p&g小店銷售管理

目錄

一、小店概述

1.1小店定義

1.2小店特點(diǎn)

1.3小店重要性

二、小店銷售目標(biāo)與策略

三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)

3.1片區(qū)設(shè)置

3.2覆蓋方式

3.3貿(mào)易政策

3.4人員管理

3.4.1目標(biāo)

3.4.2配置

3.4.3招聘

3.4.4培訓(xùn)

3.4.5激勵(lì)

3.4.6工作制度

3.5后勤支持系統(tǒng)

3.5.1倉(cāng)庫(kù)管理

3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

3.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)

3.6分銷管理

3.6.1小店基本動(dòng)作程序

36.2檢查制度

3.6.3銷售介紹

36.4促銷管理

3.6.5店形象管理

3.6.6覆蓋拓展

四、小結(jié)

一、小店概述

1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、

日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭與各種貨攤。

1.2小店特點(diǎn)

1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買

2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。

3規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積與銷售額均較小，大不過十余平方米面積與數(shù)百元日銷售額。

4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主

1.3小店的重要性

1對(duì)消費(fèi)者而言：

-最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品。

-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

2對(duì)P&G客戶而言：

-稔、定的銷量來(lái)源

日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷禽量將逐步向小川傾斜，同時(shí)，小巧銷量受

其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定：是P&G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。

-穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源

雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)方場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，P&G分銷商

提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，

也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。

-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)

通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在?/p>

化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。

3對(duì)P&G而言：

-使產(chǎn)品知名度與可購(gòu)買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度與購(gòu)買性的最有效方法。

-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。

作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試用，更需要通過反

復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

二、小店銷售目標(biāo)與策略

-P&G深度分銷目標(biāo)

通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：

1在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2新產(chǎn)品推出4周分銷并列于所有目標(biāo)商店。

-P&G的小店策略

1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。

2迂立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

三、小店管理工作系統(tǒng)

銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積

極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是

慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管

理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。

3.1片區(qū)設(shè)置

將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。

2每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約一樣。

3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。

4每個(gè)片區(qū)的商店盡量有一樣的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍

為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。

5當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為

單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清楚知

道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。

3.2覆蓋方式

在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)：

-拜訪頻率：

合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店

需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考

慮到銷悠人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)拿對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜

訪頻率在每家小忠每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。

-每日拜訪店數(shù)

對(duì)小店銷售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪25家小店是基本的要求。

-成功率

在小店拜訪中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小

店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在8096以上。

一周期性的覆蓋計(jì)劃

由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（80%

以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。

應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N重點(diǎn)品類，比如下表：

洗發(fā)水一周----香皂兩周----口腔護(hù)理兩周----衛(wèi)生巾一周----洗衣粉兩周

在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上，于是一個(gè)銷售、理、促銷

支持等。

1供應(yīng)價(jià)

小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)，一般以廠價(jià)加5%為宜。（具體情況視各地的實(shí)際情況

而定）

2回款

小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因?yàn)?/p>

這樣做：

-對(duì)P&G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會(huì)代銷。

-4P&G客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債

務(wù)管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。

一對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于小店痣主來(lái)說(shuō),如果該產(chǎn)品巳涇買斷'他

會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買、試用該產(chǎn)品，

使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。相反，

若該產(chǎn)品為代銷，他就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本

錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，

電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷。長(zhǎng)此以往，

店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不

經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的P&G產(chǎn)品，對(duì)P&G公司和該店都是一個(gè)損失。

3送貨服務(wù)

P&G公司通過P&G分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過，傳呼方式訂貨。

4退貨與殘損處理

由于小店銷量小，每次進(jìn)貨基本上都是開零貨開箱驗(yàn)貨，故一般情況下不受理退貨與殘損處

理。

5銷售支持

P&G公司通過P&G分銷商不定期地向小店提供支持。

詳細(xì)討論見3.6.4“促銷管理”。

3.4人員管理

3.4.1目標(biāo)

在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴，大店銷售代表在

貨架上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)以與改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來(lái)說(shuō)，小店銷售代表

對(duì)小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。可以說(shuō)，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的

銷售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績(jī)。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)

就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大賁任的工作。

要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做

卓有成效的工作。

3.4.2配置

1哨售代表人數(shù)

銷售代表人數(shù)可由以下公式確定：

銷售代表人數(shù)=目標(biāo)小店店數(shù)x商店拜訪頻率（周）

每日拜訪家數(shù)x5天

其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無(wú)資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪

頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。

2小店組織結(jié)構(gòu)

當(dāng)配置的銷售代表不足6人時(shí)，建議設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配置的

銷售代表超過6人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置。組長(zhǎng)至少應(yīng)有2名，

銷售代表人數(shù)超過10人時(shí)可按每5名銷售代表中設(shè)1名組長(zhǎng)的編置依此類推。這種金字塔形

式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷情人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以與人員激勵(lì)。

3.4.3招聘

根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以與組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。作為小店銷售代表的

招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)

誠(chéng)實(shí)正直

積極進(jìn)取

具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的

具體情況而定）

2招聘計(jì)劃的指定

招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)

大于配置時(shí)計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以與擴(kuò)大組織，其次確

定需要多少人招聘來(lái)長(zhǎng)期深度分銷工作，多少人在一段時(shí)間只要技巧熟練，銷售業(yè)績(jī)好就得

到提升。

3根據(jù)需要招聘人員

大凡應(yīng)聘一家公司，無(wú)非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。我們招聘兩類

人：1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑

戰(zhàn)性的工作的人。根據(jù)招聘計(jì)劃，我們?cè)谡衅傅谝活惾藭r(shí)重點(diǎn)考察其是否誠(chéng)實(shí)正直，吃苦耐

勞，P&G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考

察是否有潛力，P&G這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。另外，從以上分析可以看出，學(xué)

歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。

4招聘中的透明度

我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說(shuō)明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方

向。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門心思只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深

度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會(huì)離去，給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。

5招聘的最后決定

通過了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足P&G深度分銷工作的

要求，為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應(yīng)

聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿ΑＳ谑俏覀兘ㄗh通過見習(xí)期的雙向了解之后，再

做招聘的最后決定。

3.4.4培訓(xùn)

1培訓(xùn)目標(biāo)

任何銷售人員，都是從小店做期的。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹立良好職

業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)：

A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠(chéng)實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的

方式、技巧做P&G產(chǎn)品的生意。

B時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。

C向更高一級(jí)銷售隊(duì)伍提供合格人才。

2J音訓(xùn)題目

有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以與小店工作對(duì)技巧要求的熟練程度，

沒有必要把P&G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷售代表，以下課題是小

店銷售代表的推薦培訓(xùn)容：

P&G公司簡(jiǎn)介、分銷商的介紹、P&G的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷

售的核心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以與敞開溝通窗戶的幾個(gè)技巧），基本

PSF（了解利益性銷售與滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見

的技巧。

詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃可參考（分銷代表培訓(xùn)指南）。

3培訓(xùn)安排

每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一人培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)

課題的培訓(xùn)?？紤]到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代

表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的疇，我們建議一般性的小

店銷售代表培訓(xùn)可由小店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以考慮對(duì)小店TL進(jìn)行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，

在做各種培訓(xùn)“演示”時(shí)對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。

3.4.5激勵(lì)

如果說(shuō)培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵(lì)就是使具有工作技能的銷售人員自己愿

意努力工作。

1了解銷售代表的需求和需要

如同我們向客戶賣進(jìn)一個(gè)分銷以前需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣，面對(duì)我們所要激

勵(lì)“的客戶”一一銷售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。銷售代表對(duì)工作有一些共同的需

要。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的

需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施。

2健全的激勵(lì)機(jī)制

-級(jí)別制定（金字塔結(jié)構(gòu)）

-取業(yè)發(fā)展計(jì)劃

招聘小店DSR升級(jí)TL升級(jí)大店、批發(fā)DSR

解雇降級(jí)降級(jí)升級(jí)

-工資評(píng)定制度（拉開差距，多勞多得）

-額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)秀DSR評(píng)選）

3激勵(lì)工作重在平時(shí)

激勵(lì)工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作

更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的。

例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。從激勵(lì)的角度看，讓銷售人員感到P&G經(jīng)理是他們

的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到P&G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。

又如，當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績(jī)或進(jìn)步明顯時(shí)，不妨在會(huì)議上公開表?yè)P(yáng)，不要小看

受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用。

再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡(jiǎn)單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作

又什么困難嗎？"，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來(lái)某些

突發(fā)事件做好客戶滲透。

3.4.6工作制度

通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)容具體化，制度化。作為約束、指導(dǎo)銷售代

表行為的規(guī)，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但以下工作制

度的基本框架仍是可資借鑒的。

考勤制度

作息時(shí)間

請(qǐng)假制度

缺勤"罰

日常工作流程

每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等）

銷售工具準(zhǔn)備

固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率

需填寫的各種報(bào)表

小店零售標(biāo)準(zhǔn)

檢查制度

檢查隊(duì)伍構(gòu)成

檢查方式

檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）

檢查評(píng)分辦法

工資級(jí)別制度

級(jí)別構(gòu)成

級(jí)別評(píng)定辦法

級(jí)別升降條件

工資形成辦法

工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以

與考勤獎(jiǎng)懲金）

工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以與突

出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)）

35后勤支持系統(tǒng)

俗話說(shuō)：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作的支持作用怎么

強(qiáng)調(diào)也不為過。好多倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以與財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時(shí)

間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。

3.5.1倉(cāng)庫(kù)管理

小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)

存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。

-設(shè)立小店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)

-專人管理，責(zé)權(quán)分明

-分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；

售貨與贈(zèng)品分類

-逐日管理，定期核對(duì)

35.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

1單人送貨并銷售

優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理

缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好

地區(qū)貨物安全性差。

適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人

員；城市不大，送貨距離不長(zhǎng)，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。

2小組形式送貨并銷售

常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。

優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。

缺點(diǎn)：費(fèi)用高。

適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。

由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。

3對(duì)DSR的再補(bǔ)貨

-DSR直接由分銷商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。

常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。

-DSR由分銷商的二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。

常見于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商欠于城市的這一邊這一狀況。

-DSR由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨。

這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼?/p>

3.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)

每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問題

與對(duì)策。

1人員流動(dòng)因素

由于小店DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴憤著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱

患的辦法有如下幾種：

一招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、復(fù)印件等資料。

-強(qiáng)貨培訓(xùn)：使DSR感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。

-合理的報(bào)酬：使DSR感受基本需求的滿足。

2政策性因素

-為DSR設(shè)置信用額：DSR的掌握貨物與貨款在設(shè)定值以，例如DSSR日均銷售額為500-800

元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款與每日帶貨量在800元以上，即可

設(shè)置1500-1800元的信用額。

-每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。

-慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制

定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占

有一定要有銷售人員“自愿”抵押”的文件。

3.6.分銷管理

小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、

檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷管理這一課題。

3.6.1小店銷售代表依據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。

1基本銷售工具

小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊(cè)、宣傳材料與工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等

基本工具。

2明確的訪問計(jì)劃

依據(jù)訪問區(qū)域的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計(jì)劃。

3固定的訪問線路與BCP執(zhí)行

依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行BCP。

4彳艮表填寫與信息反饋

通過銷售人員填寫“每日訪問報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競(jìng)艮對(duì)手狀況”或“促銷跟蹤表”，

P&G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置與考評(píng)人員，有針對(duì)性地給予人員

培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。

36.2檢查制度

檢查制度作為小店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持

情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì)。

1獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。同時(shí)

應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客

觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。

2明確的檢查目標(biāo)與詳細(xì)的檢查計(jì)劃。

作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月不遺漏，按大約一樣的頻率檢查所有人

員的片區(qū)。

3靈活的檢查方式

抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與槍查相結(jié)合：自己審報(bào)與F應(yīng)機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客

觀與公正。事實(shí)證明，由銷售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已

報(bào)過），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極降低了檢查街道選擇的工作量。

4公正評(píng)定，與時(shí)反饋

檢查人員應(yīng)與時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人

員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。

5檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。

3.6.3銷售介紹

在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF

和基本處理反對(duì)意見等技巧進(jìn)行銷售，相對(duì)于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見并欠理，顯

得更為有效和有章可循。下面*就幾類常見反對(duì)意見進(jìn)行討論。

一、不愿進(jìn)齊全分銷

1KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？

DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格

都能真正給您帶來(lái)生意和利澗上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：P&G所推出的每一種品牌或規(guī)

格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著P&G強(qiáng)大

廣告的助銷支持。

2KDM：沒有顧客提出需要購(gòu)買這種品牌。

DSR:老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買這種品牌，您應(yīng)該

知道，沖動(dòng)型購(gòu)買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的

電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，所

以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購(gòu)買這一品牌。

3KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。

DSR:老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該

夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種

產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)XX包。

4KDM:我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光。

DSR：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)，過去您用一周賣3箱，那么我

認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。從您這里購(gòu)買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出

選擇，所以我建議您在一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。

5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。

DSR：1這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住

這點(diǎn)：您有很多類型的顧客?他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身-或許是老年人，但您必

須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客

的需求。

2我相信，您愿意你商店的每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三

個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高大

利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)

該拒絕他給您帶來(lái)的利益。

6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。

DSR:老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)

著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%o讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他

品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的X%。

7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。

DSR：老板，請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的頑客，這些顧客來(lái)自消費(fèi)較多的家庭，

據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對(duì)您來(lái)說(shuō)是最

重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您?gòu)進(jìn)這一箱。

8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。

DSR:老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)

格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜

愛的規(guī)格。

9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。

DSR:老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲

他們的購(gòu)買，60%到其他的店里去購(gòu)買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

二、不愿經(jīng)營(yíng)新品牌與新規(guī)格

1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。

DSR：1老板，我并沒有讓你提前6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，

而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和列。

2老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，

我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生

意上領(lǐng)先于您的同行-那就是您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)

域的銷售主導(dǎo)地位。

2KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問的時(shí)候我再進(jìn)。

DSR:1老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且

還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回顧一下，P&C推出新品

牌的記錄：當(dāng)我們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品

牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利澗。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得

同樣的成功。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。

2老板，您在這片區(qū)域獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi)者

知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使

消費(fèi)者加深這種印象。所以您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種新的產(chǎn)品并援放在貨架上作為號(hào)召，那么，消費(fèi)

者看了廣告后，他就會(huì)說(shuō)：OH，我上周在XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對(duì)您來(lái)將是一種無(wú)價(jià)的

廣告。

3老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購(gòu)買的，您的消費(fèi)者一旦聽說(shuō)

過這種產(chǎn)品，他們就想到某人商店來(lái)購(gòu)買。那么，你應(yīng)該為他們來(lái)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，而不要把

他們推向別的商店。

3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。

DSR：1老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：二種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您

只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生

意量。

2老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全

部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很

小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。

4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！

DSR:老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)

您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更

好的利用了擬訂貨架空間。您一定不會(huì)拒絕一個(gè)可以給您帶來(lái)更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排

一個(gè)貨架位置。讓我們研究一下吧。

5KDM：我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？

DSR:老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商為他們推出

新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)

更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直

在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同

您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給

他們一個(gè)機(jī)會(huì)。

（三）認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理

KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多

提成？

第一類回答（被動(dòng)解釋）

1由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。

2枇發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。

3（通過把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給KDM看，說(shuō)明）我們的工資與銷量無(wú)

關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店形象。

第二類回答（主動(dòng)述）

4由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。

5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊時(shí)，我們總是首先滿足我們

的直接客戶。

6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)

那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。

7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。

8對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品，您只很多生意機(jī)會(huì)。

11我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您

管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店形象，增加生意機(jī)會(huì)。

12我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。

小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上

反對(duì)意見與處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。

36.4促銷管理

為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手，我們常在小店開展促銷活動(dòng)。

1促銷計(jì)劃的制定

對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、

每個(gè)銷售人員，形成本地的促銷計(jì)劃。

對(duì)于各地自己制定的分銷促銷?應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況?設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、目標(biāo)、

圍、時(shí)間、促銷辦法以與CPS，其中，使促銷辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。

2促銷辦法的設(shè)計(jì)

促銷辦法一般有兩種，一種是針對(duì)小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對(duì)銷售隊(duì)伍的

促銷。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1元）

針對(duì)小店的促銷設(shè)計(jì)常見的類型有：

一套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)。（如舒膚佳買六

送一活動(dòng)）

特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。

適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。

-目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫(kù)存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)

水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水

4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)

貨量。）

特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而

保障促銷設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷跟蹤檢查與銷售人員素質(zhì)要求較高。

適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

針對(duì)小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷售人員評(píng)定相結(jié)合。

3促銷培訓(xùn)

在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對(duì)小店店主的主要好父，提高

給每位銷售代表一份說(shuō)服性銷售介紹資料（并且熟記）對(duì)促銷順利開展有舉足輕重的作用。

同時(shí)讓銷售代表了解到，在促銷賣進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該

客戶某種需求和需要，其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤(rùn)以與降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。

否則，在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷”的逆反心

理。

4促銷跟蹤

分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，陵時(shí)了解促銷進(jìn)度與贈(zèng)品派發(fā)過程，既能與時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷

中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問題。

5促銷總結(jié)

促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷。

3.6.5店形象管理

1重要性

在小店，店形象管理或許不與在大店重要，但由于良好的小店店同樣有利于消費(fèi)者視別，形

成購(gòu)買沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從而有效維持該P(yáng)&G品牌在該店的分銷，因此小店的

店形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分。

2目標(biāo)

貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。每個(gè)規(guī)格要有1個(gè)以上面味列，任何品類產(chǎn)

品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)列我目標(biāo)

產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品列，POP貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

定價(jià)：嚴(yán)格按P&G公司建議零售價(jià)出售。

3培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn)

P&G的店形象必須全面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

良好的店形象也是工資衡量的重要部分。

3.6.6覆蓋拓展

在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。

1目的

將盡可能多的P&G品牌分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的銷售單位中去。

2拓展小店類型與目標(biāo)品牌

煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝

洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋袋洗發(fā)水）。

（此欠也視乎各地情況而定）

3拓展小店區(qū)域目標(biāo)

市區(qū)一環(huán)市區(qū)-郊區(qū)

4在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時(shí)，最好有一定促銷支持。

四、小結(jié)

-深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能陵時(shí)陵地買到BL的產(chǎn)品；

一對(duì)小店的分銷與覆蓋能幫和長(zhǎng)久的生意；

-有效的銷售隊(duì)伍管理與動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)；

-應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場(chǎng)確定各自的覆蓋模式。

助分銷商建立

大店銷售管理

目錄

一、大店概述

1.1大店定義

1.2大店特點(diǎn)

1.3大店類型

二、大店重要性

三、BL大店銷售目標(biāo)和策略

四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng)

4.1區(qū)域商店劃分

4.2銷售政策

4.3銷售人員管理

4.4建立和完善拜訪制度

4.5店管理

4.5.1客戶滲透

4.5.2庫(kù)存管理

4.5.3回款管理

4.5.4店形象

4.5.5

4.5.6生意回顧

4.5.7有效

大店管理趨勢(shì)

一、大店概述

1.1大店定義

在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量與相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店

1.2大店特點(diǎn)

相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：

1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約1503-2000元以上，即使連鎖店某單店＜

5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。

2營(yíng)業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品列的最小面積。

3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。

4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過C

點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。

5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)，有較大的消費(fèi)群。

6營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)

勢(shì)。

1.3大店類型

今幾年，隨著國(guó)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸

漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國(guó)主要零售業(yè)態(tài)有：

1百貨商店；

2超級(jí)市場(chǎng)；

3連鎖店；

4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)；

5食雜店；

6國(guó)際連鎖店與價(jià)格俱樂部等。

這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，比如在，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩

一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分

越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完杳合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上

大大邁進(jìn)了一步。

二、大店管理的重要性

2.1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道

以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中

占有很高生意比例：

51551%59%

而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來(lái)越多商店傾向于從

產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)

看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。

3.2重要客戶利潤(rùn)來(lái)源

從現(xiàn)在生意狀況分析