（草稿）2022年11月高績效銷售管理體系建設(shè)大綱2025/8/42一、從戰(zhàn)略到執(zhí)行之銷售管理體系二、營銷規(guī)劃與策略管理三、銷售運(yùn)營與團(tuán)隊(duì)管理四、績效管理五、績效指標(biāo)的選取與設(shè)定六、績效理念與典型案例分享1、銷售管理八大模塊2025/8/43銷售管理體系銷售IT（CRM&BI）銷售目標(biāo)（Goal）銷售策略（Tactic）人員配置（Staffing）費(fèi)用預(yù)算（Financing）團(tuán)隊(duì)激勵（Incentive）銷售績效（Performance）銷售流程（Process）2、八大模塊主要內(nèi)容：銷售目標(biāo)管理：市場調(diào)研及信息分析、競爭分析、客戶管理、產(chǎn)品營銷管理、渠道管理、指標(biāo)設(shè)定和分解。銷售策略管理：業(yè)務(wù)策略與重點(diǎn)工作計劃的制定、落實(shí)跟蹤。銷售隊(duì)伍管理：銷售隊(duì)伍規(guī)劃、銷售招聘與發(fā)展、勝任力模型、銷售培訓(xùn)與輔導(dǎo)管理。銷售費(fèi)用管理：未來達(dá)到銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷售預(yù)算及費(fèi)用管控。銷售激勵方案設(shè)計：獎金預(yù)算、激勵設(shè)計、溝通實(shí)施和分析、銷售競賽等。銷售績效管理：營銷KPI設(shè)定與收集分析、業(yè)務(wù)分析體系，通過數(shù)據(jù)管理和業(yè)務(wù)分析及時發(fā)現(xiàn)問題和糾偏、銷售會議組織。銷售流程管理：管理流程、業(yè)務(wù)流程、作業(yè)規(guī)范梳理與優(yōu)化。銷售信息化管理：CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、CPQ報價系統(tǒng)、行業(yè)信息、市場信息、競品信息收集分析等。2025/8/44大綱2025/8/45一、銷售管理體系二、營銷規(guī)劃與策略管理三、銷售運(yùn)營與團(tuán)隊(duì)管理四、績效管理五、績效指標(biāo)的選取與設(shè)定六、績效理念與典型案例分享我們?nèi)ツ睦?？我們怎么去？業(yè)務(wù)/分析矩陣：應(yīng)該向哪些業(yè)務(wù)/產(chǎn)品投入更多的資源？客戶選擇與競爭優(yōu)勢：這些業(yè)務(wù)中需要爭取、拓展的客戶是哪些，如何針對性地樹立競爭優(yōu)勢？增長策略：那些投入了資源的業(yè)務(wù)/產(chǎn)品該如何增長？那些減少資源投入的業(yè)務(wù)/產(chǎn)品該如何保障利潤？組織、職能及人才支撐：如何提升組織、職能及人才，保障戰(zhàn)略行動計劃的有效實(shí)施定目標(biāo)：戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略舉措及行動計劃該具體采取哪些行動去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？競爭策略該采取哪些策略去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)我們的機(jī)會有多大？市場洞察：明確戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)和增長機(jī)會點(diǎn)看行業(yè)看客戶看競爭看自己看機(jī)會我們的核心競爭力是什么？定戰(zhàn)略控制點(diǎn)：客戶為什么選擇我？我們（打造/保持）的競爭優(yōu)勢/核心競爭力是什么？五看三定定策略戰(zhàn)略規(guī)劃的兩個關(guān)鍵因素：戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)和戰(zhàn)略控制點(diǎn)1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃整體框架：五看三定模型2025/8/461.1、增長機(jī)會來自戰(zhàn)略洞察：五看洞察=調(diào)查+研究（規(guī)律和趨勢）為什么是我贏？我是不是全行業(yè)最理解這個行業(yè)的人？洞察五看找增長機(jī)會看行業(yè)價值轉(zhuǎn)移趨勢分析識別利潤區(qū)和發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)政策趨勢技術(shù)趨勢看客戶未被充分滿足的價值需求客戶購買行為分析（全價值鏈）客戶=最終用戶+渠道伙伴看競爭搶占競爭對手份額的機(jī)會競爭對手主流產(chǎn)品競爭力分析雷達(dá)圖=知己知彼百戰(zhàn)百勝看自己差距分析發(fā)現(xiàn)改進(jìn)空間企業(yè)商業(yè)模式分析看自己=差距分析外部機(jī)會和威脅優(yōu)勢和劣勢∑看機(jī)會：戰(zhàn)略意圖2025/8/47洞察1：看行業(yè)：洞悉前世、今生和未來，新技術(shù)、新產(chǎn)品、新營銷1、宏觀政策：PEST（統(tǒng)一大市場、新能源）產(chǎn)業(yè)發(fā)展→5G引導(dǎo)2、技術(shù)變化：智能時代（區(qū)塊鏈、AI、自動化）3、需求變化：產(chǎn)品→解決方案→產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈4、邊界變化：（玉米to飼料to養(yǎng)豬to屠宰to食品）生態(tài)鏈至高點(diǎn)5、全球變化：市場的全球性競爭者：某著名企業(yè)、某著名企業(yè)（某著名企業(yè)進(jìn)入電動車、產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移、蘋果去中國化）6、模式變化：互聯(lián)網(wǎng)、軟件重定義帶來的商業(yè)模式、渠道和品牌革命P&G（定價；賣產(chǎn)品還是軟件+服務(wù)？）軟件吞噬世界?。〝?shù)據(jù)+算法）產(chǎn)品會被場景替代（例：飼料to高效養(yǎng)殖解決方案，顧問營銷）行業(yè)會被生態(tài)覆蓋（例：高效養(yǎng)殖方案to食品生態(tài)）零售渠道：百貨→KA→電商平臺→全渠道零售（例：P&G）品牌：集中化+分散化并行，忠誠度越來越低（例：時裝）2025/8/48洞察2：看客戶：以客戶為中心=把握隱性需求和未滿足需求！客戶滿意度、復(fù)購率、NPS是根本！很大一部分企業(yè)沒把NPS提到戰(zhàn)略高度！以客戶為中心的價值觀要落實(shí)到NPS、客戶滿意度考核！2025/8/49陷入困境的企業(yè)：成交即絕交！NPS（NetPromoterScore），凈推薦值，又稱凈促進(jìn)者得分，亦可稱口碑，是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)。它是最流行的顧客忠誠度分析指標(biāo)，專注于顧客口碑如何影響企業(yè)成長。通過密切跟蹤凈推薦值，企業(yè)可以讓自己更加成功。洞察2：看客戶重點(diǎn)：細(xì)分客戶群未充分滿足的需求，Mate7PKiPhone一定會有未被充分滿足的需求！7年4000億，來自對行業(yè)、客戶需求和對手的深度洞察！完某著名企業(yè)iPhone，真的是完某著名企業(yè)嗎？真的面向任何細(xì)分人群、任何使用場景都是完某著名企業(yè)嗎？技術(shù)變化帶來客戶需求變化：3G→4G大屏：某著名企業(yè)辦公的訴求續(xù)航：某著名企業(yè)辦公+游戲+視頻…的訴求雙卡：還在出差訴求...PK2025/8/410洞察3：看競爭：全方位分析對手的過去、現(xiàn)狀和未來，數(shù)字化、圖形化表述【語文→數(shù)學(xué)→圖形】競爭雷達(dá)圖：是現(xiàn)狀診斷圖，更是未來競爭力提升、創(chuàng)新焦點(diǎn)、重點(diǎn)工作的導(dǎo)航圖知己知彼，百戰(zhàn)百勝=競爭雷達(dá)圖追隨者緊盯標(biāo)桿對手足矣；行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者重點(diǎn)看行業(yè)變遷+客戶分析主要競爭對手的情況：選重點(diǎn)8-10個：功能、性能、質(zhì)量、成本、品牌、渠道……1、利潤2、市場份額及變化趨勢3、產(chǎn)品系列4、產(chǎn)品質(zhì)量5、新產(chǎn)品上市計劃6、客戶關(guān)系（營銷網(wǎng)絡(luò)）7、成本價格8、市場增長策略9、財物安全10、供應(yīng)鏈11、產(chǎn)能12、生態(tài)與合作13、核心控制點(diǎn)及商業(yè)模式14、組織結(jié)構(gòu)15、激勵體系及措施16、人才及文化氛圍17、投資并購18、問題風(fēng)險競爭情報要素：分析公司的參考。但競爭雷達(dá)圖更多從客戶界面為什么買我考慮維度！2025/8/411競爭雷達(dá)圖及其用法客戶選擇視角：來自客戶調(diào)研，客戶購買因素排序增補(bǔ)競爭力視角：技術(shù)、品牌、渠道、團(tuán)隊(duì)活力、生態(tài)視角。賣產(chǎn)品？賣服務(wù)？賣生態(tài)？幫助客戶成功！最高分可以空缺：代表這個維度整個行業(yè)都做得不好企業(yè)/維度功能性能質(zhì)量解決方案成本服務(wù)技術(shù)渠道客滿/NPS團(tuán)隊(duì)活力數(shù)據(jù)智能品牌生態(tài)自己4.54.5444.544444444標(biāo)桿對手4555325555352直面對手4.54.533.543.533.5333.531低價對手3144242121222潛在對手34533555555552025/8/412洞察4：看自己≈差距分析：通過商業(yè)模型畫布，深入分析企業(yè)自身的優(yōu)勢、劣勢和差距商業(yè)模型畫布，分析公司短板。如果10框都非常好，那么業(yè)績就非常好；如果是10個框中大部分都比較差，那就需要掂量掂量自己有沒有能力做了。【重要伙伴】供應(yīng)商、合作伙伴等【關(guān)鍵業(yè)務(wù)】實(shí)施商業(yè)模式必須的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等活動【價值主張】我們能夠給目標(biāo)客戶提供什么？產(chǎn)品與服務(wù)為客戶帶來什么價值，或者為客戶解決什么痛點(diǎn)

我們特有的和優(yōu)勢性的價值定位是什么？【客戶關(guān)系】通過何種方式維系和增加與客戶的關(guān)系

【目標(biāo)客戶】高價值目標(biāo)客戶群我們選擇什么樣的客戶？什么公司？所處位置？什么樣的決策者？【核心資源】平臺/網(wǎng)絡(luò)、關(guān)鍵人才、客戶關(guān)系或關(guān)鍵設(shè)備等【渠道】如何找到客戶

【成本】制造成本銷售費(fèi)用研發(fā)費(fèi)用管理費(fèi)用【收入】盈利模式客戶價值銷售收入利潤2025/8/413洞察5：看機(jī)會：能力夠得著、大、且可持續(xù)的機(jī)會深入洞察清楚行業(yè)、客戶、對手和自己，就找到了增長的機(jī)會。行業(yè)機(jī)會：哪些新空間？如：產(chǎn)業(yè)鏈延伸、未覆蓋到的部分客戶機(jī)會：哪些重要客戶沒有接觸？如：新領(lǐng)域、海外競爭機(jī)會：競爭對手的哪些空間應(yīng)該是我們的？自己機(jī)會：自身哪些工作不到位失去了多少機(jī)會？如：根因分析∑2025/8/41415洞察5：看機(jī)會，源于洞察結(jié)論：SPAN，吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的細(xì)分市場（客戶）選擇細(xì)分市場評審標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3細(xì)分市場規(guī)模30億20億35億行業(yè)利潤水平35%25%25%成長性20%15%25%競爭格局/集中度相對分散，沒有明顯優(yōu)勢企業(yè)已經(jīng)開始集中，前10名占行業(yè)總規(guī)模的60%高度集中，前3名占行業(yè)總規(guī)模的70%競爭程度—般較激烈較激烈自身優(yōu)勢匹配度高低略低細(xì)分市場選擇√2025/8/4定戰(zhàn)略控制點(diǎn)：不容越的中長期競爭力，如總成本優(yōu)勢、性能和品質(zhì)的領(lǐng)先、市場份額、專利技術(shù)或者標(biāo)準(zhǔn)等定目標(biāo)：戰(zhàn)略方向和目標(biāo)定策略：策略系統(tǒng)，組織策略、成本策略、交付策略等1.2、增長機(jī)會來自戰(zhàn)略洞察：三定2025/8/4162、企業(yè)客戶價值定位2025/8/417產(chǎn)品領(lǐng)先（Productleadship）客戶親密（Customerintimacy）運(yùn)營卓越（Operationalexcellence）選擇其中之一作為企業(yè)戰(zhàn)略核心競爭力的方向。其他兩個也需要達(dá)到行業(yè)平均水平，也就是這三個角都需要占一定百分比權(quán)重，三項(xiàng)百分比之和為100%，只是其中一項(xiàng)的百分比最大是企業(yè)的戰(zhàn)略核心競爭力方向。然后企業(yè)通過產(chǎn)品和服務(wù)持續(xù)向客戶證實(shí)企業(yè)的獨(dú)特價值。進(jìn)而贏得客戶，贏得市場。從為客戶創(chuàng)造價值的方式來看，世界上最成功的企業(yè)分為三類：產(chǎn)品領(lǐng)先型、客戶親密型和運(yùn)營卓越型。這些企業(yè)在其中某一個方面做到極致，同時在另外兩個方面達(dá)到行業(yè)平均水平。3、客戶價值分析（例）(客戶角度)2025/8/418人性化設(shè)計配件原產(chǎn)地方案測試團(tuán)隊(duì)素質(zhì)高產(chǎn)品安全性領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好

完美體驗(yàn)超越客戶直接價值模塊化設(shè)計資金支持產(chǎn)品環(huán)保性親和力強(qiáng)個人利益保證快速交付標(biāo)準(zhǔn)化架構(gòu)極品品質(zhì)安裝便利完美工藝1510152045303540255012345-5-4-3-2-1優(yōu)劣勢客戶取向橫軸表示客戶未來的價值取向，也就是未來三年的客戶需求。這個軸上的1~50表示客戶50個需求，按客戶認(rèn)為的重要性排序，1表示相對不重要，50表示最重要?？v軸是這50個客戶需求與主要競爭對手的比較。我們企業(yè)有相對優(yōu)勢還是處于劣勢狀態(tài)，縱軸上的-5~5表示劣勢與優(yōu)勢與主要競爭對手差距多少？如3表示我們領(lǐng)先3年，-1表示我們落后1年。4、客戶需求分析工具——$APPEALS模型及八個維度價格$可獲得性A包裝P性能P受以下要素影響：設(shè)計產(chǎn)能技術(shù)原材料生產(chǎn)供應(yīng)商制造元部件人力成本管理費(fèi)用裝備反映的客戶需求是什么？何時、何地及如何得到？營銷銷售渠道配送交貨期廣告配置選配定價定制化客戶看到的物理形態(tài)、幾何特征：風(fēng)格尺寸、數(shù)量幾何設(shè)計模塊性架構(gòu)表面機(jī)械結(jié)構(gòu)標(biāo)識圖形內(nèi)外部包裝產(chǎn)品表現(xiàn)出的預(yù)期功能：功能界面特征功率速度容量適應(yīng)性多功能E保證A生命周期成本L社會接受程度S要考慮所有的使用者、購買者、操：用戶友好操控顯示人機(jī)工程培訓(xùn)文檔幫助系統(tǒng)人工因素借口操作在可預(yù)見條件下確保的性能表現(xiàn)：可靠性質(zhì)量安全性誤差范圍完整性強(qiáng)度適應(yīng)性動態(tài)性符合性冗余生命周期成本包含：壽命運(yùn)行時間/停工時間安全性可靠性可維護(hù)性服務(wù)備件（舊產(chǎn)品）遷移路徑標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)安裝、運(yùn)營成本除用戶外，影響采購的其它因素：間接影響顧問采購代理標(biāo)準(zhǔn)組織政府社會認(rèn)可程度（環(huán)保、綠色、健康等）政治、法律、法規(guī)股東管理層、員工、工會5、增長策略：想清楚市場定位、產(chǎn)品策略后，我們著重增長的策略是？現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品新市場現(xiàn)有市場①市場滲透（重點(diǎn)投入）②市場開發(fā)（現(xiàn)有市場飽和或競爭異常激烈下）③產(chǎn)品延伸（）④多元化經(jīng)營一般的規(guī)律安索夫矩陣的意義在于，針對達(dá)成共識的戰(zhàn)略目標(biāo)，可以具體分解成可預(yù)期、可操作的經(jīng)營策略首先，針對自己的業(yè)務(wù)，企業(yè)需要弄清楚兩件事情：了解市場，客戶的盤點(diǎn)、分類和定位產(chǎn)品的梳理與定位1、市場滲透（MarketPenetration）——以現(xiàn)有的產(chǎn)品面對現(xiàn)有的目標(biāo)顧客，以其目前的產(chǎn)品市場組合為發(fā)展焦點(diǎn)，力求增大產(chǎn)品的市場占有率。2、市場開發(fā)（MarketDevelopment）——提供現(xiàn)有產(chǎn)品開拓新市場，企業(yè)必須在不同的市場上找到具有相同產(chǎn)品需求的使用者顧客，其中往往產(chǎn)品定位和銷售方法會有所調(diào)整，但產(chǎn)品本身的核心技術(shù)則不必改變。3、產(chǎn)品延伸（ProductDevelopment）——推出新產(chǎn)品給現(xiàn)有的目標(biāo)顧客，采取產(chǎn)品延伸的策略，利用現(xiàn)有的顧客關(guān)系來借力使力。4、多元化經(jīng)營（Diversification）——提供新產(chǎn)品給新市場，此處由于企業(yè)的既有專業(yè)知識能力可能派不上用場，因此是最冒險的多角化策略。其中成功的企業(yè)多半能在銷售、通路或產(chǎn)品技術(shù)等know-how上取得某種綜效（Synergy），否則多角化的失敗機(jī)率很高。TOC業(yè)務(wù)：①-②-③-④TOB業(yè)務(wù)：①-③-②-④2025/8/4202025/8/4216、外部分析的基本框架：波特五力模型+PESTEL模型競爭對手上游供應(yīng)商潛在進(jìn)入者替代品供應(yīng)商下游采購商政治法律環(huán)境Political經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economic法律法規(guī)Legal科技Technology倫理和環(huán)境EthicalandEnvironment社會文化Social同行業(yè)企業(yè)7、結(jié)合波特五力模型+PESTEL模型下的量化SWOT分析（例）2025/8/422確定目標(biāo)市場，是進(jìn)行SWOT分析的前提和基礎(chǔ)。

因素

外部因素

優(yōu)勢（S）：產(chǎn)品工藝和個性化解決方案、服務(wù)部分客戶關(guān)系優(yōu)勢大客戶的深入了解現(xiàn)場運(yùn)營維護(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富掌握前沿技術(shù)（6個專利）劣勢（W）：市場推進(jìn)依賴人脈關(guān)系太大人員普遍專業(yè)度不夠品牌影響力比較弱代理商管理能力不足公司整體管理體系需要完善機(jī)會（O）：老客戶業(yè)務(wù)持續(xù)性（至少75%）精裝房市場增超100%改進(jìn)重裝房市場總量大（1000億元以上）合作伙伴對競爭對手不滿（2500萬元）SO（如何發(fā)揮優(yōu)勢抓住機(jī)會？）：O1-S：去年業(yè)務(wù)2.3億，今年老客戶業(yè)務(wù)1.7億元O2/3-S：確保0.9億元新客戶合同（下半年）O4-S：拓展800萬元（上下半年分別占30%、70%）WO（如何改進(jìn)劣勢抓住機(jī)會？）：O1-W1/4：2000萬元（上半年占20%）O2/3-W2/3/4：3000萬元（下半年）O4-W4/5：200萬元（下半年）威脅（T）：國內(nèi)新競爭對手搶占市場（30%）原料、勞動力等成本上升（10%）新技術(shù)產(chǎn)品部分替代（占20%市場）大客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動風(fēng)險(10%的影響)ST/WT（威脅所帶來的的量化影響）:T1：明年項(xiàng)目風(fēng)險1200萬元，未來影響更大T2：總體利潤率影響5%T3：明年項(xiàng)目風(fēng)險1000萬元T4：明年項(xiàng)目風(fēng)險600萬元ST/WT（消除風(fēng)險的應(yīng)對）:W1：提升解決方案和成本競爭力20%W2：提升銷售與技術(shù)人員專業(yè)水平W3：加大終端品牌影響力W4：建立代理商管理體系W5：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化交付流程8、下年度目標(biāo)確定計算SO+WO：1.7億元+0.9億元+800萬元+2000萬元+200萬元=3.2億元ST/WT：1200萬元+1000萬元+600萬元=2800萬元總機(jī)會-總威脅：3.2億元-2800萬元=2.92億元2025/8/4232025/8/4249、業(yè)務(wù)版圖的5問1、你的典型樣本客戶是誰？2、樣本客戶代表什么細(xì)分市場？3、細(xì)分市場的客戶數(shù)量有多少？4、細(xì)分市場容量有多大？5、選擇哪個細(xì)分市場？有什么需求和特點(diǎn)？這是成功復(fù)制的關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)間互相學(xué)習(xí)。是否代表多種類型客戶？？細(xì)分市場的切分標(biāo)準(zhǔn)，目的是便于團(tuán)隊(duì)的復(fù)制與擴(kuò)張。他們是誰？計劃落到實(shí)處的關(guān)鍵，銷售有目的去拜訪。如何量化？明確資源的投放，包括團(tuán)隊(duì)、財、物。聚焦、專注選擇足以支撐未來3-5年發(fā)展空間的市場。帶量客戶清單2025/8/425問1、你的樣本客戶是誰？他們的特點(diǎn)？分析什么？想知道什么？和客戶聊什么？客戶市場：客戶的客戶量化細(xì)分市場市場是否可覆蓋銷售：客戶的購買過程？有哪些決策角色？產(chǎn)品：為什么買我們的產(chǎn)品？挖掘客戶的痛點(diǎn)和了解客戶的需求2025/8/426問2、樣本客戶代表什么細(xì)分市場？切分的維度：用量地理位置行業(yè)應(yīng)用消費(fèi)人群細(xì)分市場之下的客戶分類：全球、區(qū)域、地方大中小消費(fèi)類型作用：明確公司在細(xì)分市場當(dāng)中所處層級選擇細(xì)分市場內(nèi)覆蓋的優(yōu)先層級細(xì)分市場的切分標(biāo)準(zhǔn)？目的是便于團(tuán)隊(duì)的復(fù)制與擴(kuò)張?？蛻舴诸惖闹匾裕耗阆朐谀睦镒隼洗螅?/p>

2025/8/427明確公司在細(xì)分市場當(dāng)中所處層級選擇細(xì)分市場覆蓋的優(yōu)先層級有效確定銷售覆蓋的目標(biāo)制定銷售動作2025/8/428問3、細(xì)分市場的客戶數(shù)量有多少？需要更近一步，這些客戶是誰？計劃落到實(shí)處的關(guān)鍵，銷售有目的去拜訪?？捶纸鈹?shù)據(jù)關(guān)注銷售周期，根據(jù)銷售清單進(jìn)行有計劃地安排拓展聚焦區(qū)域客戶，提高覆蓋率客戶清單的重要性：你認(rèn)識什么客戶不重要，最重要的是你想做哪些客戶？2025/8/429問4、如何量化你的客戶和市場？明確資源的投放，包括團(tuán)隊(duì)、財、物也是判斷客戶做得好與壞的必要前提。2025/8/430問5、選擇聚焦哪個市場？哪些客戶？細(xì)分市場評審標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3整個細(xì)分市場規(guī)模35億20億30億行業(yè)利潤水平35%25%25%成長性20%25%15%競爭程度—般較激烈較激烈自身優(yōu)勢匹配度高低略低10、銷售目標(biāo)分解與制定2025/8/431分解到產(chǎn)品產(chǎn)品是利潤的核心毛利/利潤的計劃和產(chǎn)品的銷售息息相關(guān)分解到銷售客戶是資源、銷售也是資源企業(yè)追求的是團(tuán)隊(duì)整體效率與產(chǎn)出，合理分配才能使銷售效率提升分解到客戶最基礎(chǔ)的落腳點(diǎn)11、增長密碼：客戶分類2025/8/432客戶分類的目的：

分清輕重緩急，區(qū)別對待客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出最大化。穩(wěn)定產(chǎn)出的老客戶有潛力的老客戶流失、衰減的客戶新客戶12、確定增長來源新客戶開發(fā)

帶量客戶清單（圍繞現(xiàn)有客戶找到潛在客戶）老客戶數(shù)據(jù)分析挖潛

老客戶流失數(shù)據(jù)關(guān)注，分析原因，及時反饋、進(jìn)行改進(jìn)

衰減的客戶數(shù)據(jù)關(guān)注（訂單減少、客戶規(guī)模增加訂單沒有相應(yīng)增加）挽回失去的客戶2025/8/433重點(diǎn)關(guān)注頭部客戶，確保利潤的增長超過銷售的增長；小客戶繼續(xù)深入分析，關(guān)注潛力客戶；其余的考慮是否可以通過其它銷售方法提升效率。13、市場策略背后的思考2025/8/434產(chǎn)品銷售的細(xì)分市場是否有足夠大的增長空間？能否在一個細(xì)分市場成為領(lǐng)導(dǎo)者？

——是產(chǎn)品本身的問題還是營銷能力的問題？去到別的細(xì)分市場能解決問題嗎？做新產(chǎn)品能解決問題嗎？

——是在一個細(xì)分市場把產(chǎn)品做好，把營銷能力提高？

——還是在特定的細(xì)分市場把產(chǎn)品做到極致？14、從策略到任務(wù)到KPI3D模型：對業(yè)務(wù)目標(biāo)的分解和支撐2025/8/435

Goal

Developtactic為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，需要實(shí)施什么樣的策略？

Definekeycontrolpoint為確保策略被有效落實(shí)需關(guān)注哪些方面的績效？需要監(jiān)控哪些點(diǎn)？

DesignMonitorsystem為了有效監(jiān)控關(guān)鍵控制點(diǎn)需要什么樣的管控體系？大綱2025/8/436一、從戰(zhàn)略到執(zhí)行之銷售管理體系二、營銷規(guī)劃與策略管理三、銷售運(yùn)營與團(tuán)隊(duì)管理四、績效管理五、績效指標(biāo)的選取與設(shè)定六、績效理念與典型案例分享1、認(rèn)知維度的提升：業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式過度依賴員工個人能力能力強(qiáng)的業(yè)績好能力弱的，搭便車2025/8/437先進(jìn)頭部企業(yè)的業(yè)務(wù)模式通過組織管理體系員工按流程操作精力花在執(zhí)行流程及流程優(yōu)化上2、很多行業(yè)先進(jìn)的頭部企業(yè)員工職業(yè)化，銷售經(jīng)理綜合素質(zhì)高，整體業(yè)績好；

大部分民營企業(yè)員工比較“野路子”，銷售經(jīng)理業(yè)績參差不齊，整體業(yè)績差先進(jìn)的頭部企業(yè)員工輕松賺錢每個業(yè)務(wù)操作都有作業(yè)規(guī)范作業(yè)規(guī)范非?！吧倒稀焙芏嘤貌鍒D背后是先進(jìn)的方法論與理念2025/8/438大部分民企員工陷入低效勤奮處處依靠個人能力事事依靠自我摸索沒有系統(tǒng)性作業(yè)規(guī)范可參考老板給的指導(dǎo)不理解2025/8/439某行業(yè)先進(jìn)頭部企業(yè)的銷售經(jīng)理每個拜訪3個規(guī)定動作按規(guī)定動作標(biāo)準(zhǔn)45分鐘內(nèi)做完每天按規(guī)劃路線拜訪6-8小時收工，執(zhí)行復(fù)盤會1小時填寫當(dāng)天執(zhí)行表格每周一次團(tuán)建活動普通企業(yè)的銷售經(jīng)理每個銷售分配若干名單目標(biāo)銷售業(yè)績目標(biāo)承諾銷售提成與結(jié)果掛鉤按銷售個人思路拜訪有的聊半天，有的時間很短銷售自行安排計劃喝酒搞關(guān)系KTV是銷售常態(tài)3、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)效能4、運(yùn)營管理的四個層面業(yè)務(wù)層面運(yùn)營層面風(fēng)險管控方向策略2025/8/4404.1、業(yè)務(wù)層面的分析與管理產(chǎn)品、銷售、客戶收入與利潤的增長點(diǎn)與問題點(diǎn)季度或月度的回顧：銷售要填的數(shù)據(jù)：目標(biāo)、預(yù)測、拜訪客戶。基于客戶為基礎(chǔ)，缺口是什么原因？輸?shù)暨€是延遲的項(xiàng)目？哪個客戶丟掉的？缺口如何補(bǔ)回來？團(tuán)隊(duì)銷售層面、客戶層面、銷售通路層面、產(chǎn)品層面（產(chǎn)品分類、核心產(chǎn)品分析、產(chǎn)品組合與價格組合、利潤貢獻(xiàn)）等圍繞業(yè)務(wù)版圖的三圈進(jìn)行深入思考。2025/8/4414.2、運(yùn)營管理的分析與管理庫存：庫存來源有無對應(yīng)訂單、庫存原則、庫存與銷售占比等關(guān)系、安全與異常庫存、庫存周期、對應(yīng)責(zé)任部門等，通過庫存分析找到動作應(yīng)收管理運(yùn)營效率（資金、人員）……2025/8/4425.1、常見的數(shù)據(jù)分析內(nèi)容（1）2025/8/443銷售業(yè)績的回顧及分析回顧與分析企業(yè)的銷售業(yè)績是對即將結(jié)束周期的一個盤點(diǎn)，它使企業(yè)相關(guān)部門和人員對整個企業(yè)的運(yùn)營情況有一個直觀的了解，同時總結(jié)目標(biāo)的完成情況。費(fèi)用投入的回顧及分析重點(diǎn)了解企業(yè)成本與費(fèi)用結(jié)構(gòu)情況，并與期初的費(fèi)用預(yù)算/理想數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，由此來判斷資金的使用效率，并計算出企業(yè)的銷售成本。產(chǎn)品的銷售回顧及分析當(dāng)企業(yè)具有多類產(chǎn)品的時候，就有必要對每類產(chǎn)品的銷售情況予以關(guān)注和了解，以掌握不同產(chǎn)品在銷售額和利潤中所占的比例以及各自對資源的利用效率，通過分析可以淘汰缺乏競爭力的產(chǎn)品，將資源集中于可以為企業(yè)帶來最大效益和最大發(fā)展的產(chǎn)品上。5.1、常見的數(shù)據(jù)分析內(nèi)容（2）2025/8/444運(yùn)作的回顧及分析對各部門之間的協(xié)作情況進(jìn)行總結(jié)，其中最關(guān)鍵的就是對主要業(yè)務(wù)流程進(jìn)行評估。營銷計劃的執(zhí)行情況對在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷這四個方面所開展的工作進(jìn)行回顧，重點(diǎn)掌握整體營銷活動對相關(guān)營銷指標(biāo)的影響情況。存在問題的描述及分析綜合描述企業(yè)整體營銷活動存在的問題，了解每個問題的來龍去脈及其之間的關(guān)系，找出最根本的原因。5.2、常見的數(shù)據(jù)分析具體內(nèi)容（1）2025/8/445序號事項(xiàng)回顧內(nèi)容分析內(nèi)容1銷售業(yè)績的回顧及分析年度累計銷售額月度銷售曲線各月銷售額的對比各銷售組銷售額及對比各銷售組之間的銷售對比年度銷售額完成率年度銷售額增減率與歷史同期銷售額對比月度銷售的趨勢、各季度銷售差異的原因、各組銷售差異的原因、年度銷售增減的原因等，從整體上對影響銷售業(yè)績變化的原因做一個簡要的描述。2費(fèi)用投入的回顧及分析營銷整體費(fèi)用投入營銷費(fèi)用投入各組費(fèi)用對比各類產(chǎn)品的費(fèi)用對比分析費(fèi)用的使用效率，主要指標(biāo)有費(fèi)用增減率、費(fèi)用銷售額占比及異常分析等。3產(chǎn)品的銷售回顧及分析不同產(chǎn)品的總體銷售情況各銷售組不同產(chǎn)品的銷售情況對比各月不同產(chǎn)品的銷售情況對比歷史同期銷售情況對比不同產(chǎn)品的費(fèi)用比率等產(chǎn)品銷售的ABC分析、產(chǎn)品的費(fèi)用效率分析、各產(chǎn)品的發(fā)展趨勢、產(chǎn)品在不同區(qū)域的差異化分析、產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣定性分析等。5.2、常見的數(shù)據(jù)分析具體內(nèi)容（2）2025/8/446序號事項(xiàng)回顧內(nèi)容分析內(nèi)容4管理運(yùn)作的回顧及分析各銷售組營銷計劃執(zhí)行情況各部門對銷售的支持情況銷售計劃、訂單計劃與供應(yīng)、生產(chǎn)部門的協(xié)作情況銷售與各部門之間的信息溝通情況等關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時間和環(huán)節(jié)長短、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少、營銷政策執(zhí)行的速度、對市場變化的反應(yīng)速度、市場信息流動的速度等。5上年度營銷計劃的執(zhí)行情況產(chǎn)品對市場的滲透程度及其擴(kuò)客戶需求的信息收集及時性、準(zhǔn)確性價格的上漲、下降或維持對銷售帶來的影響客戶分布區(qū)域的建設(shè)情況展會、推廣等效果分析重點(diǎn)分析競爭對手的情況，通過與競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對比，找出差異點(diǎn)，分析原因，以便改善提升。6存在問題的描述及分析銷售人員問題銷售推廣方法問題銷售資源投入問題銷售后勤支持問題部門協(xié)作問題營銷組織體系問題等每個問題都可能是相互關(guān)聯(lián)的，因此分析不能僅僅是“頭痛醫(yī)頭”，而是要從整體的角度系統(tǒng)地分析，找到問題的解決方法。6、銷售管理的目的是把偶然變成必然管理缺失的最大問題是目標(biāo)不明確。勤奮是必要條件，而不是充分條件，方向不對，勤奮了也沒有用。怎么提升銷售效率？主動做計劃，而不是被客戶牽著鼻子走。做好拜訪路線規(guī)劃。把精力用在對的客戶上，把對的事情做對?？蛻舴诸?，做需要的客戶：大客戶、有利潤的客戶、有潛力的客戶……極端的情況下，小客戶不算提成。要用報表，不可以用在動詞：在做了、在溝通、在拜訪……。出了問題要知道出在哪里，怎么解決？2025/8/4477、事前管理的重點(diǎn)在于動作管理計劃落地就是動作設(shè)定（設(shè)計），日常管理就是管動作！2025/8/448事后管理衡量目標(biāo)“終點(diǎn)線”事前管理預(yù)測目標(biāo)的達(dá)成你能夠施加影響減肥20斤跑步10公里/天卡路里攝入低于XX大卡/天不吃面食及米飯不吃甜食開發(fā)10個新客戶，達(dá)到500萬銷售額每周拜訪15個新客戶帶20個新客戶到公司參觀帶10個新客戶到我們的樣板客戶參觀交流8、主動和被動：效率的提升怎么才能做到對業(yè)務(wù)有把握？年度計劃制定的一開始就要知道業(yè)務(wù)在哪里？第一天就開始對照目標(biāo)按計劃走。不要等最后一天才發(fā)現(xiàn)這個月或者今年計劃完不成。特別關(guān)注新客戶開發(fā)。銷售的慣性是做老客戶，特別是在老客戶業(yè)績比較好的情況下，對新客戶的開發(fā)關(guān)注容題。想到最壞的狀況，做最好的應(yīng)對。3000萬的目標(biāo)要看到6000萬的業(yè)務(wù)機(jī)會，丟一個客戶需要找到更多的客戶進(jìn)行彌補(bǔ)。2025/8/449事后（結(jié)果）管理事前（過程）管理主動與被動9、規(guī)定動作制定的步驟規(guī)定動作（復(fù)制成功）VS自選動作（經(jīng)驗(yàn)積累），規(guī)定動作可以團(tuán)隊(duì)一起討論、開發(fā)，形成標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行推廣。針對選好的細(xì)分行業(yè)或者客戶制定出達(dá)成目標(biāo)的行動計劃從過往團(tuán)隊(duì)成功經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出規(guī)定動作（含話術(shù)）以幫助完成行動計劃如果發(fā)現(xiàn)效果不理想，再總結(jié)，再改變動作。每個階段的拜訪紀(jì)要，要求銷售每次見完客戶及時填寫。通過例會進(jìn)行追蹤，確認(rèn)動作有沒有認(rèn)真操作。2025/8/45010、客戶拜訪浪費(fèi)：拜訪效率如何？拜訪目標(biāo)是否清晰？有沒有標(biāo)準(zhǔn)動作和打法？需要多少次拜訪才能達(dá)成目標(biāo)？客戶轉(zhuǎn)化率是否可以提升？團(tuán)隊(duì)是不會做？還是不想做？2025/8/45110.1、高效客戶拜訪2025/8/452客戶拜訪的困惑：一個客戶拜訪很多次都難成單？七步客戶高效溝通與拜訪訪前準(zhǔn)備開場白

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獲得承諾訪后總結(jié)2025/8/453訪前準(zhǔn)備：制定銷售拜訪目標(biāo)了嗎？有沒有更激進(jìn)的目標(biāo)？高效客戶拜訪：目標(biāo)設(shè)定尤為關(guān)鍵演練10.2、高效客戶拜訪10.3、高效客戶拜訪：提升銷售溝通質(zhì)量——QRPE模型1、溝通數(shù)量×溝通質(zhì)量=銷售業(yè)績2、四步曲提高溝通質(zhì)量第一步，對在客戶那里經(jīng)常被問到的問題進(jìn)行匯總。第二步，將各種問題背后所隱藏的客戶需求歸納出來，提高把握問題的精準(zhǔn)度。第三步，將需求所對應(yīng)的價值主出來，并為每個價值主好3~4項(xiàng)佐證的話術(shù)和材料（如證書、數(shù)據(jù)、實(shí)例等）。第四步，反復(fù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員掌握。2025/8/454QRPEQuestion（客戶疑問）Requirement（客戶需求）Proposition（價值主張）Evidence（佐證）11、高效會議：例會制度的建立和重要性市場（客戶）千變?nèi)f化，靠什么來解決？靠什么保證目標(biāo)完成呢？靠例會——固定時間、固定議程、固定人員叫例會（如月度銷售分析會、銷售周例會、日會）。固定議程非常重要。只有天天關(guān)注，員工才知道領(lǐng)導(dǎo)在關(guān)注（進(jìn)展）。哪怕沒事兒也要拿出來談，堅(jiān)持幾次以后，員工就沒辦法忽悠了，他知道領(lǐng)導(dǎo)是玩真的，他知道領(lǐng)導(dǎo)是要看到結(jié)果的，他就不會無動于衷。例會工作領(lǐng)導(dǎo)要親自抓，定期抓，天天抓，問題是你想要什么要清楚。前十大客戶和前十大項(xiàng)目、你需要重點(diǎn)關(guān)注的戰(zhàn)略客戶與項(xiàng)目都要重點(diǎn)關(guān)注。如果不建立有效的會議制度，你的團(tuán)隊(duì)一定只會做容事情和容客戶。2025/8/45512、閉環(huán)管理：績效改進(jìn)與計劃會議管理公司年度經(jīng)營計劃年度銷售會議部門年度工作計劃部門月度工作計劃月度銷售會議/月迭代部門周工作計劃周糾偏、日復(fù)盤半年度、年度總結(jié)績效數(shù)據(jù)收集與管理季度銷售會議2025/8/45612.1、例會的要點(diǎn)固定好主題，開會一定要形成動作，否則開會沒有意義，你的開會就對工作推進(jìn)沒有幫助。參會人員一定要控制好，無關(guān)的人不要開會。例會的要點(diǎn)：相關(guān)人員參加，不相關(guān)人員不需要參加。每次的會議目標(biāo)明確，不跑題。每次例會時間固定。會議要基于數(shù)據(jù)、要有行動方案。緊急的事情不要等到開例會才討論和處理。2025/8/45712.2、例會內(nèi)容：看數(shù)字、找問題、定動作、見效果。專注目標(biāo)，通過數(shù)字找問題，制定行動，解決問題特定項(xiàng)目的持續(xù)跟蹤會議上月/周目標(biāo)與計劃回顧（看結(jié)果），本月/周目標(biāo)與計劃匯總會議要基于數(shù)據(jù)，好的報表會直接體現(xiàn)出問題，而不是討論報表。會議不是討論問題，而是找到動作。報表發(fā)現(xiàn)異常，馬上深入分析，找到問題所在，進(jìn)行整改動作。如銷量變化與競爭對手有關(guān)，還要深入進(jìn)行競爭對手分析。除了做總結(jié)外，還要做銷售預(yù)測，理論上做月度銷售預(yù)測的精準(zhǔn)度應(yīng)該很高。又如，如果是競爭對手質(zhì)量出問題造成競爭對手丟單，馬上分析大范圍安排做競爭對手搶單動作。2025/8/45813、周銷售會議主要議程（例）基礎(chǔ)工作完成情況（如客戶清單收集、CRM錄入等）客戶拜訪計劃及執(zhí)行情況本周市場信息匯總匯報意向客戶跟蹤銷售目標(biāo)完成情況回款情況在途訂單跟蹤情況在手訂單跟進(jìn)情況售后情況銷售培訓(xùn)（結(jié)合銷售人員反饋現(xiàn)狀）2025/8/4592025/8/46014、他山之石：市場競爭綜合分析檢測表哪些公司是我們最強(qiáng)的競爭對手？哪些公司的哪些產(chǎn)品是我們最強(qiáng)的競爭對手？競爭對手通過哪些理由、方法、手段來贏得客戶？競爭對手的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢？我們的哪些產(chǎn)品被哪些競爭對手搶走？競爭中我們在哪些方面占有優(yōu)勢？我們可以從競爭對手的手里搶走哪些客戶的哪些產(chǎn)品使用領(lǐng)域？市場上可以看到有競爭力的新產(chǎn)品有哪些？市場上競爭對手的產(chǎn)品和我們的售價差距有多少？競爭對手在我們的銷售領(lǐng)域內(nèi)主要銷售策略、銷售政策、方法手段有哪些？競爭對手在我們銷售領(lǐng)域的銷售組織、銷售架構(gòu)、銷售人員的薪水以及薪水的組成？競爭對手的優(yōu)勢和劣勢（產(chǎn)品質(zhì)量、價格、營銷策略）？競爭對手在銷售領(lǐng)域內(nèi)的直銷客戶比例有多少？直銷客戶和經(jīng)銷商的產(chǎn)品售價差距有多少？總結(jié)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)沒有進(jìn)步，是因?yàn)闆]有找到正確的做事方法。能力是不可以復(fù)制的，可以復(fù)制的是方法論。即時（及時）反饋的重要性：獲得及時反饋可能是業(yè)務(wù)能力精進(jìn)的主要原因。2025/8/461大綱2025/8/462一、從戰(zhàn)略到執(zhí)行之銷售管理體系二、營銷規(guī)劃與策略管理三、銷售運(yùn)營與團(tuán)隊(duì)管理四、績效管理五、績效指標(biāo)的選取與設(shè)定六、績效理念與典型案例分享1、組織能力的同樣可以用于組織問題分析組織能力員工思維模式員工治理方式員工能力愿不愿：讓員工在工作中所關(guān)心、追求和重視的事情與公司所需的組織能力匹配。什么是主管/員工需具備的思維模式和價值觀？如何建立和落實(shí)這些思維模式和價值觀？能不能：公司提供有效的管理支持和資源，讓人才充分施展所長，執(zhí)行公司戰(zhàn)略。公司的組織架構(gòu)支持戰(zhàn)略嗎？如何平衡集權(quán)與分權(quán)以充分整合資源，把握商機(jī)？如何建立支持戰(zhàn)略的信息系統(tǒng)與溝通渠道？關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程是否標(biāo)準(zhǔn)化和簡潔化？會不會：公司全體員工必須具備能夠?qū)嵤┢髽I(yè)戰(zhàn)略、打造所需組織能力的知識、技能和素質(zhì)。要打造所需的組織能力，公司具體需要怎樣的人才？他們必須具備什么能力和特質(zhì)？公司目前是否有這樣的人才儲備？主要差距在哪里？如何引進(jìn)、培養(yǎng)、保留、借用合適的人才和淘汰不合適的人才？2025/8/4632.1、薪酬規(guī)劃背后是效率規(guī)劃年份20122013201420152016201720182019CAGR20202021CAGR收入：億2,2022,3902,8823,9505,2166,0367,2128,58821%8914636813%凈利潤：億15621027936937156473377826%725121426%薪酬包：億4004466158029421,0691,1241,34919%1391137115%人數(shù)：萬15.015.616.917.517.818.018.819.44%19.719.53%人均薪酬：萬26.728.736.445.853.059.459.869.615%70.670.311%從上表中，我們有什么發(fā)現(xiàn)？2025/8/464資料注意2025/8/4642.2、我們的工資低？還是我們的效率低？2025/8/465普

通

民企每萬元銷售收入需要支付240元工資（1元工資產(chǎn)生41元收入）12萬元年薪，做500萬的收入普

通

外企每萬元銷售收入需要支付75元工資（1元工資產(chǎn)生133元收入）24萬元年薪，做3000萬的收入2.3、基本結(jié)論：看到數(shù)據(jù)背后的邏輯通過人效的提高推動員工待遇的提升，提升人才的市場競爭力。員工收入的持續(xù)增長一定是基于公司人效的持續(xù)增長；員工收入的復(fù)合增長率一定要低于公司的復(fù)合增長率；員工人數(shù)的復(fù)合增長率一定要低于員工收入的復(fù)合增長率。具體設(shè)計：工資包與獎金包給付依據(jù)不同；工資包與工作量匹配，獎金包與經(jīng)濟(jì)增加值匹配；員工工資增加主要靠效率，獎金增加主要靠價值增長。2025/8/4664、績效管理的定義對過程的管理（效率）對結(jié)果的管理（效果）2025/8/467績效管理是管理者和員工就工作目標(biāo)與如何達(dá)成目標(biāo)達(dá)成共識的過程。機(jī)制創(chuàng)新要看到問題背后的問題，一個問題的普遍存在，一定是背后的機(jī)制出了問題一個企業(yè)的銷售人員的銷售能力普遍弱化，實(shí)際上是激勵機(jī)制導(dǎo)向出現(xiàn)了問題不讓雷鋒吃虧的文化——以奮斗者為本激勵機(jī)制的核心在于企業(yè)需求與員工需求的完美結(jié)合：目標(biāo)一致。即通過有效的薪酬與績效機(jī)制的設(shè)計，實(shí)現(xiàn)員工的自激勵，自約束，自協(xié)同。案例分享：套餐激勵方案2025/8/4685、薪酬與激勵制度對企業(yè)的戰(zhàn)略意義6、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵條件與過程2025/8/469報酬是否值得努力？更好的績效是否帶來更多的報酬？更大的努力是否帶來更多的績效？更大的努力是是是維持現(xiàn)狀或減少努力否否否7、基于企業(yè)戰(zhàn)略的績效管理體系架構(gòu)輔導(dǎo)/執(zhí)行目標(biāo)/計劃激勵/反饋評價/改進(jìn)績效管理薪酬與激勵制度設(shè)計績效管理組織與責(zé)任體系企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)目標(biāo)與計劃部門績效目標(biāo)與計劃崗位目標(biāo)與計劃2025/8/470輔導(dǎo)/執(zhí)行目標(biāo)/計劃評估/反饋激勵/改進(jìn)觀察和指導(dǎo)輔導(dǎo)與糾偏薪酬福利職務(wù)調(diào)整績效改進(jìn)計劃能力發(fā)展計劃組織與個人績效評估績效評估面談分析問題尋找方案溝通、達(dá)成共識制定公司、部門、個人績效目標(biāo)制定行動計劃反復(fù)溝通，達(dá)成共識資源分配與支持公司戰(zhàn)略8、績效管理循環(huán)圖解2025/8/471大綱2025/8/472一、從戰(zhàn)略到執(zhí)行之銷售管理體系二、營銷規(guī)劃與策略管理三、銷售運(yùn)營與團(tuán)隊(duì)管理四、績效管理五、績效指標(biāo)的選取與設(shè)定六、績效理念與典型案例分享2025/8/4731、設(shè)立銷售指標(biāo)的意義提供目標(biāo)和激勵改進(jìn)報酬的有效性評估銷售業(yè)績合理控制銷售費(fèi)用了解銷售狀況銷售指標(biāo)用于……指導(dǎo)銷售活動用于調(diào)整銷售管理策略評估數(shù)據(jù)依據(jù)通過權(quán)重設(shè)計，控制銷售隊(duì)伍的活動找出不足，提升銷售人員自我管理能力根據(jù)達(dá)成情況，改進(jìn)報酬體系如費(fèi)用指標(biāo)的設(shè)定2025/8/4742、三級問題——三級指標(biāo)P1一級問題（結(jié)果性問題）：高層，關(guān)注績效結(jié)果——結(jié)果指標(biāo)P2二級問題（驅(qū)動性問題）：中層，尋找驅(qū)動要素——驅(qū)動指標(biāo)P3三級問題（活動性問題）：基層，界定關(guān)鍵活動——活動指標(biāo)從戰(zhàn)略到執(zhí)行完全不能管理的，但是結(jié)果取決于是否達(dá)成某些具體的銷售管控指標(biāo)可以直接影響的，指標(biāo)可以通過管理某些銷售活動來驅(qū)動可以完全管理的，指標(biāo)可以憑借意愿改變3.1、銷售指標(biāo)的類型2025/8/475指標(biāo)類型銷售量銷售利潤銷售費(fèi)用銷售活動以上四種的某種組合2025/8/43.2、銷售指標(biāo)的類型銷售量銷售額銷售數(shù)量考核周期：月度、季度、年度，周銷售目標(biāo)或日銷售目標(biāo)常作為監(jiān)控指標(biāo)可以按地區(qū)、產(chǎn)品線、客戶、時期或組合來設(shè)立。銷售利潤毛利（潤）凈利潤銷售利潤貢獻(xiàn)（率）一般作為輔助指標(biāo)762025/8/43.3、銷售指標(biāo)的類型銷售費(fèi)用銷售行政費(fèi)用：手機(jī)話費(fèi)、差旅費(fèi)、住宿費(fèi)等銷售客戶費(fèi)用：客戶招待費(fèi)、客戶促銷費(fèi)等