收購(gòu)談判管理辦法一、總則（一）目的為規(guī)范公司收購(gòu)談判活動(dòng)，確保收購(gòu)交易的順利進(jìn)行，保護(hù)公司及相關(guān)方的合法權(quán)益，提高收購(gòu)談判的效率和質(zhì)量，特制定本管理辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司參與的各類(lèi)收購(gòu)談判活動(dòng)，包括但不限于股權(quán)收購(gòu)、資產(chǎn)收購(gòu)等。（三）基本原則1.合法性原則：收購(gòu)談判活動(dòng)必須遵守國(guó)家法律法規(guī)及相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保交易合法合規(guī)。2.公平公正原則：在談判過(guò)程中，應(yīng)秉持公平公正的態(tài)度，保障各方的合法權(quán)益，避免不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和利益輸送。3.審慎性原則：充分評(píng)估收購(gòu)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益，進(jìn)行全面、深入的盡職調(diào)查，審慎做出決策。4.保密性原則：對(duì)談判過(guò)程中涉及的商業(yè)秘密、敏感信息等嚴(yán)格保密，防止信息泄露。二、收購(gòu)談判組織與職責(zé)（一）談判團(tuán)隊(duì)組成1.公司成立專門(mén)的收購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)，成員包括但不限于法務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)專家、談判代表等。2.根據(jù)收購(gòu)項(xiàng)目的特點(diǎn)和需求，合理確定各成員的職責(zé)和分工。（二）職責(zé)分工1.談判代表：負(fù)責(zé)與對(duì)方進(jìn)行直接談判，傳達(dá)公司的立場(chǎng)和要求，推動(dòng)談判進(jìn)程，達(dá)成談判目標(biāo)。2.法務(wù)人員：審查收購(gòu)交易的合法性，提供法律意見(jiàn)和建議，起草、審核相關(guān)法律文件，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。3.財(cái)務(wù)人員：負(fù)責(zé)對(duì)收購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行財(cái)務(wù)分析和估值，提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持，評(píng)估交易的財(cái)務(wù)可行性和風(fēng)險(xiǎn)。4.業(yè)務(wù)專家：對(duì)收購(gòu)項(xiàng)目涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行專業(yè)分析，提供業(yè)務(wù)方面的建議和判斷，協(xié)助制定業(yè)務(wù)整合方案。5.其他人員：根據(jù)談判需要，提供相關(guān)的技術(shù)、市場(chǎng)等方面的支持和協(xié)助。（三）談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人職責(zé)1.全面負(fù)責(zé)收購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的管理和協(xié)調(diào)工作，制定談判策略和計(jì)劃。2.組織團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行盡職調(diào)查、分析研究等工作，為談判提供充分的依據(jù)。3.代表公司與對(duì)方進(jìn)行重要事項(xiàng)的溝通和協(xié)商，把握談判的節(jié)奏和方向。4.及時(shí)向公司管理層匯報(bào)談判進(jìn)展情況，根據(jù)管理層意見(jiàn)調(diào)整談判策略。三、收購(gòu)談判前期準(zhǔn)備（一）項(xiàng)目立項(xiàng)1.業(yè)務(wù)部門(mén)或相關(guān)人員提出收購(gòu)項(xiàng)目意向，經(jīng)公司管理層審核同意后，確定項(xiàng)目立項(xiàng)。2.立項(xiàng)報(bào)告應(yīng)包括項(xiàng)目背景、目標(biāo)、初步設(shè)想、預(yù)期收益等內(nèi)容。（二）盡職調(diào)查1.組建盡職調(diào)查小組，制定盡職調(diào)查計(jì)劃和清單。2.對(duì)目標(biāo)公司的法律、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、資產(chǎn)等方面進(jìn)行全面深入的調(diào)查，收集相關(guān)資料和信息。3.盡職調(diào)查小組應(yīng)撰寫(xiě)盡職調(diào)查報(bào)告，對(duì)目標(biāo)公司的情況進(jìn)行客觀、準(zhǔn)確的分析和評(píng)估，指出存在的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)。（三）談判方案制定1.根據(jù)盡職調(diào)查結(jié)果和公司戰(zhàn)略目標(biāo)，制定談判方案。2.談判方案應(yīng)包括談判目標(biāo)、策略、底線、主要條款、時(shí)間安排等內(nèi)容。3.組織談判團(tuán)隊(duì)成員對(duì)談判方案進(jìn)行討論和論證，確保方案的合理性和可行性。（四）內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)1.談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)向公司管理層匯報(bào)盡職調(diào)查情況和談判方案，聽(tīng)取管理層的意見(jiàn)和建議。2.組織談判團(tuán)隊(duì)成員與公司內(nèi)部相關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，確保各部門(mén)對(duì)收購(gòu)項(xiàng)目的理解和支持，明確各自在交易過(guò)程中的職責(zé)和工作安排。四、收購(gòu)談判過(guò)程管理（一）談判啟動(dòng)1.按照談判方案確定的時(shí)間和方式，與對(duì)方正式啟動(dòng)談判。2.談判代表應(yīng)向?qū)Ψ浇榻B公司的基本情況、收購(gòu)意圖和談判要求，營(yíng)造良好的談判氛圍。（二）談判策略實(shí)施1.根據(jù)談判進(jìn)展情況，靈活調(diào)整談判策略，確保談判朝著有利于公司的方向發(fā)展。2.在談判過(guò)程中，注重傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)和訴求，進(jìn)行充分的溝通和協(xié)商，尋求雙方的利益平衡點(diǎn)。3.對(duì)于對(duì)方提出的重要問(wèn)題和要求，及時(shí)組織談判團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行研究分析，提出應(yīng)對(duì)措施。（三）重要事項(xiàng)決策1.對(duì)于涉及收購(gòu)交易的重大事項(xiàng)，如交易價(jià)格、交易方式、支付條款、股權(quán)結(jié)構(gòu)等，談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)及時(shí)向公司管理層匯報(bào)，按照公司決策程序進(jìn)行決策。2.公司管理層應(yīng)根據(jù)談判情況和公司利益，做出科學(xué)、合理的決策，確保收購(gòu)交易符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)。（四）談判記錄與文檔管理1.安排專人負(fù)責(zé)談判記錄，詳細(xì)記錄談判過(guò)程中的重要觀點(diǎn)、討論內(nèi)容、達(dá)成的共識(shí)等。2.對(duì)談判過(guò)程中形成的各類(lèi)文檔，如會(huì)議紀(jì)要、協(xié)議草案、往來(lái)函件等進(jìn)行分類(lèi)整理和妥善保管，確保文檔的完整性和可追溯性。（五）保密管理1.談判團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)嚴(yán)格遵守保密規(guī)定，對(duì)談判過(guò)程中涉及的商業(yè)秘密、敏感信息等予以保密。2.與對(duì)方簽訂保密協(xié)議，明確雙方的保密義務(wù)和責(zé)任，防止信息泄露給公司造成損失。五、收購(gòu)談判中的風(fēng)險(xiǎn)控制（一）法律風(fēng)險(xiǎn)控制1.法務(wù)人員全程參與收購(gòu)談判，對(duì)交易的合法性進(jìn)行審查和把關(guān)。2.對(duì)談判過(guò)程中涉及的法律條款、協(xié)議文本等進(jìn)行仔細(xì)審核，確保符合法律法規(guī)要求，避免法律糾紛。3.及時(shí)關(guān)注法律法規(guī)的變化，評(píng)估對(duì)收購(gòu)交易的影響，調(diào)整談判策略和法律文件。（二）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制1.財(cái)務(wù)人員對(duì)收購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提出風(fēng)險(xiǎn)防范措施。2.在談判過(guò)程中，密切關(guān)注交易價(jià)格、支付方式、財(cái)務(wù)條款等對(duì)公司財(cái)務(wù)狀況的影響，確保交易的財(cái)務(wù)可行性。3.對(duì)目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行審計(jì)和分析，核實(shí)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，防范財(cái)務(wù)造假風(fēng)險(xiǎn)。（三）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制1.業(yè)務(wù)專家對(duì)收購(gòu)項(xiàng)目涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提出業(yè)務(wù)整合建議。2.關(guān)注目標(biāo)公司的業(yè)務(wù)模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、客戶關(guān)系等方面的情況，評(píng)估收購(gòu)后可能面臨的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。3.制定業(yè)務(wù)整合計(jì)劃，確保收購(gòu)后公司業(yè)務(wù)的順利銜接和協(xié)同發(fā)展，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。（四）其他風(fēng)險(xiǎn)控制1.關(guān)注談判過(guò)程中的其他風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)等，及時(shí)采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。2.建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行及時(shí)預(yù)警和提示，以便談判團(tuán)隊(duì)及時(shí)調(diào)整策略，降低風(fēng)險(xiǎn)損失。六、收購(gòu)談判后期工作（一）協(xié)議簽訂1.根據(jù)談判達(dá)成的共識(shí)，起草收購(gòu)協(xié)議文本。2.組織法務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員等對(duì)協(xié)議文本進(jìn)行審核，確保協(xié)議條款符合公司利益和法律法規(guī)要求。3.與對(duì)方就協(xié)議條款進(jìn)行溝通協(xié)商，達(dá)成一致后簽訂正式收購(gòu)協(xié)議。（二）交易實(shí)施1.按照收購(gòu)協(xié)議的約定，組織相關(guān)部門(mén)和人員進(jìn)行交易實(shí)施工作，包括資金支付、股權(quán)變更、資產(chǎn)交接等。2.明確各部門(mén)在交易實(shí)施過(guò)程中的職責(zé)和工作流程，確保交易順利完成。（三）整合規(guī)劃1.制定收購(gòu)后的整合規(guī)劃，包括業(yè)務(wù)整合、財(cái)務(wù)整合、人員整合等方面的內(nèi)容。2.組織相關(guān)部門(mén)和人員按照整合規(guī)劃開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)收購(gòu)后的協(xié)同發(fā)展和價(jià)值提升。（四）總結(jié)評(píng)估1.收購(gòu)談判結(jié)束后，談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)整個(gè)談判過(guò)程進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，分析談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。2.撰寫(xiě)總結(jié)評(píng)估報(bào)告，為今后的收購(gòu)談判活動(dòng)提供參考和借鑒。七、監(jiān)督與考核（一）監(jiān)督機(jī)制1.公司建立收購(gòu)談判監(jiān)督機(jī)制，對(duì)談判過(guò)程和交易實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。2.內(nèi)部審計(jì)部門(mén)定期對(duì)收購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行審計(jì)，重點(diǎn)審查談判程序的合規(guī)性、交易條款的合理性、資金使用的規(guī)范性等。3.公司管理層對(duì)收購(gòu)談判工作進(jìn)行不定期的檢查和指導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并督促整改。（二）考核辦法1.制定收購(gòu)談判考核辦法，對(duì)談判團(tuán)隊(duì)成員的工作表