二手車業(yè)務(wù)培訓(xùn)銷售參謀置換課程定義答復(fù)：簡單講就是以舊換新，我們對舊車進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)評估，按照評估價(jià)值，把客戶的舊車折成新車款一局部，客戶再補(bǔ)交較少的錢就可以購置新車什么是二手車置換？為什么開展置換業(yè)務(wù)為什么開展二手車置換業(yè)務(wù)？獲得更高的利潤保有客戶的穩(wěn)固產(chǎn)品價(jià)值鏈延伸賣出更多的新車！

二手車置換業(yè)務(wù)沒有個(gè)人英雄

祇有…….置換業(yè)務(wù)的開展團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)對的流程信任建立/信息收集銷售成交對的工具評估表價(jià)值分析表選擇權(quán)分析對的策略新舊共戰(zhàn)以新領(lǐng)舊以舊援新做對的事置換業(yè)務(wù)的開展賣出更多的新車？二手車置換角色關(guān)系圖置換客戶銷售參謀評估師

角色互換訊息提供協(xié)調(diào)溝通優(yōu)勢:因置換可將價(jià)格抬高弱勢:想購新車必須付出二手車的損失優(yōu)勢:專業(yè)評估能力,提高殘質(zhì),品牌保修弱勢:二手車價(jià)格易被哄抬盡可能站在拹助置換立場知己知彼百戰(zhàn)百勝優(yōu)勢:可以探知客戶舊車訊息與期望價(jià)格弱勢:客戶以購新車為誘因,拉抬舊車價(jià)訊息提供對的策略新舊共戰(zhàn)置換無個(gè)人英雄，只有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，對于置業(yè)務(wù)唯有新車業(yè)務(wù)員與二手車評估師緊密配合，方可完成任務(wù)

先讓顧客喜歡我們的新車，置換才有可能，并非單一把二手車價(jià)格提高就可完成置換，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方可完成任務(wù)以舊援新以新領(lǐng)舊置換舊車非以二手車創(chuàng)造利潤級大化做為唯一思考，創(chuàng)造新、舊雙贏方為公司推動(dòng)置換業(yè)務(wù)的核心價(jià)值選擇新車處理舊車（將舊車賣給..）購回新車選擇新車處理舊車+購回新車東風(fēng)本田置換業(yè)務(wù)親戚朋友二手車經(jīng)紀(jì)人銷售顧問是影響客戶置換決定的第一人客戶的選擇銷售參謀的作用這句話應(yīng)該成為朗朗上口“口頭語〞!置換業(yè)務(wù)的宗旨一個(gè)漂亮的共同語言“全程無憂〞是東風(fēng)本田置換業(yè)務(wù)的宗旨,讓您享受“方便實(shí)惠〞是我們的目的選擇置換業(yè)務(wù)的四個(gè)理由交易安心1手續(xù)方便2價(jià)格實(shí)惠34心悅禮品選擇置換業(yè)務(wù)的四大理由一,賣給朋友.賣貴了會(huì)影響到朋友關(guān)系,甚至連朋友都沒得做;賣廉價(jià)了,您心里也不痛快啊!更重要的是,一旦車出了較大的問題,彼此心里都不舒服吧?二,通過二手車交易市場交易,又有上當(dāng)受騙的可能,所以選擇東風(fēng)本田的置換業(yè)務(wù)可以使您解除這些不必要的擔(dān)憂,做到安心交易交易安心您的舊車還有其他兩種交易方式:您如果單獨(dú)處理手中的舊車,跑市場,談價(jià)格,辦手續(xù),無疑會(huì)耽誤您很多的時(shí)間,給您增添不少的麻煩.而我們東風(fēng)本田置換業(yè)務(wù)可以為您提供一站式效勞,您只需準(zhǔn)備好相關(guān)的資料,買新車,賣舊車一次就給您全辦好了,方便快捷.手續(xù)方便選擇置換業(yè)務(wù)的四大理由東風(fēng)本田的專業(yè)置換業(yè)務(wù)是效勞于新車銷售,并不以贏利為目的.所以您完全可以放心,我們會(huì)在合理的范圍內(nèi),給您最實(shí)惠的價(jià)格.價(jià)格實(shí)惠選擇置換業(yè)務(wù)的四大理由東風(fēng)本田在禮品的選擇上,更注重能否使您的汽車生活得以無限擴(kuò)展,例如:我們曾贈(zèng)送的限量版…..心悅禮品選擇置換業(yè)務(wù)的四大理由1咨詢與狀況處理結(jié)合置換咨詢標(biāo)準(zhǔn)流程咨詢與狀況處理銷售顧問接聽電話應(yīng)對顧客咨詢（新車）了解顧客（車輛）信息推薦置換業(yè)務(wù)（活動(dòng)）判斷顧客置換意向邀約顧客來店應(yīng)對顧客咨詢（置換）引發(fā)顧客感性采購敏感點(diǎn)無意向有意向QU

你們的置換好在哪里?1.如果在你那里置換有什么優(yōu)惠呢?2.你們置換的手續(xù)麻煩嗎?3.我這車你們的報(bào)價(jià)是多少?4.面對顧客的提問,如何靈活進(jìn)行應(yīng)對介紹置換業(yè)務(wù)的原那么了解車輛根本信息車型－排量、自動(dòng)擋或手動(dòng)擋年份、形勢里程顏色、配置有無事故車輛根本信息個(gè)人或單位使用－了解誰能做決定應(yīng)對咨詢中的技巧QU如果客戶在中詢問舊車價(jià)格,銷售參謀應(yīng)該怎么辦?AN在里堅(jiān)決不報(bào)價(jià)應(yīng)對咨詢中的技巧示弱銷售參謀將自己擺在弱者的位置,以贏得顧客的諒解或好感的方法

例:“您這問題可把我難住了,二手車這方面我還真不行,不過很多客戶都覺得我們特約店的免費(fèi)評估非常好,對他們幫助很大,相信您一定也需要,您看我給您安排時(shí)間做一次免費(fèi)評估怎么樣?〞給予信心再次對選擇置換的四大理由進(jìn)行說明,突出給客戶帶來的利益應(yīng)對方法應(yīng)對咨詢中的技巧如果顧客堅(jiān)持在中報(bào)價(jià),應(yīng)該請?jiān)u估師接聽嗎????應(yīng)對咨詢中的技巧討論:實(shí)務(wù)演練再次強(qiáng)調(diào)自己非二手車專業(yè)人員告知客戶,舊車置換免費(fèi)評估帶來的好處,邀請客戶來店給出有誘惑力的置換價(jià)格,但強(qiáng)調(diào)該價(jià)格的不確定性不能在中引見評估師如果顧客堅(jiān)持在中報(bào)價(jià),應(yīng)按顧客堅(jiān)持程度逐步采用如下策略:應(yīng)對咨詢中的技巧2置換流程與協(xié)同作戰(zhàn)繼續(xù)介紹新車或送客或進(jìn)入跟蹤流程銷售參謀提出幫助請求否是鄭重引見評估師結(jié)點(diǎn)配合-展廳接待流程來店接待判斷采購方式提及置換業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到新車介紹獲得根本信息判斷是否引見評估師3判斷購置方式新購-第一次買車添購-以前用過車換購-這次有車要換客戶進(jìn)展廳對我們最重要的一件事:了解購車方式展廳接待流程提及置換業(yè)務(wù)◆簡單提及置換業(yè)務(wù),不做重點(diǎn)介紹◆當(dāng)客戶問及二手車價(jià)格時(shí)，將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到新車

“很多顧客都非常關(guān)心這個(gè)問題,其實(shí)要看置換業(yè)務(wù)好不好,您只要從四個(gè)方面來衡量就可以了:一.交易安心;二.手續(xù)方便;三.價(jià)格優(yōu)惠;四.心悅禮品.……當(dāng)然，現(xiàn)在跟您說這些有點(diǎn)不合時(shí)宜，畢竟置換的前提是您先得選好新車。您看，您對我們哪款車感興趣？“如何進(jìn)行二手車置換首先您先挑選一部您喜愛的新車，同時(shí)我們的專業(yè)評估師會(huì)對你的舊車進(jìn)行查定。通過科學(xué)化的評估，會(huì)對您的愛車評估出適宜的價(jià)格。假設(shè)您接受我們的收購價(jià)格，舊車款將沖抵你所訂的新車款。就是這么簡單，讓我們先挑一部您喜歡的車吧！簡單、扼要舊車不在不引見新車意向不強(qiáng)不引見判斷是否引見二手車評估展廳接待置換流程鄭重引見評估師展廳接待置換流程確立評估師的專業(yè)形象和權(quán)威性“這位就是我們特約店的高級評估師***，售后出身，對車輛非常了解我們特約店所有的置換車都是他親自評估的。在這個(gè)圈里他可是查定的專家〞保持與顧客的同一立場使客戶獲得心理滿足“專家〞，XX先生可是我不錯(cuò)的朋友，一會(huì)兒您評估的時(shí)候還請多照顧，我可就拜托您了！要是把＊先生談跑了我可不容許啊〞銷售參謀提出幫助請求：顧客展廳接待置換流程接待過程中的信息傳遞信息傳遞的方法：傳遞信息應(yīng)包括：

引見評估師時(shí)：在避開顧客的情況下傳遞信息不符合引見條件的：顧客離開后，進(jìn)行信息傳遞顧客對舊車的意向價(jià)格顧客的性格特征顧客的置換意向級別引導(dǎo)技巧客戶成交的意愿是要被有效的引導(dǎo)引導(dǎo)的根本原那么：銷售參謀：張先生，您問的這個(gè)問題太關(guān)鍵了，很多客戶在采購新車、處理二手車的時(shí)候，都與您一樣關(guān)心二手車的價(jià)格問題——其實(shí)這只考慮到了支付本錢，而忽略了另外兩個(gè)非常重要的風(fēng)險(xiǎn)本錢和時(shí)間本錢。1、您也知道，二手車的評估是一車一價(jià)，而且我們的置換業(yè)務(wù)是為新車銷售效勞的，當(dāng)然能保證您得到的評估價(jià)格是最公正的！2、我們東風(fēng)本田***特約店就是降低您風(fēng)險(xiǎn)本錢的最正確選擇，您也知道，現(xiàn)在的二手車市場還很不標(biāo)準(zhǔn)，即便您處理二手車時(shí)的售價(jià)高一些，可一旦出了問題，您連到哪找他們都不知道。真要是那樣，您的損失可就大了！3、我們提供的一站式置換效勞，無疑將大大節(jié)省您的時(shí)間本錢：像您這樣的精英人士，在乎的恐怕不僅僅是金錢，而是更為珍貴的時(shí)間吧？〞成交-引導(dǎo)技巧客戶常問問題我的車當(dāng)初花了※※錢買的，還加裝了.......切記：不要直接詢問客戶要賣多少錢?Q1:當(dāng)初您這臺(tái)車花了多少錢買的？Q2:您這款車現(xiàn)在新車價(jià)不知是多少錢？Q3:您用*年，依現(xiàn)行估算大概是新車價(jià)的__%Q4:您的車況如何？好的話可以超過市場價(jià)！希望您的愛車很棒！降低客戶價(jià)格期望探詢技巧成交-探尋技巧主動(dòng)出價(jià)的客戶對舊車行情了解且報(bào)價(jià)高出行情5千以內(nèi)者對舊車行情不了解〔亂開價(jià)〕要求新車優(yōu)惠者可以成交的客戶

新車已交定金者

對新舊車行情都非常了解者

舊車置換價(jià)格差異性小者意愿不明顯的客戶

無法確定何時(shí)下新車訂單者

對新舊車價(jià)格