中國工藝文化城營銷推廣執(zhí)行博思堂地產綜合效勞股份2021年1月20日>>>>>>>>>>>>2

營銷策略3

分階段推廣執(zhí)行4

近期需解決事項>>>>>>>>>>>>1工程目標及客戶界定>>>>>>我們的營銷目標明確客戶——通過市場調研找出本工程各類潛在客群、了解客戶需求。針對實際提出問題——根據(jù)產業(yè)特點、市場狀況、針對工程的實際情況逐個剖析問題。解決問題——根據(jù)分析結果得出主要客群、次要客群、邊緣客群等定位，實施營銷策略，解決面臨問題，成功銷售。目標實現(xiàn)步驟步驟一：步驟二：步驟三：客戶定位客戶類型比例客戶屬性純投資客約80%蘇州及五縣市客戶為主，上海、無錫等周邊城市為輔，其他區(qū)域次之；自買自營約20%蘇州區(qū)域客戶為主，其他工藝特色區(qū)域客戶為輔；購置客戶屬性預判根據(jù)之前商家訪談與調查問卷，我們認為一期銷售立足蘇州市場，整合蘇州產業(yè)根底下的經營客戶，注重具有文化產業(yè)底蘊的蘇州本地商家，重點把握對想從事工藝產業(yè)的潛在客群。注：市場調查見后面附件專業(yè)市場對本案的抗性商家對工程的愿景面臨問題工程分析：1、工程距離市區(qū)較遠，屬于周邊開發(fā)先行區(qū)域，周邊無配套；2、三、四層商業(yè)在該區(qū)域無需求；3、土地年限及生活本錢成為創(chuàng)意坊產品的主要抗性；客戶分析：1、市民對工藝品行業(yè)較為陌生；2、現(xiàn)有工藝品行業(yè)經營不景氣，租金低廉導致客戶對行業(yè)潛力認可度不高；3、新興市場品牌建立周期較長，客戶對工程前景、信心缺乏；問題剖解通過前期市場調研，結合工程實際情況，針對各項問題，得出如下解決方式：招商配合2021年5月前招商數(shù)量工藝第一街沿街鋪位：一線品牌：10個，二線品牌：20個；大師坊沿街鋪位：一線品牌：10個，二線品牌：20個；工藝博覽館展示區(qū)：一線品牌：10個，二線品牌：10個；行業(yè)龍頭牽引——沿街、主力鋪位關鍵交通口先行重點招商備注：根據(jù)以上市調情況分析，招商將是工程風險躲避、銷售策略、客戶購置信心的前提，全國范圍招商成為必然。>>>>>>>>>>>>2

營銷策略3

分階段推廣執(zhí)行4

近期需解決事項>>>>>>>>>>>>1工程目標及客戶界定>>>>>>推廣策略——如何營銷推廣效果最大化？文化+旅游+工藝+創(chuàng)意產業(yè)+綜合物業(yè)……工藝行業(yè)的領跑者區(qū)域商業(yè)繁榮的推動者城市營銷品牌營銷項目營銷產業(yè)營銷政府營銷中國工藝文化城策略出發(fā)點營銷戰(zhàn)略城市營銷——如何讓區(qū)域受到市場關注？活動時間：2021年3-5月活動地點：工程售樓處參與人員：外地游客、蘇州市民、招商目標客戶、銷售目標客戶；活動形式：1、穹窿山、香雪海、光福塔三大景點，三票聯(lián)一票；2、博覽館工藝品舉辦博覽會3、全城宣傳，免費領票；4、蘇州各旅游聯(lián)合互動；籌備內容：1、吳中旅游局洽談2、蘇州旅行社聯(lián)合3、工程互動班車籌備；工藝品海洋·文化圣地·城市新景點——中國工藝文化城光福踏青活動政府營銷——如何讓政府推動區(qū)域繁榮？太湖崛起——一個工程推動一個區(qū)域活動時間：〔按實際進程確定時間〕活動地點：現(xiàn)場售樓處參與人員：蘇州政府、光福鎮(zhèn)政府領導、中工美領導、行業(yè)協(xié)會領導、工程人員、媒體記者；活動形式：1、現(xiàn)場售樓處揭牌儀式；2、領導、嘉賓講話；3、工程介紹；4、媒體對活動進行宣傳報道；籌備內容：1、售樓處現(xiàn)場包裝布置；2、活動禮儀布置；3、宣傳物料印刷制作；國際視野十大產業(yè)中心直面千億大市場

——記中國工藝文化城現(xiàn)場售樓處盛大公開發(fā)布會世界工藝品看中國，中國工藝品看工藝文化城——中國工藝文化城鼎力打造第六代專業(yè)市場15年厚積博發(fā)，印鑒工藝產業(yè)巨擎——中國工藝文化城大型招商暨巡回推介活動活動時間：2021年3——11月活動地點：長三角主力消費城市及工藝品行業(yè)重點開展地區(qū)代理商、廠商〔如上海、杭州、溫州、義烏、廣州、深圳等〕參與形式：1、工程介紹；2、現(xiàn)場答疑；3、資料派發(fā)；4、合約簽訂；5、定金支付；籌備工作：1、行業(yè)協(xié)會接洽；2、場地選定、布置；3、客戶邀約；4、物料印刷制作；聚千年古塔鑒姑蘇寶物——中國工藝文化城CCTV2?鑒寶?蘇州專場活動活動時間：2021年4月活動地點：工程現(xiàn)場參與人員:?鑒寶?欄目主持人、中國文物收藏鑒賞專家、中國工藝品行業(yè)協(xié)會會長、蘇州市民、媒體記者；活動形式:1、全城活動宣傳；2、知名專家坐陣現(xiàn)場；3、誠意客戶參與賞鑒；4、寶物分行業(yè)點評與評選，讓經營者具備行業(yè)影響力提高工程公眾形象和市場關注；5、博覽館設置“鑒寶堂〞，鑒定后的寶物可委托收藏、拍賣；6、從各行業(yè)代表寶物中評選出“最能代表蘇州形象〞的寶物，并擁有者給予現(xiàn)金獎勵；7、媒體跟蹤報道、現(xiàn)場直播；籌備內容：1、?鑒寶?欄目組邀請；2、活動宣傳海報制作；3、鑒寶活動信息發(fā)布；4、市區(qū)售樓處接受現(xiàn)場報名；5、接送班車籌備；6、媒體邀約；工程營銷——如何突出差異化的競爭地位？營銷核心：財富工藝之都，旅游文化之城，中國工藝第一街全球銷售招商價值實現(xiàn)：中國工藝第一街華藝品國際交易中心工藝文化產品創(chuàng)意研發(fā)暨版權保護基國際會展中心大師原創(chuàng)作品博覽館休閑娛樂公園華意酒店國際倉儲物流中心工藝品鑒定中心及其它配套的公共效勞體系招商配合：1、中國美工藝一條街于2021年4月招商完成；2、2021年03月底到達：一線品牌：5個，二線品牌：10個；財富工藝之都，旅游文化之城中國工藝第一街全球出售〔招商〕雙售樓處互動營銷

——讓現(xiàn)場成為客戶成交的戰(zhàn)場，讓市區(qū)接待點有力的提供接待便利活動時間：〔雙售樓處啟動運用時期〕活動地點：市區(qū)←→光?；顒有问剑?、購置巴士〔約兩輛〕，設計車身廣告，雙向定時對開；2、車內安排業(yè)務員隨行講解；3、關鍵活動、事件作為公共用車；籌備內容：1、宣傳片制作；2、宣傳物料印刷制作；中國工藝文化城獻禮蘇城好禮相送活動時間：2021年3-4月活動形式：1、短信、橫幅、巡展等形式告知市民“百分百中獎：2、交付定金客戶參與大獎〔如〕抽獎；3、普通客戶，每日不定時抽獎產生10名普通獎客戶；4、半月度、月度對所有客戶進行抽獎；籌備內容：1、活動信息發(fā)布；2、禮品制作；3、抽獎箱制作；整合行業(yè)資源，中國工藝文化城恢弘鉅現(xiàn)讓中國工藝文化城成為房展會的亮點籌備內容:1、展會設計；

2、禮儀布置；

3、物料印刷制作；

4、現(xiàn)場活動流程設計；

5、刺繡、雕刻大師邀請；

7、活動信息媒體發(fā)布；

8、媒體記者接洽；活動時間：〔按實際進程確定時間〕活動地點：新區(qū)香格里拉大酒店/體育中心參與人員：開發(fā)商領導、博思堂工作人員、公證人員、媒體記者、客戶、禮儀公司；活動形式：1、客戶登記、編號；2、大型歌舞表演；3、公證人發(fā)表公證詞；4、搖號選鋪；5、預約金轉定金；籌備工作1、客戶、公證人、媒體邀約；2、禮儀公司會場、活動布置；3、訂單等準備；盛世中國締造百年持續(xù)繁榮的工藝文化城——見證蘇城千人開盤景象品牌營銷——如何讓品牌帶動銷售及后續(xù)開發(fā)？呈輝品牌塑造工程品牌中工美作為工程品牌的強有力支撐營銷核心：呈輝實力打鑄中工美自主招商運營財富生機無限營銷側重：1、呈輝集團，品牌開發(fā)商實力保障；2、中工美運營，行業(yè)巨頭全城運營保障；3、中國工藝文化工程，第六代專業(yè)市場；客戶會：成立華藝仕家客戶會a\制定客戶會章程；b\案場客戶登記表c\篩選客戶后入會中工美攜大型主力商家簽約中國工藝文化城活動時間：2021年4月活動地點：市區(qū)會議中心參與形式：1、嘉賓、工程領導致辭；2、中工美攜手大型商家集中簽約；3、宣布“日進千金〞銷售方案；4、媒體對簽約新聞發(fā)布會給予報道；籌備內容：1、人員邀請；2、媒體邀約；3、會場布置；產業(yè)巨擎，開創(chuàng)工藝品市場新紀元——中國工藝文化城華藝仕家客戶會成立活動時間：2021年3月活動地點：售樓處活動形式：1、客戶會章程宣讀；2、客戶證書頒發(fā)；3、媒體宣傳、報道；籌備內容：1、章程制定；2、客戶即時通訊手冊〔中國工藝文化城新聞通訊報〕2、現(xiàn)場設置客戶會登記資料“首屆中國工藝文化城杯工藝大師評選大賽〞〔中工美作為行業(yè)權威公布認證書〕活動時間：2021年4-11月活動地點：現(xiàn)場售樓處參與人員：中工美集團領導／行業(yè)協(xié)會領導／開發(fā)商領導/客戶/記者等活動形式：1、中工美牽頭舉辦評選；2、各行業(yè)協(xié)會推薦人員；3、權威人士對作品進行點評；4、各行業(yè)獎項評定；5、工藝大師等級資格評定；6、精品收入大師工藝博覽館；7、媒體宣傳、報道；籌備內容：1、行業(yè)協(xié)會接洽；2、專家邀請；3、活動宣傳；4、會場布置；5、媒體邀約；推案順序一期二期三期四期五期六期從南往北，并結合實際的招商成果和客戶預約積累情況作相應調整。推案方式少量多推；注重所推產品間的相互促進；持續(xù)營造工程熱點價格策略低開高走的策略；通過不同產品間相互促進帶動銷售去化的速度，注重銷控手段推廣方式核心訴求明顯，工程特質突出。推廣方式以戶外及SP為主；行業(yè)助推銷售，推案與推廣效果相結合銷售推廣主張銷售主張——如何滿足客戶的多元化需求？策略四：鎖定大客戶——大客戶購置權益會員團購：到達10人以上團購規(guī)模，可享受2個點的優(yōu)惠；大戶購置：一次性購置500平米以上單個客戶，可享受2個點的優(yōu)惠策略五：最大化利用客戶資源——客戶銷控方法將客戶進行區(qū)分,如開發(fā)商關系戶、博思堂博士會客戶、本地經營戶、網(wǎng)絡登記預約客戶，在規(guī)定名額、規(guī)定期限內提前報名，在開盤當天購置可享受1萬元/套的優(yōu)惠；策略六：讓客戶發(fā)揮持續(xù)效益——老帶新策略銷售主張——如何滿足客戶的多元化需求？1工程目標及客戶界定>>>>>>>>>>>>2

整體營銷3

分階段推廣執(zhí)行4

近期需解決事項>>>>>>>>>>>>籌備入市期宣傳醞釀10.1－10.2現(xiàn)場售樓處進駐；工程區(qū)域、周邊規(guī)劃；銷售宣傳物料準備；戶外為主的廣告形象先行曝光，軟文造勢宣傳；以戶外為主的廣告形象加強，軟文造勢宣傳，啟動市場宣傳重要節(jié)點全方位推廣宣傳，招商、銷售全面啟動5月工程首次開盤〔需結合預約量，以首期開盤產生轟動效應為根本目標〕建立穩(wěn)定的市場影響力，塑造鮮明的工程品牌造勢啟動期全面推廣期全城公開期持續(xù)銷售期形成品牌形象展示工程價值價值延伸推廣節(jié)奏10.310.410.510.6時間2010年1月-2月階段策略遵循城市營銷、政府營銷策略，對項目區(qū)域炒作，讓客戶認知、認可。階段籌備工作1、蘇州互動，迎新春活動確定；2、市區(qū)售樓處選定；3、整合推廣：VI物料制作；銷售海報及樓書完成；4、關聯(lián)公司確定：模型、三維片、網(wǎng)站制作完成5、媒介采購陸續(xù)進行形象曝光。6、銷售籌備：業(yè)務人員的籌備、培訓；7、銷售物料印刷制作到位；階段活動或事件1、區(qū)域炒作；一、籌備入市期“萬事俱備，蓄勢待發(fā)〞籌備入市期媒體推廣媒體投放說明：戶外采購到位；賀歲式工程形象廣揭發(fā)布；現(xiàn)場包裝完善。類型主要內容預算報紙《城市商報》、《蘇州日報》為主，《姑蘇晚報》次之300000現(xiàn)場工地圍墻、羅馬旗200000戶外看板、高炮、橫幅、燈桿旗1200000費用合計1700000元時間2009年3月階段策略以戶外為主的廣告形象先行曝光，現(xiàn)場售樓處進駐，啟動市場造勢宣傳階段籌備工作1、市區(qū)、現(xiàn)場售樓處包裝進場；2、蘇州主流媒介啟動；行業(yè)媒介啟動，工藝品網(wǎng)站、行業(yè)雜志等推廣；3、企劃包裝：結合媒介的廣告包裝宣傳；4、項目互動班車籌備；5、客戶會章程擬定；6、房展會搭建布置；階段活動或事件1、售樓處（市區(qū)、現(xiàn)場）正式公開儀式；2、中國工藝文化城獻禮蘇城好禮相送；3、光福踏青活動4、蘇州三香路房展會參展；5、大型招商、銷售巡回推介活動；6、華藝仕家客戶會成立；二、造勢啟動期“啟動造勢，引爆蘇城，營造短期市場關注焦點〞造勢啟動期媒體推廣媒體投放說明：系列營銷主題連續(xù)釋放，群眾媒體集中投放。類型主要內容預算大眾媒體電視、報紙、網(wǎng)站、雜志750000戶外橫幅、燈桿旗160000小眾媒體直郵、夾報、短信為主200000活動房展會、售樓處（市區(qū)、現(xiàn)場）正式公開、光福踏青、華藝仕家客戶會成立、抽獎活動420000費用合計1530000元時間2010年4月階段籌備工作1、媒介范圍進一步擴大，工藝品行業(yè)實效型媒介增強；2、定向招商結合銷售的推薦；杭州、上海、北京等行業(yè)聯(lián)合會的互動促進經營商購買；外地經營商、廠商、集散地客戶電話訪問，DM直投等；3、定向營銷的持續(xù)滲透，對于行業(yè)展覽參展，銷售模式上整合宣傳配合，跨地域推薦；4、銷售籌備：銷售價格確定，推售房源確定；啟動鋪面預約；5、項目博覽館包裝布置；6、國家領導人邀請；7、發(fā)布會場地預訂、布置；階段活動或事件1、中國工藝文化城行業(yè)評選活動；2、大型工藝品商家簽約及新聞發(fā)布會。3、《鑒寶》活動贊助;4、中國工藝文化城獻禮蘇城好禮相送；三、全面推廣期招商、銷售全面推進；全方位立體組合推廣，啟開工程認籌全面推廣期媒體推廣媒體投放說明：系列營銷主題連續(xù)釋放，群眾媒體集中投放。類型主要內容預算大眾媒體電視、報紙、網(wǎng)站、雜志、750000戶外橫幅、燈桿旗160000小眾媒體直郵、夾報、短信為主200000活動大型工藝品商家簽約及新聞發(fā)布會、《鑒寶》活動、行業(yè)評選、抽獎活動455000費用合計1565000元時間2009年5月（暫定）階段策略全力推廣的階段高峰，形成轟動效應，產生良好口碑，以銷售成果結合媒介跟進宣傳初步建立項目品牌階段工作重點1、銷售籌備：梳理項目客戶，意向客戶簽約；2、宣傳物料、現(xiàn)場包裝等更新；3、盛大開盤，旺鋪全城公開，會場布置。階段活動或事件1、中國工藝文化城盛大開盤儀式；2、中國工藝文化城行業(yè)評選活動；四、全城公開期全城公開期媒體推廣媒體投放說明：系列營銷主題連續(xù)釋放，群眾媒體集中投放。類型主要內容預算大眾媒體電視、報紙、網(wǎng)站、雜志750000戶外橫幅、燈桿旗160000小眾媒體直郵、夾報、短信為主200000活動開盤儀式、行業(yè)評選、住博會參展270000費用合計1380000元時間2009年6月-階段策略首期開盤成功效應，行業(yè)活動助推，建立穩(wěn)定的市場影響力，塑造鮮明的項目品牌。階段工作重點1、余房銷售安排；2、二期客戶積累；3、媒體持續(xù)推廣；階段活動或事件1、工藝行業(yè)內活動助推和滲透；2、行業(yè)評選活動持續(xù)；3、大型活動的贊助造勢；4、SP活動的跟進；5、招商活動的跟進；6、項目申請國家級的旅游購物區(qū)；五、持續(xù)銷售期讓熱銷成為話題，行業(yè)持續(xù)助推銷售塑造成行業(yè)領跑者的鮮明工程形象媒體推廣匯總時間階段媒體類型籌備入市期造勢啟動全面推廣期全城公開期小計大眾媒體3000007500007500007500002550000戶外14000001600001600001600001880000小眾媒體200000200000200000600000活動4200004550002700001145000總計17000001530000156500013800007175000單位：元工作事項具體內容配合單位2010/01月2010/02月2010/03月2010/04月2010/05月102030102030102030102030102030工程進度建筑結構封頂(A\B地塊規(guī)劃路以南和水景東邊部分)呈輝

售樓處現(xiàn)場售樓處方案設計及確定博思堂/呈輝

裝修/印刷制作公司確定呈輝

售樓處裝修完工呈輝

現(xiàn)場售樓處軟裝采購博思堂/呈輝

辦公設備清單博思堂

售樓處辦公設備采購呈輝

現(xiàn)場售樓處進駐博思堂

現(xiàn)場售樓處正式對外公開博思堂/呈輝

市區(qū)售樓處選址建議及確定博思堂/呈輝

方案設計及確定博思堂/呈輝

市區(qū)售樓處裝修完工裝修公司

現(xiàn)場售樓處軟裝采購博思堂

市區(qū)售樓處進駐博思堂

市區(qū)售樓處正式對外公開博思堂/呈輝

工作事項具體內容配合單位2010/01月2010/02月2010/03月2010/04月2010/03月102030102030102030102030102030銷售物料樓書樓書框架與確定博思堂/呈輝

樓書設計完成博思堂/呈輝

樓書確定及制作博思堂/呈輝

戶型(手冊/單張）/（展銷活動物料、DM）設計提報博思堂

戶型(手冊/單張）/（展銷活動物料、DM）設計確定及制作博思堂/呈輝

三維片三維片方案建議及確定博思堂

完成三維片三維公司

網(wǎng)站網(wǎng)站方案建議及確定博思堂

完成項目網(wǎng)站網(wǎng)站公司

工程及相關配合建筑圖紙/墨線圖/家配圖提供呈輝

五證齊全呈輝

物業(yè)管理&經營管理相關標準確定呈輝

交房標準呈輝

選定按揭銀行呈輝

工作事項具體內容配合單位2010/01月2010/02月2010/03月2010/04月2010/03月102030102030102030102030102030營銷推廣營銷執(zhí)行計劃推廣方案（含活動、媒介等）建議博思堂

推廣方案確定呈輝

推廣媒介(高炮、燈箱、道旗、網(wǎng)絡、報紙等）選擇博思堂/呈輝

推廣媒介(高炮、燈箱、道旗、網(wǎng)絡、報紙等）采購呈輝

活動公司確定呈輝

開盤開盤計劃擬訂博思堂

開盤計劃確定呈輝

開盤實施博思堂/呈輝

營銷推廣執(zhí)行總表2021.042021.05籌備入市期造勢啟動期全城公開期持續(xù)銷售期全面推廣期2021.01-2推廣主張營銷主張營銷事件2021.03節(jié)點籌備工作打造蘇州新名片一個區(qū)域帶動一個工程區(qū)域炒作；市區(qū)售樓處選定；銷售海報及樓書

完成；模型、三維片、

網(wǎng)站制作完成媒介采購陸續(xù)進

行形象曝光。業(yè)務人員培訓；銷售物料印刷制作到位搶占2000億美元大市場，做全球工藝品大生意中國工藝品開展看中國工藝文化城售樓處〔市區(qū)、現(xiàn)場〕正式公開儀式；抽獎活動；房展會參展；招商、銷售推介活動；華藝仕家客戶會成立；踏青活動一個市場，讓世界認識一個城市構建完善體系，打造全球工藝品產業(yè)城市區(qū)、現(xiàn)場售樓處進場；蘇州主流媒介啟動；行業(yè)媒介啟動，工程互動班車籌備；客戶會章程擬定；房展會搭建布置；行業(yè)評選；商家簽約及新聞發(fā)布會；?鑒寶?活動贊助；踏青活動；銷售籌備：梳理工程客戶，意向客戶簽約；宣傳物料、現(xiàn)場包裝等更新；盛大開盤，會場布置2021.06媒介范圍進一步擴大；定向招商結合銷售的推薦；銷售籌備，啟動鋪面預約；工程博覽館包裝布置；國家領導人邀請；行業(yè)評選；大型活動贊助；SP活動的跟進；招商活動的跟進；國際級的旅游購物區(qū)申請；梳理累計客戶，積累二期客戶；宣傳物料、現(xiàn)場包裝等更新；工藝行業(yè)內活動助推和滲透；中國工藝文化城盛大開盤儀式；行業(yè)評選；中國工藝文化城恢弘鉅現(xiàn)盛大開盤，旺鋪全城公開1工程目標及客戶界定>>>>>>>>>>>>2

整體營銷3

分階段推廣執(zhí)行4

近期需解決事項>>>>>>>>>>>>階段亟需解決事項序號內容說明1現(xiàn)場售樓處方案及建造時間確定方案及修改建議已提供2市區(qū)售樓處選址及進駐時間確定3月上旬進駐3項目網(wǎng)站、三維片完成時間確定網(wǎng)站2月10日前到位三位片2月10日前到位4項目廣告采購、發(fā)布1月中旬前發(fā)布5對外招商政策的確定1月25日前確定6項目服務班車3月上旬到位7項目效果圖清單已提供，1月25日前到位8客戶會章程擬定2月10日前完成9交通配套支持(站點設立）3月上旬到位10入住商戶辦理相關手續(xù)和稅費減免優(yōu)惠政策3月上旬到位附件：市場調研〔數(shù)據(jù)截止至2021年1月〕工藝類別玉制品、紅木雕刻專業(yè)市場及其規(guī)模玉制品約200家：光福玉器商場（20戶）、光福玉器城（100戶）、光福工藝街（70戶）；紅木雕刻約100家：無專業(yè)市場，分布零散；商戶分布經營戶90%為本地人，以家庭為經營單位；光福玉器商城及光福玉器城為統(tǒng)一出租；光福工藝街及紅木雕刻市場80%客戶為自己房屋經營；客戶區(qū)域客戶群為來自全國各地經銷商，本地及旅游客戶成交量較少；以批發(fā)形式為主，零售形式較少；新客戶的挖掘主要是靠老客戶介紹而來；經營狀況玉制品行業(yè)推廣力度不夠，市場份額沒有顯著提高，而競爭越來越激烈，經營狀態(tài)不如以前，租金水平也在下降；紅木家具經營狀況較為穩(wěn)定；光福鎮(zhèn)專業(yè)市場總結市場調研鎮(zhèn)湖鎮(zhèn)專業(yè)市場總結市場總量及業(yè)態(tài)分布經營工藝品的商鋪共500戶；接近90