模塊三

制定策略

開發(fā)市場項目一酒店產(chǎn)品策劃項目二酒店價格策劃項目三酒店渠道策劃項目四酒店促銷策劃什么是營銷策略？/v?pd=wisenatural&vid=8856399109817986841小視頻

項目一酒店產(chǎn)品策劃▇知識目標●了解酒店產(chǎn)品和產(chǎn)品層次概念●掌握酒店產(chǎn)品組合的方法●熟悉酒店產(chǎn)品消費者體驗的“3P”●掌握酒店新產(chǎn)品開發(fā)的程序▇技能目標●能夠根據(jù)市場和酒店的產(chǎn)品和服務進行特色或者主題產(chǎn)品組合設計●能夠從消費體驗角度進行現(xiàn)場服務產(chǎn)品策劃▇思政目標●分析沖突來源并能夠有效化解，做一個專業(yè)的服務人員任務一了解酒店產(chǎn)品及產(chǎn)品組合一、酒店產(chǎn)品

酒店產(chǎn)品是顧客參與酒店活動整個過程中所需產(chǎn)品和服務的總和，是具有以提供酒店服務為核心利益的整體產(chǎn)品。具體包括：地理位置設施設備服務形象價格二、酒店產(chǎn)品的層次延伸產(chǎn)品科學技術發(fā)展和應用是酒店潛在產(chǎn)品的重要來源。討論目前有哪些科技發(fā)展深刻影響消費者的住店體驗和酒店產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。

思考與討論

1海底撈智慧餐廳/v?pd=wisenatural&vid=3426806311921625040小視頻

江西圖書館機器人旺寶/video/BV1vt4y167z1小視頻

三、酒店產(chǎn)品組合

酒店產(chǎn)品組合就是指飯店根據(jù)目標市場的需要和變化，結(jié)合酒店的自身條件，決定提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合和搭配，即酒店的經(jīng)營范圍和結(jié)構。酒店產(chǎn)品線

酒店產(chǎn)品線是指相互關聯(lián)或相似的一組產(chǎn)品。酒店產(chǎn)品項目

酒店產(chǎn)品項目是指產(chǎn)品線中不同的品種、規(guī)格質(zhì)量和價格的產(chǎn)品。婚禮捆綁銷售不屬于產(chǎn)品組合/v?pd=wisenatural&vid=3774061345133041329小視頻

（一）酒店產(chǎn)品組合策略

酒店產(chǎn)品組合由酒店產(chǎn)品的廣度、長度、深度和關聯(lián)性所決定。廣度：指酒店共有多少產(chǎn)品生產(chǎn)線。長度：指酒店產(chǎn)品線可以提供多少種不同項目的服務。深度：指酒品線中每種產(chǎn)品所能提供多少服務內(nèi)容。關聯(lián)性：功能、生產(chǎn)條件、銷售渠道等的相關性和一致性策略：調(diào)整產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度及其內(nèi)部關聯(lián)性婚宴產(chǎn)品/v?pd=wisenatural&vid=14917858882672050356小視頻

婚宴產(chǎn)品可以歸口為酒店產(chǎn)品組合中的（

）

練習

A.

廣度B.

長度

C.

深度D.

關聯(lián)性B

（二）酒店產(chǎn)品組合原則適應需求

功能、形式、價格、外延顧及成本

貨幣、時間、體力、精神

保證品質(zhì)：黃金標準（三個凡是）注重特色廣州碧水灣溫泉度假村

任務二關注酒店產(chǎn)品中的消費者體驗

一、飯店服務人員(people)（一）管理好客人與服務人員的交界面1.理解服務人員的角色

從屬、專業(yè)導向2.管控服務人員面對的沖突

人群處理模式（二）通過人力資源政策營造良好服務氛圍服務沖突是怎么發(fā)生的？/w_19rt44i13h.html小視頻

服務人員需要面對的沖突：（1）員工與顧客關系之間的不平等（2）服務被當作刻意表現(xiàn)（3）服務人員被冒犯（4）酒店的規(guī)定和客人的要求之間困境（5）客人之間糾紛的仲裁退房引起的糾紛/x/page/y0535wl9tju.html小視頻

二、服務過程(Process)

（一）了解市場需求

（二）引導和監(jiān)督現(xiàn)場服務

（三）積極進行服務補救

（四）調(diào)動激勵因素

（五）聽取顧客反饋意見，完善服務后續(xù)工作

（六）引進競爭管理

（七）加強服務質(zhì)量責任管理服務補救（IHG）/x/page/e0389mplny4.html小視頻

三、有形展示(PhysicalEvidence)周圍環(huán)境：視覺、聲音、氣味空間布局標志和指示特色酒店/v?pd=wisenatural&vid=7626584946054422830小視頻

消費者喜歡酒店設施和服務的第一感覺通常來自（

）。多選

練習

A.

視覺吸引力 B.

聲音魅力C.

氣味吸引力D.

味覺吸引力ABC

當當?shù)南M者新體驗6-1當當網(wǎng)首家實體書店在長沙梅溪湖開業(yè).wmv小視頻

長沙當當閱界梅溪書店任務三開發(fā)酒店新產(chǎn)品

一、產(chǎn)品生命周期酒店

二、酒店新產(chǎn)品開發(fā)步驟酒酒酒酒酒酒酒（一）新產(chǎn)品構思

進行新產(chǎn)品構思是飯店新產(chǎn)品開發(fā)的首要階段。（二）新產(chǎn)品創(chuàng)意篩選

酒店新產(chǎn)品創(chuàng)意篩選是運用一系列評價標準，對各種酒店新產(chǎn)品構思進行比較判斷，從中盡快地捕捉好的創(chuàng)意、舍棄差的想法的過程。包括：成立篩選小組、經(jīng)驗篩選、評分篩選中國人方便面吃出世界第一！這個曾失寵的速食，重新回到“霸主”地位！/v?pd=wisenatural&vid=4658962597212895262小視頻

（三）新產(chǎn)品構思的具體化和測試

新產(chǎn)品構思的形成和測試是指酒店從顧客的角度對產(chǎn)品構思進行的詳盡描述，描述出產(chǎn)品的基本設施、服務特點、價格、名稱、提供給顧客的利益等，讓顧客能一目了然地識別出新產(chǎn)品的特性，并經(jīng)目標顧客檢驗。（四）制訂新產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略（五）新產(chǎn)品商業(yè)分析

商業(yè)分析涉及對銷售額、成本和利潤前景的考察，旨在確定它們是否符合公司的各項目標，挖掘新產(chǎn)品的銷售潛力。考慮4大主要變量：潛在顧客的行為、競爭者的行動、環(huán)境的影響、飯店的新產(chǎn)品戰(zhàn)略。（六）新產(chǎn)品設計

將構思概念轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的具體形式。（七）新產(chǎn)品測試性營銷（八）新產(chǎn)品正式上市（3W1H）速8的迭代產(chǎn)品/v?pd=wisenatural&vid=4279652989741550902小視頻

潛在顧客對新產(chǎn)品的認識或接受程度不僅受（）的影響,而且受酒店的品牌優(yōu)勢、營銷努力及酒店形象等的影響。。

練習

A.

新產(chǎn)品構思B.

新產(chǎn)品設計C.

新產(chǎn)品本身所提供利益D.

新產(chǎn)品特色C

小組作業(yè)九：目前市面上有什么酒店的設計是現(xiàn)代年輕人喜歡的？請舉例說明。

圖片、小視頻、PPT均可項目二酒店價格策劃▇知識目標●了解酒店定價的影響因素●掌握酒店的定價方法●熟悉酒店的定價策略●了解酒店價格結(jié)構●能夠進行定價策略優(yōu)化▇技能目標●能夠根據(jù)市場行情和顧客需求制定價格▇思政目標●遵循公平、合法和誠實信用原則合理定價什么是價格？/v?pd=wisenatural&vid=10221860927771458316小視頻

任務一分析影響酒店定價的主要因素

一、內(nèi)部因素（一）營銷目標

當期利潤最大化、保持或擴大市場份額、對付競爭者、產(chǎn)品質(zhì)量領先、維持企業(yè)生存、其他（二）成本因素

固定成本、變動成本、總成本、邊際成本、機會成本（三）組織方面的因素“窮人”超市ALDI/v?pd=wisenatural&vid=18349597886213230131小視頻

酒店物業(yè)和裝修屬于(

)。

A.

固定成本

B.

變動成本

C.

邊際成本

D.

機會成本A

練習

二、外部因素（一）需求因素

需求的價格彈性（二）市場競爭狀況

市場供求、市場結(jié)構

（三）其他環(huán)境因素需求的價格彈性（1）定義需求的價格彈性是指一種商品需求量對其價格變動的反應程度，是商品需求量變動率與價格變動率之比。計算公式（2）需求彈性的分類彈性類別Ed

取值子項與母項關系圖示圖示特點示例完全無彈性Ed=0垂直特效藥缺乏彈性0<Ed<1陡峭食物飲用水單位彈性Ed=1正雙曲線少數(shù)家具富有彈性Ed>1平緩耐用品完全彈性Ed=∞水平貨幣等對于需求有彈性和需求缺乏彈性的產(chǎn)品，該如何變動價格以提高銷售收入？

思考與討論

1哈根達斯為什么這么貴？/x/page/g0835hb2u4b.html小視頻

任務二

確定酒店的定價方法和策略

一、酒店定價方法（一）成本導向定價法

成本導向定價法是一種以產(chǎn)品的完全成本為基礎、按賣方意圖確定產(chǎn)品價格的方法。其主要理論依據(jù)是：在定價時，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中投入的全部成本，然后再考慮取得一定的利潤。成本加成定價法:P=C(1+R)目標利潤定價法:P=V+(F+G)/Q（二）需求導向定價法

需求導向定價法是企業(yè)依據(jù)買方對產(chǎn)品的需求強度和對產(chǎn)品價值的認同程度來給產(chǎn)品定價的方法。1.認知價值定價法2.需求差異定價法，主要有：（1）按顧客差異定價——協(xié)議價、團體價

什么是歧視性定價？ttps:///v?pd=wisenatural&vid=3966964812975098805（2）按時間差異定價——淡旺季價格小視頻

（三）競爭導向定價法

這種定價方法是通過研究競爭對手的產(chǎn)品價格、生產(chǎn)條件、服務狀況等，以競爭對手的價格為基礎，確定本企業(yè)同類產(chǎn)品的價格。競爭導向定價法的特點是產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品成本、市場需求沒有直接關系，而主要與競爭者的產(chǎn)品價格有關，企業(yè)產(chǎn)品的價格隨競爭者的產(chǎn)品價格變化而變化。競爭導向定價一般分為兩種：以競爭者平均價位定價和參考領袖者價位定價，前者往往避免競爭，后者以競爭為導向。二、酒店定價策略（一）心理定價策略1．尾數(shù)定價策略2．聲望定價策略3．招徠定價策略

什么是心理定價？/v?pd=wisenatural&vid=12501561516857238686小視頻

（二）折扣定價策略（1）數(shù)量折扣（2）季節(jié)性折扣（3）現(xiàn)金折扣

酒店在婚宴達到一定桌數(shù)或總價以后提供不同層級的免費婚房屬于定價中的(

)。

A.

招徠定價

B.

聲望定價

C.

季節(jié)性折扣定價

D.

數(shù)量折扣定價

A

練習

小組作業(yè)十：青島天價蝦事件一度引發(fā)網(wǎng)友熱議。了解事件發(fā)生及處理經(jīng)過，分析《中華人民共和國價格法》賦予店家哪些定價權力，思考店家違反了《價格法》中哪些規(guī)定，給店家和地方造成了哪些不良影響。

圖片、小視頻、PPT均可任務三實施酒店價格策略

一、酒店的價格組合酒店優(yōu)惠價格酒店合同價格酒店基本價格二、酒店客房定價及銷售限制（一）客房定價季節(jié)房價特別房定價免費住宿白日價等待價預付價預付價款中的定金和訂金有什么區(qū)別？

思考與討論

1（二）折扣房的銷售限制低價房銷售限制

團體用房銷售限制三、酒店價格調(diào)整（一）酒店主動調(diào)整價格

降價、漲價（二）對競爭者價格變動的反應:跟進、不變、相反策略特斯拉持續(xù)降價為那般？/v?pd=wisenatural&vid=8243280971481042656小視頻

無印良品，“降價”也可以這么清新脫俗？2015年2月，無印良品的官方公眾號發(fā)了這么一條推文：無印良品在2014年10月精選了約百種生活必需品，進行價格調(diào)整；并于今年年初又精選了多款服裝商品，展開新一輪的“新定價”活動。為什么要“新定價”？1.

降低了進口關稅。由于無印良品直接選擇在中國內(nèi)地生產(chǎn)貨物，這樣就不需要關稅了；同時中國與部分東南亞國家簽訂了特惠關稅合約，使得從這些地方進口的貨物關稅也更低了。2.

高效的庫存管理。無印良品通過更高效的庫存管理辦法，減少了配貨的繁瑣流程，讓流通環(huán)節(jié)的成本得到了降低。3.

擴大了生產(chǎn)規(guī)模。由于訂單數(shù)量的增長，使得工廠可以使用更低的價格生產(chǎn)，讓生產(chǎn)成本大大降低。2016年1月，無印良品的官方公眾號又發(fā)了一條推文：為了讓更多的客戶可以更加方便，用更優(yōu)惠、更貼心的價格選購無印良品的商品，通過無印良品的提案獲得更多美好生活的提示，無印良品一直在努力為商品“新定價”。2017年降價的理由是，讓顧客在需要的時候用合適的價格買到合適的商品。2018年的理由是，生活還在繼續(xù)，改良便也在繼續(xù)。2019年，無印良品在“新定價”上又發(fā)明了一個新詞，叫做“價格的重新審視”。簡單來說，就是從2019年1月18日開始，無印良品對那些明星商品的價格進行了新的審視，希望更好的商品以更合理的價格傳遞到消費者手里。無印良品在中國市場節(jié)節(jié)失利，還有救嗎？/v?pd=wisenatural&vid=7282574172999334209小視頻

項目三酒店渠道策劃▇知識目標●了解酒店分銷渠道的構成●熟悉酒店銷售的主要中間商●了解酒店銷售渠道設計的影響因素●掌握酒店銷售渠道選擇策略●掌握酒店渠道成員管理基本方法▇技能目標●能夠?qū)︿N售渠道進行設計和選擇●能夠?qū)︿N售渠道進行有效管理▇思政目標●學習《中華人民共和國網(wǎng)絡安全法》，建立保密制度，保護客人隱私。任務一了解酒店銷售渠道構成一、銷售渠道及其作用

酒店銷售渠道是指酒店產(chǎn)品和服務從酒店向顧客轉(zhuǎn)移取得酒店產(chǎn)品和服務的所有權或幫助轉(zhuǎn)移其所有權的所有企業(yè)和個人。主要包括中間商、代理中間商以及處于渠道起點和終點的酒店與顧客。二、銷售渠道的類別（一）直接渠道

直接渠道是指飯店不通過中間商品環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接銷售給最終消費者或用戶的銷售渠道，也稱為直銷渠道。（二）間接渠道

間接渠道是指飯店利用各種不同類型的中間商，包括旅行社、代理商、企業(yè)協(xié)會等把產(chǎn)品銷售給消費者或用戶的銷售渠道，也稱為分銷渠道。酒店自有線上銷售渠道屬于(

)。

A.

直接渠道

B.

間接渠道

C.

分銷渠道

D.

分銷網(wǎng)站A

練習

/x/page/u0345nmtjse.html客觀部分：A.酒店數(shù)量（0-10分），占比15%

B.積分保留時限（0-10分），占比20%

C.每消費多少美元可換一間夜（0-10分），占比30%

D.酒店積分合作伙伴數(shù)量、積分能否轉(zhuǎn)讓（0-10分），

占比15%

E.對中國酒店是否有優(yōu)惠（0-10分），占比20%▍主觀部分：F.精英卡政策小視頻

會員制模式的銷售渠道MUJI北京店開業(yè)（2018.7）/media/RPL2gP4CpMv4H~cVMsOF38kcV92ZK4eT小視頻

三、飯店分銷渠道的主要中間商1.線下渠道旅行社（經(jīng)銷商）飯店代理商各類協(xié)會和會議組織者航空公司或其他交通運輸公司2.線上渠道第三方分銷網(wǎng)站移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體

線下銷售渠道有哪些？/v?pd=wisenatural&vid=3643319794565719793小視頻

經(jīng)銷商和代理商之間有什么不同？/v?pd=wisenatural&vid=6101329715961262375小視頻

小組作業(yè)十一：選擇酒店的一個分銷OTA,介紹該OTA的基本情況。

圖片、小視頻、PPT均可任務二設計酒店銷售渠道

一、影響銷售渠道設計的因素酒店銷售渠道選擇包括兩個層面，第一個層面是直接渠道和間接渠道選擇，確定兩者的產(chǎn)品銷售比例分配；第二個層面是間接渠道中間商的選擇和銷售產(chǎn)品的比例分配。（一）產(chǎn)品因素產(chǎn)品價格、特性、是否是新產(chǎn)品（二）市場因素1.購買批量大小2.顧客的分布3.潛在顧客的數(shù)量4.顧客的購買習慣吳曉波講：營銷模式的改變，渠道銷售非常的危機（2017）/v?pd=wisenatural&vid=6664201871256354596小視頻

（三）酒店本身的因素1．資金能力2．銷售能力3．可能提供的服務水平（四）經(jīng)濟效益1.銷售費用比較2.價格和銷量分析你有關注過酒店的獲客成本嗎？1、OTA平臺首旅如家集團旗下的云上四季、如家商旅、如家精選、和頤系列，收費是9%；錦江集團旗下的白玉蘭、錦江之星品尚，收費是成交價的5%；錦江集團旗下的錦江都城，收費是5%;錦江集團旗下的維也納系列，收費是固定的20元；拓展閱讀

2、連鎖品牌集團：收費項目為CRS（中央預訂）華住集團旗下的全季品牌，收費是8%，APP5分鐘免收，收費上限為總營收*3.5%；華住集團旗下的桔子系列，收費是8%，APP前15分鐘免費，收費上線為總營收*3.5%；華住集團旗下的漢庭、漢庭優(yōu)佳、海友、怡萊、星程，收費是8%；首旅如家集團旗下的海友，收費是8%；首旅如家集團旗下的如家、莫泰，收費是9%,20元封頂；首旅如家集團旗下的云上四季、如家商旅、如家精選、和頤系列，收費是9%；錦江集團旗下的白玉蘭、錦江之星品尚，收費是成交價的5%；錦江集團旗下的錦江都城，收費是5%;錦江集團旗下的維也納系列，收費是固定的20元；3、酒店自有線上渠道

主要是指酒店自有的微信預訂渠道，上門散客渠道，團隊協(xié)議客戶渠道等。

這三個自有渠道中，微信預訂渠道，采用的是第三方平臺提供技術支持，會采取一定的費用。每筆交易收取手續(xù)費的費率約為0.6%。

上門散客、以及團隊協(xié)議客戶，如果客人進行現(xiàn)金支付，酒店不會產(chǎn)生額外的費用支出；而如果采用各大銀行的POS機，則會產(chǎn)生一定比例的手續(xù)費。但整體的費率來說，還是比前面兩個渠道，要低很多的。連鎖品牌集團的會員共享，是一種公共區(qū)域的會員資源（或稱為公域流量）。會員既是你家的，也是別人家的。而現(xiàn)在，也有不少酒店，開始意識到了流量的重要性，開發(fā)重視起來了專屬于酒店自己的會員資源（或稱為私域流量）。私域流量的發(fā)展，真正在于酒店自己的運營能力。以上整體講的是酒店的獲客成本。另外，酒店除了獲客成本之外，還有人員成本。所以，酒店在運營管理過程中，要重點做好獲客成本和人員成本的規(guī)劃。二、酒店銷售渠道選擇策略1.直接渠道和間接渠道選擇策略

當酒店產(chǎn)品的消費者購買進行頻率低，但購買量大時，酒店往往采用直接銷售策略。2.長渠道和短渠道選擇策略

渠道長短是指酒店產(chǎn)品銷售經(jīng)過的中間商的個數(shù)，選擇中間商的環(huán)節(jié)多的銷售渠道稱為長渠道，環(huán)節(jié)少的渠道稱為短渠道。比較適用于多環(huán)節(jié)間接銷售的產(chǎn)品是(

)。

多選

A.高價產(chǎn)品B.新產(chǎn)品C.大批量購買的產(chǎn)品D.顧客分布比較分散的產(chǎn)品CD

練習

3.寬渠道和窄渠道選擇策略

渠道的寬窄取決于每個渠道層次使用中間商的個數(shù)。在客源不太豐富而且十分分散的地方，渠道寬能保證一定客源；在客源豐富且相對集中的地區(qū)，自然要選擇窄渠道。壟斷式（獨家）銷售渠道覆蓋式（密集）銷售渠道擇優(yōu)式銷售渠道處于激烈競爭環(huán)境中的酒店應該采用(

)。

A.壟斷式渠道B.覆蓋式渠道C.擇優(yōu)式渠道D.短渠道B

練習

三、酒店銷售渠道設計原則（一）經(jīng)濟性原則（二）可控性原則（三）靈活性原則任務三管理酒店分銷渠道

一、渠道成員的選擇（一）中間商的銷售能力（二）中間商的經(jīng)營范圍與形象（三）中間商的實力和信譽二、渠道成員的管理（一）中間商管理要點明確責權利劃分市場區(qū)域確定銷售目標監(jiān)測合作進展營造合作氛圍渠道銷售是做什么的？工作內(nèi)容和工作職責是什么？/v?pd=wisenatural&vid=12163864425471256548小視頻

（二）中間商的評估和激勵1．中間商評估2．中間商激勵三、分銷渠道調(diào)整（一）增加或減少分銷渠道中的個別中間商（二）增加或減少某一個分銷渠道（三）調(diào)整整個分銷渠道

《百星酒店》酒店主管為達標，死纏爛打求旅行社主管帶顧客，笑噴/v_show/id_XMzQ2NzEwNTQ3Ng==.html小視頻

影響生意好壞根本原因，不是產(chǎn)品也不是用戶，可能是銷售渠道的改變/v?pd=wisenatural&vid=9033671866248958710小視頻

許多酒店由于某一OTA渠道銷售占比很大，結(jié)果發(fā)現(xiàn)受制于該OTA導致傭金成本過高利潤下降。討論有什么應對策略。

思考與討論

1項目四酒店促銷策劃▇知識目標●掌握廣告決策的內(nèi)容和方法●了解公共關系的對象和宣傳工具●掌握銷售促進形式●了解人員推銷的基本原則●熟悉人員推銷的專業(yè)過程▇技能目標●能夠設計促銷計劃并推動實施●能夠根據(jù)推銷流程拜訪客戶▇思政目標●學習《中華人民共和國廣告法》《中華人民共和國反不正當競爭法》，自覺抵制虛假宣傳和不正當競爭。任務一確定媒體廣告策略

酒店廣告是指酒店通過一定形式的媒體，以支付費用的方式向目標市場傳遞有關酒店的信息，展示酒店的產(chǎn)品和服務，以達到影響公眾購買的目的。

廣告是酒店促銷組合中的重要組成部分，它的作用是潛移默化和長期的。一、新型的營銷傳播模式?消費者正在發(fā)生變化。

?營銷戰(zhàn)略也在改變。

?信息技術的進步也導致了企業(yè)與顧客交流方式的巨大改變。

企業(yè)也正在將其大部分的營銷預算從傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡媒體、社交媒體、移動媒體等新型媒體上。ToB：大企業(yè)獲客模式是重線下銷售輕媒介投放，媒介更多是進行品牌宣傳觸達目標企業(yè)以及配合線下的活動進行拉新。ToC：中小微企業(yè)獲客對于媒介有了更大的空間，且針對中小微企業(yè)的決策路徑會更容易達成，可以直接嘗試在線上進行拉新和轉(zhuǎn)化。網(wǎng)絡營銷的12種方式/v?pd=wisenatural&vid=8602830567379023923小視頻

戶外廣告中的電梯廣告9-1兩全其美（廣告創(chuàng)新）.mp4花西子電梯廣告/x/page/v31110q25ts.html小視頻

二、酒店廣告決策（一）廣告目標決策1.告知型

主要適用于酒店產(chǎn)品市場開拓的初始階段。2．勸導型

主要用于酒店的產(chǎn)品和服務與同類產(chǎn)品展開競爭的階段。3.提醒型

主要適用于酒店產(chǎn)品的成熟期。酒店的形象宣傳片屬于(

)廣告。

A.告知型B.勸導型C.提醒型D.以上都是B

練習

把樂帶回家之猴王世家——2016百事可樂猴年微電影/v?pd=wisenatural&vid=14507737372691222056小視頻

（二）廣告預算決策1.量力而行法2.銷售百分比法3.競爭比較法4.目標任務法（三）廣告的內(nèi)容決策

酒店廣告必須針對目標顧客的心理特征、消費偏好等來選擇、設計廣告方案，突出酒店廣告的主題。（四）廣告媒體決策

廣告媒體決策就是尋找最佳成本效益到達酒店目標受眾的傳播媒介。不是非要相識，才能擁人入懷——香格里拉好服務的“天性說”。麗思·卡爾頓酒店——工作是為客人創(chuàng)造“WOW”借用錯位效果。索菲特——

LifeisMagnifique!文藝腔調(diào)。

每則廣告都有篇章序號。每個章節(jié)都會展示一間索菲特酒店值得細品的部位，并搭上了“地址卡片”和寫得滿滿當當?shù)摹百p析”。柏悅——“LuxuryisPersonal”高冷視覺小組作業(yè)十二：選擇一家品牌酒店，為其設計一個在酒店自有媒體上發(fā)布的系列廣告的廣告主題。

圖片、小視頻、PPT均可爆笑酒店廣告：每天起床都是一次挑戰(zhàn)/v?pd=wisenatural&vid=6661194214419458678小視頻

任務二強化宣傳與公共關系管理

一、公共關系的對象對象消費者供應商銷售商新聞媒體政府部門社區(qū)競爭者酒店員工什么是公關策劃？/v?pd=wisenatural&vid=10882395286721917811小視頻

什么是危機公關？/item/危機公關/4033?fr=aladdin小視頻

從拼多多危機公關事件談企業(yè)危機公關/v?pd=wisenatural&vid=7586279093190437075小視頻

花總報五星級酒店衛(wèi)生亂象14家“公關”已有11家致歉（2018）/v?pd=wisenatural&vid=1570130847715700876小視頻

二、宣傳的工具宣傳工具公關廣告會議社交社會公益專題活動書面資料視聽材料自身媒體三、酒店公共關系活動的程序開展公眾調(diào)查制定公關目標選擇公關執(zhí)行方式酒店公關活動實施酒店公關活動評價任務三

創(chuàng)新銷售促進活動一、酒店銷售促進的種類（一）針對顧客的促銷形式優(yōu)惠價贈品抽獎折價券免費試用會員卡聯(lián)合促銷價格優(yōu)惠技巧：1、錯覺折價——給客戶不一樣的感覺。如，花100元享受130元的房間。2、一刻千金——讓客戶著急下單。如，1小時內(nèi)，商務A房一律3折。搶購有限，但流量可能無限。3、臨界價格——客戶的視覺錯誤。如，我們的房價經(jīng)常是119、139等。4、降價加打折——給客戶雙重實惠。如，商務A房線上預付，減10元再打9折。5、賬款歸整——讓客戶看到實惠。如，消費166.78元，只收165，看似“大方”，但其實更有利潤。6、多買多送——變相折扣。如，一次儲值2000元，贈送酒店桑拿或者健身三次等。7、組合銷售——一次性的優(yōu)惠。如，將同等屬性的康樂產(chǎn)品組合銷售提高利潤。8、加量不加價——給客戶更多一點。如，餐廳套餐銷售、婚宴菜單制定等，讓客戶感到實惠。9、階梯價格——讓客戶自動著急。如，根據(jù)時間節(jié)點，價格逐漸走高，越早定越便宜。10、百分百中獎——把折扣換成獎品。如，只要在店消費