房地產(chǎn)中介新模式

____地產(chǎn)中介“新模式研討會(huì)”上的專(zhuān)題講演（大綱摘要）主講人：侯科昌時(shí)間：2009年3月講師簡(jiǎn)介侯科昌房地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)資深專(zhuān)家，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式創(chuàng)始人，深圳市信安居房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司創(chuàng)始人、執(zhí)行董事。志在打造中國(guó)房地產(chǎn)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人第一業(yè)務(wù)平臺(tái)——地產(chǎn)街網(wǎng)：手機(jī)-mail：1098594689@QQ.COM一、中介地鋪模式的現(xiàn)狀、問(wèn)題與可能出路1、中介地鋪模式介紹（1）中介地鋪模式介紹——香港（2）中介地鋪模式介紹——?dú)W美2、國(guó)內(nèi)目前地鋪模式發(fā)展現(xiàn)狀一、中介地鋪模式的現(xiàn)狀、問(wèn)題與可能出路3、國(guó)內(nèi)地鋪模式發(fā)展瓶頸問(wèn)題：（1）信息的交互需求與公司壁壘的矛盾（2）低提成游戲規(guī)則下經(jīng)紀(jì)人合作沖動(dòng)與現(xiàn)實(shí)需求矛盾（3）經(jīng)紀(jì)人職業(yè)發(fā)展出路與機(jī)構(gòu)事業(yè)發(fā)展的矛盾（4）對(duì)誠(chéng)信與專(zhuān)業(yè)的訴求同倒掛的收入分配的矛盾（5）規(guī)模與效率的矛盾（6）傭金市場(chǎng)倍增機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)紀(jì)人壓力倍增，同機(jī)構(gòu)利潤(rùn)降低與經(jīng)紀(jì)人收入降低矛盾（7）居間代理的只關(guān)注成交與傭金價(jià)值本質(zhì)的矛盾（8）異地?cái)U(kuò)張與管理本土化要求的矛盾（9）行業(yè)規(guī)模的發(fā)展同行業(yè)社會(huì)認(rèn)可度降低的矛盾（10）擴(kuò)張的欲望與業(yè)務(wù)層面不可復(fù)制的矛盾一、中介地鋪模式的現(xiàn)狀、問(wèn)題與可能出路4、《七宗罪：中介地鋪模式反思》

經(jīng)紀(jì)人代理工作已經(jīng)脫離代理本質(zhì)，轉(zhuǎn)向居間代表落后生產(chǎn)關(guān)系的地鋪模式，無(wú)法運(yùn)用最新資訊科技手段跨越“信息壁壘”。中介地鋪模式助長(zhǎng)市場(chǎng)瘋狂間接推高深圳樓價(jià)粗放式經(jīng)營(yíng)占用了大量的社會(huì)資源，嚴(yán)重影響到社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)育地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)僅僅被當(dāng)成一項(xiàng)吃青春飯的職業(yè)為搶占盤(pán)源資源展開(kāi)的高密度開(kāi)鋪、人海戰(zhàn)術(shù)，以及急功近利的趨利心態(tài)造成行業(yè)里經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)性和誠(chéng)信度長(zhǎng)期處于較低水平地鋪里生活在水深火熱中的經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有自由，大部分經(jīng)紀(jì)人絕大部分時(shí)間處于基本生存需求都無(wú)保障悲慘境遇一、中介地鋪模式的現(xiàn)狀、問(wèn)題與可能出路5、國(guó)內(nèi)地鋪模式問(wèn)題根源：（1）機(jī)構(gòu)與經(jīng)紀(jì)人在傭金分配上的到掛（2）行業(yè)低層次粗放式經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致缺乏創(chuàng)新型人才的進(jìn)入（3）行業(yè)普遍對(duì)現(xiàn)代資訊科技手段應(yīng)用的欠缺一、中介地鋪模式的現(xiàn)狀、問(wèn)題與可能出6、國(guó)內(nèi)地鋪模式中介公司如何改良：網(wǎng)絡(luò)化。

集約化。信息化。本土化。

二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)1、革命的沖動(dòng)來(lái)自一線經(jīng)紀(jì)人群的苦難：絕大多數(shù)經(jīng)紀(jì)絕大部分時(shí)間是在生存線上掙扎面對(duì)人身安全的威脅面臨巨大業(yè)績(jī)壓力（正當(dāng)休息的權(quán)利被剝奪）面對(duì)業(yè)主客戶(hù)跳單壓力幾乎沒(méi)有人身自由和個(gè)人生活空間（直踩、活動(dòng)率）面對(duì)不被社會(huì)認(rèn)可壓力（不良忠介，黑經(jīng)紀(jì)）財(cái)務(wù)自由的可能日漸渺茫沒(méi)有職業(yè)生涯的出路（做單還是管理）作為人從低級(jí)到高級(jí)一切需求幾乎都受到壓制二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)2、地鋪經(jīng)紀(jì)人的反抗方式：自保型：跳單、做私單自虐式：搶單斗毆自私型：虛假承諾或者承諾不兌現(xiàn)自毀型：坑蒙客戶(hù)食差價(jià)自欺型：放棄職業(yè)生涯，追求“事業(yè)”自慰型：離開(kāi)行業(yè)休長(zhǎng)假自殘型：舍棄青春、戀情、婚姻、子女親情與健康徹底淪為中介賺錢(qián)機(jī)器而渾然不覺(jué)二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)3、革命的理論來(lái)自革命性的實(shí)踐（1）現(xiàn)代管理手段在地鋪管理中的應(yīng)用（2）對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)的本質(zhì)與經(jīng)紀(jì)人的特質(zhì)的深入研究（3）明白了為什么要講“無(wú)為而治”？（4）對(duì)西方歐美發(fā)達(dá)國(guó)家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的了解與借鑒二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)4、地鋪管理的怪圈：

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之不可管理性中介的管理手段客在經(jīng)紀(jì)，真筍盤(pán)也在經(jīng)紀(jì)客屬經(jīng)紀(jì)盤(pán)欲公短信飛盤(pán)飛客于無(wú)聲保密與效率的怪圈私單跳單總有時(shí)間密切盯人活動(dòng)率交一單私三單標(biāo)高任務(wù)嚴(yán)相逼

人性不可違企業(yè)文化與兄弟感情的欺騙

房不動(dòng)，心動(dòng)則易制心以“恐”經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的本質(zhì)“捉摸人”制度和手段在業(yè)務(wù)層面及其低效二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)6、房地產(chǎn)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的概念（侯科昌）獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獨(dú)立合同制下與中介機(jī)構(gòu)平等合作形成的的一種從業(yè)模式。作為平等主體關(guān)系，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人與機(jī)構(gòu)有書(shū)面協(xié)議，但不簽訂任何雇用合同。獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的工作時(shí)間與工作方式自由自主安排；獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的所有經(jīng)濟(jì)上的債權(quán)債務(wù)均與獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人中心及其相關(guān)運(yùn)營(yíng)單位無(wú)關(guān)；獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的收入必須是傭金形式，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人中心或者運(yùn)營(yíng)商不向獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人支付任何薪水，也不提供任何醫(yī)療保險(xiǎn)，退休計(jì)劃等，也不負(fù)責(zé)任何工傷事故。二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)7、經(jīng)紀(jì)人傭金的分配比例與提付比較：

地鋪模式獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式分配比例15%起、最高35%

65%起、最高85%

提付方式月提（或隔月提付）出單當(dāng)月及時(shí)提付

案例說(shuō)明普通置業(yè)顧問(wèn)小陳做了一單100萬(wàn)的買(mǎi)賣(mài)，普通置業(yè)顧問(wèn)小陳做了一單100萬(wàn)的買(mǎi)賣(mài)，收傭收傭30000元。那么，小陳在下個(gè)月或者下30000元。那么，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人小陳在當(dāng)月結(jié)案下個(gè)月公司發(fā)薪時(shí)，當(dāng)月底薪1000元，獲時(shí)，即可以獲傭金分配20000元。得：傭金提成5000元。總收入為：6000元。二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)9、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的理論基礎(chǔ)：（1）傭金價(jià)值的形成A、經(jīng)紀(jì)業(yè)本質(zhì)上不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售活動(dòng)，而是一種高智商的心理活動(dòng)引導(dǎo)工作，高難度復(fù)合銷(xiāo)售。

B、銷(xiāo)售產(chǎn)品或者服務(wù)獲得“提成”；二手房買(mǎi)賣(mài)撮合在交易物價(jià)值之外創(chuàng)造出了新價(jià)值：“傭金”二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)10、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的理論基礎(chǔ)：（2）為什么叫“傭金”？C、信息費(fèi)——盤(pán)客信息價(jià)值

D、咨詢(xún)費(fèi)——咨詢(xún)服務(wù)價(jià)值

E、傭金——撮合創(chuàng)造的傭金價(jià)值

E、交易服務(wù)費(fèi)——交易服務(wù)的價(jià)值二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)11、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人理論基礎(chǔ)：（3）經(jīng)紀(jì)人的“撮合”勞動(dòng)是一種高級(jí)的復(fù)雜勞動(dòng)！A、“撮合”是一種高強(qiáng)度復(fù)合銷(xiāo)售活動(dòng)；B、“撮合”在形成傭金價(jià)值過(guò)程中由經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立完成；12、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人理論基礎(chǔ)：（4）馬克思勞動(dòng)價(jià)值理論：

第一句話：勞動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值；

第二句話：勞動(dòng)，分為簡(jiǎn)單勞動(dòng)和高級(jí)的復(fù)雜勞動(dòng)。簡(jiǎn)單勞動(dòng)創(chuàng)造較小的價(jià)值；高級(jí)的復(fù)雜勞動(dòng)創(chuàng)造巨大價(jià)值二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)13、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人理論基礎(chǔ)：（6）所以：經(jīng)紀(jì)人有權(quán)有求獲得與其勞動(dòng)價(jià)值相匹配的足額傭金分配份額的權(quán)利！地鋪模式以廉價(jià)雇用的形式瞞天過(guò)海地掩蓋了瘋狂掠奪經(jīng)紀(jì)人勞動(dòng)價(jià)值的事實(shí)！是市場(chǎng)與行業(yè)一切問(wèn)題與怪象的根源。二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)侯科昌，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)資深專(zhuān)家，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式創(chuàng)始人。聯(lián)系方式keery99@14、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的理論基礎(chǔ)：（7）案例分析：一套二手房在中介機(jī)構(gòu)Z公司經(jīng)紀(jì)人小陳的撮合下最后以100萬(wàn)元的成交價(jià)達(dá)成交易，簽訂了買(mǎi)賣(mài)合同。按照行業(yè)規(guī)定收取了足額30000元傭金和1200元按揭服務(wù)費(fèi)。

A、創(chuàng)造31200元價(jià)值的勞動(dòng)與生產(chǎn)要素投入B、31200元的貨幣價(jià)值分配

二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)侯科昌，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)資深專(zhuān)家，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式創(chuàng)始人。聯(lián)系方式keery99@15、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人理論基礎(chǔ)：（8）赤裸裸的剝削A、此規(guī)則下經(jīng)紀(jì)人獲得的平均傭金（含底薪）為20%B、實(shí)際上經(jīng)紀(jì)人還有50%的傭金被中介老板們剝奪了二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)侯科昌，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)資深專(zhuān)家，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式創(chuàng)始人。聯(lián)系方式keery99@16、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人理論基礎(chǔ)：（9）更血腥的剝削A、普遍和隨意性地延遲支付工資與傭金B(yǎng)、跳單被黑吃黑C、跟香港人不學(xué)好的只學(xué)壞的的：開(kāi)單入職二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)17、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式是行業(yè)發(fā)展必然選擇：（1）經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造傭金價(jià)值地事實(shí)和經(jīng)紀(jì)行業(yè)的本質(zhì)內(nèi)在要求，揭示了：地鋪模式下的傭金分配是一種違背價(jià)值規(guī)律的倒掛機(jī)制。是一切行業(yè)與市場(chǎng)問(wèn)題和怪象產(chǎn)生的根源?。?）獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式，實(shí)質(zhì)是對(duì)地產(chǎn)中介行業(yè)生產(chǎn)關(guān)系的一種優(yōu)化和調(diào)整，從根本上解放了中介行業(yè)的生產(chǎn)力，通過(guò)利益分配的調(diào)整使得一線經(jīng)紀(jì)人的勞動(dòng)熱情與聰明才智得到充分發(fā)揮，在大大降低社會(huì)資源占用與社會(huì)交易成本的同時(shí)，直接提高了中介行業(yè)的服務(wù)效率、社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)18、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式是行業(yè)發(fā)展必然選擇：（3）獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式，是符合地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利益要求與職業(yè)生涯可持續(xù)發(fā)展的中介游戲新規(guī)則：符合“想少做事，多拿錢(qián)”的愿望符合高級(jí)復(fù)雜勞動(dòng)應(yīng)獲得豐厚回報(bào)與尊重的常理符合經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯發(fā)展的正常要求符合經(jīng)紀(jì)人操單的合作訴求符合社會(huì)誠(chéng)信專(zhuān)業(yè)與高效的要求二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)19、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式是行業(yè)發(fā)展必然選擇：（4）獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式，是能夠滿(mǎn)足地產(chǎn)中介代理機(jī)構(gòu)健康發(fā)展要求的游戲新規(guī)則：符合資本收益高增長(zhǎng)、低風(fēng)險(xiǎn)、集約化的要求滿(mǎn)足中介機(jī)構(gòu)品牌信譽(yù)的訴求解決了地鋪模式下困擾中介機(jī)構(gòu)多年的開(kāi)拓異地市場(chǎng)過(guò)程中的本土化問(wèn)題二、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式的理論基礎(chǔ)與必然趨勢(shì)20、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式是行業(yè)發(fā)展必然選擇：（5）獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式，是能夠化解長(zhǎng)期以來(lái)困擾中介行業(yè)發(fā)展的“誠(chéng)信”與“專(zhuān)業(yè)”引發(fā)的社會(huì)誠(chéng)信危機(jī)，促進(jìn)行步入業(yè)良性發(fā)展。行業(yè)的發(fā)展不是中介機(jī)構(gòu)規(guī)模數(shù)量無(wú)限度擴(kuò)張，而是一線經(jīng)紀(jì)人群體收入和執(zhí)業(yè)質(zhì)素的持續(xù)改善和提高。徹底改變中介機(jī)構(gòu)僅僅作為牟利工具（甚至異化行業(yè)為小部分中介老板的牟利工具）使得行業(yè)發(fā)展舉步維艱的局面：只有一線做單的經(jīng)紀(jì)人群體發(fā)展了，才有真正誠(chéng)信與專(zhuān)業(yè)的置業(yè)服務(wù)，才有行業(yè)才有真正的發(fā)展！三、兩種模式下經(jīng)紀(jì)人截然不同的兩種生活3、經(jīng)紀(jì)人做單掙錢(qián)：終極速度實(shí)現(xiàn)快樂(lè)目的時(shí)間成本地鋪經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人

65%15%

2007

2008200920072008同一區(qū)域、同樣操單水平付出同樣努力的地鋪經(jīng)紀(jì)人要想獲得與獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人一樣的傭金收益，需要付出至少三倍的時(shí)間。從單一時(shí)間維度上講，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人僅需要付出地鋪經(jīng)紀(jì)人1/3的時(shí)間成本就可以獲得與地鋪經(jīng)紀(jì)人相同的快樂(lè)機(jī)會(huì)。

三、兩種模式下經(jīng)紀(jì)人截然不同的兩種生活4、經(jīng)紀(jì)人做單掙錢(qián)：終極過(guò)程通向快樂(lè)目標(biāo)的“享受”與“忍受”之路地鋪經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人做三單的