開發(fā)商：天津融創(chuàng)鼎晟置地有限公司提案方：偉業(yè)天津公司日期：2011年3月——《一座影響天津城市居住文明的高尚生活領地》融創(chuàng)?君瀾項目營銷思考版權聲明：本文僅供客戶內部使用，版權歸偉業(yè)顧問所有，未經偉業(yè)顧問書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和發(fā)布報告中的部分或全部內容。謹呈：環(huán)境客戶操略政策環(huán)境預判局部環(huán)境研究項目定位方向競品客戶分解客戶定位研判營銷策略規(guī)劃操作執(zhí)行分解推售操作分解目標問題Question開發(fā)目標&難度判斷[環(huán)境·客戶·操略]三篇之環(huán)境篇政策環(huán)境4.17新國十條：背景：2010年伊始，樓市延續(xù)09年的上漲態(tài)勢，出現部分城市的樓市上漲過快，地王頻現措施：利率調整、土地招牌掛改革、加大供給、加快保障房供給等涉及樓市的各個領域。2010年4、9月連續(xù)2輪調控雖然抑制了房價過快上漲，但部分區(qū)域價格依然持續(xù)上漲，群眾置業(yè)難度依然較高。為鞏固和擴大調控成果，繼續(xù)有效遏制投資投機性購房，促進房地產市場平穩(wěn)健康發(fā)展，1.26“新國八條”出臺，稱之為史上最嚴厲的政策.調控方向時間09.Q209.Q109.Q309.Q410.Q210.Q1措施：多次降息、稅費減免等，出臺一系列刺激樓市的政策。背景：受金融危機影響，國內外經濟形勢不樂觀，房地產也持續(xù)低迷暖市抑市10.Q3抑市4.17，新國十條的出臺，標志調控進入深入期國慶節(jié)前，各部委重拳出擊，二次調控拉開大幕4月9月10.Q411.Q1春節(jié)前，政府再度重拳出擊，力度之強、決心之大，奠定了11年的政府樓市調控基調1月抑市9.29新政：背景：前期政策的效應已經逐漸被市場所適應，8月以來，部分城市的樓市出現反彈現象。措施：房貸政策，首套房首付比例調整到30%以上，限購政策等。1.26新政：背景：前期政策出現縮水，市場反彈跡象明顯，政府調控信心受挫。措施：政府監(jiān)管加強、二套房首付提至6成，擁有2套及以上住房的，禁止再買房等。2011.1.26新政

國務院新國八條《國務院關于堅決遏制部分城市房價過快上漲的通知》通知稱，為鞏固和擴大調控成果，逐步解決城鎮(zhèn)居民住房問題，繼續(xù)有效遏制投資投機性購房，監(jiān)管、金融、稅收、土地交易、房源供應、需求管理方面入手，二套貸款，首付不低于60%，貸款利率不低于基準利率的1.1倍；全面限制3套購房；二手房全額稅收；加大保障性住房建設2010.4.17

國務院新國十條《堅決遏制部分城市房價過快上漲的通知》通知要求遏制房價過快上漲，對首套自住房高于90平米以上的家庭，首付不得低于30%’二套房首付不得低于50%，貸款利率不得低于基準利率1.1倍。第三套及以上貸款：商業(yè)銀行可根據風險，暫停發(fā)放購買第三套及以上住房貸款。2010.9.29新政

各部委組合拳

9.21，國土部聯合住建部發(fā)布通知，要求規(guī)范土地使用，打擊囤地、炒地行為，增加土地供應；

9.27，財政部等兩部門出臺通知，要求大力支持公租房建設，廣泛拓展公租房供給方式；

9.29，三部委發(fā)布調整房地產交易環(huán)節(jié)契稅4月新政的效應逐漸消失殆盡，針對新近樓市中出現的問題，9月末的調控作了更深入的調整，為鞏固、擴大調控成果，2011年1月，推出更加嚴厲的調控政策。遏制加碼強化政策環(huán)境津十條細則與中央看齊，留地方特色2011年1月20日2011年1月26日2011年2月21日新津六條新國八條新津十條落實地方政府責任加大安居工程建設力度完善稅收政策、加強稅收征管強化差別房貸政策嚴格用地管理合理引導住房需求落實房價約談問責機制堅持輿論引導保障性住房暫不預征土地增值稅商品房不明碼標價暫停銷售新建商品房價格實時監(jiān)控嚴格控制酒店型公寓規(guī)模房地產廣告列入監(jiān)測重點核查開發(fā)商企業(yè)所得稅嚴格落實國家調控政策，將房價控制在合理水平加大保障性住房建設力度調整完善相關稅收政策，嚴格加強稅收征管嚴格差別化房貸政策加強住房用地供應管理合理引導住房消費加強新建商品住房銷售管理

強化房地產市場監(jiān)管加強正面宣傳和輿論引導明確責任，確保落實與“新國八條”基本保持一致，保留了原有的“新津六條”對商品房銷售管理、市場監(jiān)管的細則，在銷售終端對樓市調控，保證市場健康有序發(fā)展新津六條延續(xù)點政策環(huán)境量：3月1日新政執(zhí)行前，客戶瘋狂購買潮；新政執(zhí)行后濱海新區(qū)成交量下挫近6成；新政對濱海市場形成極大打擊，尤其是高端物業(yè)最為集中的開發(fā)區(qū)和塘沽區(qū)；政策環(huán)境價：震蕩調整，開發(fā)區(qū)價格降幅近2成，量大跌/價震蕩濱海別墅市場——濱海別墅影響最大的總價標段集中在400-600萬的產品，主要原因：1.禁購，2.二套貸首付提高，3、限外；項目名稱體量產品形式面積區(qū)間在售單價濱海湖60萬獨棟/雙拼/聯排獨棟438-451

雙拼216-253獨棟：20000

雙拼：16000水木清華11.8萬獨棟/雙拼/聯排在售三期產品220-560聯排：18000

雙拼：20000千萬級豪宅別墅因客戶置業(yè)需求多以自住為主，受新政影響較小，而400-600萬總款標段因客戶多為投資需求，受新政影響出現動搖跡象且占比較大；政策環(huán)境客戶反應：濱海湖：千萬級獨棟及雙拼產品受影響不大，因現階段可售資源有限，后續(xù)將主推千萬級豪宅產品；水木清華：一期多為貽成老板的內部關系消化，價格基本控制在800萬左右，客戶多為一次性付款；三期聯排產品總款在400-600萬，受限購、禁購等政策干預較大，客戶觀望情緒較重；濱海主流市場——政策環(huán)境項目名稱體量產品形式面積區(qū)間在售單價貽錦臺23.8洋房高層高層95、105兩居洋房130-150三居高層：11000-12000洋房：13000-16000新政出臺誤傷部分剛需客戶，改善型和投資客戶出現觀望的現象；限購及禁購使得客戶珍惜購房機會，對社區(qū)品質、未來的前景期許較高客戶反應：剛需客戶購房熱情不減、改善型和投資性客戶因政策受限進入觀望階段外地客戶呈逐漸上升趨勢，且多為一次性，表明藍印戶口的客戶比例上升項目名稱體量產品形式面積區(qū)間在售單價吉寶季景華庭首期17萬小高層/高層Studio：54-57一居：59-88二居：87-101三居：117-14211000-12000世茂濕地公元首期8.1萬小高層/高層一居：74二居：86-110三居：126-140四居：14411000-12000受首發(fā)熱銷的板塊關注效應，新政前后客戶到訪量未出現明顯變化，到訪客戶質量較高，購買能力及可承受總價較強；適度引導客戶對中小面積戶型的選擇，降低首付比例；新政影響整體表現平淡；中新生態(tài)城——政策環(huán)境政策出臺更為直接，旨在將市場建設的更為健康；短期內市場顯現不明顯，出現階段性的市場波動；短期震蕩回調成市場基調，長期市場看漲；濱海新區(qū)因客戶的特殊性，受政策影響較大，市場出現量跌價穩(wěn)的現象；然，作為中國經濟增長的第三極，未來的城建基礎及大濱海概念的逐漸兌現，將成為率先回升區(qū)域；濱海量跌價穩(wěn)，未來回升質素較好；市場短期內震蕩回調，未來看穩(wěn)；市場存在潛在風險，變數較大，項目操作以穩(wěn)健為先；對未來的宏觀背景，我們謹慎而樂觀政策措施空前嚴厲，市場下滑已經顯現，天津市場難以獨善其身，濱海新區(qū)極高關注度，在未來將成為率先企穩(wěn)的區(qū)域；開發(fā)區(qū)產業(yè)園區(qū)濱海核心區(qū)塘沽老城區(qū)未來于響開發(fā)區(qū)版塊紫云板塊上北生態(tài)區(qū)中新生態(tài)城漢沽城區(qū)開發(fā)區(qū)西區(qū)中央大道東疆港濱海新區(qū)：融合與外擴多點衛(wèi)星城規(guī)劃：承接外溢、加速城市化進程東西沽核心區(qū)的快速融合，外圍居住區(qū)多點開發(fā)，形成逆城市發(fā)展的進程（多點拉動，多點開發(fā)），十大戰(zhàn)役是外圍布點成為主角，構建濱海新區(qū)新城市發(fā)展格局。北塘港東新城局部環(huán)境核心融合與外溢承接，濱海新區(qū)進入“逆城市發(fā)展”階段，北塘成為濱海核心區(qū)外溢承接區(qū)；區(qū)域機會一區(qū)域定位明確，濱海十大戰(zhàn)役之一，旨在打造新型服務產業(yè)聚集區(qū)北塘片區(qū)將建成一個集會議論壇、旅游度假、購物休閑、餐飲娛樂于一體的新型服務產業(yè)聚集區(qū)；局部環(huán)境區(qū)域機會二品牌開發(fā)商集中進入合力開發(fā)本區(qū)域，加速區(qū)域的開發(fā)進程和城市化速度，最大化的兌現區(qū)域未來價值局部環(huán)境區(qū)域機會三城市發(fā)展：城市外擴，城市發(fā)展承接首選區(qū)域，可承接較為高端的置業(yè)需求；定位明確：區(qū)域定位明確，濱海十大戰(zhàn)役之一，打造新型服務產業(yè)聚集區(qū)群雄逐鹿：眾多一線開發(fā)商進軍起步區(qū)，合力做區(qū)域，熱度升溫提速；配套完善：隨著各項生活配套的規(guī)劃，路網及配套逐漸完善，居住價值提升；今天——未來預期可見的大濱海生態(tài)居住區(qū)新北塘局部環(huán)境新北塘不簡單的是一個衛(wèi)星城，而是一個以健康、綠色等為主，承載居住文明的大濱海生態(tài)居住區(qū)；局部環(huán)境住宅總面積230496㎡高層（27F-32F）117012㎡,占比50.77%，小高層（11F）32400㎡,占比14.06%，疊拼洋房（6F-7F）81084㎡,占比35.18%洋房占比近4成，充分凸顯低密品質社區(qū)的概念，增加項目的品質感與產品的舒適度洋房占比近4成社區(qū)低密化項目解讀——高層小高層項目解讀——局部環(huán)境洋房從公共空間到鄰里單元到私家院落的層層過渡足夠大的私家院落、舒適戶內空間以及額外的家庭活動空間洋房產品特點高層產品特點贈送空間，增加附加值面積適度，屬市場暢銷戶型面積贈送超大私家院落項目解讀——局部環(huán)境2010年：2010中國華北房地產公司品牌價值TOP10

2010年：2010中國房地產都市綜合體專業(yè)領先品牌

2009年：2009中國房地產都市綜合體專業(yè)領先品牌

2009年：2009中國華北房地產公司品牌價值TOP10

2008年：2008中國房地產都市綜合體專業(yè)領先品牌

2008年：2008中國華北房地產公司品牌價值TOP10

2008年：中國房地產20年20強

2007年：2007中國華北房地產公司品牌價值TOP10

2007年：2007中國房地產都市綜合體專業(yè)領先品牌

2006年：2006中國房地產品牌價值成長速度TOP10深耕天津9年高端市場領航者03年起勢天津，業(yè)務布點全國多個城市；主要以打造高端精品物業(yè)為主；2010年成功上市融創(chuàng)?君瀾中心唯一資源一級價值延伸價值貫穿價值水系中心交通中心未來投資前景融創(chuàng)品牌中央景觀稀缺洋房精致社區(qū)北塘生態(tài)湖景腹地精神價值稀缺性&唯一性&價值力高性價比增值保值融創(chuàng)置地在天津品牌與市場號召力（品牌價值全面升級）融創(chuàng)?君瀾——精粹所在政府扶持高附加值強勢產品力+優(yōu)質品牌基礎成為本案最核心的兩大優(yōu)勢局部環(huán)境價值梳理——十大戰(zhàn)役之一（政府力度）+贈送面積+北塘生態(tài)資源=強勢產品力融創(chuàng)+時代奧城+星美御=優(yōu)質品牌基礎局部環(huán)境2009年以前2009年以后受力區(qū)域發(fā)展利好及供應關系，濱海逐漸形成開發(fā)區(qū)板塊、老城區(qū)板塊、上北板塊、新河板塊、紫云板塊；五大板塊因區(qū)位、產品供應等差異形成各自的市場特點，而開發(fā)區(qū)、塘沽老城板塊成為價格標桿；新區(qū)規(guī)劃升級、三區(qū)合并后的濱海新區(qū)逐漸向城市副中心方向發(fā)展，十大戰(zhàn)役等政策的出臺，城市外快及邊緣開發(fā)的加速，形成新的格局分化；中新生態(tài)城、北塘新城等衛(wèi)星城的規(guī)劃啟動，全面加速了濱海新區(qū)城市化進程，形成新的多元供應格局；開發(fā)區(qū)版塊>老城區(qū)板塊>紫云板塊>上北板塊>新河板塊城市級居住區(qū)內核形成，多點衛(wèi)星城加速開發(fā)，市場形成多元格局濱海市場居住板塊逐漸融合成城市級居住區(qū)，十大戰(zhàn)役打響后的市場格局逐漸向外圍區(qū)域發(fā)展，形成“一主多中心”的局面；七大板塊價值排序：開發(fā)區(qū)板塊>塘沽老城區(qū)板塊>上北居住區(qū)板塊>紫云居住區(qū)板塊>生態(tài)城板塊>新河胡家園板塊>海河南岸>北塘局部環(huán)境板塊10年供應主力產品價格區(qū)間（元/㎡）新河板塊16住宅（高層）9000-10000紫云板塊10住宅（高層）公寓15000上北板塊18住宅（洋房、高層）13000-14000老城片區(qū)13酒店式公寓/公寓15000開發(fā)區(qū)13別墅、洋房、高層16000~22000海河南岸板塊11公寓11000-16500中新生態(tài)城21.1洋房、小高層、高層9000-12000北塘板塊——別墅、洋房、小高層、高層10000-14000開發(fā)區(qū)板塊老城板塊新河板塊上北板塊紫云板塊濱海新區(qū)主要在售項目掃描價格梯次明顯，新河胡家園、紫云、上北價格平臺較低，而老城區(qū)與開發(fā)區(qū)形成價格新高；中新生態(tài)城以其投資價值、環(huán)境價值，價格水平在萬元左右，價格洼地大；北塘競爭格局將在11年顯現。北塘板塊生態(tài)城海河南岸洋房物業(yè)競爭對象選?。簭牡赜蚝蛢r格維度上考慮，選取濱海新區(qū)中同類產品的房地產項目作為競爭對象；高層物業(yè)競爭對象選?。簭牡赜蚝蛢r格維度上考慮，選取類似項目作為競爭對象高層競爭之“局”融創(chuàng)·君瀾融科貽錦臺首創(chuàng)國際城南益名士華庭香堤壹號泰達御海清谷萬科錦廬世貿濕地公元新新家園季景華庭遠雄蘭苑嘉銘紅樹灣美林園景杉天和園生態(tài)城北塘遠洋城貽成豪庭心源家園四季風情盛星東海岸上北新河橙堡洋房競爭之“局”偉業(yè)公司代理項目融創(chuàng)·君瀾融科貽錦臺首創(chuàng)國際城萬通上北新新家園南益名士華庭香堤壹號泰達御海萬通生態(tài)城新新家園天和園萬科錦廬北塘上北生態(tài)城局部環(huán)境以地域、價格、總款、同質性選取競爭市場，逐級細化項目未來上市時的潛在市場環(huán)境及風險預判；洋房市場供應較少，市場相對稀缺，成為既別墅之外的價值空前顯現的物業(yè)，成為中端客戶追求的主要產品；產品戶型主力集中在90-150平米左右，實用性宜居產品成為市場暢銷貨價格波段集中在13000-14000元/㎡之間，總款波段集中在150-280萬/套價洋房物業(yè)市場供應少，主要集中在上北，生態(tài)城區(qū)域內，已知存量221萬㎡；量洋房整體市場供應少，產品稀缺，物業(yè)價值凸顯項目名稱區(qū)域建面萬㎡項目存量洋房面積區(qū)間㎡洋房價格（元/㎡）洋房總價（萬元）10年成交面積萬通上北新新家園（5層）上北405.31002105.3融科貽錦臺（8層）上北2417901955.2首創(chuàng)國際城（5層）上北552899-16513500134-22312.4南益名士華庭（7層）上北100100125-170————0萬通生態(tài)城新新家園（6層生態(tài)城17.114.7100-187精裝13500135-2521.7天和園（5層）生態(tài)城6.985.399-247精裝11500114-2840.6萬科錦廬（5層）生態(tài)城12.69.8110-140裝修14000154-1960泰達御海（5-6層）北塘23.121.91022130香堤壹號（4-6層）北塘19.119.160-100精裝預計10000以上——0總計325221.125.2洋房競爭市場分析局部環(huán)境項目名稱區(qū)域建面萬㎡項目存量高層面積區(qū)間㎡高層價格（元/㎡）高層總價（萬元）10年成交面積盛星東海岸上北17.81.169-1361200083-1631.5融科貽錦臺上北241799-10210500104-1075.2貽成豪庭上北545050-130920046-1200.6橙堡上北3.53.574-861000074-860心源家園上北42.360-1401100066-1540.8首創(chuàng)國際城上北552883-200950079-19012.4南益名士華庭上北100100——————0萬通生態(tài)城新新家園生態(tài)城17.114.71001701.7天和園生態(tài)城6.985.3125-19110500131-2010.6萬科錦廬生態(tài)城12.69.893-1261000093-1260嘉銘紅樹灣生態(tài)城138.670-1401180083-1654.2景杉生態(tài)城10.171881.49季景華庭生態(tài)城6863.560-1401200072-1684.14世茂濕地公元生態(tài)城22101686.02美林園生態(tài)城13.99.688-1401100097-1543.6遠雄蘭苑生態(tài)城121270-1701300095-2210泰達御海（9、15）北塘23.121.9100-14810000-11000100-1630香堤壹號（12層）北塘19.119.190-140————0遠洋城新河20015470-107980069-10520.8四季風情新河3020.160-1101070064-1182.54清谷靠近北塘146.270-100850060-850.4合計72056566高層市場供應量大，主要分布在上北、生態(tài)城區(qū)域；戶型面積跨度大，可選擇性強，是剛需改善、婚房族的主要置業(yè)方向；局部環(huán)境高層競爭市場分析高層物業(yè)市場供應大，主要集中在上北、生態(tài)城片區(qū)，潛在存量565㎡；產品戶型跨度大，主要集中在80-140㎡，選擇性強，以婚房、剛需改善為主；價格波段集中在11000-12000元/㎡左右，總款波段集中在90-150萬/套.局部環(huán)境重點項目分析-泰達御海項目于2010.12.25日開盤產品成交面積萬㎡成交套數成交均價成交總金額（億）洋房0.51983860.4高層0.761100400.7總計1.28093501.1從開盤至今共推售5.4萬㎡，成交1.2萬㎡，占推售總量22%;產品推售面積萬㎡推售套數洋房0.828高層4.6344總計5.4372洋房價格低與高層，判斷成交客戶多為泰達關系戶，故參考性需不足；高層價格與生態(tài)城、上北等主流競爭物業(yè)持平，表明客戶對于區(qū)域的認可度存在且會隨著未來的開發(fā)不斷升溫；局部環(huán)境小結核心融合與外溢承接，濱海新區(qū)進入“逆城市發(fā)展”階段，北塘成為濱海核心區(qū)外溢承接區(qū)；區(qū)域定位明確，濱海十大戰(zhàn)役之一，旨在發(fā)展新型服務產業(yè)聚集區(qū)品牌開發(fā)商集中進入合力開發(fā)本區(qū)域，加速區(qū)域的開發(fā)進程和城市化速度，最大化的兌現區(qū)域未來價值區(qū)域發(fā)展機會洋房成為市場稀缺產品，潛在及未來競爭小，成為市場機會點洋房、高層產品的不同程度的面積贈送，增加本案產品的附加值市場機會板塊合力被打造，市場存在集群性效應與機會點；前期做區(qū)域市場挑戰(zhàn)者短期內濱海高端市場的挑戰(zhàn)者/區(qū)域市場的領導者領導者跟隨者補缺者挑戰(zhàn)者項目的品質，建筑風格、社區(qū)舒適度、產品舒適度、附加值（贈送面積）在片區(qū)內甚至在大濱海市場較之其它競品有過之而無不及，具備強勢的機會點和發(fā)力點，提高項目整體品質，提高溢價空間。項目所在片區(qū)目前環(huán)境較之其它板塊較差，但隸屬十大戰(zhàn)役之列，具備未來成為高端版塊的條件。充分利用規(guī)劃利好條件，最大限度的增加產品附加值和創(chuàng)新點后期做濱海市場領導者高端改善項目的領導者領導者跟隨者補缺者挑戰(zhàn)者隨北塘生態(tài)小鎮(zhèn)的概念形成、十大戰(zhàn)役的發(fā)力，項目地段和資源價值相對突出，不但能打動濱海新區(qū)市場客戶，同時具備打動外埠及市區(qū)客戶的強勢條件前期的產品優(yōu)勢被逐步認可、宣傳的產品口碑不斷擴大、市場上城市價值的高端住宅日臻稀缺，項目具備打造大濱海市場領導者的條件奔馳E級雙門轎跑車目醉神迷敞篷跑車我們更在乎氣流，而非主流長軸距轎車從優(yōu)秀到卓越從卓越細節(jié)到恢弘全局從智能防護到前瞻視野從超凡尺度到寬廣胸懷從平穩(wěn)操控到沉穩(wěn)氣度從高?？萍嫉矫骼饰磥肀捡YE級長軸距轎車

——從卓越到優(yōu)秀以智能防護，顯先見之明先行者，獨具先見之明。用前瞻性的眼光，從容洞悉世間萬象，為先鋒整成全力護航以高效科技，創(chuàng)明朗未來具非凡品德，方可謂之卓越。以綠色環(huán)保為己任引領時代健康前行，美好未來亦悠然開啟平順操控，馭沉穩(wěn)氣度氣度不凡，自當處變不驚。縱使前路充滿起伏以沉穩(wěn)心經順勢而行，則所至皆坦途以超凡尺度，展寬光胸懷坐擁廣闊天地，尊享超凡格局。以胸懷萬物之氣概，不動聲色盡掌風云項目定位——大濱海*新北塘*逸尚社區(qū)城尚宜居*活力社區(qū)一生中最美一所,居自然而得心歸[環(huán)境·客戶·操略]三篇之客戶篇開發(fā)區(qū)板塊生態(tài)城板塊新胡板塊塘沽老城區(qū)板塊上北板塊新港紫云板塊北塘板塊板塊名稱客戶特性分析上北板塊塘沽區(qū)渤海石油，港務局等大型企業(yè)客戶，還有周邊拆遷客戶；新胡板塊地緣性客群為主；名校吸引力較強塘沽老城區(qū)板塊塘沽城區(qū)中高端客戶，周邊既有政府部門，又有企事業(yè)單位開發(fā)區(qū)板塊開發(fā)區(qū)大型企業(yè)中高管、私企業(yè)主、政府公務員、外地投資客等新港紫云板塊受塘沽、開發(fā)區(qū)高房價擠壓的中端客戶生態(tài)城板塊自住兼以保值升值為主的客群居多，20%養(yǎng)老房，及相當比例婚房改善的剛需，以及10%的純投資市區(qū)周邊區(qū)縣外省市客戶初探各板塊客戶主要特征內部發(fā)展機會新胡、老城區(qū)、紫云三大板塊項目較少，產品同質化且單一，部分客戶需求外溢；上北、開發(fā)區(qū)板塊價格拉升過快，客戶受價格擠壓外溢；生態(tài)城板塊客戶來源廣泛，剛性需求明顯，但是空間距離跨度較大外部板塊機會作為“十大戰(zhàn)役”之一，建設速度快，區(qū)域價值可預見性強新興板塊承接核心區(qū)外溢及擠壓人群，形成新的潛力區(qū)域；新片區(qū)價格洼地，攔截生態(tài)城客戶；小鎮(zhèn)形象提升，本地居民改善；客戶初探北塘板塊機會點90㎡，110㎡，135㎡三種主力戶型按照北塘當前價格，總價約100-150萬之間高層/小高層產品本案產品特征洋房產品140㎡，150㎡，160㎡三種主力戶型按照北塘當前價格，總價約180-210萬之間客戶分析我們通過泰達御海項目驗證本區(qū)域客戶情況成交客戶主要集中在開發(fā)區(qū)、塘沽區(qū)，同時外省市及市內六區(qū)客戶潛力較大；90萬以下以開發(fā)區(qū)的外溢人群和大港區(qū)的投資客戶為主90-150萬標段的產品，以開發(fā)區(qū)的客群為主隨總價增加，塘沽區(qū)客戶數量增加，地緣性逐步顯現；總價超過200萬，塘沽區(qū)高端地緣客戶客戶判斷本案客戶判斷客戶判斷城市擠壓與城市外溢客戶產業(yè)移民藍印客戶地緣剛需與改善升級客戶對區(qū)域有認知且與本地有關系；對現有居住條件存在升級需求；適婚人群因開發(fā)區(qū)、塘沽主城區(qū)價格而擠壓的客戶；對于北塘有認知且有關系的客戶為父母或子女上學辦理藍印戶口遠見投資與對地域無抗性客戶與濱海有關系，因工作等原因長期進駐濱海，成為新的濱海人新舊+高層客層定位客戶判斷追求較高生活品質的務實人群他們追求品質務實所需與高層價值相協調追求高品質：他們是追求高尚的生活品質與追求生活的品味他們與濱海有關，愿意融入濱海或介入北塘區(qū)域；務實實用：充分理解自己所需，追求生活同時懂得務實所??；他們是：核心客戶重點客戶游離客戶天津市投資客戶外地辦戶口、投資戶

價值點：對北塘區(qū)域認知度較高，看好區(qū)域整體環(huán)境，且認為此地尙處價值洼地；置業(yè)目的：剛性需求，改善居住環(huán)境；

客戶群體：開發(fā)區(qū)企業(yè)職工、上北地區(qū)原住民；價值點：看好天津、塘沽的經濟發(fā)展機會，有一定經濟實力和城際視野。置業(yè)目的：辦戶口、出租、升值客戶來源：在濱海新區(qū)工作的外省市職工，外省市在津為父母或孩子置業(yè)客戶價值點：大部分客戶有城際視野，看好區(qū)域發(fā)展價值，多有房地產投資經驗并獲利。追求房屋保值增值和租賃需求的投資客戶；置業(yè)目的：出租、升值

客戶群體：企事業(yè)單位高層、私營業(yè)主開發(fā)區(qū)及北塘周邊剛性需求客戶判斷高層客層結構高層客層定位客戶判斷樂享舒適生活情調的富裕人群樂享舒適：他們向往獨立的居所、生活的附加值，買房又買“鄰”他們樂于享受舒適的生活情調，富裕人群：有錢、有實力、有一定的資本的塘沽本土及外阜人群他們的樂享舒適生活情調與洋房特質相協調他們是：洋房客層定位核心客戶重點客戶游離客戶外省市投資客戶開發(fā)區(qū)中高端客戶

價值點：了解、認可北塘地區(qū)發(fā)展?jié)摿Γ幸欢ǖ母叨司幼±砟?，在資金實力和生活品質間尋求最佳平衡點；置業(yè)目的：改善居住環(huán)境；

客戶群體：塘沽地緣性人群價值點：追求較高品質生活，認可北塘區(qū)域環(huán)境，有一定經濟基礎；置業(yè)目的：改善居住環(huán)境，兼顧投資升值客戶來源：開發(fā)區(qū)企事業(yè)單位中層價值點：看好天津、塘沽的經濟發(fā)展機會，有一定經濟實力和城際視野；置業(yè)目的：自住、出租、升值

客戶群體：在濱海新區(qū)工作的外省市中高層，投資客塘沽地緣性客戶客戶判斷洋房客層結構[環(huán)境·客戶·操略]三篇之操略篇營銷目標2011年銷售任務指標——回款11億/塑品牌/?；乜?目標解讀11億的回款意味著什么？全年總銷額預計達到14億全年總計要賣出至少1100套房子機會點挖掘萬科·金色雅筑融創(chuàng)·君瀾品牌價值萬科品牌價值得到廣泛認可與認知風險點/機會點融創(chuàng)首度進駐濱海，區(qū)域品牌認知度不足品牌形象導入域內供應區(qū)域內階段性供應量不足區(qū)域內供應量基本飽和跳出區(qū)域，加入更大市場炒熱區(qū)域，做大域內市場價格/價值域內價格洼地，性價比高——合理的價格策略策略產品高層：戶型稍差洋房：延續(xù)水晶城的洋房情結高層、小高、洋房規(guī)劃合理后期洋房入市將為項目帶來更多機會充分挖掘項目產品亮點前置洋房入市時間現場超出客戶想象的現場兌現多點儲客，遍地開花——做精項目示范區(qū)現場合理選擇項目外展場要完成年度11億回款，我們要做什么？機會點梳理高調顯示企業(yè)實力，縮短品牌導入時間先合后競，合而不同成功且合理的品牌導入“中國高端精品物業(yè)的締造者”融創(chuàng)濱海大型品牌發(fā)布會明確的域內競爭策略舉辦區(qū)域發(fā)展論壇準確的域間競爭策略站在北塘，選擇開發(fā)區(qū)合理選擇戶外點位以及外展場位置極具說服力和兌現力的現場從優(yōu)秀到卓越精細化示范區(qū)與售樓處包裝“我們不是高端樓盤，但依然是融創(chuàng)”品牌項目品牌篇起勢品牌線樹立品牌，延續(xù)價值一次品牌發(fā)布會兩個品牌展示陣地業(yè)內滲透，樹立品牌價值標準與未來型的理念，逐步放化到業(yè)外，借活動與媒體進行雙向互動將項目會所以及接待中心建設成為融創(chuàng)在濱海的主要品牌展示館，強化品牌價值三種品牌展示渠道通過戶外、線上以及公益活動三種渠道，全方位展示融創(chuàng)品牌價值完成從理念灌輸到價值兌現的全過程一次品牌體驗之旅帶領意向客戶參觀融創(chuàng)現有成熟項目，體驗融創(chuàng)實力，感受融創(chuàng)開發(fā)水平與產品品質品牌策略一次區(qū)域發(fā)展論壇通過媒體與知名經濟學界、房地產界人士現場評說，勾勒區(qū)域未來發(fā)展前景，增強客戶信心一次大型品牌業(yè)內媒體發(fā)布會活動目的：高調宣誓融創(chuàng)進駐濱海，強化融創(chuàng)“中

國高端精品物業(yè)締造者”形象活動地點：濱海喜來登酒店與會人員：融創(chuàng)集團領導、區(qū)域內現有開發(fā)商領導、

業(yè)內知名人士、與會媒體：全市及濱海地區(qū)主流網絡媒體、平面媒

體以及電視廣播媒體活動形式：以私家社交酒會的輕松形式，穿插公司

不同部門領導分別從品牌價值、建筑設

計以及營銷層面登臺闡述融創(chuàng)品牌與介

紹融創(chuàng)品牌通過對對融創(chuàng)企業(yè)文化以及已有項目的解讀，加強市場對品牌價值的認知品牌篇主攻目標：1、網絡媒體：最快，最強，最高效的傳播2、廣播電視媒體：受眾面最廣的傳播3、平面紙媒媒體：補充性專業(yè)性的傳播手段：1、網絡媒體：一個活動官方網站，一個主流門戶網站，一個主流論壇，一個主流視頻網站2、廣電媒體：天津衛(wèi)視，天津交通廣播，公交地鐵移動媒體，濱海電視臺3、平面紙媒：站臺海報，今晚報，天津日報，城市快報，每日新報，渤海早報，樓市，主流，津地產，新商界引起城市主流客群關注引爆全城關注與話題備注：偉業(yè)與搜房網達成戰(zhàn)略合作關系媒體跟蹤，網絡搜索引擎、概念引爆市場“融創(chuàng)品牌發(fā)布會”活動官方網站一次大型品牌業(yè)內媒體發(fā)布會品牌篇活動時間：5月22日10：00活動地點：濱海假日酒店活動目的：1、此次活動由濱海新區(qū)管委會、商業(yè)聯合會牽頭舉辦，泰達建設、聯發(fā)、萬科、萬通等有實力的開發(fā)商參與，聯手炒作北塘板塊。2、提升該區(qū)域的市場熱度和關注度。3、體現融創(chuàng)在濱海市場的聲音?；顒尤巳海洪_發(fā)區(qū)管委會及商業(yè)聯合會主要領導、泰達建設、萬科、萬通等開發(fā)商領導以及區(qū)域內有影響力的媒體通過知名人士現場評說，勾勒區(qū)域未來發(fā)展前景，增強客戶信心一次區(qū)域發(fā)展論壇品牌篇活動地點：星美御體驗中心、時代奧城國際商業(yè)街活動目的：1、帶領意向客戶、濱海新區(qū)及全市主流媒體參觀融創(chuàng)星美御體驗中心以及時代奧城國際商業(yè)街。2、提高客戶對融創(chuàng)品牌的認知度與認可度。3、通過媒體釋放融創(chuàng)品牌的聲音活動形式：從網上熱議、評選到線下落地執(zhí)行，網絡媒體全程跟蹤報道，制造區(qū)域熱議話題，引發(fā)業(yè)內媒體關注。同時，也向客戶展現融創(chuàng)自身品牌實力通過讓意向客戶切身感受融創(chuàng)現有項目，增強客戶信心，亦通過媒體釋放聲音一次品牌體驗之旅品牌篇兩個品牌展示陣地——“融創(chuàng)”濱海品牌展示中心“君瀾”項目作為融創(chuàng)首都進駐濱海的第一個項目，理應起到“排頭兵”的作用。將項目會所打造為“融創(chuàng)”濱海品牌展示中心一方面展示了“融創(chuàng)”品牌的出色價值，另一方面強化了“君瀾”項目以及濱海市場對融創(chuàng)的重要性，給客戶以信心。品牌展示中心一方面滿足了現階段“君瀾”項目的需求，也為融創(chuàng)在濱海持續(xù)拓展項目埋下伏筆品牌篇兩個品牌展示陣地——“融創(chuàng)”君瀾銷售接待中心在“君瀾”項目銷售接待中心加入“融創(chuàng)”品牌logo墻多利用實景照片展示“融創(chuàng)”已有項目風采將對于“融創(chuàng)”品牌的講解納入銷售整體接待流程在銷售現場再次強調“融創(chuàng)”品牌價值，利用已有項目強化品牌形象，并借助每一位到訪者進行口碑傳播品牌篇三種品牌展示渠道——戶外資源布點“融創(chuàng)”首度進駐濱海，在品牌樹立方面應本著“高、大、全”的原則，爭取讓每一個塘沽人都知道“融創(chuàng)”，知道“君瀾”。由于塘沽區(qū)以及開發(fā)區(qū)人流量較為集中的商業(yè)街數量有限，我們選擇2~3個戶外點位即可覆蓋80%濱?？蛻簟｜c位推薦：三大街LED電子屏、津濱高速戶外廣告牌以及塘沽區(qū)金元寶商廈商街戶外廣告牌。通過在人流量集中的地區(qū)覆蓋戶外廣告，進一步強化“融創(chuàng)”品牌品牌篇三種品牌展示渠道——線上硬廣、軟宣植入利用線上媒體進行軟文以及必要的硬廣宣傳，可以更好更快速的讓品牌形象深入人心軟宣方面：每周出街品牌形象軟文，品牌或者項目論壇、博客定期更新關于品牌類信息線上組織，線下執(zhí)行品牌類活動，如：“融創(chuàng)”帶您游濱海等集合品牌力量，在每個項目硬廣前插入“融創(chuàng)”強勢進駐濱海類信息，利用所有可利用資源為融創(chuàng)濱海品牌服務形成線上事件、話題并針對展開討論，制造熱度；在“融創(chuàng)”每個項目硬廣前插入品牌進入濱海廣告，為品牌進入濱海造勢品牌篇三種品牌展示渠道——公益活動支撐聯合天津電視臺天津慈善總會等機構舉辦一次為貧困地區(qū)兒童捐款助學活動，宣傳企業(yè)社會責任感與使命感，增加企業(yè)正面形象方式：融創(chuàng)集團聯合天津電視臺、濱海電視臺主辦內容：融創(chuàng)集團出資聯合天津電視臺組織成立慈善站

組織經常性的為西北貧困地區(qū)兒童捐款助學活動目的：體現“融創(chuàng)”社會責任感與使命感配合：通過天津主流媒體，特別是天津電視臺以及各門戶網站融創(chuàng)——天津電視臺“春苗”計劃北京龍灣慈善活動：春雷計劃偉業(yè)案例品牌篇項目篇破局項目線拉高打低，小步快跑配合節(jié)點人為引爆“三地”共舉，遍地開花人為制造節(jié)點進行定期引爆，可以為目前市場注入一針興奮劑，也堅定客戶購買信心，弱化項目不利因素一個項目銷售接待中心配合兩個外展場，覆蓋塘沽全境，短時期內讓80%塘沽人了解項目項目篇完成從價值訴說到開盤熱賣的落地過程差異化推廣針對項目所面對的不同人群展開差異化推廣深耕渠道客資集合各方面資源，深耕渠道，快速且大量儲客項目篇戶外廣告點位選擇——“他可以不來，但不能不知道”LED電子屏：開發(fā)區(qū)第三大街與黃海路交口塘沽區(qū)解放路沿線戶外廣告項目篇戶外廣告點位選擇——“他可以不來，但不能不知道”津濱高速近塘沽段戶外資源津京唐高速近北塘段戶外資源項目篇外展場點位選擇——“一主兩副”配合發(fā)展一個主要“戰(zhàn)場”開發(fā)區(qū)第三大街底商兩個次要“戰(zhàn)場”永旺超市二樓亞慧快餐對面開發(fā)區(qū)二大街樂購超市項目篇“雙重”包裝——“給客戶一個完美的體驗環(huán)境”【壹重】外圍形象昭示三大街沿街燈箱、道旗指引到客戶到訪路線，亦增強儀式感【貳重】數字化的展示和精品化的細節(jié)數字化數字互動沙盤觸摸屏體驗3D電視體驗IPAD電子圖書環(huán)幕影片展示項目篇“雙重”包裝——“給客戶一個完美的體驗環(huán)境”尼克模型（鏡面）戶型模型區(qū)域模型木制掛墻精細化“雙重”包裝——“給客戶一個完美的體驗環(huán)境”項目篇【貳重】數字化的展示和精品化的細節(jié)渠道挖掘與深耕——B5（偉業(yè)—我愛我家）平臺項目篇偉業(yè)濱海12盤十二盤聯動·把握最高效客資萬科柏翠園建筑面積：4.8萬㎡融科貽錦臺建筑面積：24萬㎡遠洋城建筑面積：200萬㎡華僑城建筑面積：約200萬㎡東麗湖·萬科城建筑面積：180萬㎡濱海湖建筑面積：100萬㎡東壹區(qū)建筑面積：12萬㎡季景華庭建筑面積：45萬㎡云濱大廈建筑面積：8萬㎡濱海湖A地塊融科·泰豐公園項目奧特萊斯濱海項目十余個合作大客戶百余人銷售團隊中海油天津港務局天津港集團大港油田歐美企業(yè)家聯合會天津市溫州商會天津山西商會天津市經濟技術開發(fā)區(qū)國際商會……大客戶維系帶動銷售偉業(yè)天津銷售團隊共同努力偉業(yè)天津公司近200人銷售團隊啟動團隊的“集團化作業(yè)”全員銷售項目篇渠道挖掘與深耕——B5（偉業(yè)—我愛我家）平臺150000客戶資源偉業(yè)資源整合與利用措施偉業(yè)客資定向傳播，項目信息告知；DM定點郵寄偉業(yè)客資；客戶篩選意向客戶邀約參加階段性項目推介會；偉業(yè)客資優(yōu)惠計劃，體現與體現客戶的優(yōu)越感；偉業(yè)客資有效聯動，實現項目客戶快速積累;客戶資源量化保證，實現高端項目間客資有效互動；有效的客戶儲備量保證項目篇渠道挖掘與深耕——B5（偉業(yè)—我愛我家）平臺執(zhí)行篇突圍2011年主要營銷階段劃分及執(zhí)行排期12月5月初7月初3月中旬時間段營銷階段形象準備期價值梳理期強銷期階段主題融創(chuàng)進駐濱海項目價值形成區(qū)域價值重塑選擇北塘選擇融創(chuàng)階段性推廣語融聚濱海，創(chuàng)享君瀾“品質改變品味，居住點亮生活”“回歸舒適生活”全年營銷核心主題——2011，融創(chuàng)濱海踐行年營銷階段（踐行企業(yè)濱海戰(zhàn)略，延續(xù)企業(yè)精品品質）1250組成交客戶11億3600組購卡升級客戶5300組意向客戶海量客戶儲備活動渠道

推廣銷售三個階段，四項工作12月5月初7月初3月中旬8月25日首開執(zhí)行篇3月中旬4月5月工程節(jié)點營銷節(jié)點銷售目標銷售動作階段策略推廣訴求4月15日永旺、樂購外展場開放項目招標及前期準備4月15日開始在外展場接待客戶4月15日融創(chuàng)進駐濱海業(yè)內、媒體品牌發(fā)布會建立溝通平臺、以便展開后續(xù)工作，銷售計劃及策略制定、組建團隊及培訓、市場調研銷售團隊組建完成、銷售計劃及策略制定完成市場調研完成其他配合線上線下合力出擊——線上：“集中引爆，強勢出街”；融創(chuàng)，2011年進駐濱海，君瀾項目新裝亮相，濱海核心的生態(tài)官邸線下：“深耕地緣，精準鎖客”；對渠道客資進行電話陌拜以及短信覆蓋形象線：融創(chuàng)地產大型品牌發(fā)布活動媒體配合——“多媒體組合，集中引爆”網絡+電臺+短信+夾報+戶外+雜志交通臺合作廣播欄目上線公關活動關鍵活動：4月15日融創(chuàng)地產大型品牌發(fā)布活動品牌準備期營銷排期執(zhí)行篇15日“三字方針”，最大限度儲客向外延：大規(guī)模客戶泛化，坐穩(wěn)濱海，輻射東部，啟動藍海戰(zhàn)略；全面鋪：多渠道、網狀推廣，充分利用媒體資源釋放信息；頻次多：利用有效資源，加大力度多頻次投放；形象準備期——推廣執(zhí)行篇融聚濱海，創(chuàng)享君瀾天天關懷利用偉業(yè)所具有的合作單位特定資源，進行大客戶拓展。所能觸及到的企業(yè)涵蓋：天津地區(qū)（逐步拓展至全國范圍）集團企業(yè)（央企、國企、上市公司、外資公司、大機構等）。通過特定“天天關懷”的網絡平臺，實現真正深入目標企業(yè)內部，挖掘有實力、有意向、有購買資格的客戶。形象準備期——渠道執(zhí)行篇聯合代理發(fā)揮“1+1＞2”的作用，將同舟共濟的團隊精神發(fā)揮到極致。沒有完美的個人，只有完美的團隊團隊第一，個人第二首當其沖—團隊融合形象準備期——銷售執(zhí)行篇對內資源共享，優(yōu)勢互補。偉業(yè)專業(yè)團隊與融科自身團隊密切配合。注重兩個銷售團隊的融合，制定聯合代理的案場管理制度，將案場服務流程標準化、體系化、規(guī)范化。團隊建設，增強團隊間合作溝通，制定團隊鼓勵機制。對外面對大量客戶到訪，及時有效的補位確?，F場客戶的最大吸收，避免客戶流失。及時梳理客戶，劃分客戶意向級別，便于后續(xù)客戶維護。形象準備期——銷售執(zhí)行篇價值梳理期營銷排期執(zhí)行篇5月6月7月工程節(jié)點營銷節(jié)點銷售目標銷售動作階段策略推廣訴求5月1日項目售樓處開放5月1日項目推介會驗資2萬、招募會員其他配合線上持續(xù)聲音，線下精準鎖客——線上由宣傳企業(yè)形象向項目價值轉換；持續(xù)制造線上聲音線下“深耕地緣，精準鎖客，遍地開花”；利用一切可利用資源加大儲客量由項目形象向項目價值逐步落地并一一放大的過程——形象線：融創(chuàng)高端競品物業(yè)締造者，有社會責任感、有實力地產開發(fā)商項目價值線：承接形象線，引入項目信息，并將項目整體規(guī)劃、配套以及未來項目價值一一闡述，打動業(yè)主媒體配合——“配合關鍵活動與開盤活動，網絡為主，報媒雜志為輔”網絡+短信+報媒雜志（財經金融類以及時尚類雜志）關鍵活動：5月1日融創(chuàng)·君瀾項目推介會6月濱海區(qū)域發(fā)展高峰論壇

本月預計儲客800組首開儲客首開儲客6月1日濱海區(qū)域發(fā)展高峰論壇本月預計儲客800組“精準打擊”，提升客戶到訪的轉化有針對：針對第一階段意向客戶釋放階段重要信息，完成客戶邀約；針對各節(jié)點重要動作，釋放信息，收納意向客戶；有主題：保持線上及線下的推廣主題明確，做好意向客戶的重點打擊；價值梳理期——推廣執(zhí)行篇“品質改變品味，居住點亮生活”

——銷售接待中心開放活動活動現場三重好禮第一重：到場有禮第二重：活動現場排卡送購房好禮第三重：現場抽取幸運客戶加贈精品禮物價值梳理期——活動執(zhí)行篇“非你不可”——開發(fā)區(qū)企業(yè)青年職工時尚交友派對價值梳理期——渠道執(zhí)行篇活動目的：聯合開發(fā)區(qū)各大企事業(yè)單位，舉辦針對青年人群

的交友活動，在青年人中快速積累人氣，幫助項

目積累剛需客戶活動地點：時代奧城國際商業(yè)街、項目展示中心等與會人員：開發(fā)區(qū)企事業(yè)單位青年時尚人士與會媒體：主流網絡媒體實時微博、博客、論壇報道以交友為題材，使項目切入濱海地區(qū)青年人群，實現項目在該人群中的快速口碑傳播針對即將啟動排卡客戶的升級,提前做好客戶梳理；銷售經理身臨銷售一線，保證對客戶需求的高度掌握；對客戶進行及時有效的維護保養(yǎng)，確?？蛻魧椖康恼J知與忠誠度，促進升級、開盤后的成交轉化率；強化老帶新運用，給出明確的現場老帶新政策；價值梳理期——銷售執(zhí)行篇強銷期營銷排期執(zhí)行篇7月8月9月工程節(jié)點營銷節(jié)點銷售目標銷售動作階段策略推廣訴求7月15日首批銷許其他配合線上持續(xù)聲音，線下精準鎖客——線上由宣傳企業(yè)形象向項目價值轉換；持續(xù)制造線上聲音線下“深耕地緣，精準鎖客，遍地開花”；利用一切可利用資源加大儲客量由項目形象向項目價值逐步落地并一一放大的過程——項目價值線：將項目價值點在挖掘，并將其說爛說透媒體配合——“配合關鍵活動與開盤活動，網絡為主，報媒雜志為輔”網絡+短信+報媒雜志（財經金融類以及時尚類雜志）關鍵活動：8月1日融創(chuàng)·君瀾項目推介會日進斗金活動啟動8月25日項目首開10月29日項目二開11月26日三開暖場活動：每周末組織暖場活動，強化老帶新優(yōu)惠本月預計儲客800組首開儲客首開升級，首開凈銷8月1日項目推介會8月25日首開本月預計儲客200組本月預計升級1800組10月11月本月預計儲客1120組二開儲客10月29日二開742套10月1日示范區(qū)開放本月預計儲客560組新增升級350，共1500二開升級、二開11月26日三開164套本月預計儲客360組新增升級180，共280三開升級、三開“回歸舒適生活”“目標鎖定”，釋放開盤信息，保持客戶新增

做好客戶升級及已升級客戶的保養(yǎng)，充分釋放開盤信息；配合本階段重點活動，線下做好現場包裝，營造現場火爆氛圍；強銷期——推廣執(zhí)行篇電臺合作·將項目與安家類話題專題欄目相嫁接，傳播項目影響力冠名天津交通臺“動聽天下”欄目以安家類節(jié)目話題，節(jié)目中適當穿插項目產品及項目配套的介紹項目特定時期，始終貫穿的播放【案例借鑒】：北京·楓丹麗舍項目，純法式社區(qū)與交通臺互動，攜手開辟“愛在法國”專題特色欄目，轟動一時融創(chuàng)·君瀾《動聽天下》強銷期——推廣執(zhí)行篇產品推薦會——地點：開發(fā)區(qū)喜來登酒店或泰達萬麗酒店邀約人群：各界媒體、意向客戶等配合動作：完成客戶升級，啟動“日進斗金”活動，鎖定客戶意向強銷期——活動執(zhí)行篇開盤前期持續(xù)關注項目，并參加活動的客戶，除了有每日購房基金儲備，還可在開盤當日晉升為SJCC（融創(chuàng)·君瀾客戶俱樂部）金卡會員，并在開盤當日享受1%的購房優(yōu)惠完成升級的客戶當天起可獲“日進斗金”購房基金卡一張，每日獲得300元購房獎金，中斷者積分清零。VIP客戶升級開始后一周內成功升級的客戶即可參加“日日穩(wěn)盈”活動客戶驗資日進斗金開盤晉升日進斗金注：前期沒有關注，并且沒有參加日日穩(wěn)贏與送房的客戶，若開盤當日成功購房，即可獲得家庭裝修套餐。參加日日穩(wěn)贏與送房的客戶不享受此次家庭套餐服務。升級方式：升級當天在指定銀行存5萬元。即可參加日進斗金活動，持續(xù)關注項目者，可在開盤當天獲得相應的購房儲備金強銷期——活動執(zhí)行篇S.J.C.C.（融創(chuàng)·君瀾客戶俱樂部）全面啟動為在收納本階段暫時不具備轉化條件的意向客戶，減少客戶流失，同時為下階段做好儲客準備。入會后享受會員獎勵計劃。

強銷期——渠道執(zhí)行篇開盤價格公示，及時回饋客戶反應；持續(xù)對升級客戶進行維護與保養(yǎng)，確保高質量的客戶成交轉化率。依據開盤策略及流程，對銷售統一培訓；保障開盤當天客戶進行有序簽約，避免現場混亂造成的客戶流失。強銷期——銷售執(zhí)行篇3月中5月初7月初首開渠道

推廣銷售活動全面鋪開，客戶泛化階段聚焦，重點明確目標鎖定，完成轉化品牌發(fā)布會接待中心亮相項目推介會深耕濱海，輻射東部天天關懷，客資聯動團隊融合，步調統一客戶升級，提高轉化客戶維護，成功開盤執(zhí)行篇推售篇定鼎銷售目標2011年銷售目標：2011年實現銷售額13.5億元，回款額11億2011年實現銷售均價約10144元/㎡以“高成低就、快出保量”為原則，首開集中引爆市場，贏取市場關注，后期配合階段順銷形成市場持續(xù)聲音，提升整體品牌價值實現穩(wěn)步價格提升。集中引爆首開告捷新品全新入市，采用不斷收網的儲客方式，利用VIP及后期升級進行儲客，通過首開信息的逐級釋放，收集把控目標客群，實現首開大捷，引爆市場。梯度拉升樹立品牌市場調控防范風險合理根據市場變化，因市而動，考慮資源位置、戶型、面積等因素合理推售節(jié)奏，利用產品差異化特征，對應市場變化，順勢穩(wěn)步走高，逆市防范風險。逐步強化項目產品在市場競爭中的優(yōu)勢，樹立品牌在區(qū)域內高端地位，吸納客戶，實現溢價，同時保持后續(xù)產品價格穩(wěn)步提升，拔升品牌及項目形象，提升項目價值，建立客戶信任、信心。推售策略全盤資源分析高層小高層疊拼洋房地塊面積(㎡)A約159290B約71206合計230496AB物業(yè)類型產品（㎡）套數總建面（㎡）高層90588117012110588小高拼洋房16310281084154102143210165102合計

1932230496A地塊存量較大、高層為地塊主力產品推售篇推售區(qū)域資源優(yōu)劣式分析主力資源：臨組團或城市級道路、京山鐵路，對生活有一定噪音影響，利用價格調控、快速出貨。核心資源：緊鄰組團中央景觀，擁有良好的景觀資源及視野，但部分毗鄰臨組團或城市級道路、京山鐵路等，根據價格穩(wěn)步提升，形成適度利潤、快速跑量資源。頂級資源：位于社區(qū)資源核心位置，緊鄰入口景觀，稀缺資源位置，優(yōu)勢明顯，根據推售節(jié)奏，可適當追求溢價空間。利用資源性，差異化銷售，適度利潤，快速跑量，以保證全年回款目標完成推售篇