銷售流程圖:

在關注你公司的鋼材信息。

①了解到你始終在銷售****鋼材，我們現在在著手打造國內鋼材網上集散地，想看一

下有沒有機會把你公司的產品放在我們平臺上進行銷售。

②了解到你公司的業(yè)務員始終有在通過QQ群宣揚公司的庫存信息、，我們現在在著手

打造國內鋼材網上集散地，我們希望能通過一種更好的宣揚方式來幫助你公司來宣

揚你們的產品，不知道***總，你有沒有愛好？

③了解到公司始終在通過各種渠道來找尋終端擴大公司的銷售量，我們現在在著手打

造國內鋼材網上集散地，我們平臺每天可以供應近5萬的終端選購，供你選擇。

我信任對你的業(yè)務確定會有所幫助。

④之前***公司***總（同行業(yè)或同地區(qū)公司的關鍵人）有跟我提到過你，我們現在在

著手打造國內鋼材網上集散地，說你在這個行業(yè)做的特別資深，想向你請教*才**地

區(qū)***鋼材將來的走勢，希望得到您的支持？

⑤之前跟咱們公司的****總聯系過，說鋼材這一塊主要是你在負責，我們現在在著手

打造國內鋼材網上集散地，他對我們的合作模式特別感愛好，特要我跟你聯系，希

望得到您的支持！

?聽同行業(yè)的摯友介紹說你公司在***地區(qū)鋼材賣的特別好，我們現在在著手打造國內

鋼材網上集散地，特地來向您取經！

⑦了解到你公司始終有在通過網絡宣揚公司的鋼材信息，我們現在在著手打造國內鋼

材網上集散地，想了解一下公司運用網絡的狀況。

⑧像你們*****（某某地區(qū)）這邊有許多公司都始終有在關注我們，比如****公司***

公司，我們現在在著手打造國內鋼材網上集散地，信任在鋼材銷售方面我們碓定能

幫助到你。

⑨我們也了解過你公司是以*****（生產，銷售，調貨）為主的供應商，我們現在在著

手打造國內鋼材網上集散地，想邀請你通我們平臺擴大（加快）公司的銷貨量.

⑩我們現在在著手打造國內鋼材網上集散地，在今年7月份，我們跟阿里有一個項FI

性的合作，以后國內鋼材的選購商將全部通我們平臺選購鋼材，依據你公司的實

力和規(guī)模我們希望能夠將你公司的鋼材信息上架到我們平臺！

客：你們是什么公司？（你們是做什么的？****網站）

銷：我們主要是以實現交易為主的電子商務平臺，叫中國鋼鐵現貨網，基于國家對電子商務

的推動，現在客戶可以在我們平臺免費注冊，免費發(fā)布資源，并且發(fā)布的資源同步顯示在

140家鋼鐵同行業(yè)網站。

⑴），業(yè)務：哦！陳姐！你好！你好！我這邊是GTXH的金牌銷售顧問，我姓常，我叫

常簽單

陳姐：哦，有什么事嗎？你說。（開宗明義、直插要害“拋方案”“我給你的銷售

供應幫助。）

業(yè)務：哦！陳姮，今日很冒昧的第一次給你打電話。嗯,，是這樣的，陳小姐，我看

到你們金安信這段時間的現貨還是蠻多的（或者說現貨也不少），然后，我們GTXH這邊

也是國內最有規(guī)模的網上鋼材集散地，所以，我想看看我們這邊能不能在銷售方面給你們

供應一點幫助。嗯,，可能要占用陳姐一點點時間，想跟陳小姐做一個簡潔的溝通。

擴大需求拋方案

1銷售人員常遇到的所謂“沒需求”問題

常常地，我們打電話給客戶問及需求的時候，客戶會直截了當地告知我們不需求，一聽

到客戶說“不需求”，銷售人員就似乎晴天霹靂一樣，不知所措,，思路混亂，接下來就胡言

亂語，自己說什么都不知道，覺得這個客戶就沒希望了，就立刻放棄了，然后就說一堆沒

用的、讓人痛心疾首的超級廢話用來打圓場：

廢話集錦：

?”不好意思，陳小姐，真對不起！打攪到你了”

?"好吧，陳小姐,咱們就保持聯絡吧。”

?”好吧，陳小姐,咱們GTXH主要幫助你賣貨的，以后有什么需求，你就找我吧。”

?"好吧，陳小姐,以后你嫁不出，我就娶你吧。”

?"好吧，陳小姐,只要我還活著，我都會等到你有需求的一天，直到?？菔癄€！”

?”其實，陳小姐,我早就知道你沒需求的了，只不過我想碰碰運氣而已。”

首先我們不能輕易放棄任何一個銷售機會，確定不能因為客戶的一句“沒需求”就馬上放棄,

我們要謹記“不需求”只是客戶慣用的開場白，是用來恐嚇沒用的銷售人員的，有用的銷售

人員才不管他有需求還是沒需求，反正你要跟我簽單。

假如客戶說沒有需求，通常會有如下的說法:

?我們不做網絡。

?前段時間我們已經做了被**網，現在不做了。

?現在沒有支配做網絡。

?下個月（或指定某個月）再找我們吧。

?我們不用網絡。

?我們始終在用我的鋼鐵或者***網站，現在夠用了，不想做了。

?我們只聽說我的鋼鐵，你們我不沒有聽說過。

?我們老總和我的鋼鐵很熟，就用他們了。

?我這邊有需求的時候，我會跟你聯系。

?現在很忙，下次再聊吧°

?我們只做本地做不了網絡。

?我現在在開車（在高速上，有客戶在），到時在聯系吧！。

O我們公司現在在上新項目（正在籌劃一個新公司），沒時間做這塊。

O很忙沒有時間

表面上是一些很正常的事情，一堆令人懊喪的話，我們該做的是首先要鎮(zhèn)靜，問題終會

有解決的方法的！總不能上客戶說沒需求就沒需求。那我們做銷售豈不是變成了多余的人？

所以我們要謹記：

2關于“需求”的一些辨證關系

我們真正地理解什么是“強加需求”之前，首先我們要真正的理解”需求”的一些屬性和辨

證關系。

2.1什么是“需求”

什么是需求，廣泛來理解，就是因為某種需求而產生獲得供應的要求。例如，人有“進食”

的需求、汽車有“加油”的需求、發(fā)電廠有“進煤”的需求、病人有“吃藥”的需求、企業(yè)有“

用電”的需求、家庭有“用水”的需求、公司有“賣貨”的需求等等。我們細致探討“需求”的話,

我們會發(fā)覺“需求”其實有多種屬性。下面我們細致地分析一下“需求”的各種屬性，我們會

有許多新的發(fā)覺。悟出許多道理！

2.2各種需求的屬性：

①"需求狀態(tài)”：客戶對產rrfi和服務的需求程度，可分為“沒需求“、“有需求”兩種狀態(tài)。

②“沒需求“：而沒需求又可以分為“需求為零“和“需求滿足“兩種“”需求為零”：客戶基「某

些緣由和前提，短暫沒有需求，統(tǒng)稱“需求為零”?！靶枨鬂M足”：客戶基于某些緣由和前提，

需求短暫得到滿足，無須增加新的需求，統(tǒng)稱”需求滿足、

③“有需求”：客戶基于某些緣由和前提，需求“產生需求”，“增加需求“，或者“擴大需求”，

統(tǒng)稱“有需求”。

④“需求前提”：客戶的“需求狀態(tài)”是有前提條件，不同的“需求前提“會產生“不同層次”、

“不同方向“、“不同數量“、"”不同狀態(tài)、”有和沒有”的需求。

⑤”變更需求前提“：“需求狀態(tài)”是相對的，有前提的，通過各種理由，變更的客戶的”需求

前提“，“需求狀態(tài)”就會被扭轉過來，客戶就產生不同的“需求狀態(tài)"或“新的需求，

⑥”需求傾向”：客戶因有需求而選擇供應商的時候，客戶會基于某些緣由和前提，對?供應商

作出各種的取舍傾向，或沒任何選擇傾向，即“傾向不定"，或傾向選擇我方公司，即"傾向

我方”，或傾向選擇競爭對手，即”傾向對手”。但不會特別穩(wěn)定，會受各種服務、價格、質

量、關系等的影響?！皟A向不定“：客戶基于某些緣由和前提，選購對象短暫沒有明顯傾

向任何供應商；”傾向我方“：客戶基于某些^由和前提，選購對象短暫傾向我方公司：”

傾向對手”：客戶基于某些緣由和前提，選購對象短暫傾向競爭對手；

⑦”進行需求牽引”：銷售人員通過各種方式、方法和理由建立或制造出適合客戶需求的產

品賣點，勸服并驅使客戶的“需求傾向”指向我方公司。

2.3需求狀態(tài)變更過程

依據“需求前提”的原理，我們通過變更客戶的“需求前提”來變更客戶的”需求狀態(tài)“。通過改

變“需求前提”可以讓客戶的需求狀態(tài)從“需求為零''或者“需求靜止”變更為“有需求“，即從“

無需求"變成'有需求”。

舉例①：

假如A先生買車的”需求前提”足：“認為時間很足夠，辦事可以坐公車，購車足奢侈奢侈”

那么A先生就會不購車。

假如A先生買車的”需求前提是："認為時間很珍貴，辦事不能坐公車，購車就是節(jié)約時間”

那么A先生就會買一臺車。

需求前提變更前后比照：

變更前：認為時間很足夠，辦事可以坐公車，購車就是奢侈奢侈。

變更后：認為，時間很珍貴，辦事不能坐公車，購車就是節(jié)約時間。

舉例②：

假如A先生買車的“需求前提“是："認為買車就是用來，能解決交通便捷問題就可以了?！?/p>

那么A先生就會買一臺好用而價廉物美的車，比如是15萬一臺的捷達。

假如A公司做網絡的“須要前提”是：“認為網絡就是用來能解決銷售問題就可以了。

那么A公司就會做一個對目前來說對銷售有幫助的套餐，比如是資源庫發(fā)布資源。

假如A先生買車的“需求前提”是：“認為買車就是用來除了能解決交通問題以外還要彰

顯自己的身份和地位?！?/p>

那么A先生就會買一臺豪華珍貴的車，比如是180萬一臺的寶馬。

假如A公司做網絡的“需求前提”是：認為做網絡除了解決銷售渠道的問題還可以打造公

司的品牌力跟知名度，那A公司就會除了資源庫發(fā)布資源他還會在信息庫做一個廣告，也

會在超市里面把資源發(fā)布出來。

需求前提變更前后比照：

變更前：認為買車就是用來能解決交通便捷問題就可以了。

變更后：認為買車就是用來除了能解決交通問題以外還要彰顯自己的身份和地位.

舉例③：

假如C先生買車的“需求前提“是："認為買車就是，認為有臺車就便利一點?！?/p>

那么C先生就會買一臺車就可以。

假如C先生買車的“需求前提“是："認為買車就是任何時候都需求用車，沒車后果就

很嚴峻?！?/p>

那么C先生就會買兩臺車，保證任何一臺出現故障的時候，都有另外一臺頂上，確定不能

因為缺車而耽擱事情。

需求前提變更前后比照：

變更前：認為買車就是認為有臺車就便利一點。

變更后：認為買車就是任何時候都需求用車，沒車問題就很嚴峻。

2.4需求傾向的變更過程

從以下的例子可見，不同的“需求傾向”會產生不同的選購對象?！边M行需求牽弓I”就可以變

更”需求傾向"。所以我們可以得出結論：”進行需求牽引“就能把“需求傾向“變成“傾向我方”。

舉例④：推銷豐田汽車

陳豐田是豐田公司的汽車推銷員，推銷過程中發(fā)覺潛在客戶D先生希望買寶馬汽車，主要

是處于安全考慮，于是陳豐田極力勸服D先生買豐田，進行強有力的“需求牽引”：

陳豐田：D先生，你好，我是這樣看的，首先，豐田汽車的平安性能相當好，只是比寶馬

稍稍弱一點，但D先生你買車只要是在本市區(qū)內上卜班用，現在的城市路況都特別好，

交通事故極少發(fā)生，而且市區(qū)內交通比較繁忙，你也不行能開得太快，所以沒必要對平安

問題有太多的擔憂。反過來，豐田汽車特別省油，這是?樣公認的，而且在舒適性和駕駛

感受來說，一點都不比寶馬差，你一年省下來的油費就是一筆特別可觀的費用了，現在油

價這么高，我覺得你應當買豐田汽車。

D先生：好的，你說得有道理，那我就買豐田汽車吧！你給我一個實惠價！

點評：陳豐III極力地淡化平安問題，重點強調省油這個運用成本問題，把D先生牽引到豐

田的優(yōu)勢上去，使D先生的需求傾向”傾向豐田二

舉例⑤：推銷寶馬汽車

張寶馬是寶馬公司的汽車推銷員，在推銷過程中發(fā)覺潛在客戶E先生希望買豐田汽車，主

要是出于運用成本的考慮，于是張寶馬極力勸服E先生買寶馬，進行了強有力的”需求牽

引"：

張寶馬：E先生，你好，我是這樣看的，首先，寶馬汽車的耗油也不是特別的高，只是相

對豐田而言稍稍高一點而已，但是你買車只是在本市區(qū)上下班用，跑的里程不會許多，雖

然有點耗油，但是你又不是跑長途運輸，只是一種代步，實際增加的油費并不會許多，所

以沒必要在耗油這一塊有太多的擔憂。反過來，寶馬汽車的平安性極高，各國的政要和富

豪無一不是開寶馬的，省錢當然重要，但是生命更重要，車在路上，什么事情都可能發(fā)生,

生命是最珍貴的，多花一點點有錢乂算什么呢？是吧，E先生，所以我覺得你應當買寶馬

汽車。

E先生：好的，你說的有道理，那我就買寶馬汽車吧！你給我一個實惠價！

點評：張寶馬極力淡化/耗油的運用成本問題，重點強調平安的保障問題，把E先生牽引

到寶馬汽車的優(yōu)勢上去，使E先生的需求傾向“傾向寶馬”。

2.5重要結論

需求是可以變更的！需求是相對的！需求是可以創(chuàng)建的！

2.6強加需求

“強加需求”：就是不管客戶目前有沒有需求，首先通過”變更需求前提“讓客戶的“無需求”變

成“有需求”，再在客戶有需求的基礎上”進行需求牽引”，讓客戶的”需求傾向“變成“傾向我方

”，然后馬上給客戶拋出方案，逼使客戶盡快成交。”強加需求”流程圖:

3GTXH的強加需求

3.1強加需求的概念比照

強加需求的概念比照

序強加需求GTXH強加需求方法

①無需求無網絡支配O

②需求前提需求前提給客戶N個做網絡的理由，勸服客戶做網絡

③變更需求變更需求前提

?

前提

④有需求增加網絡需求

?

⑤需求傾向需求傾向

O

⑥進行需求進行需求牽引

給客戶N個選擇GTXH的理由，勸服客戶選擇

牽引

GTXH

⑦傾向我方選擇

GTXHO

3.2GTXH的強加需求

"gtxh強加需求“就是先”給客戶N個增加需求的理由，勸服客戶做網絡”，接著在客戶需

求的基礎上，再”給客戶N個選擇GTXH的理由，勸服客戶選擇GTXH”，然后馬上給客

戶拋出方案，迫使客戶盡快成交。

GTXH強加需求三步聚

步驟目標方法

第一步勸服客戶”增加網絡需求給客戶N個做網絡的理由，通過”變更需求前提“讓客戶"增

加網絡需求”

其次步勸服客戶"選擇GTXH”給客戶N個選擇GTXH的理由，通過”進行需求

牽引“讓客戶”選擇GTXH”

第三步抓緊機會"馬上拋方案”證明白你的需求是成立的，而選擇GTXH的產品

是也有理由的，那么就應當馬上抓緊機會”順水推

舟“、“順理成章“、“天經地義“地“拋方案”。

強加需求是世界上最好的電話俏售方法，我們必需明白?旦讓客戶的“沒需求”成立，我們再

好的產品都沒法賣出去。否則沒法談下去！我們要堅信：談至「強加需求”，既然我僅明白

任何的“沒需求”都是相對的，可轉化的，那么我們就應當有信心把客戶的“沒需求”變成“有

需求”，把客戶的需求變成對GTXH產品的需求。雖然中間存在大量的引導勸服工作，只

要我們分析足夠的細致，確定能夠找出轉變的條件和理由，這個過程有些客戶會以各種理

由對我們進行拒絕和防衛(wèi)，同樣我們也會以更有勸服力的理由對他們進行反對和進攻，整個

過程是一場驚心動傀，讓人既驚慌乂興奮的智力交鋒。

類型特征

探詢需求所謂的“探詢需求”的特點是：就是問一下客戶有沒有需求，有就有，

沒有就算，另找他人，特別被動，有點像等人施舍憐憫的感覺。

所謂的“引導需求”的特點是：就是形式化地、例行公事地、勉為其難

給客戶推動一下，說幾個沒什么力的理由或者是提出一些沒什么用的誘惑

引導需求條件引導客戶，仍舊特別被動，只是做了一些淺層的努力，并沒有實質性

地變更客戶的觀點和認定，結果比”探詢需求”沒有太大的變更。

強加需求所謂的“強加需求”的特點是：就是通過精密的邏輯和強有力的勸服力

強勢地勸服客戶接受我們的產品和服務，最終達成交易。

四強加需求第一步:勸服客戶做網絡（客戶為什么要做網絡）

4.1強加需求第一步

目標：勸服客戶“什么要做網絡”.

方法：給客戶N個增加需求的理由，通過”變更需求前提“勸服客戶“為什么要做網絡”

4.2“不做網絡”的分類：

，，不須要網絡”：客戶基于某些緣由和前提，短暫沒有需求，而沒需求又可以分為“需

求為零”和“已經做過網絡”兩種。

需求為零客戶基于某些緣由和前提，短暫沒有需求，統(tǒng)稱”需求為零”。

不須要網絡

已經做過客戶基J?某些緣由和前提，需求短暫得到滿足，尢需增加新的

網絡需求，統(tǒng)稱"需求滿足二

4.3”沒有需求”的應對方法①：需求為零

【詳細表現】

”需求為零”詳細表現為：①我們現在只做本地市場，網絡幫助不大；②前段時間已經做過了，

現在不做了：③今年的預算已經支配完了；④今年沒有網絡支配等。⑤下個月（或指定某個

月）再找我們吧。

【分析】

這些企業(yè)一般來說企業(yè)規(guī)模比較小，沒有太多的現貨，或者有確定的現貨資源，但前一段

時間已經做了網絡，現在就不做了。這些企業(yè)一般是規(guī)模比較小的企業(yè)，對于這樣的企業(yè)，

我們也不敢確定他們是否真的不做網絡，沒準明天就做了。現在不做，是客戶目前的事實，

但以后確定要做也是客觀的事實。但這些客戶都習慣了等到要做的時候才很連忙地投入相關

的網絡成本，等到他們要做的時候我們又有可能錯過了，所以站在做銷售的角度來說，銷售

人員的使命是必須要勸服客戶現在就馬上購買我們的產品。

【變更需求前提】

客戶原來的“需求前提“是：”認為?做網絡?就是要?等到要用的時候再做，通過”變更需

求前提“，把“需求前提“變更為：”認為?做網絡?就是要提前做好打算，不要臨時抱佛腳二

需求前提變更前后比照

變更前：認為?做網絡?就是要?等到要用的時候再做。

變更后：認為?做網絡?就是要?提前做好打算不要臨時抱佛腳。

【應對策略】

從網絡的效果是要時間的積累和做生意是一個長期的過程的角度，來引導客戶。說明網絡費

用不是很高的狀況下，做網絡的好處，并強調現在許多企業(yè)都是這么做的，并作為客戶的參

考，引導客戶認為："既然其他企業(yè)都這么做，看來我也應當這么做”。

【參考應對】

網絡是沒有時間跟空間的限制全天24小時不分地區(qū)的去推廣百貨的時候可以幫助賣貨，

可以開拓公司的銷售渠道，同時還可以提高公司的品牌刀度跟知名度，最重要的可以降低公

司的成本一個業(yè)務員一個月的工資可以做一年的網絡并且網絡所帶來的效果相當于幾個業(yè)

務員帶來的效果，業(yè)務還要擔憂離職是否會帶走公司的客戶，但是網絡就不會有這方面的擔

憂了，另外假如當你把貨進回來了在去考慮做網絡推廣的話就會很被動了，留給你的時間

很短，你很難在短時間達到你滿足結果。所以現在許多企業(yè)不管現在是否有現貨都在幾家網

站上有做推廣，因為這樣做可以讓他們做到“有備無患"，不要等到進貨了，行情不好了急

連忙忙去做網絡抓住最終一根救命的稻草。

所以，“網絡銷售”是最好的銷售渠道，成本低，效果好，運用便利行情好的時候幫助賣貨，

行情不好的時候幫助開拓市場“

4.4”不須要”的應對方法②：需求滿足

【詳細表現】

“需求滿足”就是客戶已經用了其他平臺基本滿足需求，詳細表現為：

①我們用***網站；②我這邊有需求的話，我會跟你聯絡；③我們只做本地市場，網絡對我們

幫助不大。④現在很忙，下次再聊吧；

【分析】

客戶比較墨守成規(guī)，不情愿接受新事物，當客戶運用傳統(tǒng)銷售已經基本滿足需求，就不想

變更舊習慣。終歸網站對運用者來說，還存在著確定的難度，需求確定的電腦和網絡的運

用學問，對?些老板來說是要學習的。假如遇到?些企業(yè)的老板原來就學問水平不高的話，

老板自己就不簡潔接受新事物，下面的員工就可想而知了。

所以我們要竭力變更客戶的傳統(tǒng)觀念，勇于嘗試，要用我們的語言實力勸服客戶嘗試運用

網絡工具，并重點突出網絡的優(yōu)勢所在，而且給客戶信念，我們供應應他的工具對他會有

很大的幫助，除了成本低，效果好之外，還能大大減輕他的工作負擔。

【變更需求前提】

客戶原來的“需求前提“是：”認為?銷售渠道?就是?能賣貨就可以了二通過“變更需

求前提“：把“需求前提“變更為：”認為?銷售渠道?就是用米?除了能賣貨?還要降低成本提高

品牌及知名度

需求前提變更前后比照

變更前：認為?銷售渠道?就是?能賣貨就可以了。

變更后：認為?銷售渠道?就是用來?除了能賣貨?還要降低成本提高品牌及知名度

【應對策略】

對只用傳統(tǒng)銷售，沒有運用過網絡銷售的客戶，我們可以從網絡銷售的優(yōu)勢來引導客戶。

通過拓寬銷售渠道和提高公司知名度的角度來勸服企業(yè)運用網絡。

【參考應對】

陳小姐，其實業(yè)務員跑市場呢，是一個比較傳統(tǒng)的銷售渠道，假如你就想維持公司目前

的狀態(tài)的話呢這個在目前來說還可以用，但作為你們的企業(yè)，你們希望降低公司的銷售成本,

但是又要提窗公司的業(yè)績，井目.要在行業(yè)中的地位有所提高，你選擇互聯網是特別必要的

現在許多選購商都不樂意去跑鋼材市場，他們一般都是在網絡上搜尋現貨資源，用這種

方式來找現貨，既輕松乂便利，許多選購商，貿易商調貨都是這樣找資源的。同時隨

著網絡的普及，各個公司對網絡的依靠越來越重，因為網絡搜尋可以隨時隨地進行，不受地

域限制，便利快捷，時效長，而且網絡的成本比較低，是傳統(tǒng)銷售很好的補充。所以現在

有許多公司都運用傳統(tǒng)加網絡兩種渠道一起進行銷售和選購，這樣銷貨找貨效果更加志

向。

4.5”沒有需求”的應對方法③：“需求滿足“源于其他網站

【詳細表現】

”網絡需求滿足”就是客戶用傳統(tǒng)或已經用了其他平臺進行銷售能基本滿足需求，詳細表現

為：

①我們始終在用我的鋼鐵，現在夠用了，不想增加新的銷售渠道；②我們只認可我的鋼鐵，

GTXH沒有聽說過在我們這基本沒有人用：

③我們老總和蘭格的老總很熟，就用他們了；④我這邊有需求的話，我會跟你聯絡；⑤

我們公司現在組織架構在調整，等調整好了再說吧。⑥我們公司現在成立新公司，沒時間做

這塊等。

【分析】

客戶已經在其他平臺上做了，認為效果還可以，不想再增加成本，不想增加額外的渠道。

【應對策略】

告知客戶，因為網絡成本比較低，所以許多企業(yè)都同時運用多個網絡銷售渠道，網絡銷售

費用不貴，多增加一個網絡銷售的渠道，可以擴大選購商的可選擇范圍，同時要重點突

出許多企業(yè)現在都同時運用幾個網站進行搜尋資源，讓客戶產生一個從眾仿效心理，對成交

特別有利。

【參考應對】

陳小姐，其實增加一個銷售渠道有很大的好處，可以拓寬選購商的來源，有更多的需方客

戶跟你聯系，必定導致你能比別人賣多更多的貨，提高公司的知名度，陳小姐你想想從一個

平臺里面挑二個和從十個平臺里挑一百個，你的選擇確定是后者你說是不是？

從另外一個方面來講，你在一個平臺里面用了一段時間之后，每個網站的群體是相對固

定的，情愿來的和不情愿來跟你聯系的基本固定了，起先的時候效果會比較好，但隨著時

間的推移，效果會有確定的衰減，時間等下去效果也不確定會很好，所以你需求要從另外一

個網站上面的一個新的群體里面進行銷售，這樣你就匕以又有一批簇新的需方客戶跟你進

行交易。其實現在許多企業(yè)都同時用好幾個網站進行銷售的。至于您關切的成本問題，其

實我認為并不確定增加了成本，反而在某個角度降低了成本。你聽我說啊陳小姐，”隹售成

本”有兩塊，一塊是“顯性成本”，一塊是“隱性成本"?！帮@性成本”就是通過銷售渠道、各種

媒介進行銷售的一個投入的成本；而“隱性成本”其實就是我們通常所說的銷售失誤產生的

成本。

所謂的“銷售失誤"，比如說你給一個供地送貨，吃的，玩的等一切開銷就可能花費你們公

司一兩萬塊的工資了，但是最終沒有成交，不但奢侈了你的錢，和時間還影響到了企業(yè)的銷

售量。而”這種銷失誤”很大程度上是因為你銷售的時候”可選擇性不夠“，而“可選擇性不夠”

的緣由是你的”需方客戶不夠“，而”需方客戶不夠”是因為“銷售渠道”不夠。

可以想象，”從一個平臺里面挑2個“就很簡潔增加銷售失誤，但"從10平臺里面

挑100個”勝利率就高許多。是吧？陳小姐。所以我認為增加一個銷售渠道，就會增加你

的需方客戶的來源，就會降低了銷售成本帶來的風險，反而從某個角度來看降低了你的銷

售成本。是吧？陳小姐。現在有許多企業(yè)同時運用幾個網站，因為各個網站都有各自獨特

的群體，每個網站，尤其是國內這幾家做得不錯的，都有自己的確定的影響力和確定的客

戶群體，都能給客戶供應相當的需方客戶。同時，現在網絡銷售成本都很低，所以現在許

多企業(yè)都會同時在幾個網站上發(fā)布資源信息，從各個渠道來獲得需方客戶的名單，這樣銷

售勝利率就會高許多。所以我認為陳小姐你應當增加一個銷售渠道。

5強加需求其次步：勸服客戶選擇GTXH!

5.1強加需求其次步

目標：勸服客戶”選擇GTXH”；

方法：給客戶N個增加需求的理由，通過”進行需求牽引“勸服客戶”選擇GTXH”。

5.2”進行需求牽引”的應對方法①：鋼貿商客戶

【分析】

鋼貿商都是自己沒有制造的，他們都是從市場調貨，和做鋼廠的代理，但是他們有一個

共同點就是他們是做鋼材生意的。我們GTXH匯合了大量的機械廠、制造廠從多年來眾多

企、也的銷售效果反饋來看，反映都很好，效果好的話，客戶就會接著支持我們，終端企業(yè)多

了，成交也就隨著增多，這就形成良性循環(huán)?，F在中聯重工，三一重工，南車時代（舉當地

大的用鋼企業(yè)或者貿易商）等企業(yè)都是GTXH的客戶，足以證明GTXH在的確定實力。

【進行需求牽引】

”鋼貿商，運用GTXH銷售效果是確定最好的！現在山東大部份知名企業(yè)：如德華，金

安信，等企業(yè)都是GTXH的客戶，GTXH是鋼鐵行業(yè)成交效果最好的現貨資源平臺

服務公司。強勢壓倒性（強勢一棍打死?。└嬷蛻?，GTXH就是鋼鐵行業(yè)效果最好的平

臺，是國內最大的鋼上鋼材集散地。同時列舉?些大企業(yè)的例子，充分說明GTXH的實力。

【參考應對】

陳小姐，你們是山東的企業(yè)，銷售確定要用GTXH啦，我們的銷售效果最好，在濟南，如

金安信，德華等企業(yè)都是GTXH的客戶，GTXH就是山東地區(qū)交易效果最好的鋼材交易網

站，也是國內最大的網上鋼材集散地。我們GTXH是確定壓倒性的優(yōu)勢，而且我給你的價

格也特別合理，選擇GTXH是沒錯的了。（這樣吧,“，拋方案?。?/p>

6強加需求第三步：拋方案

6.1強加需求第三步

目標：抓緊機會”馬上拋方案”；

方法：證明白你的需求是成立的，而選擇GTXH的產品是也有理由的，那么就應當馬上抓

緊機會“順水推舟“、"順理成章“、”天經地義“地“拋方案”。

6.2拋方案的核心愿義

假如我們是一個有欲望的銷售人員的話，我們都希望一個電話打給客戶，客戶立刻說：“好，

你把合同傳過來吧！”但是，狀況確定不會這么簡潔，客戶不管“想買不想買”都有一堆這

樣那樣的刁難我們的廢話，而我們最希望的就是能快速把方案和合同發(fā)給客戶，把談判鎖

定”在產品、服務和價格”上，而不是”討論做還是不做”的問題。所以我們就想盡方法務必

把客戶的所謂“沒需求"和“不想用GTXH”的想法用我們的超級勸服力徹底“擋“回去，然后

在客戶“張口結舌”的狀況下，不管客戶是“心服還是口服“，只要無話可說就行，然后馬上、

”順理成章“、“天經地義“地“拋方案”!

第一步和其次步都是為第三步做打算和鋪墊，我們目的就是拋方案，前面兩步只是為我們拋

方案做鋪墊，制造條件和理由，讓客戶無法拒絕而已！

6.3拋方案的邏輯思維模式

其實在GTXH做銷售的思維方式特別簡潔，一句話說完就是：”把無論須要還是不須要的客

戶說成有須要，再給客戶一個選擇GTXH的理由，中間滴水不漏地回答客戶的一系列的異

議，然后立刻通過拋力案逼客戶

簽單”！（強加需求的成交邏輯請看以下兩個案例）：

案例①：求婚（本案例帶有一點戲劇性，但確定有很大的啟發(fā)性！）

案例背景：娶先生是“快加電”電話銷售公司的金牌推銷員，平常工作特別的忙，忙得連女摯

友都沒時間去找。突然，有一天娶先生接到了老母親的一個緊急電話，說母親年事已高，

希望娶先生在她有生之年能夠看到自己的兒子成家，以了心愿，終歸娶老太太年事己高，

況且已經跟娶先生說過許多遍了，而娶先生始終很忙，也沒把母親意愿當回事，拖了好久

了，所以娶老太太實在等不著了，電話里說得特別激烈，最終給娶先生下了最終的通諜，

必需在48小時之內把未婚妻帶過來看看，否則就與娶先生以“不忠不孝”之名斷絕母子關

系。娶先生看事態(tài)特別嚴峻，既然母親已經把事情提升到“忠孝仁義”的層面，看來事情不

能再拖了。于是娶先生在自己的“鎖定庫”里面搜尋了一圈，最終找到了一個“目標客戶”，

然后就馬上起先發(fā)動攻勢了。反正遲早都要結婚的了，還不如盡快搞定。以下看看娶先生

是如何“快準狠”地找老婆的：

以下是證明對方是“有需求的"

娶先生：你好，請問你是‘嫁老公"嫁小姐嗎？

嫁小姐：是的，我是！請問有什么事嗎？

娶先生：嫁小姐，是這樣的，我姓娶，叫“娶老婆”。請問嫁小姐對我有印象嗎？

嫁小姐：哦，是娶先生，好久沒見了，有什么事嗎？

娶先生：是這樣的，今日打電話給你就是想跟你談談我們的一些終身大事的問題，希望嫁小

姐能給我一點時間。

嫁小姐：終身大事？

娶先生：是的，信任嫁小姐確定會想過自己的終身大事吧？。

嫁小姐：是的，那又怎么樣？

娶先生：嫁小姐，是這樣的，經我的了解你是沒有嫁的，是吧？

嫁小姐：是的，我還沒嫁！

以下是證明我方是“產品沒問題的“

耍先生：嫁小姐，我也很直誠的告知你，我也還沒有娶老婆！

嫁小姐：這又關我什么事呢？

娶先生：是的，我有沒有娶老婆的確責任不在你那里，但我要讓你知道，我的確沒有娶老婆。

嫁小姐：這個我沒法確定。

娶先生：我覺得你不敢確定是可以理解的，但我的確沒娶。信不信是你的事情，這個與你的

推理、推斷和辨別實力有很大關系，所以這個問題不在我身上而是在你身上！嫁小姐：我

認為我的推斷實力沒問題！

娶先生：恭喜你，嫁小姐，你的推斷特別正確，我的確沒娶！

嫁小姐：或許吧！

以下就是"旗幟顯明拋方案”了

娶先生：行，既然你沒嫁，我沒娶，我們就結婚吧！

嫁小姐：什么？結婚有這么簡潔嗎？

以下是解答客戶異議，同時也是“需求牽引”的過程

娶先生：對阿？我也弄不明白，既然你也沒嫁，我也沒娶，干嘛不能結婚呢？你覺得有原則

上的錯誤嗎？

嫁小姐：不事原不原則的問題，兩個人結婚涉及到許多問題的啊，感情問題啊、性格問題啊、

客觀主觀因素都要考慮啊，

娶先生：這個我承認，但是，假如我們都對婚姻負責任的話我覺得許多問題都很簡潔，有什

么問題不能解決呢？我信任嫁小姐是一個對婚姻很細致負貢的人。你說是吧嫁小姐？

嫁小姐：這個當然。

娶先生：很好，這就證明自我們對待婚姻的看法是高度一樣的。我認為這就是我們結婚的關

鍵基礎，有了這個基礎我信任任何問題都可以解決。

以下是關于“感情基礎”的異議

嫁小姐：我覺得問題并不簡潔！首先，我們并沒感情基礎！

娶先生：沒有感情基礎只是現狀，并不意味著我們不能有感情，這個是時間的問題！我覺得

人是感情的動物，感情可以漸漸培育，有了時間和環(huán)境，感情就可以培育出來。同時感情

和婚姻沒有必定的先后依次，感情不確定婚姻，婚姻也不確定感情?；橐龅膭倮谟谀信?/p>

雙方對婚姻的忠誠和捍衛(wèi)，請問嫁小姐你重視婚姻嗎？

嫁小姐：我當然重視了！

娶先生：行，那證明你對婚姻是很忠誠的，這也是我追求你的緣由，因為我對婚姻也很忠誠!

既然我們都對婚姻一樣忠誠，所以我堅信，我們的婚姻是勝利的！

以下是關于“性格融合”的異議

嫁小姐：就算我們不談感情基礎，那么我們也存在性格不合的可能性??？

娶先生：這就簡潔了，這個世界上是不會有兩特性格完全一樣的人。其實，性格不一樣是一

件好事，它會產生互補作用，對家庭，對社會都有好處。所謂的合與不合，是包涵與被包

涵的問題。

嫁小姐：是啊，你怎么知道我們能不能包涵對方呢？

娶先生：這個也很簡潔，包涵有“雙向包涵“和“單向包涵”兩種狀況，只要我能包涵你就行了，

世界上的華蜜婚姻95%是"單向包涵“，“雙向包涵”的只有5%,但也有許多華蜜的婚姻從

起先的“單向包涵”隨著時間的推移和感情的加深，而逐步演化成”雙向包涵二所以只要我

能包容你就可以了。

嫁小姐：你又憑什么說你能包涵我呢？

娶先生：嫁小姐，你這個問題問得很好。你這話就說到點子上了，其實很簡潔，’包涵

源于了解“，既然我能選擇你就意味著我能理解你，我能接受你，我能認同你，所以我同時

也能包涵你。所以從我起先選擇你的時候，就意味我可以包涵你。

嫁小姐：我們又不是很熟，你怎么了解我呢？

娶先生:嫁小姐,你這個問題也問得特別好。其實“熟識“不等于“了解“，所謂的“了解“是“

一種觀點“對“另一種行為”的解析，只要有足夠的閱歷，了解一個人不需求很長的時間，我

每天面對與這么多的客戶打交道，可謂閱人多數，看人我是有一套的。所以我跟你雖然不

是很熟，但是我信任我對你推斷是不會錯的。

嫁小姐：那你又憑什么能包涵我的一切呢？

娶先生：嫁小姐，這個問題特別有水平，所謂的包涵是包涵一個限度，而我是對你的限度有

信念我才說我能包涵你。假如你的限度超出我的范圍，也不是你的錯，只是我的推斷實力

有問題。我認為嫁小姐是典型的賢妻良母型的人，是吧？嫁小姐？

嫁小姐：這個當然。還用說嗎？

娶先生：那就證明我的推斷是正確的。所以我認為我是因為理解你所以你才能包涵你，又因

為能包涵你才不存在性格的差異問題。所以我們的結合不會存在性格的問題。

以下是關于“身高體貌”的異議

嫁小姐：娶先生，我也很感謝你對我有這么高的評價，但你不是我要的那種類型。

娶先生：?。磕悄阆矏弁鈬朔N嗎？

嫁小姐：哈。。不是這個意思，我說的是你的身高體貌。

娶先生：你覺得我的身高體貌有問題嗎？

嫁小姐：沒問題，只是你沒達到我的要求。

娶先生：那你的要求是多少呢？

嫁小姐：我希望我的老公有175厘米，但你充其量就是160厘米，差太遠了。

娶先生：你找個這么高的老公干什么呢，你又不是讓你的老公每天換電燈泡？

嫁小姐：160厘米太矮了，走在公路上也不好看。

娶先生：嫁小姐，莫非你找個老公就是給人看的嗎？

嫁小姐：不是，關鍵自己也要看的舒適，要有平安感。

娶先生：莫非身高就代表平安感嗎？現在都是法制社會，競爭社會，講究的是智力和實力。

男人關鍵的是實力和才華，身高體重能當飯來吃嗎？

嫁小姐：我明白，但至少也要帥氣一點啊。

娶先生：這個我特別理解，但是女人看一個男人是否帥氣，這是一個觀點與角度的問題，有

人喜愛白白凈凈的，有人喜愛國字臉的，有人喜愛眉清目秀的，有人喜愛威猛俊朗的，當

然也有人喜愛雙眼投射出才智的。男人的才華有時候是與樣貌成反比的，有些男人就是因

為沒有俊美的外貌而更加激發(fā)「自己的上進心，從而變更自己的命運，最終成為勝利人士。

太帥了也擔憂全，你說呢？嫁小姐？你心儀的帥哥也是許多女孩子心儀的帥哥，你覺得呢？

嫁小姐：這也是。

娶先生：是啊，我覺得你找老公就應當找那些勤勤懇懇、踏踏實實、有點本領又能把家庭支

撐起來的人。象我這樣的人是最適合的了，是吧？嫁小姐？

以下是關于“選擇性”的異議

嫁小姐：是啊，象你這樣的人或許多啊？干嗎確定要挑彌??？

娶先生：是啊，嫁小姐，你這個問題問得特別好。同樣的道理，象你這樣的女孩子或許多啊？

干嗎我要挑你呢？

嫁小姐：我怎么知道呢？

娶先生：這不就是緣分嗎？男女的結合是“偶然“也是“必定”，“偶然”源于沒有人會知道自己

的老婆會是誰，“必定”源于結合是基于一些機緣巧合的注定。我們能相識原來就是一種緣

分，-種注定。你可能認為會有更好的選杼，但是有時機緣可能就會出現i次，錯過了拉

不回來的了，能滿足就行了，不行能恒久地選擇下去的。是吧？嫁小姐？我覺得你也沒必

要想得太困難了，我們結婚是沒問題的。

以下是關于“人品”的異議

嫁小姐：但我對你也不是很了解，不知道你是一個怎樣的人。

娶先生：這個你就可以放心了，我是一個怎樣的人，不是我自己說了就行。你可以問問我的

老板，我的摯友，還有你自己的推斷。我是一個工作狂，象我這樣老醇厚實做事的人，又

能壞到那里去呢？我從來不走歪門邪道，從來就不投機取巧，都是通過自己的努力來獲得自

己的回報,嫁小姐你想象我這樣的人，充其量是算不上宏大，但確定是正人君子。是吧？

嫁小姐？

嫁小姐：不過我看你做事還是挺細致的，而且比較執(zhí)著。

娶先生：感謝你的夸獎嫁小姐，我算不上是很有實力的人，但確定是一個主動上進的人。

嫁小姐：這點我明白，但怎么知道你以后變得怎樣呢？

娶先生：嫁小姐，這個你的考慮就有點過度了，你要確定地評論一個人，那只能是蓋棺定論,

其實?個人的性格基本是定性的，我現在的性格就是我以后的性格。假如你想問題太確定

和話，那么你恒久也不行能找到你最滿足的人，是吧！嫁小姐？

嫁小姐：是的。

娶先生：還有，所謂的性格確定命運，假如我的性格有問題，那命運也確定出問題。但我現

在不是很好嗎？莫非你認為是偶然的嗎？

嫁小姐：哦，當然不是，我看你始終都走得挺好的。

娶先生：是啊，嫁小姐，這方面你就不用擔憂了。

以下是關于“真實性”的異議

嫁小姐：你說得井井有條，我都不知道你跟多少女摯友說過這些話了。

娶先生：好！嫁小姐，我通過你問出來得這個問題，更加證明我對你的推斷是完全正御的。

為什么呢？通過你的問題可以反映你是一個很審慎的人，不會被人隨意的左右，有自己特

別獨立的思維。是吧？嫁小姐？

嫁小姐：當然啦！你以為我是小孩嗎？

娶先生：首先，我平