工行國際保理和信保融資產(chǎn)品介紹第一頁，共79頁。國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹一國際保理和信保融資發(fā)展?fàn)顩r及基本情況

1.1國際保理業(yè)務(wù)種類

1.2國際保理基本介紹

1.3國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r

1.4信保融資基本介紹

1.5信保融資業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r2第二頁，共79頁。1.1國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)種類國際保理業(yè)務(wù)種類買斷型、非買斷型出口保理、進口保理單保理、雙保理公開保理、隱蔽保理我行國際保理業(yè)務(wù)主要品種買斷型融資/非融資性出口雙保理非買斷型融資/非融資性出口雙保理非買斷型融資/非融資性出口單保理公開型進口保理3第三頁，共79頁。1.2國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況基本介紹基本概念出口雙保理：全稱國際保付代理業(yè)務(wù)，是國際貿(mào)易在賒銷和承兌交單貿(mào)易結(jié)算方式下，保理商向出口商提供的一項包括出口貿(mào)易融資、進口商資信調(diào)查及評估、銷售賬務(wù)處理、應(yīng)收賬款管理及追收和買方信用擔(dān)保等內(nèi)容的綜合性金融服務(wù)。包括非買斷型和買斷型出口雙保理兩種基本類型。4第四頁，共79頁。1.2國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況基本介紹基本概念非買斷型出口單保理

也稱回購型出口單保理業(yè)務(wù)，是指在賒銷和承兌交單國際貿(mào)易結(jié)算方式下，保理商向出口商提供的一項包括出口貿(mào)易融資、銷售賬務(wù)處理、應(yīng)收賬款管理及催收等的綜合性金融服務(wù)。該業(yè)務(wù)無進口保理商，出口保理商保留對出口商的追索權(quán)。5第五頁，共79頁。61.2國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況基本介紹基本概念進口保理在賒銷和承兌交單貿(mào)易結(jié)算方式下，我行根據(jù)出口保理商的申請，受讓出口保理商從出口商處受讓的應(yīng)收賬款，在進口商因財務(wù)或資信原因(具體原因規(guī)定以與國外保理商簽訂的雙保理協(xié)議為準)拒付的情況下，我行在核定的進口商保理額度內(nèi)向出口保理商承擔(dān)擔(dān)保付款責(zé)任，并為出口保理商提供進口商資信調(diào)查、應(yīng)收賬款催收或代收等綜合性金融服務(wù)。目前我行只受理公開型進口保理業(yè)務(wù)。第六頁，共79頁。1.2國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況基本介紹適用條件：采用O/A或D/A的貿(mào)易結(jié)算方式適用客戶：出口商資信良好，在我行無貸款逾期、欠息或墊款，有長期穩(wěn)定的出口業(yè)務(wù)；信用評級須為A級（含）以上;商品價格波動小且不易變質(zhì);7第七頁，共79頁。1.3國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r國際保理商聯(lián)合會（FCI）

國際上最大也是最有影響的保理組織，成立于1968年11月，總部在荷蘭阿姆斯特丹，由60多個國家和地區(qū)的231個保理商組成。我行2003年加入。FCI制定了《國際保理統(tǒng)一規(guī)則》《保理電子數(shù)據(jù)交換規(guī)則》《仲裁規(guī)則》,開發(fā)了系統(tǒng)。8第八頁，共79頁。1.3國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩rwww.eFCI于2002年4月8日開發(fā)的的全新電子信息交換系統(tǒng)，以INTERNET為運行平臺，以集中處理和報告、信息確認和電子信箱為基礎(chǔ)。目的：為FCI會員間的雙保理業(yè)務(wù)提供信息交換支持。9第九頁，共79頁。101.3國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r國際保理業(yè)務(wù)全球發(fā)展現(xiàn)狀

單位:億歐元第十頁，共79頁。111.3國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r2008年全球分地區(qū)國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r

單位:億歐元第十一頁，共79頁。121.3國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r2008年亞洲國際保理發(fā)展?fàn)顩r

單位:億歐元第十二頁，共79頁。131.3國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r中國保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r(數(shù)據(jù)含國內(nèi)保理)

單位:億歐元第十三頁，共79頁。1.3國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r業(yè)務(wù)基本情況根據(jù)FCI統(tǒng)計，2008年全年我行國際出口保理業(yè)務(wù)累計發(fā)生額為23644.40萬歐元，境內(nèi)同業(yè)占比8.84％，位列第三；同比增幅為98.56％，位居境內(nèi)同業(yè)第六；在FCI全球231個成員中位列第13位。

14第十四頁，共79頁。151.3國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r中國國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展情況表(主要保理商列表)

單位:萬歐元第十五頁，共79頁。161.3國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r我行國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展情況表

單位:億美元第十六頁，共79頁。1.3國際保理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r業(yè)務(wù)基本情況2008年各行國際保理業(yè)務(wù)完成情況2008年各行國際保理完成情況率17第十七頁，共79頁。1.4信保融資業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況基本介紹基本概念信保融資：

我行針對已投保出口信用險的企業(yè)，憑借獲得出口信用險保險單賠款權(quán)利，對企業(yè)有追索權(quán)的融資行為。18第十八頁，共79頁。1.4信保融資業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況基本介紹產(chǎn)品功能：買方資信調(diào)查；信用風(fēng)險擔(dān)保；出口貿(mào)易融資；19第十九頁，共79頁。1.4信保融資業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況基本介紹適用條件：信用證(L/C)、付款交單(D/P)、承兌交單(D/A)、賒銷(O/A)結(jié)算方式適用客戶：出口商資信良好，在我行無貸款逾期、欠息或墊款，有長期穩(wěn)定的出口業(yè)務(wù)；已投保出口信用險；以信用證為結(jié)算方式的信用等級在BBB級以上、以其他方式為結(jié)算方式的信用等級在A-級以上；20第二十頁，共79頁。1.5信保融資業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r基本情況簡要據(jù)統(tǒng)計，2008年我行已與中信保在短期出口險、內(nèi)貿(mào)險、投資保險等業(yè)務(wù)領(lǐng)域開展了合作，合作地區(qū)包括廈門、廣東、浙江、北京等，信用保險項下融資額約合17.8億美元，其中短險項下融資2.2億美元，共為40余家企業(yè)提供保險項下融資服務(wù)。其中短期出口險業(yè)務(wù)合作規(guī)模在69家合作銀行中排名第9，占比近3%；內(nèi)貿(mào)險業(yè)務(wù)合作規(guī)模在29家合作銀行中排名第12。21第二十一頁，共79頁。1.5信保融資業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r基本情況簡要2009年一季度，我行已與中信保合作辦理短期出口信用險項下貿(mào)易融資業(yè)務(wù)共計6512萬美元,合作地區(qū)包括廈門、廣東、浙江、福建等，我行業(yè)務(wù)合作規(guī)模在69家合作銀行中排名第7，占比4.52%。中國銀行今年一季度辦理短險貿(mào)易融資共計3.79億美元，業(yè)務(wù)份額穩(wěn)居市場第一。22第二十二頁，共79頁。1.5信保融資業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r

2008年我行短期出口信用險項下貿(mào)易融資業(yè)務(wù)量

（單位：萬美元）23第二十三頁，共79頁。1.5信保融資業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及基本情況業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r

2008年我行短期出口信用險項下貿(mào)易融資企業(yè)數(shù)

（單位：戶）24第二十四頁，共79頁。國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹二行業(yè)相關(guān)政策

2.1國際保理行業(yè)相關(guān)政策

2.2國際保理我行相關(guān)政策

2.3信保融資我行相關(guān)政策25第二十五頁，共79頁。2.1行業(yè)相關(guān)政策國際保理監(jiān)管部門相關(guān)政策《國際外匯管理局關(guān)于出口保付代理業(yè)務(wù)項下收匯核銷管理有關(guān)辦法的通知匯發(fā)》（2003）79號一、本通知所稱出口保付代理業(yè)務(wù)（以下簡稱“出口保理”）系指外匯指定銀行（出口保理商）為出口單位（出口商）的短期信用銷售提供應(yīng)收賬款管理與信用風(fēng)險控制、收賬服務(wù)與壞賬擔(dān)保以及貿(mào)易融資等至少兩項的綜合性結(jié)算、融資服務(wù)的業(yè)務(wù)。26第二十六頁，共79頁。2.2行業(yè)相關(guān)政策國際保理出口保理項下，出口保理商未向出口商提供融資服務(wù)或提供有追索權(quán)的融資服務(wù)的，出口保理商在為出口商從境外收回出口貨款后，應(yīng)當(dāng)按規(guī)定為其辦理結(jié)匯或入賬手續(xù)，向出口商出具出口收匯核銷專用聯(lián)。出口保理項下，出口保理商向出口商提供無追索權(quán)的融資服務(wù)的，出口保理商可以在向出口商提供融資款項并按規(guī)定為出口商辦理融資款項的結(jié)匯或入賬手續(xù)后，以融資金額為準向出口商出具出口收匯核銷專用聯(lián)，并在核銷專用聯(lián)上編寫核銷收匯專用號碼（具體編寫規(guī)則參見《國家外匯管理局關(guān)于“出口收匯核銷專用聯(lián)”管理有關(guān)問題的通知》匯發(fā)〔2003〕11號）。同時，在出口收匯核銷專用聯(lián)上注明“出口保理融資業(yè)務(wù)”。27第二十七頁，共79頁。2.2行業(yè)相關(guān)政策國際保理待出口保理商從境外為出口商收回貨款后，出口保理商扣除融資資金及利息，出具余款的出口收匯核銷專用聯(lián)，并在出口收匯核銷專用聯(lián)上注明“出口保理余款”以及保理項下的相關(guān)費用和融資利息以及涉外收入申報單號碼和原核銷收匯專用號碼。出口保理商從境外為出口商收回貨款后，出口保理商和出口商應(yīng)當(dāng)按照《通過金融機構(gòu)進行國際收支統(tǒng)計申報的業(yè)務(wù)操作規(guī)程》第28條及有關(guān)規(guī)定，辦理國際收支統(tǒng)計申報。外匯局為出口商辦理出口保理項下的出口收匯核銷手續(xù)時，如果收匯金額與出口貨物報關(guān)單上標明的成交總價差額超過500美元（含500美元），可以憑出口保理合同以及出口收匯核銷專用聯(lián)上注明的保理費用辦理差額核銷，并按規(guī)定向出口商出具出口收匯核銷單退稅專用聯(lián)。28第二十八頁，共79頁。2.2行業(yè)相關(guān)政策國際保理出口保理商向出口商提供無追索權(quán)的融資服務(wù)的，如進出口雙方因貿(mào)易糾紛等導(dǎo)致出口保理商無法從境外收匯的，出口保理商應(yīng)在扣款的同時通知出口商，出口商應(yīng)在接到通知后10個工作日內(nèi)向出口保理商提供外匯局簽發(fā)的“已沖減出口收匯核銷證明”。如出口商不能按期提供該證明，出口保理商應(yīng)立即向外匯局書面報告，并不得為該企業(yè)出具今后任何出口保理項下的核銷專用聯(lián)。29第二十九頁，共79頁。2.2我行相關(guān)政策國際保理我行相關(guān)政策《出口雙保理業(yè)務(wù)管理辦法（修訂）》

工銀辦發(fā)（2007）67號《非買斷型出口單保理業(yè)務(wù)管理辦法（修訂）》

工銀辦發(fā)（2007）67號《國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)信貸管理規(guī)定（修訂）》

工銀發(fā)（2006）129號

30第三十頁，共79頁。2.3行業(yè)相關(guān)政策信保融資我行相關(guān)政策關(guān)于印發(fā)《中國工商銀行短期出口信用保險項下貿(mào)易融資管理辦法（試行）》的通知工銀發(fā)[2004]23號《關(guān)于防范出口信用保險項下貿(mào)易融資風(fēng)險的意見》工銀辦發(fā)[2005]271號《關(guān)于進一步加強短期出口信用保險項下貿(mào)易融資業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的通知》工銀國際[2005]286號

31第三十一頁，共79頁。國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹三業(yè)務(wù)辦理流程

3.1國際保理業(yè)務(wù)辦理流程

3.2國際保理業(yè)務(wù)受理流程

3.3國際保理業(yè)務(wù)辦理經(jīng)驗和提示

3.4信保融資業(yè)務(wù)辦理流程

3.5信保融資業(yè)務(wù)受理流程

3.6信保融資業(yè)務(wù)辦理經(jīng)驗和提示32第三十二頁，共79頁。3.1業(yè)務(wù)辦理流程

國際保理業(yè)務(wù)辦理流程有關(guān)要求

額度:出口雙保理業(yè)務(wù)中，不得超過進口保理商核定的出口保理額度

期限:不超過180天

利率:參照流動資金貸款利率執(zhí)行

費率:發(fā)票金額的0.5%-1.5%

33第三十三頁，共79頁。3.1業(yè)務(wù)辦理流程

國際保理業(yè)務(wù)辦理流程有關(guān)要求授信:

買斷型融資性出口雙保理業(yè)務(wù)須占用進口保理商的授信額度，不占用客戶的授信額度;

融資性非買斷型出口雙保理業(yè)務(wù)須納入客戶統(tǒng)一授信管理，并按我行統(tǒng)一授信管理有關(guān)規(guī)定辦理，不占用進口保理商的授信額度;

非融資非買斷型出口雙保理無需占用客戶授信額度和進口保理商的授信額度；

非買斷融資型出口單保理業(yè)務(wù)須納入法人客戶統(tǒng)一授信制度管理。

34第三十四頁，共79頁。3.1業(yè)務(wù)辦理流程

國際保理業(yè)務(wù)辦理流程初審要點

出口商具備進出口業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)，且資信良好

貿(mào)易背景真實

嚴格進口保理商的資信情況,且所在國家（或地區(qū)）政局穩(wěn)定，經(jīng)濟金融秩序良好

35第三十五頁，共79頁。3.1業(yè)務(wù)辦理流程

國際保理業(yè)務(wù)辦理流程初審要點

對于屬于以下情況的，原則上不受理出口雙保理業(yè)務(wù)或?qū)徤魇芾沓隹陔p保理業(yè)務(wù)：

1、對于交易商品屬于國際市場上階段性熱銷商品、易腐爛商品，或是服務(wù)型交易，原則上不受理出口雙保理業(yè)務(wù)；

2、對于進出口雙方存在互銷、寄銷、滿意后付款的情況，原則上不受理出口雙保理業(yè)務(wù)；

3、對于基礎(chǔ)合同中規(guī)定禁止應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓的情況，原則上不受理出口雙保理業(yè)務(wù)；

4、對于進口商為出口商附屬機構(gòu)、控股公司、同一集團的成員，或其它法律聯(lián)帶關(guān)系，抑或是進口商對出口商享有債權(quán)的情況，應(yīng)在風(fēng)險可控的原則下審慎的受理出口雙保理業(yè)務(wù)36第三十六頁，共79頁。3.2業(yè)務(wù)辦理流程

國際保理業(yè)務(wù)受理流程業(yè)務(wù)受理

1、出口商向我行申請敘做出口雙保理業(yè)務(wù)，提交《出口保理業(yè)務(wù)申請書》;2、我行尋求合作的進口保理商，得到初步價格和額度（大約10個工作日）;

3、出口商若接受進口保理商提供的額度和報價，欲正式敘做該業(yè)務(wù)，則需與我行簽訂《出口保理協(xié)議》（初次敘做需簽訂）;

4、我行向進口保理商正式詢價;

5、進口保理商正式給予答復(fù)，確立合作關(guān)系;

37第三十七頁，共79頁。3.2業(yè)務(wù)辦理流程

國際保理業(yè)務(wù)受理流程業(yè)務(wù)受理

6、出口商出運貨物后，將發(fā)票及貨運單據(jù)交我行轉(zhuǎn)寄或自寄進口商（需提交出口單據(jù)復(fù)印件），我行為出口商提供融資（如需），同時發(fā)送報文將發(fā)票轉(zhuǎn)給進口保理商。商業(yè)發(fā)票需按進口保理商要求注明貨款轉(zhuǎn)讓條款。我行在確認發(fā)票等資料內(nèi)容與《出口雙保理業(yè)務(wù)申請書》內(nèi)容相符后，向客戶出具《出口雙保理業(yè)務(wù)確認書》,首次寄送發(fā)票時需附有保理業(yè)務(wù)介紹信,該信格式由進口保理商提供;7、發(fā)票到期時，進口保理商向進口商催收貨款，進口商將款項支付給進口保理商，進口保理商扣除費用后將款項匯給我行，我行扣除融資等費用后將余款支付給客戶。38第三十八頁，共79頁。3.3業(yè)務(wù)辦理流程

國際保理業(yè)務(wù)辦理經(jīng)驗和提示轉(zhuǎn)讓發(fā)票前須嚴格審核發(fā)票等相關(guān)單據(jù)：發(fā)票和提單等資料內(nèi)容是否與《出口雙保理業(yè)務(wù)申請書》相符；

發(fā)票開具日是否在進口保理商規(guī)定的時間內(nèi)，例如某些進口保理商規(guī)定發(fā)票需在裝船日后14天內(nèi)開具并在發(fā)票開具21天內(nèi)轉(zhuǎn)讓給進口保理商等；發(fā)票上是否按要求已注明貨款轉(zhuǎn)讓條款；進口保理商在催收過程中如需我行提供發(fā)票和運輸單據(jù)等資料，我行須在GRIF規(guī)定的期限內(nèi)提供各項資料；我行須嚴格遵守GRIF的各項規(guī)定，防止因任何形式的違約而遭到進口保理商的反轉(zhuǎn)讓；

39第三十九頁，共79頁。3.3業(yè)務(wù)辦理流程

國際保理業(yè)務(wù)辦理經(jīng)驗和提示客戶需認真填寫《出口保理業(yè)務(wù)申請書》

提供確切的進口商的聯(lián)系人名稱和聯(lián)系方式；

如可能,請?zhí)峁┻M口商的公司注冊編號和買方銀行；客戶易獲得額度的幾種情況:

進口商資信良好，例如為世界500強企業(yè)等;

出口到保理商較多的地區(qū)，例如歐洲、北美地區(qū)等;

進口商配合保理商的資信調(diào)查，能及時、完整的提供各項數(shù)據(jù)，例如財務(wù)報表等;40第四十頁，共79頁。國際保理業(yè)務(wù)辦理經(jīng)驗和提示保理額度如被核準,則從我行提出申請之日生效，而在生效日之前30天以內(nèi)完成裝船或服務(wù)的應(yīng)收賬款均在核保范圍內(nèi)，如進口保理商終止保理額度，則以通知到出口商起生效，終止業(yè)務(wù)前出運的貨物仍在核保范圍內(nèi)；在給予買方保理額度的情況下，以后所有該買方的應(yīng)收帳款都必須轉(zhuǎn)讓給該進口保理商；3.3業(yè)務(wù)辦理流程

41第四十一頁，共79頁。3.4業(yè)務(wù)辦理流程

信保融資業(yè)務(wù)辦理流程有關(guān)要求

額度:不得超過企業(yè)向保險公司申報金額乘以相應(yīng)賠償比例和保險公司批復(fù)的買方有效信用限額乘以相應(yīng)的賠償比例二者中低者的80%;

期限:一般不超過180天,但經(jīng)過保險公司書面同意,可擴展至360天;

利率:參照流動資金貸款利率執(zhí)行(部分地方政府提供貸款利率補貼);42第四十二頁，共79頁。3.4業(yè)務(wù)辦理流程

信保融資業(yè)務(wù)辦理流程有關(guān)要求

費率:保費一般在1%-2%左右(政府補貼后在0.5%-1.5%之間);

授信:占用客戶在我行授信額度;

擔(dān)保:信用等級在AA-（含）以上符合信用貸款條件的企業(yè)，可免擔(dān)保辦理;以信用證為結(jié)算方式的信用等級在A+、A、A-、BBB級、以其他方式為結(jié)算方式的信用等級在A+、A、A-級的企業(yè)，在授信額度內(nèi)并提供足額、有效擔(dān)保;43第四十三頁，共79頁。3.5業(yè)務(wù)辦理流程

信保融資業(yè)務(wù)辦理流程初審要點

出口商具備進出口業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)，與國外進口企業(yè)有較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來關(guān)系；

企業(yè)已投保短期出口信用險，持有短期出口信用險有效保險單及保險公司批復(fù)的有效買方信用限額；

企業(yè)按照《保險單明細表》中列明的適保范圍向保險公司申報出運并繳納相應(yīng)的保險費；

企業(yè)同意將短期出口信用保險單有關(guān)權(quán)益轉(zhuǎn)讓給我行，并與保險公司及我行簽訂三方的《賠款轉(zhuǎn)讓協(xié)議》；

對于向其關(guān)聯(lián)公司出口的企業(yè)，原則上不得進行融資；44第四十四頁，共79頁。3.5業(yè)務(wù)辦理流程

信保融資業(yè)務(wù)受理流程業(yè)務(wù)受理1.出口商投保短期出口信用保險、申請并獲得買方信用限額；2.出口商與我行及中信保簽訂一式三份的《賠款轉(zhuǎn)讓協(xié)議》；3.出口商向我行提出敘作短期出口信用保險項下貿(mào)易融資業(yè)務(wù)申請，與我行簽訂《出口信用保險項下貿(mào)易融資協(xié)議》；4.出口商出運貨物并向中信保申報出口、繳納保費后，持我行要求的融資申請資料，包括出口單據(jù)、中信保出具的《出口信用保險承保情況通知書》和我行需要的其它資料等，到我行申請辦理融資手續(xù)；45第四十五頁，共79頁。3.5業(yè)務(wù)辦理流程

信保融資業(yè)務(wù)受理流程業(yè)務(wù)受理5.我行對上述資料進行審查，向出口商提供出口貿(mào)易融資，并扣除相應(yīng)的買方信用限額余額；6.我行按期收到信保項下融資的境外付匯資金后，用于歸還我行融資款項，恢復(fù)相應(yīng)的買方信用限額余額。46第四十六頁，共79頁。3.6業(yè)務(wù)辦理流程

信保融資業(yè)務(wù)辦理經(jīng)驗和提示O/A項下的融資，經(jīng)辦行應(yīng)要求企業(yè)在貿(mào)易合同中加入條款，注明回款路徑，并明確回款應(yīng)匯入經(jīng)辦行指定帳戶。經(jīng)辦行應(yīng)就每個出口商的融資情況建立臺帳，出口商就每個買方的融資總額不得超過保險公司為該買方核定的信用限額，該信用限額可循環(huán)使用。在對企業(yè)進行融資后，我行應(yīng)對企業(yè)收匯情況進行動態(tài)管理，并應(yīng)加強與保險公司的信息交流，及時掌握企業(yè)繳納保險費情況，核對企業(yè)出口申報。

47第四十七頁，共79頁。國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹四業(yè)務(wù)營銷技巧

4.1國際保理的功能及優(yōu)勢

4.2信保融資的功能及優(yōu)勢

4.2國際保理和信保融資營銷策略

48第四十八頁，共79頁。4.1業(yè)務(wù)營銷技巧

國際保理功能及優(yōu)勢產(chǎn)品功能買方信用擔(dān)保出口貿(mào)易融資應(yīng)收賬款管理進口商資信調(diào)查及評估49第四十九頁，共79頁。4.1業(yè)務(wù)營銷技巧

國際保理功能及優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢對出口商而言：

免費的買方資信調(diào)查;

買方信用擔(dān)保，降低出口風(fēng)險;

應(yīng)收帳款催收及銷售分戶帳管理，降低管理成本;

出口貿(mào)易融資，實現(xiàn)提前結(jié)匯、核銷，規(guī)避匯率風(fēng)險;

加速資金周轉(zhuǎn)，改善現(xiàn)金流、優(yōu)化財務(wù)報表;

買斷情況下不占客戶的授信額度、無需擔(dān)保;50第五十頁，共79頁。4.1業(yè)務(wù)營銷技巧

國際保理功能及優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢對進口商而言：

用賒銷方式進口商品，節(jié)約財務(wù)成本;

擴大進口量、增加購買能力;

可用本國語言進行溝通，以最方便的方式支付發(fā)票金額（如果保理商與進口商在同一國）;51第五十一頁，共79頁。4.2業(yè)務(wù)營銷技巧

信保融資功能及優(yōu)勢產(chǎn)品功能買方信用擔(dān)保買方資信調(diào)查出口貿(mào)易融資52第五十二頁，共79頁。4.2業(yè)務(wù)營銷技巧

信保融資功能及優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢1、出口信用保險能提供全面的買方資信調(diào)查，便于化解各類潛在風(fēng)險；2、投保出口信用保險可以防范進口商的財務(wù)風(fēng)險和進口國的政治風(fēng)險，有利于開拓國際市場，擴大出口規(guī)模；3、投保出口信用保險便于出口商獲取我行融資支持，緩解資金周轉(zhuǎn)壓力；4、出口信用保險項下的融資款項可以提前辦理核銷退稅手續(xù)，加速出口商資金周轉(zhuǎn)，改善現(xiàn)金流、優(yōu)化財務(wù)報表；5、在買方市場下提高出口商的出口競爭力；

53第五十三頁，共79頁。4.3業(yè)務(wù)營銷技巧

國際保理和信保融資營銷策略客戶差別化產(chǎn)品差別化定價差別化案例式營銷54第五十四頁，共79頁。4.3業(yè)務(wù)營銷技巧

國際保理和信保融資營銷策略客戶差別化對于規(guī)模較大、財務(wù)管理較為規(guī)范的企業(yè)

國際保理切入點:應(yīng)收賬款催收及銷售分戶帳管理，是企業(yè)接軌國際，提升財務(wù)管理層次、提高財務(wù)管理效率的方式;

信保融資切入點:詳盡的買方資信調(diào)查,全面了解貿(mào)易對手的信譽狀況,準確作出決策判斷;55第五十五頁，共79頁。4.3業(yè)務(wù)營銷技巧

國際保理和信保融資營銷策略客戶差別化對于中等規(guī)模的企業(yè)

國際保理切入點:信用風(fēng)險控制及壞帳擔(dān)保、進口保理商具有強大的催收團隊，與當(dāng)?shù)剡M口商溝通較為便利，可進行結(jié)算方式的調(diào)整（信用證改為T/T），增加市場競爭力,幫助企業(yè)實現(xiàn)擴大銷售機會；

信保融資切入點：買方信用擔(dān)保、優(yōu)勢區(qū)域較廣,保障出口風(fēng)險,適用于任何結(jié)算方式,有利于拓展新客戶及市場;56第五十六頁，共79頁。4.3業(yè)務(wù)營銷技巧

國際保理和信保融資營銷策略客戶差別化對于小型規(guī)?；蛐屡M出口權(quán)的企業(yè)

國際保理切入點:信用風(fēng)險控制及壞帳擔(dān)保、保理項下融資不占授信、提前辦理核銷退稅，緩解資金周轉(zhuǎn)壓力，解決授信額度不足情況下的融資問題；

信保融資切入點:買方信用擔(dān)保、保費補貼30%-70%、銀行利息補貼，降低財務(wù)成本，加速資金周轉(zhuǎn)；57第五十七頁，共79頁。4.3業(yè)務(wù)營銷技巧

國際保理和信保融資營銷策略產(chǎn)品差別化利用國際保理和信保融資的比較優(yōu)勢共同特性：

擔(dān)保范圍：買方信用風(fēng)險、國家風(fēng)險、不可抗力和自然災(zāi)害等

除外責(zé)任：由商品質(zhì)量等原因引起的貿(mào)易糾紛

融資款項實現(xiàn)提前結(jié)匯，加速資金周轉(zhuǎn)

產(chǎn)品項下的融資期限不超過180天58第五十八頁，共79頁。4.3業(yè)務(wù)營銷技巧

國際保理和信保融資營銷策略產(chǎn)品差別化國際保理獨有優(yōu)勢：

應(yīng)收賬款催收及銷售分戶賬管理

出運貨物后直接交單和獲取融資

低風(fēng)險融資

提前辦理核銷退稅手續(xù)

自動賠付功能59第五十九頁，共79頁。4.3業(yè)務(wù)營銷技巧

國際保理和信保融資營銷策略產(chǎn)品差別化信保融資獨有優(yōu)勢：

買方資信調(diào)查

補貼后保險費用較低

適用各種結(jié)算方式

60第六十頁，共79頁。4.3業(yè)務(wù)營銷技巧

國際保理和信保融資營銷策略定價差別化項目金額企業(yè)產(chǎn)品利潤空間是否已敘做類似功能產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)客戶較大較小豐厚薄是否是否定價原則高低高低低高低高61第六十一頁，共79頁。4.3業(yè)務(wù)營銷技巧

國際保理和信保融資營銷策略案例式營銷

同類需求的客戶案例

同地區(qū)的客戶案例

有較大知名度的客戶案例

產(chǎn)品敘做效果較好的客戶案例62第六十二頁，共79頁。國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹五案例剖析

5.1國際保理營銷案例介紹

5.2國際保理業(yè)務(wù)辦理的技巧及方法

5.3信保融資營銷案例介紹

5.4信保融資業(yè)務(wù)辦理的技巧及方法63第六十三頁，共79頁。5.1案例剖析

國際保理營銷案例介紹

A公司是一家衛(wèi)生潔具生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品出口市場主要為歐美國家?，F(xiàn)A公司與一美國新客戶B公司簽定貿(mào)易合同，預(yù)計年交易額達到1000萬美元，結(jié)算方式采用O/A90天，但A公司對B公司的資信并不了解，因而對此合同項下的貿(mào)易心有余悸;

我行產(chǎn)品經(jīng)理得知這一情況后，根據(jù)該企業(yè)的經(jīng)營特點，積極向其推薦出口買斷型雙保理產(chǎn)品，并耐心向客戶解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢;1、保理項下的融資不占客戶在我行的授信額度，且融資款項能提前結(jié)匯、核銷、辦理退稅，有效規(guī)避人民幣匯率風(fēng)險，提升資金使用效率，改善企業(yè)財務(wù)報表;64第六十四頁，共79頁。5.1案例剖析

國際保理營銷案例介紹

2、進口保理商往往具有專業(yè)的應(yīng)收賬款管理以及律師團隊，能較好的在國外實現(xiàn)帳款回籠；

3、即使在出現(xiàn)進口商因資信及財務(wù)原因無力支付的情況下，A公司能在發(fā)票到期后一定時間內(nèi)得到保理商的賠款。經(jīng)我行產(chǎn)品經(jīng)理推介后，A公司認為保理產(chǎn)品雖然費用較高，但同時優(yōu)勢也較為明顯，于是決定嘗試該產(chǎn)品。65第六十五頁，共79頁。5.1案例剖析

國際保理營銷案例介紹

2008年5月8日，A公司向我行提交保理業(yè)務(wù)申請書，由我行聯(lián)系進口保理商進行初步詢價。

5月18日，我行受到進口保理商額度批復(fù)與報價，A公司接受保價并與我行簽訂出口保理協(xié)議，我行再次與進口保理商申請正式額度。

5月22日，我行在獲得進口保理商的正式保理額度與報價后，為該企業(yè)辦理首筆出口發(fā)票轉(zhuǎn)讓50萬美元，并將該筆發(fā)票轉(zhuǎn)讓給進口保理商，同時我行針對該筆發(fā)票按80%的折扣比率為該企業(yè)辦理保理項下融資40萬美元。此后，我行陸續(xù)為A公司轉(zhuǎn)讓發(fā)票達20余筆。我行成功解決了A公司當(dāng)初的后顧之憂，使其順利與B公司開展對外貿(mào)易，贏得了A公司的信賴，最終實現(xiàn)了銀企雙贏。66第六十六頁，共79頁。675.2案例剖析

業(yè)務(wù)辦理的技巧及方法抓住客戶需求：希望開拓新市場，但對交易對手資信不了解；找準優(yōu)勢地區(qū)：歐美地區(qū)的進口保理商數(shù)量較多，保理額度獲批可能性較大；推薦保理業(yè)務(wù)：利用保理業(yè)務(wù)提供應(yīng)收賬款管理、買方信用擔(dān)保、提前回籠資金、不占授信等多種優(yōu)勢，既滿足客戶需求，又提供多重服務(wù)；第六十七頁，共79頁。5.3案例剖析

信保融資營銷案例介紹

C公司是一家著名的電器生產(chǎn)企業(yè)，在我行的信用等級為AA-，信用額度充足,產(chǎn)品出口市場主要為歐洲和南美等國家。2009年年初，C企業(yè)與阿根廷D公司達成了初步合作意向，預(yù)計雙方年交易額為2000萬美元，但在金融危機持續(xù)蔓延的大背景下，C公司對D公司的資信狀況難以把握，不敢輕易簽訂貿(mào)易合同。我行產(chǎn)品經(jīng)理在與C公司的溝通中了解到這一情況，建議企業(yè)通過中信保對買方進行資信調(diào)查，待合同簽立后敘做信保融資產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品的優(yōu)勢進行了簡單的介紹，C公司表示可以考慮我行的建議。68第六十八頁，共79頁。5.3案例剖析

信保融資營銷案例介紹過幾天，產(chǎn)品經(jīng)理再次上門拜訪C公司，并帶上詳細的信保融資產(chǎn)品介紹，指出該產(chǎn)品有以下優(yōu)勢：

1、全面的買方資信調(diào)查，便于化解各類潛在風(fēng)險；

2、防范D公司的財務(wù)風(fēng)險和國家風(fēng)險，有利于開拓國際市場，擴大出口規(guī)模；

3、融資款項能提前結(jié)匯、核銷、辦理退稅，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)；

4、當(dāng)?shù)卣峁?0％的保費補貼外，還提供10％的我行融資利息補貼；

C公司對信保融資產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃厚的興趣，產(chǎn)品經(jīng)理馬上聯(lián)系中信保公司對D公司進行資信調(diào)查。69第六十九頁，共79頁。5.3案例剖析

信保融資營銷案例介紹

經(jīng)調(diào)查，D公司資信良好，近幾年無任何不良記錄，但盈利能力一般。經(jīng)認真考慮和客戶經(jīng)理建議后，C公司正式與D公司簽訂了貿(mào)易合同，結(jié)算方式未D/A60天，并同時與我行及信保公司簽訂了《賠款轉(zhuǎn)讓協(xié)議》。

C公司向我行提出敘作短期出口信用保險項下貿(mào)易融資業(yè)務(wù)申請。我行在其出運貨物并向中信保申報出口、繳納保費后，為其提供信用方式的融資。隨后,C公司將其T/T項下的出口業(yè)務(wù)全部敘做信用保險，同時也將該部分客戶原先在他行的結(jié)算量轉(zhuǎn)到我行，提高了C公司在我行的貿(mào)易結(jié)算占比，密切了銀企保三方的關(guān)系，為進一步合作打下了堅實的基礎(chǔ)。70第七十頁，共79頁。715.4案例剖析

業(yè)務(wù)辦理的技巧及方法把握營銷時機：在金融危機大背景下，企業(yè)希望開拓業(yè)務(wù)但不敢貿(mào)然簽訂合同，處境兩難；采取引導(dǎo)策略：多次上門營銷，建議企業(yè)從資信調(diào)查開始，逐步進行引導(dǎo)，與企業(yè)共商決議；推廣業(yè)務(wù)范圍：在感知產(chǎn)品優(yōu)勢后，建議企業(yè)擴大信保融資產(chǎn)品業(yè)務(wù)敘做范圍，同時鎖定并擴大了企業(yè)在我行的結(jié)算量；