培訓(xùn)時(shí)間：2025年8月5日培訓(xùn)講師：XXX地產(chǎn)培訓(xùn)課件

課堂規(guī)則Open—開放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問

Close—封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請(qǐng)將手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音請(qǐng)勿隨意走動(dòng)、交談感謝您的配合情景58業(yè)主：“我現(xiàn)在不缺錢花，沒有160萬元，就不要同我談”常見應(yīng)對(duì)先同顧客談，談到160萬元，再同業(yè)主談。（通常這種情況，是業(yè)主開高價(jià)，相對(duì)難談）不停地同業(yè)主及顧客之間上拉下扯，看雙方能否接近。

（當(dāng)業(yè)主說“沒有160萬元，就不要同我談”時(shí)，置業(yè)顧問已處于被動(dòng)地位，很難拉低價(jià)格）把房子推薦給其他客人，看能否談到160萬元。（這樣做，業(yè)主掌握談價(jià)的主控地位。此外，顧客也未必有能出到160萬元的）4引導(dǎo)策略當(dāng)顧客看完樓，置業(yè)顧問同業(yè)主談價(jià)時(shí)，遇到業(yè)主說“我現(xiàn)在不缺錢花，沒有160萬元，就不要同我談”，通常有三種情況：一是業(yè)主真的不缺錢花，不想花太多精力談價(jià)；二是業(yè)主很缺錢花，故弄玄虛，想掩蓋自己缺錢的事實(shí)；三是有其他中介在同業(yè)主談，業(yè)主想以此來穩(wěn)定售價(jià)。一談價(jià)就遇到以“不缺錢花”為由，置業(yè)顧問必須首先了解清楚業(yè)主到底是真不缺錢花，還只是為了賣個(gè)好價(jià)錢，是故弄玄虛，還是有多家中介在談。如果是前者，則說明業(yè)主底價(jià)是160萬元；如果是后者，則說明業(yè)主開除的160萬元售價(jià)還有得商量，可采取相應(yīng)措施進(jìn)行擊破。5話術(shù)范例話術(shù)范例一置業(yè)顧問：“李先生，您好！我是中聯(lián)地產(chǎn)的小王。我今天下午帶去看樓的那位客人對(duì)您這套房子還了57萬元的價(jià)，我同他說了最少要160玩元。他堅(jiān)持要我同您再談?wù)劊纯茨@邊能不能再少一點(diǎn)？”（置業(yè)顧問看完樓后，當(dāng)晚立即聯(lián)系業(yè)主）業(yè)主：“我現(xiàn)在不缺錢花，沒有160萬元，就不要同我談！”置業(yè)顧問：“李先生，我這個(gè)客人很有誠意的，您看您這邊能不能讓一步？”業(yè)主：“我現(xiàn)在不缺錢花，沒有160萬元，就不要同我談！”（業(yè)主強(qiáng)調(diào)“不缺錢”）置業(yè)顧問：“李先生，是這樣的，因?yàn)槲业倪@個(gè)客人在另外一家地產(chǎn)中介也看上了一套類似的房子，他同我說要是我這邊談得到57萬元，就在我這邊買，要不然，就考慮另外一套了。您看我也是非常想促成你們之間的買賣，畢竟找到一個(gè)合適的買家也不容易，您說是吧？”（置業(yè)顧問聽到業(yè)主多次強(qiáng)調(diào)“不缺錢”，估計(jì)一再強(qiáng)調(diào)自己不缺錢的人有可能相對(duì)比較缺錢，可能是故弄玄虛而已。因此，置業(yè)顧問立即利用“顧客還看上其他房子”來試探看看，自己的判斷是否準(zhǔn)確）轉(zhuǎn)下頁6話術(shù)范例接上頁業(yè)主：“157萬元肯定不行！如果他真有誠意，你叫他出高點(diǎn)。”（業(yè)主果然是故弄玄虛）置業(yè)顧問：“是這樣的，李先生，那您看大概可以多少錢賣給他呢，我好同他說一下?！睒I(yè)主：“最少159萬元”（業(yè)主果然還可以談價(jià)）置業(yè)顧問：“李先生，您看能不能再少一些，因?yàn)轭櫩屯艺f的是最多可以出到57萬元，如果相差太遠(yuǎn)，可能很難談得攏。您看這樣行不，157.5萬元行不行？我去與顧客再談?wù)??！保ɡ^續(xù)同業(yè)主談價(jià)，其實(shí)顧客還價(jià)是158萬元）業(yè)主：“158萬元吧，低于158萬元，就算了。”（業(yè)主終于同意158萬元）7方法技巧試探業(yè)主“不缺錢花”的真正原因：1.可帶同事扮客人上去，讓“客人”直接通業(yè)主談，還一個(gè)較低價(jià)格。如果業(yè)主不生氣，一味想讓“客人”出高點(diǎn)價(jià)格，則對(duì)該業(yè)主可談價(jià)；如果業(yè)主生氣或不談了，則為業(yè)主實(shí)價(jià)。2.以客人也同時(shí)看上其他樓盤為由，進(jìn)行談價(jià)，看也業(yè)主反應(yīng)。業(yè)主反映強(qiáng)硬，多半是底價(jià)，業(yè)主猶豫則可殺價(jià)。如果觸及的是業(yè)主底價(jià)，則推薦其他客人?；虬褬I(yè)主價(jià)位拉高，讓其無法成交，然后再談價(jià)，讓業(yè)主在長期看樓不成交中自行降價(jià)。如果業(yè)主可談價(jià)，則擊破業(yè)主心理防線，乘機(jī)進(jìn)行談價(jià)。8舉一反三本章節(jié)情況下，如何帶同事扮客人探業(yè)主的底線？當(dāng)業(yè)主真