā)展?jié)摿?/p>

很大。營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售日勺方式不外三種：工程

招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，不過房

產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)展現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分企業(yè)采用辦事處加經(jīng)銷商的

模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2023年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的

布署和老式渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對

于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相

對較短，而又急于迅速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷

制的渠道模式。為了迅速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)

品在湖南均有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大并且尚有很大

的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對尚未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很

大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌龇铰?，就可以擠進(jìn)湖南市場。

目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較微弱，團(tuán)體還比較

年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清晰

我企業(yè)的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致；并要找出我企業(yè)的弱項并

及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)

意識滲透到與客戶交流日勺每個環(huán)節(jié)中，重視售前售中售后回訪等各項

服務(wù)。

三、營銷目的

L空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目日勺，力爭扎根湖南。2023年以

建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目的為600萬元；

2.擠身一流日勺空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為迅速成長日勺成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目的：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績迅速成長，到

年終使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)著名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分

市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到2023年終發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作

伙伴；

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

高薪資發(fā)展；

四、營銷方略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要迅速增K,且還要獲得競爭優(yōu)勢，最佳的

選擇必然是一一〃目的集中〃的總體競爭戰(zhàn)略。伴隨湖南經(jīng)濟(jì)的不停迅速

發(fā)展、都市化規(guī)模的不停擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,

目的集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭方略選擇。圍繞〃目的集中〃總體

競爭戰(zhàn)略我們可以采用的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)方略包括：市場集中方略、產(chǎn)品帶

集中方略、經(jīng)銷商集中方略以及其他為目內(nèi)集中而配套的方略四個方

面。為此，我們需要將湖南市場劃分為如下四種：

戰(zhàn)略關(guān)鍵型市場一長沙，株洲I,湘潭，岳陽

重點發(fā)展型市場--郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場一--婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場--吉首，永州，益陽，

總的營銷方略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷方

略

1、目的市場：

遍地開花，中心都市和中小都市同步突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工

程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速增進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額H勺

提高。

2、產(chǎn)品方略：

用整體口勺處理方案帶動整體H勺銷售：規(guī)定我們的產(chǎn)品能形成完整

的處理方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：

以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)

品的項目增進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格方略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制定較現(xiàn)實的價格表：價

格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售內(nèi)最底價。制定較高的月返

點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，保證一級分

銷商，二級分銷商，項目工程商，最終顧客之間日勺價格距離級利潤空

間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道方略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合

作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采用逐漸深入日勺方式，先草簽協(xié)議，

再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不

能簽定代理協(xié)議；B.采用尋找重要客戶的措施，通過談判將貨壓到分銷

商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),

在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊环N潛在客戶而使我們掌握積極和高姿態(tài)。不能

以低姿態(tài)進(jìn)入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代

理商H勺名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；E.

在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一種當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩?/p>

級代理，以對一級代理成為威脅和起到增進(jìn)作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要迅速的增長，就要采用推進(jìn)力

量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將重要精力放在開拓渠道分銷

上，此外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商口勺人員主攻行業(yè)市場和工程市

場，力爭在三個月內(nèi)完畢4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立

信心。到年終為止，完畢自己的營銷定額。

5、人員方略：

營銷團(tuán)體的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)體的垂直聯(lián)絡(luò)，保持高效溝通，才能作出迅速反應(yīng)。

團(tuán)體建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員日勺匯報制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品

牌。實際銷售時是一種處理方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市

場部H勺工作范圍和職能，所能處理的問題和提供的支持等闡明。

五、營銷方案

1、企業(yè)應(yīng)好好運(yùn)用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南當(dāng)?shù)囟喾N資源，建立完善H勺銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好H勺營銷團(tuán)體；

5、選擇一套適合企業(yè)的市場運(yùn)作模式；

6、抓住企業(yè)產(chǎn)品的特點，尋找企業(yè)的賣點。

7、企業(yè)在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷

做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

口勺發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為