酒品市場營銷酒品營銷案例分享2主講人|杜曉明案例1江小白：社會化傳播+用戶下沉定位策略營銷策略0102社會化傳播用戶下沉二、三線城市的“年輕人聚會用酒”。跳開白酒行業(yè)特性，創(chuàng)造非產(chǎn)品特性的新品類。年輕人聚會用酒，避開了和所有傳統(tǒng)白酒的按照香型來劃分的品類競爭，創(chuàng)造了一個新的品類區(qū)隔。這就意味著，競爭難度大大降低了。年輕人聚會用酒，重心在年輕人，不在酒，在乎情緒共鳴。江小白洞察年輕人的情緒，用表達瓶包裝產(chǎn)品，進行社會化傳播。因為用戶下沉，錯位競爭，大大降低了獲客成本。案例1江小白：社會化傳播+用戶下沉123競爭結(jié)果：江小白2017年銷售額估計約5億元。存在問題：為什么社會化傳播這么好的江小白？銷售沒有大火？是年輕人不愛喝白酒？還是江小白的產(chǎn)品定位有問題？值得進一步關(guān)注和研究。

案例2野格酒：場景用酒+用戶體驗定位策略營銷策略帶有藥性的小眾烈酒，定位“年輕人夜場用酒”。它來自德國知名酒類品牌。主打夜場專賣的B2B，B2C。在強大的渠道攻勢下，一舉成為夜店里賣的最火的小品類酒。夜場用酒，運營手法與調(diào)動氣氛都非常強（比如野格+紅?；旌虾确ǎ?，比傳統(tǒng)中國白酒對年輕人更有體驗感與參與感的營銷優(yōu)勢。

案例2野格酒：場景用酒+用戶體驗123競爭結(jié)果2017年銷售額約4.5億元。補充說明一下，野格酒與江小白在產(chǎn)品特性上，都有一個共同點，即酒都有點烈性，不太符合中國傳統(tǒng)商務的口味。野格酒與江小白相比，是更窄的品類定位，更強的場景驅(qū)動，更強的用戶體驗。野格酒因為德國基因，加上產(chǎn)品本身的藥性，不做廣告也小范圍大火。江小白大做社會化傳播，但是產(chǎn)品定位是白酒，在用戶認知的教育成本上吃了不少虧。

案例3檸檬堂：年輕女性果酒+酒品零售化定位策略營銷策略2018年5月，全球最大的非酒精飲料公司可口可樂的第一款成規(guī)模銷售的酒精飲料，面向日本年輕女性在市場上出現(xiàn)。顯然，可口可樂符合酒類零售化大趨勢。超大型公司在增長的極限下，力推多品類矩陣?？煽诳蓸吩诤诵拇髥纹分?，全球有20款銷售收入超過10億美元的產(chǎn)品組成了整個集團的多品類矩陣。對可口可樂公司來說，每生產(chǎn)一個新產(chǎn)品，都意味著創(chuàng)造一個新品類。反過來說，如果不能創(chuàng)造一個新品類，就不推出新產(chǎn)品。這是在產(chǎn)品系列中創(chuàng)造巨大的品類區(qū)隔，避免整體品牌淡化與失去焦點。

案例3檸檬堂：年輕女性果酒+酒品零售化123競爭結(jié)果日本非酒精飲料市場已經(jīng)飽和，而低濃度酒精飲料的銷售額超過20億美元。為突破增長的極限，可口可樂面向更加細分的客戶群推出更加窄的創(chuàng)新品類。值得關(guān)注。結(jié)論

要使酒類企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績高速增長，首先核心大單品是最有效的，也是最可遇而不可求的策略；其次創(chuàng)造新品類是非