單元一：深入體悟“銷售之道”什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。銷售是個駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的?！狶ewisShen2021/10/101銷售的思維層次1.思維層次賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激需求）2021/10/1022.客戶之核心感覺安心信任價值銷售之始：決策點：關(guān)系本質(zhì)：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺的過程2021/10/1033.關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作

理念

感受轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺在銷售流程中往前推進(jìn)一步讓事情發(fā)生、改變：將“NO”轉(zhuǎn)為“YES”2021/10/1044.如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺1)、信任:自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標(biāo)以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力注重細(xì)節(jié),創(chuàng)造差異化的效益沒有信任,就沒有銷售2021/10/1052)、安心:避免給予客戶“不確定”的感覺有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說話一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)信守承諾,積累客戶對你的信用

降低客戶決策風(fēng)險感覺2021/10/1063)、價值:掌握客戶各層多元需求,創(chuàng)造多元價值將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價持續(xù)將有形無形效益可視化,強化“認(rèn)知價值”在最急迫時提供服務(wù),化危為機(jī)沒有價值,就沒有關(guān)系2021/10/1075.銷售之道銷售之道做人的道理真誠的追求雙贏以自我為中心先入為主融入其境以客戶為中心掌握客戶多元需求整合資源，創(chuàng)造客戶價值2021/10/108單元二：專業(yè)化銷售套路概念Professional將專業(yè)化技巧轉(zhuǎn)化為習(xí)慣；追求成功，先從培養(yǎng)成功習(xí)慣開始。以一定的套路運作，可以降低風(fēng)險提高成功率，確保穩(wěn)定的成功。2021/10/109LeadGenerationMechanism(SCANNING,MISCROSSSELLING)

高層聚會/研討會/聯(lián)誼活動客戶關(guān)系管理機(jī)制銷售策略及計劃(含需求分析與客戶決策模式分析)GeneralPotential*開始CookingKeypotential*成熟足以立項StrategicAccountsBenchmarkingReferences刺激或引導(dǎo)決策者需求的套路*高層關(guān)系互動*成功案例參觀/演示*診斷及調(diào)研銷售過程輔助工具(武器設(shè)計及包裝)*成功案例包裝*項目實施流程*資源實力*問題量化工具方案及關(guān)鍵演示操作手冊*投標(biāo)母版*方案(proposal)母版*presentation母版1.認(rèn)識整體，銷售套路架構(gòu)市場開拓過程管理方法與工具2021/10/10102.銷售套路關(guān)鍵要素與活動研討1）依照不同客戶成熟度進(jìn)行管理的價值為何？2）營銷（marketing)要如何支持銷售（selling)才能大量提升效率？3）銷售過程中使用工具的表格為何？4）輔銷工具（武器）對銷售效率的影響如何？2021/10/10113.以專業(yè)化銷售流程將套路應(yīng)用于日常銷售活動中目標(biāo)/KPI：流程/活動：

SALESMAP

銷售公關(guān)引導(dǎo)需求市場開拓方案呈現(xiàn)合同談判實施開拓/貼近決策層引導(dǎo)/刺激客戶需求印證實力、獲得客戶認(rèn)可方法/工具2021/10/1012單元三：市場掃描與開拓方法研討市場是變化的，必須學(xué)會在有限的資源下進(jìn)行優(yōu)先級的經(jīng)營，將資源投放在關(guān)鍵點上。2021/10/1013市場開拓1)目標(biāo)/KPI：

-關(guān)鍵客戶：建立客戶管理數(shù)據(jù)庫

-成熟客戶/項目：透過客戶篩選評估清單立項

-一般潛在客戶：列入潛在客戶名單分派業(yè)務(wù)員追蹤2)流程/活動：

（1）商機(jī)挖掘：

-定期策劃高層聚會/研討會/聯(lián)誼會

讓銷售有機(jī)會接觸及貼近客戶高層

-定期進(jìn)行行業(yè)市場掃描

，透過市場情報系統(tǒng)

挖掘潛在客戶

-善用集團(tuán)原有資源，進(jìn)行延伸銷售（原硬件客戶及渠道資源）

-交叉銷售

※獎勵各事業(yè)部相互推薦（2）客戶篩選：-以客戶篩選評估清單

，做為立項的標(biāo)準(zhǔn)，并可分類及排序（3）客戶規(guī)劃：-對關(guān)鍵客戶建立客戶管理數(shù)據(jù)庫

同時展開客戶關(guān)系管理

活動1.市場開拓及篩選2021/10/10142.客戶分類及篩選方法

市場細(xì)分(STP),先選定目標(biāo)市場(1)目標(biāo)市場機(jī)會評估:(工具2-1)(2)客戶成熟度評估:(工具2-2)(3)競爭條件評估:(工具2-3)是否值得投入?是否開始切入?是否值得競爭?將客戶按優(yōu)先順序分類管理2021/10/1015工具2-1：目標(biāo)市場機(jī)會評估客戶成長模式：高度成長漸進(jìn)成長維持穩(wěn)定衰退客戶規(guī)模：具值得投入的量足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本投入后之邊際成本大量遞減3.客戶的競爭狀況：高度競爭一般性競爭少數(shù)壟斷優(yōu)勢4.客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性具顯性需求具隱性需求具低度相關(guān)5.產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖（IndustryLeader）之成熟度已具成功示范效果已規(guī)劃具體明顯方向尚未規(guī)劃2021/10/1016工具2-2：成熟度評估1.客戶需求：已決定進(jìn)行項目規(guī)劃中項目具潛在需求項目2.財務(wù)狀況及預(yù)算：良好財務(wù)狀況財務(wù)狀況不佳已具備足夠預(yù)算可能有初步預(yù)算尚未有預(yù)算3.急迫性：高急迫性、具備驅(qū)動機(jī)制（DrivingMechanism）一般性、不具備驅(qū)動機(jī)制4.時間性：具確定時間排程具時間伸縮性無時間安排5.可滿足公司戰(zhàn)略價值具足夠之重覆采購性具參考及示范價值可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢高獲利狀態(tài)6.風(fēng)險評估高度不確定性模糊狀態(tài)低不確定性2021/10/1017工具2-3：競爭條件評估商品服務(wù)之相容性：具差異化相容性一般相容性與競爭者不相容與客戶過去關(guān)系：已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象已具往來關(guān)系但具劣勢印象比競爭者更具良好關(guān)系經(jīng)競爭者具較差關(guān)系3.客戶高層決策對公司之看法：具足夠之信任度模糊印象比競爭者不具信任度4.對客戶決策模式之掌握：清楚客戶之決策模式難以摸索不得其門而入5.對決策者之制衡關(guān)系具備制衡之資源不具制衡關(guān)系比競爭者更具劣勢6.是否具有其他非相關(guān)因素公司具有優(yōu)勢因素平分秋色競爭者具有優(yōu)勢因素2021/10/10183.電話營銷與市場情報收集1）電話營銷機(jī)制按優(yōu)先級進(jìn)行電話掃描包裝賣點引出決策相關(guān)人以獲取真實信息訓(xùn)練純熟電話營銷技巧2）市場情報收集建立銷售人員反饋機(jī)制以渠道資源收集關(guān)鍵行業(yè)客戶信息參與產(chǎn)業(yè)協(xié)會活動，滲透行業(yè)圈子參與社會社交活動，由點帶面掌握信息2021/10/1019單元四：擬定銷售策略與計劃

謀定而后動，有備而戰(zhàn)的習(xí)慣，即是策略與計劃策略為滿足需求的方法，計劃為落實策略的行動。2021/10/1020需求分析——擬定銷售策略

(1)策略源自于客戶需求,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析，然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點?？蛻羝髽I(yè)及決策層個人需求/動機(jī)分析（優(yōu)先順序）滿足客戶需求之賣點及特色包裝提供賣點及特色之解決方案架構(gòu)（方案架構(gòu)）（策略=滿足需求的方法）

2021/10/1021（2）客戶各層多元需求之初步分析不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機(jī)。首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。環(huán)境壓力決策層操作層管理層生存壓力

解決問題（逃避痛苦）

創(chuàng)造價值（追求快樂）2021/10/10222.決策模式分析——擬定銷售計劃（1）計劃源自于客戶決策模式，有效計劃在于尋找最佳切入點，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險。（2）在還沒有清楚客戶個人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動。（3）決策模式分析原則：區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）了解決策流程及其瓶頸發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）了解最終決策者的周圍潛在影響力分析部門間的彼此利害關(guān)系選定潛在內(nèi)部銷售員潛在黑馬及漁翁得利者？2021/10/1023（4）客戶組織圖解析：探索關(guān)鍵人物之角色？時間評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護(hù)者支持者反對者目的行動計劃預(yù)期結(jié)果銷售計劃2021/10/1024（5）決策分析關(guān)鍵技巧演練學(xué)會與各層及各部門人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任學(xué)會探詢決策模式/授權(quán)程度學(xué)會檢測對方之決策影響力學(xué)會善用非決策者引出決策者學(xué)會以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng)內(nèi)線

2021/10/10252．1銷售策略及計劃（SALESMAP）電子版版本：

日期：

負(fù)責(zé)人（團(tuán)隊）：

方案關(guān)鍵成功因素（KSF）及關(guān)鍵控制點（高層應(yīng)重視及支持的關(guān)鍵點）關(guān)鍵銷售公關(guān)活動及資源需求提供的解決方案架構(gòu)（含滿足需求之優(yōu)勢及差異化賣點）（可含客戶相關(guān)決策人組織圖）（決策流程及切入點）需求分析（含機(jī)構(gòu)及決策者個人）決策模式及決策者分析2）銷售策略：1）銷售目標(biāo)：金額、數(shù)量或產(chǎn)品…規(guī)模，利潤率，成本效益……等客戶基本資料：公司、聯(lián)絡(luò)、規(guī)模、員工數(shù)、相關(guān)企業(yè)……3.銷售策略及計劃（SALESMAP）電子版2021/10/1026注明活動期間的檢查點注明活動完成的里程碑活動1活動2……引導(dǎo)需求活動貼近信任關(guān)系培養(yǎng)認(rèn)可……銷售公關(guān)活動最好以周為單位，并注明，月,季，半年……等

時間活動3）銷售計劃2021/10/1027單元五：銷售公關(guān)與需求引導(dǎo)技巧銷售，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫。融得愈入貼得愈近，則可以了解需求愈深，創(chuàng)造的價值愈高，贏的機(jī)會也就愈大。2021/10/1028SALESMAP（銷售策略及計劃）銷售公關(guān)引導(dǎo)需求

1）目標(biāo)/KPI：（1）銷售活動成功率（按原策略及計劃之達(dá)成率）（2）參與率（從立項到取得參與機(jī)會的比率）2）流程/活動:(1）擬定銷售策略與計劃

※工作（原SalesMAP）（2）針對已定計劃實施過程活動管理

※（如周例會）（3）主動善用聯(lián)想資源進(jìn)行高層公關(guān)

（4）以銷售套路中的工具引導(dǎo)并刺激客戶需求

※

（5）爭取客戶承諾及參與機(jī)會，并將具體客戶需求轉(zhuǎn)交售前支持方法/工具：·銷售策略與銷售計劃電子版（含決策模式與需求分析）

·高層公關(guān)活動安排指引

·刺激及引導(dǎo)主謀者需求的套路

-診斷及調(diào)研

–成功案例參觀及演示

·銷售過程輔銷工具（武器設(shè)計與包裝）

-成功案例具體化包裝–項目實施流程（質(zhì)量保證）

-問題量化工具1.銷售公關(guān)與需求引導(dǎo)2021/10/10292.業(yè)務(wù)拜訪步驟1)以客戶觀點（購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程：步驟客戶觀點我喜歡且看重你嗎？我愿意與你溝通嗎？你能為我（個人）及我的情況帶來什么價值？你關(guān)心和理解我的需求嗎?值得告訴你我的問題嗎?真的能解決問題/創(chuàng)造價值嗎?你能證實方案可行嗎?我得到的價值大于成本嗎?這是目前最佳選擇嗎?是不是采取行動的時候?有沒有風(fēng)險?解決我的顧慮?建立溝通創(chuàng)造信任探訪需求提供方案促成及異議處理2021/10/10302).按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪可能一次，也可能分?jǐn)?shù)次完成每一步驟都需詳細(xì)規(guī)劃及準(zhǔn)備信任需求方案促成2021/10/10313.業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧1)案例演練請選定一個新的客戶決策層，演示業(yè)務(wù)拜訪各個步驟客戶都已約好(設(shè)定一個約會的方法及理由)，客戶也預(yù)期著你的到來。分四個步驟演練，演練完相互點評，并歸納整理關(guān)鍵技巧分析自身各關(guān)鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功計劃。2021/10/10322)關(guān)鍵技巧（1）如何建立信任：目的:–建立良好第一印象

–引導(dǎo)雙向溝通意愿

–取得信任方法:–職業(yè)化形象與行為

–開場白，引發(fā)溝通，獲得共鳴

–拜訪目的，抓住客戶注意及好奇

–準(zhǔn)備好精簡有力的亮點/賣點

–準(zhǔn)備好探訪需求之問題溝通原則:–融入其境，與客戶共舞

–敵明我暗，多聽多問少說，以逸待勞，尋找切入點

2021/10/1033特殊狀況處理技巧:–當(dāng)客戶冷漠或拒絕時

–當(dāng)客戶請你留下資料,先看后談時

–當(dāng)客戶問及價格等細(xì)節(jié)時

–當(dāng)客戶提出負(fù)面批評時

–當(dāng)客戶推委至下層時注意事項:–不要掉入以上特殊狀況的陷阱

–第一時間百分百賣感覺，而不要開始銷售或自我辯護(hù)

–明確拜訪目的，縱使沒有成功，至少帶回客戶想法并創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會2021/10/1034(2)如何探訪需求目的:–引導(dǎo)客戶思考問題,發(fā)表其想法

–掌握客戶明確需求方法:取得信任后,才有機(jī)會獲得真實需求以關(guān)心的提問了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況以中立開放式問題探詢客戶對現(xiàn)況的感覺/滿意度詢問客戶對目前問題的期望引導(dǎo)客戶思考問題所可能帶來的后果或代價引導(dǎo)客戶預(yù)估解決后所可能得到的價值2021/10/1035探訪需求提問架構(gòu)大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境

引導(dǎo)客戶思考,將問題擴(kuò)大化,嚴(yán)重化

直到客戶感受到......價格或成本價值或代價<探詢客戶感受,引導(dǎo)客戶自己說出

問題和需求2021/10/1036注意事項:感受到信任后才開始提問先從簡單易答之問題開始不要先入為主，以開放式問題提問對錯、好壞、代價和價值都盡量由客戶自己說出當(dāng)客戶表達(dá)時，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。鼓勵客戶多說將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩盡量將客戶之價值和代價量化（參考工具3-1）2021/10/1037單元六：方案呈現(xiàn)及演示技巧方案的價值在于針對客戶的需求，進(jìn)行針對性的煽動，借以刺激及影響客戶的決策。方案的呈現(xiàn)最好還是以演示的方式最有效果，借由雙向溝通，確?？蛻舻慕邮粘潭?。2021/10/10381.如何提供解決方案目的：

讓客戶了解方案全貌讓客戶體會到方案的價值使客戶相信方案證實可行原則：信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn)

（信息三階包裝：價值/功能/技術(shù)）針對客戶明確需求之特色/賣點，不是全部的特色盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語言表達(dá)特色務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價值以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實，支持你的論述2021/10/1039解決方案之個人呈現(xiàn)方法需求總結(jié)方案概述客戶價值需求1特色1價值1需求2特色2價值2????成功案例支持論述煽動性針對性2021/10/1040團(tuán)隊演示的方法：明確決策相關(guān)人員參與以邀約之名，行個別探訪需求之實按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣點團(tuán)隊分工，定位每個角色及任務(wù)設(shè)計整個演示過程演示完后以反饋之名行個別銷售之實2021/10/1041提交方案建議書或投標(biāo)提供客戶信息基本原則：最后的建議書或投標(biāo)，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動都需在前期進(jìn)行（投標(biāo)是行政事務(wù)，影響評標(biāo)條件或決策才是銷售）價格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預(yù)測客戶價格談判的模式。銷售團(tuán)隊只是根據(jù)此模式編定價格談判的劇本，沙盤推演一場價格談判的戲。初高低末銷售期信息量客戶層級2021/10/1042確定參與者及其決策影響力3．1演示（PRESENTATION）操作模式參考（與品牌言行一致）

確定參與者及其決策影響力團(tuán)隊協(xié)作共同規(guī)劃演示內(nèi)容團(tuán)隊演示策略及模擬演練確定參與者至少為決策影響者以邀約之名，行探詢個別需求/動機(jī)之實整理其需求，預(yù)測其顧慮明確演示的目的，目標(biāo)及價值組織適當(dāng)支持資源及演示團(tuán)隊以滿足參與者需求為依據(jù)，設(shè)計針對性的賣點演示流程及整體架構(gòu)設(shè)計團(tuán)隊分工（角色及功能）明定演示KSF及團(tuán)隊演示策略及游戲規(guī)則情境模擬及彩排工具6-1：演示（PRESENTATION）操作模式參考操作流程2021/10/1043創(chuàng)造良好溝通氛圍背景介紹客戶需求解決方案實施方法預(yù)先設(shè)計Q&A-以核心優(yōu)勢（客戶價值）吸引注意力（WHYUS）-介紹演示前的行動，以強化演示內(nèi)容的真實可行性客戶問題總結(jié)問題所衍生的風(fēng)險和代價針對整體及個別需求照顧背后動機(jī)量化價值保證質(zhì)量成功案例預(yù)測Q備妥A演示內(nèi)容關(guān)鍵反饋及顧慮的記錄與分析記錄會議中客戶的反應(yīng)細(xì)節(jié)分析認(rèn)可程度（個別而不是整體）明確客戶具體的顧慮及障礙為后續(xù)追蹤進(jìn)行鋪墊依個別顧慮研擬化解策略盡量安排一對一溝通，各別促成尋求資源協(xié)助擺平困難障礙

后續(xù)化解及促成的策略與行動

2021/10/1044工具6-2：演示操作流程檢查清單范例階段關(guān)鍵行動自我檢查需求收集事先確定參與者，并了解他們在決策流程中的功能及角色以邀約之名，行探詢關(guān)鍵決策者個別需求/動機(jī)之實整理其需求，包括方案相關(guān)及非相關(guān)的需求，及決策群相互的關(guān)系預(yù)測客戶潛在的顧慮及可能提出的問題，事先備好支持文件及答案團(tuán)隊演示規(guī)劃明確演示的目的、目標(biāo)，及其在銷售流程中的價值依據(jù)參與者的層級重要性及演示目標(biāo)組織演示團(tuán)隊以滿足、引導(dǎo)及刺激參與者為依據(jù)、設(shè)定針對性的演示賣點收集及包裝化解客戶顧慮及問題的相關(guān)信息，數(shù)據(jù)及案例規(guī)劃演示流程及整體架構(gòu)，并對細(xì)節(jié)進(jìn)行設(shè)計（以標(biāo)準(zhǔn)母版為據(jù)）演示策略及彩排確定團(tuán)隊分工，明定個人角色及功能明定演示關(guān)鍵成功因素，演示策略及游戲規(guī)則客戶挑戰(zhàn)或提出質(zhì)疑/問題的應(yīng)對方式（尤其難以應(yīng)付）對關(guān)鍵的演示內(nèi)容務(wù)必要彩排、預(yù)演，以保證演示效果2021/10/1045演示內(nèi)容事先規(guī)劃好創(chuàng)造良好性氛圍的方式，包括座位、環(huán)境、開場，亮點…等對演示的來龍去脈精簡介紹，使客戶同步，并增加演示的可信度總結(jié)客戶需求/問題，并引導(dǎo)體驗可能的代價和風(fēng)險提供整體架構(gòu)及個別需求的滿足賣點（暗示背后動機(jī)的滿足）提供支持方案成功的實施方法，并以成功案例強化客戶信任度預(yù)先設(shè)計好化解客戶問題的信息和答案（等客戶提問時再提供）反饋記錄事先指派記錄任務(wù)，記下參與者的反饋及反應(yīng)細(xì)節(jié)（含身體語言）分析個別決策者對方案各賣點的認(rèn)可度團(tuán)隊匯整、總結(jié)客戶具體的障礙及顧慮會議結(jié)束前為后續(xù)的個別追蹤進(jìn)行鋪墊工作化解及促成團(tuán)隊研擬化解客戶障礙和顧慮的策略及行動盡量安排一對一溝通，各別化解并促成善用集團(tuán)資源擺平困難的障礙，提高效率檢查者審核主管2021/10/1046工具6-3：方案包裝操作參考1.操作重點：1).通常方案只是一個表現(xiàn)專業(yè)與品質(zhì)的形式，客戶對方案內(nèi)容的細(xì)節(jié)也較無暇閱讀，所以方案重點的視覺化突出為方案包裝的關(guān)鍵。2).方案內(nèi)容應(yīng)盡量以客戶的思維邏輯及客戶化語言表達(dá)（尤其以客戶的業(yè)務(wù)）盡少用專業(yè)的技術(shù)語言，如此可引導(dǎo)客戶更深入的閱讀3).關(guān)鍵信息清楚地分章，分段,重點盡量以條列式呈現(xiàn);

數(shù)字，以表格;技術(shù)方案以圖形呈現(xiàn)，讓客戶一目了然。4).送出前做好風(fēng)險評估，調(diào)整好容易讓客戶誤解的敘述（如會誤以為是承諾的敘述）2021/10/10472.方案重點（1）高層摘要-方案獨特價值及利益-客戶的關(guān)鍵需求-解決方案的架構(gòu)（2）背景介紹（表現(xiàn)對客戶的關(guān)心，了解及投入）（3）客戶需求及問題（條列式表達(dá)）（突顯對客戶需求的掌握能力和專業(yè)）（4）解決方案的整體架構(gòu)（圖案表達(dá)）（針對問題的整體考量及解決方法）（5）方案細(xì)節(jié)說明（通常是給客戶技術(shù)者看的部份）（6）實施方法及實施核心資源（以流程或圖形表達(dá)，突顯質(zhì)量與經(jīng)驗）（7）成功案例（以條列式呈現(xiàn)，突顯實力與價值）（8）方案的投資報酬率（9）合作條款2021/10/1048單元七:促成及合同的談判技巧談判，是一種共同擴(kuò)大價值的過程，必須從價格漩渦引導(dǎo)至價值及代價的認(rèn)知“臨門一腳”能夠?qū)N售往前推進(jìn)一步，同時又可即早挖掘潛在顧慮，提高效率。2021/10/10491.促成與異議處理成交技巧顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮（面對決策風(fēng)險）自我合理化如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價值）綜合先前討論，此（解決方案）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值）為了及早實現(xiàn)（客戶價值），我建議我們進(jìn)行（下一步驟）假設(shè)性解決：如果客戶價值目標(biāo)確可達(dá)到，什么時候可以開始（下一步驟）偵測購買訊號重述客戶價值建議行動（試探成交）2021/10/1050異議處理程序原則是首先要盡量在第一時間挖掘客戶所有或真實的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進(jìn)行解釋或提出解決方案。有些異議是面對決策壓力和風(fēng)險時的一些借口，有些是背后有真正的動機(jī)，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。不見得每個異議都可以得到解決，當(dāng)?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時，去挖掘第二需求，再把第二需求之價值和重要性擴(kuò)大化，嚴(yán)重化。2021/10/1051異議處理流程將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面不知你指的是那方面？很多人有相同的看法……反問客戶需求和期望如果我們能解決XXX，是不是可以進(jìn)行（下一步驟）

為什么會有這種感覺？我可以理解……感謝及尊重客戶異議澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議探詢客戶期望假設(shè)性解決（IF）解釋或解決客戶接受?

為什么(Why)NY2021/10/1052關(guān)鍵異議處理技巧演練客戶認(rèn)為“價格太貴了”客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好”客戶抱怨服務(wù)不到位客戶說“沒跟你們合作過,不放心”客戶對公司有成見：“說一套,做一套”客戶說:“這件事我無法完全做決定”客戶提出一些不合理要求2021/10/1053價格異議處理：從價格旋渦引導(dǎo)到價值或代價

認(rèn)同客戶在價格方面的需求探測客戶之價值觀（價格導(dǎo)向或價值導(dǎo)向）從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價值之差異化特色將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價值或代價讓客戶感受到，以價值淡化價格之要求