市場(chǎng)督導(dǎo)管理辦法一、總則（一）目的為加強(qiáng)公司市場(chǎng)督導(dǎo)管理工作，確保公司市場(chǎng)策略的有效執(zhí)行，提升市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率和質(zhì)量，維護(hù)公司品牌形象，特制定本辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司市場(chǎng)部及下屬各市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)專員、經(jīng)銷商、代理商等與公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)相關(guān)的人員及機(jī)構(gòu)。（三）基本原則1.合法性原則：市場(chǎng)督導(dǎo)管理活動(dòng)必須遵守國(guó)家法律法規(guī)及行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，確保公司市場(chǎng)行為合法合規(guī)。2.規(guī)范性原則：建立健全規(guī)范的督導(dǎo)流程和標(biāo)準(zhǔn)，明確各環(huán)節(jié)職責(zé)和操作要求，保證市場(chǎng)督導(dǎo)工作有序開展。3.客觀性原則：督導(dǎo)人員應(yīng)秉持客觀公正的態(tài)度，依據(jù)事實(shí)和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估和反饋，確保市場(chǎng)信息真實(shí)準(zhǔn)確。4.服務(wù)性原則：督導(dǎo)工作以服務(wù)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商為宗旨，幫助解決問題，提升業(yè)務(wù)能力，促進(jìn)市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升。二、督導(dǎo)職責(zé)與權(quán)限（一）職責(zé)1.市場(chǎng)策略執(zhí)行監(jiān)督：監(jiān)督公司市場(chǎng)推廣策略、促銷活動(dòng)方案等在各區(qū)域市場(chǎng)的執(zhí)行情況，確保與公司整體規(guī)劃一致。2.市場(chǎng)信息收集與分析：定期收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、消費(fèi)者反饋等，進(jìn)行分析整理，為公司決策提供依據(jù)。3.銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控：跟蹤各區(qū)域市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，分析銷售趨勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況并協(xié)助解決。4.經(jīng)銷商與代理商管理：協(xié)助管理經(jīng)銷商和代理商，監(jiān)督其市場(chǎng)行為，確保其遵守公司規(guī)定，履行合作協(xié)議。5.市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與指導(dǎo)：對(duì)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，提升其專業(yè)素質(zhì)和工作能力。6.市場(chǎng)問題協(xié)調(diào)解決：協(xié)調(diào)解決市場(chǎng)運(yùn)作過程中出現(xiàn)的各類問題，包括與內(nèi)部部門、外部合作伙伴的溝通協(xié)調(diào)。（二）權(quán)限1.信息獲取權(quán)：有權(quán)要求市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商、代理商等提供與市場(chǎng)業(yè)務(wù)相關(guān)的各類信息和資料。2.現(xiàn)場(chǎng)檢查權(quán)：可定期或不定期對(duì)市場(chǎng)終端、銷售網(wǎng)點(diǎn)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等進(jìn)行實(shí)地檢查，核實(shí)市場(chǎng)情況。3.整改建議權(quán)：根據(jù)檢查和分析結(jié)果，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題提出整改建議，并監(jiān)督整改落實(shí)情況。4.資源調(diào)配建議權(quán)：基于市場(chǎng)需求和實(shí)際情況，向公司提出市場(chǎng)資源調(diào)配的建議，如促銷費(fèi)用、宣傳物料等。三、督導(dǎo)工作流程（一）計(jì)劃制定1.年度計(jì)劃：每年年初，市場(chǎng)督導(dǎo)部門根據(jù)公司年度市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)，制定年度市場(chǎng)督導(dǎo)工作計(jì)劃，明確督導(dǎo)工作重點(diǎn)、目標(biāo)、任務(wù)和時(shí)間安排。2.月度計(jì)劃：每月末，根據(jù)年度計(jì)劃和當(dāng)月市場(chǎng)實(shí)際情況，制定次月督導(dǎo)工作計(jì)劃，細(xì)化具體工作內(nèi)容和執(zhí)行步驟。（二）信息收集1.日常報(bào)表：市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商、代理商等按照規(guī)定格式和時(shí)間要求，定期報(bào)送銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)活動(dòng)報(bào)告、客戶反饋等日常報(bào)表。2.實(shí)地調(diào)研：督導(dǎo)人員定期深入市場(chǎng)一線，通過走訪終端門店、與銷售人員和客戶交流、觀察市場(chǎng)活動(dòng)等方式，收集一手市場(chǎng)信息。3.數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用專業(yè)工具和方法，對(duì)收集到的各類市場(chǎng)信息進(jìn)行整理、分析和挖掘，提取有價(jià)值的信息和結(jié)論。（三）現(xiàn)場(chǎng)檢查1.檢查準(zhǔn)備：根據(jù)督導(dǎo)計(jì)劃和檢查重點(diǎn)，確定檢查對(duì)象、內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)備相關(guān)檢查表格和工具。2.實(shí)地檢查：按照預(yù)定檢查路線和方法，對(duì)市場(chǎng)終端、銷售網(wǎng)點(diǎn)、倉(cāng)庫(kù)等進(jìn)行實(shí)地檢查，詳細(xì)記錄檢查情況。3.問題記錄與反饋：對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行詳細(xì)記錄，當(dāng)場(chǎng)向被檢查方反饋，并要求其簽字確認(rèn)。（四）評(píng)估與報(bào)告1.評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：建立明確的市場(chǎng)督導(dǎo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，從市場(chǎng)策略執(zhí)行、銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)形象、客戶滿意度等方面對(duì)市場(chǎng)工作進(jìn)行綜合評(píng)估。2.撰寫報(bào)告：根據(jù)檢查和評(píng)估結(jié)果，撰寫市場(chǎng)督導(dǎo)報(bào)告，內(nèi)容包括基本情況、主要成績(jī)、存在問題、原因分析和改進(jìn)建議等。3.報(bào)告審核與發(fā)布：市場(chǎng)督導(dǎo)報(bào)告經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后，提交公司管理層，并在公司內(nèi)部進(jìn)行通報(bào)，確保相關(guān)人員了解市場(chǎng)情況。（五）整改跟蹤1.整改通知：針對(duì)市場(chǎng)督導(dǎo)報(bào)告中提出的問題，向責(zé)任部門或個(gè)人下達(dá)整改通知書，明確整改要求和期限。2.整改監(jiān)督：定期跟蹤整改落實(shí)情況，對(duì)整改過程中遇到的困難和問題及時(shí)協(xié)調(diào)解決，確保整改工作順利進(jìn)行。3.整改驗(yàn)收：整改期限結(jié)束后，對(duì)整改效果進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收合格的予以銷號(hào)，不合格的要求繼續(xù)整改直至達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。四、市場(chǎng)策略執(zhí)行監(jiān)督（一）廣告宣傳1.投放計(jì)劃執(zhí)行：監(jiān)督廣告投放計(jì)劃的執(zhí)行情況，包括投放渠道、投放時(shí)間、投放頻率等是否與計(jì)劃一致。2.廣告效果評(píng)估：定期對(duì)廣告投放效果進(jìn)行評(píng)估，通過市場(chǎng)調(diào)研、銷售數(shù)據(jù)分析等方式，判斷廣告對(duì)品牌知名度、產(chǎn)品銷量等方面的影響。3.廣告合規(guī)性審查：確保廣告內(nèi)容符合國(guó)家法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，避免出現(xiàn)虛假宣傳、誤導(dǎo)消費(fèi)者等問題。（二）促銷活動(dòng)1.活動(dòng)方案執(zhí)行：監(jiān)督促銷活動(dòng)方案的執(zhí)行情況，包括活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、促銷政策落實(shí)、人員安排等是否到位。2.活動(dòng)效果評(píng)估：對(duì)促銷活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估，分析活動(dòng)對(duì)銷售額、客流量、客戶滿意度等指標(biāo)的影響，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。3.活動(dòng)安全管理：確保促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的安全，制定安全預(yù)案，防止發(fā)生意外事故。（三）市場(chǎng)推廣物料管理1.物料制作：監(jiān)督市場(chǎng)推廣物料的制作過程，確保物料質(zhì)量符合要求，設(shè)計(jì)風(fēng)格與公司品牌形象一致。2.物料發(fā)放與使用：規(guī)范市場(chǎng)推廣物料的發(fā)放流程，跟蹤物料的使用情況，防止物料浪費(fèi)和流失。3.物料庫(kù)存管理：定期對(duì)市場(chǎng)推廣物料庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)，確保庫(kù)存數(shù)量準(zhǔn)確，物料保存完好。五、市場(chǎng)信息收集與分析（一）信息收集渠道1.內(nèi)部渠道：包括市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)匯報(bào)、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、客服反饋等。2.外部渠道：如市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)報(bào)告、行業(yè)媒體資訊、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)等。（二）信息分類與整理1.市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、政策法規(guī)變化等。2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略、市場(chǎng)份額、促銷活動(dòng)等。3.消費(fèi)者信息：消費(fèi)者需求偏好、購(gòu)買行為、滿意度評(píng)價(jià)等。4.銷售數(shù)據(jù)信息：各區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品銷售排名、銷售增長(zhǎng)率等。（三）數(shù)據(jù)分析方法1.定量分析：運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析方法，對(duì)銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)等進(jìn)行量化分析，如平均數(shù)、增長(zhǎng)率、占有率等指標(biāo)計(jì)算。2.定性分析：通過對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)象、消費(fèi)者反饋等進(jìn)行定性描述和分析，挖掘深層次原因和問題。3.對(duì)比分析：將公司市場(chǎng)數(shù)據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)平均水平進(jìn)行對(duì)比，找出優(yōu)勢(shì)和差距。4.趨勢(shì)分析：分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)隨時(shí)間變化的趨勢(shì)，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)發(fā)展方向。（四）信息報(bào)告與共享1.定期報(bào)告：每周、每月、每季度定期撰寫市場(chǎng)信息報(bào)告，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門匯報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和分析結(jié)論。2.專題報(bào)告：針對(duì)特定市場(chǎng)問題或項(xiàng)目，及時(shí)撰寫專題報(bào)告，提供詳細(xì)的分析和建議。3.信息共享：建立市場(chǎng)信息共享平臺(tái)，將收集到的市場(chǎng)信息及時(shí)在公司內(nèi)部進(jìn)行共享，促進(jìn)各部門協(xié)同工作。六、銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控（一）數(shù)據(jù)監(jiān)控指標(biāo)1.銷售額：各區(qū)域市場(chǎng)、各產(chǎn)品的銷售額及同比、環(huán)比增長(zhǎng)率。2.銷售量：不同產(chǎn)品的銷售數(shù)量及變化趨勢(shì)。3.銷售毛利率：反映產(chǎn)品銷售盈利能力的指標(biāo)。4.市場(chǎng)占有率：公司產(chǎn)品在各細(xì)分市場(chǎng)的占有率情況。5.客戶數(shù)量：新增客戶數(shù)量、老客戶留存率等。（二）數(shù)據(jù)監(jiān)控頻率1.實(shí)時(shí)監(jiān)控：通過銷售管理系統(tǒng)實(shí)時(shí)跟蹤銷售數(shù)據(jù)變化情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常波動(dòng)。2.每日監(jiān)控：每日對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析，掌握當(dāng)天銷售動(dòng)態(tài)。3.每周監(jiān)控：每周生成銷售數(shù)據(jù)周報(bào)，對(duì)本周銷售情況進(jìn)行全面分析和總結(jié)。4.每月監(jiān)控：每月進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)月度分析，評(píng)估當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)，預(yù)測(cè)下月銷售趨勢(shì)。（三）數(shù)據(jù)異常預(yù)警1.設(shè)定預(yù)警閾值：根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)情況，為各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控指標(biāo)設(shè)定合理的預(yù)警閾值。2.預(yù)警通知：當(dāng)銷售數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常波動(dòng)，達(dá)到或超過預(yù)警閾值時(shí)，及時(shí)向相關(guān)部門和人員發(fā)出預(yù)警通知，要求其說明原因并采取措施。3.原因分析與解決：組織相關(guān)人員對(duì)數(shù)據(jù)異常原因進(jìn)行深入分析，制定針對(duì)性解決方案，確保銷售數(shù)據(jù)恢復(fù)正常。七、經(jīng)銷商與代理商管理（一）合作協(xié)議管理1.協(xié)議簽訂：與經(jīng)銷商、代理商簽訂詳細(xì)的合作協(xié)議，明確雙方權(quán)利義務(wù)、合作期限、銷售目標(biāo)、價(jià)格政策、市場(chǎng)推廣責(zé)任等內(nèi)容。2.協(xié)議執(zhí)行監(jiān)督：定期檢查經(jīng)銷商、代理商對(duì)合作協(xié)議的執(zhí)行情況，確保其按照協(xié)議約定開展業(yè)務(wù)。3.協(xié)議變更與續(xù)簽：根據(jù)市場(chǎng)變化和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，及時(shí)對(duì)合作協(xié)議進(jìn)行變更，并在協(xié)議到期前做好續(xù)簽工作。（二）市場(chǎng)行為規(guī)范1.價(jià)格管理：監(jiān)督經(jīng)銷商、代理商嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格政策，防止出現(xiàn)價(jià)格倒掛、低價(jià)傾銷等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。2.市場(chǎng)推廣：要求經(jīng)銷商、代理商積極配合公司市場(chǎng)推廣活動(dòng)，按照公司要求進(jìn)行市場(chǎng)宣傳和促銷。3.品牌維護(hù)：確保經(jīng)銷商、代理商在市場(chǎng)上維護(hù)公司品牌形象，不得進(jìn)行有損公司品牌聲譽(yù)的行為。（三）業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)1.考核指標(biāo)：制定科學(xué)合理的經(jīng)銷商、代理商業(yè)績(jī)考核指標(biāo)體系，包括銷售額、銷售量、市場(chǎng)占有率、客戶滿意度等。2.考核周期：定期對(duì)經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，一般為季度考核和年度考核。3.激勵(lì)措施：根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的經(jīng)銷商、代理商給予獎(jiǎng)勵(lì)，如返利、榮譽(yù)稱號(hào)、額外市場(chǎng)支持等；對(duì)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)或違規(guī)的進(jìn)行相應(yīng)處罰。（四）溝通與協(xié)調(diào)1.定期溝通會(huì)議：定期組織經(jīng)銷商、代理商召開溝通會(huì)議，通報(bào)公司市場(chǎng)政策、銷售情況、產(chǎn)品信息等，聽取其意見和建議。2.日常溝通：建立日常溝通渠道，及時(shí)解決經(jīng)銷商、代理商在業(yè)務(wù)開展過程中遇到的問題和困難。3.合作關(guān)系維護(hù)：加強(qiáng)與經(jīng)銷商、代理商的合作關(guān)系維護(hù)，通過組織培訓(xùn)、參觀學(xué)習(xí)、商務(wù)活動(dòng)等方式，增強(qiáng)其對(duì)公司的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。八、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與指導(dǎo)（一）培訓(xùn)需求分析1.定期調(diào)研：定期對(duì)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)研，了解其業(yè)務(wù)技能、知識(shí)水平、工作需求等方面的情況。2.績(jī)效評(píng)估分析：結(jié)合市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效考核結(jié)果，分析其在工作中存在的問題和不足，確定培訓(xùn)需求。3.業(yè)務(wù)發(fā)展需求分析：根據(jù)公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)所需的知識(shí)和技能，制定培訓(xùn)計(jì)劃。（二）培訓(xùn)計(jì)劃制定1.培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定：根據(jù)培訓(xùn)需求分析結(jié)果，明確每次培訓(xùn)的目標(biāo)，如提升銷售技巧、增強(qiáng)市場(chǎng)分析能力、熟悉新產(chǎn)品知識(shí)等。2.培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)：圍繞培訓(xùn)目標(biāo)，設(shè)計(jì)豐富多樣的培訓(xùn)內(nèi)容，包括理論知識(shí)、案例分析、實(shí)踐操作、模擬演練等。3.培訓(xùn)方式選擇：根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和對(duì)象特點(diǎn)，選擇合適的培訓(xùn)方式，如內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)、實(shí)地考察等。4.培訓(xùn)時(shí)間安排：合理安排培訓(xùn)時(shí)間，避免與市場(chǎng)工作沖突，確保培訓(xùn)效果。（三）培訓(xùn)實(shí)施與管理1.培訓(xùn)師資安排：選拔內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師或邀請(qǐng)外部專家擔(dān)任培訓(xùn)講師，確保培訓(xùn)師資具備專業(yè)知識(shí)和豐富經(jīng)驗(yàn)。2.培訓(xùn)過程管理：在培訓(xùn)過程中，嚴(yán)格考勤管理，確保學(xué)員按時(shí)參加培訓(xùn)；加強(qiáng)培訓(xùn)互動(dòng)，鼓勵(lì)學(xué)員積極參與討論和實(shí)踐操作；及時(shí)收集學(xué)員反饋，對(duì)培訓(xùn)過程進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。3.培訓(xùn)效果評(píng)估：通過考試、實(shí)際操作、學(xué)員反饋、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等方式，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行全面評(píng)估，了解學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度和應(yīng)用能力提升情況。（四）指導(dǎo)與輔導(dǎo)1.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：督導(dǎo)人員在市場(chǎng)一線工作時(shí)，對(duì)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，及時(shí)糾正其工作中的錯(cuò)誤和不足。2.定期輔導(dǎo)：定期與市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)，針對(duì)其工作中遇到的具體問題，提供個(gè)性化的解決方案和建議。3.經(jīng)驗(yàn)分享與交流：組織市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)，促進(jìn)成員之間的交流與學(xué)習(xí)，共同提升業(yè)務(wù)能力。九、市場(chǎng)問題協(xié)調(diào)解決（一）問題分類與分級(jí)1.問題分類：將市場(chǎng)運(yùn)作過程中出現(xiàn)的問題分為市場(chǎng)策略問題、銷售問題、客戶問題、內(nèi)部協(xié)調(diào)問題等不同類別。2.問題分級(jí)：根據(jù)問題的嚴(yán)重程度和影響范圍，對(duì)問題進(jìn)行分級(jí)，如重大問題、重要問題、一般問題等。（二）問題解決流程1.問題發(fā)現(xiàn)與報(bào)告：市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員、督導(dǎo)人員、經(jīng)銷商、代理商等發(fā)現(xiàn)問題后，及時(shí)填寫問題報(bào)告表，詳細(xì)描述問題情況、影響范圍和初步解決方案。2.問題評(píng)估與分析：由市場(chǎng)督導(dǎo)部門牽頭，組織相關(guān)部門和人員對(duì)問題進(jìn)行評(píng)估和分析，確定問題的性質(zhì)、原因和責(zé)任部門。3.解決方案制定與實(shí)施：根據(jù)問題評(píng)估結(jié)果，制定具體的解決方案，并明確責(zé)任人和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，確保解決方案得到有效實(shí)施。4.問題跟蹤與反饋：對(duì)問題解決過程進(jìn)行跟蹤，及時(shí)向相關(guān)人員反饋問題解決進(jìn)展情況，直至問題徹底解決。（三）跨部門協(xié)調(diào)1.建立協(xié)調(diào)機(jī)制：建立