銷售經(jīng)理年度工作總結

銷售經(jīng)理年度工作總結范文篇1

各位領導，各位精英大家下午好！去年領分紅時候的場景還歷歷在目，去年

就是站在這個地方拿錢的！今天又重新回到這個講臺上，銷量做的也不算太好，

比較慚愧。其實今天主要是朱大偉和盧春花兩位優(yōu)秀的經(jīng)理將我推上了今天的講

臺，分裂的這兩個部門做的還是不錯，首先借大家的掌聲感謝兩位經(jīng)理。

目前我的團隊由4名員工構成，本來說我們要保證每個月至少30箱的，在去

年的時候是有把握的，但是我相信現(xiàn)在這只是一個過渡期。一旦左膀右臂砍掉一

只的時候，我相信肯定還會隨著成長，我們會立馬在最短的時間內(nèi)將它接起來。

現(xiàn)在我們就在培養(yǎng)人員，目前部門幾乎都是新員工為基礎結構，我們一家兩口帶

著兩位新員工。

培養(yǎng)過程中，要給他們的東西

我個人的感悟就是不能分裂的太快，一定要保證員工的收益，尤其是那種不

是工作能力很強、之前沒有做過銷售或者一個剛踏出校門的學生。以我部門分裂

的兩位經(jīng)理為例，他們用了一年的時間，他們之間有一個共同的特性就是需要一

年的時間成長。然后第二個就是一年銷量在100箱以上的銷售額，并且至少要帶

過一個徒弟，最重要的是要經(jīng)過翻單的過程。在這些成長過程中兩位都是全部都

經(jīng)歷過了，所以說他們分裂出來之后，個人能保證一年100箱的業(yè)績。我們陳總

經(jīng)常講的就是單看一個月的數(shù)據(jù)可能不能夠說明什么問題，但是一年整體下來有

100箱的銷量做支撐的話，一個加盟部應該做的不會太差。在這個成長過程中要

給他們的就是行業(yè)的認知度，一個新人，一個學生，他到我們這個企業(yè)來，開始

肯定都抱著一種試一試的心態(tài)：我來這先看看，慢慢干，干的好我就繼續(xù)干，干

的不好我就走人。包括我自己的想法也是一樣的，20年12月份過來簽約的，

合同簽的是兩年的時間，簽完合同之后我就想，我先把這兩年干完，干得好我就

繼續(xù)干，干得不好我兩年到期就不干了。我說的是實在話，確實是我當時心理所

想的，多數(shù)人都是這樣的心態(tài)。所以這就是一個人一開始對行業(yè)的認知度，經(jīng)過

時間慢慢的一個轉(zhuǎn)化°一個學生從開始認為能干我就干，然后慢慢的就從喜歡這

個行業(yè)到最后看到很多人在這個平臺上成功了賺錢了，對自己的定位就不一樣了，

開始對自己有信心了。

我跟大家講述我的一個經(jīng)歷，我在接觸銷售這個行業(yè)也比較晚，我25歲才

開始跟著陳總做銷售，我在25歲之前換過10幾份工作。之前我老表讓我去跟他

干，一個月給我一萬，我說我不去。為什么，因為我覺得他的那份工資并不能滿

足我，當我來這個公司后我就覺得我實現(xiàn)的價值會更大。工作中對待員工要像對

待兄弟姐妹們一樣關心他們。我們在座肯定也有很多的90后，現(xiàn)在很多人會有

一個這樣的心態(tài)，做事我肯定是要開心，錢的問題無所謂，主要工作要開心，當

然前提也是要把事情做好。作為經(jīng)理首先一定要設身處地的去關心他們才是最重

要的，這個心態(tài)管理也是最主要的一步。讓他們在行業(yè)看到希望和收益，一旦他

們看到身邊有賣到100箱的員工，一般年收入都在8-10萬，可以講在我們墾荒人

這個平臺上，在一個剛畢業(yè)的前提下一個月能掙到6000塊錢算是收入比較高的。

發(fā)展空間不用我多講大家也能算明白的，在去年的時候，朱大偉經(jīng)理拿到了8萬,

今年我認為翻一倍是不成問題的，當然也要靠自己努力了。我記得我在20_年

時候，我們夫妻兩個人一年工資加起來大概是23萬元，去年我們翻了一番，大

概拿到51萬左右。

作風

我們要在一個好的團隊好的氛圍下，一起干活一起收單，一起家訪，一起解

決問題，一起吃飯等等，我講這么多一起主要是跟大家分享一些團隊意識的重要

性。團隊氛圍好不好取決于加盟經(jīng)理管理水平的問題，比如說你們天天在一起的

話能夠直接跟員工溝通，有什么做得不好的地方可以互相幫扶，一起解決問題。

關于作風的問題剛才張總也提到了作風是氣，我們團隊分裂的兩位經(jīng)理有一個共

同的特點就是努力和勤快，這一點非常好，干部的培養(yǎng)一定要選擇好。在我們帶

領過的10位員工當中，能有兩位培養(yǎng)成優(yōu)秀加盟經(jīng)理，可以說是已經(jīng)很好了，

就像銷售中的“二八定律”一樣。朱經(jīng)理是一個非常執(zhí)著的一個人，令我印象深

刻的一次就是去年端午節(jié)的時候我們都放假回家，他卻一個人跑去菜市場收單，

在銷售會上開單6箱，我就說他這個端午節(jié)沒放假是值得的，做了6箱的業(yè)績。

還有一位盧春花經(jīng)理也有一次讓我印象非常深刻，小姑娘特別容易感冒，一感冒

就需要掛吊水，在掛吊水的時候有個顧客就給他打電話要送東西，她馬上就叫護

士將吊水給拔了，吊水還沒掛完就急忙去給顧客送東西。我欣賞就是他們對待工

作的一種態(tài)度，一種負責的精神。自己帶好頭是一個什么情況呢，有一次我家大

女兒開家長會的時候，老師就點名跟我講了“你家這個小寶寶不簡單吶，首先是

家長不管她，成績還不錯，還要幫助自己的小妹妹，寫家庭作業(yè)的簽字”。我覺

得非常虧欠小孩，缺少就是對她的關心，但是我現(xiàn)在是這樣想的，現(xiàn)在的努力是

為了讓她們將來都能過得更好！

關于自己帶頭有一方面，其中有兩種情況：一種就是你很牛，很厲害，你不

用干，你的員工都能幫你干的很好；還有另外一種情況就是你死了都不知道是怎

么死的！員工需要解決問題一定要第一時間幫他解決問題，就是解決他的情緒問

題，比如說員工他覺得■這個顧客身上沒效果，想退貨了，或者認為顧客住院了，

我現(xiàn)在這個時候應該第一時間幫助他去解決。比如說你去解決了這個顧客還是退

貨了，但至少你去努力了，這就是你對員工的一個態(tài)度問題。如果說你的態(tài)度沒

有端正，員工下一次肯定不會信服你的，我一遇到問題就不會找你。

技戰(zhàn)術的問題，我也不一定有在座的各位經(jīng)理做的好，我現(xiàn)在每個環(huán)節(jié)都觀

察和把握的比較準，新人到公司，我第一個給他解決的就是收單方面的話術，我

每天給他灌輸就是收單方面的話術和技巧。如果說他今天收單3個，我會說你做

的很好，明天你就可以收到4個?，F(xiàn)在就是把控好每一個環(huán)節(jié)，該收單的時候就

不會跟你講明天要一訪，我就跟你講收單。員工現(xiàn)在做的就是一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)

的去經(jīng)歷，才能看到數(shù)據(jù)，最后就開始摳數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)上解決問題，不要在他收

單還沒整明白的時候就去跟他講攻單，他根本就搞彳、懂，只有一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)

的讓他去熟悉。我的方式就是：我說你聽，你做我看，我再說你來改，不斷去完

善自己。當然今天主要是講從我這分裂的兩位經(jīng)理,他們能夠一年賣100箱，我

們經(jīng)常講有什么師傅帶什么徒弟，性格肯定也會非常相似，然而員工開發(fā)的老顧

客性格也會非常相似。如果新員工剛出貨，這對于員工來說是一個非常好的開始,

維護方面還是需要經(jīng)理的幫助。只有你跟他講了，他做了他才會懂。

我所認為的核心和關鍵

接下來講的是8州的銷量來自于20席老顧客身上，老顧客的維護好與不好在

于幾個方面，比如福利會銷售會做工作的時候、續(xù)購、轉(zhuǎn)、退貨量這些數(shù)據(jù)就能

看出維護顧客好與不好的一個情況。剛才也講了，我跟常秋燕的工資每個月2萬

塊左右基本沒什么剩余，除了家里開銷都投給老顧客了，因為我們知道老顧客的

作用很關鍵。比如去年我們拿了50萬的工資，結果我們就存了30萬，花費是20

萬。我今年要是花了30萬，那么今年我肯定要拿到70萬！與老顧客之間的感情很

重要，感情也是需要培養(yǎng)出來的，我們要求的是顧客生病了一定要去探望，過生

日的時候一定不能忘記，家里有什么事的時候，我們就要實事求是的走到顧客身

邊，經(jīng)常讓顧客參加一些活動。包括利用好我們的活動，懇談會、福利會等等，

跟顧客接觸的機會一定不能錯過。我們不僅僅賣的是產(chǎn)品還有就是服務，我們不

僅僅是一名銷售人員，更要成為顧客的家人。

今年的目標是成為總監(jiān)，現(xiàn)在我也在培養(yǎng)人，但還是不能一味的去追求速度,

我希望他們培養(yǎng)好了之后，然后還能分裂兩支加盟團隊，成為總監(jiān)！目標在去年

的時候我沒想過，在今年時候我也感悟了，非常感謝張總的幫助。最后希望大家

努力實現(xiàn)自己的目標，在年底的時候有好的收益。謝謝大家！

銷售經(jīng)理年度工作總結范文篇2

在這里說明一1、，為東風越野車公司配套的產(chǎn)品是我司給長豐獵豹供應的

hs-710v及hs-928b,為其做配套主要是考慮到宣傳公司產(chǎn)品的需要，因東風越

野研發(fā)的“東風悍馬”及“東風鐵甲”軍用越野車影響力比較大。因其銷量微小,

在下面的總結中，將不做介紹。

第一季度辦事處各市場所做的工作：

1.維護老產(chǎn)品老市場方面：

我司在十堰這里的配套老產(chǎn)品為hsT80V（包含主機、天線、揚聲器），由于

在過去的幾年中，此產(chǎn)品三包索賠金額比較大（xx年索賠金額為：53萬），加之

去年降價之后主機的價格為85.63元（不含稅，下同），經(jīng)公司價格評審利潤率為

0,雖然如此，去年公司在十堰辦事處的督促下，對hs-180v的電路進行了改版

設計（由原先手工插件改為smt/ai）,產(chǎn)品性能比原先有了比較大的改善，因此

公司仍然決定繼續(xù)供應，但不主動追求市場份額的擴大，原因如下：

a.此產(chǎn)品利潤為零，考慮到這里索賠不規(guī)范，利潤幾乎為一10%以上，擴大

份額無意義；

b.公司的價格與競爭對手相比無任何優(yōu)勢;

c.hs-528V已開始逐步取代hs-180v,產(chǎn)品結枸升級應在xx年完成，按照此

進度逐步減少hsT8（h的供應量，擴大新產(chǎn)品的供應量。

考慮到以上因素，在第一季度，十堰辦事處基本上只是按照其確定的份額供

應老產(chǎn)品hsT80v,努力配合好其生產(chǎn)計劃。

2.新產(chǎn)品新市場開拓方面的工作：

1）新產(chǎn)品方面：考慮到hs-528V主機在xx年x月才批量供貨，在此也把它作

為新產(chǎn)品，加上已經(jīng)開始進行的d310項目（包含收放機、cd、vcd、dvd及天線、

揚聲器等），十堰辦事處的新產(chǎn)品主要有3個，下面分別給予介紹：

a.hs-528V產(chǎn)品，由于徐州大寶的退出，目前我司此產(chǎn)品的份額為100%,但

是十堰凱歌恒龍汽車電子有限公司（以下簡稱“十堰凱歌”）已開發(fā)出同樣的產(chǎn)品,

并于去年供應了800臺（直供路線），現(xiàn)在其正在緊密動作，準備再次進入配套體

系，十堰辦事處主要針對此情況給其設置門檻障礙,但是其價格為220.17元，

我司價格為239.32元，相對而言，其成本優(yōu)勢比較大，如果采購三科的降本壓

力持續(xù)增加，而我司的產(chǎn)品又不降價的話，其進入配套路線是遲早的事。

b.d310項目的hs-tl886收放機，由于第一輪試制下來，發(fā)現(xiàn)的問題比較多,

十堰辦事處也將此信息及時地反饋給公司，現(xiàn)在公司方面的答復是在x月20日之

前將基本解決好這些問題。

c.d310項目的hs-t2121收放機，第一輪試制下來發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)在基本上只

剩下一個一面板燈光問題（東風商用車公司技術中心要求背景燈及按鍵燈光都

為波長為470nni的藍光），因此機原先燈光都是綠色，現(xiàn)改為藍光的話要加上許

多發(fā)光二極管，電路要重新設計，重新開模，可能成本也要上去，時間節(jié)點能否

保證也還是一個未知數(shù)

2）新市場開拓方面：東風特種車身廠屬于東風集團下面的東風實業(yè)有限公司,

和東風商用車公司是相互獨立的，其年產(chǎn)量大約為40000-50000,收放機主要由

十堰振鴻銘工貿(mào)公司及東風天成工貿(mào)公司2家進行配套，我個人比較看好這個市

場，但是更加需要總部和領導的支持。

銷售經(jīng)理年度工作總結范文篇3

常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，增長較快，相比去年有少量增長；但銷售不夠理

想（計劃是在1500萬左右），（dnlOOO以上）銷售量很少，有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，品

牌增長也不理想。

客戶反映較多的情況

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如客戶的，客戶的等，發(fā)

生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪

落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量.并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延，也有

發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如、等人都說

比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨

和誤解，、等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就

是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),

名客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

銷售經(jīng)理年度工作總結范文篇4

XX年度，營銷部在公司的指導下，開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡的建

設、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工

作?，F(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總

結，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。

總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。

“5個一”的成績不可忽視

L鋪開、建設并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡

武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實際的調(diào)查與交往，我們按

照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結構、店面大小，將這690家零售

終端進行了a、b、c分類管理，其中a類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家;b類有94

家;c類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務關

系的有580家；終端客戶掌控力為84%。

我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領

武漢這一重點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證，這一點正詩司的上線客戶一一

藥品供應商所看重的。

2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍。

目前，營銷部共有業(yè)務人員18人，他們進公司時間最短的也有5個月，經(jīng)過

部門多次系統(tǒng)地培訓后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務運作的相關流程。

對這18名業(yè)務人員，我辦按業(yè)務對象和重點進行了層級劃分，共分為終端

業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務工

作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。

這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為a公司盡職盡

責和為終端客戶全心服務的思想。他們是武漢市場運作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動

武漢otc市場的人員保證。

3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。

在總結去年工作的基礎上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了

一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務

人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具

體的要求。

其次，出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務管理辦法》，該辦法在對營銷部進行

定位的基礎上，進一步地對領貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務開展的基

本思路等作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準?！?/p>

第三，形成了“總結問題，提高自己”的日、周兩會機制。每天早晚到部門

集中報到，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略,

尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

4.確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。

目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西

亞寶等22個廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多

個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小，制定了相應

的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，

這些品種在終端的上柜率在60~95席之間，確保了消費者能在一般的終端即可購

買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，滿

足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。

5.創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作提供了經(jīng)費保證的銷售額和利潤。

XX年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓，共實現(xiàn)了銷售額x萬元；利潤額y

萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)

費保證。

所以說，營銷部在建設并掌握終端營銷網(wǎng)絡的同時，為公司創(chuàng)造了一定的利

潤，一舉兩得，成績不可忽視。

“5個無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。

1.無透明的過程

雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每天工作也有布置和要

求，但是，僅僅是把業(yè)務人員像“放鴿子”一樣放出籠，高開了公司之后，業(yè)務

人員做了還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指導和檢置，全憑業(yè)務人員的口頭匯報，

從而導致部分的工作、計劃、制度的執(zhí)行大打折扣。

2.無獎罰的結果

業(yè)務人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎勵；差的，亳無懲罰，心慈手

軟，“恩”“威”未并施。

3.無激勵的待遇

給每個業(yè)務人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃不飽，餓不死”的狀

態(tài)之中。對上進的人，沒有激勵，對懶散的人，卻有保障，做一天和尚撞一天鐘

做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。

4.無監(jiān)控的賬款

一方面，財務小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中的“飽和鋪貨量”

于不顧，只要業(yè)務人員要貨就發(fā)，應收賬款額度加大，而且對每一個人的每一筆

應收帳款未作及時提醒和催收。

另一方面，業(yè)務人員對對應客戶的經(jīng)營動向把握不準，加大了貨款的催收難

度，甚至少量的準呆帳產(chǎn)生。

5.無充分的權力

在選擇品種時受公司干擾太多，沒有充分的自主權，市場運作不是以需求為

導向，而是聽公司“行政指令”。有好產(chǎn)品，沒有好廠家；有好廠家，沒有好產(chǎn)

品，加大了操作的難度。

5條建議僅供參考

部門該如何轉(zhuǎn)型？“終端”怎樣才能贏得公司上下一致和重視？武漢辦作為部

門的一份子，怎樣才能順應這一歷史的轉(zhuǎn)折？

1.重塑營銷部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量。

2.建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”大面積地向藥店

派駐自己的營業(yè)員（可兼職）。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的

“出口”。

3.調(diào)整產(chǎn)品結構。

產(chǎn)品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求10個左右利潤

空間大的產(chǎn)品，可操作性強，投入既有經(jīng)費保障又有利益回報，這樣終端銷售才

有積極性。

4.貨款分離，變被動為主動。

業(yè)務人員主動出擊，只向客戶索要訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。

貨由專人專車分送；款由對應業(yè)務人員收回，一來可以改變“一天只給一家客戶

送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風險；三來可以避免貨鋪

出去又收回來。

5.改變待遇分配機制。

在完成基數(shù)任務的前提下，工資待遇下不保底，上不封頂，既給壓力，又紿

激勵。大膽地拉開差跑，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

希望有一天，營銷部能成為a公司吸引生產(chǎn)廠家、選擇總經(jīng)銷品種的最有份

量的談判籌碼！

銷售經(jīng)理年度工作總結范文.篇5

忙碌而充實的XX個月轉(zhuǎn)瞬即逝，隨著工作崗位的調(diào)整，我更進一步努力學

習，積極工作，以盡快適應新崗位的工作要求，不辜負領導的重托，為公司的發(fā)

展和各項工作的開展貢獻自己的一份薄力?，F(xiàn)就我XX個月來的工作總結如下：

一、履行職責，認真落實經(jīng)營發(fā)展工作

受整個機械行業(yè)不景氣，經(jīng)濟運行壓力大等的影響，我公司相關產(chǎn)品產(chǎn)銷的

難度也隨之增加，但在公司領導們的正確決策部署和全體員工的共同努力下，上

個月仍完成了X萬元的銷售額，這對我部門按期完成年度工作目標進一步增強了

信心。

二、腳踏實地，積極作好本職工作

第一，做好常規(guī)管理工作，保障工作順利實施，今年廠區(qū)搬迂工作是整個集

團公司的一個重頭戲，目前公司在新址也已經(jīng)平穩(wěn)有序的運營起來。之前本人在

搬遷過程中也起到了很好的組織協(xié)調(diào)作用，并于上個月安排人員對老區(qū)一些設備

進行修舊利廢，以控制公司費用開支，其中包括對老區(qū)地下室?guī)旆康碾娋€、電纜、

照明系統(tǒng)等的維修。

第二，嚴格遵行制度，做好公司庫存盤點工作，上月末正好迎來假期，為保

證節(jié)前此項工作結束，抓緊時間，嚴格按照集團公司盤點要求進行盤點，在XX

月XX日下班前，所有數(shù)據(jù)一一列清。

三、端正態(tài)度，認真做好崗位培訓工作

工作崗位調(diào)整后，我必須改變過去的思維方式，理清思路，做好工作銜接，

在短時間內(nèi)適應新崗位的要求，為公司的發(fā)展做好支撐服務。XX月XX日，我參

加了X公司舉行的新干部培訓工作會。從中我了解了作為一名新干部應具備的領

導力、決策力、執(zhí)行力等綜合素質(zhì)。未來的工作中還有很多需要學習地方，我將

以積極向上的態(tài)度對待自己的工作，為部門員工起到一定的表率作用。

四、加強安全管理，樹立安全責任意識

XX月，公司始終保持安全運行狀態(tài)，做到了無安全事故發(fā)生?！鞍踩谝?

預防為主”是公司安全一貫堅持的工作指導方針。作為公司安全管理員，始終提

高責任意識，力圖將安全隱患消滅在萌芽狀態(tài)。

五、存在的不足

下一步計劃雖然自己盡職盡責，努力做好各項工作，但還是存在不盡人意的

方面。一是個人能力還有待進一步提高，個別工作不到位；二是有急躁情緒，說

話分寸有時掌握不好。

在以后的工作中，我將繼續(xù)努力，認真落實公司各項工作，做好以下幾個方

面的工作：一是進一步加強自身學習，積極參與創(chuàng)先爭優(yōu)活動，提升自身政治思

想水平；二是提高自身管理水平，落實好綜合部各項工作的組織開展；三是抓好本

部門管理工作，強化部門人員服務意識，提高辦事效率。

銷售經(jīng)理年度工作總結范文.篇6

一、過去的一年取得的成績

回憶過去的一年里，主要的工作成績，要把對公司整體市場發(fā)展有利的放到

前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來，，但不要太多，容易變

得冗余。

二、對上一年工作進行分析總結

首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結，諸如行業(yè)市場容量變化、品

牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)

變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境

的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈。

其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形

象、推廣、廣告宣傳、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，

百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距

和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品

組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體

系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面

系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針

對性擬制出相應的解決思路。

三、新一年度營銷工作規(guī)劃

第三部分，其實就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)

劃部署。但是我們還要明白年終總結并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而

撰寫的策略性工作思珞，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，

只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

7、快消品年終工作總結

在這一年里，物業(yè)管理處在公司各級領導的關懷與支持下，始終貫徹為業(yè)主

”構筑優(yōu)質(zhì)生活”的企業(yè)理念，遵循"業(yè)主至上，服務笫一"的原則精神，根據(jù)的實

際情況，在做好物管服務的同時逐步理順完善各項管理工作，使小區(qū)前期物業(yè)管

理工作逐步走上規(guī)范化的軌道，物業(yè)管理工作取得了一定的成效，這與公司的領

導及廣大員工的辛勞付出密不可分，現(xiàn)將20xx年的工作總結如下：

(一)房屋管理

房屋管理是物業(yè)管理的重要內(nèi)容之一，此問題在前期業(yè)主裝修階段顯得尤為

重要，縱觀各老舊物業(yè)小區(qū)存在的上下單元滲漏、外立面破壞、樓宇結構受損、

房屋功能改變等不一而足的問題，無不是因為前期階段管理不到位而種下禍根、

埋藏隱患，從而造成了后期管理服務工作的困難重重、舉步維艱，這一問題已逐

漸演變成一個困擾行業(yè)發(fā)展的突出問題。

為此，在裝修管理工作方面，我們重點加強了以1、方面的工作：

(1)針對業(yè)主與裝修管理專項擬定了"裝修工作指引”，就裝修單元的"重點

部位防水"、"消防安全"、"水電管路走向"、"自用設施設備安裝"等作出明確的

指引，讓業(yè)主與裝修公司提前知悉各項管理規(guī)定與要求，為后期的管理工作做好

準備；

(2)從嚴把好裝修申請審批關，建立完善的裝修管理檔案，所有裝修申請必

須提交裝修手冊內(nèi)規(guī)定的資料與圖紙，并對裝修申請中的關于外立面及室內(nèi)結構

方面從嚴審核，給出審批意見與建議；

(3)建立裝修巡查簽到制度，安排各部門按規(guī)定對裝修單元開展裝修巡檢工

作，對消防管理、違章裝修、防水工程按部門分工開展巡檢工作，將違章裝修現(xiàn)

象消除于萌芽狀態(tài)；

(4)定期組織開展裝修專項巡檢整治活動，對存在未符合管理規(guī)定要求的現(xiàn)

象，限定作出整改，并按計劃實施復檢工作，此項工作得到了大部分業(yè)主的肯定。

(5)從20xx年十月?份起，根據(jù)工作的安排需要，管理處設立了裝修巡檢專

項負責制度，該項工作由保安隊長組織實施，經(jīng)過相關培訓及各項準備工作后順

利予以實施，取得了良好的成效。

(二)小區(qū)安全防范工作

小區(qū)治安防范及消防工作是物業(yè)管理中的重中之重，為能給業(yè)主提供一個安

全舒適的居住環(huán)境，我們狠抓了小區(qū)治安消防管理工作，對保安人員定期進行崗

位培訓，考核，制定了嚴格的崗位執(zhí)行標準，并堅持嚴格執(zhí)行了各項工作程序、

巡更、巡崗制度。要求保安人員認真巡查，文明執(zhí)勤，禮貌服務，在前期裝修階

段進出人員復雜，硬件設施條件欠缺的情況下，基本完成了公司安排的各項工作

任務。

(1)繼續(xù)執(zhí)行施工人員出入證正副證制度，定時定崗進行裝修單元清場，這

在一定程度上極大地提高了安全管理的成效，同時更避免了延時裝修引致客戶投

訴的情況，收到了良好的成效；

(2)為加強袋修搬運的監(jiān)管，避免違章使用電梯搬運裝修材料的情況，從

20xx年下半年起管理處實行了"裝修搬運押金管理制度”，自制度實施以來，材

料停留在公共部位過夜、搬運過程中破壞衛(wèi)生環(huán)境、違章使用電梯搬運的情況基

本得以杜絕；

(3)嚴格執(zhí)行人員及物品出入管理制度，施工人員憑證出入，其它人員進出

須配合查詢與登記，拿出小區(qū)的物品均憑"放行條"并經(jīng)查核后才能放行，有了這

些管理制度的嚴格執(zhí)行，小區(qū)的安全才能得到保障；

(4)按消防管理制度要求，保安部安排專人每月定期對消防栓、滅火器實施

專項檢查，確保消防器材處于良好的狀態(tài)，同時針對在經(jīng)營的商鋪開展滅火器配

置檢查工作，目前在經(jīng)營的商鋪均已按要求配備了滅火器；

(5)前期階段由『各方面的因素，停車場車輛出入管理較為混亂，通過鄧經(jīng)

理主持召開專項整治工作，并安排落實相關工作后，所有進出的車輛均已憑證出

入，大大地提高了停車場車場管理的安全系數(shù)。

(三)公共設施、設備的管理

小區(qū)公共設施設備的良好運行狀態(tài)與維修養(yǎng)護管理工作是建立在前期的接管

驗收入及試運行階段調(diào)整磨合基礎上的，作為廣浩地產(chǎn)首個小高層住宅項目，由

首期樓宇交付業(yè)主起，我們一直秉持的工作理念是："嚴把接管驗收關，密切監(jiān)

控設備運行狀態(tài)”，為此我們實施了以下管理措施：

(1)建立起設備移交初驗復檢制度，如電梯設備的移交，由于各方面的因素,

電梯的安裝工藝、設備的運行性能不如理想，但在驗收過程中，在公司各部門的

密切配合下，部位存在未符合質(zhì)量要求的問題，經(jīng)過協(xié)調(diào)跟進，基本上得到了整

改；

(2)在物業(yè)管理的前期階段，由于設備處于運行磨合階段，同時由于其使用

情況有別于正常階段，所以故障情況時有發(fā)生，為此管理處加強了與相關單位的

溝通工作，對存在的問題進行專題研討，再根據(jù)實赤情況調(diào)整管理工作重點，經(jīng)

過努力，在后期階段，設備的運行性能得到了極大的改善；

(3)實施了設備定期巡檢制度，做到設備巡檢及養(yǎng)護工作規(guī)程張貼上墻，維

修人員定期實施巡檢工作，并做好巡檢工作記錄，基本上達到了公共設備問題及

時發(fā)現(xiàn)及時處理的工作目標；

(四)環(huán)境衛(wèi)生管理

環(huán)境衛(wèi)生方面，管理處制定了嚴格的保潔工作程序與巡檢制度，由保潔組長

組織安排相關區(qū)域的保潔工作，并每天開展巡檢整改工作，經(jīng)過保潔人員不辭勞

苦的付出，小區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生逐步得到完善，同時因應惡劣氣候環(huán)境，我們開展了

專項的大掃除工作，全年沒有發(fā)生因保潔工作不到位而產(chǎn)生安全事故。

銷售經(jīng)理年度工作總結范文篇7

XX年對于白酒界是個多事之秋，雖然XX年的全球性金融危機的影響已有所

好轉(zhuǎn)，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在

業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，

對于白酒界來說更是雪上加霜。

負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析。

（一）、業(yè)績回顧

1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬，超額完成公司規(guī)定的任務；

2、成功開發(fā)了四個新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作。

（二）、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目

標，相差甚遠。主要原因有。

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市

場的特殊性（地方保護）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。

其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又無奈放棄。

直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力?。?；

c、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷

商的銷售信心。

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還

差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很差。這主要在于我本人主觀

上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商

的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)

量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重

點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納

入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，

通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎。

銷售經(jīng)理年度工作總結范文.篇8

總結作為任何工作都是一個重要環(huán)節(jié)，是pdca的再次循環(huán)的必須。對于營銷

戰(zhàn)線的經(jīng)理們來說，總結一段時間的工作，改進不足為下階段工作做好準備?？?/p>

結關鍵是要抓住兩個要點：

一、總結要客觀、既有成績也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實說話，要分析存在問

題的本質(zhì)性原因；

二、總結中還要有計劃，既要將計劃任務分解落實，還要有可行的方法解決

存在的問題，并且找到其中的增長點。

一、階段市場工作總結

1、情況概述

客觀地表述任務完成情況，取得的成績，要用數(shù)據(jù)說話。

比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超

額完成任務或離任務的差距是多少，與去年相比增長率是多少，各項經(jīng)用開支多

少，完成利潤多少。

市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降

低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡情況如何銷售隊伍情況如何等等。

只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報細賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報表。

2、簡要分析

針對上述的事實（數(shù)據(jù)），簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政

策、還是其它原因所致。

3、特別說明

若是成功的經(jīng)驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成

功的典型案例或經(jīng)驗，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。

若是區(qū)域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題

進行深刻的剖析，如網(wǎng)絡構建問題、銷售隊伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費者溝

通和啟動問題等

要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷

火候不到，差幾成。

二、下階段工作計劃

1、要全面

將總體的目標任務分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標。將任務落實到人

（經(jīng)銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。

最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細、認真、全面、準確?；蛘呖梢杂酶郊?/p>

形式詳細說明。

2、要到位

目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先

落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明不能混為一談，否則就會讓領導

感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易摘糊涂，誤將理想當現(xiàn)實。

3、要有突破和亮點

突破，一般可以從存在的主要問題著手，主要訶題已經(jīng)在總結中分析清楚了,

公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成

千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、

嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點和亮點。

銷售經(jīng)理年度工作總結范文篇9

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務的理解:

職責闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管

理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務、監(jiān)控、評估、激勵，并

不斷改善和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撒某

某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡建設、優(yōu)勢產(chǎn)品

推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現(xiàn)將三個月來，我對銷

售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步

工作的開展提幾點看法。

銷售數(shù)據(jù)證明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定

目標穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。

一、培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員

12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實

際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為銷售代

表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點,

又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客

戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順

利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)潛力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變

為熟悉，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的

發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應,

工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不

斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的,

但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標:

盡我所能，讓公司強起來！

三、敢于摸索，膽嘗試，不斷改善新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行

情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難！在這樣的狀況下，銷售部在宋總的力支持

下，營銷模式嘗試改革，透過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經(jīng)驗，摸索出

了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另

整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺一一目標經(jīng)銷商的力拜訪一一市場造勢一一邀請目標經(jīng)銷商

參加活動一一活動開展一一開發(fā)出了目標經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提

高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改善新的營銷模式,

使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍

及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺

的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作

的標準。在這個基礎上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作

重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作資料也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位

的基礎上，進一步對訂購、配覺、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作

出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的

工作中，做到“事事有標準，事事有保障?！?/p>

第三，構成了“總結問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存

在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高

了工作效率。

制度是標準，執(zhí)行力是保障！

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動起來！

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重

失職。

五、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1.無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求,

但是，銷售人員沒有構成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述,

銷售部不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導致部分區(qū)域的工作、計

劃、制度的執(zhí)行和結果打折扣。

2.無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管

領導的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢

地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行

為都是不利于整體發(fā)展的。

3.無開放的心杰

同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的

不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬

容理解的風格、用心坦蕩的胸懷應對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們

明白，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委職責、牽制消耗、煽風點火的

不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事

影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本,對于目標市場，在經(jīng)過調(diào)研、

分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā),

哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不

是單憑想象就能到達效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶

在什么時間就應采取什么樣的策略，什么時間就應回訪，就應采用面談還是電話,

都是需要思考的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶

資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

六、6條推薦僅供參考

1.重塑銷售部的主角職能定位。

在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。透過完善終端網(wǎng)絡來提升

產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2.堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層

次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步構成我

們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口

3.原則不能動，銷售人員不能充當送貨員

銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但

是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對新老客戶采取貨到付

款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率；降

低貨款風險；期望大家在以后的工作中，在適當?shù)臅r候堅持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣狀況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什

么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，

來協(xié)助銷售人員加強對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準

確度。

5、開發(fā)新客戶的意識必須要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護但是來，根本就沒

有開新客戶的想法，一個市場，想到到達一個預期銷量，網(wǎng)絡的建立是重中之重,

只要該市場網(wǎng)絡還沒理想化布局，就必須要有建立健全網(wǎng)絡的思想，不斷的開發(fā)

新客戶。

6、目標達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，苜先是我的失職，以后在制定

銷售目標的時候，必須會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標

必須要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結果的好壞

相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關

鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗”。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信透過我們共同的奮斗，架好“支點”

撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合構成“拳頭”能量，期望有

一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖

戶來使用我們的產(chǎn)品！我們必須能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)！

我們此刻的確困難，但我們決不貧窮，因為我們有能夠預見的未來！

銷售經(jīng)理年度工作總結范文.篇10

轉(zhuǎn)眼間，20年已成為過去成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?/p>

爭。本行業(yè)天氣雖不是個性嚴寒，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會到

20年閥門行業(yè)將會是一個大的競技場，競爭也將更加的白熱化。市場總監(jiān)、銷

售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家切身的感受

到了市場的殘酷成都，坐以只能待感?？偨Y是為了來年揚長避短，對自己有個全

面的認識。

一、任務完成狀況

今年實際完成銷售量為5100萬，其中一車間球閥2100萬，蝶閥1200萬，其

他1800萬，基本完成了今年初既定的目標。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少

量增長；但媒閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）

銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，

“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的狀況

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務就是我們的生命，如果這兩方面

做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨狀況較多。如X客戶的球閥，X客戶的

蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪

落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量.并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延，也有

發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尢其是老客戶，如X、X、X等

人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，這天和昨日不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨

和誤解，X、X等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客

戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),

老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊

有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了必須的銷售

技巧，并增強了為客戶服務的思想；業(yè)務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中

的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，X在這方面做得尤其突出。各相

關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光

大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時

有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得

不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種狀況存在公司

各個部門，公司就應有適當?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不就應僅有部門領導

管理，而且公司領導要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純?nèi)蝿眨詾樨?/p>

物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司

的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨

時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向

車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且

客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時帶給報表，告知庫存

狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫職責,

互相指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門職責不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖

不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的

損失。

四、關于公司管理的想法

我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構,

生產(chǎn)管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。就應說，只要我們戰(zhàn)略

得當，戰(zhàn)術得當，用人得當，前景將是卜分完美的。

“管理出效益”，這個準則大家都明白，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。

我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。巴格說來公司就應以制度化管

理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果拘最大化。就拿考勤來說，卡

天天打，但是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么

區(qū)別不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了

只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結果，細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏

差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的

想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果比如說公

司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，

為什么這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很

關注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來過程控制就是一個關鍵！完整

的過程控制分以下四個方面：

1）工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關負責人匯報工作，

報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導

2）例會定期的例會能夠了解各部門協(xié)作狀況，能夠共同獻計獻策，并相互溝

通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃,

對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3）定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行狀況，是否偏

離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務

4）公平激勵建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的用心性、主動性都需要有一個

公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有用

心性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門

廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都

很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門,

認可銷售部員工的辛苦，期望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我

推薦工資還是要有相應調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，

人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成

部門經(jīng)理威信喪失，用心性喪失，最后是部門內(nèi)領導與員工不融洽，遇事沒人擔

當職責；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤；過度管理可能造成

員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當一面的人才。

以上只是個人之地，不必須都對，但我是真心實意想看公司未來的發(fā)展，一

心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

銷售經(jīng)理年度工作總結范文篇11

經(jīng)過一月份的管理工作，雖然業(yè)績不是很好，但讓我也有了一點收獲，臨近

年終，我覺得領導讓做一個總結非常有必要。目的在于吸取教訓，提高自己，以

至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把12月份的工作做的更好。

團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售中心運行制度，發(fā)

生撞單實施辦法，erp跟蹤客戶方法，工作流程，團隊文化等。這是我認為公司

對我們?nèi)w銷售做的比較好的方面，但商務一部在其他方面在工作中我們做法還

是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業(yè)績上看，我的工作做的是不好的，基本可以說是做的十分

的失敗?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題,

主要表現(xiàn)在：

1、新客戶的開拓不夠（新增電話量太少），業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作

責任心、執(zhí)行力和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

2、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。一個月的時間，總體計算十個銷售

人員平均一天拜訪的客戶量不到一個。從出訪記錄上看我們基本的訪問客戶工作

沒有做好。

3、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品

的情況十分清晰的傳達給客戶，不能了解客戶的真正想法和意圖，對客戶給出的

問題不能做出迅速的反應。特別是月末逼單環(huán)節(jié)上，總是去理解客戶，給客戶找

借口其實就是給自己找借口，本來我們公司過去傳統(tǒng)的那種狼性、那種拼勁兒不

夠。

4、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成艮好地工作

習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，

工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

現(xiàn)在大連做網(wǎng)站的公司雖然很多，但主要的對手也就是那幾家公司，現(xiàn)在我

們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上都基本屬于最好的。當然百度方面就更不用說

了，就我們一家。表面上各家公司之間競爭是激烈的，但實質(zhì)上我們公司無論各

方面都是其他公司無法相比的。我們要拿出這份底氣來。

我們現(xiàn)在差就差在員工本身的工作勁頭上，其他公司的銷售能在產(chǎn)品本身不

如我們的情況下銷售業(yè)績依舊有所保障，只能說明他們的銷售是比我們強的，如

果我們的銷售跟他們的一樣，我們的業(yè)績那沒話說，無敵了。什么100%增長完

全沒有問題。

12月份工作計劃主要幾點

1、必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是最寶

貴的資源，保證長期的銷售業(yè)績是起源「能有一批牛b的銷售。

2、建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團隊是保證業(yè)績的根本。在以

后的工作中建立一個知諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀

態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性，對工作要有高度的

責任心。強化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

銷售目標。根據(jù)下達的任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每周，每日；以每

周，每日的銷售目標分解到各個人身上，完成各個時間段的任務。并在完成任務

的基礎上提高業(yè)績。

總之一句話：全力以赴。

銷售經(jīng)理年度工作總結范文篇12

新的一年，將是新的形勢，新的挑戰(zhàn)，新的要求，我們面臨新的任務，新的

機遇，新的挑戰(zhàn)。我們在肯定成績的同時也要正視各種問題的存在，具體地講，

主要幾個方面：

第一、物業(yè)管理方面

物業(yè)管理工作好就比產(chǎn)品的售后服務，直接關系到我們東方豪苑在社會上的

形象，影響公司的長期發(fā)展，故打造品牌物業(yè)將成為物業(yè)公司20xx年度的工作

重點。去年物業(yè)公司存在幾個比較重要的問題：

（一）是人員流動性過高，專業(yè)人才招聘困難。

去年全年共計離職員工人數(shù)將近120人，相當于一整個物業(yè)公司人員。員工

流動性高，必然導致一些列的問題出現(xiàn)：一方面增加招聘費用、培訓費用等管理

成本；另一方面讓內(nèi)部業(yè)務流程等不能有效的延續(xù)，讓部分工作不能有效開展起

來。所以，針對此問題，物業(yè)公司須綜合詳細地分析員工離職的主要原因，及時

采取有效的辦法，努力提高內(nèi)部員工的歸屬感和凝聚力，體現(xiàn)更多的關懷，讓員

工感受到家的溫暖，減少員工流失。與此同時，通過各種渠道和各種辦法，招募

優(yōu)秀的‘物管人才，保證物業(yè)公司良性發(fā)展。

（二）是安全防戒工作仍存在有漏洞。

由于保安人員不多，人員流動性大，專業(yè)素質(zhì)仍有待提高。在安全防范方面

例如裝修管理和出入控制等方面，各項手續(xù)要遵循“人性化、服務性”原則的同

時，也要兼顧確保安全性目的。小區(qū)出入口檢查等方面仍需要進一步加強工作，

對此，下年度應從人員素質(zhì)上著手，努力建立更完善的安全綜合防范系統(tǒng)，做好

“防火、防盜、防人為破壞”三防工作，確保小區(qū)安全無問題。

（三）是內(nèi)部管理和工作流程須進一步完善和規(guī)范。

目前，物業(yè)公司在港聯(lián)顧問公司的指導下，內(nèi)部管理和相關業(yè)務流程已基本

建立管理框架，但也還存在較多不足和有待改進的地方。例如物業(yè)公司內(nèi)部的相

關業(yè)務流程、工作指引、服務指引還不完善；管理層對一線工作人員的指導性不

高；工作人員服務意識不